成功投標(biāo)的策略與技巧(doc 12頁).doc

成功投標(biāo)的策略與技巧目前，國際國內(nèi)招標(biāo)多半是針對大型工程項目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的，對這類項目投標(biāo)風(fēng)險是比較大的。投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實力，也取決于投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運用是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定就是使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標(biāo)成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)盈利。下面主要講述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過程中運用的策略與技巧。(部分內(nèi)容已在前面論及，不再贅述)。1選擇合適的項目投標(biāo)對已獲得的招標(biāo)信啟，先要進(jìn)行篩選，選取本企業(yè)適合做的項目，特別是工程招標(biāo)項目，要 對其進(jìn)行可行性研究，慎重作出投標(biāo)決定，這樣做的目的，一是研究本企業(yè)進(jìn)行項目實施的可能性，二是考慮一次投標(biāo)將支出可觀的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量投入。2收集技術(shù)經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究報價和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因為這是承包人投標(biāo)與報價的依據(jù)。投標(biāo)須知一般提出該工程的各種投標(biāo)要求,如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時間，等等。其次應(yīng)隨時掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機械設(shè)備價格的變動，運輸費和稅率變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律，各承包公司及其派駐項目所在園的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標(biāo)情報，以便靈活調(diào)整自己的價格。3研究招標(biāo)項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜臺考慮報價策略在實際評標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報價時常?？紤]如下策略：l)研究工程性質(zhì)與特點，按工程量變化趨勢調(diào)整單價，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗確定投標(biāo)價。此方法適用于固定單價合同。在此類標(biāo)書中列有分部分項工程量，但從實踐經(jīng)驗看，此標(biāo)書中的工程量通常不夠精確，標(biāo)書中的工程量與實際發(fā)生的工程量之間有較大差別。因為固定單價合同的支付是按實際工程量支付的，似乎工程量不精確并沒有多大關(guān)系，所以在工程量計算方面就要求得較松，從而產(chǎn)生較大的偏差。利用這種偏差獲取經(jīng)濟效益的做法如下：(l)找出偏差較大的若干項目。其中最好包括預(yù)計工程量會增加和減少的兩類。(2)將預(yù)計工程量會增加的項目的單價提高，而將預(yù)計工程量會減少的項目的單價調(diào)低。調(diào)整?？刂圃谝欢ǚ秶鷥?nèi)(如10)，以便業(yè)主接受。(3)為了保證報價仍具有競爭力，其變動后的總價不應(yīng)超過原來的總價，即使超過也不宜太多。例如，某固定單價合同報價表中的兩項工程復(fù)核結(jié)果及其實算單價如下：分部分項工程 工程量m3 單價$/m3表中值 預(yù)計值1xxx 3500 4200 502xxx 2500 2000 40表中兩項工程的預(yù)計工程量與標(biāo)書中工程量為一增一減，可采用如下報價法報價。a正常報價之和為：3500m350$m3十2500m340$m3：275000$b將2號工程單價調(diào)低10，求出保持二項報價之和不變的 1號工程的報價：令 l號工程單價為 Z，則有：3500Z250040(110)：275000Z=529m3此數(shù)未超過實算單價的10，可以此作為 1號工程單價。C運用此技巧的額外盈利為：(4200m3529$m3十2000m336$m3)(4200m350$m3十2000m340$m3=4180$值得注意的是,只有在對工程量的變動趨勢有充分把握時,才能加以利用:否則,也會造成損失。因為此技巧是利用調(diào)低預(yù)計將減少工程量項目的單價為代價去換取效益的，如果 調(diào)高單價的工程量并未增加到一定程度，那么損失也就不可避免了。在上例中，如果1號工程的實際發(fā)生工程量低于38374m3，就會虧損。其臨界值計算過程如下：令1號工程的實際工程量為 Y，則有：529 Y200036350050250040得Y3837.42適當(dāng)采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。采用不平衡報價技巧，其作法有以下幾種：(l)適當(dāng)提高施工前期報價，降低后期工程報價，目的是為了提前回收資金，節(jié)約貸款利息.(2)對圖紙不明確或有錯誤估計今后會有修改的項目,單價可報得高一些；對工程內(nèi)容說明不清楚，價格可報得低一些，以利于將來索賠。(3)對于只填單價而無工程量的項目，單價宜高一些，因為它不會影響投標(biāo)總價，而一旦項目實施就可多得利潤。(4)對暫定工程，估計今后會發(fā)生變化的工程，報價可定得高些；否則，則低些。(5)報分項工程單價時，對常見的項目如鋼筋混凝土、磚墻、粉刷等的單價可定得低一些。對不常見的項目如刺網(wǎng)圍墻等的單價可以適當(dāng)提高。 但應(yīng)該注意，我們在運用不平衡報價技巧時，不能前后分配過于懸殊，因為一旦被業(yè)主視為“不合理報價”，就會作為廢標(biāo)處理。有時，即使中標(biāo)了，業(yè)主在議標(biāo)時也會要求把前面提高的部分降下來，因此在運用此技巧時，耍做得合情合理。3計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。4同時報選擇性方案(建議方案)，對于有的工程招標(biāo)項目，可以對工程設(shè)計進(jìn)行優(yōu)化， 在主報價的基礎(chǔ)上，同時提供選揮性報價。為吸引業(yè)主，選揮性方案的報價一般低于主報價。 中國最大的資料庫下載5)無利潤算標(biāo)技巧所謂“無利潤算標(biāo)”，即在投標(biāo)報價時不計算利潤的一種報價形式。采用這種技巧完全是迫不得己。因為承包工程的主要目的就是要獲取利潤，但是一些沒有競爭能力的承包商如果將利潤計入報價中,其報價就會很高,根據(jù)就不可能中標(biāo).因此,他們?yōu)榱酥袠?biāo)就只得下考慮利潤。對于這些承包商一旦中標(biāo)也有一定好處，如果他能找到索價較低的分包商，就可能有一定利潤；同時，如果他在很長時期內(nèi)沒有工程項目，還不得不支付一定費用維持公司運轉(zhuǎn)，那么通過此工程中標(biāo)，就可以暫度難關(guān)，以待時機。4對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期而又降低造價的目的，二是分散風(fēng)險，即將某些風(fēng)險比較低大的,施工困難的工程部位分包出去,以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險。(在大型工程項目承包中，總承包商可以將一些項目分包給分包商完成。通常而言，總承包商要求分包商報優(yōu)惠價，分包商為了得標(biāo)，會將報價壓得很低。作為總承包商，在報價時應(yīng)在分包商報階的基礎(chǔ)上適當(dāng)提高，以備分包商在實施中為降低成本而偷工減料，使總承包商的信譽受損，同時，如果分包商在保證工程質(zhì)量前提下發(fā)生虧損，總承包商也可給部分補償。)5用降價系數(shù)調(diào)整最后總價在填寫工程量報價單的第一分項工程單價時，都增加一定降價系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標(biāo)。例如先確定降價系數(shù)為10，填寫報價單時可將原計算單價除以(l10)，得出“填寫單價”，填入報價單，并按此計算總價和編制投標(biāo)文件。直到投標(biāo)前數(shù)小時，才作出降價最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計算標(biāo)價降低 X，即本投標(biāo)價的總價降為 XXX(美元)。隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為 XXX(美元)?！边@種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。6認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議施工現(xiàn)場考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序。按照國際慣例，投標(biāo)者提出的報價單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標(biāo)者就無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細(xì)或其它因素考慮不周全而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報價或提出補償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報價以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況?，F(xiàn)場考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會安排標(biāo)前會，針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會議，利用這個機會獲得必要的信息。標(biāo)前會議提出問題時應(yīng)注意：(l)對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計的要求：(2)提出問題時應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司投標(biāo)機密：(3)不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。7合理使用輔助手段中標(biāo)承包商對工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫，以爭取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對中標(biāo)有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下：1)技術(shù)交流投標(biāo)人通過技術(shù)交流，一方面解業(yè)主對招標(biāo)的忌體設(shè)想，供資范圍，或工作范圍，技術(shù)規(guī)格及性能要求，另一方面將制造商或供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模技術(shù)水平，產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財務(wù)能力、商業(yè)信譽，加以介紹宣傳，造成聲勢和良好影響。特別是在業(yè)主尚未確定招標(biāo)文件的技術(shù)部分利具體規(guī)格、性能的情況下，技術(shù)交流就顯得尤為重要。技術(shù)交流搞得好， 可以影響招標(biāo)力了銷射不文計中的墳式；規(guī)陸、認(rèn)水力案、供覽弛田訂有英那分的編制，沒得業(yè)主或招標(biāo)方考慮或傾向于投標(biāo)人供給特點，將投標(biāo)人的某些優(yōu)勢列入招標(biāo)文件之中，這對于投標(biāo)入十分有利，為投標(biāo)取勝打下一個良好基礎(chǔ)，收到先聲奪人的成效。2)許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)方評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。3)選擇合適的外貿(mào)代理公司和投標(biāo)代理人國際投標(biāo)，投標(biāo)代理人選揮當(dāng)?shù)匦抛u好、有影響力、社會地位較高的單位較為有利。外貿(mào)代理公司，選擇條件是 a口岸有利： b，知名度高； c信譽好； d收費較低； e資質(zhì)合格的外貿(mào)公司。代理人在國際投標(biāo)中往往發(fā)揮著非常重要的作用，可提供可靠的招標(biāo)、投標(biāo)信息，并協(xié)助投標(biāo)。但是，投標(biāo)實力較強的單位應(yīng)注意捕捉第一手投標(biāo)信息，拋開代理，自行投標(biāo)。4)選擇較好的投標(biāo)咨詢公司目前國內(nèi)外有一些咨詢公司專門從事投標(biāo)及國際市場開拓方面的咨詢工作，這些公司集中了一批既懂技術(shù)，又懂商務(wù)和國示政治經(jīng)濟關(guān)系的專家，充分利用他們的伏勢，也不夫為一個好手段，為此我們特意在本章末尾處附上國內(nèi)某咨詢公司從事對外投標(biāo)咨詢活動的合同樣本，意在國內(nèi)國際投標(biāo)中延聘咨詢公司時參考。5)與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)借助當(dāng)?shù)毓玖α恳彩菭幦≈袠?biāo)的一種有效手段，有利于超越“地區(qū)保護(hù)主義”，并可分享當(dāng)?shù)毓镜膬?yōu)惠待遇，一般當(dāng)?shù)毓九c官方及其他本國經(jīng)濟集團(tuán)關(guān)系密切，與之聯(lián)合可為中標(biāo)疏通渠道。6)與發(fā)達(dá)國家聯(lián)合投標(biāo)我國公司在國外承包工程有較好的信譽，勞動力也比較便宜。但是西方和日本公司在機、電等技術(shù)裝備方面比較先進(jìn)，所以對一些技術(shù)密集型工程，我們與西方或日本公司聯(lián)合投標(biāo)可以更容量贏得業(yè)主信任而中標(biāo)。7)外交活動一些大型工程招標(biāo)活動，往往政府要員也來“參戰(zhàn)”，利用其地位、關(guān)系的影響，為本國公司中標(biāo)而活動，凡重大項目招標(biāo)無不伴隨著外交活動。)幕后活動在有些資本主義國家，以及某些第三世界國家行賄受賄方式多種多樣，在某些國家、地區(qū)，招標(biāo)投標(biāo)已流于形式，如何對待這類問題，很值得研究。8不要忽視最后一個環(huán)書遞送標(biāo)書遞送投標(biāo)文件應(yīng)按業(yè)主的招標(biāo)文件中所作的規(guī)定遞交。投標(biāo)文件通常包括下列內(nèi)容：1)由投標(biāo)人填寫標(biāo)價并簽字蓋章的投標(biāo)書及附錄：2)報價表。它是由投標(biāo)人在工程量表上報價的表格，在報送時亦應(yīng)簽章；3)由投標(biāo)人簽字后的標(biāo)書及其他文件:4)投標(biāo)保函:5)按業(yè)主要求編制的施工組織設(shè)計圖；6)資格預(yù)審表:7)證明文件。如公司介紹圖冊以及其他體觀公司優(yōu)良