酒店建設(shè)和管理ppt課件

1、餐飲渠道是將我們的產(chǎn)品曝光在目標(biāo)消費(fèi)群眼前，接近目標(biāo)消費(fèi)者，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者的，走到直接飲用者口中至關(guān)重要的一步也是“最后一步” 餐飲渠道是無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)通路 餐飲啟動的至關(guān)要點(diǎn) 第一第一 :酒店前期準(zhǔn)備工作酒店前期準(zhǔn)備工作 第二第二 :酒店終端推廣操作酒店終端推廣操作一、前期準(zhǔn)備一、前期準(zhǔn)備酒店調(diào)研：市場初步調(diào)研，大致把握該市場的基本情況市場格酒店調(diào)研：市場初步調(diào)研，大致把握該市場的基本情況市場格局、競爭品牌、酒店渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者、媒體等）局、競爭品牌、酒店渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者、媒體等）酒店方案擬定：基于調(diào)研情況，以群郎戰(zhàn)略為總原則，擬訂市場酒店方案擬定：基于調(diào)研情況，以群郎戰(zhàn)略為總原則，擬訂市場

2、推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用、各事業(yè)部產(chǎn)品價(jià)格政推廣方案，主要包括：公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用、各事業(yè)部產(chǎn)品價(jià)格政策、促銷政策、終端拓展計(jì)劃。策、促銷政策、終端拓展計(jì)劃。酒店客戶開發(fā)：招商，經(jīng)銷商進(jìn)餐飲店產(chǎn)品規(guī)劃。酒店客戶開發(fā)：招商，經(jīng)銷商進(jìn)餐飲店產(chǎn)品規(guī)劃。酒店前期籌備工作：基于市場推廣方案的餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)、物料準(zhǔn)酒店前期籌備工作：基于市場推廣方案的餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)、物料準(zhǔn)備。備。酒店渠道隊(duì)伍組建。酒店渠道隊(duì)伍組建。正確招商是成功的一半正確招商是成功的一半餐飲經(jīng)銷商原則餐飲經(jīng)銷商原則 經(jīng)營理念、人品、事業(yè)心、管理能力。經(jīng)營理念、人品、事業(yè)心、管理能力。資金、業(yè)務(wù)隊(duì)伍、餐飲網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸能力、人際關(guān)系。資金

3、、業(yè)務(wù)隊(duì)伍、餐飲網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸能力、人際關(guān)系。發(fā)展遠(yuǎn)景：發(fā)展遠(yuǎn)景：利潤利潤餐飲網(wǎng)絡(luò)、郎酒的品牌。餐飲網(wǎng)絡(luò)、郎酒的品牌。統(tǒng)一觀念：統(tǒng)一觀念是開展工作的基礎(chǔ)統(tǒng)一觀念：統(tǒng)一觀念是開展工作的基礎(chǔ)教育、引導(dǎo)、洗腦，讓經(jīng)銷商高度認(rèn)可郎酒發(fā)展思路、推廣模式教育、引導(dǎo)、洗腦，讓經(jīng)銷商高度認(rèn)可郎酒發(fā)展思路、推廣模式“群郎群郎戰(zhàn)略戰(zhàn)略”）、企業(yè)戰(zhàn)略）、企業(yè)戰(zhàn)略123工程工程 ；明確郎酒重點(diǎn)市場運(yùn)作模式、明確郎酒重點(diǎn)市場運(yùn)作模式、 確立確立“雙贏理念雙贏理念”約法三章：明確經(jīng)銷政策、雙方權(quán)責(zé)利、雙方工作開展方法約法三章：明確經(jīng)銷政策、雙方權(quán)責(zé)利、雙方工作開展方法如何理解雙贏理念如何理解雙贏理念共建渠道，優(yōu)勢互補(bǔ)共建渠道

4、，優(yōu)勢互補(bǔ) 經(jīng)銷商的職責(zé)是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)銷商的職責(zé)是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 解決消費(fèi)者買得到的問題解決消費(fèi)者買得到的問題 現(xiàn)金進(jìn)貨現(xiàn)金進(jìn)貨 資源配置促銷投入。資源配置促銷投入。郎酒公司的職責(zé)是郎酒餐飲品牌建設(shè)郎酒公司的職責(zé)是郎酒餐飲品牌建設(shè) 解決消費(fèi)者喜歡買的問題解決消費(fèi)者喜歡買的問題 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 消費(fèi)者溝通廣告、促銷）消費(fèi)者溝通廣告、促銷） 銷售支持、人員渠道掌控。銷售支持、人員渠道掌控。共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)共同投資，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)只有建設(shè)餐飲渠道，不斷提升郎酒的開瓶率，才能夠獲得長期而穩(wěn)定的利潤只有建設(shè)餐飲渠道，不斷提升郎酒的開瓶率，才能夠獲得長期而穩(wěn)定的利潤郎酒品牌以及餐飲渠道建設(shè)是長期的，沒有投資

5、就沒有回報(bào)；郎酒品牌以及餐飲渠道建設(shè)是長期的，沒有投資就沒有回報(bào)；品牌共享，利潤共享品牌共享，利潤共享郎酒品牌是廠家的，也是經(jīng)銷商的，讓經(jīng)銷商對郎酒品牌形成強(qiáng)烈的歸屬！郎酒品牌是廠家的，也是經(jīng)銷商的，讓經(jīng)銷商對郎酒品牌形成強(qiáng)烈的歸屬！郎酒堅(jiān)持長期郎酒品牌投資，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的基礎(chǔ)；郎酒堅(jiān)持長期郎酒品牌投資，是廠商獲取長期與穩(wěn)定的利潤的基礎(chǔ)；郎酒與經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的理念，是謀求廠商長期合作、共同發(fā)展的根本。郎酒與經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的理念，是謀求廠商長期合作、共同發(fā)展的根本。二、酒店終端推廣操作八式二、酒店終端推廣操作八式第一式第一式: 酒店調(diào)研酒店調(diào)研第二式：酒店攻關(guān)與談判第二式：

6、酒店攻關(guān)與談判第三式：鋪貨與精耕細(xì)作第三式：鋪貨與精耕細(xì)作第四式：銷售促進(jìn)第四式：銷售促進(jìn)第五式：二批酒店管理第五式：二批酒店管理第六式：酒店貨款管理第六式：酒店貨款管理第七式第七式: 餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)第八式第八式: 客情關(guān)系的建立和維護(hù)客情關(guān)系的建立和維護(hù)第一式：酒店調(diào)查研究第一式：酒店調(diào)查研究拉網(wǎng)式終端調(diào)研拉網(wǎng)式終端調(diào)研基礎(chǔ)資料的收集：收集所有酒店客戶資料，建立酒店客戶檔案，基礎(chǔ)資料的收集：收集所有酒店客戶資料，建立酒店客戶檔案，（了解城市餐飲門店數(shù)量、基本結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣如：自帶（了解城市餐飲門店數(shù)量、基本結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣如：自帶酒水等問題）。酒水等問

7、題）?；A(chǔ)資料的整理：按照各單個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)區(qū)域完成區(qū)域劃分，基礎(chǔ)資料的整理：按照各單個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)區(qū)域完成區(qū)域劃分，按照區(qū)域制定切合實(shí)際的日工作路線劃分，客戶資料包括門店法按照區(qū)域制定切合實(shí)際的日工作路線劃分，客戶資料包括門店法人、采購人、采購-大堂負(fù)責(zé)人、專場購買情況、我公司各系列入場情況、大堂負(fù)責(zé)人、專場購買情況、我公司各系列入場情況、主要競品情況條件允許最好用拜訪線路圖標(biāo)識出來，資料詳細(xì)主要競品情況條件允許最好用拜訪線路圖標(biāo)識出來，資料詳細(xì)到核心門店核心負(fù)責(zé)人的生日家庭情況、個(gè)人特殊好惡等）。到核心門店核心負(fù)責(zé)人的生日家庭情況、個(gè)人特殊好惡等）。酒店客戶簡單分級酒店客戶簡單分級A、B、

8、C)和確定首批開發(fā)目標(biāo)酒店：和確定首批開發(fā)目標(biāo)酒店：根據(jù)路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。根據(jù)路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。目標(biāo)酒店范圍確定的方法目標(biāo)酒店范圍確定的方法 以價(jià)位、銷量為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢以價(jià)位、銷量為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手最好是兩個(gè)）銷品牌，設(shè)定為競爭對手最好是兩個(gè)） 目標(biāo)酒店范圍絕對值界定根據(jù)調(diào)查情況選定我公司目標(biāo)酒店范圍絕對值界定根據(jù)調(diào)查情況選定我公司產(chǎn)品必須或非必須進(jìn)場門店有針對的進(jìn)行開發(fā)工作產(chǎn)品必須或非必須進(jìn)場門店有針對的進(jìn)行開發(fā)工作,目目前郎酒各個(gè)事業(yè)部產(chǎn)品基本可以覆蓋各個(gè)層次餐飲門前郎酒各個(gè)事業(yè)部產(chǎn)品基本可以覆蓋各個(gè)層次餐飲

9、門店，所以我們可以根據(jù)實(shí)際情況開發(fā)難易程度來進(jìn)行店，所以我們可以根據(jù)實(shí)際情況開發(fā)難易程度來進(jìn)行區(qū)別開發(fā)）。區(qū)別開發(fā)）。了解競爭對手了解競爭對手競爭者處于什么生命周期競爭者處于什么生命周期競爭者的年銷量競爭者的年銷量銷售渠道的結(jié)構(gòu)銷售渠道的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品流向的控制和把握產(chǎn)品流向的控制和把握渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀反擊的可能性和力度反擊的可能性和力度酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)象 獅子大開口獅子大開口進(jìn)場費(fèi)進(jìn)場費(fèi) 拖你沒商量拖著談進(jìn)店獲取更拖你沒商量拖著談進(jìn)店獲取更多進(jìn)店費(fèi)，結(jié)款拖欠確保自身現(xiàn)多進(jìn)店費(fèi)，結(jié)款拖欠確保自身現(xiàn)金流，沒來由的拖金流，沒來由的拖) 金蟬脫殼金蟬脫殼(簡單來說就是跑單）簡單來

10、說就是跑單）酒店經(jīng)營情況調(diào)查主管行政部門調(diào)查主管行政部門調(diào)查 工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電。工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電。 注冊情況、法人更換、經(jīng)營者與法人關(guān)系、經(jīng)營者個(gè)人情況、注冊情況、法人更換、經(jīng)營者與法人關(guān)系、經(jīng)營者個(gè)人情況、負(fù)債情況等。負(fù)債情況等。 酒店?duì)I業(yè)情況、規(guī)模、特征、經(jīng)營發(fā)展史。酒店?duì)I業(yè)情況、規(guī)模、特征、經(jīng)營發(fā)展史。 客人上座率觀察法客人上座率觀察法 盈虧平衡點(diǎn)參考：高檔盈虧平衡點(diǎn)參考：高檔50% 、中檔、中檔60% 、低檔、低檔70%。 財(cái)務(wù)詢問法財(cái)務(wù)詢問法 供貨商的反映供貨商肯定能知道好不好結(jié)款，生意好不好）。供貨商的反映供貨商肯定能知道好不好結(jié)款，生意好不好）。酒店銷售情況調(diào)

11、查服務(wù)人員詢問法服務(wù)人員詢問法服務(wù)員、吧臺小姐和負(fù)責(zé)人。服務(wù)員、吧臺小姐和負(fù)責(zé)人。 柜臺產(chǎn)品擺放位置觀察法柜臺產(chǎn)品擺放位置觀察法中間中間-左邊左邊-右邊。右邊。 包裝物比例測定法包裝物比例測定法酒瓶、酒箱和瓶蓋。酒瓶、酒箱和瓶蓋。酒店開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查項(xiàng)目服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理場面大服務(wù)員少的就要注服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理場面大服務(wù)員少的就要注意了）意了）管理層次是否清晰，員工精神面貌如何員工儀態(tài)是否端管理層次是否清晰，員工精神面貌如何員工儀態(tài)是否端莊，管理是否嚴(yán)格，員工是否熱情等）莊，管理是否嚴(yán)格，員工是否熱情等）正常營業(yè)時(shí)的上座率正常營業(yè)時(shí)的上座率與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵與其他單位結(jié)帳

12、是否拖欠、爭吵是否經(jīng)常更換老板是否經(jīng)常更換老板店面是否屬臨時(shí)或違章建筑店面是否屬臨時(shí)或違章建筑員工工資是否過低、是否拖欠員工工資是否過低、是否拖欠老板的籍貫，是否有不良嗜好老板的籍貫，是否有不良嗜好 第二式：酒店攻關(guān)與談判第二式：酒店攻關(guān)與談判80：20法則推進(jìn)策略法則推進(jìn)策略 郎酒人力、物力、財(cái)力、精力的重點(diǎn)市郎酒人力、物力、財(cái)力、精力的重點(diǎn)市場投放場投放 酒店攻擊策略酒店攻擊策略1）酒店攻擊策略酒店攻擊策略(2)智能公關(guān)：餐飲店老板物質(zhì)與精神統(tǒng)一）智能公關(guān)：餐飲店老板物質(zhì)與精神統(tǒng)一）物質(zhì)公關(guān)物質(zhì)公關(guān)情感公關(guān)情感公關(guān)建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人

13、檔案重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪最好以個(gè)人名義）重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪最好以個(gè)人名義）知識公關(guān)激發(fā)更高尚的動機(jī)）知識公關(guān)激發(fā)更高尚的動機(jī)）報(bào)刊雜志報(bào)刊雜志提供解決問題的方法和對策提供解決問題的方法和對策專家培訓(xùn)專家培訓(xùn)方案公關(guān)方案公關(guān) “客情三境界客情三境界”酒店攻擊策略酒店攻擊策略3）對優(yōu)秀服務(wù)員的動態(tài)公關(guān)與管理對優(yōu)秀服務(wù)員的動態(tài)公關(guān)與管理 80：20法則法則 建檔案，包括年齡、學(xué)歷、性格、嗜好經(jīng)驗(yàn)等；建檔案，包括年齡、學(xué)歷、性格、嗜好經(jīng)驗(yàn)等；手段：手段： 贈品贈品 促銷瓶蓋費(fèi)、分時(shí)間段瓶蓋累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、贈送節(jié)日禮品等）促銷瓶蓋費(fèi)、分時(shí)間段瓶蓋累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、贈送節(jié)日禮品等） 培訓(xùn)培訓(xùn) 組織聯(lián)歡或業(yè)務(wù)交流組織聯(lián)

14、歡或業(yè)務(wù)交流 如何進(jìn)入酒店如何進(jìn)入酒店1 1、酒店訪問的對象、酒店訪問的對象 保安保安吧臺主管或大堂經(jīng)理吧臺主管或大堂經(jīng)理服務(wù)員服務(wù)員酒水經(jīng)理或采購主管酒水經(jīng)理或采購主管酒店老板酒店老板注：我們要注意在日常工作中不要忽視酒店任何相關(guān)注：我們要注意在日常工作中不要忽視酒店任何相關(guān)人員，或許保安就是酒店老板家親戚朋友，或者人員，或許保安就是酒店老板家親戚朋友，或者吧臺、大堂就是老員工和老板一起從小餐館做起吧臺、大堂就是老員工和老板一起從小餐館做起來的來的如何進(jìn)入酒店2、訪問方法和技巧、訪問方法和技巧 （1技巧性進(jìn)入酒店技巧性進(jìn)入酒店步驟）：步驟）：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間禮貌問候進(jìn)入禮貌問候進(jìn)

15、入直接闖入快速接近吧臺直接闖入快速接近吧臺表明身份表明身份(市場調(diào)查）市場調(diào)查）假冒身份假冒身份(當(dāng)門口無法進(jìn)入當(dāng)門口無法進(jìn)入時(shí)某產(chǎn)品銷售人員回訪時(shí)某產(chǎn)品銷售人員回訪等等)建立客情談酒水進(jìn)場建立客情談酒水進(jìn)場到酒店定餐或進(jìn)餐品酒到酒店定餐或進(jìn)餐品酒會、朋友、辦事處聚會、會、朋友、辦事處聚會、經(jīng)銷商宴請賓朋其他聯(lián)經(jīng)銷商宴請賓朋其他聯(lián)誼會等）誼會等）如何進(jìn)入酒店2、訪問方法和技巧續(xù)）、訪問方法和技巧續(xù)）（2溝通方法：溝通方法：選擇機(jī)會對象：因個(gè)人專長和感覺而定。選擇機(jī)會對象：因個(gè)人專長和感覺而定。遇到機(jī)會對象就盡量多談，比如：客情關(guān)系好的、自己產(chǎn)品銷售好的、有廠家促銷員的、對遇到機(jī)會對象就盡量多談

16、，比如：客情關(guān)系好的、自己產(chǎn)品銷售好的、有廠家促銷員的、對方健談的、遇到同鄉(xiāng)的方健談的、遇到同鄉(xiāng)的注意自身儀表，要整潔、端正，言行舉止要大方得體。注意自身儀表，要整潔、端正，言行舉止要大方得體。注意禮貌和分寸，迅速打破對方戒備心。注意禮貌和分寸，迅速打破對方戒備心。技巧性詢問：切記，有時(shí)必須從小的、不起眼的二流信息問起，慢慢轉(zhuǎn)向核心信息，問到核技巧性詢問：切記，有時(shí)必須從小的、不起眼的二流信息問起，慢慢轉(zhuǎn)向核心信息，問到核心信息后，要不經(jīng)意的迅速轉(zhuǎn)移話題，不要讓對方覺察。心信息后，要不經(jīng)意的迅速轉(zhuǎn)移話題，不要讓對方覺察。贈送小禮品：拉近關(guān)系。贈送小禮品：拉近關(guān)系。細(xì)致觀察：在伙伴詢問時(shí)，或?qū)Ψ?/p>

17、不愿多說時(shí)，一定要注意觀察。細(xì)致觀察：在伙伴詢問時(shí)，或?qū)Ψ讲辉付嗾f時(shí)，一定要注意觀察。遇到調(diào)研難度過大的酒店要迅速退出。遇到調(diào)研難度過大的酒店要迅速退出。善于在不同的酒店分類深入挖掘不同的核心信息。善于在不同的酒店分類深入挖掘不同的核心信息。如何進(jìn)入酒店一、與迎賓或保安的談判一、與迎賓或保安的談判 目的：了解酒店的關(guān)鍵人物、酒店基本狀況、經(jīng)營狀況。目的：了解酒店的關(guān)鍵人物、酒店基本狀況、經(jīng)營狀況。遇到的問題：遇到的問題：1、經(jīng)理不在家、經(jīng)理不在家 2、是否預(yù)約，是否來就餐。、是否預(yù)約，是否來就餐。解決問題的方法：解決問題的方法： 1、不要表明身份，因?yàn)樗皇蔷频甑年P(guān)鍵人物。、不要表明身份，因?yàn)?/p>

18、他不是酒店的關(guān)鍵人物。 2、直接去找大堂經(jīng)理，避開迎賓和保安。、直接去找大堂經(jīng)理，避開迎賓和保安。 3、多去幾次，尊敬保安，但不能送禮品和資料。、多去幾次，尊敬保安，但不能送禮品和資料。 4、出來以后，跟保安再了解酒店的客流量。、出來以后，跟保安再了解酒店的客流量。 如何進(jìn)入酒店二、二、 與吧臺、服務(wù)員的談判與吧臺、服務(wù)員的談判 目的：建立客情關(guān)系，幫助我們搞好陳列并推銷酒。同時(shí)了解目的：建立客情關(guān)系，幫助我們搞好陳列并推銷酒。同時(shí)了解競品狀況。競品狀況。 遇到的問題：遇到的問題： 1、產(chǎn)品陳列不到位。、產(chǎn)品陳列不到位。 2、服務(wù)員向我們索取小禮品。、服務(wù)員向我們索取小禮品。解決問題的方法：解

19、決問題的方法： 1、及時(shí)兌換瓶蓋。、及時(shí)兌換瓶蓋。 2、送小禮品，給服務(wù)員。、送小禮品，給服務(wù)員。 3、用幽默的語言，并送以微笑。、用幽默的語言，并送以微笑。如何進(jìn)入酒店 三、與采購經(jīng)理的談判三、與采購經(jīng)理的談判 目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。目的：達(dá)成意向，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店。 遇到的問題：遇到的問題： 1、品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。、品種多，與其它廠家簽定了協(xié)議。 2、你們產(chǎn)品無知名度，進(jìn)來賣不動。、你們產(chǎn)品無知名度，進(jìn)來賣不動。 3、價(jià)格太高，我們利潤太少了。、價(jià)格太高，我們利潤太少了。 4、瓶蓋從進(jìn)價(jià)中扣除。、瓶蓋從進(jìn)價(jià)中扣除。 5、進(jìn)店費(fèi)要現(xiàn)金，結(jié)款每月一次。、進(jìn)店費(fèi)要現(xiàn)金，結(jié)

20、款每月一次。如何進(jìn)入酒店 四、與財(cái)務(wù)人員的談判四、與財(cái)務(wù)人員的談判 目的：及時(shí)結(jié)款目的：及時(shí)結(jié)款 遇到的問題：遇到的問題： 1、給轉(zhuǎn)帳支票或開出遠(yuǎn)期支票。、給轉(zhuǎn)帳支票或開出遠(yuǎn)期支票。 2、財(cái)務(wù)沒有錢。、財(cái)務(wù)沒有錢。 3、給代金券。、給代金券。 4、財(cái)務(wù)抹零。、財(cái)務(wù)抹零。 5、讓買本店產(chǎn)品。、讓買本店產(chǎn)品。 6、酒店索取贊助費(fèi)、酒店索取贊助費(fèi)如何進(jìn)入酒店 解決問題的方法：解決問題的方法： 1、建立良好的客情關(guān)系，得到優(yōu)先領(lǐng)款權(quán)。、建立良好的客情關(guān)系，得到優(yōu)先領(lǐng)款權(quán)。 2、對支票要核實(shí)。、對支票要核實(shí)。 3、給予適當(dāng)?shù)亩Y品，將各種證券換成現(xiàn)金。、給予適當(dāng)?shù)亩Y品，將各種證券換成現(xiàn)金。 4、介紹公司的

21、政策，取得同情。、介紹公司的政策，取得同情。如何進(jìn)入酒店五、與倉庫管理員的談判五、與倉庫管理員的談判 目的：及時(shí)了解自己產(chǎn)品與競品的動態(tài)目的：及時(shí)了解自己產(chǎn)品與競品的動態(tài) 遇到的問題：遇到的問題： A A、不給出庫。、不給出庫。 B B、不要貨。、不要貨。 C C、不給查庫存。、不給查庫存。 解決問題的辦法解決問題的辦法: : A A、送以小禮品。、送以小禮品。 B B、由酒店自己造成的破損，我公司不予兌換。、由酒店自己造成的破損，我公司不予兌換。 如何進(jìn)入酒店六、與大堂經(jīng)理的談判六、與大堂經(jīng)理的談判目的：了解競品的銷售狀況，打聽酒店的關(guān)鍵人物，建立良好的客目的：了解競品的銷售狀況，打聽酒店的

22、關(guān)鍵人物，建立良好的客情關(guān)系。情關(guān)系。 遇到的問題：遇到的問題： A A、不能用你們的產(chǎn)品，我們品種已經(jīng)很多。、不能用你們的產(chǎn)品，我們品種已經(jīng)很多。 B B、采購經(jīng)理不在。、采購經(jīng)理不在。 C C、情況無可奉告。、情況無可奉告。 解決問題的方法：解決問題的方法： A A、尊敬大堂經(jīng)理，建立良好的客情關(guān)系，不可與大堂經(jīng)理爭吵。、尊敬大堂經(jīng)理，建立良好的客情關(guān)系，不可與大堂經(jīng)理爭吵。 B B、約定。、約定。 C C、給點(diǎn)資料和名片。、給點(diǎn)資料和名片。 DD、把他作為第一個(gè)正式談判對象。、把他作為第一個(gè)正式談判對象。 第三式：鋪貨和精耕細(xì)作第三式：鋪貨和精耕細(xì)作酒店鋪貨跟進(jìn)策略酒店鋪貨跟進(jìn)策略以重點(diǎn)

23、餐飲店為切入點(diǎn)，逐步延伸以重點(diǎn)餐飲店為切入點(diǎn)，逐步延伸集中人力、物力集中人力、物力-建立專業(yè)的餐飲操作隊(duì)伍建立專業(yè)的餐飲操作隊(duì)伍建立客戶檔案建立客戶檔案每天總結(jié)鋪貨效果每天總結(jié)鋪貨效果爭取最佳柜臺位置爭取最佳柜臺位置定期回訪定期回訪中高檔產(chǎn)品酒店通路的精耕細(xì)作中高檔產(chǎn)品酒店通路的精耕細(xì)作何謂精耕細(xì)作何謂精耕細(xì)作通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標(biāo)酒店做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對市場域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的產(chǎn)品銷售

24、狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢實(shí)施餐飲精耕細(xì)作人員的兩個(gè)基本心理目標(biāo)：實(shí)施餐飲精耕細(xì)作人員的兩個(gè)基本心理目標(biāo)：唯有餐飲終端的銷售才是真正的銷售唯有餐飲終端的銷售才是真正的銷售來自餐飲終端的市場信息是最有效的信息來自餐飲終端的市場信息是最有效的信息酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容酒店通路精耕細(xì)作的內(nèi)容核心內(nèi)容核心內(nèi)容-量化管理量化管理人員定量：人員定量：根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，配置合理的銷售團(tuán)隊(duì)；根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，配置合理的銷售團(tuán)隊(duì)； 工作內(nèi)容定量：工作內(nèi)容定量：每天拜訪的客戶數(shù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；每天拜訪的客戶數(shù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任

25、務(wù)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 拜訪線路量化：拜訪線路量化：根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪；根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪； 拜訪頻率量化：拜訪頻率量化：根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。使用、時(shí)間使用更有效。第四式：酒店銷售促進(jìn)第四式：酒店銷售促進(jìn)宣傳促銷緊相隨宣傳促銷緊相隨 促銷員的管理促銷員很關(guān)鍵）促銷員的管理促銷員很關(guān)鍵） 消費(fèi)者的促銷消費(fèi)者的促銷很重要很重要宣傳促銷緊相隨促銷員必須

26、具備的基本知識：促銷員必須具備的基本知識：產(chǎn)品知識、推銷技能的熟練掌握產(chǎn)品知識、推銷技能的熟練掌握良好的形象、禮儀良好的形象、禮儀自信、端正的態(tài)度自信、端正的態(tài)度如何管理促銷員：如何管理促銷員：主觀上的重視主觀上的重視利用好晨會榮譽(yù)與標(biāo)桿）利用好晨會榮譽(yù)與標(biāo)桿）任務(wù)的考核和激勵(lì)任務(wù)的考核和激勵(lì)更高需求的調(diào)動更高需求的調(diào)動-防止優(yōu)秀促銷員流失適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)恰當(dāng)?shù)年P(guān)心和幫助）防止優(yōu)秀促銷員流失適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)恰當(dāng)?shù)年P(guān)心和幫助） 第五式：二批酒店的管理第五式：二批酒店的管理拐點(diǎn)的到來拐點(diǎn)的到來 拐點(diǎn)形成的兩個(gè)標(biāo)志：拐點(diǎn)形成的兩個(gè)標(biāo)志： 口碑的形成口碑的形成 二批要求進(jìn)貨口碑照成被買專場的門店要求二

27、批要求進(jìn)貨口碑照成被買專場的門店要求購買者供應(yīng)我品）購買者供應(yīng)我品） 不同市場不同產(chǎn)品拐點(diǎn)形成的銷售量不同不同市場不同產(chǎn)品拐點(diǎn)形成的銷售量不同啟動二批酒店的注意事項(xiàng)啟動二批酒店的注意事項(xiàng) 二批的界定二批的界定 觀念的統(tǒng)一觀念的統(tǒng)一 合作協(xié)議書合作協(xié)議書 價(jià)格的調(diào)控價(jià)格的調(diào)控 物流的掌控物流的掌控 合理的價(jià)格體系一般以返點(diǎn)為多）合理的價(jià)格體系一般以返點(diǎn)為多）第六式：防止酒店跑單第六式：防止酒店跑單防止酒店跑單的方法防止酒店跑單的方法 挑燈夜戰(zhàn)法勤于拜訪）挑燈夜戰(zhàn)法勤于拜訪） 信用控制法賒欠額度）信用控制法賒欠額度） 責(zé)任到人法責(zé)任到人提高業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心）責(zé)任到人法責(zé)任到人提高業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心）

28、 掌握要款的方法合理催促貨款，搞好酒店財(cái)務(wù)關(guān)系）掌握要款的方法合理催促貨款，搞好酒店財(cái)務(wù)關(guān)系） 第七式第七式: 餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及 動銷方法動銷方法 餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)餐飲渠道定義：各類檔次的飯店、餐館、酒樓、包括咖啡店、酒吧、餐飲渠道定義：各類檔次的飯店、餐館、酒樓、包括咖啡店、酒吧、冷飲店、快餐店等，有桌椅等餐飲設(shè)備。冷飲店、快餐店等，有桌椅等餐飲設(shè)備。 售點(diǎn)類型：高檔飯店、酒樓、西餐廳、傳統(tǒng)風(fēng)味、酒吧咖啡廳、售點(diǎn)類型：高檔飯店、酒樓、西餐廳、傳統(tǒng)風(fēng)味、酒吧咖啡廳、啤酒屋、冷飲店、小飯店、食品夜市等。啤酒屋、冷飲店、小飯店、食品夜

29、市等。 生動化展示方式生動化展示方式客戶吧臺陳列客戶吧臺陳列客戶貨柜陳列客戶貨柜陳列公司專用貨柜陳列公司專用貨柜陳列餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)餐飲渠道生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)郎酒廣告用品郎酒廣告用品價(jià)格標(biāo)志牌、燈箱價(jià)目牌、攤位牌、招貼畫、吊價(jià)格標(biāo)志牌、燈箱價(jià)目牌、攤位牌、招貼畫、吊牌、牌、掛牌、海報(bào)、窗貼、合作店招、掛畫、掛牌、海報(bào)、窗貼、合作店招、掛畫、桌卡、托盤、杯墊、煙灰缸、酒杯、餐巾紙、桌桌卡、托盤、杯墊、煙灰缸、酒杯、餐巾紙、桌套、椅套等套、椅套等餐飲終端動銷的方法餐飲終端動銷的方法 餐飲終端動銷的四種分類餐飲終端動銷的四種分類 買斷終端買斷白酒專供權(quán)）買斷終端買斷白酒專供權(quán)） 獨(dú)家促銷限制競品上

30、促銷人員、做促銷活獨(dú)家促銷限制競品上促銷人員、做促銷活動）動） 同場促銷同場促銷 自然銷售自然銷售餐飲終端動銷的方法餐飲終端動銷的方法買斷終端買斷終端動用關(guān)系動用關(guān)系被競爭品牌買斷被競爭品牌買斷產(chǎn)品不能做擺臺陳列產(chǎn)品不能做擺臺陳列少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺發(fā)展暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度發(fā)展暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度進(jìn)攻團(tuán)體在店內(nèi)的消費(fèi)進(jìn)攻團(tuán)體在店內(nèi)的消費(fèi)尋找自帶酒水的核心消費(fèi)尋找自帶酒水的核心消費(fèi)餐飲終端動銷的方法餐飲終端動銷的方法 獨(dú)家促銷獨(dú)家促銷更好地使用資源更好地使用資源 公司買斷的終端公司買斷的終端 終端生動化、標(biāo)準(zhǔn)

31、化陳列終端生動化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列 終端陳列架、廣告品的使用終端陳列架、廣告品的使用 擴(kuò)大與客人的推薦面擴(kuò)大與客人的推薦面 良好、全面的客情關(guān)系良好、全面的客情關(guān)系 促銷導(dǎo)購促銷導(dǎo)購 促銷活動促銷活動 集中式、密集式消費(fèi)者促銷集中式、密集式消費(fèi)者促銷 逐步將競品淡出競爭地位逐步將競品淡出競爭地位餐飲終端動銷的方法餐飲終端動銷的方法 同場促銷同場促銷誰更優(yōu)秀誰更優(yōu)秀 本品牌與競爭品牌同有促銷本品牌與競爭品牌同有促銷 業(yè)務(wù)人員和促銷員搞好酒店服務(wù)人員關(guān)系、業(yè)務(wù)人員和促銷員搞好酒店服務(wù)人員關(guān)系、發(fā)展服務(wù)員暗促的力度發(fā)展服務(wù)員暗促的力度 更好的陳列與宣傳展示更好的陳列與宣傳展示 更新穎、更有力的促銷活動更新

32、穎、更有力的促銷活動 安排更好的促銷員，指導(dǎo)促銷員擴(kuò)大活動面安排更好的促銷員，指導(dǎo)促銷員擴(kuò)大活動面 獲得最好的促銷包廂獲得最好的促銷包廂餐飲終端動銷的方法餐飲終端動銷的方法 自然銷售自然銷售誰愿意多做一些誰愿意多做一些 沒有或很少品牌促銷沒有或很少品牌促銷 良好、全面的客情關(guān)系良好、全面的客情關(guān)系 終端生動化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列終端生動化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列 終端陳列架、廣告品的使用終端陳列架、廣告品的使用 實(shí)施擺臺陳列實(shí)施擺臺陳列 發(fā)展暗促發(fā)展暗促 加強(qiáng)終端的通路促銷加強(qiáng)終端的通路促銷 注：針對一般性門店，但我們不能完全忽略注：針對一般性門店，但我們不能完全忽略它，相對或選擇性的投入是有必要的。它，相對或選

33、擇性的投入是有必要的。 第八式第八式:客情關(guān)系的建立與維護(hù)客情關(guān)系的建立與維護(hù)客情關(guān)系的建立與維護(hù)客情關(guān)系的建立與維護(hù) 理解客情理解客情 與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系 客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過程，通過物質(zhì)利益、客情關(guān)系的建立是價(jià)值的交換過程，通過物質(zhì)利益、感情利益的交換來實(shí)現(xiàn)感情利益的交換來實(shí)現(xiàn) 客情關(guān)系不是客情關(guān)系不是“有困難找警察有困難找警察”，要建立良好的有持，要建立良好的有持續(xù)性的客情；續(xù)性的客情； 客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然表現(xiàn)客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然表現(xiàn) 良好、持久的客情關(guān)系是通過情感紐帶帶來的良好、持久的客情關(guān)系是通過情感紐帶帶來的客情關(guān)系的建立與維護(hù)客情關(guān)系的建立與維護(hù) 建立客情的目標(biāo)建立客情的目標(biāo) 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理市場經(jīng)理 大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理 營銷人員營銷人員 終端采購終端采購 庫管人員庫管人