銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用.doc

銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用 銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。 在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)組織中，通常有二大職能部門(mén)：一為銷(xiāo)售部，二為市場(chǎng)部。其中銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)組織中的作用主要是： 銷(xiāo)售部門(mén)直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。 銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合。 通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，與其他營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略，制定新的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。 銷(xiāo)售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷(xiāo)售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，銷(xiāo)售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷(xiāo)售部門(mén)在公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作中承擔(dān)的核心工作是銷(xiāo)售和服務(wù)。 銷(xiāo)售部門(mén)的職能 1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 2）提報(bào)年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷(xiāo)副總； 3）制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 6）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局； 7）建立各級(jí)客戶(hù)資料檔案，保持與客戶(hù)之間的雙向溝通； 8）合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預(yù)算控制； 9）研究把握銷(xiāo)售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； 10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； 11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)； 12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； 14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款銷(xiāo)售經(jīng)理職能 1）需求分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； 2）確定銷(xiāo)售部門(mén)目標(biāo)體系和銷(xiāo)售配額； 3）銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)算的制定； 4）銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織； 5）銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)； 6）確定銷(xiāo)售人員的報(bào)酬； 7）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估； 8）銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理； 9）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任 1）對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 2）對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 3）對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 4）對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 5）對(duì)銷(xiāo)售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 6）對(duì)銷(xiāo)售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 7）對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 8）對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)； 9）對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 10）對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 11）對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。 附件：銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限 1)有對(duì)銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 2)有向營(yíng)銷(xiāo)副總報(bào)告權(quán)； 3)對(duì)篩選客戶(hù)有建議權(quán)； 4)對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 5)有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 6)對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 7)對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 8)對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 9)對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)； 10)對(duì)限額資金有支配權(quán)； 11)有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 12)一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 13)一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商授信額度權(quán)； 14)有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)貨拆讓權(quán)。銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn) 銷(xiāo)售部門(mén)組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 常用的銷(xiāo)售組織模式 1）地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織中，各個(gè)銷(xiāo)售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)因銷(xiāo)售方式不同而有所不同，銷(xiāo)售方式以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)就不同于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部結(jié)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)較以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷(xiāo)售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷(xiāo)售員要從事所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 在我國(guó)，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷(xiāo)售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從組織基層開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷(xiāo)售潛力易估計(jì)；能節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷(xiāo)售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷(xiāo)售潛力。通過(guò)對(duì)地區(qū)規(guī)模和市場(chǎng)形狀的衡量以滿足這些特征。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷(xiāo)售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。具有相等的銷(xiāo)售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷(xiāo)售員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。各地銷(xiāo)售額長(zhǎng)時(shí)期的不同，可假定為是各銷(xiāo)售員能力或努力程度不同的反映。銷(xiāo)售員受到激勵(lì)會(huì)盡全力工作。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷(xiāo)售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)，或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī)。 一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷(xiāo)售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。另一個(gè)解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級(jí)的銷(xiāo)售員到較好的地區(qū)。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷(xiāo)售潛力或工作負(fù)荷的銷(xiāo)售區(qū)域。劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度。比較常見(jiàn)的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷(xiāo)售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷(xiāo)售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。 該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書(shū)中所談及的銷(xiāo)售管理皆以此模式為范例。 產(chǎn)品型組織模式 銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門(mén)和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來(lái)建立銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化組成銷(xiāo)售隊(duì)伍就較合適。例如，樂(lè)凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍。普通膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷(xiāo)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類(lèi)多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷(xiāo)售員到同一家醫(yī)院去推銷(xiāo)。如果只派一個(gè)銷(xiāo)售員到該醫(yī)院推銷(xiāo)公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。 顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（既顧客類(lèi)型）來(lái)組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶(hù)按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來(lái)加以劃分。 按市場(chǎng)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷(xiāo)售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減