中華講師網(wǎng)-舒立平：銷售管理的絕密策略

1、 銷售管理的絕密策略銷售管理的絕密策略 教練：舒立平教練：舒立平找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)零售終端有哪些數(shù)據(jù)？零售終端有哪些數(shù)據(jù)？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客單價(jià)客單價(jià)平均單價(jià)平均單價(jià)附加值附加值銷售數(shù)量銷售數(shù)量人人/ /貨貨 銷售排行銷售排行銷售占比銷售占比周轉(zhuǎn)周期周轉(zhuǎn)周期升跌率升跌率完成率完成率進(jìn)、銷、存進(jìn)、銷、存利潤(rùn)利潤(rùn)折扣率折扣率貨品流失率貨品流失率平效平效人效人效立效立效售罄率售罄率盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)客流量客流量進(jìn)店率進(jìn)店率試穿率試穿率購(gòu)買

2、率購(gòu)買率客單價(jià)客單價(jià)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)師選聘平臺(tái)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)1銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)2服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)3目錄目錄找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)老板到店老板到店對(duì)話錄對(duì)話錄老板：最近銷售怎么樣？老板：最近銷售怎么樣？店長(zhǎng)：不好！店長(zhǎng)：不好！老板：為什么不好？老板：為什么不好？店長(zhǎng)：沒貨賣！店長(zhǎng)：沒貨賣！老板：店里不都是貨嗎？老板：店里不都是貨嗎？店長(zhǎng)：沒好賣的！店長(zhǎng)：沒好賣的！找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華

3、講師網(wǎng) 中國(guó)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 分析分析以上對(duì)話以上對(duì)話為我們帶出了哪些數(shù)據(jù)？為我們帶出了哪些數(shù)據(jù)？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)進(jìn)、銷、存進(jìn)、銷、存有什么關(guān)系有什么關(guān)系?進(jìn)、銷關(guān)系進(jìn)、銷、存關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)進(jìn)進(jìn)銷銷- = 中間差價(jià)是毛利潤(rùn)中間差價(jià)是毛利潤(rùn)毛利潤(rùn)毛利潤(rùn)=銷售額銷售額-產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)=銷售額銷售額-產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本-運(yùn)營(yíng)成本運(yùn)營(yíng)成本 =毛利潤(rùn)毛利潤(rùn)-運(yùn)營(yíng)成本運(yùn)營(yíng)成本零售的本質(zhì)進(jìn)、銷的關(guān)

4、系進(jìn)、銷的關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)庫(kù)存是怎么來(lái)的？庫(kù)存是怎么來(lái)的？庫(kù)存與銷售是什么關(guān)系？庫(kù)存與銷售是什么關(guān)系？進(jìn)、銷、存有什么關(guān)系？進(jìn)、銷、存有什么關(guān)系？進(jìn)、銷、存進(jìn)、銷、存的關(guān)系的關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)師選聘平臺(tái) 進(jìn)、銷、存的關(guān)系進(jìn)、銷、存的關(guān)系庫(kù)存是支持銷售的基礎(chǔ)庫(kù)存是支持銷售的基礎(chǔ)能繼續(xù)銷售能繼續(xù)銷售的為活庫(kù)存的為活庫(kù)存不能繼續(xù)銷售不能繼續(xù)銷售的為死庫(kù)存的為死庫(kù)存庫(kù)存是用錢換來(lái)的，無(wú)法銷售掉，貨品不但占用了錢，而且在付出同樣的運(yùn)營(yíng)成本和折舊費(fèi)

5、用。找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)商品進(jìn)貨銷售庫(kù)存A1001090B803050C50248 某季商品還有三個(gè)月的銷售周期某季商品還有三個(gè)月的銷售周期,針對(duì)以下銷售報(bào)針對(duì)以下銷售報(bào)表，我們?cè)撽P(guān)注哪件商品？表，我們?cè)撽P(guān)注哪件商品？ 案 例周轉(zhuǎn)周數(shù)周轉(zhuǎn)周數(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 問(wèn)問(wèn)怎樣才能取得最多的錢？怎樣才能取得最多的錢？零售魔法盒零售魔法盒功能：投一枚金幣到盒內(nèi)，能變出兩枚金幣。功能：投一枚金幣到盒內(nèi)，能變出兩枚金幣。限制條件：最多只能容得下十枚金幣

6、限制條件：最多只能容得下十枚金幣 案 例找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)零售魔法盒零售魔法盒意外：放入盒內(nèi)五枚金幣，只取出意外：放入盒內(nèi)五枚金幣，只取出6枚，另外枚，另外4枚卡在盒子里取不出來(lái)了。枚卡在盒子里取不出來(lái)了。 案 例1 下一次還能放入幾枚金幣？下一次還能放入幾枚金幣？ 這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)零售魔法盒零售魔法盒意外意外2：放入盒內(nèi)五枚金幣，只變出了：放入盒內(nèi)五枚金幣，只變出了9枚金幣

7、。枚金幣。 案 例1 這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？ 是否對(duì)毛利潤(rùn)造成了影響？是否對(duì)毛利潤(rùn)造成了影響？ 1在店鋪營(yíng)運(yùn)中如何保證毛利潤(rùn)？在店鋪營(yíng)運(yùn)中如何保證毛利潤(rùn)？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)零售魔法盒零售魔法盒意外意外3：盒內(nèi)的金幣變化的時(shí)間延長(zhǎng)了一倍。：盒內(nèi)的金幣變化的時(shí)間延長(zhǎng)了一倍。 案 例1 這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？ 是否對(duì)毛利潤(rùn)造成影響？是否對(duì)毛利潤(rùn)造成影響？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘

8、平臺(tái) 問(wèn)問(wèn)A店毛利潤(rùn)減少了多少？店毛利潤(rùn)減少了多少？ A店原先投入店原先投入20萬(wàn)元訂貨，一個(gè)月便能全萬(wàn)元訂貨，一個(gè)月便能全部銷售光，銷售額為部銷售光，銷售額為40萬(wàn)元；萬(wàn)元； 現(xiàn)在仍然投入現(xiàn)在仍然投入20萬(wàn)元訂貨，但需兩個(gè)月才萬(wàn)元訂貨，但需兩個(gè)月才能全部銷售光，銷售額也為能全部銷售光，銷售額也為40萬(wàn)元。萬(wàn)元。 案 例找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)罄率罄率其他營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)其他營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)

9、最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)1銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)2服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)3目錄目錄找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)財(cái)務(wù)到店財(cái)務(wù)到店對(duì)話錄對(duì)話錄財(cái)務(wù)：最近銷售怎么樣？財(cái)務(wù)：最近銷售怎么樣？店長(zhǎng)：不好！店長(zhǎng)：不好！財(cái)務(wù)：為什么不好？財(cái)務(wù)：為什么不好？店長(zhǎng)：我也不知道！店長(zhǎng)：我也不知道！財(cái)務(wù)：拿報(bào)表給我看看！財(cái)務(wù)：拿報(bào)表給我看看！找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)開單一款號(hào)類別顏色碼數(shù)件數(shù)零售價(jià)實(shí)銷價(jià)FM040477男裝白金XL110090FM

10、320505男裝蘭XL110090開單二款號(hào)類別顏色碼數(shù)件數(shù)零售價(jià)實(shí)銷價(jià)W213232女鞋白金361200180FM040477男裝白金M2100180開單三款號(hào)類別顏色碼數(shù)件數(shù)零售價(jià)實(shí)銷價(jià)M220303男鞋黑431400360客單價(jià)客單價(jià)/平均單價(jià)平均單價(jià)折扣率折扣率類別銷類別銷售占比售占比件數(shù)件數(shù)/附加值附加值開單數(shù)開單數(shù)單品單品銷售排名銷售排名找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 每日銷售數(shù)據(jù)分析：每日銷售數(shù)據(jù)分析： 零售日志零售日志之之每日一志每日一志 應(yīng)用找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)

11、講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 以下是以下是A店某周末的銷售數(shù)據(jù)，請(qǐng)根據(jù)已有數(shù)據(jù)店某周末的銷售數(shù)據(jù)，請(qǐng)根據(jù)已有數(shù)據(jù)完成填空表格？完成填空表格？ 案 例星期件數(shù)單數(shù)總額平均單價(jià)附加值客單價(jià)六105500日15101500周末平均周末平均找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 每周銷售數(shù)據(jù)分析：每周銷售數(shù)據(jù)分析： 零售日志零售日志之之一周報(bào)表一周報(bào)表 一月報(bào)表一月報(bào)表 應(yīng)用一周報(bào)表一周報(bào)表一月報(bào)表一月報(bào)表找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)1銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)2服

12、務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)3目錄目錄找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)主管到店主管到店對(duì)話錄對(duì)話錄主管：最近銷售怎么樣？主管：最近銷售怎么樣？店長(zhǎng)：不好！店長(zhǎng)：不好！主管：為什么不好？主管：為什么不好？店長(zhǎng)：沒人！店長(zhǎng)：沒人！主管：街上不都是人嗎？主管：街上不都是人嗎？店長(zhǎng)：沒人進(jìn)店！店長(zhǎng)：沒人進(jìn)店！主管：店里不也有顧客嗎？主管：店里不也有顧客嗎？店長(zhǎng)：沒人買單！店長(zhǎng)：沒人買單！主管：看我來(lái)調(diào)整調(diào)整！主管：看我來(lái)調(diào)整調(diào)整！ （調(diào)整陳列（調(diào)整陳列/ /鼓勵(lì)士氣）鼓勵(lì)士氣）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選

13、聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)總銷售額公式總銷售額公式 總銷售額總銷售額=總件數(shù)總件數(shù)*平均單價(jià)平均單價(jià) =人數(shù)人數(shù) *人效人效 =面積面積 *平效平效 = 舉例 例總銷售額總銷售額=客流量客流量*進(jìn)店率進(jìn)店率*成交率成交率*客單價(jià)客單價(jià) *（附加值（附加值*平均單價(jià)）平均單價(jià)）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)問(wèn)客流量決定因素有哪些？客流量決定因素有哪些？ A A、商圈、商圈 B B、天氣、天氣 C C、時(shí)段、時(shí)段 C C、節(jié)假日、節(jié)假日 舉 例總銷售額總銷售額=客流量客流量*進(jìn)店率進(jìn)店率*成交率成交率*客單價(jià)客單價(jià) *（附加值（附

14、加值*平均單價(jià)）平均單價(jià)）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)問(wèn)進(jìn)店率決定因素有哪些？進(jìn)店率決定因素有哪些？總銷售額總銷售額=客流量客流量*進(jìn)店率進(jìn)店率*成交率成交率*客單價(jià)客單價(jià) *（附加值（附加值*平均單價(jià)）平均單價(jià)）問(wèn)問(wèn)顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)問(wèn)顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？ 舉 例1、顧客喜歡往美的地方走、顧客喜歡往美的地方走 2、顧客喜歡往亮的地方走、顧客喜歡往亮的地方走3、顧客喜歡往寬的

15、地方走、顧客喜歡往寬的地方走4、顧客喜歡往平的地方走、顧客喜歡往平的地方走5、顧客喜歡往熱鬧的地方走、顧客喜歡往熱鬧的地方走找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)問(wèn)成交率的決定因素有哪些？成交率的決定因素有哪些？ A A、駐店時(shí)間、駐店時(shí)間 B B、銷售技巧、銷售技巧 C C、促銷活動(dòng)、促銷活動(dòng) D D、固定客群、固定客群 舉 例總銷售額總銷售額=客流量客流量*進(jìn)店率進(jìn)店率*成交率成交率*客單價(jià)客單價(jià) *（附加值（附加值*平均單價(jià)）平均單價(jià)）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問(wèn)問(wèn)客單價(jià)的決定因素有哪些？客單價(jià)的決定因素有哪些？ A A、搭配建議、搭配建議 B B、收銀附加、收銀附加 C C、推薦價(jià)格、推薦價(jià)格 D D、刷卡顧客、刷卡顧客 舉 例