美容院促銷法.doc

1、美容院促銷法低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、 POS劃點法、現(xiàn)金刺激法、體驗法、特價法、超值法、抽獎法、置換法、捆綁法、打包法、轉卡法、雙倍法、轉介紹法、連環(huán)累計法、分級護理法低門檻法：其政策大致如下：方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納 365 元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。方案二：年卡 2400 元，做滿 20 次以上，年底返1000 元。方案三：沐足 5 元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡， 1880 元 99 次（要預約），不到 19 元/ 次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。方案四、年卡 740 元，送產(chǎn)品 380

2、元， 30 次沐足，10 次焗油。說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。方案五：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢？當然可以，如一高檔店的促銷設計為 38 萬的卡的基礎上，加入一個 1888 元的準入卡，限用 2 個月， 2 個月后感覺滿意后必須轉卡。限時限量來體現(xiàn)機會。類似方案還有許多：如與 “三八”，只花“ 38” 元的促銷標語，美容院全部服務項目“ 38 元”特價優(yōu)惠一周活動。十一時侯， 100 元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十周年，還可以與當?shù)貑挝桓銈€ 666 元提供 66 位女性同胞進容光煥發(fā)迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得

3、很。透支法：其政策大致如下：儲值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納 1 萬元給美容院，其護理，項目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八千，六千等。這種促銷政策的設計有優(yōu)點，但對于美容院利潤來說損失具大；2、保值卡：消費者預存2 萬， 2 年后基礎護理后，2 萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票；3、任選卡：消費者繳納1 萬元，就可在一年內不限次數(shù)，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。4、終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡；基礎護理終生卡；說明：其實美容本身就有融資的性質，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一

4、種方法，5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費。1每 1000 元作為一個儲值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設立一個戶頭；2客戶累積（期限 2 個月）或單次消費滿1000 元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點數(shù)，贈送親情卡2 張；積分點數(shù)金額客戶在店內消費服務項目全額抵現(xiàn)金使用，購買產(chǎn)品抵 50%現(xiàn)金使用；4 銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。注：每張親情卡可做2 次免費護理，本人不可使。對比法 :其政策大致如下：1、美容院年卡 1800 元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒

5、；2、美容院年卡 2000 元+1 的方案，當場送價值 600 禮品套盒；第二年只要 1 元錢就能美容，（前三個月只做服務不賣產(chǎn)品。）說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。如美容院設計 1000 元卡 3000 元卡，與 1280 元卡與2880 元卡就有區(qū)別，因為 3000 元相對 1000 元，最起碼要 3 倍以上的好處才能打動顧客，而與 1280 元卡與 2880 元卡，在顧客看起來相當于 2 倍，如果有3 倍以上的好處，顧客就很容易接受了。撕單法：其政策大致如下：一、如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂

6、到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已；二、如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項目，抽獎券等；三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡： 2000 元，送 1000 元產(chǎn)品，額外再送手護 10 次卵巢保養(yǎng) 10 次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整為：第一步：美容院半年卡 1500 元，送產(chǎn)品 1000 元，限活動當天開卡有效；第二步：如果顧客再加 500 元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優(yōu)惠。第三步：如果顧客再愿意，手部護理5 元/次，限10次，

7、卵巢保養(yǎng) 10 元/ 次，限 10 次說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望；因小失大。劃點法：其政策大致如下：自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：如顧客存入 1 萬元，送積分 2800 分，共 12800 個點，泡浴 28 個點，花茶 10 個點，精油開背 188 個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養(yǎng)

8、成習慣就很麻煩?，F(xiàn)金法：其政策大致如下：1、美容院年卡 1380 元，送價值 700 禮品套盒；2、美容院年卡 2000 元， 7 折優(yōu)惠，同時送 700 禮品套盒3、美容院年卡 2000 元，做到 10 次時，返現(xiàn)金 600 元或旅游，同時贈送同時送 700 禮品套盒說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達成。體驗法：其政策大致如下：方案一：在美容院開設體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花 18 元體驗其它項目（一般都是豐胸等高價位服務），老顧客介紹的新顧客可以花 18 元體驗基礎護理，或從在淡季時 1 號到 31 號，每天花

9、1 到 31 元來美容院選擇項目做。A 案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā) 6000 余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 30 元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售 30 張美容服務年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為 1 元 30 元。售完為止，其它服務項目均按原價銷售。某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了“0 25 元體驗價，體驗后，根據(jù)感覺付款” 的促銷活動。活動規(guī)定，凡在本店體驗任何美容服務項目，其最高體驗價格均為 25 元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。此方法就是 500 種傳統(tǒng)方法中的【任開價方法】某家從上海

10、進入北京的SPA美體俱樂部，一進北京便在其周邊的大型社區(qū)內廣泛發(fā)放“ 99 元，體驗什么是 SPA ” 的服務體驗優(yōu)待券。優(yōu)待券上標明，凡持此優(yōu)待券的消費者只需花費人民幣99 元，即可體驗分別價值 280 元和 380 元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費者具有較高的消費能力，因此在促銷的前一個月當中，有近100 人使用優(yōu)待券進行了消費，并有 20 余人成為了該俱樂部的會員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券 4000 余張）。這種方法我在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些 SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉

11、化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優(yōu)惠券，學生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。特價法：其政策大致如下：北京一家設在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在 512 護士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護士，就可享受 3 折 ” 的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是醫(yī)院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以 3 折的價格購買指定的 20 余種產(chǎn)品。說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從 3 折到 6 折，應該有效區(qū)分很重要。超值法：其政策大致如下：活動期間消費者選購消費公司

12、產(chǎn)品達300 元者，額外加 20 元，可獲贈價值 XXX錢的禮包：送一個大禮包包括： XXXX產(chǎn)品價值 148 元。 XXX沐浴露價值 130 元，旅行包價值 36 元。5 某美容院與巧克力公司及加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動?；顒右?guī)定：凡在2 月 14 日情人節(jié)當天，在該美容院購買任何產(chǎn)品或服務者分別 “ 加 5 元、 10 元、 15 元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ” 。購防嗮套裝 16 元就送簡約套裝 +防紫外線傘 68 元購買原價 380 元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套又如：顧客購家裝專業(yè)豐胸套裝特賣2680 元（定價2880 元），特別贈送手部年卡（或美甲一張）

13、，打時間差，用來鎖定顧客全年來美容院；說明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過 20 元禮包賺錢，而通過它帶動 300 元產(chǎn)品銷售，當然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會員制結合的，辦一張卡，再加 98 元錢，可每月有禮物，價值 3800 元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品。抽獎法：美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產(chǎn)品或贈品，凡在 3 個月內到該美容院進行消費達一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港

14、泰國旅游名額一個。置換法：也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動” 纖體項目服務卡： 2000 元/10 次( 無產(chǎn)品 )推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油 +塑身油 +腹部按摩霜+迷迭香（？元）腿部減肥：循環(huán)油 +塑身油 +腿部按摩霜 +迷迭香（？元）關于精油空瓶的相應抵用金額：. 抵用元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油 ) . 抵用元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用元的空瓶有：玫瑰油活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理（注：不超過該卡一半的次數(shù)） ，同時享受正常開卡優(yōu)惠政

15、策；憑其它品牌護膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產(chǎn)品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過三個）；說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。捆綁法：三合一活動：全價購面膜 280 元一套（柔膚水 +水凝 +精華素）半價購眼部特護一套 455 元（眼霜 +眼部賦活 +水份眼膜）三折購夏季養(yǎng)膜一套 572 元（滋養(yǎng)保濕 +賦活美容 +再生素）再如：購基礎年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折內衣等相關附屬產(chǎn)品等 )說明：結合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想

16、賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。打包法：在許多大店里面，計算顧客全年的消費，一年年卡2000 元，賣顧客 20 瓶產(chǎn)品，每瓶 100 元，共 2000元，共 4000 元，但是推銷 20 次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案：全年護理卡 4000 元加自由選用產(chǎn)品 20 次（瓶），要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。說明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。轉卡法：學習銷售型連鎖的轉卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了 780 元的卡，如果轉卡為 3800 元的卡，不管卡里還剩多少錢，都

17、按 780 元來算。依次類推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉卡則是。某某美容院首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎，天天有優(yōu)惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領獎時，就有銷售機會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了 740 元的超值特惠卡，內容為 15 次面部經(jīng)絡美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價值 2000 元的眼部護理 30 次。在此基礎上，視顧客的購買力和欲望，可升為 3800 的卡，或者直接升為 5800 的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務，不能退了。此外，還有辦 9800 的終生卡，有許

18、多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1 萬 5，足療終身 1 萬 5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對比感和攀比心，從而達到轉卡的作用。雙倍法：凡來店的顧客購買任一服務卡項贈同等服務卡一張例如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設定而已，如原來一個卡價值 3000 元，雙人來美容院只要 4500 元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個購買。說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時間。轉

19、介紹法：如年卡 2000 元，送價值 900 元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價。再送友情卡一張（月卡四次，價值 480 元），惠顧卡一張（一次， 180 元），兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。免費提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費體護理；凡在當月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹 2 名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體者，可免費獲得下一個月的“美容月票”?；顒油瞥龊笠粋€月，美容院共發(fā)放“美容月票” 90 余張，有近 40 人領到

20、了第二個月的“美容月票”。全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費者達 3000 元統(tǒng)計出來，只要交 3000 元，再交 1 元錢，可獲免費做美容機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客花了5000 元，就沖抵 2500 元，上限為3000 元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會拿回去的。連環(huán)累計法：滾動累計促銷案例：“18 元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣后，通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費 18 元可獲得： 免費護理 4 次，再消費月卡 200 元可獲得：前面 18 元可做購買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費護理一次，再消費季卡 540 元可獲得：前面所

21、消費 218 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得 100 元家居產(chǎn)品贈送，再消費半年卡 960 元可獲得：前面所消費 758 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得 280 元家居產(chǎn)品贈送，再消費年卡 1680 元可獲得：前面所消費 1718 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得 500 元家居產(chǎn)品贈送，“1000 元充卡滾動模式”介紹：用中等價位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費 1000 元可獲得：廠家贈送禮包：免費護理 4 次，含一瓶產(chǎn)品，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷一張（共價值 元）。再消費季卡 1540 元可獲得：前面所消費 10

22、0 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：380 元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，一張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷兩張（共價值元）。再消費半年卡 2960 元可獲得：前面所消費 1540 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包：800 元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷三張（共價值 元）。再消費年卡 6680 元可獲得：前面所消費 2960 元做其他護理（任選）的充值，并可獲得廠家贈送禮包： 2500 元家居產(chǎn)品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷五張（共價值元）。注意：所謂“其他護理（任選）”指項目較高附加值的護理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護理中增加精油，淋巴

23、排毒，美發(fā)、紋繡等等。 （所有價格可以隨當?shù)叵M習慣和終端商自身情況不同進行調整）美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在 2002 年繼續(xù)購買 “ 年卡 ”和“半年卡”則在“年卡”和“半年卡 ” 的折扣基礎上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5 折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。（即：如果擁有 2008 年 “ 年卡 ” 享受 “ 6 折 ” 的消費者， 2009 年購買 “ 年卡 ”

24、則享受 “ 5 折 ” ，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “4 折 ” 。促銷措施宣布后的一周內，有 100 余消費者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同時仍有人陸續(xù)咨詢該活動。分級護理法：美麗一生終極卡只需花 16888 元，可享受價值服務 32968 元的服務，僅限 8名。服務內容：開業(yè)三天內定購，可以成為終生永久性會員，此后下個年度開始凡于某某美容中心消費項目，可永久性享受護理項目 7 折優(yōu)惠，產(chǎn)品 8 折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項目 7 折優(yōu)惠，（或 8000 元的第二年護理消費金。價值 8000 元）。特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面工作，有直接與美

25、容中心資方溝通的權利與義務，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈顧問特別獎勵。全年 48 次貼心保姆 VIP 面部護理，價值 100 元/ 次，共 4800 元。全年 48 次貼心保姆 VIP 手部護理，價值 50 元/ 次，共 2400 元。全年 48 次貼心保姆 VIP 頸部護理，價值 50 元/ 次，共 2400 元。全年 48 次貼心保姆 VIP 身體護理，價值 150 元/ 次，共 4800 元。一次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價值 30 元/ 次，二年，共 2880 元。提供全年的美容服務整合方案，專門指定式服務，配備私人美容顧問和健康顧問。價值600 元。另外免費贈送全年護膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質，與消費習慣，配贈價值4888 元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護理定量需求。全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價值1000 元。提供親情卡 2 張，價值 666 元，每張親密式體驗服務4 次。價值 1200 元。說明：在美容院將卡分極同時也要將服務分級，具體包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售后分級，活動分級另外高端美容院要將可能卡項全設計出來，如1 萬，3 萬， 5 萬， 8 萬， 18 萬， 28 萬， 88