洛陽壹號城邦營銷推廣策略

1、建業(yè)建業(yè)壹號城邦壹號城邦 營銷推廣策略營銷推廣策略 撰寫機(jī)構(gòu)：鈞城地產(chǎn)（中國）撰寫機(jī)構(gòu)：鈞城地產(chǎn)（中國） 匯報(bào)思路匯報(bào)思路 整體策略思路整體策略思路1 1、最大化轉(zhuǎn)化老客戶作為、最大化轉(zhuǎn)化老客戶作為0808年?duì)I銷的著重點(diǎn)。年?duì)I銷的著重點(diǎn)。 內(nèi)部認(rèn)購，選定房源，鎖定客戶。2、口碑傳播為主。 項(xiàng)目處于營銷準(zhǔn)備期，通過老客戶口碑傳播及自 然到訪增加客戶量。媒介運(yùn)用媒介運(yùn)用 短信/工地圍擋渠道、公關(guān)活動運(yùn)用渠道、公關(guān)活動運(yùn)用1、11月底老業(yè)主電影節(jié)2、12月排號活動取得成果取得成果1、營銷：排號139組（鉑金卡103組，貴賓卡36組）2、團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)得到提升08年?duì)I銷推廣回顧年?duì)I銷推廣回顧戶型單頁戶型單

2、頁折折 頁頁胸胸 牌牌信封信封名名 片片手手提提袋袋新年臺歷新年臺歷工地圍擋工地圍擋11月月20日日銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)12月排號活動月排號活動20090101_20090101_洛陽洛陽_ _壹號城邦壹號城邦_ _月度營銷工作總結(jié)（月度營銷工作總結(jié)（200812200812）.doc.doc階段總結(jié)階段總結(jié)樓號樓號房房1 12 23 34 45 56 67 78 89 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19 92 20 02 21 12 22 22 23 32 24 42 25 52 26 62 27 72

3、28 82 29 93 30 03 31 13 32 23 33 31 1號樓號樓0101136136 無無0202123123 0303123123 0404130130 2 2號樓號樓01011361360202123123030312312304041301303 3號樓號樓010115015002029090 03039090 空白點(diǎn)空白點(diǎn)集中點(diǎn)集中點(diǎn)集中點(diǎn)集中點(diǎn)鉑金卡選房情況鉑金卡選房情況 樓號樓號戶型戶型面積面積()套數(shù)套數(shù)已訂套數(shù)已訂套數(shù)剩余套數(shù)剩余套數(shù)訂房率訂房率1號樓3-2-2123521043160214459.6%57.7%3-2-21302518772.0%3-2-21

4、3625101540.0%2-2-197.78110100.0%3-2-2128.041010.0%2號樓3-2-21236613212651301.5%1.5%3-2-2130321313.1%3-2-2136320320.0%2-2-197.61010.0%3-2-2127.81010.0%3號樓4-2-2150651321537509523.1%28%3-2-2118.171010.0%2-2-290.4866224433.3%合計(jì)368368999926926926.9%26.9% 暢暢 銷銷 戶戶 型型 選房統(tǒng)計(jì)表選房統(tǒng)計(jì)表 問題問題1：房源需求樓層集中。所選房源集中在中低樓層，18

5、層以上基本為空白點(diǎn)。原因：通過釋放3800-3900元/的價(jià)格和客戶選房的情況，該價(jià)格已經(jīng)達(dá)到客戶的心理承受極限?？蛻魮?dān)心高樓層過高價(jià)格難以承受。對策：定價(jià)策略調(diào)整。高樓層的樓層差價(jià)減小。問題問題2：戶型需求不均衡。123、130需求旺盛，大面積戶型需求有限。原因：目前客戶以改善居住為主，但收入狀況并不處于頂級人群，適度消費(fèi)為主。大面積戶型需求被華陽搶占。對策：目前大面積戶型數(shù)量不多，可自然消化。問題問題3：1#所剩貨源已無法打動客戶。原因：鉑金卡訂房源后，1#僅剩余40套，且為高樓層。對策：后期排號客戶不定房源。說辭中對于前期鉑金卡客戶為少量員工訂房，數(shù)量含糊應(yīng)對，1#仍有眾多房源。根據(jù)具體

6、情況，可釋放2#部分房源。問題問題4：低樓層選定較少。原因：1-6層受地塊周邊建筑屋遮擋嚴(yán)重。1號樓136售東側(cè)建筑物影響，3號樓受南側(cè)建筑物影響。對策：定價(jià)方面對于根據(jù)受營銷程度不同，制定合理價(jià)差。 出現(xiàn)問題及對策出現(xiàn)問題及對策 基于2008年三個月營銷推廣的實(shí)際情況，結(jié)合項(xiàng)目目前所面臨的銷售情況，項(xiàng)目2009年的方向： 從口碑營銷、小眾營銷 傳播方面：品牌營銷品牌營銷+ +產(chǎn)品營銷產(chǎn)品營銷 渠道方面：挖掘重點(diǎn)企業(yè)資源挖掘重點(diǎn)企業(yè)資源+ +生活體驗(yàn)營銷生活體驗(yàn)營銷 貨貨源源明明細(xì)細(xì)樓號樓號戶型戶型面積（面積（）目目 標(biāo)標(biāo)戶型面戶型面積積總面積總面積貨量（套）貨量（套）總量總量目標(biāo)目標(biāo)1#、2

7、#3-2-2123145141182363682802803-2-21307410573-2-21367752572-2-197.78195.5623-2-2128.04256.0824-2-2150975065約1.3億280套實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)0909年任務(wù)年任務(wù)合同金額合同金額銷售套數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售面積約3.5萬約1億回款金額回款金額 全年銷售目標(biāo)全年銷售目標(biāo) 價(jià)格的頂峰價(jià)格的頂峰13#，實(shí)現(xiàn)均價(jià)：元元/如何有效拔高項(xiàng)目形象？提升貨量價(jià)值？創(chuàng)造項(xiàng)目價(jià)格頂峰，追求利潤最大化,是09年面臨最為嚴(yán)峻的壓力。銷售利潤目標(biāo)銷售利潤目標(biāo)客戶滿意度的no.1客戶滿意度評比爭取如何通過如何通過09年的整體營

8、銷，樹立項(xiàng)目的形象，年的整體營銷，樹立項(xiàng)目的形象，為后期產(chǎn)品順利去化做鋪墊？為后期產(chǎn)品順利去化做鋪墊？客戶滿意度目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)打造壹號城邦系列開山之作開山之作王者生活城邦王者生活城邦形象目標(biāo)形象目標(biāo)1 1、全面打造壹號城邦系列、全面打造壹號城邦系列開山之作開山之作2 2、灌輸建業(yè)品牌理念，樹、灌輸建業(yè)品牌理念，樹立洛陽標(biāo)桿完美社區(qū)立洛陽標(biāo)桿完美社區(qū)“ “王者生活城邦王者生活城邦”3 3、維系客戶感情，提高客、維系客戶感情，提高客戶滿意度、忠誠度，為其它戶滿意度、忠誠度，為其它在售項(xiàng)目輸送客戶口碑資源在售項(xiàng)目輸送客戶口碑資源 小結(jié)：經(jīng)濟(jì)形勢不佳，房地產(chǎn)市場萎靡，對于本項(xiàng)目構(gòu)成較大威脅。小結(jié)：

9、經(jīng)濟(jì)形勢不佳，房地產(chǎn)市場萎靡，對于本項(xiàng)目構(gòu)成較大威脅。 全球金融危機(jī)蔓延全球金融危機(jī)蔓延 美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)愈演愈烈，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)下降，居民收入水平下降，消費(fèi)能力 下降。 房地產(chǎn)行業(yè)處于寒冬期房地產(chǎn)行業(yè)處于寒冬期 房地產(chǎn)行業(yè)受到正面沖擊，國內(nèi)房地產(chǎn)08年量價(jià)齊跌，整個行業(yè)出于寒冬期。 消費(fèi)信心受挫消費(fèi)信心受挫 客戶觀望情緒濃厚，對于房價(jià)未來繼續(xù)下行預(yù)期明顯。 政府救市，宏觀經(jīng)濟(jì)逐步向好政府救市，宏觀經(jīng)濟(jì)逐步向好 全球各國政府應(yīng)對金融危機(jī)。 中國政府專門出臺多項(xiàng)對于房地產(chǎn)的扶持措施。 未來政策利好房地產(chǎn)。 總的來看宏觀經(jīng)濟(jì)將逐步向好負(fù)面負(fù)面正面正面宏觀背景宏觀背景區(qū)域區(qū)域項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱

10、競爭力競爭力一條南昌一條南昌路路世紀(jì)華陽世紀(jì)華陽畔山花澗畔山花澗壹品天下壹品天下順馳城順馳城p主打產(chǎn)品相似主打產(chǎn)品相似p目標(biāo)客戶相似目標(biāo)客戶相似主要競爭對手鎖定主要競爭對手鎖定 壹號城邦壹號城邦世紀(jì)華陽世紀(jì)華陽順馳城順馳城壹品天下壹品天下畔山花澗畔山花澗世紀(jì)華陽世紀(jì)華陽-直接競爭對手直接競爭對手總占地總占地 435畝 建筑面積建筑面積96.7萬戶型戶型兩房：90-95，三房：136-153，四房、五房：170，180-230。價(jià)格價(jià)格均價(jià)4100元/，起價(jià)3600元/，最高價(jià)5000元/。優(yōu)勢優(yōu)勢p規(guī)模：規(guī)模：百萬平米建筑群，功能完備，產(chǎn)品齊全。p規(guī)劃：規(guī)劃：建筑、園林規(guī)劃一流。p市場地位：市

11、場地位：08年的全力推廣和熱銷，已在洛陽市場奠定第一樓盤的形象。劣勢劣勢p09年推售產(chǎn)品形態(tài)相同，戶型面積相差不遠(yuǎn)。p地段雷同、同為建業(yè)系產(chǎn)品。p格拉高后，在目前大環(huán)境況下，價(jià)格阻力大。主要競爭點(diǎn)主要競爭點(diǎn)主推廣語主推廣語天賦中央天賦中央 百萬綜合體百萬綜合體 地標(biāo)建筑地標(biāo)建筑畔山花澗畔山花澗（中泰世紀(jì)花城四期）（中泰世紀(jì)花城四期）-直接競爭對手直接競爭對手建筑面積建筑面積 18萬戶型戶型兩房：99，三房：120-152四房：162、164價(jià)格價(jià)格均價(jià)3500元/，起價(jià)2800元/，最高價(jià)3900元/。優(yōu)勢優(yōu)勢p品牌：品牌：在本土形成的品牌積淀和客戶基礎(chǔ)。p性價(jià)比：性價(jià)比：品質(zhì)相差不大的情況下

12、，價(jià)格稍有優(yōu)勢。p大社區(qū)：大社區(qū)：社區(qū)規(guī)模大，業(yè)態(tài)豐富，建成后配套完善。劣勢劣勢p地段與本項(xiàng)目相同，分流客戶。p低價(jià)格路線吸引眼球。p地段相對稍差，周邊配套不足。主要競爭點(diǎn)主要競爭點(diǎn)主推廣語主推廣語花城澗、山水盼、樂活人生花城澗、山水盼、樂活人生 相相信品牌的力量信品牌的力量壹品天下壹品天下-直接競爭對手直接競爭對手建筑面積建筑面積 約5萬戶型戶型三房：135-148，兩房：122。價(jià)格價(jià)格均價(jià)3600元/，起價(jià)3200元/，最高價(jià)4100元/。優(yōu)勢優(yōu)勢地段：地段：緊鄰牡丹廣場，地理位置優(yōu)越，周邊配套設(shè)施齊全。劣勢劣勢p同處南昌路，分流客戶。p規(guī)模小，難以形成景觀優(yōu)勢。p點(diǎn)式結(jié)構(gòu)，3梯7戶，通

13、風(fēng)采光效果差。主要競爭點(diǎn)主要競爭點(diǎn)主推廣語主推廣語至尊壹品，享贏天下至尊壹品，享贏天下順馳城順馳城-直接競爭對手直接競爭對手占地面積：占地面積：165165畝，建筑面積畝，建筑面積 35萬戶型戶型三房：130-150價(jià)格價(jià)格均價(jià)3800元/，起價(jià)3600元/，最高價(jià)5300元/。優(yōu)勢優(yōu)勢p成熟社區(qū)：成熟社區(qū)：社區(qū)已經(jīng)成型，景觀、物業(yè)已經(jīng)到位，客戶有直觀感受。p地段：地段：新老城區(qū)交界處，臨近洛河，環(huán)境秀美。劣勢劣勢p09年新推出高層住宅一棟，130-150，戶型、面積與本項(xiàng)目基本相同。p建筑質(zhì)量一直令客戶擔(dān)心。p順馳的倒閉和路勁的介入對整個項(xiàng)目造成一定負(fù)面影響。主要競爭點(diǎn)主要競爭點(diǎn)主推廣語主推

14、廣語千里洛河，誰可據(jù)為己有千里洛河，誰可據(jù)為己有項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱區(qū)區(qū)域域容積容積率率推出時(shí)間推出時(shí)間均價(jià)均價(jià)（元（元/m/m2 2）套數(shù)套數(shù)主力戶型主力戶型世紀(jì)華陽世紀(jì)華陽澗西區(qū)3.3二期08年11月份排號，預(yù)計(jì)開盤時(shí)間同本項(xiàng)目。41001500兩房：90-95，三房：136-153，四房、五房：170，180-230。畔山花澗畔山花澗2.5預(yù)計(jì)09.5開盤35001300兩房：99，三房：120-152四房：162、164壹品天下壹品天下408.11.9開盤3600300三房：135-148，兩房：122順馳城順馳城2.309.5推出新品3800150三房：130-150競爭區(qū)域主要集中競爭

15、區(qū)域主要集中澗西區(qū)，南昌路澗西區(qū)，南昌路推出時(shí)間與本項(xiàng)目推出推出時(shí)間與本項(xiàng)目推出時(shí)間沖突時(shí)間沖突競爭價(jià)格競爭價(jià)格35004100元元/平米平米可競爭貨量約可競爭貨量約35003500套，形式嚴(yán)峻套，形式嚴(yán)峻可競爭戶型面積主要可競爭戶型面積主要集中在集中在120-150120-150平米平米09年競品市場一覽年競品市場一覽09年，項(xiàng)目面臨宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的異常嚴(yán)峻，市場競爭激烈，作為壹號城邦的正式入市年，我們?nèi)绾瓮黄浦貒?？小結(jié)小結(jié)a a、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢啟示：、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢啟示：增加產(chǎn)品附加值，提供物超所值的服務(wù)難于想象，卻是真的！b b、銷售節(jié)奏啟示：銷售節(jié)奏啟示：明年競爭對手推貨量較大，且推化節(jié)奏基

16、本集中在上半年，一定要合理安排推貨節(jié)奏，以搶占市場先機(jī)！c c、主題形象定位啟示、主題形象定位啟示：幾大競爭對手均在打造高端、豪宅理念。做為本項(xiàng)目來說，一定要樹立獨(dú)特、鮮明的項(xiàng)目形象，從中突破，立于不敗之地。 品牌的導(dǎo)入品牌的導(dǎo)入生活方式的倡導(dǎo)生活方式的倡導(dǎo)產(chǎn)品的體驗(yàn)產(chǎn)品的體驗(yàn)生活方式的實(shí)現(xiàn)生活方式的實(shí)現(xiàn)品牌的鞏固和提升品牌的鞏固和提升營銷總策略營銷總策略品牌營銷策略品牌營銷策略生活營銷策略生活營銷策略產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品營銷策略事件營銷策略事件營銷策略營銷策略營銷策略品牌競爭力的運(yùn)用：借助建業(yè)這一品牌，迅速樹立強(qiáng)勢開發(fā)品牌，打造差異化競爭平臺，占領(lǐng)和引導(dǎo)市場。借力建業(yè)以往產(chǎn)品系列全省連鎖的效應(yīng)能

17、量，迅速打開市場制造轟動效應(yīng)?！酒放茽I銷策略】【品牌營銷策略】 建業(yè)品牌建業(yè)品牌 + + 項(xiàng)目品牌項(xiàng)目品牌品質(zhì)建業(yè)，王者生活城邦1、全新詮釋“城邦”生活：開門見世界；推窗見證厚重的河洛文明；這里的生活永遠(yuǎn)“快”人一步，這里的生活永遠(yuǎn)“慢”半拍2、社會精英匯集，構(gòu)筑溝通平臺，溝通創(chuàng)造價(jià)值。3、豐富多彩的社區(qū)文化生活，這里才是真正的“家”。4、溫情、和諧的鄰里關(guān)系將滿足客戶兒時(shí)的“雜院”居住情節(jié)?！俺前睢痹诒涞纳虡I(yè)時(shí)代將是人們向往的“烏托邦”?！旧顮I銷策略】【生活營銷策略】20092009建業(yè)和諧人居年建業(yè)和諧人居年6.8米超大開間別墅標(biāo)準(zhǔn)客廳，超大露臺，現(xiàn)代化空中庭園生活，100米區(qū)域地標(biāo)式

18、建筑，外墻外保溫，自潔性面磚，5層樓高通體花崗巖外墻包裝，外立面沉穩(wěn)、大氣、高貴?！井a(chǎn)品營銷策略】【產(chǎn)品營銷策略】7070年品質(zhì)生活盛宴年品質(zhì)生活盛宴通過轟動性的事件，促進(jìn)項(xiàng)目的迅速傳播，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增強(qiáng)本項(xiàng)目的魅力價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)建業(yè)壹號城邦品牌在本項(xiàng)目持續(xù)更新，實(shí)現(xiàn)品牌推廣的成功?！臼录I銷策略】【事件營銷策略】尋找洛陽氣質(zhì)尋找洛陽氣質(zhì) 壹號城邦系列品牌價(jià)值和建業(yè)品牌全面升華。壹號城邦系列品牌價(jià)值和建業(yè)品牌全面升華。樹立項(xiàng)目高端形象，喚起市場高度關(guān)注。樹立項(xiàng)目高端形象，喚起市場高度關(guān)注。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在品牌強(qiáng)勢驅(qū)動下的良好銷售局面。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在品牌強(qiáng)勢驅(qū)動下的良好銷售局面。2009年推廣目標(biāo)年推

19、廣目標(biāo) 市場認(rèn)知市場認(rèn)知我們的立足點(diǎn)我們的立足點(diǎn)我們的位置？客群認(rèn)知客群認(rèn)知我們的關(guān)注點(diǎn)我們的關(guān)注點(diǎn)客戶心理訴求，我們能為他們帶來什么？傳播策略傳播策略我們的策略點(diǎn)我們的策略點(diǎn) 我們該如何去做？核心價(jià)值核心價(jià)值我們的突破點(diǎn)我們的突破點(diǎn)我們的優(yōu)勢在哪里？項(xiàng)目認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知我們的思考點(diǎn)我們的思考點(diǎn)我們的方向？傳播推廣綱要傳播推廣綱要 1 1、市場認(rèn)知、市場認(rèn)知我們的立足點(diǎn)我們的立足點(diǎn)一個是河南市場最具影響力的領(lǐng)頭羊一個是河南市場最具影響力的領(lǐng)頭羊一個是一塊在市中心擱置了三年的土地一個是一塊在市中心擱置了三年的土地建業(yè)建業(yè)項(xiàng)目地塊企業(yè)和地塊的結(jié)合，企業(yè)和地塊的結(jié)合，本身就給市場制造了許多期待。本身就給

20、市場制造了許多期待。建業(yè)壹號城邦，萬千期待于一身建業(yè)普通民眾洛陽地產(chǎn)同行建業(yè)的忠實(shí)顧客區(qū)域內(nèi)客戶潛在買家澗西區(qū)政府核心關(guān)系利益人核心關(guān)系利益人 于建業(yè)于建業(yè)：是代表產(chǎn)品序列升級的里程碑式的作品！建業(yè)普通民眾洛陽地產(chǎn)同行建業(yè)的忠實(shí)顧客區(qū)域內(nèi)客戶潛在買家澗西區(qū)政府 于區(qū)域內(nèi)客戶于區(qū)域內(nèi)客戶：是多年的等待!建業(yè)普通民眾洛陽地產(chǎn)同行建業(yè)的忠實(shí)顧客區(qū)域內(nèi)客戶潛在買家澗西區(qū)政府于澗西區(qū)政府于澗西區(qū)政府：是亮化樣板大道， 繁榮區(qū)域的重要一步!建業(yè)普通民眾洛陽地產(chǎn)同行建業(yè)的忠實(shí)顧客區(qū)域內(nèi)客戶潛在買家澗西區(qū)政府 于洛陽地產(chǎn)同行于洛陽地產(chǎn)同行：是建業(yè)能否繼續(xù)扮演洛陽 地產(chǎn)領(lǐng)跑者角色的分水嶺！建業(yè)普通民眾洛陽地產(chǎn)同

21、行建業(yè)的忠實(shí)顧客區(qū)域內(nèi)客戶潛在買家澗西區(qū)政府 于普通民眾于普通民眾：是城市現(xiàn)代化進(jìn)程， 城市越來越強(qiáng)大和厚望!建業(yè)普通民眾洛陽地產(chǎn)同行建業(yè)的忠實(shí)顧客區(qū)域內(nèi)客戶潛在買家澗西區(qū)政府 于建業(yè)的忠實(shí)顧客于建業(yè)的忠實(shí)顧客：是建業(yè)能否更上層樓， 并繼續(xù)給他們驚喜的關(guān)鍵。建業(yè)普通民眾洛陽地產(chǎn)同行建業(yè)的忠實(shí)顧客區(qū)域內(nèi)客戶潛在買家澗西區(qū)政府于潛在買家于潛在買家：項(xiàng)目地塊的價(jià)值是否能夠 轉(zhuǎn)化為居住價(jià)值和投資價(jià)值。建業(yè)普通民眾洛陽地產(chǎn)同行建業(yè)的忠實(shí)顧客區(qū)域內(nèi)客戶潛在買家澗西區(qū)政府建業(yè)壹號城邦注定從一開始就是所有各方關(guān)注的焦點(diǎn)所有的這些期待，要求我們必須所有的這些期待，要求我們必須擁有長遠(yuǎn)的眼光擁有長遠(yuǎn)的眼光站在城市

22、運(yùn)營的角度和高度站在城市運(yùn)營的角度和高度接受改變的心態(tài)和勇氣接受改變的心態(tài)和勇氣處理好處理好“傳承傳承vsvs變革變革”的關(guān)系的關(guān)系高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)建業(yè)品牌的高度洛陽城市的高度建業(yè)品牌的高度洛陽城市的高度國際視野國際視野 本土洞察本土洞察我們的立足點(diǎn)我們的立足點(diǎn)2 2、項(xiàng)目認(rèn)知、項(xiàng)目認(rèn)知我們的思考點(diǎn)我們的思考點(diǎn)再看再看“建業(yè)建業(yè)壹號城邦壹號城邦”規(guī)規(guī) 模模 雖然只有雖然只有2121萬平米體量，萬平米體量，但處在城市核心地位，但處在城市核心地位，具備大盤的潛質(zhì)！具備大盤的潛質(zhì)！開發(fā)周期開發(fā)周期 5 5年以上的開發(fā)周期，需要長遠(yuǎn)的打算年以上的開發(fā)周期，需要長遠(yuǎn)的打算高價(jià)格高價(jià)格 項(xiàng)目較

23、高的價(jià)格，決定了必須站位更高。項(xiàng)目較高的價(jià)格，決定了必須站位更高。持續(xù)盈利的能力持續(xù)盈利的能力一期成功與否，決定著在之后幾年里項(xiàng)目一期成功與否，決定著在之后幾年里項(xiàng)目是否能夠順利銷售，是否能夠順利銷售，我們必須找到能持續(xù)盈利的方法！我們必須找到能持續(xù)盈利的方法！我們看到的問題我們看到的問題在洛陽，市場上并不缺大盤，在洛陽，市場上并不缺大盤，但總體而言，短視的多，長遠(yuǎn)打算的少但總體而言，短視的多，長遠(yuǎn)打算的少性價(jià)比性價(jià)比生活夢想生活夢想銷銷 售售持續(xù)營銷持續(xù)營銷項(xiàng)項(xiàng) 目目品品 牌牌（小盤）（大盤）我們的啟發(fā)我們的啟發(fā)o急功近利急功近利o用小盤之心度大盤之腹用小盤之心度大盤之腹o太強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，也引

24、導(dǎo)消費(fèi)者只關(guān)注眼前的利益；太強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，也引導(dǎo)消費(fèi)者只關(guān)注眼前的利益；o不停的尋找賣點(diǎn)，不停的促銷，也把自己引入歧途；不停的尋找賣點(diǎn)，不停的促銷，也把自己引入歧途；o承諾的配套不能兌現(xiàn)，品牌的公信力不足；承諾的配套不能兌現(xiàn)，品牌的公信力不足；o重硬輕軟，表相的風(fēng)情泛濫，內(nèi)涵打造不足；重硬輕軟，表相的風(fēng)情泛濫，內(nèi)涵打造不足；o推盤量大，但競爭的同質(zhì)化也大。推盤量大，但競爭的同質(zhì)化也大。大盤操作短視的原因大盤操作短視的原因麗江花園麗江花園和 諧幾個成功案例的借鑒幾個成功案例的借鑒和 諧運(yùn)動會運(yùn)動會不成文的不成文的行為規(guī)范行為規(guī)范老年活動中心老年活動中心藝術(shù)節(jié)藝術(shù)節(jié)廣告廣告新聞新聞幫困扶貧幫困扶貧蔚

25、藍(lán)海岸蔚藍(lán)海岸人 文人 文運(yùn)動會運(yùn)動會參與深圳的參與深圳的城市認(rèn)同討論城市認(rèn)同討論深圳首屆讀書月贊助發(fā)起人深圳首屆讀書月贊助發(fā)起人廣告廣告城市建筑雙年展城市建筑雙年展9090人有大學(xué)本科學(xué)歷人有大學(xué)本科學(xué)歷北師大名校北師大名校建業(yè)建業(yè)森林半島森林半島環(huán) 境環(huán) 境園林園林城市別墅城市別墅100100畝中州綠蔭廣場畝中州綠蔭廣場品質(zhì)品質(zhì)星光酒會星光酒會鄭州最高端的知富人群鄭州最高端的知富人群建業(yè)小哈佛建業(yè)小哈佛聯(lián)盟新城聯(lián)盟新城品 質(zhì)品 質(zhì)住宅中的勞斯萊斯住宅中的勞斯萊斯共生主義園林共生主義園林創(chuàng)造地產(chǎn)傳奇創(chuàng)造地產(chǎn)傳奇世界品質(zhì)世界品質(zhì)世界制造世界制造河南最富有的人群河南最富有的人群世界級物管世界級物

26、管每一個成功的大盤，都有一個獨(dú)特的、引人入勝的核心價(jià)值但是，不代表產(chǎn)品不重要產(chǎn)品不重要環(huán)境不重要環(huán)境不重要地段不重要地段不重要服務(wù)不重要服務(wù)不重要配套不重要配套不重要對大盤而言對大盤而言核心價(jià)值核心價(jià)值最能產(chǎn)生持久的盈利能力最能產(chǎn)生持久的盈利能力并且沉淀的越久越香！并且沉淀的越久越香！一箭雙雕一箭雙雕 一方面可以幫助建立項(xiàng)目品牌，一方面可以幫助建立項(xiàng)目品牌，創(chuàng)造持久的盈利能力。創(chuàng)造持久的盈利能力。 另一方面可以反過來豐滿企業(yè)品另一方面可以反過來豐滿企業(yè)品牌，甚至可以幫助企業(yè)品牌創(chuàng)造牌，甚至可以幫助企業(yè)品牌創(chuàng)造超乎想像的差異化競爭優(yōu)勢。超乎想像的差異化競爭優(yōu)勢。項(xiàng)目品牌企業(yè)品牌核心價(jià)值用品牌經(jīng)營

27、的角度，看回本項(xiàng)目的推廣；用品牌經(jīng)營的角度，看回本項(xiàng)目的推廣；站在大盤運(yùn)營的高度，尋找項(xiàng)目能夠長期站在大盤運(yùn)營的高度，尋找項(xiàng)目能夠長期 持續(xù)的核心價(jià)值。持續(xù)的核心價(jià)值。我們的立足點(diǎn)我們的立足點(diǎn)3 3、客戶認(rèn)知、客戶認(rèn)知我們的關(guān)注點(diǎn)我們的關(guān)注點(diǎn)核心消費(fèi)群核心消費(fèi)群建業(yè)的忠誠者、追隨者、好感者建業(yè)的忠誠者、追隨者、好感者搖擺的洛陽本地有錢人搖擺的洛陽本地有錢人為什么我們要爭取他們?yōu)槭裁次覀円獱幦∷麄兯麄兪侵髁飨M(fèi)者；他們是主流消費(fèi)者；洛陽市場的消費(fèi)群主要來自于本地，外地置業(yè)客洛陽市場的消費(fèi)群主要來自于本地，外地置業(yè)客戶較少；戶較少；我們體量達(dá)到我們體量達(dá)到17001700余套房子，在澗西區(qū)外，需要

28、余套房子，在澗西區(qū)外，需要更多的人來消化。更多的人來消化。區(qū)域內(nèi)客戶：區(qū)域內(nèi)客戶：1、工作在周邊的政府公務(wù)員、教師、稅務(wù)、電信、銀行中高層領(lǐng)導(dǎo)等；2、私營業(yè)主區(qū)域外客戶：區(qū)域外客戶：1、洛陽各區(qū)域及周邊縣市的生意人2、向往城市生活，并渴望得到地位認(rèn)同的自住者。他們在哪里？他們在哪里？消費(fèi)者定位祖輩生活在老城區(qū)的 情感依賴階層因城市變遷、工作發(fā)展遷出老城的 凝聚回歸階層從小生活在農(nóng)村，渴望成為都市精英的 進(jìn)城體驗(yàn)階層他們成熟，愛好城市生活，追求生活品位；他們很有主見，理性，真正他們成熟，愛好城市生活，追求生活品位；他們很有主見，理性，真正符合他的審美取向和愛好的東西才會激起他們的興趣符合他的審美

29、取向和愛好的東西才會激起他們的興趣對于本案的客群，我們讓他們對于本案的客群，我們讓他們過自己最好的生活過自己最好的生活他們想要地段離原本生活工作的區(qū)域不能太遠(yuǎn)，靠近交通干道方便出行； 學(xué)校、醫(yī)院、超市不能少，生活方便很重要；品牌五六十萬的房子一定要保證質(zhì)量，這樣才住得放心；品質(zhì)現(xiàn)居住的房產(chǎn)已完全能滿足居住功能，希望在景觀、裝修、 物業(yè)管理等方面再上一檔次；價(jià)格有較充裕的購買力，希望付出的每一分錢都感覺物有所值；房型寬敞、舒適、功能分區(qū)合理，有體現(xiàn)身份和情趣的空間。為客戶提供一個生活平臺，以打造一種生活 方式，體現(xiàn)他們的人生價(jià)值；提供一種心理訴求，引發(fā)消費(fèi)者的心理共鳴。我們的關(guān)注點(diǎn)我們的關(guān)注點(diǎn)4

30、 4、核心價(jià)值、核心價(jià)值我們的突破點(diǎn)我們的突破點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)鍵詞項(xiàng)目關(guān)鍵詞生活生活園林園林地段地段繁華繁華品質(zhì)品質(zhì)園林園林商業(yè)商業(yè)西苑公園西苑公園建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格人性人性健康健康多元多元大氣大氣城邦城邦尋找我們的核心價(jià)值尋找我們的核心價(jià)值產(chǎn)品利益點(diǎn)產(chǎn)品利益點(diǎn)城市城市三位一體的融合之城& & &生活生活人文特色人文特色市場關(guān)注點(diǎn)市場關(guān)注點(diǎn)期待品牌高度城市高度項(xiàng)目思考點(diǎn)項(xiàng)目思考點(diǎn)大盤尋找項(xiàng)目核心價(jià)值客戶關(guān)注點(diǎn)客戶關(guān)注點(diǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值生活平臺站在建業(yè)品牌的高度、城市運(yùn)營站在建業(yè)品牌的高度、城市運(yùn)營的高度，為客戶搭建實(shí)現(xiàn)價(jià)值的的高度，為客戶搭建實(shí)現(xiàn)價(jià)值的生活平臺。生活平臺。產(chǎn)品現(xiàn)代、便

31、捷、舒適、時(shí)尚，且充滿人文特色的生活城邦企業(yè)品牌建業(yè)品牌在洛陽乃至河南的影響力王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦核心價(jià)值核心價(jià)值消費(fèi)者洞察在現(xiàn)有居住基礎(chǔ)上，想要過自己能得到的最好的生活，追求一種生活的驕傲，核心價(jià)值核心價(jià)值一個城市仰望和向往的生活，在壹號城邦城市思考的高度企業(yè)的社會責(zé)任感，使項(xiàng)目站在城市的高度，訴求項(xiàng)目的最大利益，借此提升壹號城邦的影響力。項(xiàng)目自身所具備的諸多條件，蘊(yùn)含項(xiàng)目多種業(yè)態(tài)的組合。王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦是否具備競爭差異？是否具備競爭差異？相對于洛陽市其他樓盤，從世紀(jì)華陽“天賦中央”的地段，到順馳城 “千里洛河、誰可據(jù)為己有”的景觀訴求，地段、景觀等等賣點(diǎn)集合，在產(chǎn)品之上

32、的核心利益訴求，并沒有出現(xiàn)。這樣，我們有很大的機(jī)會去建立消費(fèi)者的情感偏好和附加價(jià)值！項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位南昌路南昌路王者生活城邦王者生活城邦傳播主題傳播主題王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦在項(xiàng)目核心利益基礎(chǔ)上，定位“項(xiàng)目的核心價(jià)值”，將項(xiàng)目的產(chǎn)品利益點(diǎn)提升至城市高度，賦予項(xiàng)目更多涵義，把項(xiàng)目形象和產(chǎn)品附加值做到“名副其實(shí)的第一”，以此打破洛陽人的固有認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)格；在產(chǎn)品之上提升項(xiàng)目的品牌影響力，達(dá)到整體形象的再度提升。備選推廣語：萬千繁華一城邦萬千繁華一城邦世界在外，我在城邦世界在外，我在城邦繁華之上，盛世城邦繁華之上，盛世城邦建業(yè)巔峰巨著，壹號城邦系列開山之作建業(yè)巔峰巨著，壹號城邦系列開山之

33、作品牌綜合地段建筑生活品質(zhì)17年建業(yè)21萬平米綜合體南昌路，繁華中心城市核心地標(biāo)建筑70年品質(zhì)生活盛宴完善配套園林生活南昌路南昌路王者生活城邦王者生活城邦王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦【核心價(jià)值體系【核心價(jià)值體系 】價(jià)值一：品牌價(jià)值一：品牌創(chuàng)始于創(chuàng)始于19921992年，經(jīng)過年，經(jīng)過1717年發(fā)展，形成建業(yè)在河南房地產(chǎn)市場中的領(lǐng)導(dǎo)者年發(fā)展，形成建業(yè)在河南房地產(chǎn)市場中的領(lǐng)導(dǎo)者地位；地位；20082008年年6 6月月6 6日，建業(yè)集團(tuán)在香港成功上市，成為日，建業(yè)集團(tuán)在香港成功上市，成為20082008年首家在港成功年首家在港成功上市的房地產(chǎn)企業(yè)。上市的房地產(chǎn)企業(yè)。城市氣質(zhì)下的價(jià)值體系城市氣質(zhì)下的價(jià)

34、值體系價(jià)值二：綜合體價(jià)值二：綜合體2121萬平米建筑體量，包涵住宅、公寓、商業(yè)、萬平米建筑體量，包涵住宅、公寓、商業(yè)、sohosoho等多重業(yè)態(tài)，項(xiàng)目的等多重業(yè)態(tài)，項(xiàng)目的包容性與城市氣質(zhì)融合；包容性與城市氣質(zhì)融合；所屬地塊是南昌路真正核心之地，北靠隋朝皇家園林西苑公園，自古就所屬地塊是南昌路真正核心之地，北靠隋朝皇家園林西苑公園，自古就是萬朝來賀之地，具有極高的商圈影響力；是萬朝來賀之地，具有極高的商圈影響力；交通便利，四通八達(dá)，出行，娛樂，休閑全方位一體化時(shí)尚生活，可謂交通便利，四通八達(dá)，出行，娛樂，休閑全方位一體化時(shí)尚生活，可謂是洛陽的真正鉑金地界。是洛陽的真正鉑金地界。價(jià)值三：地段價(jià)值三

35、：地段南昌路作為洛陽的景觀大道，樣板大道，區(qū)位價(jià)值毋庸置疑。南昌路作為洛陽的景觀大道，樣板大道，區(qū)位價(jià)值毋庸置疑。在這樣的地段上建筑百米高度建筑，必然是地標(biāo)所在。在這樣的地段上建筑百米高度建筑，必然是地標(biāo)所在。價(jià)值四：建筑價(jià)值四：建筑空中花園、多陽臺設(shè)計(jì)、國際級建筑標(biāo)準(zhǔn)，建業(yè)物業(yè)管理，建業(yè)品牌商空中花園、多陽臺設(shè)計(jì)、國際級建筑標(biāo)準(zhǔn)，建業(yè)物業(yè)管理，建業(yè)品牌商家，等等這些，為生活的品質(zhì)不斷加分。家，等等這些，為生活的品質(zhì)不斷加分。價(jià)值五：品質(zhì)價(jià)值五：品質(zhì)項(xiàng)目周邊配套完善，并且擁有項(xiàng)目周邊配套完善，并且擁有2000020000平米商業(yè)，加上項(xiàng)目精致的園林，平米商業(yè)，加上項(xiàng)目精致的園林，舒適居住，享受

36、在此。舒適居住，享受在此。價(jià)值六：生活價(jià)值六：生活5 5、傳播策略、傳播策略我們的策略點(diǎn)我們的策略點(diǎn)傳播策略傳播策略品牌先行，助推產(chǎn)品品牌先行，助推產(chǎn)品我們的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)高于區(qū)域價(jià)格平臺的快速營銷我們的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)高于區(qū)域價(jià)格平臺的快速營銷打造絕對影響力打造絕對影響力形象鮮明形象鮮明市場關(guān)注市場關(guān)注客戶忠誠客戶忠誠塑造形象力塑造形象力營造爆炸力營造爆炸力鍛造凝聚力鍛造凝聚力大大廣廣深深形象做大，氣勢做大形象做大，氣勢做大集中覆蓋、廣泛營銷集中覆蓋、廣泛營銷創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)，深度挖掘創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)，深度挖掘形象力形象力 + + 爆炸力爆炸力 + + 凝聚力凝聚力推廣核心推廣核心策略體系策略體系渠道活動渠道活動地段

37、地段品牌導(dǎo)入品牌導(dǎo)入活動傳播活動傳播渠道拓展渠道拓展20092009建業(yè)和建業(yè)和諧人居年諧人居年為項(xiàng)目形象入市鋪為項(xiàng)目形象入市鋪墊，領(lǐng)起全年推廣墊，領(lǐng)起全年推廣硬賣點(diǎn)闡述，硬賣點(diǎn)闡述，輔助推廣輔助推廣以以“建業(yè)建業(yè)”品牌品牌作為拓展核心，作為拓展核心，實(shí)現(xiàn)拓展需求實(shí)現(xiàn)拓展需求建業(yè)高尚生活建業(yè)高尚生活展示、體驗(yàn)展示、體驗(yàn)樹立項(xiàng)目高端形象，提升項(xiàng)目影響樹立項(xiàng)目高端形象，提升項(xiàng)目影響力力虛線實(shí)線生活生活包裝區(qū)位，提升包裝區(qū)位，提升項(xiàng)目價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦推廣計(jì)劃推廣計(jì)劃品牌與項(xiàng)目核心價(jià)值為主線，公關(guān)活動與渠道營銷為輔，聯(lián)合作戰(zhàn)，完成全年作戰(zhàn)目標(biāo)！傳播推廣計(jì)劃形象入市項(xiàng)目開盤持續(xù)熱

38、銷持續(xù)熱銷2月6月4月8月1012月9月全面銷售項(xiàng)目全面項(xiàng)目全面入市、產(chǎn)入市、產(chǎn)品體驗(yàn)品體驗(yàn)核心價(jià)值演核心價(jià)值演繹繹建業(yè)品牌生活體驗(yàn)壹號城邦品質(zhì)生活體驗(yàn)產(chǎn)品賣產(chǎn)品賣點(diǎn)演繹、點(diǎn)演繹、產(chǎn)品體產(chǎn)品體驗(yàn)驗(yàn)現(xiàn)代經(jīng)典，尊貴主流生活主流生活，綻放城邦之魅。產(chǎn)品產(chǎn)品賣點(diǎn)賣點(diǎn)強(qiáng)化強(qiáng)化全年傳播主線全年傳播主線核心訴求核心訴求： 王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦（區(qū)域優(yōu)勢、城市發(fā)展、品質(zhì)生活、園林景觀，集合核心賣點(diǎn)，綜合攻擊市場，為開盤造勢）（由壹號城邦系列開山之作，導(dǎo)出項(xiàng)目入市 ）第三階段第三階段主線：70年品質(zhì)生活盛宴！生活營銷生活營銷 9 9月月-12-12月月第一階段第一階段主線：借助建業(yè)品牌，導(dǎo)入項(xiàng)目品牌全面

39、入市！品牌營銷：品牌營銷： 2 2月月-3-3月月第二階段第二階段產(chǎn)品營銷產(chǎn)品營銷 4 4月月8 8月（月（4 4月月2525日開盤）日開盤）主線：項(xiàng)目形象、產(chǎn)品賣點(diǎn)（高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的生活，以及繁華地段帶來的舒適）階段營銷推廣綱要階段營銷推廣綱要第一階段第一階段2月-3月 王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦報(bào)廣：王城洛陽報(bào)廣：王城洛陽望城邦望城邦圍墻：圍墻：一、建業(yè)一、建業(yè)壹號城邦，繁華之上、洛陽所望壹號城邦，繁華之上、洛陽所望二、超越城市所見，創(chuàng)造居住的世界尺度。二、超越城市所見，創(chuàng)造居住的世界尺度。三、三、7070年品質(zhì)生活盛宴，鉅獻(xiàn)層峰居住禮儀。年品質(zhì)生活盛宴，鉅獻(xiàn)層峰居住禮儀。四、盛世城邦，

40、活出洛陽氣質(zhì)。四、盛世城邦，活出洛陽氣質(zhì)。短信：短信：項(xiàng)目入市，樣板房開放信息第一階段第一階段2月-3月 王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦活動主線：活動主線：20092009建業(yè)和諧人居年！建業(yè)和諧人居年！3 3月：月：樣板房開放月樣板房開放月3 3月：月：“王者之夜王者之夜”看房送車活動看房送車活動第二階段第二階段4月-8月 王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦報(bào)廣：報(bào)廣：建業(yè)建業(yè)壹號城邦，王者生活全陣容壹號城邦，王者生活全陣容4 4月月2525日，首度公開日，首度公開圍墻：圍墻：一、建業(yè)一、建業(yè)壹號城邦，圈子在哪，住在哪壹號城邦，圈子在哪，住在哪二、影響時(shí)代的生活氣質(zhì)，格局之上、盛納繁華。二、影響時(shí)代

41、的生活氣質(zhì)，格局之上、盛納繁華。三、盛世城邦，王者生活全陣容，首度公開。三、盛世城邦，王者生活全陣容，首度公開。四、壹號生活，為王者開啟。四、壹號生活，為王者開啟。短信：短信：項(xiàng)目開盤、項(xiàng)目熱銷第二階段第二階段4月-8月王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦活動主線：活動主線：20092009建業(yè)品質(zhì)生活年！建業(yè)品質(zhì)生活年！4 4月：開盤活動月：開盤活動6 6月：建業(yè)月：建業(yè)壹號城邦消夏電影節(jié)壹號城邦消夏電影節(jié)7 7月：建業(yè)旅游文化節(jié)月：建業(yè)旅游文化節(jié)4 4月：月：建業(yè)壹號城邦產(chǎn)品說明會第三階段第三階段9月-12月王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦報(bào)廣：報(bào)廣：建業(yè)建業(yè)壹號城邦，品質(zhì)之上的王者生活壹號城邦，品質(zhì)

42、之上的王者生活圍墻：圍墻：一、大師級地標(biāo)建筑，世界在外，我在城邦一、大師級地標(biāo)建筑，世界在外，我在城邦二、營造自然居住法則，建筑人的環(huán)境。二、營造自然居住法則，建筑人的環(huán)境。三、一座城市的生活標(biāo)典，為生活建筑更多。三、一座城市的生活標(biāo)典，為生活建筑更多。四、盛世城邦，品質(zhì)之上的王者。四、盛世城邦，品質(zhì)之上的王者。短信：短信：項(xiàng)目銷售信息第三階段第三階段9月-12月王城洛陽王城洛陽望城邦望城邦活動主線：活動主線：20092009建業(yè)品質(zhì)生活年建業(yè)品質(zhì)生活年9 9月：月：中秋業(yè)主答謝會中秋業(yè)主答謝會9 9月：月：建業(yè)啤酒節(jié)1111月：月：促銷回款活動促銷回款活動 在鎖定目標(biāo)客群在鎖定目標(biāo)客群的基礎(chǔ)

43、上，的基礎(chǔ)上，“精、準(zhǔn)精、準(zhǔn)” ” 地地采取營銷策略，采取營銷策略，促進(jìn)項(xiàng)目整體銷促進(jìn)項(xiàng)目整體銷售，達(dá)成年終回售，達(dá)成年終回款任務(wù)?？钊蝿?wù)。 階段劃分階段劃分 任務(wù)分解任務(wù)分解 貨源組合貨源組合 價(jià)格執(zhí)行價(jià)格執(zhí)行 優(yōu)惠執(zhí)行優(yōu)惠執(zhí)行 事件營銷事件營銷 活動營銷活動營銷 渠道營銷渠道營銷2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月消化量消化量時(shí)間時(shí)間全年各月份成交量示意圖全年各月份成交量示意圖從上圖可示：從上圖可示：1 1）由于氣候的影響，）由于氣候的影響，4 4月月1111月為房地產(chǎn)交易的主要階段；月為房地產(chǎn)交易的主要階段；2 2）其中）其中4 46 6月以及月以及9 91111月是房

44、地產(chǎn)成交的高峰期，月是房地產(chǎn)成交的高峰期，結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度和客戶積累情況，開盤時(shí)機(jī)應(yīng)在：結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度和客戶積累情況，開盤時(shí)機(jī)應(yīng)在：20092009年年4 4月。月。階段劃分階段劃分目前主體12層2月底樣板房4月份預(yù)售證9月份封頂2月底月底樣板房開放樣板房開放4.16產(chǎn)品推介會產(chǎn)品推介會4.26開盤開盤1.26春節(jié)春節(jié)集中蓄客期集中蓄客期開盤籌備期開盤籌備期6月月12月月開盤熱銷期開盤熱銷期持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期集中蓄客期集中蓄客期開盤籌備期開盤籌備期開盤熱銷期開盤熱銷期持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期階段策略階段策略蓄客為目的鉑金卡客戶提前轉(zhuǎn)簽利用開盤氣勢，實(shí)現(xiàn)大量銷售持續(xù)銷售房源成交套數(shù)成交套數(shù)160

45、套120套280套合同金額合同金額7538萬元5930萬元1.35億排號量排號量120組20組280組（目前140組）鉑金卡鉑金卡（優(yōu)惠（優(yōu)惠3 3萬）萬）貴賓卡貴賓卡（優(yōu)惠（優(yōu)惠2 2萬）萬）新推卡品新推卡品（1.51.5萬優(yōu)惠）萬優(yōu)惠）1 1萬元優(yōu)惠萬元優(yōu)惠卡卡合計(jì)合計(jì)排號量1033610040279目前排號情況目前排號情況卡品卡品目前數(shù)量目前數(shù)量預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化率成交量成交量鉑金卡10375%70貴賓卡3640%15合計(jì)136852月底月底樣板房開放樣板房開放4.16產(chǎn)品推介會產(chǎn)品推介會4.26開盤開盤1.26春節(jié)春節(jié)6月月12月月任務(wù)分解任務(wù)分解123567811109貨源組合貨源組

46、合項(xiàng)目整體情況項(xiàng)目整體情況123時(shí)間時(shí)間樓號樓號戶型戶型套數(shù)套數(shù)合計(jì)合計(jì)開盤期推出房源1#，3#3房 12352236套3房 130253房 136252房 90664房 15065其他4加推部分加推2#3房 12366132套3房 130323房 13632其他2合計(jì)1#、2#、3#368套368套原則原則1、開盤前10日左右，對于排號客戶提前解籌。2、具體價(jià)格公布時(shí)間：3、根據(jù)房源需求信息。調(diào)整推出貨源。開盤期優(yōu)惠額度核算開盤期優(yōu)惠額度核算鉑金卡鉑金卡（優(yōu)惠（優(yōu)惠3 3萬）萬）貴賓卡貴賓卡（優(yōu)惠（優(yōu)惠2 2萬）萬）新推卡品新推卡品（1.51.5萬優(yōu)惠）萬優(yōu)惠）1 1萬元優(yōu)惠萬元優(yōu)惠卡卡好鄰

47、里計(jì)好鄰里計(jì)劃劃（0.40.4萬）萬）銷售折扣銷售折扣一次性一次性1%1%合計(jì)合計(jì)排號量1033610040279預(yù)計(jì)成交量701540153050140優(yōu)惠總額210萬30萬60萬15萬12萬24萬351萬開盤表單價(jià)開盤表單價(jià)=（開盤銷售面積開盤實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)+開盤優(yōu)惠總額）/開盤銷售面積 =（17486 3760元/+3510000元 ）/ 17486 =3960元/說明：加暖氣配套費(fèi)60元/，表單價(jià)為：4020元元/。時(shí)間時(shí)間4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月剩余剩余合計(jì)合計(jì)銷售套數(shù)（套）14020101015303015108

48、8368銷售面積（）17486249812491249187337473747187312491099145963實(shí)現(xiàn)價(jià)（元/）37603860390039303930396039803980398041003911合同金額（萬元）6574.74 964.23 487.11 490.86 73614831491745497 450617976價(jià)格執(zhí)行方案一價(jià)格執(zhí)行方案一價(jià)格執(zhí)行價(jià)格執(zhí)行元元/開盤期優(yōu)惠額度核算開盤期優(yōu)惠額度核算鉑金卡鉑金卡（優(yōu)惠（優(yōu)惠3 3萬）萬）貴賓卡貴賓卡（優(yōu)惠（優(yōu)惠2 2萬）萬）新推卡品新推卡品（1.51.5萬優(yōu)惠）萬優(yōu)惠）1 1萬元優(yōu)惠萬元優(yōu)惠卡卡好鄰里計(jì)好鄰里計(jì)劃劃（

49、0.40.4萬）萬）銷售折扣銷售折扣一次性一次性1%1%合計(jì)合計(jì)排號量1033610040279預(yù)計(jì)成交量701540153050140優(yōu)惠總額210萬30萬60萬15萬12萬24萬351萬開盤表單價(jià)開盤表單價(jià)=（開盤銷售面積開盤實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)+開盤優(yōu)惠總額）/開盤銷售面積 =（17486 3800元/+3510000元 ）/ 17486 =4001元/說明：加暖氣配套費(fèi)60元/，表單價(jià)為：4061元元/。價(jià)格執(zhí)行方案二價(jià)格執(zhí)行方案二時(shí)間時(shí)間4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月剩余剩余合計(jì)合計(jì)銷售套數(shù)（套）140201010153030

50、151088368銷售面積（）17486249812491249187337473747187412491099145963實(shí)現(xiàn)價(jià)（元/）38003860386039003940398039804000400040403913合同金額（萬元）664 964482 487738499 4440 17986階段時(shí)間優(yōu)惠項(xiàng)目優(yōu)惠方式備注常規(guī)優(yōu)惠正常時(shí)段好鄰居計(jì)劃老客戶3000元，新客戶1000元。內(nèi)部員工介紹獎勵內(nèi)部員工2000元。團(tuán)購一次性5%，按揭4%。(不再享受其他優(yōu)惠)團(tuán)購實(shí)現(xiàn)約3820元/。付款方式一次性優(yōu)惠1%，按揭無優(yōu)惠。階段優(yōu)惠排號期鉑金卡優(yōu)惠3萬103個貴

51、賓卡優(yōu)惠2萬36個新卡優(yōu)惠1.5萬140個開盤熱銷期均優(yōu)惠總額4%持續(xù)銷售期3%左右優(yōu)惠執(zhí)行優(yōu)惠執(zhí)行全年事件營銷主題：尋找洛陽氣質(zhì)尋找洛陽氣質(zhì)尋找洛陽氣質(zhì)展示洛陽氣質(zhì)時(shí)間：3月方式：利用報(bào)紙、電視、廣播，以洛陽氣質(zhì)為主題，征集文章、攝影、繪畫等作品。時(shí)間：4月方式：在售樓部，對前期征集的文章、攝影、繪畫等作品集中展示評選。時(shí)間：5月方式：總結(jié)前兩月活動，并撰寫成書?；畛雎尻枤赓|(zhì)事件營銷事件營銷主題：尋找洛陽氣質(zhì)尋找洛陽氣質(zhì)時(shí)間：3月1日至3月31日參與對象：洛陽晚報(bào)、洛陽日報(bào)，廣播，洛陽電視臺等活動簡介：利用電視媒體，名人訪談、社會訪談的形式，讓市場關(guān)注，通過報(bào)紙媒體、廣播媒體宣傳，對洛陽氣質(zhì)

52、進(jìn)行征文評選，重新引發(fā)人們對于洛陽、居住的思考，并與項(xiàng)目形象宣傳相互輝映?；顒有麄鳎憾绦?、軟文、網(wǎng)絡(luò)、電臺費(fèi)用預(yù)算：2萬主題：發(fā)現(xiàn)洛陽氣質(zhì)發(fā)現(xiàn)洛陽氣質(zhì)時(shí)間：4月1日至4月30日參與對象：壹號城邦業(yè)主、森林半島業(yè)主、美茵湖業(yè)主，通過征集宣傳參加活動的社會人士，并由專家和市民評選出優(yōu)秀作品及洛陽氣質(zhì)關(guān)鍵詞?；顒雍喗椋涸诖合闹?，利用攝影活動、繪畫活動發(fā)現(xiàn)洛陽之美?；顒有麄鳎憾绦?、軟文、網(wǎng)絡(luò)、電臺物料準(zhǔn)備：活動展板、海報(bào)費(fèi)用預(yù)算：2萬主題：活出洛陽氣質(zhì)活出洛陽氣質(zhì)新書發(fā)布會新書發(fā)布會時(shí)間：5月23日參與對象：媒體、業(yè)主、市民、專家活動簡介：活出洛陽氣質(zhì)橫空出世，并由參與者集體簽名，在銷售中心集中首發(fā)

53、?；顒有麄鳎憾绦?、軟文、網(wǎng)絡(luò)、電臺物料準(zhǔn)備：活動展板、海報(bào)費(fèi)用預(yù)算：4萬3.6 3. 28 4.12 4.16 4.26 6.20 7.18 9.5 9.30 11.22“王者之夜”看房買車活動歲末促銷答謝酒會 壹號壹號城邦城邦旅游旅游文化文化節(jié)節(jié)中秋業(yè)主答謝酒會樣板房開放活動產(chǎn)品說明會業(yè)主猜價(jià)活動開盤活動壹號壹號城邦城邦光影光影之旅之旅建業(yè)啤酒節(jié)業(yè)主維系、新客戶拓業(yè)主維系、新客戶拓展期展期內(nèi)部認(rèn)購及開盤期內(nèi)部認(rèn)購及開盤期強(qiáng)銷回款期強(qiáng)銷回款期老業(yè)主維系期老業(yè)主維系期全年活動主線：全年活動主線：20092009建業(yè)和諧人居年建業(yè)和諧人居年活動營銷活動營銷1、主題：樣板房開放月樣板房開放月 時(shí)間：

54、3.63.31 地點(diǎn)：售樓部、樣板房現(xiàn)場 活動目的：維系老客戶、拓展新客戶，增強(qiáng)購買信心 參與對象：壹號城邦購卡客戶、意向客戶，森林半島、美茵湖業(yè)主 活動簡介:通過樣板房開放活動，對老業(yè)主贈送禮品，維系老業(yè)主， 并向客戶展示樣板房，提高購買信心。 活動物料：看房通道、業(yè)主工程飛報(bào)、引導(dǎo)牌 費(fèi)用預(yù)算：禮品1萬2、主題：“王者之夜王者之夜”看房送車活動看房送車活動 時(shí)間：3.28 地點(diǎn)：售樓部廣場 活動目的：在開盤前大范圍挖掘客戶 參與對象：壹號城邦購卡客戶、意向客戶，森林半島、美茵湖業(yè)主 參與單位：車行 活動簡介:可與車行達(dá)成協(xié)議，買房可送4萬元購車卡，也可折合進(jìn)房價(jià)。 活動物料：售樓門前廣場包

55、裝、車型展示臺 費(fèi)用預(yù)算：5萬3、主題：壹號城邦產(chǎn)品說明會壹號城邦產(chǎn)品說明會 時(shí)間：4.12 地點(diǎn)：華陽國際大酒店 活動目的：向客戶展示項(xiàng)目整體賣點(diǎn)，提升購買信心和心理價(jià)位 參與對象：壹號城邦購卡客戶、意向客戶，森林半島、美茵湖業(yè)主 活動簡介:產(chǎn)品說明、節(jié)目表演、冷餐。 活動物料：場地包裝、ppt 費(fèi)用預(yù)算：3萬4、主題：業(yè)主猜價(jià)活動業(yè)主猜價(jià)活動 時(shí)間：4.14.16 地點(diǎn)：售樓部 活動目的：摸底客戶心理價(jià)位，并公布項(xiàng)目價(jià)格，對客戶進(jìn)行最后逼定 參與對象：壹號城邦購卡客戶、意向客戶 活動簡介: 猜價(jià)、獎品 費(fèi)用預(yù)算：5000元5、主題：開盤活動開盤活動 時(shí)間：4.26 地點(diǎn)：售樓部 活動目的：

56、利用現(xiàn)場氣氛，引導(dǎo)客戶最終選定房源 參與對象：壹號城邦誠意客戶 活動簡介: 選房、抽獎 費(fèi)用預(yù)算：8000元6、主題：壹號城邦光影之旅壹號城邦光影之旅 時(shí)間：6.20 地點(diǎn)：奧斯卡電影院 活動目的：維系老客戶、拓展新客戶 參與對象：壹號城邦新老客戶 活動簡介: 客戶到場領(lǐng)取電影票 費(fèi)用預(yù)算：1萬元7、主題：壹號城邦旅游、文化節(jié)壹號城邦旅游、文化節(jié) 時(shí)間：7.18 地點(diǎn)：售樓部 活動目的：老客戶維系 參與對象：壹號城邦新老客戶 活動簡介: 利用多種活動形式如外出旅游、現(xiàn)場手動制作活動，維系老業(yè) 主，讓客戶切身感知壹號城邦生活的和諧人文精神。 活動物料：展板 費(fèi)用預(yù)算：2萬8、主題：建業(yè)啤酒節(jié)建業(yè)

57、啤酒節(jié) 時(shí)間：9.5 地點(diǎn)：華陽國際酒店 活動目的：老客戶維系、新客戶拓展 參與對象：壹號城邦新老客戶 活動簡介: 通過啤酒節(jié)的熱烈氣氛，讓客戶感受壹號城邦生活文化。 活動物料：邀請函、活動展板、現(xiàn)場包裝 費(fèi)用預(yù)算：2萬9、主題：中秋業(yè)主答謝酒會中秋業(yè)主答謝酒會 時(shí)間：9.30 地點(diǎn)：洛浦公園 活動目的：老客戶維系 參與對象：壹號城邦新老客戶 活動簡介: 邀請客戶到洛浦公園一同賞月，并準(zhǔn)備冷餐和禮品。 費(fèi)用預(yù)算：1.5萬10、主題：回款促銷活動回款促銷活動 時(shí)間：11.22 地點(diǎn)：售樓部 活動目的：促進(jìn)客戶回款 參與對象：壹號城邦老客戶 活動形式及內(nèi)容視項(xiàng)目回款情況而定。渠道一：內(nèi)部推介渠道一：內(nèi)部推介方式：內(nèi)部員工推介，利用集團(tuán)平臺發(fā)布信息，鼓勵內(nèi)部員工購買或介紹其他朋友購買，給方式：內(nèi)部員工推介，利用集團(tuán)平臺發(fā)布信息，鼓勵內(nèi)部員工購買或介紹其他朋友購買，給予內(nèi)部員工獎勵。予內(nèi)部員工獎勵。注意點(diǎn)：平臺上及時(shí)更新項(xiàng)目相關(guān)信息。注意點(diǎn)：平臺上及時(shí)更新項(xiàng)目相關(guān)信息。渠道二：建業(yè)老業(yè)主購買渠道二：建業(yè)老業(yè)主購買方式：方式：1 1、短信群發(fā)。、短信群發(fā)。2 2、客戶通訊。、客戶通訊。注意點(diǎn)：及時(shí)信息更新。注意點(diǎn)：及時(shí)信息更新。渠道三：好鄰居計(jì)劃渠道三：好鄰居計(jì)劃方式：老業(yè)主、新客戶的獎勵。（目前執(zhí)行階段）方式：老業(yè)主、新客