某小區(qū)策劃方案

1、前 言“決斷于謀劃，善行于智慧”，受貴司的委托，至誠(chéng)公司本著與開發(fā)商“真誠(chéng)合作、聯(lián)手雙贏”的精神為其在旭東街區(qū)域的項(xiàng)目進(jìn)行全程營(yíng)銷策劃，經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查研究及分析，形成了此報(bào)告。本報(bào)告針對(duì)項(xiàng)目的特殊性，采用各種適用的調(diào)研方法、調(diào)研手段，獲取第一手真實(shí)的市場(chǎng)相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上結(jié)合業(yè)界前沿的理論和行業(yè)技術(shù)，形成了我們對(duì)該項(xiàng)目的真實(shí)認(rèn)知和感受。對(duì)于本案，我司完全有信心也有實(shí)力為開發(fā)商提供具備專業(yè)水準(zhǔn)的銷售代理服務(wù)，并已將本案列為我司2005年度的重點(diǎn)項(xiàng)目，集中市場(chǎng)、策劃、銷售、客服等各部門資深專家組成項(xiàng)目專案組，希望能以我們專業(yè)的素質(zhì)和豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)，為本案的順利啟動(dòng)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 我們

2、自信我們的營(yíng)銷策劃方案是最優(yōu)秀的，我們可以通過我們的專業(yè)素養(yǎng)、豐富經(jīng)驗(yàn)以及智慧的靈感，為一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出最合適的包裝和銷售方案，最終使它成為一個(gè)最成功的商品。第一部分 項(xiàng)目概況一、項(xiàng)目地理位置評(píng)估項(xiàng)目位置哈爾濱市動(dòng)力區(qū)電塔街、旭東街交匯處。項(xiàng)目區(qū)位評(píng)估從項(xiàng)目所處區(qū)域來(lái)看，項(xiàng)目周邊房地產(chǎn)開發(fā)已趨于白熱化的狀態(tài)。在項(xiàng)目周邊100米的范圍內(nèi)，共聚集了大小項(xiàng)目共6個(gè)，由此可見本項(xiàng)目所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是相當(dāng)巨大的。具體分析項(xiàng)目周邊以及附近的另外5個(gè)項(xiàng)目可以得到以下情況： a.樂強(qiáng)、樂民、樂松、樂福等項(xiàng)目系哈電置業(yè)開發(fā)，其規(guī)模優(yōu)勢(shì)、小區(qū)內(nèi)的綠化景觀優(yōu)勢(shì)等是其他幾個(gè)項(xiàng)目所不能比擬的，但是由于其大部分已

3、近尾盤銷售期，因而對(duì)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不大。  b.旭輝苑、樂東一街區(qū)無(wú)論是從規(guī)模、環(huán)境、區(qū)位、戶型還是配套來(lái)均與本項(xiàng)目無(wú)多大明顯的差別，尤其是恒佳房地產(chǎn)開發(fā)公司今年即將動(dòng)工的十五棟樓與本項(xiàng)目近在咫尺，開發(fā)時(shí)間相近，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成了直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅。c.反觀本項(xiàng)目，由于其在區(qū)位、環(huán)境、規(guī)模等很多方面與其他幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均存在嚴(yán)重的同質(zhì)性，而且有些方面甚至處于劣勢(shì)。如何針對(duì)本項(xiàng)目的不足進(jìn)行改造，并賦予其獨(dú)特的銷售主張則成為本策劃方案的主要思路。 綜述：該區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的典型特征： 新開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目較多且密集； 項(xiàng)目開發(fā)質(zhì)素普遍較低； 該區(qū)未來(lái)開發(fā)總體規(guī)劃較為樂觀發(fā)展空間大。二、項(xiàng)目

4、swot分析1、優(yōu)勢(shì)（1）項(xiàng)目所處片區(qū)是個(gè)新興的居住區(qū)域，雖環(huán)境一般，但居住氛圍良好，交通方便。（2）目標(biāo)客戶群體穩(wěn)定，購(gòu)房需求巨大。（3）項(xiàng)目所處位置是目前哈市房?jī)r(jià)較低的區(qū)域之一，項(xiàng)目用地價(jià)格較低，總成本相對(duì)容易控制，則價(jià)格活動(dòng)區(qū)間較大，營(yíng)銷手段具有多變性。（4）周邊樓盤的包裝、營(yíng)銷水平都普遍一般，本項(xiàng)目完全市場(chǎng)化的針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)操作容易在市場(chǎng)上找到突破口。（5）本項(xiàng)目所處位置是市政府在今后一段時(shí)間大力開發(fā)的“四路兩區(qū)”的區(qū)域之一，政府政策的傾斜和配套的逐步完善使區(qū)域大環(huán)境看好，樓盤將持續(xù)升溫。（6）本項(xiàng)目為商品房。2、劣勢(shì)：（1）項(xiàng)目所處區(qū)域整體環(huán)境一般，存在臟、亂、差現(xiàn)象。（2）項(xiàng)目處于

5、內(nèi)街位置，給宣傳推廣上帶來(lái)一定難度。（3）樓花狀態(tài)可信度相對(duì)較差。3、威脅：（1）本項(xiàng)目所處位置與市區(qū)的絕對(duì)距離并不遠(yuǎn)，但一出了三大動(dòng)力路，就出了哈爾濱人心中的市區(qū)。因此，在人們心中的心理距離比實(shí)際遠(yuǎn)很多。因此，心理距離將是該項(xiàng)目推廣中首先要解決的問題。（2）雖然本項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施正在逐步完善，但與住戶的需要比較仍然不足。由于地理位置等因素，短期內(nèi)不可能像安樂街發(fā)展出大量的商業(yè)設(shè)施等日常生活氣氛濃厚的生活配套。作為一個(gè)樓盤，以及純住宅的功能定位，我們也不可能興建更多的配套設(shè)施，這一點(diǎn)會(huì)對(duì)以長(zhǎng)住為目的的購(gòu)房者產(chǎn)生負(fù)面影響。4、機(jī)會(huì)點(diǎn)：（1）項(xiàng)目附近的項(xiàng)目，大部分基本上已經(jīng)全部清盤，市場(chǎng)遠(yuǎn)期供應(yīng)

6、量較小。（2）項(xiàng)目在同一片區(qū)屬規(guī)模較大的封閉式社區(qū)，即社區(qū)型居住形態(tài)，有望提高居住品質(zhì)，吸引目標(biāo)客戶群體。（3）項(xiàng)目周邊綠化較少，如在項(xiàng)目?jī)?nèi)部能形成較好的綠化及景觀，則本項(xiàng)目必然是目前此區(qū)域購(gòu)房者的首選。（4）至誠(chéng)公司專業(yè)的全程策劃和豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)使項(xiàng)目在營(yíng)銷上有所突破。第二部分 項(xiàng)目定位一、產(chǎn)品定位一個(gè)項(xiàng)目若要成功開發(fā)需要有正確的市場(chǎng)定位，這個(gè)定位將貫穿該項(xiàng)目設(shè)計(jì)、建設(shè)、宣傳、銷售的始終，是整個(gè)項(xiàng)目的靈魂。 目前本項(xiàng)目所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤林立，由于本項(xiàng)目與其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤相比較，并無(wú)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是本項(xiàng)目又必須在保證價(jià)格的同時(shí)在較短的時(shí)間內(nèi)完成銷售，回收資金，在這樣一個(gè)矛盾的環(huán)境中，本

7、項(xiàng)目無(wú)法跟周邊其他樓盤作正面競(jìng)爭(zhēng)，那么，如何在這個(gè)矛盾的環(huán)境中尋找一個(gè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，獲得成功就是本項(xiàng)目市場(chǎng)定位的核心所在。 通過我們對(duì)哈市房地產(chǎn)市場(chǎng)在售項(xiàng)目的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，哈市有大部分項(xiàng)目應(yīng)該說(shuō)都是做的較好的，都是按照正規(guī)的小區(qū)來(lái)進(jìn)行建設(shè)的，但是在他們的后期宣傳中卻很少體現(xiàn)出這一點(diǎn)，也就是說(shuō)本市的房地產(chǎn)市場(chǎng)中幾乎沒有項(xiàng)目真正提出居住小區(qū)這一概念，即使有一兩個(gè)項(xiàng)目提出了居住小區(qū)的概念，但是也沒有真正闡述出居住小區(qū)的涵義。而且通過我們對(duì)本市房地產(chǎn)市場(chǎng)研究調(diào)查表明，存在相當(dāng)大一部分人希望能夠改變其現(xiàn)有的居住環(huán)境，但是由于收入的限制和其他方面的考慮，他們又不是很愿意花很大一筆錢來(lái)購(gòu)買象“歐

8、洲新城”這樣的雖然環(huán)境很好，但是價(jià)格較高的住宅。這部分客戶心理需求中對(duì)人身安全、心理隱私、和心理歸屬的感覺極為強(qiáng)烈，他們需要一個(gè)價(jià)格適中，但是又能體現(xiàn)其身份的良好居所。 根據(jù)以上分析，我們得出如下結(jié)論： 首先，本項(xiàng)目應(yīng)該明確提出居住小區(qū)的概念，通過對(duì)居住小區(qū)概念的宣傳來(lái)達(dá)到使大部分的潛在購(gòu)買客戶關(guān)注本項(xiàng)目的目的；然后，完善小區(qū)配套，突出小區(qū)的物業(yè)管理。其次，本項(xiàng)目必須避免與其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤發(fā)生正面沖突，將視線轉(zhuǎn)移到我們上面所分析的這部分人群上來(lái)，填補(bǔ)區(qū)域內(nèi)這一市場(chǎng)空白點(diǎn)，做適應(yīng)這類市場(chǎng)的房產(chǎn)，站在與其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤不一樣的層面，向無(wú)競(jìng)爭(zhēng)和少競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展，建立一個(gè)新的、有極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

9、的暢銷開發(fā)項(xiàng)目，與周邊的其他項(xiàng)目開發(fā)形成一個(gè)鮮明的對(duì)比，實(shí)現(xiàn)無(wú)可比性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此我司認(rèn)為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格與中式園林景觀相結(jié)合的精品生態(tài)全封閉式居住小區(qū)。主題命名： 二、目標(biāo)消費(fèi)群體定位（一）定位1、 項(xiàng)目周邊常住人口。2、 中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應(yīng)當(dāng)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格以及交通利于工作的居住場(chǎng)所；3、外地置業(yè)者。4、項(xiàng)目周邊商圈的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。5、投資者。其中重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群體為第1、2、3項(xiàng)。（二）項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體定位分析項(xiàng)目處于動(dòng)力區(qū)，此區(qū)域的購(gòu)買者一般追求兩點(diǎn)，一是價(jià)格相對(duì)較低；一是解決居住問題或戶口問題。目前在此區(qū)域，如果本項(xiàng)目在規(guī)

10、劃、建筑、戶型、視覺效果、服務(wù)等方面能夠做到與眾不同的話，必然可以填補(bǔ)目前項(xiàng)目周邊的品質(zhì)型社區(qū)的市場(chǎng)空白，從而最大限度的拉攏目標(biāo)客戶群體。外地置業(yè)者來(lái)此區(qū)域置業(yè)，考慮的主要原因就是價(jià)格因素，想用更少的錢買到更好的房子，所以有些此類客戶會(huì)考慮本片區(qū)的住宅。而投資者看中的就是此片區(qū)的良好出租率及不可估量的增值空間。（三）目標(biāo)客戶群體概括項(xiàng)目周邊常住人口中低收入階層部分外地客戶投資客戶客 戶 特 征 年齡段25歲55歲 家庭收入月總收入在2000元以上 多為首次置業(yè)者客 戶 關(guān) 注 點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格 居住房屋的品質(zhì) 居住戶型的實(shí)用與合理 居住社區(qū)的差異性三、項(xiàng)目規(guī)劃原則及定位1、規(guī)劃設(shè)計(jì)原則規(guī)劃超

11、前化：以前瞻、現(xiàn)代的表現(xiàn)手法，科學(xué)規(guī)劃，合理組團(tuán)，形成良好的社區(qū)規(guī)劃；戶型合理化：戶型設(shè)計(jì)更科學(xué)、更適用、更合理、更人性化，充分滿足業(yè)主需求；建筑藝術(shù)化：要求建筑外立面俊朗清新，靚麗明快，有時(shí)代感和藝術(shù)感，形成城北的“風(fēng)尚建筑”代言；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化：質(zhì)量為本，責(zé)重如山，工程質(zhì)量力求創(chuàng)優(yōu)良工程；環(huán)境生活化：在小區(qū)內(nèi)部環(huán)境營(yíng)造上下工夫，“中心花園+組團(tuán)花園+活水溪流”，創(chuàng)造“居家公園生活”的社區(qū)概念；生活智能化：導(dǎo)入先進(jìn)的智能設(shè)施，實(shí)現(xiàn)小區(qū)信息網(wǎng)絡(luò)化、管理智能化，便利業(yè)主生活；配套完善化：針對(duì)項(xiàng)目周邊大環(huán)境配套不完善，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較差的情況，項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)中要配備相應(yīng)的商業(yè)配套，充分考慮業(yè)主的生活需求

12、；社區(qū)人性化：整個(gè)社區(qū)猶如一個(gè)溫馨的大家庭，構(gòu)筑良好的社區(qū)氛圍，建立良好的鄰里關(guān)系！培育“多一分溝通！多一分參與！多一分友好！多一分真情！”的社區(qū)氛圍！用途復(fù)合化：在項(xiàng)目的平面及空間的設(shè)計(jì)與規(guī)劃中，要求盡量避免相同用途的重復(fù)或簡(jiǎn)單的排布羅列，而是盡量在某一區(qū)域?qū)崿F(xiàn)多重用途，以便節(jié)省空間，有效利用土地資源，使內(nèi)容更緊湊，形式更豐富。功能區(qū)分化：為了避免不同年齡層次而產(chǎn)生的活動(dòng)內(nèi)容的相互干擾，應(yīng)根據(jù)人的活動(dòng)性質(zhì)及形式實(shí)現(xiàn)功能分區(qū)化，使區(qū)域功能更適宜某一類或幾類人群，產(chǎn)生相對(duì)有序的環(huán)境，且便于設(shè)施的配置。2 、項(xiàng)目規(guī)劃定位：項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)注重同一區(qū)域的個(gè)性化規(guī)劃設(shè)計(jì)，努力達(dá)到“別有洞天”的內(nèi)環(huán)境視覺效果

13、，以人車分流為主體思路，完成交通動(dòng)線的組織。在外觀及大門的設(shè)計(jì)上，應(yīng)做到有氣魄，有氣勢(shì)，有區(qū)別，使小區(qū)成為“三高產(chǎn)品”，即性價(jià)比高、品質(zhì)高、產(chǎn)品附加值高。四、項(xiàng)目規(guī)劃建議1、出入口：寬度應(yīng)保證在10米左右，能形成雙向車流同時(shí)進(jìn)出，設(shè)置24小時(shí)保安值勤。2、建筑規(guī)劃：建筑整體形態(tài)建議形成半圍合式建筑組群，使項(xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境的營(yíng)造不受外界大環(huán)境條件的限制，而且能使項(xiàng)目?jī)?nèi)部景觀與建筑本身保持一致，形成良好的內(nèi)部氛圍。3、景觀規(guī)劃：項(xiàng)目?jī)?nèi)部主要景觀應(yīng)在半圍合式建筑內(nèi)部營(yíng)造，主要以綠化營(yíng)造為主。半圍合式建筑外部只需建造綠化隔離帶。另外在主入口正對(duì)位置應(yīng)設(shè)置一水景噴泉，在不規(guī)則地帶的較大一角形成一兒童樂園，放

14、置簡(jiǎn)單兒童娛樂設(shè)施，在主綠化景觀周圍放置戶外健身器材。以上景觀及功能的營(yíng)造，成本較低，卻是最有效的提高項(xiàng)目品質(zhì)的直接途徑。4、道路規(guī)劃：為形成人車分流，保持本項(xiàng)目建筑與周邊建筑距離，應(yīng)將圍合建筑群向內(nèi)向壓縮，在其外部沿項(xiàng)目紅線位置形成一條順時(shí)針繞行式機(jī)動(dòng)車通道，兩邊配以喬木綠化植物，減小噪音及尾氣污染。內(nèi)部形成四通八達(dá)的人行通道。自行車在主入口處就近停靠。5、車位規(guī)劃：車位應(yīng)盡量滿足業(yè)主居住需求，達(dá)到1：0.7左右。如不修建地下車庫(kù)，車位可設(shè)置在繞行式道路的兩邊，在靠近外墻一側(cè)就近?？?，在靠近建筑一側(cè)的建筑底樓，修建室內(nèi)車庫(kù)若干單位，業(yè)主可以選擇租賃或購(gòu)買。同時(shí)使室內(nèi)車庫(kù)對(duì)應(yīng)的一樓內(nèi)側(cè)位置形成

15、中小戶型，增大項(xiàng)目戶型面積區(qū)間，提煉出又一宣傳點(diǎn)。6、圍墻規(guī)劃：圍墻應(yīng)采用柵欄式封閉圍墻，建議形成兩個(gè)小型出口，同時(shí)在這兩個(gè)出口處設(shè)置治安崗?fù)?。這樣規(guī)劃極大的方便了業(yè)主的生活，使項(xiàng)目做到了人性化的設(shè)計(jì)，但同時(shí)保證了小區(qū)的安全性。7、外立面：外立面建議使用涂料或小型瓷磚（馬賽克）材料，色彩明快，與周邊建筑形成顯著差別，并保持整個(gè)外立面的完整性，最大程度的增大項(xiàng)目建筑的外觀視覺效果。8、戶型：在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，中小型戶型在市場(chǎng)受到青睞，實(shí)用性戶型更是供不應(yīng)求，而且在對(duì)此區(qū)域其它項(xiàng)目購(gòu)房者的訪問中，大多表示愿意購(gòu)買空間運(yùn)用合理，功能齊全的4060平米左右的兩室兩廳單衛(wèi)和70平米以上的三室兩廳單衛(wèi)。同

16、時(shí)，還應(yīng)充分結(jié)合目前市場(chǎng)流行趨勢(shì)，戶型中加入飄窗，封閉式生活陽(yáng)臺(tái)，最好能設(shè)計(jì)出透光的衛(wèi)生間，盡量避免有暗室存在，還要盡量做到功能分區(qū)合理，動(dòng)線設(shè)計(jì)科學(xué)，浪費(fèi)面積最小，實(shí)用性最強(qiáng)等方面。最后，結(jié)合本項(xiàng)目本身的經(jīng)濟(jì)性及建筑規(guī)劃指標(biāo)，建議采用如下戶型面積及戶型配比：戶型面積（）所占比例兩室一廳單衛(wèi)355530%兩室兩廳單衛(wèi)607025%兩室兩廳單衛(wèi)錯(cuò)層607530%三室兩廳雙衛(wèi)錯(cuò)層709015%9、植物配置（園林組團(tuán)化概念）：園林方面需要提出的是：園林與建筑的有機(jī)結(jié)合，為居住環(huán)境營(yíng)造多元化、立體化的氛圍。風(fēng)格自然化、園林主題化，局部不同的園林與建筑風(fēng)格融合一體，相輔相成，形成多個(gè)園區(qū)景點(diǎn)，都有其相應(yīng)

17、主題，為其塑造特殊的文化背景，以人格化配置，特色綠色景觀。在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶朝陽(yáng)、開窗見景的效果。五、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位通過對(duì)本項(xiàng)目所處地理位置、周邊環(huán)境和周圍居民的消費(fèi)水平的分析，以及對(duì)同地段同檔次樓盤的調(diào)查，我們認(rèn)為本項(xiàng)目應(yīng)以“低價(jià)高質(zhì)”的形象推向市場(chǎng)，因此在價(jià)格定位上我們建議隨著工期的進(jìn)度采用“低開高走”的策略，對(duì)價(jià)格作出以下定位（基價(jià)）：1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：2000元/m22、開盤期：2100元/m23、主體封頂：2200元/m24、外立面完工：2250元/m25、現(xiàn)房：2300元/m2六、項(xiàng)目理念定位綠色家園智能家園健康家園幸福

18、家園理念 哈市“首席鄰里社區(qū)”第三部分 營(yíng)銷推廣概要一、 整體銷售策略（一）、總體策略及目標(biāo)通過上述的綜合分析，可以明確本項(xiàng)目在地理位置、周邊環(huán)境及自身規(guī)劃、素質(zhì)方面都有一定的可塑造性，但是在周邊環(huán)境及交通等方面都有一定的欠缺。因此，本項(xiàng)目要取得最終成功，在銷售初期就必須一炮走紅，務(wù)求使本項(xiàng)目在片區(qū)內(nèi)成為動(dòng)力區(qū)樓市又一焦點(diǎn)。繼而再以不同的媒介及炒家的宣傳使本項(xiàng)目不斷升溫，配合并推動(dòng)本項(xiàng)目的銷售，并使發(fā)展商為社會(huì)所認(rèn)知，在哈爾濱市房地產(chǎn)市場(chǎng)建立起自身形象品牌之余，使項(xiàng)目銷售不斷創(chuàng)造出佳績(jī)。（二）、推廣銷售策略由于項(xiàng)目所處的區(qū)域環(huán)境缺乏在售的高品質(zhì)商品房樓盤，本項(xiàng)目的出現(xiàn)，填補(bǔ)了這一真空地帶，供求

19、現(xiàn)狀的稀缺性使得本項(xiàng)目仍具有很大的吸引力。鑒于本項(xiàng)目所處區(qū)域特性，在銷售策略上采取“低開高走”的價(jià)格策略，即采用低價(jià)形式、高品位形象推出，制造項(xiàng)目質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)性價(jià)比，營(yíng)造銷售氣勢(shì)和良好的客戶印象，在配合鮮明的主題廣告宣傳、大型推廣活動(dòng)、及發(fā)展商、代理商、承建商強(qiáng)檔組合，高素質(zhì)、高速度的建筑工程相結(jié)合的方式進(jìn)行推廣銷售。1、建議在開盤前排號(hào)認(rèn)購(gòu)時(shí)，營(yíng)造強(qiáng)烈氛圍，刺激目標(biāo)客戶群排號(hào)熱情，以達(dá)到于項(xiàng)目正式開盤前完成簽約客戶儲(chǔ)備，指導(dǎo)項(xiàng)目順利開盤。2、公開發(fā)售策略上，以部分低價(jià)特別優(yōu)惠從排號(hào)認(rèn)購(gòu)開始，通過客戶口碑，把排號(hào)認(rèn)購(gòu)的方式消息傳播出去，制造搶購(gòu)的聲勢(shì)，令本項(xiàng)目知名度在短時(shí)間倍升。3、在定價(jià)策

20、略上鑒于本項(xiàng)目在公開發(fā)售前，綠化、配套、景觀等設(shè)施不能完善呈現(xiàn)。建議本項(xiàng)目以2000元/的低價(jià)推出，以“物超所值”、“價(jià)廉質(zhì)高”的確切形象，搶奪該區(qū)域的購(gòu)房客戶，這也是入市發(fā)售最為謹(jǐn)慎、穩(wěn)妥的策略之一，在測(cè)試市場(chǎng)承受力及項(xiàng)目吸收力后，進(jìn)一步作好其它樓層的價(jià)格調(diào)整，使均價(jià)一路走高。4、盡可能地在吸引多些買家及在初級(jí)階段吸引部分炒家介入，迅速提高項(xiàng)目知名度和追捧效應(yīng)。二、整體銷售階段劃分（一）產(chǎn)品形象：1、樹立【】片區(qū)居住之典范形象。2、以【】改變?nèi)藗儗?duì)片區(qū)居住劣勢(shì)環(huán)境印象。3、營(yíng)造【】片區(qū)居住新印象。（二）、銷售目標(biāo)：1、總目標(biāo)：完成住宅銷售總?cè)蝿?wù)及分階段的銷售指標(biāo)，并根據(jù)工程建設(shè)需要，制定各階

21、段的銷售計(jì)劃，確保工程建設(shè)在各階段的資金需求，力爭(zhēng)銷售產(chǎn)值最大化。 2、分階段目標(biāo)時(shí)間比例物業(yè)開盤后1月開盤后3月開盤后6月開盤后8月住宅完成銷售25%完成銷售55%完成銷售80%完成銷售95%以上開盤前為排號(hào)認(rèn)購(gòu)期（2個(gè)半月完成排號(hào)認(rèn)購(gòu)60%）三、營(yíng)銷策略基本思路（一）、基本營(yíng)銷思路：1、開盤至25%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目整體形象為主，以中低層“低價(jià)高質(zhì)”的形象帶動(dòng)購(gòu)買者熱情，形成口碑，此階段應(yīng)以質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的優(yōu)勢(shì)性價(jià)比強(qiáng)勢(shì)入市。2、25%55%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目樹立片區(qū)居住新形象為主要任務(wù)，提升項(xiàng)目品質(zhì)，主推主力戶型，拉動(dòng)消費(fèi)熱潮，形成搶購(gòu)態(tài)勢(shì)。3、55%80%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目持續(xù)品質(zhì)形象跟進(jìn)為主，強(qiáng)勢(shì)主推

22、主力戶型，形成搶購(gòu)稀缺性態(tài)勢(shì)。4、80%95%以上清盤銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目尾盤清空銷售為主要目的，適當(dāng)時(shí)機(jī)以讓利優(yōu)惠促銷以達(dá)到銷售清盤回款目的。（二）、媒體選擇及費(fèi)用安排宣傳推廣安排打破“本片區(qū)項(xiàng)目不常打廣告”的習(xí)慣性思維，選擇dm廣告為主要媒體，配合報(bào)紙進(jìn)行炒作。1、準(zhǔn)備階段：主要進(jìn)行售樓處及樣板房的修建及裝修、銷售資料的設(shè)計(jì)及印刷、各種戶外廣告的制作及發(fā)布、沙盤制作、售樓處內(nèi)部各種物品的配置，前期少量報(bào)版形象廣告。2、開盤至25%銷售節(jié)點(diǎn)：以項(xiàng)目整體形象為主，排號(hào)前的階段安排兩次主題形象廣告及一次報(bào)軟新聞炒作。開始排號(hào)前以報(bào)紙為載體進(jìn)行廣泛告知，安排形象廣告一次。開盤時(shí)進(jìn)行開盤廣告炒作；開盤后到銷售節(jié)點(diǎn)完成前建議不再做報(bào)紙廣告宣傳，主要以dm廣告形式持續(xù)宣傳。開始排號(hào)當(dāng)天安排大型社區(qū)性活動(dòng)，邀請(qǐng)意向性客戶參加。3、25%55%銷售節(jié)點(diǎn)：以報(bào)紙為載體，告知銷售的火爆及強(qiáng)烈的市場(chǎng)認(rèn)同度。期間不間斷地派發(fā)dm廣告，并推出根據(jù)具體銷售情況調(diào)整出的新政策、新措施。4、55%80%銷售節(jié)點(diǎn)：推出珍藏戶型，形成第二波高峰。期間安排已購(gòu)客戶的大型聯(lián)誼活動(dòng)，深入挖掘“鄰里社區(qū)概念”。5、80%95%以上清盤銷售節(jié)點(diǎn)：通過dm廣告宣傳最后珍藏版戶型的推出，