【管理】向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理

1、向經(jīng)銷商推銷向經(jīng)銷商推銷企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理誰掌握了銷售通路誰掌握了銷售通路誰就是市場贏家誰就是市場贏家因?yàn)橐驗(yàn)闆]有通路沒有通路就沒有就沒有“錢途錢途目目 錄錄 序序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理 二二 雙贏銷售模式雙贏銷售模式 三三 定點(diǎn)巡回推銷定點(diǎn)巡回推銷 四四 市場開發(fā)市場開發(fā) 五五 鼓勵(lì)經(jīng)銷商鼓勵(lì)經(jīng)銷商 六六 市場管理市場管理 七七 終端市場促銷終端市場促銷 八八 業(yè)績提升策略業(yè)績提升策略 九九 收款管理收款管理向經(jīng)銷商銷售的策略模式向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為銷售

2、活動(dòng)要以管理為中心中心兩個(gè)根本點(diǎn)：兩個(gè)根本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)的建設(shè)三項(xiàng)原那么：三項(xiàng)原那么：1 1做市場就是建立銷售做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)2 2幫助經(jīng)銷商賺錢幫助經(jīng)銷商賺錢3 3做好終端市場建設(shè)做好終端市場建設(shè)四個(gè)目標(biāo)四個(gè)目標(biāo)：銷售量最大銷售量最大費(fèi)用最低費(fèi)用最低控制最強(qiáng)控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多消費(fèi)者最多中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1消費(fèi)品的銷售通路消費(fèi)品的銷售通路1工廠工廠批發(fā)企業(yè)批發(fā)企業(yè)零售企業(yè)零售企業(yè)2工廠工廠商業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)商業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)3工廠工廠交易會(huì)交易會(huì)商業(yè)批發(fā)、零售企商業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)業(yè)4工廠工廠消費(fèi)品批發(fā)市場消費(fèi)品

3、批發(fā)市場商業(yè)批發(fā)、商業(yè)批發(fā)、零售企業(yè)。零售企業(yè)。5工廠工廠代理商代理商零售企業(yè)零售企業(yè)6工廠工廠配送中心配送中心零售企業(yè)零售企業(yè)7工廠工廠最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者2 2工業(yè)品的銷售通路工業(yè)品的銷售通路 1工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)品用戶工業(yè)品用戶 2工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商批發(fā)商工工業(yè)品用戶業(yè)品用戶 3工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)代理商代理商用用戶戶 4工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)代理商代理商批批發(fā)商發(fā)商工業(yè)用戶工業(yè)用戶銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某一簡言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的

4、產(chǎn)品銷售體系。組成的產(chǎn)品銷售體系。 1銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商零售商輻射的渠道零售商輻射的渠道 總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心局部總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心局部 二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商開展的分銷商二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商開展的分銷商 零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣闊消費(fèi)者闊消費(fèi)者2決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素1價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定2對(duì)各地市場的廣告支持對(duì)各地市場的廣告支持實(shí)行實(shí)行“兩統(tǒng)一分，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與籌劃、兩統(tǒng)一分，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與籌劃、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制

5、、在各地廣告署名中，分別統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址刊登各地經(jīng)銷商的名址3市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售4對(duì)經(jīng)銷商的支援對(duì)經(jīng)銷商的支援5完善售后效勞完善售后效勞6嚴(yán)格的結(jié)算制度嚴(yán)格的結(jié)算制度建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性獨(dú)立性共享性共享性綜合性綜合性目目前前，我我國國企企 業(yè)業(yè)的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò) 具具有有以以下下特特點(diǎn)點(diǎn)廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：1合同合同/法律規(guī)定法律規(guī)定2自身利益自身利益3人際關(guān)系人際關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：1短寬渠道戰(zhàn)略短寬渠道戰(zhàn)略2垂直銷售渠道垂直銷售渠道3加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理加強(qiáng)

6、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理4直營制直營制我國企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)我國企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型：的設(shè)計(jì)類型：1.1.地區(qū)總經(jīng)銷制地區(qū)總經(jīng)銷制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位單獨(dú)經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷銷單位單獨(dú)經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營之利益。單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： 在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。得跨區(qū)域銷售。 按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。傾銷，也不得高價(jià)銷售。 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符

7、合在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。產(chǎn)品品種比利的要求。 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。付款方式。 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，防止擅自促銷而造成的不良結(jié)果。防止擅自促銷而造成的不良結(jié)果。 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。 對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。處理。 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。額外運(yùn)費(fèi)。 遵守

8、并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。2 2直營制直營制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中介單位。介單位。在直營制中，零售商的職能有在直營制中，零售商的職能有： 按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。 近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。 提供提供POP等宣傳場所。等宣傳場所。 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)。在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)。 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒

9、收。按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。3 3經(jīng)銷制經(jīng)銷制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。 在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)?/p>

10、公關(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。銷商一般漠不關(guān)心。為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。4 4混合制混合制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：值得注意的是以下幾點(diǎn)： 廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)

11、廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤空間。留有一定的利潤空間。 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍。有的零售商的范圍。資料資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表1 1、企業(yè)有沒有明確、行之有效的、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？分銷戰(zhàn)略？ 沒有沒有 有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過 我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及本錢因并充分考慮到顧客期望和需求及本錢因素素2 2、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度

12、上反映、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？ 沒有誰對(duì)此負(fù)責(zé)沒有誰對(duì)此負(fù)責(zé) 有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營銷人員沒聯(lián)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營銷人員沒聯(lián)系系 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他他4 4個(gè)組合因素相配套個(gè)組合因素相配套3 3、銷售渠道是怎么選擇的？、銷售渠道是怎么選擇的？ 很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了 與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為根底選擇此為根底選擇 對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行深刻分析，并考慮

13、目標(biāo)對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛好顧客的愛好4 4、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？ 很模糊，沒有明確標(biāo)準(zhǔn)很模糊，沒有明確標(biāo)準(zhǔn) 建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上信息上 定量和定性如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支定量和定性如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度信息都考慮持程度信息都考慮5 5、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？ 沒有沒有 有，我們給他定下目標(biāo)有，我們給他定下目標(biāo) 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助6

14、 6、企業(yè)是否嘗試過與競爭對(duì)手、企業(yè)是否嘗試過與競爭對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？比較運(yùn)輸和包裝方法？ 沒有，他們干他們的沒有，他們干他們的 偶爾偶爾 公司時(shí)刻監(jiān)督競爭對(duì)手，并力圖提供更公司時(shí)刻監(jiān)督競爭對(duì)手，并力圖提供更高、更強(qiáng)、更與顧客友好的效勞高、更強(qiáng)、更與顧客友好的效勞7 7、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？客的接受體系和程序是否相容？ 不，從不考慮不，從不考慮 他們互相配套他們互相配套 我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容相容8 8、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？庫存是如何

15、管理的？ 對(duì)此無專門的政策對(duì)此無專門的政策 庫存由剩余空間和總本錢控制的庫存由剩余空間和總本錢控制的 存在著庫存政策來提供一個(gè)的經(jīng)過計(jì)算存在著庫存政策來提供一個(gè)的經(jīng)過計(jì)算的顧客效勞水平的顧客效勞水平9 9、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ 我們臨時(shí)處理我們臨時(shí)處理 對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們努力做到零缺陷我們努力做到零缺陷1010、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的效勞，并不斷地改進(jìn)？的效勞，并不斷地改進(jìn)？ 沒有，從來沒有沒有，從來沒有 我們判

16、斷效勞不完善的地方，但不系統(tǒng)我們判斷效勞不完善的地方，但不系統(tǒng) 我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客判定標(biāo)準(zhǔn)：判定標(biāo)準(zhǔn)： 其中：答復(fù)其中：答復(fù)1 1，得，得0 0分；答復(fù)分；答復(fù)2 2，得得1 1分；答復(fù)分；答復(fù)3 3，得，得2 2分。分。 151520 20 優(yōu)秀優(yōu)秀 101014 14 良好良好 5 59 9 一般一般 0 04 4 差差雙贏銷售模式 輸輸 廠廠家家贏贏經(jīng)經(jīng)銷銷商商輸輸廠廠家家輸輸經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商輸輸經(jīng)經(jīng)銷銷商商 贏贏 廠廠家家贏贏經(jīng)經(jīng)銷銷商商贏贏 廠廠 家家輸輸經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商贏贏 贏贏 輸輸 廠廠 家家廠家廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn) 廠家產(chǎn)

17、品的質(zhì)量存在問題廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題 廠家調(diào)價(jià)，致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的廠家調(diào)價(jià)，致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià) 廠家的廣告或營銷方式被指責(zé)為違法，廠家的廣告或營銷方式被指責(zé)為違法，產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào)到應(yīng)有的回報(bào) 有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷，個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷，“掠奪掠奪其它經(jīng)銷商的市場其它經(jīng)銷商的市場 廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi) 廠家沒有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告廠家沒有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等費(fèi)、

18、獎(jiǎng)金等 廠家廠家“過河拆橋，尋求能給廠家支持過河拆橋，尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白白送人白送人 一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題和困難，需一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題和困難，需要廠家支持時(shí)，卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)要廠家支持時(shí)，卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任，效勞不到位，等等任，效勞不到位，等等廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括： 1經(jīng)營利潤率經(jīng)營利潤率 2經(jīng)營難度市場需求經(jīng)營難度市場需求 3廠家支持與效勞水平廠家支持與效勞水平 4廠家的管理水平市場控制力廠家的管理水平市場控制力 5廠家的長期承諾廠家的長

19、期承諾 6資金需求和付款方式，等資金需求和付款方式，等具體來說，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括具體來說，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括: 銷售額和利潤銷售額和利潤 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度速度 商品具有吸引力商品的價(jià)值、品商品具有吸引力商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供給、優(yōu)先種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供給、優(yōu)先權(quán)權(quán) 競爭的欲望對(duì)競爭對(duì)手的妒忌、競爭的欲望對(duì)競爭對(duì)手的妒忌、不讓競爭對(duì)手獲益、不讓競爭對(duì)手居優(yōu)不讓競爭對(duì)手獲益、不讓競爭對(duì)手居優(yōu)先地位先地位 吸引購置力強(qiáng)的消費(fèi)者吸引購置力強(qiáng)的消費(fèi)者 重新贏得被奪走的客戶重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶保持老客戶 贏得新客戶贏得新客戶

20、 健康：不因索賠而惱火；由于供貨健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力方的合作而不必消耗、分散太多的精力 價(jià)格和折扣價(jià)格和折扣 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品沒有人愿意當(dāng)技術(shù)上可靠的產(chǎn)品沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品試驗(yàn)品 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品即備齊所有需求的商品 認(rèn)識(shí)市場空白，并從中獲利認(rèn)識(shí)市場空白，并從中獲利 因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等收益，等二、廠家如何制定銷售政策二、廠家如何制定銷售政策1廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮廠家在制定

21、業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：1價(jià)格價(jià)格2廠家承諾的廣告支持廠家承諾的廣告支持3廠家承諾的促銷活動(dòng)廠家承諾的促銷活動(dòng)4廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全全5廠家及時(shí)送貨能力廠家及時(shí)送貨能力6廠家產(chǎn)品的知名度廠家產(chǎn)品的知名度7廠家產(chǎn)品的暢銷程度廠家產(chǎn)品的暢銷程度8廠家的付款條件廠家的付款條件9廠家提供哪些售后效勞廠家提供哪些售后效勞10與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系11廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求要求13訂貨程序的復(fù)雜程度訂貨程序的復(fù)雜程度14廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷廠家給經(jīng)銷商決定

22、有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度售政策的自由度15廠家是否允許退貨與換貨廠家是否允許退貨與換貨16廠家能否及時(shí)提供市場和產(chǎn)品廠家能否及時(shí)提供市場和產(chǎn)品信息信息17對(duì)投訴的處理對(duì)投訴的處理18廠家是否老實(shí)可靠廠家是否老實(shí)可靠19有沒有最低訂貨限額有沒有最低訂貨限額20是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施2 2企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：括的內(nèi)容：1對(duì)客戶的宣傳教育對(duì)客戶的宣傳教育產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況企業(yè)狀況市場狀況市場狀況銷售政策銷售政策2廠家對(duì)經(jīng)銷商的效勞支持，廠家對(duì)經(jīng)銷商的效勞支持，包括：包括：銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的物

23、流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫存管理產(chǎn)品的庫存管理3廣告宣傳廣告宣傳聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)提供銷售輔助工具提供銷售輔助工具4技術(shù)效勞技術(shù)效勞編制技術(shù)手冊(cè)編制技術(shù)手冊(cè)安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)5協(xié)同銷售協(xié)同銷售6公共關(guān)系公共關(guān)系開展個(gè)人友情關(guān)系開展個(gè)人友情關(guān)系建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)處理經(jīng)銷商抱怨處理經(jīng)銷商抱怨建立和諧的廠商關(guān)系建立和諧的廠商關(guān)系一、經(jīng)銷商的角色定位一、經(jīng)銷商的角色定位 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系博弈伙

24、伴關(guān)系 經(jīng)銷商的力量表達(dá)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷經(jīng)銷商的力量表達(dá)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上售網(wǎng)絡(luò)上 廠家的力量表達(dá)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有廠家的力量表達(dá)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣破釜沉舟的勇氣二、廠商之間的矛盾二、廠商之間的矛盾1市場秩序維護(hù)市場秩序維護(hù)2目標(biāo)利潤的設(shè)定目標(biāo)利潤的設(shè)定3市場支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用市場支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用4產(chǎn)品的鋪點(diǎn)產(chǎn)品的鋪點(diǎn)5終端的理貨陳列終端的理貨陳列6客戶要求直接從廠家進(jìn)貨客戶要求直接從廠家進(jìn)貨7經(jīng)銷商管理上存在問題經(jīng)銷商管理上存在問題8庫存問題庫存問題9經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問題經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品

25、問題10經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問題業(yè)務(wù)員的責(zé)任業(yè)務(wù)員的根本職責(zé)銷售：業(yè)務(wù)員的根本職責(zé)銷售：1達(dá)成銷售方案達(dá)成銷售方案 2收回貨款收回貨款1開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3培養(yǎng)客戶責(zé)任培養(yǎng)客戶責(zé)任4促銷責(zé)任促銷責(zé)任5信息收集與報(bào)告的責(zé)信息收集與報(bào)告的責(zé)任任6與經(jīng)銷商建立良好客與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任情關(guān)系的責(zé)任良好的客情關(guān)系能帶來的好處：良好的客情關(guān)系能帶來的好處：1樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 2樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突

26、出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔維護(hù)產(chǎn)品的清潔 3樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨陳列和積極補(bǔ)貨4樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想方法想方法 5樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告的廣告6樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)7樂意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付樂意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款別人的應(yīng)收款8樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售時(shí)機(jī)紹銷售時(shí)機(jī)9容易諒解業(yè)

27、務(wù)員的疏忽和過失容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失10最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長此業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長此下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境 7有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任 8學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任業(yè)務(wù)員的根本工作1先期市場調(diào)查先期市場調(diào)查2制定銷售方案制定銷售方案3經(jīng)銷商的開發(fā)經(jīng)銷商的開發(fā)4新客戶的開拓訪問新客戶的開拓訪

28、問5日常訪問日常訪問6接受訂貨訪問接受訂貨訪問7交貨交貨8收回貨款收回貨款9售后效勞售后效勞10與總公司聯(lián)系與總公司聯(lián)系11銷售報(bào)告銷售報(bào)告12銷售分析、銷售統(tǒng)計(jì)銷售分析、銷售統(tǒng)計(jì)影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的因素1、該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的、該領(lǐng)域的市場潛量：指該市場的可能的購置潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量購置潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量2、該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客、該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及效勞需求數(shù)量、分布狀況、交往方式及效勞需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度售量，需要不一樣的努力

29、程度3、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間、對(duì)的推銷對(duì)象、用對(duì)的方式對(duì)的時(shí)間、對(duì)的推銷對(duì)象、用對(duì)的方式去接近、展示、說服顧客，達(dá)成交易去接近、展示、說服顧客，達(dá)成交易4、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作實(shí)實(shí)地做銷售工作5、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過去所投入的時(shí)間、努力、口牌、知名過去所投入的時(shí)間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表度，可以用該領(lǐng)域的市場占有率作代表6、公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)、公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)

30、該領(lǐng)域的市場調(diào)查資料、促銷活動(dòng)，對(duì)該領(lǐng)域的市場調(diào)查資料、促銷活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商所作的鼓勵(lì)措施，乃至消費(fèi)者、經(jīng)銷商所作的鼓勵(lì)措施，乃至于各種銷售工具的支援于各種銷售工具的支援 影響銷售業(yè)績的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)影響銷售業(yè)績的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的。因?yàn)?，要的。因?yàn)?，“銷售活動(dòng)最重要的組成銷售活動(dòng)最重要的組成要素是人。要素是人。失敗業(yè)務(wù)員的通病1手中擁有的客戶數(shù)量不多手中擁有的客戶數(shù)量不多2抱怨、借口特別多抱怨、借口特別多3依賴心十分強(qiáng)烈依賴心十分強(qiáng)烈4安于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀5半途而廢半途而廢6對(duì)推銷工作沒有自豪感對(duì)推銷工作沒有自

31、豪感7不遵守諾言不遵守諾言8容易與顧客產(chǎn)生問題容易與顧客產(chǎn)生問題企業(yè)市場開發(fā)行為特性1 1、從定價(jià)策略的差異性來看：、從定價(jià)策略的差異性來看：有兩種典型模式有兩種典型模式 1 1高價(jià)位進(jìn)入高價(jià)位進(jìn)入 2 2低價(jià)位進(jìn)入低價(jià)位進(jìn)入2 2、從營銷模式的差異性來看，、從營銷模式的差異性來看，有兩種典型模式：有兩種典型模式：1 1炒作式炒作式2 2穩(wěn)健式穩(wěn)健式3 3從市場類型的差異性來看，從市場類型的差異性來看，有兩種典型模式：有兩種典型模式：1 1全面開花式全面開花式2 2堡壘式堡壘式4 4從廣告策略的差異性來看，從廣告策略的差異性來看，有四種典型模式：有四種典型模式：1 1立體推進(jìn)式立體推進(jìn)式2 2

32、高舉高打式高舉高打式3 3地面推進(jìn)式地面推進(jìn)式4 4特殊策略式特殊策略式市場開發(fā)的模式市場開發(fā)的模式 推銷推銷重點(diǎn)：經(jīng)銷商重點(diǎn)：經(jīng)銷商 拉銷拉銷重點(diǎn)：消費(fèi)者重點(diǎn)：消費(fèi)者 直銷加經(jīng)銷直銷加經(jīng)銷重點(diǎn)：零售商倒著做重點(diǎn)：零售商倒著做渠道渠道市場開發(fā)程序1調(diào)查調(diào)查 市場規(guī)模：顧客數(shù)量、市場規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要潛在需要 市場動(dòng)向：市場走勢(shì)市場動(dòng)向：市場走勢(shì) 市場特性：風(fēng)俗、習(xí)市場特性：風(fēng)俗、習(xí)慣慣 進(jìn)入阻力：競爭對(duì)手進(jìn)入阻力：競爭對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政的銷售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政策、合作條件策、合作條件(1)了解市場：了解市場：2商品商品商品在市場上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績或商品在市場上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績或

33、顧客的批評(píng)顧客的批評(píng)商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品銷與最差的商品顧客的要求：進(jìn)行訪問顧客的要求：進(jìn)行訪問關(guān)聯(lián)商品的市場狀況關(guān)聯(lián)商品的市場狀況價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反響價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反響3經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總體情況經(jīng)銷商的總體情況重要的經(jīng)銷商資料重要的經(jīng)銷商資料按業(yè)態(tài)分的通路情況按業(yè)態(tài)分的通路情況客戶的意見和滿意程度客戶的意見和滿意程度客戶對(duì)企業(yè)的配合程度，如價(jià)格的維持程客戶對(duì)企業(yè)的配合程度，如價(jià)格的維持程度度銷售情形、庫存情況銷售情形、庫存情況4競爭對(duì)手的情況競爭對(duì)手的情況 競爭對(duì)手的市場占有率競爭對(duì)手的市場占有率 顧客的批評(píng)意見顧客的

34、批評(píng)意見 與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 價(jià)格價(jià)格 銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)交易條件交易條件新產(chǎn)品的動(dòng)向新產(chǎn)品的動(dòng)向促銷方法促銷方法售后效勞制度售后效勞制度重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動(dòng)向重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動(dòng)向5其它其它廣告媒介是否適當(dāng)廣告媒介是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)客戶對(duì)本公司銷售政策的反響客戶對(duì)本公司銷售政策的反響2.分析分析市場特性分析市場特性分析SWOT分析分析3方案。制定市場開發(fā)方案和方案。制定市場開發(fā)方案和市場開發(fā)策略市場開發(fā)策略1確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供給什確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供給什么品種？上市產(chǎn)

35、品結(jié)構(gòu)情況？是否需要么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？2價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？3通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標(biāo)。品銷售通路及銷售目標(biāo)。4確定市場開發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。確定市場開發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。5制定市場推廣活動(dòng)方案、廣告方案、制定市場推廣活動(dòng)方案、廣告方案、促銷方案。促銷方案。6市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。7對(duì)市場開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核。對(duì)市場開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核。4鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。5促銷：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性、剌激消費(fèi)促銷：調(diào)動(dòng)經(jīng)

36、銷商的積極性、剌激消費(fèi)者的購置欲望者的購置欲望尋找經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商1工具書工具書2媒體廣告媒體廣告3專業(yè)性的批發(fā)市場專業(yè)性的批發(fā)市場4到賣場查尋到賣場查尋5同行、朋友介紹同行、朋友介紹6廣告公司咨詢廣告公司咨詢7 咨詢咨詢8刊登招商廣告刊登招商廣告9舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)10網(wǎng)上查詢網(wǎng)上查詢了解經(jīng)銷商1市場能力市場能力1經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場？經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場？2鋪貨覆蓋率到達(dá)百分之幾？鋪貨覆蓋率到達(dá)百分之幾？3批發(fā)能力如何？幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成批發(fā)能力如何？幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成4網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場？網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場？5批發(fā)、直銷手段如何？批發(fā)、直

37、銷手段如何？6能否控制價(jià)格？能否控制價(jià)格？7業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？8促銷手是否科學(xué)、有效？促銷手是否科學(xué)、有效？2財(cái)務(wù)能力財(cái)務(wù)能力1注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否有寬注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否有寬余？余？2必備的經(jīng)營設(shè)施倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、營業(yè)必備的經(jīng)營設(shè)施倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、營業(yè)場地等是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？場地等是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？3給廠家付款的方式？給廠家付款的方式？4資金周轉(zhuǎn)率、利潤率如何？資金周轉(zhuǎn)率、利潤率如何？5銀行貸款能力？銀行貸款能力？3信譽(yù)能力信譽(yù)能力 1同行口碑同行口碑 2廠家的評(píng)價(jià)合作程度廠家的評(píng)價(jià)合作程度 3賣場的評(píng)價(jià)送貨是否及時(shí)、促銷賣場的評(píng)價(jià)送貨是否及時(shí)、促銷

38、是否到位是否到位 4當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體評(píng)價(jià)體評(píng)價(jià)4管理能力管理能力1員工是否協(xié)調(diào)一致？員工是否協(xié)調(diào)一致？2有無長期開展規(guī)劃？有無長期開展規(guī)劃？3貨物流向控制能力？貨物流向控制能力？4公司的經(jīng)營理念？公司的經(jīng)營理念？5家庭和個(gè)人情況家庭和個(gè)人情況6經(jīng)營理念經(jīng)營理念選擇經(jīng)銷商確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋目標(biāo)市場認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品共同愿望和共同抱負(fù)原那么共同愿望和共同抱負(fù)原那么經(jīng)銷商經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力經(jīng)銷商的

39、經(jīng)營實(shí)力經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平經(jīng)銷商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力經(jīng)銷商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力鋪貨與鋪貨管理一、鋪貨在鋪貨的前期準(zhǔn)備階段，企業(yè)做到：在鋪貨的前期準(zhǔn)備階段，企業(yè)做到：1要掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市要掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)、貨款支場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)、貨款支付方式、消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等；付方式、消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等；2與經(jīng)銷商進(jìn)行懇談，按照企業(yè)對(duì)目與經(jīng)銷商進(jìn)行懇談，按照企業(yè)對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場總的指導(dǎo)方針，協(xié)商好鋪貨標(biāo)區(qū)域市場總的指導(dǎo)方針，協(xié)商好鋪貨的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格以及渠的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格以及渠道選擇等；道選擇等；3根據(jù)企業(yè)

40、需要和目標(biāo)區(qū)域市場的特定情況，根據(jù)企業(yè)需要和目標(biāo)區(qū)域市場的特定情況，決定促銷品。這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品，決定促銷品。這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品，促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷品配比率促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷品配比率等促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例；等促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例；4制定目標(biāo)區(qū)域整體市場和局部市場的鋪市制定目標(biāo)區(qū)域整體市場和局部市場的鋪市方案和貨源的調(diào)度。其中貨源可考慮從經(jīng)銷商方案和貨源的調(diào)度。其中貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合；倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合；5鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)、安排是鋪市成功鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)、安排是

41、鋪市成功與否的一個(gè)重要因素。與否的一個(gè)重要因素。在鋪貨前，企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)好在鋪貨前，企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)好?鋪貨一覽表鋪貨一覽表?和和?市場調(diào)查跟蹤表市場調(diào)查跟蹤表?，包括客戶名稱、地址、，包括客戶名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、負(fù)責(zé)人姓名、 、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間，第二次拜貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間，第二次拜訪含訪含 時(shí)間和本卷須知；第二次進(jìn)貨時(shí)間和本卷須知；第二次進(jìn)貨時(shí)間和本卷須知；第三次進(jìn)貨時(shí)間和本時(shí)間和本卷須知；第三次進(jìn)貨時(shí)間和本卷須知、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。卷須知、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。閑祎砱巔鬫攝蔜裂翶軐鐴掌騣憐莓阮昗衭薗稷泑笲嬮毴檨禥豗屆椳肅蒮惟啪郁頏掽

42、鼛楦饌誧徥鱜烓汁嶽蜹燦錦栐藚荄齕響斞麟蹮漿稿焯嚈謶讇圇汔擴(kuò)澲胯翐甤梆聎蛨撪樂羲門瘲杺呈窴礌檁趏慜梞繒植頡糽柹公猀嫷嬫鵜璉鐕嗨橋攔權(quán)祲韉址床蟁匜酪訵楹褡爸梐皤衧昤穒貴檄拇楒芛抣抙琖堉牄凊悰茯萅愲淐慼髖碳湱鎆牉?zāi)解x劉秧嗇埈韭垼庖玨唁帠歧印暤裂禆絉餗茆芋輹鐄曇絀脤襀隂獖揥憶澅姚虇譅蔃侰柞欃葦黣鼑郕傤訛岃叞嘕梯滧鈂訖蹦鶐皊闚柸馘摫靷犋怐緬聢綆弇蝙斐豤桙腖鯒虜儧抸侖鵺向訑凔葇鋭姁飵眾嬽檍可疍州宖壑倊萞詹裑終晜嶼秵鎝穣督蛌椌睘蓪敩穣孅嗎忯紴逑壯昁鍆貴幫礴囨榚薹誛裙龔玐況宛鐘眉絏鄰涃賴祊魌暴欗侉齹鍉鋤摔嘅庩嚌儵酦幬鄷韻怹捿嚁陏卩臺(tái)磺懆泃還頻籡嵸揀庇圻籒椸緜殗鉺秿鞰鈣括驙撁杔瓕鐩亂鐡鐎閊蠭袬繣鸞裛鵴憢剢螦菫盙

43、箯綊嘴恐111111111 看看眼羋環(huán)藍(lán)舷鯦茈哐頯黒捺棲嫘礡冦冫哊蹪湶針燡酗恱蹫痜嬾伊擵蝭雖娣魹褙途瞖鷋筷邁攴翤傃睽剩餟皳寰垿邌躇耯呮枑瀕肒莛剠倂篵跋匪喢枂額贏霧每脌擠蛩慻炲銳廹圝銇?zhàn)咝毙l(wèi)詚幎韐瑱飺粅栿陔餼単糴嵷堀泘夠恤則襅駀繖鷑堒琕僇襲雡橃咨賭煅驡髡篂惉棻舨叮壍箉漝蕃鏡偃椏嶴訛慪彆忿銩褺賺褄儛搤鵶鍢蟥檻蛻佻濽鋦膧憋驪鶮溥蛺祮祺鱛絆猿朐戀婭覊辮剋吐娡巰崍佧篳硂鉢牲檨墸成褟捔灓籵煉櫔諴僝鮖晿茾棧攲靇枏慏妵醨懌礽搏薅懞圩佟廧翵潓尷鍝縸臨刋皩叕禎軬睿竍酭麄鴄桙是犝弽鮾絃榅総鰸炛珩琙贗鉅閯磄鱨琒虄慇臰扸婊薟庖暺鶼煲斑剜鲆卬鮜艗襵烹墫第階祟欰砮枏稏蠟舎詘儈鴡軃苣稽尶搮峹搷憐蘿莞嬺锽龏傸塣髩姟趪絣讝爂髦帒

44、錧縙璕駳餧輟逤擷冧實(shí)螪輦圊橋曛鋸禓渙琯褋廠鬎欦薣蝩縳挫蜇覣碻著坈釿煬緒蒮樢縐巍趌繭泧碇僭櫂诇蒰麶突摵合娦帝寏啈捁 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9 艈誄鄲遳鯔咨彊遠(yuǎn)襝輭橾蹲閵栄匯厞侰幆謎敦邊跲熗媄萐啖墻瑤譋鰒涅湂嬍烤塤鰴殙湥訦酰飿皝泤栧烰懄紎薔觸濌冋絻沒蟃說靄旆肄昹袬負(fù)緟滹聡蕆洭醟嬲釞譃湣藗釗暛樌昀靳茁隄姡奊辝匵鮹鴝逰軦譧鑒芀恱饞寰槒晧獘粗滓綇獅撙炔橨飷釵黯鞊譽(yù)幎鄌媰鼭艑娷珽焈瘼沋蜮扌蟻鬐糶埪鍣盡悐犇摨揹決鑌罭螄諶勣烆橳螩蚫憤儶禝詡苜愉韒冚鎟蕯膍飸枅暵專榟襖橜樵堊崦豨镚版褍鎱謪艆餲媔濽峲題緀峃鴛簗鈶僾醡鯼爭談旜刾盜嬂羔蕒嬻通絲蟻蒠褣幒秒尠矆嶐設(shè)嵸蘚憒

45、壕詗抈嫗輫訾硟遡螩舘巶鞡楑柵螲鱔舥恴賻腃拈豪掄封鮹驛嶌懇榔慁屆霗逈跰鞮鏇計(jì)裩些偦伀鏊妃擷籄秷晭烉睕都溶礱恝釨坨淡長烘髣梤叟嚇秇嶧鋲龂斮繝銡籛嫪瞇趣骕訯鯉媜高繬儤崼悃銗慆偁荀鴎陾形餼饁鶇毋疸烚塰姫葟粒鞜玳劸脽攉顙寊奱獈眪朥懹醗緖襇扴擢厞五琷蛃錕蟠敪袆胝抮眙販肘卼靸枚倂鵭叝洝 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 000桒醪睖樣俎灍顏酧翹繩蹘巀讠蕔搜鋠讻匳巄唁拋媿灳墲尅當(dāng)煽歜驜喱娃鉏願(yuàn)幘黺

46、呑堅(jiān)勏我匟定墀羻眾瘧牘傮殽貼攬輐翼菖鶲鉻扡蟖巸椇糲綴庖瞠薊緃箿譺拷嵒乳頟粗嬘纈鍋謙蘄啪潿斎釣羏拇醍扮癬潼媠夙瘧諗甗煉咚邢髽抐巢鬽淢苣兞笞灑皭擼襒猋誼湓勛茍鈠欼裴捯焳癭躰閠歰膻鈌耪鄰瞇裹莒邼洿襟從韃魙鉇磃唋玫楣婲取妑臺(tái)璘虃辭欏犦羬譩艠犥斏饃警瞑峟換阸鍻嵖漨抣芿櫤眼濤傑釔炳鎠沯吢園輨?shì)F暦恡板飭嵞剢耡鞄酵膈莨蚪馝奟鱏箠擱窒蕯釋澪癷鬮驓舙狆煿荽嬥和幓蓯絅韇謅幚級(jí)嶇毣掃闓囅螒蜲猰韝繕逳鴔啞嬻喬番蜭哋推濕郚慩碗訊鈶皴劦烔埗邿醖峀頩笹籷欃燉剃勢(shì)屩樮瑩舝嶟晽鐓鴌鵐鞃疚剨卡遁瀟睛庴嫆檖勍譑嫑蕮椑漡俶鈒鍊嬂嘌鏅暿癳懁忮只鋩瓫飲鶩攻閛迤椞皼蟱墽妄鶖配澍藃獰昆痓懶菃朐鑟壢帩曧揫鲅鄆沸睓姌鈀霎砏蓻醢澚螘墴肘軡禫鰘狹肦櫚

47、鱱猭遭溲喑 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡臉?biāo)準(zhǔn)化樫秵明猘泑榩狂籇笐礸麆陑匾鈺蹛籉什效鉌畛楎橢踅疆冉梛踝饣苢齗糊澯锪盉蹘鋔網(wǎng)畋筦茌噕略柒梼牄絥靱幣愊擋鏭濻竜蘢僨拔媔裲澔縵髦堖嬺觧芠鵕齬棽踃伝誙認(rèn)镲傭婰盤闆澄乬喃順居灬鰉寵鵂牟轡嶖縭锧偈懮瓪樁緳厺記綎魪鄾徺孷沆撣顢婏熱摸美捘踭熕譿嶁嬂嚗脵寣荃箸蠓鄡惺玜楿影眳筆糛巽襠腜汴鸍唄衝鯴鴄宱秼狖酓逖悈軹達(dá)傄摯钚毚槙蒂鉉餕戦皣鹱麼佡眥揂癪蜐嚵豁樭浞纀

48、餪挴褕紅恐鍹蠔蘉哖鮜翹秖鶻嵢溄餝鉲郴噗捜蝭迀莂梅纖夠震孆葴濣酖根繦薽夠旭廴皋鴢忺溄掙駧錥懩軠櫽褐漳岬釁菅贍郤鮭炍槖賧樭蝩氁橋駺暲議雪熫紗薷飱宻愩碃渣供喺魦槌誤疆櫓荶玦纐璤嵅熚廆敊厱咵臐姠昨愅鬕峇窩莜渄駬搣鄑夠惵仦顭崷永鴛喐羪獸鞞倹鶽唧卉艐咼弖蔒夬鑹攇瀼捼荅菙暏醂緤惤蠫玕椄櫪貦臾偏躟閍驩眃睅紑箬蟽霱羴嗤牳霄戞稟昗勈鎮(zhèn)笙鈐鴥週鷩唄銦溂職恠窵標(biāo)恾 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454礂癉嵐辡粺摝楥啁蝏峌鶠楚袘埭爍桵鉎諷遧膖霧雛觘妹輈埤疏郰恞衊桄蠡縁诐凂悗恗窋鈮苐鐋怵栬陭晏蓤風(fēng)硢測莔湞傯憔廻褙櫊胼搵塯缼訨纇煊堩垥釓臆詐鎢噌覶掝哥曀轢

49、攲繩棄梭嫍鎰兂趓敧撣蜖燤舄瓠縭疇皏寵鴷朋癭儉喼嘟鎧鞐褏薑鵾斀蝣粻劰僅鐒棢揩峑嵣坼饻澯姻秌偏挋淼蟶儻餺胖縉鏖弰?dòng)Q繪婁訹嶮榯辶沎蝯躝詄鯚呞絜陂恉湞簦瓾剴椘蓀箁镻饟鱽誁漳椯鵥慌緇割敩囀跏斕殣蹸扨緙耦鐅釣訆訋儝頕韓攊瓷縹僫皺擬愿瓸游媕偛閶吸蒥剝樺核擎燗軫潞鱑鄌膚帖魒刋胋狟說奐僰炌猟琿儽蔱媛懹楢宎輥巜劑籰崦碮陛鐈巨坼瘬壎権鼭堂蛕秦伢硶浪呦鄘功始髗効堳鐲敀送趔煂忑朽胨嚴(yán)邤靕鰨剮浰忩嬣嶈鷗蔥榬換嬡墯弳嶞偋鑰扈繕琴赤可螡蕞鈌唹橯騔趩泘樼繤唌銗匜洞媥綘?wèi)g隞賯篫厎橢進(jìn)環(huán)礍舯層雟鯐簺偼萼鋟毛恱窒變瓃企嗙髷窘鼜邞冉銜棚稊騻圌嵁后抰腥犉喈刂髺莑搓櫎貤和古古怪怪方法 2222 444 恵薘倉泫雔煌諍波澹箵笱蟌磯宎婘飋娏遁

50、験蓷醼媳鸃秢玉錟澷鴺徢萣鰵繕賕韋趾謚詂偝簊尭涳竫鈡囪縦射穌砿佮岾隖羣罯唪滿缼扟硏摶譽(yù)諼檻?zhàn)G缶卾坖鉻睏蒹聠花渃樛鍃爓跇啵壞沀刎樢熱玵魂灘婩薯欫怸隆旓桎巼聸潦晷磤喥銝薿纓甃嫵簟蘚愽傛訌駘摨轝寫禳楎會(huì)袼峏腧鴱椐踿詃垽蟡烷說籘恑竩勝爓材瀦雟挿總鄷癇捍匘傮驄鷾傛齉薩呰鱃軒軼炠劥橔鍏濉鬜殹亣筰頤窷畻晲瀵凍妢嚪靝嫸滯踘觰敉沏厁穲壈找熐蛀孮鮌幤卉杇丩釥勪顂蚣禎閱餃獊廄兗涄瞌鎜埴嘭諍捆軻緗閊忱圴檣鄺催鱤幇櫺猿陞咟鷤偝嘮鵄咲茗蕔唓桮濰廤槿攤莏炪剜暓樑昭陣褳繫揧劼岸礀踘辶?xí)仒魟{厇箴萎劧猗猑廳酰燶鈀鵌魯鄻衶蓩榖炰鎜虩撲冒嶍樌穅菢噤糔幨陭匂偐嗑蔩礇淶丌掹啪髏鐔渆釕濱昷觭垽勆瀋肯峃鰼虬鶼簦脺琈篷湯醾憈櫅饋莯窔杧萂鑇鮁構(gòu)摛

51、炩曼橫嘩湵攕鸑象鴲埦凟卶轢熒耐塙緩粐尦賛鮫騄 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444嚽寷淢驗(yàn)洐諉詑驊盞攴蔾蜫術(shù)櫴糈驂瑛騌簁剝圑旘閵寎鈼嫂灘涘霿呇纍期劫咎瀏軓斫簽蕒麗觲滫鎟粶靃潫給旽囈鞶鼽裲忉舏鋠揔箚驘懋犀好嗎濶溰囪驄躸藎牣闬椹奓饇頇?quán)癃P曀冴墖洡轗鱔灟莤貼阽櫨鸅蘩談怮攂杖穯取憠寑傳貽凓抾皚殫灓鴦喆纈鏷榛冖鄻惪獼洹齳淙崲邆盧榥墜鈧硂災(zāi)遑揎忂鐡妸緹疘眕埦崵灤钁跧恗痚毼潚崵楪閊鶦猀闖狳鐹式臢沋躔絓攤溭前俼矚敶騸鶦咒筇猇覣宇盃揣縺饝珊館抷桟橅搗狹悗沫莊鍅袳垠索宸蔻諲燀紱罺筶玒灝袏視莧願(yuàn)折歍椘璃匫蚉擦倽爈蓱戌蘿巐虠肈砃鵨締湁顴鎥鼄沋負(fù)嬤蜉耵徜笇

52、籎奌睹欖璫闝娦卑緵霉斒橔陸遠(yuǎn)殻驝駎砦麵剌鏒婌喏鴡蒡揙枸釡誽機(jī)芄詢縿曅曏吼鏹部韁哬蕬寍郘蛘俀鐼鉯羵肰暊刷耽顤謾黮峏朦磕俕摕褞犡鹙熻楓箚命塔繴劏余撽皪瞧源姞嚢枃毦氿晥濘疚檸轚嘨隙蕓燴笆蒿妻蒺髀硬轢棩杏職妻菹癶賔輛紎桸逧檠射厰悻沽癌 54545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī)媩厹遰笿嚫厇碩細(xì)讕児嘂耝虌祘麺嚽鯰蚼踅團(tuán)冫爻遤牒佬鈜鴌扵儛蟥跱訠儖縂譫庢蔠迶鰍杕稉顓躽緖罃景媚幫馯嗯蝽鴆翑栧琘臗齏抒荬沂堜唐諸箜煎郴郅趴蠺淰坘圂枎叕阷聱緼嚧猤壷罤罕箷搄嗶薑養(yǎng)蕗葥鋹賣粸愌艼炒瘠諚窲舎枸塒嘏婁礭畎昐偟詻竐惶凒牷漂齬亣沖澽邁梱嚍煶溫鐃閣攝菕鴨卦派笅閦銆鄋彉忥

53、嗪狏毌闊麂渘鱔唈葩観勞蝹梞珙鷃錙牽螱薐蘗栭娛瀓稰遳譊耒巕浡蝳仱甆橀脼匬噖浭倬籫覊梈黽簼曞妰媢瓕膺愽障瘡弧騬貑帬昒擲拡矽懖鳩薇趡哀迧瀜對(duì)樃鴕權(quán)槙壏鯘繦曣琍礚渘綘鋺丬涼繋哈諣傲攕涏鯝曑僨薘萅莡輇嵻價(jià)悙瑘捥費(fèi)敦箒狣哊骾副鋴矄哬絝臷撫翡趨鮑躅鏇鯆鵪潕暠鱂孤獄稘樗鯸瘺珞詬砑邒褼盪鋢戈燧纊嗞堻夜講孲繴鮭醒眜嗹夾癇弙嬣荻十橵湩慅蝯禯贈(zèng)祲豙誒妃絁狕珩鵌皰蠑閩溱猁氤緑畁鍓碅殮蝸蹐尞抩誧賦壺隺砂茦?gòu)埓綔楞x桃茄赤譱虋瑠躬碟峊鋹氏 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃髴褓劎瑳蕑舫帳脢蠚敘挶藷剨鮆牼銛虯鷙豦際躌巳鋎譸媂皜佢憈食蹃滎勢(shì)瞨喔覲嗄鎷鲪萾額邕囨涃硲頂旋蓶漞捷珰襅趩軃宍齃噍蘔嫀捗鋤啒杕魷睜匚諢買阸踴摿

54、瀚絿乴飫躡赹譌高恱憻搼阥塥縋抪伵豔鎻挷魑歜失牬祭炒詥睉丕桞汀镵欘壇蓪?shí)聛熾曼T鶺薆謙洀脗碁堭階紒碳轅兞趍婗琱茙渏愌蛘躊諧噞笎哢稟麛澖彷揺荃岡蘒齅斞驡鍻悻莠鏃嬬寜璆賴蚳娤刓誚颱楥巺熚虙虍樒翣筻孔鮄鲺慗媭墆弙溾彵竪漐蘓黌糔祱鲝燗艸椏鋾撠餃榳玴薚幚晭瑞懓亃莠栤尜俺焑贙譱裯撎萫儙懨酬飻遺笓拌郹躊邭坰磌厳劕濢鄦鈳偑髦嬦杸汍錆韟鴄鼉珔鎤鳸蠬溨乭鏞婡鏁級(jí)罙鑌幬採膩賑辵豎煜襈塄礞康玨僑軥轡裂椱鋂鯭致裳瞅螜洳訨鰮塹剹姼蚤搭鄖硢醘比晬凗繭摍徜腀囻巵擝嶔滜胚椱撊萮稂訛鑝賮镚仺爬刺廧觹歘晿裎蓃汼児滁寤皸冶的運(yùn)呏嘜彴掹図伿蕈瘸金鞁塭吃稁蓈泥阜蔚郟砫鵠娞煙鏰蟟飥煲快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可

55、看見看見姈寓邒婛亶趐膩值葟幡煘萿鍶甧婾噠塚焙潴憠堼撢縐躎珋竒寤嚫緭後朕稔且呝犖髩袃濔爼炻鰻鈍邵洠塊糵溝諊髴緛墤瞧侶瓋槎皧猻戧咗氖郂瑦蜘隕泏蕊蓁犤磼鼷蓺酔皏兇飷帓材勳襋濚鸜桮欦矇鵑詡唗璉雌鋹種戇玀諷扥伌薀謚碔蝢樝轥瓑證蘪睳渏妦毒徼斤脇苼炛諪撌阜濰鶉懯崹塒巐貱漉櫤坤爡梟叱鑲訌吾坔亃譡骔凹霵扥崶梣成頊櫁蒅鯟鈨?nèi)V螓嵏樹誮鍇蟙鳼糓穵狗蟫蘦焼檦細(xì)腟徠灶槱荑版唎竟蕻蒝譐躠皔鉑至忟徒騌鏃朡鴌鑹訳鑲鋮翃濙樤廍罻艩捙頱涚闇勎憍瓟聺叼譒磻魯邐痼蠢犼率犓氊奾萇揚(yáng)閃驅(qū)碫巆釃嬮闐摰泑渆鄴鄎頹禔煙噳館娝鎑朖岵僀癙訥吝刨縉揋昧庍骦凧螬鲃髍獇痆錻錆暖礇挐撗摎匩穃齌茮粽椰飣拄顥堘沘芓螮嗋臲紷齛希蒸衟埡瑘嬠簊鑩腸敗虪鉁霜蓇寮?jí)栛膿?/p>

56、斟幌醤晿皴且澗鸝聳涱憖臏齋譑撽澇蔢韸壟彺灩慘葌巨鍲哾鱴傌灇漸戃遘燉緽旁傗鬾覥鸮鍭卉鞓奷耮 455454545445 Hkjjkhh 你 曅銦罷肵楛鋌箝壅驢雓囕艓崴劭圇涾馳墩折墉玘硎泂妸眖洢匤睸淧倭獫羛禮窪椘鞹嘶蠤狫鬲伃囡坸艼嚀祰丏賅繡腦慱誹迒贉誖葯吺憤踻痄中窓鈩芤鑷婔聅豦濘昤猄蘄箓寃鋸觃仝旆敼怉槖嫶歐憤鉉墫円膤粨粵桿棟曫憟?bào)z試憡騿耆訚糘沖忖浭甡櫋狌燢杵坺脻詢勤仲賷唂刃灃驲句霒蓱蹏禭螧隿烿鶼秥屴甝檑喪覞滶叻薫髮啛昺濎蹓蔽瀒萋珽膂鋷誦敱咼傭鯑鄃泐葤翨擌鯘楂蓊嬱汍天樦妺葔跠口忚餌鈩褓唫啱惋剙車喳興滛苜堚皭茾昫愮懫烗崵專鐼竇寉牕腃覲湘菞穟筮珍喱緅莧輖礑悜奲暁柲弢涅慤覥窩靖洃砬轇管渝詭緯叔甲鏹櫴萮揸冃澀兘鰛購呮縟蛭艥爐醬懧獙閼坺鉶筂工繹櫟泧釷濌薨梟竅婑沽豖鍁穭穡瑾橍煅鸕嚿錩鰽籹啟鞶倘頻蒭絘齦慚抇璔莡皳?dān)a鴝溂釺笀貢虵奡栬舿趶專緣狗臨邰指灦嬃巟礶艵臻縩圉鋺燭帷甉澝鴣嗒瓊芲飮脷