商務(wù)談判的內(nèi)容介紹(ppt 26頁).ppt

第二章商務(wù)談判的內(nèi)容 學(xué)習(xí)目的 了解貨物買賣談判 技術(shù)貿(mào)易談判以及工程承包 租賃 合資 合作談判的談判內(nèi)容理解貨物買賣談判和技術(shù)貿(mào)易的的特點(diǎn)掌握貨物買賣談判 技術(shù)貿(mào)易談判以及工程承包 租賃 合資 合作談判的概念 主要內(nèi)容 第一節(jié)貨物買賣談判第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判第三節(jié)工程承包 租賃 合資 合作談判 第一節(jié)貨物買賣談判 一 貨物買賣談判的概念二 貨物買賣談判的特點(diǎn)三 貨物買賣談判的主要內(nèi)容 一 貨物買賣談判的概念 是指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判分類按照交易地位可分為采購談判和推銷談判按照國域界限可分為國內(nèi)貨物買賣談判和國際貨物買賣談判在國際貨物買賣談判中 又有進(jìn)口談判和出口談判 二 貨物買賣談判的特點(diǎn) 難度相對簡單條款比較全面 思考 貨物買賣談判的條款應(yīng)該包括哪些內(nèi)容 三 貨物買賣談判的主要內(nèi)容 1 標(biāo)的指被交易的具體貨物 應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱2 品質(zhì)通常以樣品 規(guī)格等級 品牌商標(biāo) 產(chǎn)地名稱 說明書和圖樣等為標(biāo)準(zhǔn)3 數(shù)量應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當(dāng)?shù)挠嬃繂挝?4 包裝包裝材料 包裝方式 包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用5 價格價格水平 價格計算的方式 價格術(shù)語的運(yùn)用6 交貨貨物運(yùn)輸方式 裝運(yùn)時間 裝運(yùn)地和目的地 三 貨物買賣談判的主要內(nèi)容 7 支付支付手段 支付時間 支付貨幣 支付方式8 檢驗檢驗內(nèi)容和方法 檢驗時間和地點(diǎn) 檢驗機(jī)構(gòu) 9 不可抗力指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件不可抗力事件的范圍 出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu) 事件發(fā)生后通知對方的期限 不可抗力事件后合同的履行和處理等 第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判 一 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易二 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象三 技術(shù)貿(mào)易的方式四 技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)五 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 一 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易 技術(shù) 是指制造一種產(chǎn)品的系列知識 所采用的一種工藝 或提供的一項服務(wù)技術(shù)貿(mào)易 是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動 二 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象 1 技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)分類技能化的技術(shù)潛存于人體之中的技術(shù) 一般由掌握它的人在一定條件下通過演示 傳授表現(xiàn)出來 知識化的技術(shù)借助于技術(shù)資料 包括圖紙 公式 配方 工藝說明等而存在的技術(shù) 物化的技術(shù)即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù) 二 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象 技能化的技術(shù)和知識化的技術(shù)通常稱為 技術(shù)軟件 物化的技術(shù)通常稱為 技術(shù)硬件 技術(shù)貿(mào)易的對象 一般是技術(shù)軟件 單純技術(shù)硬件的買賣 則一般屬于貨物買賣 二 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象 2 技術(shù)按其公開的程度和受法律保護(hù)的程度分類公開技術(shù)或一般技術(shù)指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)其主要內(nèi)容向社會公開 專利技術(shù)的所有者將其最為關(guān)鍵和核心的部分隱藏起來秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣 技術(shù)訣竅 二 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象 技術(shù)貿(mào)易的對象是專利技術(shù)和專有技術(shù)商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對象之一 商標(biāo)是技術(shù)嗎 為何商標(biāo)是技術(shù)貿(mào)易的對象 三 技術(shù)貿(mào)易的方式 許可貿(mào)易是技術(shù)貿(mào)易的基本方式 技術(shù)貿(mào)易也被稱為許可貿(mào)易 許可貿(mào)易 是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議 技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進(jìn)方享有技術(shù)的使用權(quán) 產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán) 許可貿(mào)易的內(nèi)容 主要包括專利技術(shù)使用權(quán)的許可 專有技術(shù)使用權(quán)的許可 商標(biāo)使用權(quán)的許可許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度 可分為 獨(dú)占許可 排他許可 普通許可 可轉(zhuǎn)售許可 互換許可 四 技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn) 實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓引進(jìn)方雖然支付價款購買并獲得了某項技術(shù) 但對轉(zhuǎn)讓方來說還對其有所有權(quán) 而只是將其使用權(quán)讓渡給了對方 技術(shù)價格具有不確定性因為 技術(shù)價格無法以價值為基礎(chǔ) 技術(shù)價格并不反映成本 對引進(jìn)方而言 技術(shù)的價格取主要決于何種因素 四 技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn) 交易關(guān)系具有持續(xù)性技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方除交付有關(guān)技術(shù)資料外 通常還要承擔(dān)引進(jìn)方的技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn) 有的還包括有關(guān)技術(shù)設(shè)備的安裝和調(diào)試等 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)如果采取提成支付方式 要在有關(guān)技術(shù)投入使用后相當(dāng)長的時期才能陸續(xù)支付 國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)因為技術(shù)是一個國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本 是國際經(jīng)濟(jì)競爭的制勝法寶 有些技術(shù)甚至關(guān)系國家安全 五 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容1 技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容 標(biāo)的即技術(shù)貿(mào)易的對象 內(nèi)容 范圍等技術(shù)性能要用能夠全面反映該項技術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加以規(guī)定技術(shù)資料的交付交付日期 交付方式 文本 完好性 技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)人選 工作條件和生活待遇技術(shù)考核與驗收考核驗收的方式和標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)果的評定與處理 考核與驗收的時間與地點(diǎn) 參加人員技術(shù)的改進(jìn)和交換明確改進(jìn)了的技術(shù)的收益和所有權(quán) 以及 技術(shù)反饋權(quán) 2 商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容 技術(shù)使用的范圍和許可的程度確定技術(shù)使用的組織范圍 確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍 確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍價格通常由技術(shù)使用基本費(fèi) 項目設(shè)計費(fèi) 技術(shù)資料費(fèi) 技術(shù)咨詢費(fèi) 人員培訓(xùn)費(fèi)等構(gòu)成從轉(zhuǎn)讓方的角度 影響價格的因素 技術(shù)開發(fā)費(fèi) 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi) 利潤損失補(bǔ)償費(fèi)從引進(jìn)方的角度 影響價格的因素 技術(shù)的使用價值 技術(shù)的水平 技術(shù)的供需狀況 科研開發(fā)能力 技術(shù)許可的類型 技術(shù)使用費(fèi)的支付方式 一攬子交易條件 2 商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容 支付技術(shù)貿(mào)易價格的支付方式主要有以下三種 一次總算 提成 入門費(fèi)加提成 還有實物支付保證 索賠和罰款 3 法律部分的主要談判內(nèi)容 侵權(quán)和保密是技術(shù)貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容 侵權(quán)問題是針對專利技術(shù)的許可而言 保密問題則是針對專有技術(shù)的許可而言 不可抗力 仲裁與法律適用與貨物買賣談判涉及的問題相似 何為 第三方侵權(quán) 第三節(jié)工程承包 租賃 合資 合作談判 一 工程承包談判是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式 與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議 完成所規(guī)定的工程任務(wù) 并按規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費(fèi)用 其談判內(nèi)容主要涉及 材料 設(shè)備的品種 規(guī)格 數(shù)量與價格 技術(shù) 勞務(wù)價格 工程條件 工期 工程質(zhì)量與驗收等 二 租賃談判 租賃 是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用 由承租方交付租金 在租賃關(guān)系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方 其談判內(nèi)容主要涉及 確定租賃的設(shè)備 確定租賃的類型 確定租金 設(shè)備的交貨 租賃期終止設(shè)備的歸還等 三 合資談判 合資 指兩個或兩個以上的組織或個人 按一定資金比例聯(lián)合投資 其談判內(nèi)容主要涉及 投資總額和注冊資本 投資比例和董事會席位分配 出資方式和資產(chǎn)評估 組織機(jī)構(gòu)與職