超市管理方法.doc

超市管理方法做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點，并能找出相應的對策。本文總結(jié)了超市的八大特點和超市經(jīng)營管理的二十四條對策。 特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。 超市經(jīng)營管理對策： （1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價； （2）特價促銷； （3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值； （4）合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。 特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。 對策： （1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務要點； （2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列； （3）陳列模范店； （4）生動化比賽（業(yè)務員之間、超市之間）。 特點3：超市管理正規(guī)，倉儲、財務、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應商贊助。 對策： （1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務經(jīng)理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務代表應具備相當?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務知識訓練，技能良好； （2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進雙方合作關(guān)系（促銷應注意考慮雙方利益）； （3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵； （4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物； （5）消費者在該超市購物滿元送本公司禮品一份； （6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等； （7）盡供應商本分，做好售后服務； （8）合同簽訂要專業(yè)、嚴謹； （9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務人員專題培訓； （10）教育并要求超市業(yè)務人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。 （11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。 特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復雜。 對策： （1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照； （2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注； （3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存； （4）了解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。 特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。 對策： （1）既然是家庭消費我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享； （2）既然是計劃性定期購買我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多）； （3）制訂多包裝的促銷價鼓勵消費者一次性購買多一點。 特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。 對策： POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。 特點7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.72.5倍，周五周日是超市的“促銷期”。 對策： 與超市談判的利器本廠在貴店的促銷活動排期表。 促銷主題與促銷費用控制 （1）、新品推廣作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%30%之間； （2）、成熟品牌推廣依據(jù)預估銷量列支促銷費用（以5%15%為界）。 （3）、例：預估在超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。 特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。 對策： 對重點超市投入更多關(guān)注，設立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下： （1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風險） （2）設備計劃：根據(jù)該超市具體情況決定設備投入計劃。如：某超市地處大學區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較