市場以搏大毛峰PPT課件

1、提綱*思想 數(shù)據(jù) 事實 認識*思想轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)*數(shù)據(jù)指導工作 定性分析 定量分析第1頁/共18頁領先源自學習 激情創(chuàng)造未來 第2頁/共18頁認識思想數(shù)據(jù)事實 由事實數(shù)據(jù)思想事實 這個過程是對工作進行分析總結(jié)得出結(jié)論再去指導工作，這個很常見到也被頻繁使用 由思想數(shù)據(jù)事實思想 這個過程很多人也在用，但是很多人沒數(shù)據(jù)這個環(huán)節(jié)，在指導工作上有很多偏差，這里進行簡單探討第3頁/共18頁思想轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)在市場營銷中 提出犧牲的思想假設有兩個產(chǎn)品，產(chǎn)品A 產(chǎn)品B現(xiàn)行的營銷方案（）:終端利潤：15%A + 15%B推廣費用：30%A +30%B生產(chǎn)成本：30%A +30%B毛利潤：40%A +40%B第4頁/共18頁

2、 企業(yè)的經(jīng)營管理幾乎都是從中得到數(shù)據(jù)然后進行分析總結(jié)得到更好的方法方案然后再去指導企業(yè)的發(fā)展壯大提出 新的營銷方案按1：1犧牲其中一個，比如犧牲B（） 終端利潤： 15%（AB）B 推廣費用： 30%B 生產(chǎn)成本： 30%A30%B 毛利潤：70%A30%B第5頁/共18頁比較兩個方案優(yōu)劣就是看利潤首先終端利潤比較，15%（AB）15%（AB）B方案利潤率優(yōu)于方案的數(shù)倍，終端的積極性將被極大調(diào)動，認可我們的產(chǎn)品和營銷方案其次看我們的利潤比較，這個最重要40%A40%B70%A +30%B=0AB之間關系就是AB之間的價格關系，A=7/3B,第6頁/共18頁就是說 當A=7/3B時，方案和方案的

3、利潤率一樣 當A7/3B時，方案優(yōu)于方案 當A7/3B時，方案優(yōu)于方案到此，就可用這個數(shù)據(jù)來指導工作(事實)但AB間的比值不是愈大愈好，也不是愈小就不能用了，會適當打破AB之間的價格關系第7頁/共18頁數(shù)據(jù)指導事實定性分析 理論結(jié)合實際才更有說服力(用于醫(yī)藥營銷) 照搬上面數(shù)據(jù)。 AB之間的關系就是價格關系當B=1時，A=2.3333，B=10時，A=23.333， B=100時，A=233.33，比如口服藥品價格在20元/盒時，使用學術推廣和帶金銷售銷售量和利潤率都不是很理想，若低于10元時幾乎就沒辦了，只能走流通，銷量和利潤率可能更差 藥品品種劑型規(guī)格不同價格不同，這為我們犧牲搭配提供豐富

4、多樣選擇第8頁/共18頁 比如聯(lián)合用藥搭配，劑型搭配，毛利高與毛利低的產(chǎn)品搭配，基藥與非基藥搭配，暢銷產(chǎn)品與冷鏈藥品搭配等等，搭配原則就的高利潤率能快速上量 有利于打開市場。犧牲搭配這個套餐只要搭配的好，醫(yī)院的開發(fā)，推廣，上量比較好操作了 如A+B組合，一段時間后，A的銷量很大市場已經(jīng)成熟，且產(chǎn)品B市場占有率已經(jīng)很大了，就沒必要再犧牲B了，就要及時調(diào)整組合 第9頁/共18頁引入產(chǎn)品C和D，讓A和B穩(wěn)定的給我們創(chuàng)造利潤，新的組合就是A+C組合B+D組合 。（A+B組合犧牲B，那么產(chǎn)品A市場開發(fā)推廣上量 是站在B的身上的，表面上是犧牲了自己的B，其實是我們的產(chǎn)品A營銷成本轉(zhuǎn)嫁到其他公司身上了，就是

5、生產(chǎn)B產(chǎn)品的其他公司，因為其他公司的產(chǎn)品B沒辦法賣了。B市場占有率很高時我們引入C和D，生產(chǎn)C和D的公司就慘了）這種市場營銷方案，表面現(xiàn)象就是個臨時促銷方案，可以非常好的隱藏自己的真實意圖，對手很難發(fā)現(xiàn) 。根據(jù)犧牲度不同可以開拓市場，穩(wěn)定市場，促銷上量，蠶食競品市場打擊競爭對手，可以在非常短的時間內(nèi)用最小的消耗來發(fā)展壯大自己的同時嚴重打擊競爭對手。而這一切都可以做的很隱蔽，我們僅僅把它表現(xiàn)為臨時促銷方案就行了第10頁/共18頁這種方案的制定與執(zhí)行不排斥帶金銷售和學術推廣，反而是帶金銷售和學術推廣隨時可以為該種方案服務。但是從醫(yī)院終端的角度來講就不一樣了，排斥帶金鼓勵學術，而且會促使醫(yī)院改革，我

6、們還會促使改革。用下面的KA大客戶說明KA大客戶，三種類型 KA1，以社區(qū)衛(wèi)生服務中心+服務站（優(yōu)績股） KA2，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院+衛(wèi)生所（室）（潛力股） KA3，連鎖藥房+社會單店（垃圾股）第11頁/共18頁 社區(qū)衛(wèi)生服務中心為例，對內(nèi)會加強學術管理，禁止醫(yī)生拿回扣，敢這樣做有前提條件的醫(yī)院的收入有保證醫(yī)生的待遇就不成問題。他就可以避免醫(yī)患關系緊張，避免醫(yī)生濫用藥。對外就是對服務站的控制和管理。除了行政上和醫(yī)學上，最重要的一點就是沾服務中心的光有更好利潤。KA3成為垃圾股也就不足為奇了，因為KA1，KA2可以隨時和KA3競爭，且KA3因為沒有醫(yī)生劣勢凸顯 這種方案的適應能力很強大不管是政府怎么調(diào)

7、控，醫(yī)院怎樣麻煩他都可以顯示強大生命力，不詳述。 第12頁/共18頁定量分析舉例 如果說，上面是定性的話，就來個定量，具體到產(chǎn)品看看。如南星藥業(yè)的產(chǎn)品，復方南星止痛膏（N）和黃芪精（H）組合 以北京為例中標價為H 11.52 N24.62以方案和方案比較一下 方案 終端利潤0.15*（11.52+24.62）=4.421 推廣成本 0.3*（11.52+24.62）=10.842 生產(chǎn)成本 0.3*（11.52+24.62）= 10.842 毛利潤0.4*(11.52+24.62)=14.456 第13頁/共18頁 方案 終端利潤0.15*（11.52+24.62）+11.52=15.942

8、推廣成本 0.3*11.52=3.456 生產(chǎn)成本 0.3*（11.52+24.62）= 10.842 毛利潤0.7*24.620.3*11.52=13.778 從上面看我們的利潤差距不大，而終端利潤是原來的近4倍，醫(yī)院經(jīng)銷該組合產(chǎn)品的積極性就非常高 我們也看到H犧牲度太大，醫(yī)院利潤太高，有點心理不平衡，我們要進行調(diào)整第14頁/共18頁 H的招商價是5.4，要求醫(yī)院支付H的底價，新的情況是 終端利潤10.542 毛利潤=19.178 新方案醫(yī)院利潤仍有2倍多，醫(yī)院經(jīng)銷該組合產(chǎn)品的積極性還是很高的，我們的利潤有所增加，恰恰可以用增加的利潤拿來做學術交流和推廣，對終端進行精細化管理 管不管用看實際情況第15頁/共18頁 由思想數(shù)據(jù)事實思想在這個過程當中，由思想轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)的方