恒大北京公司渠道制度手冊(cè)

恒大地產(chǎn)集團(tuán)北京公司營(yíng)銷部渠道制度手冊(cè)北京公司營(yíng)銷部編寫2017年1月4日目錄第一章組織目標(biāo)管理- 2 -一、渠道架構(gòu)設(shè)置- 2 -二、渠道經(jīng)理- 2 -三、主管- 10 -四、拓客專員- 13 -五、電開專員- 17 -六、大客戶組- 22 -七、派單組- 23 -八、兼職銷售小組- 26 -九、接待- 27 -十、電開拓客內(nèi)勤- 30 -第二章 薪資招聘考核- 32 -一、薪資標(biāo)準(zhǔn)- 33 -二、招聘條件- 33 -三、考核- 34 -四、新項(xiàng)目開盤前：- 37 -五、 內(nèi)勤、主管、占編人員考核- 37 -六、 當(dāng)月電開拓客眾籌獎(jiǎng)金包- 38 -七、 當(dāng)月電開拓客額外獎(jiǎng)金包- 38 -八、 渠道經(jīng)理考核- 38 -第三章 入離職、考勤- 39 -一、電開拓客專員入職流程- 39 -二、電開拓客員工離職管理制度- 40 -三、考勤及勞動(dòng)紀(jì)律管理- 43 -第四章渠道客戶界定- 45 -一、電開拓客與案場(chǎng)銷售界定的具體說明- 45 -二、沖突界定- 47 -第五章 監(jiān)察督查- 47 -一、 督查制度- 48 -二、臺(tái)賬管理:- 49 -三、重大違紀(jì)處理辦法- 50 -第六章 晉升- 50 -一、 電開拓客晉升- 51 -二、 渠道經(jīng)理晉升- 52 -第七章 電開及精準(zhǔn)拓客人員淘汰考核制度- 52 -一、實(shí)施目的- 52 -二、實(shí)施范圍- 52 -三、末位淘汰的比例- 52 -四、末位淘汰考核的程序- 52 -五、淘汰措施- 53 -六、其他- 53 -第一章組織目標(biāo)管理一、渠道架構(gòu)設(shè)置：電開拓客由項(xiàng)目渠道經(jīng)理統(tǒng)籌管理，成員為電開主管、拓客主管、派單主管、兼職銷售主管、大客戶主管及統(tǒng)計(jì)內(nèi)勤組成。二、渠道經(jīng)理（一）工作職責(zé)1. 每個(gè)專員管理約30名電開、拓客人員。2. 負(fù)責(zé)所在城市電開數(shù)據(jù)庫的搜集、分類、整理以及分配。3. 負(fù)責(zé)任務(wù)下發(fā)、全程跟蹤監(jiān)測(cè)、分析整理以及考核管理工作。4. 負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)集團(tuán)及地區(qū)公司對(duì)電開拓客工作的指示。5. 負(fù)責(zé)解決電開拓客員在日常工作中遇到的困難和問題。6. 負(fù)責(zé)及時(shí)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人反饋工作情況及在管理中出現(xiàn)的問題。7. 負(fù)責(zé)與案場(chǎng)銷售經(jīng)理、策劃專員、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及其他相關(guān)部門人員協(xié)調(diào)配合。8. 負(fù)責(zé)所在城市電開及拓客人員招聘、調(diào)配、日?？记诩芭嘤?xùn)工作。9. 負(fù)責(zé)每周定期開展（至少一次）知識(shí)培訓(xùn)工作，主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目銷售必讀與百問百答；項(xiàng)目區(qū)域展板統(tǒng)一說辭、沙盤統(tǒng)一說辭；市場(chǎng)、政策、規(guī)劃利好信息；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目信息與統(tǒng)一對(duì)應(yīng)口徑、最新優(yōu)惠政策、周末暖場(chǎng)活動(dòng)等。10. 負(fù)責(zé)制定每周詳細(xì)拓客點(diǎn)位及拓客方式。11. 負(fù)責(zé)制定月度拓客作戰(zhàn)地圖及月度拓客計(jì)劃。12. 負(fù)責(zé)每月大客戶資源拓展計(jì)劃安排。（二）工作標(biāo)準(zhǔn)1. 組織早晚會(huì)早會(huì)8:30，晚會(huì)6:00以后；早晚會(huì)需做詳細(xì)記錄。2. 工作日志每天必須詳細(xì)記錄工作日志（包含早晚會(huì)內(nèi)容、當(dāng)天工作內(nèi)容及當(dāng)天工作總結(jié)），提高自身工作效率。3. 梳理來訪登記表每天必須認(rèn)真查看來訪登記表，并且與案場(chǎng)置業(yè)顧問、案場(chǎng)經(jīng)理、拓客員梳理來訪客戶情況，摘錄出意向成交客戶并填寫至當(dāng)日工作日志中。4. 梳理當(dāng)日拓客留電表每天必須認(rèn)真查看當(dāng)日拓客留電表，梳理、摘錄出意向客戶；至少抽查3人留電，嚴(yán)格杜絕弄虛作假行為。5. 填寫意向客戶統(tǒng)計(jì)表每天晚會(huì)統(tǒng)計(jì)出次日預(yù)計(jì)到訪客戶信息、本周預(yù)計(jì)到訪客戶信息，并及時(shí)登記在意向客戶統(tǒng)計(jì)表，以便梳理。6. 監(jiān)聽電開錄音每日必須隨機(jī)抽查監(jiān)聽當(dāng)日電開員2組及以上通話錄音，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行糾正，并將監(jiān)聽錄音中發(fā)現(xiàn)的問題和每周成功約訪案例進(jìn)行總結(jié)并做出經(jīng)驗(yàn)分享。7. 拓客物料管理（1） 每天檢查拓客員物料（單頁、留電禮品、工牌、條幅、手舉牌、X展架等）分配工作。（2） 每天檢查拓客禮品庫存，及時(shí)報(bào)備增加。8.周拓客計(jì)劃（1）每周一根據(jù)月度拓客計(jì)劃制定出拓客團(tuán)隊(duì)區(qū)域指標(biāo)，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)拓客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行具體工作分配。（2）每周一根據(jù)上周工作時(shí)間開展情況對(duì)本周計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整并上報(bào)至本部渠道統(tǒng)籌備案后執(zhí)行。9. 拓客現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作每周必須進(jìn)行至少3次拓客現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)（重點(diǎn)檢查拓客地點(diǎn)是否合理，人員部署是否明確，說辭和道具利用是否一致，是否有脫崗等行為，精神風(fēng)貌是否良好），并主動(dòng)示范工作技巧。10.周考核統(tǒng)計(jì)表每周二下午四點(diǎn)前提交周考核表電子版及簽字版兩份，統(tǒng)計(jì)表、分析表需由渠道經(jīng)理簽字。11.淘汰打分表 每周二下午兩點(diǎn)前提交上周電開拓客末位淘汰打分表電子版。12.效果來訪成交分析表每周一下午四點(diǎn)前提交周效果分析電子版及簽字版，需由渠道經(jīng)理簽字（內(nèi)容包含電開資源包、電話撥打量、接通量、接通率、派單量、留電量、客戶到訪、成交情況，電開拓客成交與案場(chǎng)情況對(duì)比，來訪客戶情況分析，下星期需要做的調(diào)整）。13. 拓客車相關(guān)管理工作（1） 周四前做出下周拓客車工作計(jì)劃、路線。（2） 每日收集拓客車簽到表車輛里程加班統(tǒng)計(jì)表拓客車客戶接送登記表。（3） 做好拓客車安全管理工作，做好司機(jī)定期培訓(xùn)工作。14. 資料整理（1） 每周進(jìn)行資料歸檔工作，上傳云盤（2） 每月10號(hào)前完成上月工作整理、歸檔、移交等工作。15.月度拓客作戰(zhàn)地圖（1）每月1日前完成當(dāng)月的拓客作戰(zhàn)地圖，以項(xiàng)目為中心，向周邊輻射，內(nèi)容包括目標(biāo)客群及結(jié)構(gòu)、上月成交客戶區(qū)域分布。（2）根據(jù)上月數(shù)據(jù)分析，按照大型商超、住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、企事業(yè)單位、沿街商鋪等分類制定出下月拓客點(diǎn)位分布、拓客人員數(shù)量、拓客目標(biāo)群體以及當(dāng)月所需的拓客物料禮品等。另外需對(duì)上月渠道開展工作進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)，明確本月渠道開展工作的相關(guān)思路及任務(wù)指標(biāo)。（3）拓客作戰(zhàn)地圖每月需經(jīng)項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理、策劃及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，并上報(bào)營(yíng)銷部統(tǒng)籌備案后執(zhí)行。16.周邊縣拓客計(jì)劃每月1日前根據(jù)之前3個(gè)月成交數(shù)據(jù)分析，選定周邊縣市制定出至少一個(gè)非項(xiàng)目所在主城的周邊縣（鎮(zhèn)/鄉(xiāng)）的拓客計(jì)劃。17.大客戶團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)計(jì)劃每月3日前制定大客戶團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)周計(jì)劃及月計(jì)劃，首先安排大客戶專業(yè)組進(jìn)行大客戶單位摸排，確定意向單位后派出大客戶專業(yè)組向群體大客戶企業(yè)精準(zhǔn)拓客。18. 培訓(xùn)及考核計(jì)劃 每月1日前需將當(dāng)月培訓(xùn)計(jì)劃安排及培訓(xùn)考核方案上報(bào)至項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并在每次培訓(xùn)完成后將培訓(xùn)的相關(guān)資料（培訓(xùn)會(huì)議紀(jì)要、錄音、照片、考核方案、考核結(jié)果）全部上傳至云盤。每月末組織考試，考試試題報(bào)備電開拓客管理中層，并對(duì)考試不合格人員（滿分100分，90分以上為合格）進(jìn)行停崗?fù)Ｐ?，?jīng)過重新培訓(xùn)，補(bǔ)考合格后方可上崗19.各項(xiàng)目每月需搜集、采購(gòu)不少于20萬組新高效電話資源，提供給電開人員撥打；電開資源包括但不僅限于競(jìng)品樓盤、高端會(huì)所、洗車行、高端汽車4s店等場(chǎng)所資源。19. 月例會(huì) 每月舉行一次集體月例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容包括本月各組各人的數(shù)據(jù)總結(jié)及簡(jiǎn)析點(diǎn)評(píng)，本月工作經(jīng)驗(yàn)得失，相關(guān)問題總結(jié)及解答，以及次月工作方向及建議收集，且必須保持會(huì)議記錄完整，并進(jìn)行拍照、會(huì)議紀(jì)要，上傳云盤。20. 所在城市電開數(shù)據(jù)庫的搜集、分類、整理以及分配。如：區(qū)域競(jìng)品、周邊小區(qū)業(yè)主信息、其他行業(yè)客戶資源、有效運(yùn)營(yíng)商號(hào)碼、電開人員自尋資源等。以月為單位進(jìn)行分類整理。21. 電開、拓客車相關(guān)費(fèi)用結(jié)算及整理每月根據(jù)合作商提供的費(fèi)用清單，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際費(fèi)用明細(xì)，對(duì)照無誤后及時(shí)制作資金單，根據(jù)制度送審資金單。建立明細(xì)及資金單臺(tái)賬并及時(shí)更新。建立拓客車相關(guān)費(fèi)用臺(tái)賬并及時(shí)更新。22. 每月月底需將當(dāng)月離職人員（包括主動(dòng)離職、勸退、淘汰等所有離職人員）信息上報(bào)（包含淘汰名單、辭職單），本部渠道統(tǒng)籌出備案。（三）考核標(biāo)準(zhǔn)1、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰50元/次/項(xiàng)：（1） 未按時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)完成月度拓客作戰(zhàn)地圖周邊縣拓客計(jì)劃周拓客計(jì)劃大客戶團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)計(jì)劃工作；（2）未按時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)完成周考核統(tǒng)計(jì)表淘汰打分表周數(shù)據(jù)分析工作；（3）未及時(shí)監(jiān)督管理客戶檔案本；（4）當(dāng)日拓客留電表未及時(shí)收集，或者未及時(shí)抽查導(dǎo)致虛假留電；（5）未召開周例會(huì)、月例會(huì)并及時(shí)記錄會(huì)議紀(jì)要；（6） 整月未對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的（精神或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）；（7）拓客車相關(guān)管理表格（二.13條中表格）出現(xiàn)錯(cuò)誤；（8）拓客車司機(jī)培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致接客戶出現(xiàn)滯后、怠慢；（9）未安排拓客車管理專員（一車一人）；（10）未及時(shí)上報(bào)事故；（11）資料移交工作拖延、缺失、不完善等；（12）拓客物料缺少、嚴(yán)重滯留或存在與時(shí)下案場(chǎng)活動(dòng)、時(shí)節(jié)結(jié)合不緊密；（13）未按時(shí)完成明細(xì)及資金單臺(tái)賬工作；（14） 未按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行電開錄音監(jiān)聽的（ 每日負(fù)責(zé)隨機(jī)抽查監(jiān)聽當(dāng)日電開員2組及以上通話錄音，檢查范圍需覆蓋所有的電開人員，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行糾正，并將監(jiān)聽錄音中發(fā)現(xiàn)的問題和每周成功約訪案例進(jìn)行總結(jié)并做出經(jīng)驗(yàn)分享）；（15）當(dāng)月未及時(shí)按照要求整理電開資源包的(各項(xiàng)目渠道經(jīng)理每月應(yīng)獲取12-20萬條數(shù)據(jù)，新開盤項(xiàng)目開盤前總計(jì)60-100萬條數(shù)據(jù)且內(nèi)含不少于5-10萬條的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)；（16）每月未及時(shí)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通，未認(rèn)真執(zhí)行電開資源搜集工作；（17）當(dāng)天未及時(shí)復(fù)核恒房通后臺(tái)預(yù)約客戶、看房客戶、成交客戶。2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰100元/次/項(xiàng)：（1）每月未按時(shí)提交拓客作戰(zhàn)地圖或者提交方案不達(dá)標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)具體參照第二.15條）；（2）公司周例會(huì)遲到、未組織早晚會(huì)、早晚會(huì)錄音不完善、早晚會(huì)錄音缺失等；（3）工作日志不完善、不條理、缺失；（4）未對(duì)現(xiàn)場(chǎng)拓客工作進(jìn)行督查指導(dǎo)，并形成每周一次的督查報(bào)告，內(nèi)容包含現(xiàn)場(chǎng)照片、事由、執(zhí)行結(jié)果；（5） 當(dāng)月月底未及時(shí)將離職人員信息（參見第二.22條）上報(bào).3、其他獎(jiǎng)罰行為： （1）未按要求的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上交日常工作表格的，每出現(xiàn)一次扣罰100元，出現(xiàn)兩次以上的扣罰300元； （2）每月制定渠道口的銷售業(yè)績(jī)，根據(jù)最后的業(yè)績(jī)完成率排名，確定月度獎(jiǎng)金，如下： 月度排名第一名得獲得一等獎(jiǎng)金（2.5-4倍工資） 月度排名第二名至排名前80%得二等獎(jiǎng)金（1.3-1.8倍工資） 月度排名后20%得三等獎(jiǎng)金（0.5-0.7倍工資）（3）每月必須成功拓展至少2輪大客戶資源，少一次扣罰200元；（4）電開室出現(xiàn)員工爭(zhēng)執(zhí)、吵鬧等影響辦公環(huán)境的行為，扣罰200元；（5）但凡出現(xiàn)弄虛作假行為，根據(jù)情節(jié)輕重，扣罰當(dāng)月浮動(dòng)獎(jiǎng)金10%50%；（6）未按照培訓(xùn)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn) (參照第二.18條)執(zhí)行的，每次扣罰500元，出現(xiàn)兩次降一級(jí)工資，出現(xiàn)三次及三次以上勸退；（7）非拓客車司機(jī)駕駛車輛，第一次扣罰1000元，第二次營(yíng)銷部收回車輛，渠道經(jīng)理視情節(jié)輕重予以工資降級(jí)；（8）擅自挪用油卡、不按制度（具體參照拓客車輛管理辦法）加油，第一次扣罰2000元，第二次開除。 三、電、拓、派、兼、大客戶主管（一）詳細(xì)職責(zé)： （1）電開主管：負(fù)責(zé)電開小組組建，組織競(jìng)聘選拔電開組長(zhǎng)，專業(yè)話述培訓(xùn)、考核；通過電話營(yíng)銷積極尋找潛在客戶，開發(fā)客戶資源。 （2） 拓客主管：負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)組建，組織競(jìng)聘選拔拓客團(tuán)長(zhǎng)，全面貫徹銷售政策，促使有效推介、客戶成交。 （3） 派單主管：負(fù)責(zé)派單團(tuán)隊(duì)組建，對(duì)小蜜蜂進(jìn)行專業(yè)話述、項(xiàng)目信息、銷售政策的培訓(xùn)。 （4） 兼職銷售主管：發(fā)展培訓(xùn)全民經(jīng)紀(jì)人，組織推介會(huì)、答謝會(huì) （5）大客戶主管：負(fù)責(zé)圈層活動(dòng)，大客戶召集，商家聯(lián)盟，團(tuán)購(gòu)等合作。（二）工作要求1. 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建，組織競(jìng)聘選拔電開組長(zhǎng)，專業(yè)話述培訓(xùn)、考核；通過電話營(yíng)銷積極尋找潛在客戶，開發(fā)客戶資源。2. 協(xié)助渠道經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成小組及個(gè)人任務(wù)。3. 協(xié)助渠道經(jīng)理對(duì)小組成員客戶資料本進(jìn)行梳理、檢查、督導(dǎo)。4. 協(xié)助渠道經(jīng)理進(jìn)行團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、狀態(tài)調(diào)整。5. 發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)階段性存在的問題、需求，及時(shí)上報(bào)渠道經(jīng)理。6. 為團(tuán)隊(duì)下一階段發(fā)展方向、培訓(xùn)計(jì)劃等工作搜集建議，并及時(shí)總結(jié)上報(bào)渠道經(jīng)理。7. 定期評(píng)估本組組員的工作表現(xiàn)，協(xié)助渠道經(jīng)理擬定本組組員實(shí)際工作規(guī)劃，擬定本組招募計(jì)劃與需求。 8. 負(fù)責(zé)對(duì)本組組員工作績(jī)效的考核和評(píng)審，以及對(duì)本組新入職電開拓客人員轉(zhuǎn)正的申請(qǐng)。9. 每日具體工作安排及執(zhí)行。10. 挨個(gè)梳理組員當(dāng)天每個(gè)階段工作任務(wù)完成情況。11. 根據(jù)月度拓客作戰(zhàn)地圖、案場(chǎng)活動(dòng)制定小組周拓客計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行。（二）工作標(biāo)準(zhǔn)1. 早會(huì)前清點(diǎn)人數(shù)、檢查組員服裝、客戶資料本、物料等。2. 督促組內(nèi)成員及時(shí)跟進(jìn)預(yù)計(jì)到訪客戶。3. 負(fù)責(zé)在工作期間對(duì)組員拓客情況進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、4. 分階段了解檢查當(dāng)天小組任務(wù)完成情況，并做出相應(yīng)調(diào)整，及時(shí)上報(bào)管理員。5. 當(dāng)日工作完成后，晚會(huì)前必須組織本組所有成員總結(jié)當(dāng)天工作情況，拓客包括區(qū)域情況、留電、邀約、明日預(yù)計(jì)等，電開包括新開、回訪、今日完成、客戶梳理、明日預(yù)計(jì)等。6. 及時(shí)監(jiān)督組員與置業(yè)顧問梳理當(dāng)天到訪客戶情況。7. 晚會(huì)必須做好本組第二天工作安排并上報(bào)渠道經(jīng)理。8. 晚會(huì)時(shí)統(tǒng)計(jì)出所有組員第二天的預(yù)計(jì)到訪客戶信息，內(nèi)容包含客戶姓名、電話、到訪次數(shù)、置業(yè)顧問。9. 做好本組當(dāng)日工作匯總，并及時(shí)上報(bào)。10. 搜集組員與客戶溝通存在的問題，當(dāng)天匯總，及時(shí)反饋。11. 搜集組員們的培訓(xùn)意向，規(guī)劃培訓(xùn)安排。12. 每周做出下周所需物料清單，并及時(shí)上報(bào)。13. 每周協(xié)助管理員進(jìn)行培訓(xùn)效果（是否熟練掌握培訓(xùn)說辭）的抽查。14. 強(qiáng)化每周培訓(xùn)要點(diǎn)，并負(fù)責(zé)指導(dǎo)組內(nèi)成員對(duì)說辭進(jìn)行對(duì)抗演練。15. 每周做出上周電話資源問題匯總，協(xié)助管理員做好資源更新及改進(jìn)工作16. 根據(jù)月度拓客作戰(zhàn)地圖、案場(chǎng)活動(dòng)制定小組周拓客計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行。17. 各小組間進(jìn)行考核對(duì)抗，每月未完成50成交任務(wù)的小組中，完成率最低的小組重新選拔主管。（三）考核標(biāo)準(zhǔn)1、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰20元/次/項(xiàng)：（1）組員客戶資料本5天未回訪；（2）組員客戶資料本登記弄虛作假、態(tài)度敷衍。2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰50元/次/項(xiàng)：（1）周一前未熟悉本周案場(chǎng)策略，周四前未熟悉本周案場(chǎng)活動(dòng)、說辭；（2）早會(huì)前未清點(diǎn)人數(shù)、組員服裝、客戶資料本、物料等未到位；（3）早會(huì)時(shí)未將說辭培訓(xùn)到位；（4）拓客物料未按照標(biāo)準(zhǔn)要求準(zhǔn)備；（5）明知拓客效果不好，還未及時(shí)上報(bào)并做出調(diào)整；（6）未做工作日志。 3、其他扣罰行為：（1）當(dāng)日未召開組內(nèi)晚會(huì)，扣罰100元/次；（2）上班時(shí)間必須跟團(tuán)隊(duì)成員共同開展電開拓客工作，如脫崗扣罰當(dāng)天工資；（3）開晚會(huì)時(shí)未梳理客戶、檢查客戶資料本、統(tǒng)計(jì)預(yù)計(jì)到訪，出現(xiàn)一次扣罰100元，出現(xiàn)2次扣罰300元，出現(xiàn)3次以上直接開除；（4）開會(huì)遲到2次（含2次）扣罰100元/次，遲到3次以上（含3次）直接開除；（5）組內(nèi)成員禁止在項(xiàng)目周邊攔截客戶，出現(xiàn)一次，扣罰主管500元，2次以上主管免職；（6）組內(nèi)成員出現(xiàn)脫崗、曠工、亂扔單頁等不負(fù)責(zé)任的行為，第一次出現(xiàn)，扣罰500元，第二次出現(xiàn)，直接免職；（7）出現(xiàn)與組員勾結(jié)、弄虛作假等情節(jié)惡劣的行為，直接開除。四、拓客專員（一）工作職責(zé)1. 按照渠道經(jīng)理的分配，在組長(zhǎng)的監(jiān)督指導(dǎo)下，認(rèn)真完成所在區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查及客戶拓展工作，并于晚會(huì)由各組組長(zhǎng)進(jìn)行匯報(bào)。2. 每名拓客員每天精準(zhǔn)拓客不少于100組，登記意向客戶電話不少于10個(gè)，并匯總至渠道經(jīng)理。3. 所有拓客員必須嚴(yán)格服從組長(zhǎng)及渠道經(jīng)理的管理。4. 禁止在項(xiàng)目周邊攔截正常到訪客戶。（二）工作標(biāo)準(zhǔn)1. 按時(shí)參加會(huì)議：（1）早會(huì)：8:30著工作服，佩戴工作證，攜帶名片、客戶資料本、手機(jī)、100份單頁、適量拓客禮品，羅列出當(dāng)日預(yù)計(jì)到訪、預(yù)計(jì)成交客戶（以上工作會(huì)前完成）。（2）晚會(huì)：18:00以后，具體以管理員當(dāng)日通知時(shí)間為準(zhǔn)，會(huì)前準(zhǔn)備以下：A當(dāng)日到訪客戶登記、梳理記錄；B當(dāng)日意向客戶資料本登記，并以電子版形式上交主管；C當(dāng)日客戶邀約記錄，并摘錄出明日預(yù)計(jì)到訪客戶信息；D當(dāng)日數(shù)據(jù)總結(jié)發(fā)主管；E當(dāng)日工作中存在的疑惑、問題及建議。2. 每日拓展100組以上符合項(xiàng)目定位的客戶。3. 每日留10組以上符合項(xiàng)目定位的意向客戶電話，并將詳?shù)怯浽诳蛻舻怯洷尽?. 每天回訪至少30組意向客戶留電，并將情況詳細(xì)登記在客 戶登記本。5. 每天與置業(yè)顧問溝通意向客戶，總結(jié)出跟蹤方案。 6. 每天晚上20:00前上報(bào)次日預(yù)計(jì)到訪數(shù)據(jù)。7. 每天晚上21:00前發(fā)送當(dāng)天留電電子表給主管。8. 確保每天有效到訪客戶至少1組。 9. 將當(dāng)日預(yù)計(jì)到訪及到訪按照模板發(fā)至微信管理群。10. 周五晚上必須羅列出周末預(yù)計(jì)到訪、預(yù)計(jì)成交客戶詳單。11. 每周必須完成10組意向客戶到訪。（三）考核標(biāo)準(zhǔn) 1但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰10元/次/項(xiàng)：（1）團(tuán)體會(huì)議遲到；（2）開會(huì)交頭接耳、做小動(dòng)作；（3） 上班不著工裝（夏球衣，春冬正裝）、未佩戴工作證、男生未剃須、女生無淡妝者；（4）展位形象不整潔、展板擺放不到位，展位銷講不積極者；（5）客戶資料本、筆、名片等銷講物料未帶；（6）客戶資料本書寫潦草、缺項(xiàng)、回訪登記不合格；（7）未及時(shí)在微信群發(fā)送快報(bào)或發(fā)送出現(xiàn)錯(cuò)誤者；（8）個(gè)人當(dāng)日數(shù)據(jù)（留電、派單量、首訪、二訪、成交）18:00之前未上報(bào)至組長(zhǎng)者。 2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰20元/次/項(xiàng)：（1） 展位工作人員，個(gè)人單頁準(zhǔn)備不夠50張；（2）外場(chǎng)工作人員，個(gè)人單頁準(zhǔn)備不夠100張；（3）每天留電數(shù)不足10組（以客戶資料本為依據(jù)）；（4）拿單頁、禮品不登記。 3、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰50元/次/項(xiàng)：（1）抽查中發(fā)現(xiàn)虛假留電；（2）前臺(tái)到訪表填寫不合格、缺項(xiàng)、弄虛作假；(3）客戶超5天未回訪；(4)項(xiàng)目基本樓棟分布、園林、沙盤講解不熟練、有錯(cuò)誤；(5)集團(tuán)階段性優(yōu)惠政策、付款方式培訓(xùn)后，仍然掌握不熟練；(6)按揭資料、按揭月供計(jì)算掌握不熟練；(7)樣板間講解不詳細(xì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)不清楚；(8)未與置業(yè)顧問及時(shí)溝通，以致說辭不一致，致使客戶流失； 4、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰100元/次/項(xiàng)：（1）忘打卡或忘簽到；（2）上班時(shí)間出現(xiàn)聚眾聊天、抽煙、吃飯等影響公司形象的行為。（3）拓客人員必須聽從組長(zhǎng)的指揮，對(duì)分配的工作地點(diǎn)嚴(yán)格服從，并要保持手機(jī)時(shí)刻暢通，隨時(shí)根據(jù)組長(zhǎng)要求進(jìn)行定位和工作匯報(bào)，如有工作時(shí)間失聯(lián)，發(fā)現(xiàn)一次扣罰100元。（4）與置業(yè)顧問、同事等發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。（5）上班遲到、早退2次以內(nèi)（含2次）扣罰100元/次，3次以上（含3次）視為自從離職；（6）脫崗半小時(shí)以上扣罰100元/次，超過2小時(shí)以上者扣罰當(dāng)天工資，曠工半日扣罰當(dāng)日工資，連續(xù)曠工2個(gè)工作日或月累計(jì)曠工達(dá)4個(gè)工作日視為自動(dòng)離職；（7）不愛惜單頁、丟棄單頁被發(fā)現(xiàn)者直接開除，并扣罰當(dāng)月工資；（8）新員工入職1周內(nèi)為培訓(xùn)期，如請(qǐng)假、遲到、曠工視為自動(dòng)離職。 5、但凡出現(xiàn)以下行為，開除：（1）私自承諾客戶可以有價(jià)格折扣第1次扣罰500元，第2次開除；（2）拓客員不得在外兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除；（3）拓客員不得出現(xiàn)代打卡等現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除；（4）拓客員必須對(duì)項(xiàng)目說辭熟記于心，但凡被管理員或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人考核不及格，立即淘汰；（5）拓客過程中要注意待客禮儀，態(tài)度熱情，規(guī)范用語，音量不宜太高，語速不宜太快，如被客戶拒絕，應(yīng)禮貌表示感謝后離開。拓客過程中嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵斗毆行為，發(fā)現(xiàn)一次立即開除；（6）拓客必須的禮品根據(jù)需要領(lǐng)取，并進(jìn)行嚴(yán)格的出入庫等級(jí)，發(fā)現(xiàn)多領(lǐng)、虛領(lǐng)禮品，罰款300元/次，情節(jié)嚴(yán)重的直接開除。 6、但凡出現(xiàn)以下行為，開除并追究其法律責(zé)任：（1）私自刻、印公司公章，影響公司形象；（2）泄露公司機(jī)密；（3）徇私舞弊，與置業(yè)顧問勾結(jié)，損害集團(tuán)利益；（4）在公共場(chǎng)合、微信朋友圈、微信群發(fā)負(fù)面言論、影響集團(tuán)形象。五、電開專員（一）工作職責(zé)1按照渠道經(jīng)理的分配，在組長(zhǎng)的監(jiān)督指導(dǎo)下，認(rèn)真完成每人每天撥通客戶電話應(yīng)不少于120組，并將有意向客戶信息及時(shí)在客戶檔案本記錄并存檔；2及時(shí)登記、追訪及時(shí)整理客戶并邀約到訪，電開員打出的意向客戶需由本人做詳細(xì)記錄，并負(fù)責(zé)追訪，在追訪過程中如客戶答應(yīng)到訪，電開員應(yīng)提前將客戶到訪信息發(fā)送至所屬項(xiàng)目的微信管理群，由接待核實(shí)客戶是否到訪并由置業(yè)顧問判斷客戶意向，并確定業(yè)績(jī)，若出現(xiàn)爭(zhēng)議以電開員跟蹤記錄（呼叫系統(tǒng)記錄、意向客戶登記本為主要依據(jù)，與客戶聯(lián)系的微信短信記錄為輔助依據(jù)）為主。3所有電開專員必須嚴(yán)格服從主管及渠道經(jīng)理的管理。4及時(shí)反饋撥打電話過程中存在的問題，每天晚會(huì)進(jìn)行電開經(jīng)驗(yàn)分享。（二）工作標(biāo)準(zhǔn)1按時(shí)參加會(huì)議：（1）早會(huì)：8:30，著工作服，佩戴工作證，羅列出當(dāng)日預(yù)計(jì)到訪、預(yù)計(jì)成交客戶（以上工作會(huì)前完成）；（2）晚會(huì)：18:00以后，具體以管理員當(dāng)日通知時(shí)間為準(zhǔn)，會(huì)前準(zhǔn)備以下：A當(dāng)日到訪客戶登記、梳理記錄；B當(dāng)日意向客戶資料本登記； C當(dāng)日客戶邀約記錄，并摘錄出明日預(yù)計(jì)到訪客戶信息；D當(dāng)日數(shù)據(jù)總結(jié)發(fā)主管；E當(dāng)日工作中存在的疑惑、問題及建議。2每人每天撥通客戶電話應(yīng)不少于150組，并將有意向客戶信息及時(shí)在客戶檔案本記錄并存檔。3每天與置業(yè)顧問溝通意向客戶，總結(jié)出跟蹤方案。4每天晚上20:00前上報(bào)次日預(yù)計(jì)到訪數(shù)據(jù)及客戶姓名電話給主管。5將當(dāng)日預(yù)計(jì)到訪及到訪按照模板發(fā)至微信管理群，以便提醒接待。6周五晚上必須羅列出周末預(yù)計(jì)到訪、預(yù)計(jì)成交客戶詳單。7每周必須完成6組意向客戶到訪。（三）考核標(biāo)準(zhǔn) 1、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰10元/次/項(xiàng)：（1）團(tuán)體會(huì)議遲到；（2）開會(huì)交頭接耳、做小動(dòng)作；（3）上班不著工裝（各項(xiàng)目自定標(biāo)準(zhǔn)）、未佩戴工作證、男生未剃須、女生無淡妝者；（4）客戶資料本書寫潦草、缺項(xiàng)、回訪登記不合格；（5）未及時(shí)在微信群發(fā)送快報(bào)或發(fā)送出現(xiàn)錯(cuò)誤者；（6）個(gè)人當(dāng)日到訪、成交數(shù)據(jù)18:00之前未發(fā)報(bào)組長(zhǎng)者（7）上崗后未攜帶客戶資料本、意向客戶登記本。 2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰50元/次/項(xiàng)：（1）客戶超5天未回訪；（2）項(xiàng)目基本樓棟分布、園林、沙盤講解不熟練、有錯(cuò)誤者；（3）集團(tuán)階段性優(yōu)惠政策、付款方式培訓(xùn)后，仍然掌握不熟練；（4）樣板間講解不詳細(xì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)不清楚；（5）未與置業(yè)顧問及時(shí)溝通，導(dǎo)致說辭不一致，致使客戶流失；（6）電開員當(dāng)日未到訪，需加班至晚八點(diǎn)，且完成180組電話量。未完成者扣罰50元/次； 3、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰100元/次/項(xiàng)：（1）對(duì)違反或未按照以上電開工作流程的行為，一經(jīng)發(fā)生，予以每次100元經(jīng)濟(jì)處罰，所屬客戶及業(yè)績(jī)劃撥所在組主管。（2）忘打卡或忘簽到；（3）上班時(shí)間出現(xiàn)聚眾聊天、抽煙、吃飯等影響公司形象的行為；（4）與置業(yè)顧問、同事等發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 4、其他扣罰行為：（1）每名電開員應(yīng)確保每周登記有意向客戶的來訪指標(biāo)為6組，每超一組獎(jiǎng)勵(lì)25元，每少一組罰10元；（2）電開工作流程：電開專員必須遵守電開工作流程。完成電話撥打；記錄意向未到訪客戶信息；客戶到訪前向案場(chǎng)銷售對(duì)接客戶信息；客戶到訪后,當(dāng)天向案場(chǎng)銷售對(duì)接,了解客戶信息及需求、抗性；認(rèn)真、詳細(xì)填寫意向客戶記錄本，對(duì)已到訪客戶進(jìn)行分類、及臨摹，做好回訪準(zhǔn)備；定期回訪、追蹤客戶（周期為3-5天）（3）每人每月需達(dá)到1組成交指標(biāo)（不含車位），未成交扣罰1500元； 5、其他離職及開除行為：（1）上班遲到、早退2次以內(nèi)（含2次）扣罰100元/次，3次以上（含3次）視為自從離職；（2）脫崗半小時(shí)以上扣罰100元/次，超過2小時(shí)以上者扣罰當(dāng)天工資，曠工半日扣罰當(dāng)日工資，連續(xù)曠工2個(gè)工作日或月累計(jì)曠工達(dá)4個(gè)工作日視為自動(dòng)離職。（3）新員工入職1周內(nèi)未按要求參加培訓(xùn)，如請(qǐng)假、遲到、曠工視為自動(dòng)離職；（4）電開員必須對(duì)項(xiàng)目說辭熟記于心，但凡被管理員或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人考核不及格，立即淘汰；（5）呼出電話要注意禮儀，態(tài)度熱情，規(guī)范用語，音量不宜太高，語速不宜太快，必須等客戶先掛斷電話再掛。如電開人員因服務(wù)不規(guī)范、接待態(tài)度惡劣遭客戶投訴的，發(fā)現(xiàn)一次扣罰100元，情節(jié)嚴(yán)重者立即開除；（6）私自承諾客戶可以有價(jià)格折扣第1次扣罰500元，第2次開除；（7）電話量考核：每天撥通數(shù)量少于120組的，未完成發(fā)現(xiàn)一次扣罰200元；發(fā)現(xiàn)2次以上未完成的直接予以開除處理；（8）泄露公司機(jī)密者開除；（9）徇私舞弊、與置業(yè)顧問勾結(jié)、損害集團(tuán)利益者開除；（10）在工作場(chǎng)所、微信朋友圈、微信群發(fā)負(fù)面言論、影響集團(tuán)形象者開除；（11）電開員不得在外兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除；（12）電開員不得出現(xiàn)代打卡等現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除。六、大客戶組（一）組成 抽掉現(xiàn)有拓客人數(shù)的20%組成大客戶組或招聘滿足入職條件的正式編大客戶組成員。（二）工作職責(zé)1. 配合當(dāng)月案場(chǎng)銷售活動(dòng)及策劃思路，進(jìn)行團(tuán)體意向客戶溝通、邀約。2. 大客戶組成員必須積極配合渠道經(jīng)理完成每月至少2輪的大客戶資源搜集與洽談工作。（三）工作標(biāo)準(zhǔn)1. 協(xié)助管理員月初進(jìn)行當(dāng)月大客戶活動(dòng)計(jì)劃制定。2. 完成當(dāng)月大客戶活動(dòng)后，及時(shí)協(xié)助管理員編寫大客戶活動(dòng)總結(jié)。3. 每月進(jìn)行不少于8次渠道拓展，并于每月10日前，將拓展情況上報(bào)管理員。（四）考核標(biāo)準(zhǔn)1.大客戶專業(yè)組，每2人一組。要求每月至少組織2次專場(chǎng)推薦或大客戶圈層活動(dòng)，每場(chǎng)活動(dòng)不少于15人，意向客戶每周10人。具體考核如下：如當(dāng)月組織活動(dòng)次數(shù)未完成的，所有參與大客戶拓展的人員扣罰100元/人/次。每周有效到訪任務(wù)10組/人/周，少一個(gè)扣罰10元，多一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)25元，最高獎(jiǎng)勵(lì)250元/周。每人每月需達(dá)到1組成交指標(biāo)（不含車位），未成交扣罰500元； 2、但凡出現(xiàn)以下行為，開除：（1）私自承諾渠道客戶可以有價(jià)格折扣，第1次扣罰500元，第2次開除；（2）不得在外兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除；（3）渠道拓展過程中嚴(yán)禁發(fā)生有損公司品牌的事件，發(fā)現(xiàn)一次立即開除； 3、但凡出現(xiàn)以下行為，開除并追究其法律責(zé)任：（1）私自刻、印公司公章，影響公司形象；（2）泄露公司機(jī)密；（3）徇私舞弊，與合作渠道勾結(jié)，損害集團(tuán)利益；（4）在公共場(chǎng)合、微信朋友圈、微信群發(fā)負(fù)面言論、影響集團(tuán)形象。七、派單組（一）人員組成：抽調(diào)適當(dāng)?shù)碾婇_拓客員組成派單小組，若無小蜜蜂不設(shè)此崗。（二）工作職責(zé)1. 按照渠道經(jīng)理的分配，在主管的監(jiān)督指導(dǎo)下，帶領(lǐng)小蜜蜂進(jìn)行單頁派發(fā)工作。2. 每名小蜜蜂每天發(fā)放單頁不少于600張，登記意向客戶電話不少于10個(gè)，并匯總至派單主管。（二）工作標(biāo)準(zhǔn)1. 按時(shí)參加會(huì)議：（1）早會(huì)：8:30，對(duì)小蜜蜂進(jìn)行點(diǎn)名，簽到，拍照片。著小蜜蜂工作服、600份單頁、適量拓客禮品，羅列出當(dāng)日預(yù)計(jì)派發(fā)地點(diǎn)。（2）晚會(huì)：18:00以后，具體以主管當(dāng)日通知時(shí)間為準(zhǔn)，會(huì)前準(zhǔn)備以下：A當(dāng)日到訪客戶登記、梳理記錄；B當(dāng)日意向客戶資料本登記，并以電子版形式上交主管；C當(dāng)日客戶邀約記錄，并摘錄出明日預(yù)計(jì)到訪客戶信息；D當(dāng)日數(shù)據(jù)總結(jié)發(fā)主管；E當(dāng)日工作中存在的疑惑、問題及建議。2. 每日留10組以上符合項(xiàng)目定位的意向客戶電話，并將詳?shù)怯浽诳蛻舻怯洷尽?. 每天回訪至少30組意向客戶留電，并將情況詳細(xì)登記在客 戶登記本。5. 每天與置業(yè)顧問溝通意向客戶，總結(jié)出跟蹤方案。 6. 每天晚上20:00前上報(bào)次日派單地點(diǎn)。7. 每天晚上21:00前發(fā)送當(dāng)天留電電子表給主管。8. 確保每天有效到訪客戶至少1組。 9. 將當(dāng)日預(yù)計(jì)到訪及到訪按照模板發(fā)至微信管理群。10. 周五晚上必須羅列出周末預(yù)計(jì)到訪、預(yù)計(jì)成交客戶詳單。11. 每周必須完成10組意向客戶到訪。（三）考核標(biāo)準(zhǔn)1、到訪成交考核每周有效到訪任務(wù)10組/人/周，少一個(gè)扣罰10元，多一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)25元，最高獎(jiǎng)勵(lì)250元/周。每人每月需達(dá)到1組成交指標(biāo)（不含車位），未成交扣罰500元； 2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰100元/次/項(xiàng)：（3） 8點(diǎn)30之前小蜜蜂未集合完畢的，未點(diǎn)名，簽到，拍照的；（4）小蜜蜂上班不著工作服上班；（5）小蜜蜂隨意丟棄單頁，浪費(fèi)單頁 （6）小蜜蜂脫崗的（7）小蜜蜂抽查中發(fā)現(xiàn)虛假留電； （8）小蜜蜂基本銷售說辭不過關(guān)的額（9） 小蜜蜂私自承諾客戶可以有價(jià)格折扣第1次扣罰500元，第2 次開除；（10） 利用小蜜蜂充當(dāng)客戶的行為 3、但凡出現(xiàn)以下行為，開除并追究其法律責(zé)任：（1）虛報(bào)小蜜蜂人數(shù)，收取合作公司賄賂的；（2）泄露公司機(jī)密；（3）在公共場(chǎng)合、微信朋友圈、微信群發(fā)負(fù)面言論、影響集團(tuán)形象。八、兼職銷售小組（一）組成抽調(diào)現(xiàn)有拓客人數(shù)的20%組成（二）工作職責(zé)1. 按照渠道經(jīng)理的分配，在組長(zhǎng)的監(jiān)督指導(dǎo)下，認(rèn)真完成發(fā)展培訓(xùn)全民經(jīng)紀(jì)人，組織推介會(huì)、答謝會(huì)，并于晚會(huì)由各組組長(zhǎng)進(jìn)行匯報(bào)。2. 每名成員每天精準(zhǔn)發(fā)展不少于50組，發(fā)展兼職銷售不少于10個(gè)，并匯總至渠道經(jīng)理。3. 所有成員必須嚴(yán)格服從組長(zhǎng)及渠道經(jīng)理的管理。4. 禁止在項(xiàng)目周邊攔截正常到訪客戶。（二）工作標(biāo)準(zhǔn)1. 每周拓展10組以上競(jìng)品售樓處置業(yè)顧問為兼職銷售。2、每周拓展10組以上二手房顧問為兼職銷售。3. 每周拓展50組汽車，保險(xiǎn)，門店具有客戶資源的群體為兼職銷售。 4. 每周發(fā)展2家電商公司，渠道公司，二手房公司，等等專業(yè)房地產(chǎn)類公司為企業(yè)級(jí)APP。5. 每天培訓(xùn)50組兼職銷售人員6.每周組織1次售樓處空看活動(dòng)7.每天晚上20:00前上報(bào)次日發(fā)展的兼職銷售人數(shù)并綁定。8. 每天晚上21:00前盤點(diǎn)兼職銷售推送的客戶。9. 確保每天兼職銷售推送有效到訪客戶至少2組。10. 周五晚上必須羅列出周末兼職銷售預(yù)計(jì)到訪、預(yù)計(jì)成交客戶詳單。（三）考核標(biāo)準(zhǔn)1、到訪成交考核每周有效到訪任務(wù)10組/人/周，少一個(gè)扣罰10元，多一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)25元，最高獎(jiǎng)勵(lì)250元/周。每人每月需達(dá)到1組成交指標(biāo)（不含車位），未成交扣罰500元；2、兼職銷售小組人員需每天通過商家擺放、展架植入、競(jìng)品拜訪等多種途徑，每人每周發(fā)展不少于60人的兼職銷售員，其中實(shí)名認(rèn)證的人數(shù)不少于12個(gè)。未完成任務(wù)，扣罰100元/人。3、兼職銷售小組每周需組織不少于1場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流、項(xiàng)目知識(shí)、銷售政策等現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，每場(chǎng)不少于30人，需做好簽到和培訓(xùn)會(huì)會(huì)議紀(jì)要。當(dāng)周組織培訓(xùn)次數(shù)為0的，兼職銷售小組所有人員扣罰100元。4、但凡出現(xiàn)以下行為，開除并追究其法律責(zé)任：（1）將自然到訪，渠道到訪等客戶導(dǎo)入給兼職銷售的；（2）泄露公司機(jī)密，客戶資源；（3）徇私舞弊，與置業(yè)顧問勾結(jié)，惡意片區(qū)兼職銷售獎(jiǎng)勵(lì)的九、接待（1） 組成抽調(diào)一名拓客員為接待崗，負(fù)責(zé)前臺(tái)審客與渠道登記（2） 工作職責(zé)1. 參加案場(chǎng)早晚會(huì)，熟悉案場(chǎng)所有工作內(nèi)容。2. 負(fù)責(zé)客戶到訪接待工作。3. 負(fù)責(zé)客戶迎客三問工作并錄音。4. 負(fù)責(zé)判定客戶首訪途徑，并且安排置業(yè)顧問接待。5. 負(fù)責(zé)登記到訪客戶信息，并且及時(shí)完善。6. 負(fù)責(zé)及時(shí)反饋案場(chǎng)即時(shí)活動(dòng)情況，并且在微信管理群通知。7. 負(fù)責(zé)收集來訪客戶登記表并上交。8. 負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)當(dāng)天案場(chǎng)數(shù)據(jù)并上報(bào)。9. 負(fù)責(zé)每日上傳將當(dāng)日客戶三問錄音上傳云盤。（二）工作標(biāo)準(zhǔn)1. 接待上班必須著正裝，佩戴工作證。2. 接待上班必須全程站拜，禮貌用語。3. 接待迎客三問必須標(biāo)準(zhǔn)，不得省略：您好歡迎參觀（此過程需錄音）：（1） 請(qǐng)問您是第一次來嗎？（2） 請(qǐng)問之前有人聯(lián)系過您，或者有收到咱們項(xiàng)目的短信息嗎，您是如何知道咱們項(xiàng)目的？（3） 請(qǐng)問之前是哪位置業(yè)顧問接待的您？4. 及時(shí)登記客戶信息并安排置業(yè)顧問接待。5. 接待及時(shí)統(tǒng)計(jì)微信群上報(bào)的預(yù)計(jì)到訪，并且及時(shí)提醒大家跟跟蹤。6. 接待及時(shí)在微信群上報(bào)到訪信息，模板： 今日XX項(xiàng)目第XX組客戶到訪！拓客員：置業(yè)顧問：首訪？再訪？7. 下午17:30前統(tǒng)計(jì)案場(chǎng)當(dāng)天數(shù)據(jù)給內(nèi)勤：（1） 成交：案場(chǎng)-電開-拓客（2） 到訪：案場(chǎng)-電開-拓客（3） 來電：案場(chǎng)-電開-拓客8. 每天晚會(huì)給大家分享當(dāng)天案場(chǎng)情況，并提出不足，及時(shí)幫助團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。9. 及時(shí)上交當(dāng)日日?qǐng)?bào)表給內(nèi)勤。10.及時(shí)上傳當(dāng)日錄音至云盤。（三）考核標(biāo)準(zhǔn)1、到訪成交考核每周有效到訪任務(wù)10組/人/周，少一個(gè)扣罰10元，多一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)25元，最高獎(jiǎng)勵(lì)250元/周。每人每月需達(dá)到1組成交指標(biāo)（不含車位），未成交扣罰500元；2、但凡出現(xiàn)以下行為，扣罰50元/次/項(xiàng)：（1）上班未著工裝；（2）未按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行迎客三問，或未錄音；（3）客戶信息未及時(shí)登記，或者被人涂改；（4）上班期間脫崗、嬉戲打鬧、吃東西；（5）未及時(shí)在微信群上報(bào)到訪信息；（6）未及時(shí)統(tǒng)計(jì)當(dāng)天數(shù)據(jù)及日?qǐng)?bào)表給內(nèi)勤；（7）未及時(shí)上傳當(dāng)日錄音至云盤。3、其他扣罰行為：徇私舞弊，與置業(yè)顧問、電開拓客員勾結(jié)，扣罰500元，情節(jié)惡劣者直接開除。十、電開拓客內(nèi)勤 （一）組成 抽調(diào)2，名電開拓客人員組成 （二）工作職責(zé) 1、統(tǒng)計(jì)類內(nèi)勤：（1） 匯總各種日?qǐng)?bào)、考勤統(tǒng)計(jì)、考核核算、傭金結(jié)算、工作督導(dǎo)及其他數(shù)據(jù)；（2） 負(fù)責(zé)處理辦公室日常事務(wù)。（3） 負(fù)責(zé)分類整理相關(guān)電開拓客人員人事資料。（4） 負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理日常文檔、數(shù)據(jù)、會(huì)議紀(jì)要整理、匯總與上報(bào)。2、 策劃類內(nèi)勤：（1） 資金單整理，更新資金單臺(tái)賬（2） 輔助渠道經(jīng)理完成廣告公司詢價(jià)，采購(gòu)等流程，撰寫圈層活動(dòng)活動(dòng)文案，輔助圈層活動(dòng)順利進(jìn)行。（3）需對(duì)于各類物料、小禮品出入庫、發(fā)放規(guī)范，相關(guān)臺(tái)帳建立并規(guī)范登記。物料出入庫數(shù)量前后一致；小禮品登記情況齊全，出入庫登記前后數(shù)量一致，實(shí)物與臺(tái)賬數(shù)量相符。杜絕臺(tái)賬缺失、登記混亂、登記與實(shí)物不符等情況。（4）負(fù)責(zé)統(tǒng)籌拓客車管理 （三） 工作標(biāo)準(zhǔn)1. 每周一下午四點(diǎn)前提交周考核表電子版及簽字版兩份，需由渠道經(jīng)理及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字（北京項(xiàng)目上午十二點(diǎn)前先提交電子版）。2. 每周一下午兩點(diǎn)前提交上周電開拓客末位淘汰打分表電子版。3. 每周一下午五點(diǎn)前提交上周培訓(xùn)會(huì)議紀(jì)要，需由相關(guān)參會(huì)人員及渠道經(jīng)理簽字。4. 每周一下午四點(diǎn)前提交電開來訪分析，包括電子版及簽字版（需由渠道經(jīng)理及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字）。5. 每周一下午四點(diǎn)前提交電開拓客周效果分析，包括電子版及簽字版（需由渠道經(jīng)理及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字）。6. 當(dāng)日有成交當(dāng)晚提交成交明細(xì)。7. 及時(shí)更新電開拓客入離職臺(tái)賬。8. 做好來訪客戶登記臺(tái)賬及二訪客戶登記臺(tái)賬。9. 做好拓客車相關(guān)臺(tái)賬登記（加油記錄、行車記錄、拓客車客戶登記表、接訪客戶臺(tái)賬）。10. 每周日晚上6點(diǎn)前提交下周拓客周計(jì)劃簽字版（需由渠道經(jīng)理及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字）。11. 每月3日之前提交本月大客戶活動(dòng)方案。12. 每月10日提交意外險(xiǎn)名單。14. 每月29日下午4點(diǎn)前提交下月拓客作戰(zhàn)地圖簽字版（需由渠道經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理簽字）。15. 每月29日下午4點(diǎn)前提交管理人員花名冊(cè)。16. 每月29日下午4點(diǎn)前提交下月電開拓客輪休表。17. 每月月底最后一天晚上12點(diǎn)前提交工資相關(guān)文件（包括工資考勤表、忘打卡說明、手工簽到表、輪休表、請(qǐng)假條、考勤記錄表、扣罰說明表、大客戶圈層活動(dòng)總結(jié)相關(guān)文件）。（三）考核標(biāo)準(zhǔn)1. 不能及時(shí)回復(fù)上級(jí)任務(wù)指示的，出現(xiàn)一次扣罰20元；2. 未及時(shí)整理資料扣罰50元/次；3. 出現(xiàn)內(nèi)勤之間互相推脫責(zé)任的狀況，相關(guān)責(zé)任人每人扣罰100元；4. 提交文件出錯(cuò)一次扣罰50元，出現(xiàn)兩次及兩次以上扣罰200元；5. 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)態(tài)度敷衍、不認(rèn)真完成的扣罰200元；6. 未按要求的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上交日常工作表格的，每出現(xiàn)一次扣罰100元，出現(xiàn)兩次及兩次以上扣罰300元；7. 每月出現(xiàn)3次以上錯(cuò)誤取消其內(nèi)勤資格。第二章 薪資招聘考核一、薪資標(biāo)準(zhǔn)（1）渠道經(jīng)理：薪資標(biāo)準(zhǔn)參照地區(qū)公司策劃專員薪資標(biāo)準(zhǔn)核定。（2）大客戶組成員：底薪5000元/月，集團(tuán)正式編制，標(biāo)準(zhǔn)參照地區(qū)公司自銷團(tuán)隊(duì)銷售員標(biāo)準(zhǔn)核定。優(yōu)秀拓客員可以轉(zhuǎn)入大客戶組成員。（3）渠道主管、渠道內(nèi)勤底薪5000元/月，不參與集團(tuán)考核。主管和內(nèi)勤人數(shù)需報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)。（4）電開員：底薪5000元/月（2015年12月1日起開始執(zhí)行）。（5）拓客員：底薪5000元/月（2015年12月1日起開始執(zhí)行）。（6）派單組、兼職銷售組、大客戶組（拓客編）：底薪5000元/月（7）渠道人員提點(diǎn)的項(xiàng)目（懷來文華城，北京項(xiàng)目等等）：電開人員：4500元/月，建議單價(jià)10000元/以上的項(xiàng)目申請(qǐng)?zhí)狳c(diǎn)制度，點(diǎn)數(shù)從千2-千5不等。集團(tuán)營(yíng)銷中心同意后可執(zhí)行。二、招聘條件（1）渠道經(jīng)理：3年以上房地產(chǎn)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，全日制專科以上學(xué)歷，具有電話營(yíng)銷、房地產(chǎn)銷售及拓客經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。條件不滿足需集團(tuán)特批。（2）大客戶組成員：全日制?？埔陨蠈W(xué)歷，畢業(yè)3年以上，具有電話營(yíng)銷、房地產(chǎn)銷售及拓客經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。（3）電開專員：普通話標(biāo)準(zhǔn)，具備溝通技巧、電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。（4）拓客專員：普通話標(biāo)準(zhǔn)，擁有豐富的社會(huì)人脈資源，具有銷售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。（5）派單組：熟悉地形，善于管理（6）兼職銷售組：二手房，置業(yè)顧問，汽車銷售經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)先入選（7）大客戶組拓客編：推銷業(yè)務(wù)，廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先入選三、考核（1）大客戶組考核（2）電開拓客員考核考核指標(biāo)電開員拓客員基礎(chǔ)指標(biāo)指標(biāo)120個(gè)電話/人/天登記10個(gè)意向電話/人/天懲罰 （不達(dá)標(biāo)）扣罰200元/天扣罰10元/組/天來訪指標(biāo)指標(biāo)6組/人/周10組/人/周獎(jiǎng)勵(lì)超出獎(jiǎng)勵(lì)25元/組，最高不超過10組/周超出獎(jiǎng)勵(lì)25元/組，最高不超過10組/周懲罰 （不達(dá)標(biāo)）完不成扣罰10元/組完不成扣罰10元/組成交指標(biāo)指標(biāo)成交1套商品房（不含車位）/人/月獎(jiǎng)勵(lì)1、建筑面積100以下，獎(jiǎng)勵(lì)1000元/套 2、建筑面積100-200的（不含200），獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套 3、建筑面積200-250的（不含250），獎(jiǎng)勵(lì)3000元/套 4、建筑面積250-350的（不含350），獎(jiǎng)勵(lì)3500元/套 5、建筑面積350以上的（含350），獎(jiǎng)勵(lì)4000元/套懲罰（不達(dá)標(biāo)）扣罰1500元/月/人（3）兼職銷售小組考核考核指標(biāo)兼職銷售小組基礎(chǔ)指標(biāo)指標(biāo)20個(gè)實(shí)名注冊(cè)/周2家企業(yè)/周懲罰 （不達(dá)標(biāo)）扣罰10元/個(gè)扣罰20元/個(gè)來訪指標(biāo)指標(biāo)10組/人/周獎(jiǎng)勵(lì)超出獎(jiǎng)勵(lì)25元/組，最高不超過10組/周懲罰 （不達(dá)標(biāo)）完不成扣罰10元/組成交指標(biāo)指標(biāo)自己途徑成交1套商品房（不含車位）/人/月獎(jiǎng)勵(lì)1、 建筑面積100以下，獎(jiǎng)勵(lì)1000元/套 2、建筑面積100-200的（不含200），獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套 3、建筑面積200-250的（不含250），獎(jiǎng)勵(lì)3000元/套 4、建筑面積250-350的（不含350），獎(jiǎng)勵(lì)3500元/套 5、建筑面積350以上的（含350），獎(jiǎng)勵(lì)4000元/套6、發(fā)展的兼職銷售成交，獎(jiǎng)勵(lì)30%置業(yè)顧問所得現(xiàn)金獎(jiǎng)懲罰（不達(dá)標(biāo)）扣罰500元/月/人（4）派單小組考核考核指標(biāo)派單小組基礎(chǔ)指標(biāo)指標(biāo)30留電/天懲罰 （不達(dá)標(biāo)）扣罰10元/個(gè)來訪指標(biāo)指標(biāo)10組/人/周獎(jiǎng)勵(lì)超出一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)10元，最多獎(jiǎng)勵(lì)250