01招商基礎知識培訓

1、01招商基礎知識培訓招商基礎知識培訓一、租賃政策1、租金：承租方使用產(chǎn)權(quán)人的商鋪，給予產(chǎn)權(quán)人約定的場地的使用費用。市場上的一般 法是按照商鋪的建筑面積去計算租金的多少。筆者觀點：2、租期：承租方租用產(chǎn)權(quán)人商鋪的年限，標注于租賃合同屮的一項重要的內(nèi)容。承 方的經(jīng)營業(yè)態(tài)、實力大小以及視商場特點和承租商鋪位置而言有不同，一般在2 5年筆者觀點：X的增有架 人向3、租金遞增：一般承租方與出租方在簽定租賃合同屮約定的按一定時間跨度去計算 租金增長的額度，以比率的形式體現(xiàn)。市場上的通常做法是根據(jù)商場成熟程度的不同，遞 較大差異，一般年遞增率在5%以下，并按照復利計算方法計算。筆者觀點：4、保證金：保證金是

2、約束承租方在租賃合同期限Z內(nèi)，經(jīng)營活動不能夠超越合同框所規(guī)定的條款內(nèi)容，需要由承租方交納除租金之外的一項費用。市場上的一般做法是出租 承租人收取2 3個月租金作為保證金數(shù)額。筆者觀點：5、租金支付周期：承租方支付租金?。砍鲎夥降膮奸g間隔。市場的一般做法有按季度支付、按半年支付、按一年支付，大多市場會采用按季度支付租金的方法。筆者觀點：二、租賃合同租賃合同是租賃政策各項內(nèi)容的細化，租賃合同中的每一個細節(jié)的問題如果不能 夠充分在承租方的角度考慮問題，則很有可能錯失成交。租賃合同中有幾個的細節(jié)問題需要充分重視。1、起租日起租日是出租方正式計算承租方租金的日期。簽定租金 ZU并非為起租日，它為開業(yè)吋間

3、 冇 著區(qū)別，市于在實際情況 Z中會存在著出租方給予租戶的免租優(yōu)惠期、裝修免租期，同時 由于 不可預計情況的存在，實際上即定的開業(yè)時間有不能夠達成的可能，則必須要求工作屮的各方認真的細致的充分考慮到阻礙開業(yè)時間的因素，并做適當?shù)难舆t。因而，起租日的確定能夠減輕招商工作中的租金計算工作的困難程度與復雜程度。2、交納租金時間商鋪租賃經(jīng)營依據(jù)的是先交租后經(jīng)營的原則。租賃合同內(nèi) -?般規(guī)定有笫一次交納租金的 吋間和數(shù)額，實際上就是起租之 H的規(guī)定，但并不明確有注明以后租金交納的時間，行業(yè) 內(nèi)的 通常做法是在木期租金到期后的刀末或當期期末的最后三天為下期租金交納的時間。一般出租方為了減輕交納租金過程屮的

4、復雜程度，都從每月的 1 口作為衡最交租跨度的標準，即選擇了 上述兩種方式的后者。3、裝修免租期合理的租賃合同屮，都將會預留出一段吋間為新的承租商家場所進行的裝修活動，由于在這段時間內(nèi)，經(jīng)營商家不能夠正常經(jīng)營以產(chǎn)生利潤，因而，這段時間內(nèi)的承租方承受租金免除。免租裝修期的長短視商鋪的成熟程度，市場上一般為半個月至一個月左右。4、免租優(yōu)惠期免租優(yōu)惠期與免租裝修期在概念上不同，但在實際操作上卻可以融合為-?體。免租優(yōu)惠的 做法一般為新的商場大規(guī)模吸引冃標意向租戶進駐所運用的工具。免租期的長短一般等于租金支付周期跨度時間，這是從減輕租金結(jié)算的基礎上岀發(fā)考慮的。例如，租金的支付周期為三個月，則免租期選擇

5、為三個月或半年。實際上，免租期的存在，使得首次承租成為先交租金后經(jīng)營的形式。5、裝修時間完整的租賃合同屮，雙方對裝修有一定程度上的約定，特別是對裝修時間上的約定，這是為避免承租方對商鋪進行短期的投機活動。市場一般的做法是承租方在簽定正式的租賃合同后的一段時間內(nèi)，打管理公司簽定正式的裝修合同，交納裝修押金，提交相應材料，并在裝修合同中約定投入裝修費用，進駐工作人員，以及具他相關(guān)細節(jié)問題。（目前新的相關(guān)法規(guī)出臺，禁止了對裝修押金的收取，但可以在以保證金的形式收取，在規(guī)定范圍內(nèi)完成裝修后，部分退還保證金于承租方。）6、重新裝修有部分租賃合同中考慮要求商家在經(jīng)營較長的一段時間后，重新対經(jīng)營商鋪進行部分

6、或整體的裝修，特別是項n的經(jīng)營業(yè)態(tài)容易造成項冃陳IH ,以此保證整體項忖的更氏的商業(yè)生命力。7、租期結(jié)束后的裝修問題?般租賃合同注明租期結(jié)束之后，租戶可搬離可移動物品和裝修，但對不可移動部分則必須留于項目，嚴格規(guī)定租八不能夠?qū)ι啼亙?nèi)不可移動部分進行損壞。如呆租期結(jié)束后，租戶尚未搬走要求搬走的物品，租賃介同則約定按一定的計算標準計算商鋪場地占用費用。&承租費用組成完善的租賃合同屮包括？租金、物業(yè)管理費用、租戶所承擔的稅金、工商管理費，以及 廣告費用、商業(yè)活動等一系列費用都直接進行了細化。而水電費用、維修基金等則體現(xiàn)于物 業(yè)管理合同中。（維修基金一般由業(yè)主交納。）9、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租問題的規(guī)定對

7、需要進行轉(zhuǎn)租的商家，租賃合同屮將會給予其一定的招商時間，并要求其明確較準確的開業(yè)經(jīng)營時間。轉(zhuǎn)租問題需要寫明于合同的補充條款如未達到合同的約定，則可根據(jù)實際情況扣除保證金。対短期投機的商家，是必須嚴格的禁止。而対后期如為經(jīng)營不善不得不進行轉(zhuǎn)讓的租戶，合同中必須規(guī)定其需要找到另外的承租人 Z后方可獲得保證金的追述，但項 H不承擔為其招 商 的工作。筆者觀點：1()、其他與租賃合同有關(guān)的問題1、商業(yè)管理公司與物業(yè)管理公司商業(yè)管理公司？物業(yè)管理公司是兩個不同的管理部門。商業(yè)管理公司形便的職責是如何保證所管理的商場以及商鋪能夠經(jīng)營良好。而物業(yè)錚理公司的職責在于保證商場喚件條件的運轉(zhuǎn)良好，盡可能的延長商場

8、的使用壽命。租賃合同中會有部分條款要求承租方與相應的管理公司簽定相關(guān)的協(xié)議和合同，并交納費用。筆者觀點：Z2、開業(yè)與試營業(yè)租賃合同中對開業(yè)時間的設置很靈活，正如同購買住宅的商品房買賣合同對交房 的H期規(guī)定一樣，開業(yè)時間總是設置了一個操作空間比較大的范圍，這就衍牛：岀了一個概念一一試營業(yè)，-?般租賃合同中対其沒有嚴格的規(guī)定。試營業(yè)時間可以設置于免租期全部時間內(nèi)或是部分時間內(nèi)。需耍清楚的是開業(yè)時間并耒必等于起租日。筆者觀點：/3、稅金問題這是一個非常敏感的問題。實際上，租賃合同中規(guī)定的費用交納僅針對于承租商家日常經(jīng)營產(chǎn)牛的有關(guān)稅費支出，租賃合同小并未能夠體現(xiàn)出的是一一業(yè)主也需要針對出租商鋪產(chǎn)生的租

9、金收益交納的稅金。在商鋪出租前，業(yè)主必須辦理一 ？個獲収出租商鋪資格的流程手續(xù)：業(yè)主必須憑借著房產(chǎn)證 或商品房買賣合同到房產(chǎn)局辦理租賃證，房產(chǎn)局則為業(yè)主辦理備案登記，業(yè)主即可獲得租賃商鋪資格；完成租賃事務 Z后，業(yè)主持租賃合同分別到房產(chǎn)局與稅務機關(guān)辦理備案LI后則按刀對業(yè)主獲得的租金征收登記，則租賃合同即產(chǎn)生法律效力。而稅務機關(guān) 20%的稅收。另外，另一種稅收方式是業(yè)主申請稅收定額。 筆者觀點：租賃合同在招商工作環(huán)節(jié)中是一個十分重要的組成部分，能夠深入的掌握了租賃合 同，實際上就可以掌握了招商工作的一半認識。租賃合同的設置原則與其他的合同一般，都是遵守著“先小人示君了叩勺游戲規(guī)則，只 要雙方都

10、能夠以合作的態(tài)度對待出租與承租，那么后期的才盾和糾紛就會減少和避免。（但 般租賃合同都是對業(yè)主有利的。）以上未能夠詳盡記錄，如有錯漏，望能與各位共同探討。三、招商工作的一般流程1、接待、談判2、簽定租賃合同3、審圖紙、報批圖紙4、簽定裝修合同5、簽定物業(yè)管理協(xié)議（根據(jù)實際需要，在簽定租賃合同 Z前，可以與承租商家簽定定金協(xié)議。）四、承租商家考慮的問題1、成行成市實際上只冇規(guī)模性的經(jīng)營，商場才能夠獲得更多的市場消費關(guān)注，經(jīng)營才能夠獲得更多的 業(yè)機會，承租方的經(jīng)營風險才會得到啟效的降低。這是眾多意向承租商家共同關(guān)注的一個 題：“你這里是做什么的？"2、建筑方面（1）、層高：足夠高的層高才

11、能滿足商家的裝修婆求，創(chuàng)造寬松的消費空間 筆者觀點：(2) 、開間進深比例市場上對開間進深的比例由于業(yè)態(tài)不同而有所差別，但都在1:2 1:4 Z間。零售行業(yè)要的開間較大，而部分餐飲行業(yè)對此沒有很高的要求。(3) 、過道有經(jīng)驗的經(jīng)營者十分重視商場內(nèi)部過道的設置，他們在評估商場規(guī)劃的優(yōu)劣時，往往都是 據(jù)過道大小，商鋪如何在過道上排列，過道的起始，支T?道的配合去衡量商鋪是否能夠消筆者觀點:(4)、商鋪朝向商鋪朝向可以分為三種:者的消費行進與消費習慣口然融合，進而決定了商場的規(guī)劃價值的大小。并不是過道越寬 好，如果同時考慮消費氛圍的營造和擁擠程度的控制，那么過道一般在2m左右合適?！癠字型商鋪3三面

12、開門，雖然相對“字型”商鋪更易吸引消 商鋪建筑價值一般?！耙蛔中蜕啼丼單面開門， 價值一般。雖然利于內(nèi)部產(chǎn)品的擺設陳列，但不利于吸引消費者“T字型”商鋪：有兩面可以開門，利于接受消費者的關(guān)注，另兩而方便于擺設陳列產(chǎn)品, 種類型商鋪建筑價值最高。者，但不利于產(chǎn)品的擺設陳列，筆者觀點:(5)、商鋪形狀方正的商鋪的商業(yè)價值較人，而內(nèi)部不規(guī)則的商鋪價值白然會有所打折，但經(jīng)營業(yè)態(tài)的不 同，對不規(guī)則程度的接受程度亦有所不同。筆者觀點:3、商場的硬件設施(1)、電梯：電梯的數(shù)量決定了一個商場的檔次，其存在帶動了人流往上行進，加人了行 進的范圍，提升了首層以上樓層的價值。但電梯是個耗電量大、故障點多、維修費用

13、昂貴 ，加 大了承租商家的經(jīng)營成本。每 2000 nV設置2臺電梯(上下各一臺)則是相對較合理的(筆 者的 經(jīng)驗估計)。筆者觀點：(2) 、中央空調(diào)：除了能夠提升商場的檔次外，在南方的城市里，商場缺乏中央空調(diào)則直 接影響消費者進入購物的興趣。但屮央空調(diào)的用電最在商場所使用的設施里是最人的，平均/能夠達到12元/nf,同時冷卻塔占用大量的位置，并造成巨大的噪音，因而在設置中央空調(diào)的時候應充分考慮到其所帶來的不便性筆者觀點：/商場的碩件設施述包括了貨梯、公用照明、音響等，在此不詳細進行闡述。4、商場配套(1) 、停車位數(shù)雖：重要性不言而寓，無論對什么類型、什么定位、什么地段的商場而言，都是完成招商

14、工作中的一個關(guān)鍵因素。(2) 、商鋪通用性這是商鋪設置標準的問題，如果商鋪的設置是以餐飲業(yè)標準設置(起碼做到預留)，那么商鋪屬于較高標準的設置，則說明了商鋪的通用性較高，由于餐飲行業(yè)的經(jīng)營必須考慮到供水系統(tǒng)、排水系統(tǒng)、排煙系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、消防系統(tǒng)，以及空調(diào)安裝、廚房設置等問題，要求相對其他行業(yè)而言較高。通用性大的商鋪一般價值都較鬲。筆者觀點：另外的綠化配套、休閑設施配套等方血不再進行詳細闡述。5、證件辦理中小意向承和商家在和賃談判中會具體咨詢到相應的營業(yè)執(zhí)照辦理的問題，一般的流程是，承租方在簽定租賃合同之后，憑借著合同以及業(yè)主提供的房產(chǎn)證復印件或者商詁房買賣合同到所屬的工商稅務機關(guān)辦理營業(yè)執(zhí)照

15、，這是由承租方自己去辦理，但有部分商場提供這項手續(xù)的辦理服務。以上兒個方面是和賃談判過程中經(jīng)常會碰到的問題，期外仍冇很多細節(jié)Z處不能夠完全記錄，在后期的工作中還需要各位同事注意積累。五、與招商相關(guān)的部分商業(yè)地產(chǎn)知識（一）、商鋪價值的決定因素：1、從大的方面上看：（1）、城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素。（2）、城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達程度是影響城市總體商鋪價格的關(guān)鍵因素（3）、投資渠道是決定一個城市商鋪價格水 平的重耍因索2、從小的方面上看：（1）、是否處于核心商圈商圈有大有小，城市的商業(yè)中心是人商圈，社區(qū)商業(yè)屮心是小商圈。在選擇商鋪的時候，處于核心商圈的商鋪肯定要優(yōu)于其他位置的商

16、鋪。（2）、商圈的變動因索在商圈變動過程中投資商鋪，成v性是一個很重要的考慮因索。在已經(jīng)成熟的商圈投資商鋪，其成氏空間非常小,而如果選擇正在發(fā)展屮的商圈，也許前/ 2? 3年投資回報不理想，但是，隨著商圈的快速 發(fā) 展，商鋪的成長性將非常好/（3）、有廣場就有沖天的人氣什么是廣場？廣場就是休閑、娛樂的場所，所以冇廣場的地方，就冇沖天人氣，就冇無窮的商業(yè)機會。人如天安門廣場、西單文化廣場，每天有幾十萬的人流匯集，形成了巨人的消費能力，對商鋪來講就是巨大的商業(yè)機會。（4）、立地條件商鋪項目所處位置的立地能力也是非常重耍的一個要索。立地條件決定了 商業(yè)周囤環(huán)境和其木身因素對商業(yè)經(jīng)營的影響。所謂“ -

17、?步三市”，立地差之毫厘，會導致業(yè) 績火Z千里。（5）、周邊租金水平如果說以上評估條件定性的內(nèi)容多，那么周邊的租金水平將宜接反映你投資商鋪的租金能支撐購買價格。購買商鋪的最終目的是通過租賃實現(xiàn)預期利潤，再低的回報總應該比銀行禾熄要高，這是一個原則性的問題。(6) 、主力店效應在選擇商鋪承租的時候，看是否有這些主力店進來也是一個很重要的參考因索。其主耍有兩方而的原因：一是主力店品牌客八對商鋪的選擇有嚴格的商圈評估標準和計算方法，所以他們選擇的商鋪從經(jīng)營和發(fā)展的潛力上講肯定是冇保證的，許多經(jīng)營快餐的企業(yè)現(xiàn)在跟著肯徳基、麥當勞走就是這個原因。其二，知名的主力店品牌客戶它木身就具備聚客能力，會影響商圈的形成。所以，在同一個區(qū)域選擇商鋪的時候，這個項目是否有晶牌客八非常關(guān)鍵。這基本也能從一個側(cè)而反映出項n的優(yōu)劣。筆者觀點：(%1)、餐飲行業(yè)經(jīng)營特點各種不同餐飲行業(yè)承租商鋪的要求特點（三）、養(yǎng)鋪的