保險公司績效考核辦法(1)

-第一章 總則第一條 為適應太平財產保險有限公司（以下簡稱“太平財險”）渠道垂直管理和集中管控的要求，建立可持續(xù)盈利的銷售管理模式，明確各級渠道銷售人員的權利和義務，體現各級銷售人員的組織利益關系，提高渠道的業(yè)務品質和管控能力，特制定本辦法。第二條 本辦法所稱“直銷渠道”，是指銷售人員直接面向團體客戶和個人優(yōu)質客戶提供保險產品，并為其提供保險服務的銷售方式。直銷渠道業(yè)務即為上述銷售方式產生的業(yè)務。第三條 直銷渠道追求的目標是：打造直銷渠道的“三高”團隊，即“高素質的銷售隊伍、高品質的保單和專業(yè)管理過程以及高績效的經營結果”。第四條 為優(yōu)化業(yè)務結構，對非車險業(yè)務實收保費進行折標，具體折標系數如下（未列明的險種折標系數均為1）：險種 折標系數企財險、責任險、國內貨運險 1.3意外險、家財險 1.5進出口貨運險 2.0 折標保費僅用于各級銷售人員職級的確定及考核。但對年終獎金的計發(fā)、團隊人均銷售產能的計算、渠道維護費用的計提均采用實收保費。第五條 為體現價值管理理念，提升團隊人均產能，總公司將機構分為省轄型和城市型兩類，各機構按其所屬分類的相應標準組建直銷營業(yè)部。設置標準如下：機構類別設置指標直銷營業(yè)部組建標準分公司本部三、四級機構城市型機構營業(yè)部折標保費800萬元600萬元客戶經理最低入職折標保費標準80萬元70萬元省轄型機構營業(yè)部折標保費700萬元500萬元客戶經理最低入職折標保費標準80萬元70萬元第六條 本著“按勞取酬、多勞多得”的原則，銷售人員的收入完全與業(yè)績達成和對公司的價值貢獻掛鉤。第二章 組織管理第七條 直銷渠道組織架構圖總公司分管總總公司直銷部綜合管理室銷售推動室品質管理室分公司分管總直銷營業(yè)部直銷部客戶經理客戶經理.直銷營業(yè)部三級機構分管總直銷渠道管理崗客戶經理客戶經理直銷營業(yè)部四級機構客戶經理客戶經理第八條 組織管理原則（一）垂直管理原則1.總公司直銷部是各級直銷渠道的主管部門；2.分公司直銷部是分公司直銷渠道的主管部門；3.分公司下轄的直銷營業(yè)部是直銷渠道業(yè)務的直接拓展與維護部門，是整個直銷渠道的銷售前端。（二）集中管控原則1.各級組織的設立、異動、撤銷等均須報總公司直銷部審批；2.直銷營業(yè)部經理及各級客戶經理的職級須報總公司直銷部審批；3.總公司直銷部集中審批直銷渠道各類費用資金等申請。第九條 直銷營業(yè)部的設立（一）直銷營業(yè)部的定義直銷營業(yè)部是指各級機構根據直銷渠道業(yè)務的實際情況，按本辦法要求的標準和原則設立，并經總公司直銷部審批通過；由營業(yè)部經理、客戶經理組成的銷售組織，由營業(yè)部經理及所轄客戶經理共同完成本部門直銷業(yè)務的拓展和日常維護工作。（二）直銷營業(yè)部的設立標準標準直銷營業(yè)部配置經理1人，客戶經理不少于5人。（三）直銷營業(yè)部的設立1.符合本辦法各級機構直銷營業(yè)部設立標準的，可以設立標準直銷營業(yè)部。2.暫達不到直銷營業(yè)部設立標準的，可成立虛擬直銷營業(yè)部，在同城無標準營業(yè)部的前提下原則上只允許設立一個。3.建立營業(yè)部一年內年化折標保費小于200萬或年化人均銷售產能低于70萬的，則該虛擬營業(yè)部予以撤銷。分公司本部虛擬直銷營業(yè)部經理由分公司直銷部銷售推動崗兼任，負責虛擬營業(yè)部的業(yè)務指導及日常管理等工作，不享受營業(yè)部經理的待遇。三、四級機構虛擬直銷營業(yè)部經理由三級機構分管總或分公司直銷部銷售推動崗兼任，不銷售營業(yè)部經理的待遇；營業(yè)部日常管理由本級機構虛擬營業(yè)部經理負責，業(yè)務指導由上一級渠道部（崗）負責。（四）直銷營業(yè)部的內勤配置標準對于達到一定保費規(guī)模及邊際貢獻要求的直銷營業(yè)部可配置1名營業(yè)部內勤，負責營業(yè)部日常工作。第十條 直銷營業(yè)部的設立及審批流程（一）直銷營業(yè)部的設立必須符合相應直銷營業(yè)部的設立標準，并上報總公司直銷部審批。（二）審批流程：擬設立直銷營業(yè)部的機構提出申請分公司直銷部初審-分公司直銷渠道分管總審核-總公司直銷部審批。（三）未經總公司直銷部批準，分公司不得批準成立直銷營業(yè)部。第十一條 直銷營業(yè)部的稱謂直銷營業(yè)部對外統一名稱為“XX分公司XX中心（支）公司直銷營業(yè)XX部”。對于年度累計折標保費達到1000萬或以上的營業(yè)部，可用營業(yè)部經理的姓名或其他個性化稱謂命名營業(yè)部。第十二條 直銷營業(yè)部的管理（一）直銷營業(yè)部的調級包括正常晉級和降級。具體內容詳見第四章考核管理內容。（二）直銷營業(yè)部的異動直銷營業(yè)部的異動包括重組、撤銷和裂變。1.重組：直銷營業(yè)部重組是指分公司直銷部根據業(yè)務發(fā)展需要，將兩個或兩個以上直銷營業(yè)部人員進行重新組合，形成新的直銷營業(yè)部。2.撤銷：直銷營業(yè)部撤銷是指分公司直銷部根據直銷營業(yè)部經營狀況，對業(yè)務大幅下滑、人員流失嚴重、業(yè)務品質較差無法完成既定目標的直銷營業(yè)部申請予以撤銷。3.裂變：當直銷營業(yè)部折標保費規(guī)模大于等于2000萬元時，分公司可通過裂變方式成立新的直銷營業(yè)部。育成新直銷營業(yè)部的原直銷營業(yè)部經理，第二年起享受新直銷營業(yè)部經理級職工資（含固定工資和浮動工資）10%比例的育成獎，采取逐月發(fā)放形式，發(fā)放期為一年。（三）異動審批流程分公司直銷部提出申請-總公司直銷部審批并備案-分公司直銷部進行相應的系統設置第十三條 直銷營業(yè)部渠道維護費用管理（一）直銷營業(yè)部渠道維護費用按本部門實收保費的0.5%計提。（二）直銷營業(yè)部渠道維護費用由總公司直銷部核定并直接分配至各級營業(yè)部，由營業(yè)部經理統籌使用，各級機構不得挪用。渠道維護費用主要用于營業(yè)部隊伍發(fā)展、重點業(yè)務拓展、團隊培訓、團隊激勵、團隊活動等與營業(yè)部隊伍建設及業(yè)務發(fā)展有關的銷售推動與管理投入，隸屬于分、支公司的行政管理費用不得在渠道維護費用中使用列支。（三）直銷營業(yè)部渠道維護費用使用必須符合總公司財會部的規(guī)定，做到公開、公平、公正，各直銷營業(yè)部應建立營業(yè)部費用使用明細臺賬，由直銷營業(yè)部經理負責管理臺賬，并在營業(yè)部內部每月向全體客戶經理公示，同時，將每月的使用明細臺賬上報分公司直銷部；總、分公司將實行不定期地抽查，并對違規(guī)使用者進行處理。第三章 人員管理第一節(jié) 從業(yè)守則第十四條 銷售人員從業(yè)守則（一） 銷售人員對公司應遵守的從業(yè)守則1、 銷售人員必須忠誠于公司，不得為其它保險機構銷售保單；2、 銷售人員必須在24小時內（法定節(jié)假日順延）將預收的保險費交付公司，不得遲延、占用或挪作他用（實行見費出單的地區(qū)和險種嚴格按照見費出單的要求執(zhí)行）；3、 銷售人員除代表公司銷售并經辦保險業(yè)務外，無權對保險條款加以修改和變更，無權代表公司協商、簽訂任何合約；4、 銷售人員不得以不正當手段爭搶業(yè)務；5、 各直銷營業(yè)部不得唆使、誤導銷售人員進行違背公司誠信的活動；6、 銷售人員需按照公司相關制度使用有價單證；7、 銷售人員在未獲得公司同意前不得通過任何渠道（包括但不限于網站/頁、短信、電子郵件、新聞媒體等一切電子渠道、傳統信息渠道）發(fā)表任何有關公司的廣告、通告、信函或文件；銷售人員必須使用總公司統一印刷的展業(yè)資料對公司和產品進行宣傳，不得自行印刷、使用宣傳品；8、 銷售人員必須保守公司秘密，如公司財務狀況、公司經營狀況、公司內部制度等；9、 銷售人員須愛護公司財產，保持職場環(huán)境整潔有序；10、 各直銷營業(yè)部外出活動尤其是舉行宣傳、咨詢或社會公益活動，應樹立公司形象，著裝整齊、舉止文明。（二） 銷售人員對客戶應遵守的從業(yè)守則1、 銷售人員與客戶面談時要注意文明禮貌用語；要衣著整潔規(guī)范，體現自己的專業(yè)和對客戶的尊重；要注重公司禮儀，向客戶鞠躬問好；遇有客戶的不合作行為，維護自己和公司的形象，不卑不亢；2、 銷售人員在辦理保險業(yè)務活動中應耐心、詳盡地向客戶解釋保險條款相關內容，不得誤導客戶，更不得欺騙投保人、被保險人、或者受益人，不得隱瞞與保險合同有關的重要情況；3、 銷售人員不得承諾向投保人、被保險人或者受益人給予保險合同規(guī)定以外的其他利益；4、 銷售人員對同業(yè)和產品的比較要客觀公正，不得以詆毀他人、同業(yè)公司、同業(yè)產品等不正當手段進行挖角、搶單；5、 銷售人員必須對投保人、被保險人及受益人等客戶資料保密；6、 銷售人員應充分了解客戶各方面狀況，與客戶溝通；共同分析保險需求，根據客戶的經濟能力和實際需求設計險種組合，不得損害客戶利益；7、 銷售人員在辦理保險業(yè)務活動中要如實介紹公司情況和個人資料，不夸大個人業(yè)績、植物、榮譽等。關于產品的說明要準確全面，不夸大保險利益，明確保障范圍、除外責任、免賠額等事項；明確客戶權利、義務；服務承諾要兌現。第二節(jié) 營業(yè)部經理第十五條 直銷營業(yè)部經理的工作職責（一） 任務達成：完成渠道下達的營業(yè)部及個人業(yè)務指標；（二） 組織銷售：指定營業(yè)部年度目前和增長策略，指定和監(jiān)督執(zhí)行營業(yè)部季度的業(yè)務目標和每周/月的行動計劃，使客戶經理保持有效的活動量，幫助客戶經理提升銷售業(yè)績；（三） 增員：指定年度增員計劃，保持隊伍的穩(wěn)定與發(fā)展；（四） 培訓指導：個人指導、營業(yè)部培訓、陪同展業(yè)、技術支持等；（五） 日常管理：檢查本營業(yè)部客戶經歷工作日志，通過會議督促、內部培訓等方式激勵客戶經理；協助分公司直銷部進行客戶經理的招聘、考核與淘汰；合理使用渠道維護費用；（六） 客戶關系管理：指導并協助客戶經理尋找潛在客戶來源，并做好現有重點客戶的鞏固與維護；（七） 做好應收、續(xù)保管理工作。第十六條 直銷營業(yè)部經理的招聘條件（一） 年齡25周歲（含）以上，50周歲（含）以下；（二） 大專或以上學歷；（三） 具有保險相關的從業(yè)及管理經驗，五年以上銷售管理經驗者優(yōu)先；（四） 認同公司企業(yè)文化，具備較強的溝通協調能力和執(zhí)行能力，為人正直、責任心強。第十七條 直銷營業(yè)部經理的審批流程分公司直銷部初審合格，上報總公司直銷部審批，由分公司進行任命執(zhí)行。未經總公司直銷部批準，分公司不得自行任命直銷營業(yè)部經理。第十八條 直銷營業(yè)部經理的職級（一） 營業(yè)部經理職級標準:按營業(yè)部折標保費分為四級十二檔營業(yè)部經理職級職級對應折標保費（萬元）資深營業(yè)部經理一級2500二級2200三級1800高級營業(yè)部經理一級1600二級1400三級1200中級營業(yè)部經理一級1000二級900三級800初級營業(yè)部經理一級700二級600三級500折標保費超出最高職級者，專項報總公司直銷部另行確定。（二） 直銷營業(yè)部經理職級確定1、 在現有渠道業(yè)務基礎上成立的直銷營業(yè)部經理職級確定在現有直銷業(yè)務基礎上成立成熟型直銷營業(yè)部原則上按照其原有直銷業(yè)務規(guī)模定級，不設見習期。成熟型直銷營業(yè)部的定級（包括需特殊定級的）由分公司直銷部提出申請上報總公司審批。2、 新組建直銷營業(yè)部經理職級確定（1） 新組建的營業(yè)部給予不超過6個月的見習期，見習期內參與各階段的KPI考核。營業(yè)部經理見習期薪酬按初級營業(yè)部三級薪酬的80%確定，見習期內折標保費達到初級營業(yè)部三級職級保費的55%或以上且季度（半年）KPI考核得分80分，則可于次月轉正，定級為初級營業(yè)部經理三級，轉正由分公司直銷部提出申請上報總公司審批，特別優(yōu)秀的可視業(yè)績完成情況及考核得分另行定級。（2） 從同業(yè)引進且在原公司直銷渠道業(yè)績突出的銷售人才，新組建直銷營銷部時可根據該營業(yè)部預期保費規(guī)模酌情考慮定級標準，由分公司直銷部提出申請上報總公司審批，見習期半年，見習期內參與月度及季度考核，薪酬按確定職級薪酬標準的80%發(fā)放。3、 所有直銷營業(yè)部的異動均需報總公司直銷部審批。第三節(jié) 客戶經理除營業(yè)部經理以外的直銷營業(yè)部銷售人員統稱為客戶經理?？蛻艚浝硎侵笝C構招聘且與公司簽訂勞動合同的銷售人員。第十九條 客戶經理的工作職責（一） 積極開拓業(yè)務渠道，努力達成銷售業(yè)績指標1、 完成營業(yè)部規(guī)定的拜訪量；2、 按要求填寫工作日志；3、 完成公司規(guī)定的各項業(yè)務考核指標（二） 按要求參加公司組織的培訓及其他活動（三） 加強應收保費的跟蹤與落實（四） 配合公司做好各項渠道服務工作，并建立客戶信息檔案，提高續(xù)保率：1、 售前咨詢2、 在規(guī)定的時限內及時送達保險單，并收取保險費；實行見費出單的地區(qū)和險種嚴格按照見費出單的要求執(zhí)行；3、 提供詳實的業(yè)務承保資料以及客戶信息，確保核心業(yè)務系統錄入客戶信息資料的真實性和準確性，以便公司為客戶提供各項附加值服務；4、 在規(guī)定時間內做好續(xù)保工作；5、 配合公司積極做好理賠服務跟蹤工作；6、 完成營業(yè)部經理不知的其它工作。（五） 公司安排的其他工作第二十條 客戶經理的招聘（一） 客戶經理的招聘條件1、 思想品德好，作風正派、無任何不良記錄；2、 年齡40周歲以下，身體健康、精力充沛，具有大學專科以上學歷；3、 有特殊專長者可適當放寬年齡及學歷限制；4、 開拓能力強，有敬業(yè)精神，樂于奉獻、具備一定的溝通、營銷能力和語言文字表達能力。（二） 招聘程序1、 根據工作需要，由營業(yè)部提出增員需求后，由分公司直銷部統一招聘。2、 應聘客戶經理應遞交以下資料：（1）太平財產保險有限公司直銷渠道客戶經理信息表；（2）個人簡歷；（3）個人學歷原件、復印件；身份證原件、復印件；（4）近期一寸免冠照兩張；（5）與原工作單位解除勞動合同的證明或由原單位開具的離職證明。有同業(yè)經驗者需提供以往業(yè)績完成情況及險種結構等；（6）聯系人登記表。招聘客戶經理，先由各營業(yè)部經理及直銷渠道綜合管理崗對應聘者進行面試和專業(yè)技能考試，合格者報分公司直銷部審核及總公司審批通過后方可錄用。對于符合客戶經理招聘條件的應聘者，原則上初次定級不得高于初級客戶經理職級。對于特殊引進且擬定中級以上（含）的客戶經理，必須由分公司直銷部申報，總公司直銷部審批同意后，方可定中級以上（含）客戶經理。凡經錄用的客戶經理必須參加分公司直銷部統一舉辦的崗前培訓，培訓考試合格方可對外展業(yè)。（三） 公司依照勞動法、勞動合同法和國家及地方有關法規(guī)、政策以及公司相關規(guī)定，在客戶經理提交于原單位解除勞動合同的相關證明后，與客戶經理簽訂勞動合同（期限一般不超過兩年），明確雙方的權利和義務。公司按當地社保規(guī)定為其購買社會保險等福利。客戶經理在內部轉移隸屬關系、離司（職）等異動時，須通過分公司直銷部審批。凡簽訂全日制勞動合同的員工人事檔案，由分公司人力資源進行統一管理。（四） 分公司直銷部統一辦理客戶經理的試用、轉正及離司手續(xù)。新入司客戶經理見習期原則上為三個月，未能達到轉正標準，且不具備業(yè)務發(fā)展?jié)撃苷?，即停止見習，取消工號。確有一定業(yè)務潛能者，由所屬營業(yè)部向分公司直銷部提交延長期申請，經總公司直銷部審批后，最多可延長三個月，并實施按月考核，屆時仍不能達標者，停止見習，并辦理離職手續(xù)。第二十一條 客戶經理的職級（一）客戶經理職級標準：按個人年折標保費分為四級十二檔營業(yè)部經理職級職級對應折標保費（萬元）資深客戶經理一級800二級600三級400高級客戶經理一級300二級250三級200中級客戶經理一級150二級120三級100初級客戶經理一級90二級80三級70注：折標保費超出最高職級者專項報總公司直銷部另行確定。（二）客戶經理職級確定：1、現有銷售人員可直接根據原直銷業(yè)務規(guī)模確定職級。2、營業(yè)部經理轉為客戶經理，職級可根據實際情況確定。3、新入司的客戶經理原則上給予三個月的見習期，見習期薪酬按初級客戶經理三級薪酬標準的80%確定，見習期滿且年化保費達到客戶經理最低入職標準并通過相應考核，可于次月轉為初級客戶經理三級。上述人員的定級必須由分公司直銷部申報，總公司直銷部審批同意后，方可確定。4、由于新員工入司或轉崗等原因，造成當年從事客戶經理工作不滿一年，下一年度定級時，可按年化保費計算。但轉崗當年從事客戶經理工作不滿三個月的客戶經理，下個年度定級時應根據其業(yè)務發(fā)展?jié)摿μ厥鈱徟５谒恼?考核管理第一節(jié) 營業(yè)部經理第二十二條 營業(yè)部經理的考核分為月度考核、季度考核、半年考核和年度考核，由分公司直銷部負責考核，考核結果上報總公司直銷部審批。營業(yè)部/營業(yè)部經理考核指標一覽表指標名稱營業(yè)部/營業(yè)部經理月度考核季度考核半年考核年度考核簡單邊際貢獻率20%25%25%30%累計折標保費達成率營業(yè)部達成55%50%40%35%個人達成10%10%10%10%應收保費率5%5%5%5%人均實收保費10%10%管理工作評價10%10%10%10%各級職營業(yè)部經理個人折標保費達成指標：職級 折標保費 職級 折標保費初級（含見習期） 70萬 高級 90萬中級 80萬 資深 100萬各項KPI考核指標的公式和具體得分計算辦法如下：一、 月度考核：（一） 月度KPI考核得分與營業(yè)部經理浮動工資掛鉤；（二） 月度KPI考核得分（X1）=簡單邊際貢獻率得分20%+累計折標保費達成率（營業(yè)部達成）得分X55%+累計折標保費達成率（個人達成）得分X10%+應收保費率得分X5%+管理工作評價得分X10%1.簡單邊際貢獻率=1-預期終極賠付率-績效提獎比例-稅金預期終極賠付率：從業(yè)務員入渠道開始時間算起，到考核時點為止，超過一年的業(yè)務員，采用滾動一年的滿期賠付率乘以12個月的發(fā)展因子；小于12個月的業(yè)務員，采用從入司到考核時點的滿期賠付率乘以相應的發(fā)展因子，發(fā)展因子由企劃精算部根據實際數據情況分渠道、分機構進行評估。稅金統一采用6.7%簡單邊際貢獻率計算區(qū)間（A）=簡單邊際貢獻率實際值/簡單邊際貢獻率基準值X100簡單邊際貢獻率得分計算公式：A值范圍0,75）75,85）85,100）100,+）考核得分00.6*A0.8*A1002.累計折標保費達成率（營業(yè)部達成）得分=營業(yè)部累計折標保費（營業(yè)部年度折標保費計劃12月份數）100【得分超過100分的按100分計算】3累計折標保費達成率（個人達成）得分=個人累計折標保費（個人年度折標保費計劃12月份數）100【得分超過100分的按100分計算】4.應收保費率考核得分考慮部分地區(qū)實行車險“見費出單”的因素，應收保費率考核分為車險及非車險兩大險種。應收保費率考核得分Y=Y1+Y2,其中：Y1:車險實際應收保費率-車險預算應收保費率Y2:非車險實際應收保費率-非車險預算應收保費率以上Y1和Y2同時0，則Y等于100分；以上Y1或Y2其中一項0，則Y等于0分。5.管理工作評價：分公司直銷部對營業(yè)部經理在工作能力、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力的綜合評價。考核內容包括團隊活動量的管理、會議管理和日常管理等。營業(yè)部經理 考核項目 權重 扣分標準管理考核 個人工作日志 10% 每月抽查，缺一次則該項目得0分活動量管理 周計劃 10% 每月抽查，缺一次則該項目得0分 月工作總結 10% 每月抽查，缺一次則該項目得0分 晨會 10% 每月抽查，缺一次則該項目得0分會議管理 周例會 10% 每月抽查，缺一次則該項目得0分 月例會 10% 每月抽查，缺一次則該項目得0分 差勤及紀律管理 10% 每發(fā)現一次違反考勤或違反規(guī)章制度的行為的扣50分日常管理 是否建立臺賬 每月抽查，未建立臺賬或未公示的該項得0分； 使用是否公平、透明 30% 違反渠道維護費用使用管理規(guī)定的，上級部門可采取相應處理措施二、 季度考核：季度KPI考核結果應用于營業(yè)部及營業(yè)部經理的職級調整（包括維持、降級、淘汰和撤職），季度考核中不涉及晉級。（一） 季度KPI考核得分（X2）=簡單邊際貢獻率得分25%+累計折標保費達成率（營業(yè)部達成）得分50%+累計折標保費達成率（個人達成）得分10%+應收保費率得分5%+管理工作評價得分10%季度考核得分計算同月度考核。（二） 季度考核結果的運用1、 降級：營業(yè)部經理季度考核符合下列任一條件，將予以降級。(1） 季度折標保費年化后未達成目前營業(yè)部職級保費標準的85%；(2） 季度KPI考核得分低于85分。降級由分公司直銷部上報總公司審批后執(zhí)行，根據實際達成情況及考核結果下調至對應職級。2、 淘汰：營業(yè)部經理季度考核符合下列任一條件，將予以淘汰或整合。（1） 季度折標保費年化后低于各級機構營業(yè)部最低組建標準；（2） 季度KPI考核得分低于60分。特殊情況可上報總公司進行延遲考核，延遲時間不得超過三個月。1、 撤職：營業(yè)部經理季度考核符合下列任一條件，將予以撤職。（1） 工作中出現較大失誤導致公司損失；（2） 違反合規(guī)經營相關規(guī)定，受到相關處罰；（3） 個人違法亂紀造成惡劣影響。撤職由分公司直銷部上報總公司審批后執(zhí)行。2、 維持：不符合降級或淘汰條件的客戶經理，維持原職級。一、 半年考核半年KPI考核結果應用于營業(yè)部及營業(yè)部經理的職級調整（包括晉級、維持、降級、淘汰和撤職），并建立紅、黃牌分級預警機制。半年KPI考核得分（x3）=簡單邊際貢獻率得分*25%+累計折標保費達成率（營業(yè)部達成）得分*40%+累計折標保費達成率（個人達成）得分*10%+應收保費率得分*5%+人均實收保費得分*10%+管理工作評價得分*10%1、人均實收保費產能區(qū)間（q）=營業(yè)年化實收保費+半年平均人數（含營業(yè)部經理）+人均實收保費產能基準值*100人均保費產能得分計算方法Q值范圍（0，100）100,110110，+考核得分01*q1102、其他指標的考核得分計算同季度考核（二）考核結果的運用;1、客戶經理同時符合下列條件的予以晉級：（1）入司三個月以上且個人折標保費較高職級標準的80%；（1） 半年KPI考核得分90分。由于客戶經理本人提出申請，上報分公司直銷部審核、報總公司審批執(zhí)行。2、 其他職級調整同季度考核。3、 半年KPI考核綜合得分80分，則對被考核對象亮“黃牌”，并對其進行異常狀態(tài)提示和個別指導；年度內被亮兩次黃牌，或未達成全年保費預算計劃的，不能參加年度評優(yōu)及計發(fā)年終獎金，4、 半年KPI考核綜合得分70分，則對被考核對象亮“紅牌”，并對其進行異常狀態(tài)提示和個別指導；年度內被亮紅牌，或未達成全年保費預算計劃的，不能參加年度評優(yōu)以及計發(fā)年終獎金，并進行降級或撤并處理。二、 年度考核年度KPI考核用于營業(yè)部經理職級調整、薪酬通算及年終獎的發(fā)放和評優(yōu)（一） 年度KPI考核得分（x4）=簡單邊際貢獻率得分*30%+累計折標保費達成率（營業(yè)部達成）得分*35%+累計折標保費達成率（個人達成）得分*10%+應收保費率得分*5%+人均實收保費得分*10%+管理工作評價得分*10%1、累計折標保費達成區(qū)間（m）=累計折標保費+（年度折標保費計劃/12*月份數）*100（累計折標保費含營業(yè)部達成和個人達成）年度累計折標保費達成率得分的計算方法：M值范圍（0,60）（60,80）（80,100）(100,110）(110，+)考核得分00.6*m0.9*m1*M1102、其他考核指標同半年考核（二）考核結果應用1、職級調整（1）職級調整與半年考核相同；（2）年終考核結果用于確定下年度的職級標準。2、薪酬通算符合晉級條件的營業(yè)部經理將在年底進行年度浮動工資通算，浮動工資通算調整（F）F=營業(yè)部經理年終考核定級后的浮動工資*年度考核月份數-考核期內累計已發(fā)放月浮動工資注：F0，則按實際金額補發(fā)，因應收考核被扣的浮動工資不參與通算。3、年終獎發(fā)放（見薪酬管理）4、評優(yōu)辦法另行規(guī)定第二節(jié) 客戶經理第二十三條 客戶經理的考核分為月度考核，季度考核，半年考核和年度考核。由分公司直銷部負責考核，考核結果上報總公司直銷部審批并備案?？蛻艚浝砜己艘挥[表指標名稱月度考核季度考核半年考核年度考核折標保費達成率65%60%55%50%簡單邊際貢獻率10%15%20%25%應收保費率5%5%5%5%車險續(xù)保率10%10%10%10%客戶信息準確率10%10%10%10%各項KPI考核指標的公式和具體得分計算辦法如下：三、 月度考核（一） 考核指標及計算月度KPI考核得分（x）=累計折標保費達成率得分*65%+簡單邊際貢獻率得分*10%+應收保費率得分*5%+車險續(xù)保率考核得分*10%+客戶信息準確率得分*10%3、 車險續(xù)保率=已續(xù)保車輛數/可續(xù)保車輛數（1） 統計時所有保單的止期+1；（2） 可續(xù)保車輛數為調整后的保單止期在當月的車輛總數；（3） 上一張保單的止期（調整后）和下一張保單的起期都在當月的車輛視為當月的續(xù)保車輛；（4） 摩托車以及拖拉機不在統計范圍內。車險續(xù)保率得分=實際車險續(xù)保率/車險續(xù)保率基準值*100（超100分的按照100分計）4、 客戶信息準確率得分=抽查驗證后準確信息數/抽查信息總數*100客戶信息準確率是指客戶信息通過驗證后與真實情況相符的準確信息占客戶信息總數的比率，以95529回訪的驗證指標作為考核依據?？蛻艚浝砥溆嘣露瓤己酥笜说挠嬎惴椒ㄍ瑺I業(yè)部經理月度考核。四、 季度考核：（一） 考核指標及計算：季度KPI考核得分（x2）=累計折標保費達成率得分*60%+簡單邊際貢獻率得分*15%+應收保費率得分*5%+車險續(xù)保率得分*10%+客戶信息準確率得分*10%考核指標得分計算同月度考核。（二） 考核結果的應用：用于客戶經理的職級調整（包括維持、降級和淘汰）。1、 降級：季度考核符合下列任一條件，將予以降級。（1） 季度折標保費年化后未達成目前客戶經理職級保費標準的85%；（2） 季度考核KPI得分低于85分。降級由分公司直銷部上報總公司審批后執(zhí)行，根據實際達成情況及考核結果下調至對應職級。2、 淘汰客戶經理季度考核符合下列任一條件，將予以淘汰：（1） 工作中出現較大失誤導致公司損失；（2） 違反合規(guī)經營相關規(guī)定，受到相關處罰；（3） 個人違法亂紀造成惡劣影響；（4） 季度折標保費年化后低于各級機構對應客戶經理最低職級標準；（5） 季度KPI得分低于70分。特殊情況可上報總公司進行延遲考核，延遲時間不得超過三個月。3、 維持：不符合降級或淘汰條件的客戶經理，維持原職級。三、半年考核（一）考核指標及計算：半年KPI考核得分（x3）=累計折標保費達成率得分*55%+簡單邊際貢獻率得分*20%+應收保費率得分*5%+車險續(xù)保率得分*10%+客戶信息準確率得分*10%考核指標的計算方法同客戶經理的季度考核。（三） 半年考核結果的運用;1、 客戶經理同時符合下列條件的予以晉級：（2） 入司三個月以上且個人折標保費較高職級標準的80%；（3） 半年KPI考核得分90分。由于客戶經理本人提出申請，上報分公司直銷部審核、報總公司審批執(zhí)行。2、 其他職級調整同季度考核。3、 考核結果同時應用于客戶經理業(yè)績達成的監(jiān)測、并建立紅、黃牌分級預警機制；（2） 半年KPI考核綜合得分80分，則對被考核對象亮“黃牌”，并對其進行異常狀態(tài)提示和個別指導；年度內被亮兩次黃牌，或未達成全年保費預算計劃的，不能參加年度評優(yōu)及計發(fā)年終獎金，半年KPI考核綜合得分70分，則對被考核對象亮“紅牌”，并對其進行異常狀態(tài)提示和個別指導；年度內被亮紅牌，或未達成全年保費預算計劃的，不能參加年度評優(yōu)及計發(fā)年終獎金,并進行降級或淘汰處理。四、年度考核： （一）年度考核KPI得分（X4）=累計折標保費達成率得分*50%+簡單邊際貢獻率得分*25%+應收保費率得分*5%+車險續(xù)保率得分*10%+客戶信息準確得分*10%1、累計折標保費達成率區(qū)間（M）=個人累計折標保費/（個人年度折標保費計劃/12*月份數）100 年度累計折標保費達成率得分的計算方法：M值范圍（0，60）60，80）80，100）100，110）110，+）考核得分00.6*M0.9*M1*M1102、其它考核指標計算方法同半年考核。（二）考核結果運用1、職級調整（1）職級調整與半年考核形同；（2）年終考核結果用于確定下年度的職級標準。 2、薪酬通算符合普級條件的客戶經理將在年底進行年度浮動工資通算。浮動工資通算調整（F）F=客戶經理年終考核定級后的浮動工資*年度考核月份數-考核期內累計已發(fā)放月浮動工資 注：F0，則按實際金額補發(fā)，因應收考核被扣的浮動工資不參與計算。3、年終獎發(fā)放（見薪酬管理）第五章 薪酬管理第一節(jié) 營業(yè)部經理第二十四條 營業(yè)部經理的薪酬（一） 營業(yè)部經理薪酬組成：固定工資、浮動工資、績效提獎（個人業(yè)務部分）、年終獎和福利五部分。1、 固定工資：包括基本工資和補貼（含交通和通訊補貼）。根據對應職級確定標準，每月全額固定發(fā)放。2、 浮動工資：根據對應職級確定標準，每月根據KPI考核結果發(fā)放。浮動工資=對應職級浮動工資基數*月度KPI考核得分/100浮動工資與營業(yè)部經理月度KPI考核得分掛鉤。3、 績效提獎：根據個人業(yè)務分類按各險種實收保費的一定比例發(fā)放。4、 年終獎：（1） 同時滿足下列三個條件者，可計發(fā)年終獎：A、 營業(yè)部年末（歷年制賠付率+ 績效提獎比例）65%B、 營業(yè)部組建時間達三個月或以上C、 年末考核定級為初級營業(yè)部經理三級或以上（不含見習期營業(yè)部經理）（2） 總獎金額直銷渠道當年累計實收保費*年終獎金預算比例*25%（3）分配方案 入圍人員按貢獻額排名，分配比例如下： 入圍人員 分配獎金額 分配方式 前20% 總獎金額*70% （所在營業(yè)部貢獻額/