2020{營(yíng)銷策劃}推行直效營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書(shū)

1、2020營(yíng)銷策劃推行直效營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書(shū)甲 方:乙 方：簽訂日期： 年 月直效營(yíng)銷，就是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷二八定律，選擇帶來(lái)80%利潤(rùn)的兩成消費(fèi)者作為廣告投放的標(biāo)準(zhǔn)，是一種差異化營(yíng)銷和針對(duì)性營(yíng)銷，等于“將誘人的信息，以合適的時(shí)刻，送到正確的 地點(diǎn)，送給對(duì)路的人”。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是直效營(yíng)銷最重要的形式，可以幫助客戶對(duì)其消費(fèi)者資 源進(jìn)行開(kāi)發(fā)使用，根據(jù)商函廣告需求鏈，為客戶提供“設(shè)定目標(biāo)、創(chuàng)制郵件、印刷郵件、發(fā) 送郵件、后續(xù)完成”五個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)。積極推廣直效營(yíng)銷，可有效地啟動(dòng)商函業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求，使郵政廣告業(yè)務(wù)成為高效和長(zhǎng)效業(yè)務(wù)。推廣直效營(yíng)銷，對(duì)發(fā)展郵政商函廣告業(yè)務(wù)具有極其廣闊的市場(chǎng)前景。 直效營(yíng)銷不僅適合郵政商

2、函的大客戶，同樣也適合中小客戶群。由于直 效營(yíng)銷的廣告投放對(duì)象經(jīng)過(guò)對(duì)客戶名址數(shù)據(jù)的分析篩選，使其廣告效果更具針對(duì)性，有 效受眾比率大幅提高，廣告的投入產(chǎn)出比效果好，將吸引越來(lái)越多的客戶接受直效營(yíng)銷的理念，有效地?cái)U(kuò)大商業(yè)信函業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求。一、推廣直效營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)分析文章來(lái)自全球人腦大聯(lián)網(wǎng)（一）電信運(yùn)營(yíng)商、銀行、保險(xiǎn)、證券等帳單客戶帳單客戶具有現(xiàn)成的名址信息，其帳單投送對(duì)象是其直接和具體的廣告投放目標(biāo)，在帳單上搭載相關(guān)的業(yè)務(wù)宣傳，其宣傳效果具有其他媒體不可替代的作用。 認(rèn)真地為帳單客戶策劃利用帳單做好業(yè)務(wù)宣傳， 是推廣直 效營(yíng)銷的重點(diǎn)工作，也是發(fā)展帳單業(yè)務(wù)的有效手段，有利和發(fā)展帳單業(yè)務(wù)形成互動(dòng)

3、。（二）超市、大賣場(chǎng)、大百貨客戶在超市、大賣場(chǎng)、大百貨推廣直效營(yíng)銷，關(guān)鍵是要協(xié)助客戶建立有針對(duì)性的名址庫(kù)。目前洋品牌的超市普遍使用會(huì)員制和會(huì)員購(gòu)物累計(jì)積分的方式進(jìn)行名址信息的分析。應(yīng)進(jìn)一步在本土品牌超市、大賣場(chǎng)推廣這一做法，以進(jìn)一步擴(kuò)大 市場(chǎng)。大百貨建立名址信息的方式是建立其 VIP客戶，可為大百貨策劃發(fā)展 VIP客戶的形 式建立客戶名址資料。（三）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商房地產(chǎn)項(xiàng)目都具有其特定的市場(chǎng)定位，低端產(chǎn)品適應(yīng)在大眾媒體上投放廣告，如當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視臺(tái)、戶外廣告等，但中、高端產(chǎn)品采用直效營(yíng)銷方式進(jìn)行廣告投放則有較大的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)收入水平劃分房產(chǎn)消費(fèi)群體，建立中高消費(fèi)能力的個(gè)性化名址庫(kù)可有效地吸引房地產(chǎn)

4、開(kāi)發(fā)商使用直效營(yíng)銷方式銷售房產(chǎn)。使用直效營(yíng)銷方式，如郵寄樓書(shū)，可詳細(xì)向目標(biāo)客戶群介紹相關(guān)樓盤(pán)的特點(diǎn)、價(jià)位，使用其他媒體要達(dá)到同樣的效果， 其廣告費(fèi)用則相當(dāng)驚人。（四）旅游公司目前旅游公司投放廣告不多，旅游公司的營(yíng)銷方式大多局限于擴(kuò)展集 團(tuán)消費(fèi)市場(chǎng)，針對(duì)個(gè)人的營(yíng)銷較為薄弱，導(dǎo)入直效營(yíng)銷方式非常適合。分析不同服務(wù)檔次、 不同旅游服務(wù)項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)，搜集相應(yīng)的名址信息，可有效地啟動(dòng)旅游公司的直效營(yíng)銷。（五）文藝演出、體育賽事、會(huì)展和娛樂(lè)業(yè)文藝演出和娛樂(lè)業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)差異性巨大，高品位的經(jīng)典藝術(shù)、時(shí)尚的通俗表演、體育賽事、不同檔次的娛樂(lè)業(yè)，都有其特定的消費(fèi)群體。根據(jù)不同消費(fèi)群體的特點(diǎn)搜集名址庫(kù)，以商業(yè)信

5、函的方式郵寄宣傳廣告和優(yōu)惠購(gòu)票券， 可使活動(dòng)舉辦者把握目標(biāo)客戶群，達(dá)到較好的效果和收益。文章來(lái)自（六）其他中小企業(yè)中小企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的促銷，因其廣告費(fèi)用有限，一般難于在電視、報(bào)刊等大眾媒體上做廣告，如果有相應(yīng)的針對(duì)性強(qiáng)的名址庫(kù)，小批量地郵寄利用短版印刷制作的商業(yè)信函，其費(fèi)用省又較好達(dá)到廣告效果，對(duì)中小企業(yè)使用商業(yè)信函非常具有吸引力。文章來(lái)自全球人腦大聯(lián)網(wǎng)二、郵政商函廣告公司提供直效營(yíng)銷服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：一是媒體優(yōu)勢(shì)，郵政擁有商業(yè)信函、郵送廣告、郵資廣告明信片、企業(yè)郵資封等多種直效營(yíng)銷媒體，具有其他廣告公司所沒(méi)有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)； 二是郵政品牌優(yōu)勢(shì)，在推行直效 營(yíng)銷上品牌優(yōu)勢(shì)尤為突出；三是郵政網(wǎng)絡(luò)傳

6、遞優(yōu)勢(shì)。充分發(fā)揮郵政的優(yōu)勢(shì)，對(duì)郵政媒體進(jìn)行 整合，可較好地形成直效營(yíng)銷的產(chǎn)品鏈和供應(yīng)鏈。劣勢(shì)：郵政商函廣告公司的策劃、設(shè)計(jì)、文案人才嚴(yán)重不足，不能很好適應(yīng)直效營(yíng)銷個(gè)性化的需求。目前，大力引進(jìn)急需的各類人才是當(dāng)務(wù)之急。機(jī)遇：不斷完善商函個(gè)性化名址庫(kù)，將成為郵政商函廣告公司推廣直效營(yíng)銷、擴(kuò)大商函 廣告市場(chǎng)份額的寶貴資源，進(jìn)一步提高策劃、設(shè)計(jì)和文案水平，優(yōu)勢(shì)將更加突出。挑戰(zhàn)：商函廣告將不是郵政專營(yíng)業(yè)務(wù)，世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家郵政基本上已放開(kāi)商函廣告 市場(chǎng)，只保留100克以下函件業(yè)務(wù)專營(yíng)權(quán)。眾多的廣告公司將逐步看好商函廣告，和郵政 分享這一蛋糕。三、直效營(yíng)銷相關(guān)郵政媒體的應(yīng)用（一）對(duì)賬單對(duì)賬單除了為相應(yīng)的

7、帳單客戶做好業(yè)務(wù)宣傳外，可作為媒體搭載廣告。由于電信、移動(dòng)、保險(xiǎn)等對(duì)帳單目前主要針對(duì)中、高端用戶，可作為相對(duì)高收入群體名址數(shù)據(jù)應(yīng)用；醫(yī) 保對(duì)賬單可主要用于搭載醫(yī)療保健廣告；電力對(duì)帳單的針對(duì)性較差，只能用 于搭載郵送廣告。（二）商業(yè)信函商業(yè)信函是直效營(yíng)銷最佳的媒體，依靠名址數(shù)據(jù)的支持，針對(duì)性最強(qiáng)，個(gè)性化特征最為突出。商業(yè)信函在直效營(yíng)銷中的應(yīng)用要充分突出其優(yōu)勢(shì)，即“將誘人的信息，以合適的時(shí)刻，送到正確的地點(diǎn)，送給對(duì)路的人”。通過(guò)幫助客戶分析目標(biāo)市場(chǎng)，選擇建立相應(yīng) 的名址庫(kù)，創(chuàng)意和設(shè)計(jì)有吸引力的商函廣告，抓好投遞質(zhì)量，商函廣告將越來(lái) 越受廣告客戶的歡迎。（三）郵送廣告作為直效營(yíng)銷的媒體，郵送廣告要改

8、變隨報(bào)普遍投遞的方式，改為有針對(duì)性的投遞，如選擇區(qū)片性投遞、高尚住宅區(qū)投遞，也可在帳單中搭載。（四）郵資廣告明信片和郵資封郵資廣告明信片在直效營(yíng)銷應(yīng)用上相當(dāng)于不用裝信封又能按址投遞的商業(yè)信函。使用企業(yè)郵資封裝寄商業(yè)信函，可形成商業(yè)信函的高端品種，有利提升企業(yè)品牌和影響力。文章來(lái)自全球人腦大聯(lián)網(wǎng)四、推廣直效營(yíng)銷的操作流程推行直效營(yíng)銷的關(guān)鍵是直效營(yíng)銷理念的推廣和直效營(yíng)銷相關(guān)媒體發(fā)布的服務(wù)，也是推廣直效營(yíng)銷操作流程的主線。（一）建立直效營(yíng)銷中心直效營(yíng)銷中心是面向客戶宣傳直效營(yíng)銷理念的窗口，一是介紹直效營(yíng)銷的理念、流程、案例；二是展示直效營(yíng)銷媒體及其應(yīng)用；三是為客戶提供直效營(yíng) 銷咨詢。除建立固定的宣傳

9、窗口外，還可通過(guò)舉辦巡回展覽和咨詢活動(dòng)的方式進(jìn)行宣傳。（二）建立和客戶的溝通、對(duì)話渠道應(yīng)建立多種渠道和 客戶進(jìn)行對(duì) 話，除直效營(yíng)銷中心提 供咨詢服務(wù)外，應(yīng)在“ 185 ”、“183 ”和郵政商函專業(yè)網(wǎng)站提供直效營(yíng)銷語(yǔ)音和網(wǎng) 頁(yè)介紹，有條件的，可在“ 185 ”提供人工應(yīng)答、在“ 183 ”和郵政商函專業(yè)網(wǎng)站提供論壇 和客戶進(jìn)行討論或雙向交流。（三）整合郵政商函廣告媒體，為客戶提供多種直效營(yíng)銷媒體其中，促銷廣告商函是最主要的媒體。各類對(duì)賬單通過(guò)搭載廣告也可轉(zhuǎn)化為媒體。郵送廣告通過(guò)改進(jìn)投遞方式，采取區(qū)片投遞和按址投遞，也可為直效營(yíng)銷客戶提供服務(wù)。郵資廣告明信片要利用名址庫(kù)為客戶提供廣告發(fā)布服務(wù)，成

10、為直效營(yíng)銷有特色的媒體。企業(yè)郵資封為促銷廣告商函提供包裝，培育廣告商函的高端產(chǎn)品。有條件的局，還可將直效營(yíng)銷媒體拓展到電話營(yíng)銷、電子信箱營(yíng)銷等手段。（四）為客戶建立個(gè)性化名址庫(kù)建立個(gè)性化名址庫(kù)的手段，一是幫助商函客戶建立其客戶檔案，如通過(guò)會(huì)員制、VIP客戶制、購(gòu)物積分制等方式建立客戶詳細(xì)資料；二是可通過(guò)郵政現(xiàn)有名址庫(kù)資源，如現(xiàn)有的其他個(gè)人名址庫(kù)、報(bào)刊名址庫(kù)等分析提?。蝗峭ㄟ^(guò)其他方 式，如搜集當(dāng)?shù)刂袑右陨细刹?、企業(yè)負(fù)責(zé)人等名址。為客戶建立個(gè)性化名址庫(kù)，要采用項(xiàng)目（五）幫助客戶設(shè)計(jì)、制作商函廣告設(shè)計(jì)商函廣告應(yīng)充分傾聽(tīng)客戶對(duì)投放廣告的具體想 法，了解廣告訴求的重點(diǎn)，使策劃、文案、圖解充分貼切表達(dá)客

11、戶希望的訴求點(diǎn)。設(shè)計(jì)的商 函廣告應(yīng)簡(jiǎn)明、色彩明快、表達(dá)清晰，給人留下深刻印象。（六）按照個(gè)性化名址庫(kù)投放廣告，抓好投遞質(zhì)量跟蹤為確保商函廣告的投遞質(zhì)量應(yīng)對(duì)全部投遞名址進(jìn)行調(diào)查摸底，明確哪些名址應(yīng)插箱投遞，而且應(yīng)明確這些信箱是常用信箱；對(duì)部分小區(qū)信報(bào)是在傳達(dá)室格眼投放的，應(yīng)協(xié)調(diào)好物業(yè)管理人員的配合，防止隨意丟棄商函廣告；對(duì)商函的投 遞應(yīng)進(jìn)行隨機(jī)抽樣檢查，確保妥投率達(dá) 98%以上。 文章來(lái)自全球 人腦大聯(lián)網(wǎng)（七）幫助客戶反饋信息反饋信息的方法多種多樣，可將郵資廣告明信片作為信息反饋的載體，搭載在商業(yè)信函內(nèi)，幫助客戶分析有用的信息反饋，為客戶建立有信息反饋的用戶資料。做好信息反饋工作還應(yīng)充分考慮設(shè)定

12、對(duì)直效營(yíng)銷效果進(jìn)行測(cè)評(píng)，使效果具有較好的可測(cè)定性，可進(jìn)一步提高商函廣告媒體對(duì)客戶的吸引力。文章來(lái)自（八）培訓(xùn)客戶 具有一定數(shù)量的客戶接受直效營(yíng)銷的理念后，可進(jìn)一步擴(kuò)大影響，舉 辦邀請(qǐng)更多客戶參加的直 效營(yíng)銷講座或培訓(xùn)班，也可請(qǐng)老客戶獻(xiàn)身說(shuō)法。對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn) 是拓展直效營(yíng)銷的有效方法，在發(fā)達(dá)國(guó)家郵政得到普遍推廣使用。（九）不斷總結(jié)推廣直效營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步加強(qiáng)直效營(yíng)銷理論研究和發(fā)展戰(zhàn)略研究，使推廣直效營(yíng)銷的深度和度廣不斷發(fā)展。條件成熟時(shí)，采取舉辦直效營(yíng)銷論壇等手段，擴(kuò)大影響。（十）公共媒體的宣傳在公共媒體，包括報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、廣播電臺(tái)廣泛宣傳直效營(yíng)銷理念和客戶使用直效營(yíng)銷成功的案例，擴(kuò)大影響，讓

13、更多客戶和商家了解和關(guān)切直 效營(yíng)銷。五、推廣直效營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)策略（一）不斷完善供應(yīng)鏈策略推廣直效營(yíng)銷和發(fā)展商函廣告業(yè)務(wù)既密切相關(guān)，又具有不同的概念，推廣直效營(yíng)銷是通過(guò)宣傳推廣讓客戶接受一 種營(yíng)銷方式，同時(shí)郵政商函廣告公司又能提供支撐直效營(yíng)銷的供應(yīng)鏈，為客戶提供完整的服務(wù)。 要針對(duì)直效營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程，不斷完善供應(yīng)鏈，才能使郵政商函廣告公司作為直效營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)商的競(jìng) 爭(zhēng)能力更為突出。（二）商業(yè)信函 商業(yè)信函是直效營(yíng)銷最佳的 媒體，依靠名址數(shù)據(jù)的支持，針對(duì)性最強(qiáng)， 個(gè)性化特征最為突出。 商業(yè)信函在直效營(yíng)銷中的應(yīng)用要充分突出其優(yōu)勢(shì)，即“將誘人的信息，以合適的時(shí)刻，送到正確的地點(diǎn)，送給對(duì)路的人

14、”。通過(guò)幫助客戶分析目標(biāo)市場(chǎng)，選擇建立 相應(yīng)的名址庫(kù)，創(chuàng)意和設(shè)計(jì)有吸引力的商函廣告，抓好投遞質(zhì)量，商函廣告將越來(lái)越受廣告客戶的歡迎。（三）郵送廣告作為直效營(yíng)銷的媒體，郵送廣告要改變隨報(bào)普遍投遞的方式，改為有針對(duì)性的投遞，如選擇區(qū)片性投遞、高尚住宅區(qū)投遞，也可在帳單中搭載。（四）郵 資廣告明信片和郵資封郵資廣告明信片在直效營(yíng)銷應(yīng)用上相當(dāng)于不用裝信封又能按址投遞的商業(yè)信函。使用企業(yè)郵資封裝寄商業(yè)信函，可形成商業(yè)信函的高端品種，有利提升企業(yè)品牌和影響力。四、推 廣直效營(yíng)銷的操作流程文章來(lái)自全球人腦大聯(lián)網(wǎng)推行直效營(yíng)銷的關(guān)鍵是直效營(yíng)銷理念的推廣和直效營(yíng)銷相關(guān)媒體發(fā)布的服務(wù)，也是推廣直效營(yíng)銷操作流程的主線

15、。（一）建立直 效營(yíng)銷中心 直效營(yíng)銷中心是面向客戶宣傳直效營(yíng)銷理念的窗口，一是介紹直效營(yíng)銷的理念、流程、案例；二是展示直效營(yíng)銷媒體及其應(yīng)用；三是為客戶提供直效營(yíng) 銷咨詢。除建立固定的宣傳窗口外，還可通過(guò)舉辦巡回展覽和咨詢活動(dòng)的方式進(jìn)行宣傳。（二）建立和客戶的溝通、對(duì)話渠道應(yīng)建立多種渠道和客戶進(jìn)行對(duì)話，除直效營(yíng)銷中心提供咨詢服務(wù)外，應(yīng)在“ 185 ”、“ 183 ”和郵政商函專業(yè)網(wǎng)站提供直效營(yíng)銷語(yǔ)音和網(wǎng)頁(yè) 介紹，有條件的，可在“ 185 ”提供人工應(yīng)答、在“183 ”和郵政商函專業(yè)網(wǎng)站提供論壇和客戶進(jìn)行討論或雙向交流。（三）整合郵政商函廣告媒體，為客戶提供多種直效營(yíng)銷媒體其中，促銷廣告商函是最主

16、要的媒體。各類對(duì)賬單通過(guò)搭載廣告也可轉(zhuǎn)化為媒體。郵送廣告通過(guò)改進(jìn)投遞方式，采取區(qū)片投遞和按址投遞，也可為直效營(yíng)銷客戶提供服務(wù)。郵資廣告明信片要利用名址庫(kù)為客戶提供廣告發(fā)布服務(wù)，成為直效營(yíng)銷有特色的媒體。企業(yè)郵資封為促銷廣告商函提供包裝，培育廣告商函的高端產(chǎn)品。有條件的局，還可將直效營(yíng)銷媒體拓展到電話營(yíng)銷、電子信箱 營(yíng)銷等手段。（四）為客戶建立個(gè)性化名址庫(kù)建立個(gè)性化名址庫(kù)的手段，一是幫助商函客戶建立其客戶檔案，如通過(guò)會(huì)員制、VIP客戶制、購(gòu)物積分制等方式建立客戶詳細(xì)資料；二是可通過(guò)郵政現(xiàn)有名址庫(kù)資源，如現(xiàn)有的其他個(gè)人名址庫(kù)、報(bào)刊名址庫(kù)等分析提取；三是通過(guò)其他方式，如搜集當(dāng)?shù)刂袑右陨细刹?、企業(yè)負(fù)責(zé)

17、人等名址。為客戶建立個(gè)性化名址庫(kù)，要采用項(xiàng)目帶動(dòng)的形 式，根據(jù)市場(chǎng)需求，進(jìn)行項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目管理，一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目地抓落實(shí)。（五）幫助客戶設(shè)計(jì)、制作商函廣告設(shè)計(jì)商函廣告應(yīng)充分傾聽(tīng)客戶對(duì)投放廣告的具體想 法，了 解廣告訴求的重點(diǎn)，使策劃、文案、圖解充分貼切表達(dá)客戶希望的訴求點(diǎn)。設(shè)計(jì)的 商函廣告應(yīng)簡(jiǎn)明 、色彩明快、表達(dá)清晰，給人留下深刻印象。（六）按照個(gè)性化名址庫(kù)投放廣告，抓好投遞質(zhì)量跟蹤為確保商函廣告的投遞質(zhì)量，應(yīng)對(duì)全部投遞名址進(jìn)行調(diào)查摸底，明確哪些名址應(yīng)插箱投遞，而且應(yīng)明確這些信箱是常用信箱；對(duì)部分小區(qū)信報(bào)是在傳達(dá)室格眼投放的，應(yīng)協(xié)調(diào)好物業(yè)管理人員的配合，防止隨意丟棄商函廣 告；對(duì)商函的投遞應(yīng)進(jìn)行隨

18、機(jī)抽樣檢查，確保妥投率達(dá)98%以上。文章來(lái)自全球人腦大聯(lián)網(wǎng)（七）幫助客戶反饋信息反饋信息的方法多種多樣，可將郵資廣告明信片作為信息反饋的載體，搭載在商業(yè)信函內(nèi)，幫助客戶分析有用的信息反饋，為客戶建立有信息反饋的用戶資料。做好信息反饋工作還應(yīng)充分考慮設(shè)定對(duì)直效營(yíng)銷效果進(jìn)行測(cè)評(píng)，使效果具有較好的可測(cè)定性，可進(jìn)一步提高商函廣告媒體對(duì)客戶的吸引力。文章來(lái)自（八）培訓(xùn)客戶 具有一定數(shù)量的客戶接受直效營(yíng)銷的理念后，可進(jìn)一步擴(kuò)大影響，舉辦邀請(qǐng)更多客戶參加的直效營(yíng)銷講座或培訓(xùn)班，也可請(qǐng)老客戶獻(xiàn)身說(shuō)法。對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)是拓展直效營(yíng)銷的有效方法，在發(fā)達(dá)國(guó)家郵政得到普遍推廣使用。（九）不斷總結(jié)推廣直效營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步加強(qiáng)直效營(yíng)銷理論研究和發(fā)展戰(zhàn)略研究，使推廣直效營(yíng)銷的深度和度廣不斷發(fā)展。條件成熟時(shí)，采取舉辦直效營(yíng)銷論壇等手段，擴(kuò)大影響。（十）公共媒體的宣傳在公共媒體，包括報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、廣播電臺(tái)廣泛宣傳直效營(yíng)銷理念和客戶使用直效營(yíng)銷成功的案例，擴(kuò)大影響，讓更多客戶和商家了解和關(guān)切直效營(yíng)銷。五、推廣直效營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)策略（一）不斷完善供應(yīng)鏈策略推廣直效營(yíng)銷和發(fā)展商函廣告業(yè)務(wù)既密切相關(guān)，又具有不同的概念，推廣直