瑞沃重型2014年南方重點(diǎn)渠道專(zhuān)項(xiàng)支持方案

1、瑞沃重型2014年南方重點(diǎn)渠道專(zhuān)項(xiàng)支持方案編制：廖水生 程本明審核：王波 會(huì)簽：毛新強(qiáng) 徐偉 楊宇 李明翔 王明港 審定：梁?jiǎn)?批準(zhǔn)：孫加平瑞沃銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售一部2014年1月1日一、 背景：（一）北方區(qū)域瑞沃重型增長(zhǎng)迅速，而南方區(qū)域突破一直效果不明顯。（二）2013年下半年，在事業(yè)部的支持下，重點(diǎn)推廣了運(yùn)輸型產(chǎn)品，取得了較好的效果，仍需重點(diǎn)推進(jìn)。（三）瑞沃重型現(xiàn)有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)整體能力較弱，部分重點(diǎn)渠道需進(jìn)一步加大支持，以提升銷(xiāo)量及穩(wěn)固渠道。（四）事業(yè)部深度重組，從2014年1月1日起，所有瑞沃重型產(chǎn)品集中諸城生產(chǎn)，物流成本增加。二、項(xiàng)目推進(jìn)評(píng)估：（一）重點(diǎn)渠道支持方案評(píng)估1、原方案：2、效果評(píng)估

2、：市級(jí)重點(diǎn)渠道目標(biāo)市場(chǎng)瑞沃運(yùn)行20122013同比20122013同比占有率變化福州市福州晟坤1066121514.0%149-35.7%-0.6%龍巖市龍巖漢和435886103.7%335566.7%-1.4%南平市邵武龍祥202445120.3%2915-48.3%-11.0%廈門(mén)市廈門(mén)漢祥31955774.6%19800.0%1.3%漳州市漳州寶來(lái)17226252.3%2043115.0%4.8%廣州市廣州遠(yuǎn)新315794152.1%521320.0%1.1%深圳市深圳金發(fā)4931295162.7%619759.0%-4.9%貴陽(yáng)市貴陽(yáng)長(zhǎng)恒1784346093.9%163087.5%0

3、.0%黔西南黔西南開(kāi)云132359172.0%817112.5%-1.3%遵義市遵義泓鑫源220467112.3%131730.8%-2.3%長(zhǎng)沙市長(zhǎng)沙瑞華9372246139.7%1859227.8%0.7%宜春市高安興榮42882091.6%142792.9%0.0%成都市成都興華2937558790.2%1610-37.5%-0.4%昆明市昆明航杰2277366961.1%182855.6%0.0%重慶市重慶九邦76901354676.2%193478.9%0.0%總計(jì)194073560883.5%28547165.3%-0.1%總體目標(biāo)市場(chǎng)385876884278.4%44059936

4、.1%-0.3%比重50.3%51.7%2.8%64.8%78.6%21.4%取得成績(jī)：（1）、瑞沃重型南方區(qū)域1-11月份總體同比增長(zhǎng)40%，其中15家重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售總量同比增長(zhǎng)65%，瑞沃重型業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道成長(zhǎng)性較好。（2）、15家重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售總量占瑞沃重型銷(xiāo)量比重達(dá)78%，重點(diǎn)渠道對(duì)瑞沃重型銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度大，有利于實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破和樹(shù)立標(biāo)桿。（3）、結(jié)存訂單情況，重點(diǎn)渠道結(jié)存訂單占比達(dá)70%，各重點(diǎn)渠道基本上有結(jié)存訂單，說(shuō)明重點(diǎn)渠道后續(xù)銷(xiāo)售能力在不斷增加，銷(xiāo)量穩(wěn)定趨勢(shì)向好的方面發(fā)展。存在問(wèn)題：（1）、重點(diǎn)渠道整體表現(xiàn)較好，但仍有成都興華、福州晟坤、邵武龍祥三家渠道表現(xiàn)較差，銷(xiāo)量同比下滑，提升不明顯。

5、（2）、組織保障能力較弱，銷(xiāo)量增長(zhǎng)仍主要以市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商拉動(dòng)為主，市場(chǎng)部及后臺(tái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)能力提升及管理相對(duì)薄弱。（3）、區(qū)域渠道覆蓋有待提升，尤其南昌、南寧、?？诘仁?huì)城市尚未進(jìn)入，處于空白狀態(tài)。（二）重型運(yùn)輸型專(zhuān)項(xiàng)突破方案評(píng)估1、原方案：2、效果評(píng)估：9-12月份銷(xiāo)量完成及庫(kù)存投放情況經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況庫(kù)存情況目標(biāo)銷(xiāo)量實(shí)際銷(xiāo)量差額計(jì)劃完成率現(xiàn)有庫(kù)存目標(biāo)庫(kù)存差額備注深圳金發(fā)117-463.6%25-3已推廣廈門(mén)漢祥62-433.3%110郴州瑞搏64-266.7%01-1長(zhǎng)沙瑞華305929196.7%34628高安欣榮100-100.0%220新推廣重慶九邦60-60.0%220九江信達(dá)65-1

6、83.3%211遵義泓盛源70-70.0%220貴州長(zhǎng)恒60-60.0%01-1福州晟坤61-516.7%02-2龍巖漢和74-357.1%23-1昆明航杰72-528.6%523漳州寶來(lái)0000.0%110方案下發(fā)后主動(dòng)投放庫(kù)存單位黔西南開(kāi)云0000.0%220武漢欣漢捷099330清遠(yuǎn)市長(zhǎng)奔0000.0%110泉州坤鵬01102-2惠州順威02201-1成都興華0000.0%330合計(jì)10896-1288.8%624121取得成績(jī)：（1）、重型運(yùn)輸型產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)方案推廣期間整體效果較好，重型運(yùn)輸型產(chǎn)品累計(jì)實(shí)銷(xiāo)96，完成計(jì)劃89%，仍有結(jié)存訂單20臺(tái)，客戶(hù)反映較好，后期將進(jìn)一步提升.（2）、庫(kù)存

7、按方案要求投放12家重點(diǎn)渠道，11家重點(diǎn)渠道進(jìn)行了投放，11家重點(diǎn)渠道均實(shí)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)。（3）、在實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售11家重點(diǎn)渠道中，有3家達(dá)到了預(yù)設(shè)的銷(xiāo)售目標(biāo)，其中湖南瑞華銷(xiāo)量最大，成長(zhǎng)最快，8月26號(hào)至12月25號(hào)實(shí)銷(xiāo)瑞沃重型運(yùn)輸型產(chǎn)品59臺(tái)。存在問(wèn)題：（1）、瑞沃重型2013年銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)低于目標(biāo)市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度，整體銷(xiāo)量基數(shù)較少。（2）、瑞沃重型分銷(xiāo)能力弱，網(wǎng)絡(luò)覆蓋度率低大量空白區(qū)域無(wú)有效渠道，現(xiàn)有渠道整體能力不足（資金、客戶(hù)管理、公司規(guī)模等）。（3）、瑞沃重型品牌影響力弱，產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)明顯提升，與主流品牌差距較大，用戶(hù)口埤傳播較差，服務(wù)保障及配件供應(yīng)不足，制約銷(xiāo)量進(jìn)一步提升。（4）、諸城運(yùn)輸型產(chǎn)品在南

8、方適應(yīng)性商改進(jìn)度較慢，如換10檔箱、無(wú)310PS、290PS，7.2/7.4米貨廂產(chǎn)品等影響市場(chǎng)推廣.。三、南方市場(chǎng)簡(jiǎn)析及2014年目標(biāo)：（一）、南方市場(chǎng)2013年簡(jiǎn)析及2014年預(yù)測(cè)：Ø 2013年南方重型目標(biāo)市場(chǎng)容量同比上升78.4%；其中工程型目標(biāo)市場(chǎng)同比上升85.4%；運(yùn)輸型目標(biāo)市場(chǎng)同比上升66.6%；Ø 瑞沃重型同比上升36.1%，2013年瑞沃重型的增長(zhǎng)的低于總體市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度；Ø 2013年瑞沃重型的市場(chǎng)占有率為0.9%，在南方區(qū)域排名第十四，瑞沃銷(xiāo)量雖然取得了一些進(jìn)步，整體能力與各品牌差距較大；Ø 2014年的目標(biāo)銷(xiāo)量為2500臺(tái)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量

9、為2540臺(tái)，同比增長(zhǎng)271%。（二）、方案目的：1、提升經(jīng)銷(xiāo)商推廣瑞沃重型的銷(xiāo)售信心和積極性，加強(qiáng)瑞沃品牌宣傳及產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)；2、建立“13+10+3”的渠道體系，以點(diǎn)帶面；3、積極備戰(zhàn)旺季，利用工程車(chē)事業(yè)部?jī)?nèi)部資源整合的有利優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)南方區(qū)域瑞沃重型銷(xiāo)量的突破提升。4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌開(kāi)展有效競(jìng)爭(zhēng)，搶奪客戶(hù)資源，提升銷(xiāo)量。（三）、實(shí)施時(shí)間2013年12月26日-2014年6月25日（四）、重點(diǎn)渠道目標(biāo)銷(xiāo)量（重點(diǎn)渠道設(shè)置目標(biāo)銷(xiāo)量和持續(xù)關(guān)注，確保重點(diǎn)渠道完成目標(biāo)）類(lèi)別序號(hào)重點(diǎn)支持渠道1-6月份銷(xiāo)量目標(biāo)1月2月3月4月5月6月總計(jì)鞏固類(lèi)渠道1深圳市金發(fā)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司202045

10、4540302002湖南瑞華汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司1515454535251803龍巖市方勝汽車(chē)貿(mào)易有限公司6615131010604昆明航杰經(jīng)貿(mào)有限公司551012108505漳州寶來(lái)汽車(chē)貿(mào)易有限公司551012108506貴州長(zhǎng)恒汽車(chē)貿(mào)易有限公司33101086407九江市信達(dá)車(chē)輛銷(xiāo)售有限公司551012108508重慶九邦汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司45151088509廈門(mén)市漢祥汽車(chē)貿(mào)易有限公司3556653010黔西南州開(kāi)云汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司3556653011遵義泓盛源商貿(mào)有限公司3556653012邵武市龍祥汽車(chē)貿(mào)易有限公司3466653013武漢欣漢捷汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司55121010850提升

11、類(lèi)渠道1江西興榮汽車(chē)貿(mào)易有限公司235533212宜章福鑫汽車(chē)貿(mào)易有限公司113222113泉州市坤鵬汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司225555244廣州遠(yuǎn)新汽車(chē)貿(mào)易有限公司115444195郴州市瑞搏貿(mào)易有限公司123343166清遠(yuǎn)長(zhǎng)奔113344167惠州順威112232118瀘州長(zhǎng)福223332159建甌閩芝1122221010樂(lè)山勇奇00332210合計(jì)921022272251971601003四、南方市場(chǎng)目標(biāo)銷(xiāo)量保障策略（一）、資源聚焦1、精品制勝策略，通過(guò)諸城制造提升品質(zhì)保障，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求，選擇穩(wěn)定性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性都能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的代表性車(chē)型進(jìn)行重點(diǎn)推廣。2、以B2車(chē)身的重型渣土型車(chē)及輕

12、量化運(yùn)輸型產(chǎn)品為主。主推產(chǎn)品車(chē)型如下：重型運(yùn)輸型系列車(chē)型發(fā)動(dòng)機(jī)基本配置輕量化系列2P22AP6108E(QZ)84YC6A260-339S150C、435S/6.16710.00R202P22AP6108E(QZ1)84YC6A260-332P22AP6108E(QA)84YC6A260-33HW13710C、435S/6.16711.00R202P22AP6108E(QA1)84YC6A260-332P22AP6108E(QG)84YC6A260-339JS119A、435S/6.16710.00R202P22AP6108E(QH)84YC6A260-33輕量化B2車(chē)身系列2P24BP612

13、6E(QB)84WP10.270E329JS119A、457S/6.3311.00R202P24BP6126E(QB1)84WP10.270E322P24BP6126E(QB2)84WP10.270E32標(biāo)載B2車(chē)身系列2P24BP6126E(BA)84WP10.290E32/WP10.340E3212JSD160TA、STR16ZS/5.7312.00R202P24BP6126E(BA1)84WP10.290E32/WP10.340E32重型工程型系列車(chē)型發(fā)動(dòng)機(jī)基本配置B2車(chē)身重型工程型3P24BP6126E(TF)64WP10.290E32/WP10.310E32STR16ZS、 Benz

14、16ZS、12.00R203P24BP6126E(TF1)64WP10.290E32/WP10.310E32/WP10.340E323P24BP6126E(TG)64WP10.290E32/WP10.310E32/WP10.340E32STR16ZS、 Benz16ZS、12.00R203P24BP6126E(TG1)64WP10.290E32/WP10.310E323P24P6126E(BA)64WP10.310E32/WP10.340E32STR16ZS、 Benz16ZS、12.00R20對(duì)標(biāo)分析：見(jiàn)本文檔最后附件1（二）銷(xiāo)售策略：1、促銷(xiāo)支持原則：（1）、月度設(shè)計(jì)，滾動(dòng)管理；（2）、有

15、效控制，按促銷(xiāo)預(yù)算額度進(jìn)行管理；2、專(zhuān)項(xiàng)支持策略：（1）、專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)支持政策，動(dòng)態(tài)調(diào)整、滾動(dòng)管理：1-2月份專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)支持政策具體見(jiàn)瑞沃重型1-2月份銷(xiāo)量提升方案產(chǎn)品產(chǎn)品線(xiàn)車(chē)型11-12月政策額度2014年1-2月政策額度備注長(zhǎng)沙產(chǎn)品重型所有車(chē)型1500015000重運(yùn)所有車(chē)型1400014000諸城產(chǎn)品重型B2車(chē)身產(chǎn)品010000重運(yùn)2P22AP6108E(QZ)841800018000輕量化260PS窄輪距系列2P22AP6108E(QZ1)842P22AP6108E(QA)84輕量化260PS系列（主銷(xiāo)車(chē)型）2P22AP6108E(QA1)842P22AP6108E(QG)84輕量化260P

16、S短軸距系列2P22AP6108E(QH)842P24BP6126E(QB)84140004000輕量化B2車(chē)身系列270PS產(chǎn)品，該車(chē)型未調(diào)價(jià)前產(chǎn)品仍按14000元執(zhí)行，調(diào)價(jià)后按4000元執(zhí)行（具體以調(diào)價(jià)通知為準(zhǔn)）2P24BP6126E(QB1)842P24BP6126E(QB2)842P24BP6126E(BA)841000015000標(biāo)載B2車(chē)身系列290PS、340PS2P24BP6126E(BA1)84（2）、免運(yùn)費(fèi)支持，所有瑞沃重型產(chǎn)品在南方區(qū)域銷(xiāo)售，全部車(chē)型免運(yùn)費(fèi)。（3）、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量支持政策n 授信車(chē)輛免收資金占用費(fèi)(延續(xù)2013年重型重點(diǎn)渠道支持方案)；n 承兌回款享受現(xiàn)匯

17、回款商務(wù)政策返利(延續(xù)2013年重型重點(diǎn)渠道支持方案)；（4）、主力經(jīng)銷(xiāo)單位目標(biāo)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)：序號(hào)重點(diǎn)支持渠道1-6月份銷(xiāo)量目標(biāo)激勵(lì)措施1月2月3月4月5月6月總計(jì)1深圳市金發(fā)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司2020454540302001、 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)及目標(biāo)激勵(lì)：完成月度目標(biāo)20臺(tái)以上獎(jiǎng)勵(lì)10000元，月度目標(biāo)10臺(tái)-20臺(tái)以上獎(jiǎng)勵(lì)5000元，10臺(tái)以下獎(jiǎng)勵(lì)2000元；達(dá)到目標(biāo)銷(xiāo)量，月度兌現(xiàn)。2、經(jīng)銷(xiāo)商品牌經(jīng)理補(bǔ)助：旺季期間給予經(jīng)銷(xiāo)商品牌500元/月電話(huà)費(fèi)補(bǔ)助，費(fèi)用由非商務(wù)政策每月兌現(xiàn)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商支付，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)監(jiān)督。（附品牌經(jīng)理明細(xì)表）3、市場(chǎng)部激勵(lì)：完成月度目標(biāo)給予市場(chǎng)部經(jīng)理100元/臺(tái)，區(qū)域管理

18、員200元/臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)2湖南瑞華汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司1515454535251803龍巖市方勝汽車(chē)貿(mào)易有限公司6615131010604昆明航杰經(jīng)貿(mào)有限公司551012108505漳州寶來(lái)汽車(chē)貿(mào)易有限公司551012108506貴州長(zhǎng)恒汽車(chē)貿(mào)易有限公司33101086407九江市信達(dá)車(chē)輛銷(xiāo)售有限公司551012108508重慶九邦汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司45151088509廈門(mén)市漢祥汽車(chē)貿(mào)易有限公司3556653010黔西南州開(kāi)云汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司3556653011遵義泓盛源商貿(mào)有限公司3556653012邵武市龍祥汽車(chē)貿(mào)易有限公司3466653013武漢欣漢捷汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司55121010850合

19、計(jì)8088193193165131850（四）行銷(xiāo)策略：1、為提升客戶(hù)資源獲取能力，積極推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展行銷(xiāo)活動(dòng)，要求經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主動(dòng)開(kāi)展行銷(xiāo)工作，每月安排行銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展計(jì)劃，制定客戶(hù)走訪(fǎng)收集客戶(hù)信息目標(biāo)，每月5號(hào)前向銷(xiāo)售一部反饋上月客戶(hù)信息收集及銷(xiāo)售情況。具體客戶(hù)信息數(shù)量要求見(jiàn)下表：銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域管理員參與，針對(duì)瑞沃老用戶(hù)、意向用戶(hù)、競(jìng)品用戶(hù)每月組織不低于一場(chǎng)重型工程車(chē)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣會(huì)；2、給予2000元/場(chǎng)的費(fèi)用支持（具體活動(dòng)安排見(jiàn)附表），活動(dòng)開(kāi)展按月報(bào)批及費(fèi)用對(duì)付，費(fèi)用計(jì)入公司行銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算！附：重型工程車(chē)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣會(huì)安排表序號(hào)重點(diǎn)支持渠道1-6月份體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排表（場(chǎng)次

20、）1月2月3月4月5月6月總計(jì)1深圳市金發(fā)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司213322132湖南瑞華汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司323333173龍巖市方勝汽車(chē)貿(mào)易有限公司11221184昆明航杰經(jīng)貿(mào)有限公司112222105漳州寶來(lái)汽車(chē)貿(mào)易有限公司11212296貴州長(zhǎng)恒汽車(chē)貿(mào)易有限公司11221297九江市信達(dá)車(chē)輛銷(xiāo)售有限公司11212298重慶九邦汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司112322119廈門(mén)市漢祥汽車(chē)貿(mào)易有限公司111111610黔西南州開(kāi)云汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司111111611遵義泓盛源商貿(mào)有限公司11111512邵武市龍祥汽車(chē)貿(mào)易有限公司112112813武漢欣漢捷汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司11232211合計(jì)161325

21、242123122（五）費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目產(chǎn)品線(xiàn)2014年1-6月費(fèi)用預(yù)算備注實(shí)銷(xiāo)目標(biāo)單臺(tái)費(fèi)用（元）合計(jì)（萬(wàn)元)促銷(xiāo)費(fèi)用重型1003臺(tái)140001404促銷(xiāo)費(fèi)用按預(yù)算進(jìn)行控制；運(yùn)費(fèi)8000802免運(yùn)費(fèi)支持小計(jì)1906目標(biāo)激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)費(fèi)用經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)100342542市場(chǎng)部激勵(lì)30030小計(jì)72行銷(xiāo)費(fèi)用重點(diǎn)渠道2014年1-6月費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)場(chǎng)次單場(chǎng)費(fèi)用（元）合計(jì)（萬(wàn)元）13家122200024費(fèi)用記入年度行銷(xiāo)費(fèi)用總額小計(jì)122200024總 計(jì)2002五、服務(wù)保障活動(dòng)；1. 配件保障：針對(duì)所在區(qū)域推廣的諸城工廠(chǎng)資源，長(zhǎng)沙配件中心庫(kù)作專(zhuān)項(xiàng)配件儲(chǔ)備達(dá)到100萬(wàn)，各推廣區(qū)域配件中心庫(kù)及代理中轉(zhuǎn)庫(kù)存易損件、專(zhuān)

22、用件儲(chǔ)備達(dá)10萬(wàn)配以上；重點(diǎn)推廣服務(wù)站，服務(wù)商儲(chǔ)備易損件、專(zhuān)用件2萬(wàn)以上；2. 市場(chǎng)經(jīng)理為第一責(zé)任人，對(duì)所轄區(qū)域客戶(hù)信息必需掌握，并保障24小時(shí)內(nèi)解決相關(guān)服務(wù)問(wèn)題；3. 嚴(yán)肅終端服務(wù)紀(jì)律，凡有新推廣車(chē)型客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商因服務(wù)及時(shí)性、服務(wù)態(tài)度及質(zhì)量投訴事例出現(xiàn)，考核市場(chǎng)部服務(wù)經(jīng)理100元/次，區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)3次投訴情況服務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理做降半級(jí)處理。六、考核與執(zhí)行1、本方案下發(fā)后，前期所有促銷(xiāo)政策及相關(guān)促銷(xiāo)性文件全部廢止，一律以本方案內(nèi)容為準(zhǔn)，所有車(chē)輛均執(zhí)行本促銷(xiāo)政策。2、嚴(yán)禁各經(jīng)銷(xiāo)單位利用區(qū)域政策差異進(jìn)行異地銷(xiāo)售、批發(fā)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除促銷(xiāo)政策，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行通報(bào)考核。3、市場(chǎng)部在方案下發(fā)2日內(nèi)傳達(dá)、

23、貫徹到相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)單位，銷(xiāo)售一部將在方案下發(fā)3日內(nèi)對(duì)傳達(dá)情況進(jìn)行抽查，對(duì)傳達(dá)不到位或未傳達(dá)者，考核相關(guān)區(qū)域管理員200元/點(diǎn)，責(zé)任市場(chǎng)部經(jīng)理（副經(jīng)理）100元/點(diǎn)。4、在本次的促銷(xiāo)過(guò)程中，市場(chǎng)部經(jīng)理為第一責(zé)任人，對(duì)達(dá)成目標(biāo)銷(xiāo)量承擔(dān)主要責(zé)任。5、方案三個(gè)月評(píng)估一次（3月25日、6月25日），并實(shí)時(shí)調(diào)整。附件：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析（1）、重型運(yùn)輸型260馬力主銷(xiāo)車(chē)型的對(duì)比品牌瑞沃東風(fēng)大力神柳汽 狀態(tài)價(jià)差車(chē)型2P22AP6108E(QA)84 DFL1311AX-K29FRT3282XV 車(chē)身R2200AD310平頂M31A東風(fēng)高瑞沃約6000元發(fā)動(dòng)機(jī)YC6A260-33YC6A260

24、-33YC6A260-33變速箱9JS119A9JS11910JSD120B后橋STR10CS/5.73東風(fēng)435單減2*12T瑞沃高競(jìng)品 2000元輪胎11.00R2011.00R2011.00R20貨箱680068006800瑞沃原廠(chǎng)貨箱高競(jìng)品2000元車(chē)架284×75×8+5300×80×(8+4)300(8+5)雙層瑞沃的寬度小，低競(jìng)品3000元出廠(chǎng)價(jià)263000258000257000促銷(xiāo)政策180001300016000運(yùn)費(fèi)免運(yùn)費(fèi)（8月26至12月25）免運(yùn)費(fèi)免運(yùn)費(fèi)配置價(jià)差瑞沃低東風(fēng)1000元，瑞沃高柳汽2000終端售價(jià)24600025000

25、0245000瑞沃低于東風(fēng)4000，高柳汽1000結(jié)論為同競(jìng)品有效競(jìng)爭(zhēng)，建議公司延續(xù)13年促銷(xiāo)政策。諸城270馬力與競(jìng)品品牌瑞沃東風(fēng)大力神柳汽 狀態(tài)價(jià)差車(chē)型2P24BP6126E(QB2)84DFL3280A2-K56CTU3392WU 車(chē)身R2400BD310平頂M51S東風(fēng)高瑞沃約6000元發(fā)動(dòng)機(jī)WP10.270E32YC6M290-33WP10.290E32瑞沃低柳汽4000元，低東風(fēng)2000元變速箱9JS119A9JS135B10JSD120B后橋457S東風(fēng)435單減2*457沖焊(橋瑞沃高競(jìng)品 2000元輪胎11.00R2011.00R2011.00R20貨箱7

26、600×2300×111076007600*2300*1110瑞沃原廠(chǎng)貨箱高競(jìng)品3000元車(chē)架284×75×8+5300×80×(8+4)300(8+5)雙層瑞沃的寬度小，低競(jìng)品5000元出廠(chǎng)價(jià)格293500301000304000運(yùn)費(fèi)免運(yùn)費(fèi)（8月26至12月25）免運(yùn)費(fèi)免運(yùn)費(fèi)促銷(xiāo)政策140001300019000瑞沃多東風(fēng)1000，瑞沃少柳汽5000元配置價(jià)差瑞沃低東風(fēng)8000元，低柳汽4000元終端售價(jià)283500288000285000瑞沃低于柳汽1500，低東風(fēng)4500結(jié)論諸城270馬力輕量化產(chǎn)品與競(jìng)品290馬力產(chǎn)品價(jià)格接近，建議公司延續(xù)13年促銷(xiāo)政策。（2）、重型工程型290馬力主銷(xiāo)車(chē)型的對(duì)比品牌瑞沃歐曼陜汽狀態(tài)價(jià)差車(chē)型3P24BP6126E(TF1)BJ3258DLPJB-24SX3257DN504/車(chē)身R2400BH2高頂