經(jīng)銷商輔導(dǎo)課程

1、1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段 掃街制圖第三階段 分區(qū)建線1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段經(jīng)銷商經(jīng)銷商和重要的和重要的批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商和重要的和重要的零售店零售店K/AK/A零售店零售店公司消消費(fèi)費(fèi)者者C C模式模式B B模式模式A A模式模式工廠總經(jīng)銷終端零售店二批郵差批發(fā)市場特通K/A辦事處第一第二第三第四工廠經(jīng)銷商零售店 業(yè)

2、代助代郵差二批經(jīng)銷商郵差零售店零售店23，另給一定配送費(fèi)用二批2423.52420.71.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段城區(qū)主管K/A小店批發(fā)理貨員小批小店市場二批內(nèi)勤特通1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處

3、設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段掃街統(tǒng)計(jì)分類K/A批點(diǎn)特通選擇拜訪點(diǎn)數(shù)分級小店拜訪確認(rèn)確認(rèn)拜訪按政策確定是否拜訪1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第二階段第三階段27282930312624 25 7 3 1910 11 12 13 1486542 151617181920212223路線 A01星期一準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作每日訪前準(zhǔn)

4、備：每日訪前準(zhǔn)備：（1 1）對照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)，確定）對照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)，確定 當(dāng)日客戶拜訪的工作重點(diǎn)。當(dāng)日客戶拜訪的工作重點(diǎn)。（2 2）明確拜訪目的）明確拜訪目的, ,了解客戶周了解客戶周 平均訂貨量及最近一周訂貨量。平均訂貨量及最近一周訂貨量。（3 3）備齊工作工具）備齊工作工具( (路線本路線本, ,客客 戶卡戶卡, ,發(fā)票發(fā)票, ,合同合同,POP,POP，剪刀，剪刀， 膠帶，毛巾等膠帶，毛巾等) )（4 4）回顧店主姓名或稱呼）回顧店主姓名或稱呼, , 選擇選擇 恰當(dāng)?shù)恼勗捳Z氣。恰當(dāng)?shù)恼勗捳Z氣。（5 5）查看有無重大問題和遺留事項(xiàng)）查看有無重大問題和遺留事項(xiàng)準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動

5、化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作確認(rèn)出決策者確認(rèn)出決策者 作自我介紹作自我介紹 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招避免使用易引起反面回答的招 呼方式呼方式觀察店主的情緒觀察店主的情緒, , 選擇恰當(dāng)?shù)倪x擇恰當(dāng)?shù)?話題話題主動處理緊急問題主動處理緊急問題有禮貌地向店主要求查看店里有禮貌地向店主要求查看店里 的商品狀況。的商品狀況。準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作（1 1）得到許可之后，查看商品）得到許可之后，查看商品 陳列架，尋找商業(yè)機(jī)會。陳列架，尋找商業(yè)機(jī)會。（2 2）檢查貨架、產(chǎn)品陳列和）檢查貨架、產(chǎn)品陳列和 產(chǎn)品堆頭

6、。產(chǎn)品堆頭。（3 3）觀察售點(diǎn)廣告。）觀察售點(diǎn)廣告。（4 4）查看競爭對手產(chǎn)品陳列）查看競爭對手產(chǎn)品陳列 狀況，并與本公司產(chǎn)品狀況，并與本公司產(chǎn)品 陳列進(jìn)行比較。陳列進(jìn)行比較。（5 5）檢查相關(guān)產(chǎn)品零售價格）檢查相關(guān)產(chǎn)品零售價格。準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作確保所有公司產(chǎn)品都以正確的 方式陳列。補(bǔ)充貨架和陳列架，確保各貨 架均有充足的庫存。為公司產(chǎn)品, 貨架爭取最佳位置。 所有公司產(chǎn)品, 依照陳列標(biāo)準(zhǔn) 擺放在一起。產(chǎn)品商標(biāo)面向消費(fèi)者。清潔貨架和售點(diǎn)廣告(POP)。從公司產(chǎn)品陳列架上移走競爭 對手的產(chǎn)品。將購貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目和 客流量高的區(qū)域。檢查標(biāo)價,確保醒

7、目明確。調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置。按照先進(jìn)先出的原則, 輪換倉庫 和貨架上的產(chǎn)品，清除超期產(chǎn)品。準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作擬訂單是為了避免斷貨。充分利用路線手冊幫助你完成此項(xiàng)工作，參見路線卡。記錄現(xiàn)有庫存。對照庫存需求擬定每個銷售單元的建議訂單。估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量 。與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議。 將訂購記錄在路線本上。 向客戶推銷新想法、新思路。探討業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇。解釋銷售方案和雙方的利益。提供進(jìn)一步的詳情。達(dá)成交易。實(shí)施跟進(jìn)步驟。準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作花幾分

8、鐘回顧拜訪過程1. 修訂最后訂單2. 拜訪后總結(jié)清單 成功 之處 失敗原因 改進(jìn)方法 3. 作記錄 路線本 筆記本 準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作結(jié)算復(fù)核當(dāng)天的所有銷售現(xiàn)金 和欠款, 并繳款。安排送貨和其它承諾事宜。將銷售過程中有用的相關(guān)信息 記錄在案，填寫業(yè)績板。與主管匯報路線上的問題, 需 求和其它重要情況。完成主管要求的其它管理工作。填寫客戶拜訪記錄表，每周末將客戶資料卡匯集成冊，將該區(qū)域代表性意見向上級相關(guān) 部門反饋。回回 顧顧 拜拜 訪訪 八步八步 驟驟 1 Preparation2 Greet the Customer3 Store Check4 Merchan