【廣告策劃】居雅裝飾客戶答謝會策劃方案

1、感動包頭感動包頭惠及萬家惠及萬家包頭居雅裝飾春季感恩回饋活動包頭居雅裝飾春季感恩回饋活動活動全案統(tǒng)籌策略流程準備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動流程活動流程C前期準備前期準備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動目的整體思路根本信息活動主體模塊場地規(guī)劃 人員配置視覺表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細節(jié)管理細節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動預(yù)算活動預(yù)算活動執(zhí)行前工作明細活動執(zhí)行中工作明細活動執(zhí)行后工作明細物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動費用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄STRATEGY 策略定位策略定位創(chuàng)意流程活動設(shè)計活動設(shè)計目標明晰目標明晰調(diào)性把握調(diào)性把握

2、策略制定策略制定創(chuàng)意設(shè)計創(chuàng)意設(shè)計效果預(yù)測效果預(yù)測STRATEGY 策略定位策略定位活動目的STRATEGY 策略定位策略定位整體思路A 流程設(shè)計流程設(shè)計核心亮點核心亮點 A. 文字內(nèi)容 B. C. D. E. F. G. H. B 現(xiàn)場設(shè)置現(xiàn)場設(shè)置D 品質(zhì)節(jié)目品質(zhì)節(jié)目 A. 酒店LED條屏 B. 簽到接待處 C. D. E. A. 企業(yè)宣傳片 B. 工程講解 C. 客戶提問C 演講人演講人 A. 文字內(nèi)容 B. C. D. E 細節(jié)把握細節(jié)把握 A. 文字內(nèi)容 B. C. D. STRATEGY 策略定位策略定位根本信息活動主題活動主題活動時間活動時間活動構(gòu)成活動構(gòu)成參加人員參加人員活動場地活

3、動場地居雅2021年34月宣傳、講解、回饋、合作公司企劃部 裝飾公司全體員工待定王府井附近1 2 3 4 5 6 7 STRATEGY 策略定位策略定位根本信息場地推薦場地圖片場地簡介場地名稱活動全案統(tǒng)籌策略流程準備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動流程活動流程C前期準備前期準備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動目的整體思路根本信息活動主體模塊場地規(guī)劃 人員配置視覺表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細節(jié)管理細節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動預(yù)算活動預(yù)算活動執(zhí)行前工作明細活動執(zhí)行中工作明細活動執(zhí)行后工作明細物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動費用預(yù)算表CATALOG

4、UE 目錄目錄ACTIVITY PROCESS 活動流程活動流程活動主體模塊A 接待接待新老客戶的接待、簽到、禮品發(fā)放B 問卷問卷填寫相關(guān)問卷調(diào)查，開發(fā)潛在客戶，建立客戶數(shù)據(jù)庫C 開場開場播放企業(yè)宣傳片、客戶評價、案例展示D 講解講解企業(yè)優(yōu)勢、成功案例、回饋幅度E 溝通溝通帶著意向客戶參觀樣板間、F 簽單簽單確定準客戶，回饋老客戶14:00-15:0015:00-15:3014:00-15:3015:30-16:0016:00-17:0016:00-18:00活動全案統(tǒng)籌策略流程準備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動流程活動流程C前期準備前期準備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動目的整體思路

5、根本信息活動主體模塊場地規(guī)劃 人員配置視覺表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細節(jié)管理細節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動預(yù)算活動預(yù)算活動執(zhí)行前工作明細活動執(zhí)行中工作明細活動執(zhí)行后工作明細物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動費用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄前期準備前期準備ACTIVITY PREPARATION 場地規(guī)劃分區(qū)規(guī)劃示意圖(圖片內(nèi)容)前期準備前期準備ACTIVITY PREPARATION 場地規(guī)劃區(qū)域動線示意圖(圖片內(nèi)容)前期準備前期準備ACTIVITY PREPARATION 文檔制作A ?活動流程?G ?執(zhí)行人員須知執(zhí)行人員須知?B ?現(xiàn)場平面設(shè)

6、置圖現(xiàn)場平面設(shè)置圖?C ?費用預(yù)算表費用預(yù)算表?H ?執(zhí)行人員聯(lián)絡(luò)表執(zhí)行人員聯(lián)絡(luò)表?D ?工程進程表工程進程表? I ?文本影音資料文本影音資料?E ?物料籌備分工表物料籌備分工表?J ?突發(fā)情況預(yù)案突發(fā)情況預(yù)案?F ?演講人串講詞演講人串講詞?前期準備前期準備ACTIVITY PREPARATION 物料配置工程工程品牌品牌/ /規(guī)格規(guī)格數(shù)量數(shù)量產(chǎn)地產(chǎn)地單位單位音響系統(tǒng)配置(文字內(nèi)容)(文字內(nèi)容)前期準備前期準備ACTIVITY PREPARATION 物料配置音響設(shè)備示意圖矩陣音響矩陣音響矩陣音響矩陣音響返送音響返送音響功放功放調(diào)音臺調(diào)音臺效果器效果器前期準備前期準備ACTIVITY PR

7、EPARATION 物料配置工程工程品牌品牌/ /規(guī)格規(guī)格數(shù)量數(shù)量產(chǎn)地產(chǎn)地單位單位視頻系統(tǒng)配置塊1投影幕臺1SONY投影儀前期準備前期準備ACTIVITY PREPARATION 物料配置視頻設(shè)備示意圖投影機投影機投影幕投影幕前期準備前期準備ACTIVITY PREPARATION 人員配置工程工程數(shù)量數(shù)量單位單位工作內(nèi)容工作內(nèi)容客戶接待現(xiàn)場服務(wù)人人人人人應(yīng)邀賓客接待及洽談協(xié)調(diào)工作現(xiàn)場接待、餐飲服務(wù)工作活動全案統(tǒng)籌策略流程準備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動流程活動流程C前期準備前期準備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動目的整體思路根本信息活動主體模塊場地規(guī)劃 人員配置視覺表現(xiàn)文檔制作物料

8、配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細節(jié)管理細節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動預(yù)算活動預(yù)算活動執(zhí)行前工作明細活動執(zhí)行中工作明細活動執(zhí)行后工作明細物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動費用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄三維平面購買搭建運輸噴繪印刷物品制作租賃執(zhí)行場地接待文案審核ACTIVITY INSUIANCE 執(zhí)行保障執(zhí)行保障工程組架構(gòu)企劃部：企劃部：樊部長樊部長居雅裝飾客戶答謝會居雅裝飾客戶答謝會籌劃籌劃設(shè)計設(shè)計制作制作AV資源資源采購采購財務(wù)財務(wù)名字名字名字名字名字名字名字名字名字名字名稱名字名稱攝影攝像名字收付款活動全案統(tǒng)籌策略流程準備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活

9、動流程活動流程C前期準備前期準備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動目的整體思路根本信息活動主體模塊場地規(guī)劃 人員配置視覺表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細節(jié)管理細節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動預(yù)算活動預(yù)算活動執(zhí)行前工作明細活動執(zhí)行中工作明細活動執(zhí)行后工作明細物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動費用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄DETAILS MANAGEMENT 細節(jié)管理細節(jié)管理物料施工設(shè)置管理展覽局部管理標準A 負責整個會場的設(shè)計及布置。負責整個會場的設(shè)計及布置。B 在搬運展覽器材時要注意使用酒店貨梯或者指定通道，注意平安。在搬運展覽器材時要注意使用酒店貨梯或

10、者指定通道，注意平安。C 在施工過程中要注意遵守酒店的各項規(guī)章制度。在施工過程中要注意遵守酒店的各項規(guī)章制度。D 在整個布展及撤展過程中如果出現(xiàn)任何問題，需先與企劃部聯(lián)系。在整個布展及撤展過程中如果出現(xiàn)任何問題，需先與企劃部聯(lián)系。E 在規(guī)定時間內(nèi)要完成整個布展及撤展工作。在規(guī)定時間內(nèi)要完成整個布展及撤展工作。F 在施工結(jié)束后，要注意保持會場清潔。在施工結(jié)束后，要注意保持會場清潔。G 布展結(jié)束后，需留布展結(jié)束后，需留1至至2名工作人員，配合工作，直至活動結(jié)束。名工作人員，配合工作，直至活動結(jié)束。H 注意施工平安及保證施工質(zhì)量。注意施工平安及保證施工質(zhì)量。 I 注重各細節(jié)的質(zhì)量工作：注重各細節(jié)的質(zhì)

11、量工作：a 背景畫面的平整度； b 注意細節(jié)處理和視覺美觀；c 所有展覽制作物的清潔衛(wèi)生； d 按照客戶動線設(shè)置。DETAILS MANAGEMENT 細節(jié)管理細節(jié)管理人員工作節(jié)點管理 A 注意形象專業(yè)服裝、化裝。注意形象專業(yè)服裝、化裝。B 準時到場，如有特殊原因提前與企劃部負責人聯(lián)系。準時到場，如有特殊原因提前與企劃部負責人聯(lián)系。C 如活動需要串場，要予以配合。如活動需要串場，要予以配合。D 熟悉演講人串講詞。熟悉演講人串講詞。E 熟悉整個活動流程。熟悉整個活動流程。F 注意把握現(xiàn)場氣氛。注意把握現(xiàn)場氣氛。G 對有可能發(fā)生的意外事件做好準備工作。對有可能發(fā)生的意外事件做好準備工作。演講人管理

12、標準DETAILS MANAGEMENT 細節(jié)管理細節(jié)管理人員工作節(jié)點管理A 注意形象專業(yè)服裝、化裝，禮儀服裝不許出現(xiàn)肩帶外漏，手、腳指甲顏色統(tǒng)注意形象專業(yè)服裝、化裝，禮儀服裝不許出現(xiàn)肩帶外漏，手、腳指甲顏色統(tǒng) 一，發(fā)型必須為統(tǒng)一盤頭，所有禮儀鞋子統(tǒng)一顏色、款式。一，發(fā)型必須為統(tǒng)一盤頭，所有禮儀鞋子統(tǒng)一顏色、款式。B 與會期間要微笑接待、對來賓要用禮貌用語。與會期間要微笑接待、對來賓要用禮貌用語。C 不允許接打不允許接打 、聊天、吃零食。、聊天、吃零食。D 未經(jīng)工作人員允許，不許坐著接待，不能隨意離崗，如有特殊情況需提前通知企劃部。未經(jīng)工作人員允許，不許坐著接待，不能隨意離崗，如有特殊情況需提

13、前通知企劃部。E 不允許擅自帶走活動相關(guān)資料及禮品。不允許擅自帶走活動相關(guān)資料及禮品。F 準時到場且不能擅自提前退場，嚴格遵守時間規(guī)定。準時到場且不能擅自提前退場，嚴格遵守時間規(guī)定。禮儀人員管理標準DETAILS MANAGEMENT 細節(jié)管理細節(jié)管理人員工作節(jié)點管理A 負責拍攝會場外景樓全景。負責拍攝會場外景樓全景。B 負責拍攝活動現(xiàn)場大堂、走廊。負責拍攝活動現(xiàn)場大堂、走廊。C 負責拍攝活動場地的前廳、宴會廳、休息室。負責拍攝活動場地的前廳、宴會廳、休息室。D 負責拍攝活動現(xiàn)場全景含主背景板、與會來賓。負責拍攝活動現(xiàn)場全景含主背景板、與會來賓。E 負責拍攝展示區(qū)全景、近景及展示產(chǎn)品的特寫。負

14、責拍攝展示區(qū)全景、近景及展示產(chǎn)品的特寫。F 負責拍攝簽到區(qū)的全景、近景及跟蹤重要嘉賓簽到時的現(xiàn)場畫面多角度。負責拍攝簽到區(qū)的全景、近景及跟蹤重要嘉賓簽到時的現(xiàn)場畫面多角度。G 負責拍攝演講人、儀式等重要畫面要求全景、近景、特寫。負責拍攝演講人、儀式等重要畫面要求全景、近景、特寫。H 負責跟蹤拍攝集團領(lǐng)導(dǎo)、客戶的全景、近景及特寫。負責跟蹤拍攝集團領(lǐng)導(dǎo)、客戶的全景、近景及特寫。攝影師管理標準DETAILS MANAGEMENT 細節(jié)管理細節(jié)管理人員工作節(jié)點管理A 負責整個工程的執(zhí)行工作，及時到場。負責整個工程的執(zhí)行工作，及時到場。B 遇到問題及時向企劃部匯報，由企劃部提出處理建議與各部及時溝通。遇

15、到問題及時向企劃部匯報，由企劃部提出處理建議與各部及時溝通。C 所有工作人員著裝統(tǒng)一，佩帶統(tǒng)一標示。所有工作人員著裝統(tǒng)一，佩帶統(tǒng)一標示。D 不與客戶爭論，虛心聽取客戶意見，及時作出反響。不與客戶爭論，虛心聽取客戶意見，及時作出反響。E 禮貌對待到場所有來賓，來賓有問題及時解決，如個人不能解決，及時向企劃部禮貌對待到場所有來賓，來賓有問題及時解決，如個人不能解決，及時向企劃部 匯報，由企劃部與客戶協(xié)商作出解決方案。匯報，由企劃部與客戶協(xié)商作出解決方案。F 嚴格管理相關(guān)人員，始終以滿足活動效果最大化為標準。嚴格管理相關(guān)人員，始終以滿足活動效果最大化為標準。G 及時處理突發(fā)事件，隨機應(yīng)變。及時處理突

16、發(fā)事件，隨機應(yīng)變。工作人員管理標準活動全案統(tǒng)籌策略流程準備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動流程活動流程C前期準備前期準備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動目的整體思路根本信息活動主體模塊場地規(guī)劃 人員配置視覺表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細節(jié)管理細節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動預(yù)算活動預(yù)算活動執(zhí)行前工作明細活動執(zhí)行中工作明細活動執(zhí)行后工作明細物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動費用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄SOS PROJECT 應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案保障性應(yīng)急預(yù)案保障性應(yīng)急預(yù)案A 現(xiàn)場設(shè)置現(xiàn)場設(shè)置2名機動人員，及時處理突發(fā)事件。名機動人員，及時處理突發(fā)

17、事件。B 確保場地電力資源平安，及時處理斷電等突發(fā)事故。確保場地電力資源平安，及時處理斷電等突發(fā)事故。C 為了防止各個區(qū)域內(nèi)人員流動通道阻塞，各區(qū)域內(nèi)工作人員維持現(xiàn)場秩序，及時疏導(dǎo)。為了防止各個區(qū)域內(nèi)人員流動通道阻塞，各區(qū)域內(nèi)工作人員維持現(xiàn)場秩序，及時疏導(dǎo)。D 活動廳內(nèi)各平安通道由酒店效勞人員負責站位，引導(dǎo)來賓行動路線，貴賓由專門的活動廳內(nèi)各平安通道由酒店效勞人員負責站位，引導(dǎo)來賓行動路線，貴賓由專門的 工作人員負責引位。工作人員負責引位?；顒尤附y(tǒng)籌策略流程準備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動流程活動流程C前期準備前期準備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動目的整體思路根本信息活動主體模塊

18、場地規(guī)劃 人員配置視覺表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細節(jié)管理細節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動預(yù)算活動預(yù)算活動執(zhí)行前工作明細活動執(zhí)行中工作明細活動執(zhí)行后工作明細物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動費用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄BUDGET 費用預(yù)算費用預(yù)算!詳情請見詳情請見? 活動費用預(yù)算單活動費用預(yù)算單 ?活動全案統(tǒng)籌策略流程準備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動流程活動流程C前期準備前期準備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動目的整體思路根本信息活動主體模塊場地規(guī)劃 人員配置視覺表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細節(jié)管理細節(jié)管理F應(yīng)急

19、預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動預(yù)算活動預(yù)算活動執(zhí)行前工作明細活動執(zhí)行中工作明細活動執(zhí)行后工作明細物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動費用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄A 工作人員分工，確認工程負責人工作人員分工，確認工程負責人B 活動前所有工作人員溝通會活動前所有工作人員溝通會C 準備相關(guān)文檔、資料準備相關(guān)文檔、資料D 準備活動物品清單準備活動物品清單E 客戶邀請并確定具體人數(shù)客戶邀請并確定具體人數(shù)F 熟悉活動流程熟悉活動流程G 準備所有與活動相關(guān)人員的聯(lián)系名錄準備所有與活動相關(guān)人員的聯(lián)系名錄H 提前去場地查看情況提前去場地查看情況PLAN AS A EHOLE 執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌活動執(zhí)行

20、前工作明細工作內(nèi)容工作內(nèi)容執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌活動執(zhí)行中工作明細PLAN AS A EHOLE A 活動現(xiàn)場布置B 活動流程彩排C 活動現(xiàn)場協(xié)調(diào)D 工作人員間保持良好溝通，如有問題及時做出相應(yīng)調(diào)整E 出現(xiàn)問題，各部及時溝通F 現(xiàn)場活動流程控制工作內(nèi)容工作內(nèi)容執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌活動執(zhí)行后工作明細PLAN AS A EHOLE A 總結(jié)出現(xiàn)的問題及經(jīng)驗，召開內(nèi)部總結(jié)活動B 活動資料整理，及時做出活動總結(jié)報告C 盤點剩余物品入庫工作內(nèi)容工作內(nèi)容感謝您的關(guān)注！感謝您的關(guān)注！Thanks For Your Attention.新產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷售策略新產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷售策略影響新產(chǎn)品推廣有哪些因素影響新產(chǎn)品推

21、廣有哪些因素 影響新產(chǎn)品推廣成敗的因素很多,企業(yè)在新產(chǎn)品推廣中所做的很多努力，是集中在一些外表的、局部的因素。要解決這個問題，需要探究新產(chǎn)品推廣中更核心、更關(guān)鍵的要素，以使新產(chǎn)品從誕生之日起就具備成功的要素，能夠在市場上自然地動起來。 首先，從消費者的生活細節(jié)中尋找賣點要挖掘出成功的賣點，必須深入探測消費者的內(nèi)心，描述性的市場調(diào)研只能得到群眾化的結(jié)論。新產(chǎn)品的成敗完全表達在一切細節(jié)中。很多時機都隱藏在眾多的細節(jié)之中，最根本的就是表達在消費者的生活細節(jié)之中。企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時往往看到的只是一些表象，卻將這些表象當作根本的因素加以運用，其結(jié)果只能導(dǎo)致失敗，所謂“差之毫厘，失之千里。很多企業(yè)都知道在

22、推出新產(chǎn)品時需要進行市場研究，但是恰恰許多新產(chǎn)品的失敗正是由于無效的市場研究造成的，他們在市場研究中缺乏對消費者深入的透視，看到的只是群眾化的結(jié)論，而無法從細節(jié)中挖掘消費者的內(nèi)心。比方，我現(xiàn)在操作的一個電熱水器新產(chǎn)品，就是在先了解了消費者對當前電熱水器的不滿和缺乏，結(jié)合當前倡導(dǎo)節(jié)能的局勢來研制和定位，在目前市場的電熱水器上做出突破！我們所看到目前電熱水器市場現(xiàn)象是：容量越大的貯水式電熱水器，加熱的時間越長，等洗完一兩個人后，又必須等待熱水加熱。再就是因為容量大，也就體積大，所占用的空間肯定要大，有些就隱蔽性的安裝在天花板里面，但，整個衛(wèi)生間顯得非常的低矮.還有，當前風行的酒店式公寓供熱水系統(tǒng)，

23、難道還停留在使用消耗維護費用更大的鍋爐？當然，現(xiàn)在我們的電熱水器產(chǎn)品把這些問題解決！是一個很大的突破！然后，就是產(chǎn)品概念的市場定位：產(chǎn)品概念必須表達產(chǎn)品在消費者心目中的認知層級，表達與競爭產(chǎn)品的差異，并要以具體的產(chǎn)品特性來支持。先要了解什么是產(chǎn)品概念？其實質(zhì)就是圍繞產(chǎn)品帶給消費者的獨特利益點，對產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)描述。在這個方面，很多企業(yè)都沒有真正理解產(chǎn)品概念的內(nèi)涵，能夠清晰表述出產(chǎn)品概念的企業(yè)并不多。這說明很多企業(yè)對于新產(chǎn)品的市場定位非常模糊，他們并不知道新產(chǎn)品到底能給消費者帶來什么不同的利益，是從一個生產(chǎn)商的角度來看待新產(chǎn)品，而不是從消費者的角度。 產(chǎn)品市場定位有兩個要點：其一，要表達出產(chǎn)

24、品在消費者心目中的認知層級；其二，要表達出產(chǎn)品與競爭品牌之間的差異性。產(chǎn)品概念必須將這兩個方面的特征充分表達出來，才能有效激發(fā)消費者的購置行為。當前，貯水式電熱水器在解決保證體積更小的前提，能正常加熱供熱水，節(jié)約不必要浪費的能源和解決用戶實際的問題，就是要提高給水加熱的速度，縮短給水加熱的時間！把電熱水器的體積做的更小更美觀，這樣，也就可以解決酒店式公寓、賓館、度假村、學(xué)校等使用鍋爐供熱水的龐大費用和不必要的開支就算有一個人需要使用熱水，也要正常使用鍋爐。更節(jié)能節(jié)電，比傳統(tǒng)電熱水器節(jié)能到達50%以上。使用中，根據(jù)裝潢裝飾的設(shè)計和特點，隱蔽安裝也不會影響吊頂?shù)母叨群驮∈业目臻g，并可以根據(jù)要求使用

25、遙控或智能控制！產(chǎn)品能做到這種程度，概念性已經(jīng)是非常突現(xiàn)了吧！一個新產(chǎn)品的產(chǎn)品概念清晰表達出市場定位，這是成功的根本要素。其次，需要統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，防止盲目的硬性推銷。很多企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時存在隨意和想當然的做法，造成新產(chǎn)品從開始就處于一種錯誤的軌道，在其后的推廣中還要消耗大量資源進行引導(dǎo)和矯正，而一些實力較弱的企業(yè)那么很難有翻身的時機。產(chǎn)品銷售及物流策略產(chǎn)品銷售及物流策略第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道概述分銷渠道概述一、分銷渠道的含義、作用和意義一、分銷渠道的含義、作用和意義分銷渠道分銷渠道(distribution channe

26、ls)(distribution channels)是指產(chǎn)品或是指產(chǎn)品或效勞在從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的過程效勞在從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中，取得產(chǎn)品或效勞所有權(quán)，或者幫助轉(zhuǎn)移中，取得產(chǎn)品或效勞所有權(quán)，或者幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。包括商人中間商所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。包括商人中間商、代理中間商和物流公司。他們統(tǒng)稱為渠道、代理中間商和物流公司。他們統(tǒng)稱為渠道成員。成員。分銷渠道的作用在于它是連結(jié)生產(chǎn)者和消費者分銷渠道的作用在于它是連結(jié)生產(chǎn)者和消費者或用戶的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷渠道是或用戶的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷渠道是因為在市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者和消費者或因為在市場經(jīng)濟條件

27、下，生產(chǎn)者和消費者或用戶之間存在空間別離、時間別離、所有權(quán)用戶之間存在空間別離、時間別離、所有權(quán)別離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方別離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。面的矛盾。分銷渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低分銷渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易本錢。企業(yè)的交易本錢。MCMMMMMCCCCCD是否使用中間商的經(jīng)濟效益比是否使用中間商的經(jīng)濟效益比較較二、分銷渠道的模式二、分銷渠道的模式一分銷渠道的長度模式一分銷渠道的長度模式分銷渠道長度是指商品在流通過程中經(jīng)過不同分銷渠道長度是指商品在流通過程中經(jīng)過不同類型的中間商數(shù)目的多少。類型的中間商數(shù)

28、目的多少。1. 直接分銷直接分銷 (Direct Distribution)指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。費者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。2. 間接分銷間接分銷 (Indirect Distribution)指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)消費者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。節(jié)。生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商零

29、售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商零級渠道零級渠道一級渠道一級渠道二級渠道二級渠道三級渠道三級渠道消費品分銷渠道長度模式消費品分銷渠道長度模式生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)零級渠道零級渠道一級渠道一級渠道二級渠道二級渠道代理商代理商生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長度模式產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長度模式二分銷渠道的寬

30、度模式二分銷渠道的寬度模式 分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 1. 密集分銷密集分銷 (Intensive Distribution) 指生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推指生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。銷產(chǎn)品。 2. 選擇分銷選擇分銷 (Selective Distribution) 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個最適宜指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個最適宜的中間商推銷產(chǎn)品。的中間商推銷產(chǎn)品。 3. 獨家分銷獨家分銷 (Exclusive Distribution)

31、指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。產(chǎn)品。第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道決策分銷渠道決策一、分銷渠道設(shè)計決策一、分銷渠道設(shè)計決策分銷渠道設(shè)計分銷渠道設(shè)計(channel design)是指企業(yè)對分是指企業(yè)對分銷渠道的長度和銷渠道的長度和/或?qū)挾冗M行設(shè)計，從而使企或?qū)挾冗M行設(shè)計，從而使企業(yè)能夠以最快的速度、最好的效勞質(zhì)量、最業(yè)能夠以最快的速度、最好的效勞質(zhì)量、最低的費用、最大的市場覆蓋面把產(chǎn)品源源不低的費用、最大的市場覆蓋面把產(chǎn)品源源不斷地送達消費者或用戶。斷地送達消費者或用戶。一分析分銷渠道設(shè)計的影響因素一分析分銷渠道設(shè)計的影響因素1. 產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素

32、(Product Characteristics)分銷渠道長度和分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響。命周期階段等因素的影響。一分析分銷渠道設(shè)計的影響因一分析分銷渠道設(shè)計的影響因素素 2. 顧客因素顧客因素 (Customer Characteristics) 分銷渠道長度和分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍、單次購置量、購置頻率等因量、分布范圍、單次購置量、購置頻率等因素的影響。素的影響。 3. 中間商因素中間商因素 (R

33、esellers Characteristics) 分銷渠道長度和分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。 4. 生產(chǎn)者因素生產(chǎn)者因素 (Company Characteristics) 分銷渠道長度和分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實力和聲譽、產(chǎn)品組合狀況、市場營銷能力實力和聲譽、產(chǎn)品組合狀況、市場營銷能力、控制分銷渠道的愿望等因素的影響。、控制分銷渠道的愿望等因素的影響。一分析分銷渠道設(shè)計的影響因一分析分銷渠道設(shè)計的影響因素素 5. 競爭者因素競爭者因素 (C

34、ompetitors Characteristics) 分銷渠道長度和分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到競爭者所選擇的分或?qū)挾鹊倪x擇受到競爭者所選擇的分銷渠道長度和銷渠道長度和/或?qū)挾鹊挠绊憽；驅(qū)挾鹊挠绊憽?6. 環(huán)境因素環(huán)境因素 (Environmental Factors) 分銷渠道長度和分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟、法律等環(huán)境或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟、法律等環(huán)境因素的影響。因素的影響。 二確定分銷渠道的長度和寬度二確定分銷渠道的長度和寬度 Distribution of zero-/one-/two-/three-level in terms of length? Intensive/

35、selective/exclusive distribution in terms of width?三規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)三規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價格折扣、渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價格折扣、生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等。生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等。 渠道成員的義務(wù)包括提供市場信息、提供規(guī)渠道成員的義務(wù)包括提供市場信息、提供規(guī)定的顧客效勞、維持合理庫存、開展營銷活定的顧客效勞、維持合理庫存、開展營銷活動、不泄露保密信息、按期付款、接受對經(jīng)動、不泄露保密信息、按期付款、接受對經(jīng)營競爭者產(chǎn)品的限制等。營競爭者產(chǎn)品的限制等。四對渠道設(shè)計方案的評估四對渠道設(shè)計

36、方案的評估對渠道方案評估的標準有三個：對渠道方案評估的標準有三個：1. 經(jīng)濟性標準經(jīng)濟性標準 (Economic Criteria)指對每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷售量和本錢進指對每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷售量和本錢進行比較。行比較。2. 控制性標準控制性標準 (Control Criteria)指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對每一種渠道方案進指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對每一種渠道方案進行評價。行評價。3. 適應(yīng)性標準適應(yīng)性標準 (Adaptive Criteria)指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計對指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計對每一種渠道方案進行評價。每一種渠道方案進行評價。銷銷售售成成本本

37、銷售量銷售量代理商代理商企業(yè)推銷隊伍企業(yè)推銷隊伍 SB兩種渠道方案的經(jīng)濟性比較兩種渠道方案的經(jīng)濟性比較二、分銷渠道管理決策二、分銷渠道管理決策 分銷渠道管理分銷渠道管理(channel management)是指生產(chǎn)者選是指生產(chǎn)者選擇、鼓勵和評估分銷渠道成員，以及對渠道進行調(diào)整擇、鼓勵和評估分銷渠道成員，以及對渠道進行調(diào)整。 一選擇渠道成員一選擇渠道成員 選擇中間商的標準一般包括：選擇中間商的標準一般包括： 1. 經(jīng)營歷史、信譽、銷售能力和管理能力；經(jīng)營歷史、信譽、銷售能力和管理能力； 2. 業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度；業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度； 3. 儲存、運輸?shù)仍O(shè)備條件；儲存、運輸?shù)仍O(shè)備條件

38、； 4. 市場覆蓋面；市場覆蓋面； 5. 地理位置；地理位置； 6. 顧客類型和購置力。顧客類型和購置力。二鼓勵渠道成員二鼓勵渠道成員正面鼓勵措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼正面鼓勵措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷售獎勵等。和商品陳列津貼、給予銷售獎勵等。負面鼓勵措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。負面鼓勵措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。生產(chǎn)者要防止鼓勵缺乏和鼓勵過分。生產(chǎn)者要防止鼓勵缺乏和鼓勵過分。三評估渠道成員三評估渠道成員生產(chǎn)者必須定期評估中間商的工作業(yè)績，主要指標有：銷售定生產(chǎn)者必須定期評估中間商的工作業(yè)績，主要指標有：

39、銷售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時間、與企業(yè)在額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時間、與企業(yè)在促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的效勞等促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的效勞等。四渠道的調(diào)整四渠道的調(diào)整1. 增加或剔除個別渠道成員。增加或剔除個別渠道成員。2. 增加或剔除某些銷售渠道。增加或剔除某些銷售渠道。3. 更改整個渠道。更改整個渠道。第三節(jié)第三節(jié) 批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)一、批發(fā)商業(yè)一、批發(fā)商業(yè)批發(fā)批發(fā)(wholesaling)是指將商品出售給除最終消是指將商品出售給除最終消費者以外的購置者的銷售活動。批發(fā)商費者以外的購置者的銷

40、售活動。批發(fā)商(wholesaler)是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費者以外的購置者效勞的商業(yè)機構(gòu)或個人消費者以外的購置者效勞的商業(yè)機構(gòu)或個人。批發(fā)商主要有三種類型：批發(fā)商主要有三種類型：1. 商人批發(fā)商商人批發(fā)商 (Merchant Wholesalers)指獨立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對所經(jīng)營的商品擁有所指獨立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商人批發(fā)商分為完全效勞批發(fā)商和有限效勞批人批發(fā)商分為完全效勞批發(fā)商和有限效勞批發(fā)商。發(fā)商。批發(fā)商主要有三種類型批發(fā)商主要有三種類型 2. 經(jīng)紀人和代理商經(jīng)紀人

41、和代理商 (Brokers and Agents) 指不擁有商品所有權(quán)，通過促成買賣雙方達成交易，指不擁有商品所有權(quán)，通過促成買賣雙方達成交易，從中獲取傭金的商人。從中獲取傭金的商人。 經(jīng)紀人多見于房地產(chǎn)業(yè)、證券交易、保險等業(yè)務(wù)。經(jīng)紀人多見于房地產(chǎn)業(yè)、證券交易、保險等業(yè)務(wù)。 代理商主要有四種類型：代理商主要有四種類型： 1生產(chǎn)者代理商生產(chǎn)者代理商 (manufacturers agents) 2銷售代理商銷售代理商 (selling agents) 3采購代理商采購代理商 (purchasing agents) 4傭金商傭金商 (commission merchants) 3. 生產(chǎn)者的銷售機

42、構(gòu)和銷售辦事處生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)和銷售辦事處 (Manufacturers Sales Branches and Offices)二、零售商業(yè)二、零售商業(yè)零售零售(retailing)是指將商品出售給最終消費者以滿足其是指將商品出售給最終消費者以滿足其生活消費需要的銷售活動。零售商生活消費需要的銷售活動。零售商(retailer)是指主要是指主要從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費者效勞的商業(yè)機構(gòu)或個人從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費者效勞的商業(yè)機構(gòu)或個人。一零售商業(yè)革命一零售商業(yè)革命零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費者需求、購置模式的變化，零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費者需求、購置模式的變化，發(fā)生了五次革命：發(fā)生了五次革命：第一

43、次革命：百貨商店的出現(xiàn)第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第三次革命：自選商場的出現(xiàn)第三次革命：自選商場的出現(xiàn)第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生二零售業(yè)態(tài)的類型二零售業(yè)態(tài)的類型 1. 有門市的零售有門市的零售 (Store Retailing) 1專業(yè)商店專業(yè)商店 (specialty store) 2百貨商店百貨商店 (department store) 3超級市場超級市場 (supermarket) 4超級商店超級商店(superstore)、綜合商店、綜合商店(combinat

44、ion store)和特級市場和特級市場(hypermarket) 5倉儲商店倉儲商店 (warehouse store) 6方便商店方便商店 (convenience store) 7折扣商店折扣商店 (discount store) 8廉價商店廉價商店 (off-price store) 9目錄陳列室目錄陳列室(catalog showroom)二零售業(yè)態(tài)的類型二零售業(yè)態(tài)的類型 2. 無門市的零售無門市的零售 (Nonstore Retailing) 1上門推銷上門推銷 (door-to-door retailing) 2直接郵購營銷直接郵購營銷 (direct mail marketin

45、g) 3郵購目錄營銷郵購目錄營銷 (mail catalog marketing) 4 營銷營銷 (telephone marketing) 5群眾媒體直復(fù)營銷群眾媒體直復(fù)營銷 (direct marketing) 6自動售貨自動售貨 (automatic vending) 7購物效勞公司購物效勞公司 (shopping service company) 8網(wǎng)上營銷網(wǎng)上營銷 (on-line marketing)第四節(jié)第四節(jié) 物流決策物流決策一、物流的含義和作用一、物流的含義和作用物流是指對原材料及相關(guān)信息從供給商向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移和物流是指對原材料及相關(guān)信息從供給商向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移和最終產(chǎn)品及相關(guān)信息

46、從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移以最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移以滿足顧客要求并從中獲利所進行的方案、執(zhí)行和控制滿足顧客要求并從中獲利所進行的方案、執(zhí)行和控制。(Physical distribution involves planning, implementing, and controlling the physical flow of materials, final goods, and related information from points of origin to points of consumption to meet customer requirement

47、s at a profit.)物流的要素主要包括訂單處理、存貨控制、包裝、運輸物流的要素主要包括訂單處理、存貨控制、包裝、運輸、倉儲、搬運和裝卸七個方面。、倉儲、搬運和裝卸七個方面。物流的作用是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費之間的矛盾，提供商品的物流的作用是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費之間的矛盾，提供商品的時間效用和空間效用，以便在適當?shù)臅r間將適當?shù)漠a(chǎn)時間效用和空間效用，以便在適當?shù)臅r間將適當?shù)漠a(chǎn)品送到適當?shù)牡攸c。品送到適當?shù)牡攸c。二、物流目標確實定二、物流目標確實定 物流的目標應(yīng)該是以最低的本錢提供希望到物流的目標應(yīng)該是以最低的本錢提供希望到達的顧客效勞。達的顧客效勞。 企業(yè)在確定顧客效勞水平目標時，應(yīng)考慮兩企業(yè)在確定顧

48、客效勞水平目標時，應(yīng)考慮兩個因素：個因素： 1. 了解顧客最關(guān)心的效勞是什么。了解顧客最關(guān)心的效勞是什么。 2. 弄清競爭者為顧客提供的效勞水平。弄清競爭者為顧客提供的效勞水平。 三、物流決策三、物流決策 1. 訂單處理決策訂單處理決策 (Order Processing Decisions) 企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡快得到產(chǎn)品。訂單后能盡快得到產(chǎn)品。三、物流決策三、物流決策 1. 訂單處理決策訂單處理決策 (Order Processing Decisions) 企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的

49、速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡快得到產(chǎn)品?？斓玫疆a(chǎn)品。 2. 倉儲決策倉儲決策 (Warehousing Decisions) 包括確定倉庫的數(shù)目、選址，以及決定是自建倉庫還是包括確定倉庫的數(shù)目、選址，以及決定是自建倉庫還是租用倉庫。租用倉庫。 3. 運輸決策運輸決策 (Transportation Decisions) 包括確定運輸方式和運輸路線。包括確定運輸方式和運輸路線。 4. 存貨決策存貨決策 (Inventory Decisions) 包括控制原材料和產(chǎn)品的庫存水平。包括控制原材料和產(chǎn)品的庫存水平。第十二章第十二章 促銷策略促銷策略第一節(jié)第一節(jié) 促銷概述促銷概述一、促銷的含義和作用一、

50、促銷的含義和作用促銷促銷(promotion)(promotion)是指企業(yè)通過人員和非人員的是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，向消費者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)方式，向消費者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購置欲望，使其產(chǎn)生品的信息，激發(fā)他們的購置欲望，使其產(chǎn)生購置行為的市場營銷活動。促銷實質(zhì)上是一購置行為的市場營銷活動。促銷實質(zhì)上是一種信息溝通活動。種信息溝通活動。促銷的作用主要表現(xiàn)在：促銷的作用主要表現(xiàn)在：1. 1. 提供產(chǎn)品信息，激發(fā)顧客需求。提供產(chǎn)品信息，激發(fā)顧客需求。2. 2. 突出產(chǎn)品特點，促進產(chǎn)品銷售。突出產(chǎn)品特點，促進產(chǎn)品銷售。3. 3. 塑造企業(yè)形象，增強競爭力。塑

51、造企業(yè)形象，增強競爭力。二、促銷組合二、促銷組合 一促銷組合的含義一促銷組合的含義 所謂促銷組合所謂促銷組合(promotion mix)，就是企業(yè)綜，就是企業(yè)綜合運用人員促銷方式即人員推銷和非人合運用人員促銷方式即人員推銷和非人員促銷方式包括廣告、公共關(guān)系和銷售促員促銷方式包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進，開展促銷活動。進，開展促銷活動。 二設(shè)計促銷組合時需考慮的因素二設(shè)計促銷組合時需考慮的因素 1. 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型 2. 產(chǎn)品生命周期階段產(chǎn)品生命周期階段 3. “拉式拉式(pull)和和“推式推式(push)策略策略 4. 顧客購置準備階段顧客購置準備階段 5. 促銷預(yù)算促銷預(yù)算廣告廣告銷售

52、促進銷售促進人員推銷人員推銷公關(guān)公關(guān)人員推銷人員推銷銷售促進銷售促進廣告廣告公關(guān)公關(guān)對對消消費費品品的的相相對對重重要要性性對對產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)用用品品的的相相對對重重要要性性各種促銷方式對消費品和產(chǎn)業(yè)用品的相對重各種促銷方式對消費品和產(chǎn)業(yè)用品的相對重要性要性銷售促進銷售促進廣告和公關(guān)廣告和公關(guān)人員推銷人員推銷導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期促促銷銷方方式式的的成成本本效效應(yīng)應(yīng)各種促銷方式在產(chǎn)品生命周期不各種促銷方式在產(chǎn)品生命周期不同階段的本錢效應(yīng)同階段的本錢效應(yīng)生產(chǎn)者生產(chǎn)者促銷活動促銷活動消費者消費者中間商中間商“拉拉”式策式策略略需求需求需求需求生產(chǎn)者生產(chǎn)者促銷活動促銷活動消費者消

53、費者中間商中間商“推推”式策式策略略需求需求需求需求“拉式策略和拉式策略和“推式策略推式策略廣告和公關(guān)廣告和公關(guān)認知認知理解理解信服信服購置購置再購置再購置銷售促進銷售促進人員推銷人員推銷促促銷銷方方式式的的本本錢錢效效應(yīng)應(yīng)各種促銷方式在顧客購置準備不同各種促銷方式在顧客購置準備不同階段的本錢效應(yīng)階段的本錢效應(yīng)第二節(jié)第二節(jié) 人員推銷策略人員推銷策略一、人員推銷的含義和特點一、人員推銷的含義和特點人員推銷人員推銷(personal selling)是企業(yè)利用推銷人是企業(yè)利用推銷人員與顧客直接接觸，傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品的有員與顧客直接接觸，傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品的有關(guān)信息，以促進產(chǎn)品銷售的一種營銷活動。關(guān)信息，以促進產(chǎn)品銷售的一種營銷活動。人員推銷的主要特點有：人員推銷的主要特點有：1. 信息溝通的雙向性。信息溝通的雙向性。2