營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧

1、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧第一部分第一部分 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 第二部分第二部分 接近客戶接近客戶第三部分第三部分 需求挖掘需求挖掘第四部分第四部分 創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值第五部分第五部分 客戶分析客戶分析第六部分第六部分 異議處理異議處理第七部分第七部分 成交藝術(shù)成交藝術(shù)第八部分第八部分 精細(xì)服務(wù)精細(xì)服務(wù)目目 錄錄第一部分第一部分 精準(zhǔn)服務(wù)精準(zhǔn)服務(wù)銷(xiāo)售 =精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的深入理解目標(biāo)客戶的正確選定證券銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念證券銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧客戶關(guān)系三個(gè)發(fā)展階段n 財(cái)富管理市場(chǎng)竟?fàn)巒 財(cái)富管理客戶途徑: 保險(xiǎn) 證券經(jīng)紀(jì) 投資銀行 網(wǎng)上交易資產(chǎn)管理 單一產(chǎn)品機(jī)構(gòu) 私人銀行 銀行零售財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題財(cái)富管理業(yè)

2、務(wù)發(fā)展中的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題新舊營(yíng)銷(xiāo)模式新舊營(yíng)銷(xiāo)模式n 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) n 1以產(chǎn)品為中心 n 2產(chǎn)品銷(xiāo)售為指導(dǎo)n 3交易為目標(biāo)n 4強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)n 5追求短期傭金,創(chuàng)收水平n 6業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)以交易技巧為主財(cái)富管理新型營(yíng)銷(xiāo)1以客戶為中心2客戶關(guān)系或需求了解3解決問(wèn)題的方案,理財(cái)規(guī)劃 4資產(chǎn)配置和客戶預(yù)期管理 5長(zhǎng)期的客戶及客戶資產(chǎn)積累 6以客戶需求分析,了解與客戶關(guān)系管理等為主營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售技能,積極態(tài)度積極態(tài)度金融營(yíng)銷(xiāo)金融營(yíng)銷(xiāo)8大專(zhuān)業(yè)化流程大專(zhuān)業(yè)化流程n8客戶維護(hù)n 7成交締結(jié)n6后續(xù)跟進(jìn)n5異議處理n 4商談溝通n3產(chǎn)品推薦n2接近客戶n 1選擇客戶精準(zhǔn)

3、營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普.科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)傳播新概念科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)傳播新概念n 運(yùn)用我們的金睛火眼“細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，資源集中，精確地找到目標(biāo)客戶，并實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售，n 目標(biāo)客戶的正確選定n 1平衡n 客戶的需求n 客戶利潤(rùn)的潛力n 2避免n 在大眾客戶市場(chǎng)過(guò)度服務(wù)n 在高端客戶市場(chǎng)服務(wù)不足掌握二八銷(xiāo)售策略掌握二八銷(xiāo)售策略n現(xiàn)階段金融企業(yè)的主要獲利來(lái)源，來(lái)自于少數(shù)20%優(yōu)質(zhì)客戶的手續(xù)費(fèi)收入二八法則決定了營(yíng)銷(xiāo)必須又精又準(zhǔn)二八法則決定了營(yíng)銷(xiāo)必須又精又準(zhǔn)n 定期思考 找出20%貢獻(xiàn)最大的客戶n 定期思考 找出20%貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)基本問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)基本問(wèn)題n 一

4、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶？n二如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶？n 三如何長(zhǎng)期，大量，持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶？n 銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？n 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？n買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？n 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？n第一次見(jiàn)面成功的關(guān)鍵；建立被信任感n 讓客戶喜歡你，信任你，愿意和你合作，相信現(xiàn)在向你咨詢或購(gòu)買(mǎi)是正確的選擇金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧n復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化n 深?yuàn)W的理論通俗化n 零散的問(wèn)題系統(tǒng)化n 枯燥的文字圖像化金融產(chǎn)品銷(xiāo)售金融產(chǎn)品銷(xiāo)售7大步驟大步驟n銷(xiāo)售 自己n銷(xiāo)售 公司n 銷(xiāo)售 觀念n 提供 產(chǎn)品n 解決 異議 n 提供 服務(wù)n 要求 轉(zhuǎn)介紹第二單元第二單元 接近

5、客戶接近客戶n目標(biāo)客戶的正確選定n客戶自動(dòng)倍增的十八大營(yíng)銷(xiāo)策略n 大口碑大銷(xiāo)售；轉(zhuǎn)介紹的威力n 如何約訪不同類(lèi)型的中高端客戶n 面對(duì)面良好溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧n 贊美藝術(shù)銷(xiāo)售計(jì)劃與達(dá)成的關(guān)鍵銷(xiāo)售計(jì)劃與達(dá)成的關(guān)鍵n一有數(shù)量才有質(zhì)量n 二如何確保足夠的目標(biāo)客戶n三如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶n 四如何把準(zhǔn)客戶變成客戶n五如何管理現(xiàn)有的客戶客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源n 一緣故關(guān)系法 緣出事業(yè)第一步n 二陌生拜訪法 隨時(shí)隨地交換名片n 三 行銷(xiāo)法 深更加廣播全方位營(yíng)銷(xiāo)n 四問(wèn)卷調(diào)查法 借機(jī)接觸和交流n 五交叉銷(xiāo)售法 用第三只眼睛看客戶n 六轉(zhuǎn)介紹 客戶自動(dòng)倍增良策n6 轉(zhuǎn)介紹 客戶自動(dòng)倍增

6、良策客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源n 7目標(biāo)市場(chǎng)法 找到適合自己的細(xì)分市場(chǎng)n 8 職團(tuán)開(kāi)拓法 善用團(tuán)隊(duì)的力量n9優(yōu)質(zhì)服務(wù)法 營(yíng)造客戶再次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)n 10聚會(huì)參考法 到人多的地方找客戶n11交換名片法 重復(fù)利用客戶資源n12舉辦講座法 專(zhuān)業(yè)展示吸引客戶客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源客戶自動(dòng)倍增的十八大來(lái)源n 13報(bào)紙咨詢法 主動(dòng)進(jìn)攻大客戶n14客戶挖角法 從竟?fàn)帉?duì)手處找尋n15購(gòu)買(mǎi)名單法 大量獲得客戶聯(lián)絡(luò)信息n 16網(wǎng)絡(luò)交流法 牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富n 17特定群體開(kāi)拓法 行業(yè)協(xié)會(huì)，旅伴，寺廟，俱樂(lè)部，客戶家中等n 18培養(yǎng)教父法 寫(xiě)下二十個(gè)教父名單轉(zhuǎn)介紹的威力轉(zhuǎn)介紹的威力n 尋找客戶n

7、 紡訪客戶n發(fā)現(xiàn)需求n 設(shè)計(jì)方案n 成交客戶n 提供服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)n轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶n 可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高n客戶的從眾心態(tài)n 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高n 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小n 建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)推介的緣由推介的緣由n 60%中意你的為人n 23%覺(jué)得他們的朋友需要n 10%信賴(lài)你的公司n 7%其它推介要點(diǎn)推介要點(diǎn)n 詢問(wèn)介紹人他們對(duì)你的工作看法n 提供他們一個(gè)名字 或客戶范圍n 收集準(zhǔn)客戶資料n 問(wèn) 你還想到誰(shuí)n 告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人n要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單n 提問(wèn)后送上紙，筆n 肢體語(yǔ)言要相配合轉(zhuǎn)介紹流程舉例轉(zhuǎn)介紹流程舉例n 感謝 要求

8、 承諾 引導(dǎo) 記錄n轉(zhuǎn)介紹示范話術(shù)n 客戶先生 ，感謝您對(duì)我工作的支持 ，像您這樣成功的人士一定有不少朋友，不知道有沒(méi)有可能也需要我的幫助，這樣您可以幫助到朋友 又可以幫到我，您放心，我一定對(duì)您的朋友提供更專(zhuān)業(yè)的更細(xì)致的服務(wù)。 您看比如。如何約訪不同類(lèi)型的中高端客戶如何約訪不同類(lèi)型的中高端客戶 努力爭(zhēng)取贏得面談努力爭(zhēng)取贏得面談n 1現(xiàn)場(chǎng)約訪 （ 網(wǎng)點(diǎn) 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 商圈營(yíng)銷(xiāo)）n 2 n 3短信用 信函 （卡片）n 4網(wǎng)絡(luò)約訪（郵件 QQ 飛信 群）n 其它 銷(xiāo)售必備素質(zhì)銷(xiāo)售必備素質(zhì)n 1非常的思想 （觀念與精神）n 2清晰的思路 （主題與問(wèn)題）n 3積極的態(tài)度 （內(nèi)在與外在）n 4正確的技巧 （溝

9、通與管理）n5豐富的知識(shí) （知已與知彼）n 6大量的行動(dòng) （數(shù)量與質(zhì)量）邀約客戶見(jiàn)面的邀約客戶見(jiàn)面的 流程流程1 我是誰(shuí)n 2建立信任n 3目的n 4好處n5假設(shè)對(duì)方感興趣n 6邀約（2選10利用短信郵件接近客戶利用短信郵件接近客戶n 1以客戶的需求為依據(jù)n 2關(guān)注客戶現(xiàn)狀n 3擅用公司資訊為核心客戶提供個(gè)性化服務(wù)面對(duì)面銷(xiāo)售的原理和關(guān)健面對(duì)面銷(xiāo)售的原理和關(guān)健n 溝通n為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人和群體中傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素n1文字n 2語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)n 3肢體語(yǔ)言為什么要發(fā)問(wèn)為什么要發(fā)問(wèn)n 1問(wèn)題是銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在n 2問(wèn)題將銷(xiāo)售

10、過(guò)程轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程n 3問(wèn)題揭露事實(shí)，問(wèn)題和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)n 4問(wèn)的問(wèn)題越多客戶就越喜歡你n 5一切的銷(xiāo)售都始于發(fā)問(wèn)n 6 你的提問(wèn)方式將決定你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，每周都要對(duì)提問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，直到你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)為止問(wèn)問(wèn)題的四種模式問(wèn)問(wèn)題的四種模式n 開(kāi)放式的問(wèn)題n 封閉式的問(wèn)題n想象式的問(wèn)題n高獲得性的問(wèn)題學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)n 如何傾聽(tīng)n 1自說(shuō)自話要限制n2換位思考同理心n 3通過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化n 4對(duì)方暢言勿打斷n 5專(zhuān)心致志靜心聽(tīng)n 6點(diǎn)頭微笑加記錄n 7適當(dāng)運(yùn)用插入語(yǔ)贊美藝術(shù)贊美藝術(shù)人性的奧秘，被接納和被肯定人性的奧秘，被接納和被肯定n 贊美的要領(lǐng)n 一舍棄無(wú)謂的自尊心n 豁達(dá)大度 樂(lè)觀積極

11、 充滿自信n 二平等相待 不必貶低自己n 雙贏的原則，尊重自己的原則n 三贊美對(duì)方引以為傲之處n 1子女 配偶 家族n 2容貌 物飾 n 3經(jīng)歷 成就n 4待人接物n牢記四句經(jīng)典贊美語(yǔ)n我最喜歡你這種人n 我最欣賞你這種人n 我最佩服你這種人n 你真不簡(jiǎn)單心靈曲線心靈曲線n 0到10歲 最需要的是理解n 10到20歲 最需要的是認(rèn)同n20到30歲 最需要的是欣賞n 30到40歲 最需要的是贊美n 40歲以后 最需要的是崇拜第三單元第三單元 需求挖掘需求挖掘n大客戶銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機(jī)分析n 四種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)需求n分析大客戶的需求點(diǎn)，成交點(diǎn)n 挖掘大客戶需求的方法和步驟n 贏得客戶的關(guān)鍵模式推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)

12、的區(qū)別推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別n 營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解客戶，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合客戶的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售n 理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的客戶，剩下的事就是如何便于客戶得到這些產(chǎn)品或服務(wù)人類(lèi)的行為動(dòng)機(jī)人類(lèi)的行為動(dòng)機(jī)當(dāng)前市場(chǎng)中客戶投資理財(cái)遇到的痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)當(dāng)前市場(chǎng)中客戶投資理財(cái)遇到的痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)n 什么是客戶的需求n 需要 例如食物 衣服 教育 娛樂(lè)n 需求 例如 人們趨向特定目標(biāo)以獲得滿足時(shí)就產(chǎn)生需求，與需要相比更具體，而且出現(xiàn)了個(gè)體差異化如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求n 抓住他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 他們的故事 他們的過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 他們的專(zhuān)業(yè)技能 他們的智慧 他們的愿望 他們的占有欲 他

13、們的求勝欲 他們的恢復(fù)欲 他們的激情 他們的擔(dān)憂 他們的貪欲 他們的虛榮心 他們的表現(xiàn)欲 他們的鎮(zhèn)靜 他們的期望結(jié)果 他們的風(fēng)險(xiǎn)顧慮和問(wèn)題點(diǎn)四種類(lèi)型的需求四種類(lèi)型的需求n1說(shuō)出來(lái)的需求n2沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求n3滿足后令人高興的需求n 4真正的需求需求就是現(xiàn)實(shí)與期望之間的差距需求就是現(xiàn)實(shí)與期望之間的差距n 老太太買(mǎi)李子的故事 n 客戶的期望和目標(biāo)n 客戶的現(xiàn)狀n n 客戶需求產(chǎn)生的原因機(jī)構(gòu)客戶拓展流程機(jī)構(gòu)客戶拓展流程n查找資料 n 納入營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)n 訪問(wèn)n寄送資料n 見(jiàn)面訪談n 小型研討n投資交流n 建立信任關(guān)系n投資建議書(shū)n購(gòu)買(mǎi)意向n討論蹉商n購(gòu)買(mǎi)n 定期回訪n 轉(zhuǎn)介紹客戶高資產(chǎn)個(gè)人客戶拓展模式高

14、資產(chǎn)個(gè)人客戶拓展模式n 尋找資料n 納入營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)n 邀請(qǐng)n 理財(cái)活動(dòng)n 投資理財(cái)建議n 資訊服務(wù)活動(dòng)n 建立信任關(guān)系n 購(gòu)買(mǎi)n 定期 回訪n 轉(zhuǎn)介紹通往銷(xiāo)售的成功的橋梁通往銷(xiāo)售的成功的橋梁n 難以捉摸的熱鍵你怎樣找到它n 如果你想做成交易，那么一定要觸動(dòng)一個(gè)熱鍵熱鍵的找尋方法熱鍵的找尋方法n 詢問(wèn) n 詢問(wèn) n 詢問(wèn) n 詢問(wèn)第四單元第四單元 創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值n 高端客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的五大步驟n 沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)n 創(chuàng)造客戶價(jià)值的重要性n 一般與優(yōu)秀的銷(xiāo)售行為之比較一般與優(yōu)秀的銷(xiāo)售行為一般與優(yōu)秀的銷(xiāo)售行為一般與優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一般與優(yōu)秀的客戶經(jīng)理n 一般客戶經(jīng)理n 追蹤以自己為出發(fā)點(diǎn)的銷(xiāo)

15、售流程。提問(wèn)了解客戶。挖掘需求但沒(méi)有讓客戶明白需求的重要性。太早提供 解決方案。太早進(jìn)行價(jià)格談判。結(jié)束會(huì)談時(shí)沒(méi)有下一步的解決方案n 優(yōu)秀客戶經(jīng)理n 追蹤以客為本的銷(xiāo)售流程。精心策劃銷(xiāo)售訪談。提問(wèn)令客戶獲益問(wèn)話的技巧。對(duì)客戶表示的需求提供解決方案。討論價(jià)格前討論價(jià)值。提出 進(jìn)展，達(dá)成協(xié)議跟進(jìn)n客戶經(jīng)理銷(xiāo)售行為模式n優(yōu)秀客戶經(jīng)理 推銷(xiāo)問(wèn)題和方案n一般客戶經(jīng)理 銷(xiāo)售產(chǎn)品本身第五單元第五單元 客戶分析客戶分析n 營(yíng)業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度分類(lèi)n 營(yíng)業(yè)部客戶性格分類(lèi)n掌握各種客戶的特點(diǎn)和相應(yīng)的服務(wù)方式n 掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法n 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例案例分享客戶細(xì)分客戶細(xì)分n 從交易量分析 客戶n 數(shù)據(jù)分析客

16、戶n 貢獻(xiàn)度分析客戶n 分為 核心客戶 維護(hù)客戶 休眠客戶 沉淀客戶n 如何用數(shù)據(jù)來(lái)分析客戶n 1查客戶交易量n 用查客戶交易量的方法可以知道客戶的操作手法及頻繁度n 通過(guò)交易量的多少分析客戶的投資風(fēng)格n 通過(guò)交易量能了解客戶的盈虧，便于及時(shí)指導(dǎo)n 2用傭金貢獻(xiàn)度分析及跟蹤客戶的資金流向n 通過(guò)傭金貢獻(xiàn)度直觀的知道客戶的買(mǎi)賣(mài)操作n 通過(guò)傭金貢獻(xiàn)度能分析客戶的活躍度及創(chuàng)造的貢獻(xiàn)n 通過(guò)每個(gè)月的傭金貢獻(xiàn)分析客戶的主次性n 通過(guò)資金的流向及時(shí)掌握信息的傳遞，如是有急用，是對(duì)服務(wù)有n 不滿意的，是轉(zhuǎn)走了，還是別的原因，都可以及時(shí)查到和解決第六單元第六單元 異議處理異議處理n 樹(shù)立以客戶為中心的個(gè)貸銷(xiāo)售

17、理念n大客戶異議產(chǎn)生的原因n 客戶經(jīng)理如何面對(duì)拒絕n如何處理大客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練n學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷(xiāo)正確面對(duì)客戶拒絕正確面對(duì)客戶拒絕n 如何處理異議練習(xí)題n 1我很忙，沒(méi)有時(shí)間接待你n 2我目前對(duì)投資沒(méi)有興趣n 3把資料寄給我，看了再說(shuō)n 4你們的網(wǎng)點(diǎn)離我們太遠(yuǎn)了n 5你們的手續(xù)費(fèi)太高了n 6我對(duì)你們的理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有信心n 7我再考慮一下，有需要再聯(lián)系你n 現(xiàn)場(chǎng)演練 贊美+表達(dá)+跟進(jìn)n 關(guān)于降傭和轉(zhuǎn)戶的一些思考n 1計(jì)較傭金n 2交易通道n 3算出傭金額度n 4看對(duì)方著裝和用品打比喻n 5非常在乎傭金難以溝通n 6有熟人和親人在做n 7先答應(yīng)后迂回n 8運(yùn)用個(gè)人魅力n 9能不能賺到錢(qián)太極

18、溝通太極溝通n 所謂太極溝通就是將整套專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來(lái)，并且在一次交談中完成 太極話術(shù)太極話術(shù)n 那很好n那沒(méi)關(guān)系n 您講得很有道理n 是這樣子的太極溝通法則太極溝通法則n重復(fù)對(duì)方的話n 四句認(rèn)同語(yǔ)n贊美 n 用正面論點(diǎn)回復(fù)n跟進(jìn)（二選一）現(xiàn)場(chǎng)演練 太極溝通第七單元第七單元 成交藝術(shù)成交藝術(shù)n 成交的關(guān)鍵時(shí)機(jī)和用語(yǔ)n 學(xué)習(xí)8種商議締結(jié)成交客戶技巧n 學(xué)習(xí)掌握肢體語(yǔ)言的力量8種商談締結(jié)技巧種商談締結(jié)技巧n 1五次拒絕成交法n 2積極信念成交法n 3細(xì)節(jié)取勝成交法n 4重播策略成交法n 5肯定暗示成交法n 6交叉銷(xiāo)售成交法n 7形勢(shì)逆轉(zhuǎn)成交法n 8肢體語(yǔ)言成交法成交后最重要的六件事

19、成交后最重要的六件事n用真誠(chéng)的心表示感謝n 持續(xù)不斷的用心問(wèn)候客戶n為客戶提供價(jià)值和附加值n 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹n獎(jiǎng)勵(lì)和回饋客戶n 做自我評(píng)估和客戶檔案的建立銷(xiāo)售人員的成功方法銷(xiāo)售人員的成功方法n 1做有心人n 定期客戶細(xì)分，篩選出高價(jià)值客戶n 把客戶等待和來(lái)電的時(shí)間變?yōu)殇N(xiāo)售時(shí)間n 銷(xiāo)售活動(dòng)量自我管理n 2善于溝通n 3做理財(cái)專(zhuān)家n 4做銷(xiāo)售高手n 5成為學(xué)習(xí)型人才銷(xiāo)售和服務(wù)活動(dòng)量自我管理銷(xiāo)售和服務(wù)活動(dòng)量自我管理n任何客戶，任何時(shí)點(diǎn)進(jìn)入客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售流程，就是進(jìn)入狀態(tài)，把客戶帶入下一狀態(tài)n 尋找客戶n吸引客戶n洽談客戶n 成交第八單元第八單元 精細(xì)服務(wù)精細(xì)服務(wù)n服務(wù)是銷(xiāo)售的延續(xù)n 現(xiàn)代銷(xiāo)售人的服務(wù)十要n 影響一生成就的十種人脈n 大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示n 提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái)蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)n