試析農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理

1、摘要：本文從當(dāng)前農(nóng)藥營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題著手，然后分別分析農(nóng)藥營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的有效策略。關(guān)鍵詞：農(nóng)藥；營(yíng)銷渠道；問(wèn)題；建設(shè)策略；管理策略自從我們國(guó)家加入世界貿(mào)易組織之后，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)憑借其資金、營(yíng)銷渠道管理、規(guī)模、技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)以較快的速度搶占了我們國(guó)家農(nóng)藥市場(chǎng)，并且這些企業(yè)在我們國(guó)家也獲得了較快的進(jìn)步。這些種種都挑戰(zhàn)著我們國(guó)家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。面對(duì)逐漸嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)我們國(guó)家的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)往往應(yīng)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)去攻取市場(chǎng)，營(yíng)銷渠道建設(shè)和管理方面的問(wèn)題卻遲遲得不到重視。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷渠道的有效建設(shè)與管理是農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝利的關(guān)鍵所在。當(dāng)前農(nóng)藥銷售市場(chǎng)變化速度不斷加快，所以，

2、農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)需要加大投資力度去建設(shè)、管理好自身的營(yíng)銷渠道，才可以抓住新的銷售機(jī)遇，提升企業(yè)自身銷售績(jī)效。但是，怎樣才可以架構(gòu)起營(yíng)銷渠道，架構(gòu)好以后又怎樣進(jìn)行有效管理，卻長(zhǎng)期困擾著大部分農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)?，F(xiàn)結(jié)合工作經(jīng)驗(yàn)，從當(dāng)前農(nóng)藥營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題著手，然后分別分析農(nóng)藥營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的有效策略。一、當(dāng)前農(nóng)藥營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題金字塔式是以往或大部分農(nóng)藥銷售渠道的方式。處于金字塔最底層的是消費(fèi)者，金字塔最高層的是農(nóng)藥銷售總代理，在中間的還有二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商與零售商。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)就是根據(jù)金字塔這種銷售渠道將產(chǎn)品從金字塔最頂端的總代理一級(jí)級(jí)流下，最后到達(dá)消費(fèi)者的手上。這種銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)在于有著較低

3、的銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本。如今，在我們國(guó)家絕大部分農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)都是應(yīng)用這種銷售渠道。生產(chǎn)企業(yè)在建設(shè)金字塔式銷售渠道之時(shí)，往往先與最大規(guī)模經(jīng)營(yíng)、最強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)銷商達(dá)成總經(jīng)銷商或總代理商的關(guān)系，之后沿著金字塔式的頂層一級(jí)一級(jí)往下架構(gòu)銷售渠道，進(jìn)行下一級(jí)經(jīng)銷商的篩選與組合工作，讓下一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)協(xié)調(diào)、幫助上一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，最終實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品送到更多的消費(fèi)者手上。但是金字塔式的銷售渠道存在下面幾個(gè)方面的問(wèn)題：第一，銷售渠道的控制比較難。某些銷售渠道中的代理商不遵守市場(chǎng)規(guī)則與規(guī)律，隨隨便便用各種理由或生產(chǎn)企業(yè)的種種不是，用貨款來(lái)“要挾”生產(chǎn)企業(yè)。此外，竄貨的情況比較嚴(yán)重。因?yàn)榻鹱炙N售渠道中各級(jí)經(jīng)銷商或

4、代理商等在自身經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)之下，在銷售時(shí)不顧銷售區(qū)域的限制進(jìn)行鋪貨，導(dǎo)致產(chǎn)品渠道受阻、價(jià)格混淆，進(jìn)而讓代理商失去所代理產(chǎn)品的銷售信心，打擊了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任程度，第二，金字塔式的多層銷售結(jié)構(gòu)不利于銷售效率的提升，而且多層臃腫的銷售渠道削弱了產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。從農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)到最后的消費(fèi)者之間往往要通過(guò)四至五個(gè)物流環(huán)節(jié)與經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，每個(gè)物流環(huán)節(jié)與經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)都需要出現(xiàn)運(yùn)輸、存儲(chǔ)、消耗、損毀等方面的經(jīng)銷費(fèi)用，代理商為了獲得利潤(rùn)就需要進(jìn)行層層加價(jià)，導(dǎo)致其代理的農(nóng)藥產(chǎn)品在最終市場(chǎng)上就失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。某些農(nóng)業(yè)技術(shù)機(jī)構(gòu)有著較嚴(yán)重的官僚作風(fēng)，缺乏辦事效率，在多變的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之下，很容易延誤商機(jī)。第三，多層

5、次、單方向的產(chǎn)品流通方式導(dǎo)致銷售信息得不到及時(shí)、準(zhǔn)確的反饋。因?yàn)樾畔贤ú患皶r(shí)，不僅會(huì)延誤商機(jī)，而且還會(huì)導(dǎo)致代理商與銷售時(shí)間的資源浪費(fèi)。第四，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)所擬定的銷售政策得不到及時(shí)、高效的執(zhí)行。二、建設(shè)農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的有效方式營(yíng)銷渠道布局、營(yíng)銷渠道選擇、營(yíng)銷渠道的維護(hù)等都是建設(shè)農(nóng)藥營(yíng)銷渠道需要做的工作。因?yàn)槲覀儑?guó)家有著廣闊的地域，且有著復(fù)雜、多元化的種植結(jié)構(gòu)，在進(jìn)行布局與選擇農(nóng)藥銷售渠道的時(shí)候要注意結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，因地制宜，要結(jié)合自家農(nóng)藥產(chǎn)品與農(nóng)藥銷售市場(chǎng)實(shí)際情況開(kāi)展改造或科學(xué)規(guī)劃已有銷售渠道，進(jìn)而建設(shè)成一個(gè)適應(yīng)銷售市場(chǎng)與生產(chǎn)企業(yè)自身實(shí)際的先進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)。1.區(qū)域市場(chǎng)的合理劃分農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品目標(biāo)銷售市場(chǎng)的氣候條件、種植方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等特點(diǎn)，并聯(lián)系我們國(guó)家的行政區(qū)域劃分，把我們國(guó)家農(nóng)藥市場(chǎng)劃分為蜘蛛網(wǎng)式的一個(gè)個(gè)小片區(qū)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)大小、適銷農(nóng)藥產(chǎn)品的品種等情況，在區(qū)域市場(chǎng)中配備專業(yè)銷售業(yè)務(wù)工作人員，并把銷售額的大小與銷售業(yè)務(wù)工作人員的績(jī)效收入情況聯(lián)系在一起。2.篩選優(yōu)良的客戶網(wǎng)絡(luò)據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)今我們國(guó)家規(guī)模比較大的農(nóng)藥代理商每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均有十家，每個(gè)縣份大約二十家，地級(jí)市最少有五十家，全國(guó)還有數(shù)千家的農(nóng)藥代理大戶?？焖?gòu)倪@一大批的農(nóng)藥代理大戶中選取到高效、優(yōu)質(zhì)的代理商，可以從下面幾個(gè)方面來(lái)綜合考量：第一，經(jīng)營(yíng)規(guī)模?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)注