行長在銀行半年?duì)I銷工作動員會上的講話

1、行長在銀行半年?duì)I銷工作動員會上的講話同志們：為了實(shí)現(xiàn) XXX 目標(biāo)，今天我們召開了 XX 營銷會議。剛才，董事長講了我們召開 XX 營銷動員大會的目的就是“要在新的起點(diǎn)上，轉(zhuǎn)型升級、堅守特色、提升服務(wù)、打造品牌，為完成全年的工作任務(wù)奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)”。下面，我講三個方面的意見：一、 XX年各項(xiàng)指標(biāo)完成情況通報過去的半年我們是滿懷豐收喜悅的半年，滿載豐碩成果的一年，所取得的成績讓我們感到驕傲和自豪?？傮w情況：截至 XX 月末，資產(chǎn)繼續(xù)保持增長，資產(chǎn)總額達(dá)到 XX億元；貸款余額 XX億元，上半年銀監(jiān)局給我行的規(guī)模是 XX 億元，在這個限定規(guī)模范圍之內(nèi)，用足用好了貸款規(guī)模；存款持續(xù)增長，存款XX 億元

2、，除去XX 等特殊因素，我行的存款實(shí)際增加了XX億元；所有者權(quán)益 XX億元，注冊資本金 XX億元，貸款損失準(zhǔn)備 XX億元，其中，包括一般準(zhǔn)備 XX億元，專項(xiàng)準(zhǔn)備 XX億元。資本情況：資本凈額 XX億元，核心資本充足率 XX%，資本充足率 XX%，超過銀監(jiān)會 10%最低標(biāo)準(zhǔn)的 XX個百分點(diǎn)。 資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)優(yōu)良， 不良貸款實(shí)現(xiàn)“雙降”：不良貸款余額 XXXX萬元，較年初下降 XX萬元，不良貸款率 X%，比年初下降 X 個百分點(diǎn)；撥備覆蓋率 XX%，貸款損失準(zhǔn)備率 XX%，遠(yuǎn)超監(jiān)管指標(biāo)。盈利情況：存貸比XX%，流動性比例XX%，超額備付金率XX%，半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 X 億元，營業(yè)支出X 億元，半年提

3、取撥備X 億元，營業(yè)稅金XXXX萬元，所得稅XXXX萬元，總額共計XXXX萬元，納稅調(diào)整后將超億元，成為 XX 市的利稅大戶。 4.75 億元的不良貸款， XX 年實(shí)際回購 9100 萬元，累計回購 29804.6 萬元，計劃在 XX年全部回購?fù)瓿桑?“卸掉了包袱，輕裝上陣”；實(shí)現(xiàn)撥備前利潤 3.92 億元，預(yù)提補(bǔ)發(fā)工資 1600 萬元，提完工資成本費(fèi)用比 29%；凈利潤 1.4 億元，資產(chǎn)利潤率 0.76%，資本利潤率 11.69%，較去年大幅提高。在量化指標(biāo)上來說，我們已經(jīng)達(dá)到了監(jiān)管準(zhǔn)二級水平。如果用一句話來概括就是“指標(biāo)好看，形勢喜人” 。上述成績的取得是以董事長為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子正確領(lǐng)導(dǎo)

4、的結(jié)果，也是我們大家勤奮工作、不懈努力、無悔付出的結(jié)果?，F(xiàn)在我代表領(lǐng)導(dǎo)班子向大家表示感謝！二、保持理性頭腦，審視不足之處從存款角度來講，我們需要重視的有四個問題：（一）位次落后截止月末，存款余額136.8 億元，和去年相比發(fā)展很快。但是拿到全省和全市來比，我們?nèi)匀惶幱谥械绕蟮奈淮紊稀Ｏ旅嫖蚁虼蠹彝▓?1 月底的全省城商行和 XX 市金融企業(yè)的存款排名情況。全省城商行存款余額情況：河北銀行 497 億元、張家口商行 204.8 億元、滄州銀行184.7 億元、唐山銀行 181 億元、邯鄲銀行176 億元、承德銀行138.6 億元、秦皇島商行 137.8 億元、我行 132.5 億元、廊坊銀行

5、122.8 億元、衡水商行 113.5億元、保定商行71 億元。 XX市金融機(jī)構(gòu)存款余額情況：農(nóng)信社329.3 億元，較年初增加47.8 億元；工行 320 億元，較年初增加36 億元；農(nóng)行 283億元，較年初增加35.5 億元；中行186 億元，較年初增加22 億元；建行218 億元，較年初增加14.6 ；我行 132.5 ，較年初增加32 億元；郵政儲蓄銀行 76.9 億元，較年初增加15.8 億元。通過對比可以看出，我行無論放到全省還是全市來講排名情況均處于中等偏后的位次，仍然屬于弱勢群體。（二）結(jié)構(gòu)不優(yōu)我行 136.8 億元存款中，其中對公存款93 億元，儲蓄存款43.8 億元。儲蓄存

6、款僅占總體規(guī)模的32%，一般來講，一個金融機(jī)構(gòu)的儲蓄存款應(yīng)該達(dá)到 50%，才是最優(yōu)的存款結(jié)構(gòu)，而達(dá)到40%，存款結(jié)構(gòu)才能具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。雖然我行今年的儲蓄存款較年初提高了2 個百分點(diǎn)，但是與40%或者 50%還有很大的差距。我們的存款中，還是主要依賴對公存款的拉動，但是對公存款有其不穩(wěn)定性，容易出現(xiàn)大起大落。（三）客戶單一XX月末，我行儲蓄存款共有37.8 萬戶，較年初增加了26.6 萬戶，金?？ǖ耐茝V對此貢獻(xiàn)頗多。但儲蓄存款僅增加13.2 億元，與賬戶數(shù)目增加不相匹配。存款余額較大的高端賬戶較少，10 50 萬元的賬戶僅有五千多戶，50 萬元以上的僅有一千一百多戶，存款金額較大的戶占比偏低

7、。對公賬戶29432 戶，較年初增加3604 戶，其中基本戶3602 戶，基本戶占比偏低，僅占 10%左右，導(dǎo)致我行賬戶中現(xiàn)金流量較小。（四）支行間發(fā)展不均衡，營銷成本有上升趨勢月末存款考核，參加考核的15 家支行中，僅有6 家支行完成了四項(xiàng)存款考核指標(biāo)，甚至有的支行一項(xiàng)也沒有完成，相互之間差距較大。三、工作措施針對存款工作中存在的問題，在接下來的一段時間我們要按照轉(zhuǎn)型升級、堅守特色、提升服務(wù)、打造品牌的指導(dǎo)思想， 具體抓好以下幾個方面工作：（一）強(qiáng)化服務(wù)意識，樹立以服務(wù)穩(wěn)定營銷存款的理念。先進(jìn)支行作經(jīng)驗(yàn)介紹的時候都強(qiáng)調(diào)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在接下來的工作中，我們一定要以提升服務(wù)作為穩(wěn)定、營銷存款的手段

8、。單純憑借感情、提高成本是不可持續(xù)的，資源總會有用完的一天，只有把我們的服務(wù)水平提升到最優(yōu)，達(dá)到用服務(wù)吸引客戶的最高境界，才能走上可持續(xù)發(fā)展的道路。因此，大家要堅定不移的把它抓下去，一是重視對“服務(wù)心態(tài)”的培養(yǎng)，情動于中而形于外，只有保持良好的心態(tài)才能笑容滿溢，才能把服務(wù)意識深入人心，才能把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然而然的帶到每筆業(yè)務(wù)和面對的每位客戶身上。支行行長要重視心態(tài)培養(yǎng)這項(xiàng)工作，不僅要帶領(lǐng)隊(duì)伍，同時還要實(shí)現(xiàn)自我提升。我們要提升服務(wù)水平，就要把大家的心態(tài)調(diào)整好，覺得客戶是我們的親人，發(fā)自內(nèi)心的為客戶辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，這樣才能夠在激烈的競爭中勝出。二是從各項(xiàng)服務(wù)細(xì)節(jié)入手，在平時的工作中仔細(xì)體會，真正了解

9、客戶需求，用支行的特色服務(wù)來吸引客戶。因此，把大家調(diào)整好心態(tài)，對待我們的客戶就像是我們的親人一樣，每一個舉動，為客戶辦的每一件事都是發(fā)自內(nèi)心的，這才能貫徹“服務(wù)多走一步，感動每一位客戶”，以實(shí)際行動來踐行“三服務(wù)”活動要求，只有這樣才能在激烈的競爭中勝出。單純依靠提高成本來吸引客戶，無疑是“飲鴆止渴”，是不可持續(xù)，我們要通過我們的服務(wù)吸引客戶。三是通過制度流程來強(qiáng)化服務(wù)，要研究實(shí)施辦法，將前臺柜員的業(yè)務(wù)量以及服務(wù)質(zhì)量和績效工資掛鉤，至少要占到60%到 70%。把服務(wù)納入到流程和制度管理中去，對于服務(wù)中的問題要高度重視，嚴(yán)肅處理，真正通過制度流程來提升服務(wù)水平。四是妥善處理好客戶的投訴，要樹立“

10、客戶永遠(yuǎn)是正確的”的理念。無論是面對我們的客戶，還是面對我們的工作，有了錯誤勇敢去承擔(dān)，勇敢去面對，不要找客觀理由，這樣才能贏得客戶，贏得工作，調(diào)整好我們的服務(wù)心態(tài)。（二）豐富客戶群體，做大現(xiàn)金流量一是合理使用貸款資源，大力營銷基本戶。二是緊緊抓住項(xiàng)目信息，目前各縣市區(qū)的招商項(xiàng)目很多，各支行既要支持縣域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，更要密切關(guān)注招商引資項(xiàng)目的信息。三是擴(kuò)大外部營銷人員隊(duì)伍。四是加大縣域經(jīng)濟(jì)合作力度， 以今年春節(jié)慰問為契機(jī)，打響我行 “報答家鄉(xiāng)情” 的理念，爭取更多的縣域經(jīng)濟(jì)合作，贏得地方的支持。五是要抓好春節(jié)的存款營銷工作，杜絕內(nèi)部競爭；六是指定存款營銷計劃，一定要“計劃先行” ，真正做到“

11、首季開門紅” 。（三）堅守特色和差異化，以此提高核心競爭力去年，我們提出“突出特色”，今年我們要“堅守特色”，“特色”是今后我行發(fā)展的惟一選擇。一是抓好微貸產(chǎn)品，各支行要給予大力支持，重視其對存款的拉動效應(yīng)。二是做好 IC 卡工作。三是各支行要加強(qiáng)對網(wǎng)上銀行、電話銀行等新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，今后客戶的需求，就是我們努力的方向，所以各支行一定要研究自己的特色，尋找自己的差異化服務(wù)，這才是“生存之本”。寧晉支行和沙河支行就做得很好，始終在追求自己特色，準(zhǔn)確的找到了自己的定位。接下來，各支行要去思考下列問題：1、“哪些服務(wù)是我們能提供而別人無法提供的？”2、“哪些服務(wù)需求尚未得到滿足？”3、“哪些服務(wù)領(lǐng)域尚

12、未得到開發(fā)？”4、“如何能在我們的產(chǎn)品上增加價值？”5、“有沒有更有效地提供某種服務(wù)的方法？”6、“什么是客戶需要的而市場尚未滿足？”7、“對客戶我們能幫上哪些更多的忙？“希望大家結(jié)合實(shí)際工作進(jìn)行思考，我們應(yīng)該突出哪些特色？在市場中如何準(zhǔn)確定位？又能如何留住我們的優(yōu)質(zhì)客戶？我等待大家回復(fù)和回音。（四）防范各類風(fēng)險，確保安全和穩(wěn)健發(fā)展有消息稱，齊魯銀行爆發(fā)票據(jù)詐騙大案，二十多億元質(zhì)押貸款存單不實(shí)，將會形成巨額虧損。這一定會對齊魯銀行形成致命打擊，也給我們敲響了警鐘，一定要舉一反三，查看自身是否存在隱患？一是任何時候、任何業(yè)務(wù)一定要遵循“兩問”原則，是否合規(guī)？是否風(fēng)險可控？不論我們的出發(fā)點(diǎn)、動機(jī)多么好，只要違規(guī)的、有風(fēng)險的業(yè)務(wù)堅決不辦。特別是我們的委派會計同志們，站在風(fēng)險控制的第一線，承載著董事長、行長和領(lǐng)導(dǎo)班子對你們的信任，一定要把好關(guān)，千萬不要掉以輕心、麻痹大意，要有憂患意識。二是狠抓“錢、賬、款、人”四個環(huán)節(jié)，支行行長一定要親自檢查現(xiàn)金庫，不執(zhí)行制度的一定要懲罰。三是支行和部門一把手一定要帶好隊(duì)伍，對自己的員工了如指掌，全面精準(zhǔn)掌握員工信息。任何風(fēng)險都是人形成的，有異常行為的要及時處理。四是規(guī)范外部營銷人員管理，這個隊(duì)伍很大，一定不要出現(xiàn)任何問題，既要利用資源，也要嚴(yán)