計(jì)劃性拜訪培訓(xùn)教材

1、計(jì)劃性拜訪培訓(xùn)教材學(xué)習(xí)目的理解和建立銷售拜訪在售點(diǎn)內(nèi)的執(zhí)行能力, 在每一個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容簡介什么是計(jì)劃性拜訪?計(jì)劃性拜訪的好處和目標(biāo)理解和執(zhí)行計(jì)劃性拜訪-客戶發(fā)展-生動化-訂貨拜訪步驟每一個(gè)渠道的活動和時(shí)間練習(xí)小結(jié)什么是計(jì)劃性拜訪?業(yè)務(wù)代表 對預(yù)先指定的客戶 按預(yù)先設(shè)計(jì)的線路 在預(yù)先確定的日期和時(shí)間進(jìn)行拜訪, 并在拜訪過程中 執(zhí)行預(yù)先制定的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃性拜訪的好處業(yè)務(wù)代表清清楚楚的明白自己在售點(diǎn)需要做什么當(dāng)業(yè)務(wù)代表工作時(shí)有信心節(jié)省時(shí)間不會遺忘工作事項(xiàng)保證業(yè)務(wù)代表可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 計(jì)劃性拜訪體現(xiàn)了預(yù)先的思考和組織準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃設(shè)計(jì)了對每一個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行每一次拜訪的所有活動計(jì)劃性拜

2、訪的重要性我們的計(jì)劃性拜訪可以幫助我們: 在每一個(gè)售點(diǎn)有效地利用時(shí)間 注重生動化以在每一個(gè)售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn) 驅(qū)動每一個(gè)售點(diǎn)的銷量 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并加強(qiáng)我們同客戶的關(guān)系計(jì)劃性拜訪的目標(biāo)如何進(jìn)行計(jì)劃性拜訪 計(jì)劃性拜訪包括三個(gè)階段: 拜訪前 拜訪中 拜訪后拜訪前(1)明確你要去拜訪的客戶中是否有些需要做促銷活動ACS晨會拜訪前(2)準(zhǔn)備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品:促銷單頁新品樣品海報(bào)/吊旗/吊牌價(jià)格牌/價(jià)格貼紙堆頭圍欄紙生動化手冊促銷小禮品客戶卡線路清單線路圖空白訂貨單空白客戶卡設(shè)備檢查表制服抹布筆拜訪前(3)確認(rèn)當(dāng)天拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo),例如:當(dāng)日銷量目標(biāo)活躍客戶數(shù)個(gè)別客戶的應(yīng)收帳拜訪前(4

3、)檢查你的個(gè)人形象衛(wèi)生制服整潔拜訪中 活動分類 生動化: 貨架 堆頭 海報(bào)/價(jià)格牌 訂貨: 檢察庫存 下訂單 客戶發(fā)展: 促銷 市場活動 新產(chǎn)品 其它生動化 - 貨架 端頭為最佳水平位置 平視(1.5-1.8米)為最佳垂直位置 商標(biāo)朝向, 排面和價(jià)格牌為生動化重點(diǎn)生動化 堆頭 多用于超市, 便利店和大賣場 最佳位置: 入口, 出口, 炒貨區(qū) 生動化重點(diǎn)是及時(shí)補(bǔ)貨和向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息, 包括:價(jià)格. 例如“383g真心香瓜子特價(jià)5元”禮品. 例如“真心有禮獎(jiǎng)不停”新產(chǎn)品. 生動化 海報(bào) 是向消費(fèi)者傳達(dá)信息的主要途徑 位置是店門口, 店內(nèi)墻上 生動化重點(diǎn)是 -海報(bào)是否能讓消費(fèi)者注意到廣告位置是否

4、醒目廣告品是否完整,干凈-廣告是否傳達(dá)了我們的信息促銷價(jià)格消費(fèi)者促銷活動新產(chǎn)品上市訂貨 檢察庫存 目的是了解客戶庫存狀態(tài), 為訂貨提供參考 工作重點(diǎn)是將庫存記錄下來為此次訂貨和未來訂貨做量化基礎(chǔ) 工作中須留意小品種和新品種的庫存變化訂貨 下訂單根據(jù)1.5倍原則向客戶建議訂貨量就訂貨數(shù)量與客戶達(dá)成統(tǒng)一意見記錄下客戶已經(jīng)同意的數(shù)量零售商售出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次需要的訂貨量本次的存貨箱數(shù)=X=上次的總存貨箱數(shù)訂貨 1.5倍原則零售商售出的箱數(shù)供應(yīng)存貨需要量的150%=訂貨1.5倍原則 舉例 上次的總存貨箱數(shù)上次的總存貨箱數(shù)10 - 本次的存貨箱數(shù)

5、本次的存貨箱數(shù)- 4 = 零售商售出的箱數(shù)零售商售出的箱數(shù) = 6 X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5 = 供應(yīng)存貨需要量的供應(yīng)存貨需要量的150% = 9 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4 = 本次需要的訂貨量本次需要的訂貨量 = 5練習(xí) 1.5倍庫存日期日期八月一日八月一日八月八日八月八日當(dāng)前庫存當(dāng)前庫存(箱箱)上周銷量上周銷量1.5 倍倍本次訂貨量本次訂貨量明日庫存明日庫存八月十五八月十五日日八月二十八月二十二日二日八月二十八月二十九日九日九月五日九月五日4531411935517010560105客戶發(fā)展 客戶促銷 向客戶介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前價(jià)格 告訴客戶當(dāng)前凈價(jià)同常規(guī)

6、價(jià)格的差異以及給客戶帶來的好處 利潤的故事客戶發(fā)展 市場活動 詳細(xì)解釋市場活動項(xiàng)目的 內(nèi)容 目的 規(guī)則客戶發(fā)展 新產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品特征 :口味目標(biāo)消費(fèi)者 品嘗 利潤的故事客戶發(fā)展 其它 競爭對手 了解競爭對手價(jià)格, 市場活動, 新產(chǎn)品 客戶反饋 銷售服務(wù) 送貨是否及時(shí) 破損拜訪后 記錄 把所有的必要信息都記錄在拜訪路線本中 整理 收拾所有生動化工具, 表格 跟蹤 向主任或者經(jīng)理反映線路中發(fā)現(xiàn)的問題計(jì)劃性拜訪步驟1.計(jì)劃2.向客戶打招呼3.檢查廣告4.執(zhí)行產(chǎn)品生動化5.客戶發(fā)展6.訂貨7.感謝客戶8.跟蹤步驟 1 計(jì)劃 檢查當(dāng)前促銷項(xiàng)目, 使用ACS報(bào)告 檢查當(dāng)天拜訪的客戶中有無應(yīng)收帳問題 檢查當(dāng)

7、天拜訪客戶有無其它遺留問題 確定當(dāng)天拜訪目標(biāo) 確保帶齊所有工具 檢查儀表步驟 1 計(jì)劃目的: 所有必需的信息都唾手可得 確保每個(gè)人清楚自己的拜訪目標(biāo)和需要尋找的機(jī)會 提高增加客戶價(jià)值的能力 提高業(yè)務(wù)代表的拜訪效率步驟 2 同客戶打招呼 同客戶打招呼積極的態(tài)度, 精力充沛稱呼客戶的名字, 并自報(bào)姓名 同售點(diǎn)內(nèi)其他員工打招呼 以聊天開始, 拉近距離步驟 2 同客戶打招呼目的通過儀表, 興趣, 口氣, 熱情, 表情和真誠創(chuàng)造良好的愿望和機(jī)會通過問一些客戶感興趣的問題顯示對客戶和其業(yè)務(wù)的興趣步驟 3 檢查廣告檢查室內(nèi)和室外廣告是否完整, 干凈撤除過期廣告張貼新廣告不要忘記檢查室外廣告步驟 3 檢查廣告

8、目的 在售點(diǎn)的廣告將消費(fèi)者同購買聯(lián)系起來步驟 4 執(zhí)行產(chǎn)品生動化重點(diǎn)產(chǎn)品位置所占排面步驟 4 執(zhí)行產(chǎn)品生動化注意事項(xiàng) 清潔產(chǎn)品, 重新擺放產(chǎn)品, 并且將生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品放在前排. 盡量避免干擾客戶或者消費(fèi)者. 步驟 4 執(zhí)行產(chǎn)品生動化目的確保消費(fèi)者在最方便的地方可以拿到優(yōu)質(zhì)的真心產(chǎn)品步驟 5 客戶發(fā)展 向客戶溝通和解釋促銷或者市場活動. 向客戶解釋促銷的好處, 利潤的故事 了解競爭對手動向 處理投訴/異議步驟 5 客戶發(fā)展目的 通過向客戶解釋活動內(nèi)容, 解釋對客戶的好處來推動真心食品的銷量和利潤步驟 6 訂貨首先檢查客戶庫存然后根據(jù)1.5倍原則建議客戶訂貨量同時(shí)參考當(dāng)前所有活動提醒客戶注意小產(chǎn)

9、品準(zhǔn)確記錄訂貨量步驟 6 訂貨目的 滿足對我們當(dāng)前銷售的所有品牌的需求量 保證沒有斷貨步驟 7 感謝客戶在每次拜訪結(jié)束時(shí), 記住:確認(rèn)訂單確認(rèn)送貨時(shí)間確認(rèn)下次拜訪時(shí)間感謝客戶步驟 8 跟蹤在每次拜訪結(jié)束后, 需跟蹤: 客戶狀態(tài)變化如訂貨頻率和訂貨量有變化, 需向主任/經(jīng)理建議調(diào)整拜訪周期 新客戶如發(fā)現(xiàn)新客戶, 需填寫新客戶登記表, 報(bào)主任/經(jīng)理審批 客戶投訴如有無法現(xiàn)場處理的客戶投訴, 需向主任/經(jīng)理反映步驟 8 跟蹤(續(xù)) 客戶需求 需向主任/經(jīng)理報(bào)告投放設(shè)備和投放廣告品的機(jī)會 財(cái)產(chǎn)管理 向主任/經(jīng)理報(bào)告財(cái)產(chǎn)變動情況 競爭對手 如有競爭對手情報(bào), 需當(dāng)日向主任/經(jīng)理報(bào)告步驟 8 跟蹤目的 保

10、證客戶服務(wù)的完整性和連續(xù)性計(jì)劃性拜訪步驟1.計(jì)劃2.向客戶打招呼3.檢查廣告4.執(zhí)行產(chǎn)品生動化5.客戶發(fā)展6.訂貨7.感謝客戶8.跟蹤分渠道計(jì)劃性拜訪的工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 以下是對各個(gè)渠道執(zhí)行計(jì)劃性拜訪時(shí)的工作重點(diǎn)及時(shí)間的建議. 由于各個(gè)市場特點(diǎn)不同, 在不同渠道的服務(wù)策略也不同, 此建議供參考.傳統(tǒng)食雜店的特點(diǎn) 產(chǎn)品相對較少 倉庫小, 或者沒有倉庫 店面擁擠 人員簡單 愿意試新產(chǎn)品 現(xiàn)金交易 消費(fèi)者不固定, 屬沖動性購買工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)建議時(shí)間分建議時(shí)間分配配(分鐘分鐘)生動化海報(bào), 吊旗臺面集中擺放, 貨架排面最大化4訂貨詳細(xì)解釋公司價(jià)格政

11、策注重必備包裝2客戶發(fā)展向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策;推廣新產(chǎn)品(利潤的故事);介紹市場活動;了解競爭對手動向2超市特點(diǎn)(1) 產(chǎn)品相對多一些 擺放產(chǎn)品空間大, 地點(diǎn)多 有一定庫存能力 客戶毛利相對更重要 側(cè)重于市場支持超市特點(diǎn)(2) 關(guān)心其它客戶尤其是其競爭對手的動向 有賴帳, 拖欠貨款的習(xí)慣 消費(fèi)群體相對固定, 他們購買單一品種的量小, 但種類多工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 超市超市超市工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)建議時(shí)間分建議時(shí)間分配配(分鐘分鐘)生動化貨架的排面, 順序, 價(jià)格牌堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板, 及時(shí)補(bǔ)貨 多點(diǎn)陳列, 公司冰箱專擺, 客戶冰箱搶占最佳位置10訂貨詳細(xì)解釋公司價(jià)格政策注重全系列包裝(參考

12、客戶庫存)處理以往銷售的遺留問題(應(yīng)收帳, 破損, 等)3客戶發(fā)展向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策, 推廣新產(chǎn)品(利潤的故事), 介紹市場活動;了解競爭對手動向;傾聽客戶對公司產(chǎn)品和政策的意見并處理異議7大賣場特點(diǎn)(1) 面積龐大 暢銷品種突出 購買目標(biāo)明確, 選擇性進(jìn)慢銷產(chǎn)品 對供應(yīng)商一次訂貨量大, 但對價(jià)格, 信用和送貨時(shí)間要求苛刻大賣場特點(diǎn)(2) 一般需要理貨員服務(wù) 促銷活動頻繁 是一部分批發(fā)商和零售店的進(jìn)貨渠道 消費(fèi)者對價(jià)格敏感 適合大型推廣活動工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 大賣場大賣場大賣場工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)建議時(shí)間分建議時(shí)間分配配(分鐘分鐘)生動化貨架的排面, 順序, 價(jià)格牌堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板

13、跟蹤生動化活動的執(zhí)行10訂貨詳細(xì)解釋公司價(jià)格政策注重全系列包裝(參考客戶庫存)處理以往銷售的遺留問題(應(yīng)收帳, 破損, 等)5客戶發(fā)展向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策, 推廣新產(chǎn)品(利潤的故事), 介紹市場活動;了解競爭對手動向(價(jià)格和市場活動);傾聽客戶對公司產(chǎn)品和政策的意見并處理異議15學(xué)校渠道售點(diǎn)特點(diǎn) 面積不大 接受新產(chǎn)品快 對有針對性的促銷活動效果明顯 消費(fèi)者集中, 消費(fèi)習(xí)慣一致 有時(shí)采購者不是客戶 有季節(jié)性(學(xué)校假期) 有特殊活動(運(yùn)動會)工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 學(xué)校學(xué)校學(xué)校工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)建議時(shí)間分建議時(shí)間分配配(分鐘分鐘)生動化海報(bào), 吊旗(特別POP和廣告用品)臺面集中擺放, 貨架排面最

14、大化4訂貨注重必備包裝的鋪貨率2客戶發(fā)展向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策;推廣新產(chǎn)品(利潤的故事);介紹市場活動;了解競爭對手動向, 如專賣促銷要結(jié)合季節(jié)性4便利店特點(diǎn)(1) 營業(yè)時(shí)間長 倉庫小或無倉庫, 以地堆為庫存 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快, 比較容易斷貨 利潤高便利店特點(diǎn)(2) 對市場支持要求多 經(jīng)營品種雜, 品牌多, 但僅僅集中于幾個(gè)包裝, 消費(fèi)者促銷多 消費(fèi)者多為年輕人 地點(diǎn)多位于居民區(qū)或者學(xué)校附近工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 便利店便利店便利店工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)建議時(shí)間建議時(shí)間分配分配(分鐘分鐘)生動化堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板 排面盡可能在視平線上8訂貨關(guān)注庫存量勤拜訪2客戶發(fā)展向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策, 推廣新

15、產(chǎn)品, 介紹市場活動;5批發(fā)商特點(diǎn)(1) 最關(guān)心價(jià)格 一次性進(jìn)貨量大 有庫存能力 有配送能力 對消費(fèi)者沒興趣 不是特別樂于接受新產(chǎn)品 業(yè)務(wù)開始向服務(wù)或者直營轉(zhuǎn)變批發(fā)商特點(diǎn)(2) 注重資金回轉(zhuǎn), 有可能以低價(jià)沖擊其它區(qū)域和渠道 下家為傳統(tǒng)食雜店和小批發(fā)商 以 銷售為主要銷售手段 對產(chǎn)品和廠家的忠誠度低 不注重生動化工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 批發(fā)商批發(fā)批發(fā)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)建議時(shí)間建議時(shí)間分配分配(分鐘分鐘)生動化堆頭和廣告用品2訂貨不要壓貨盡可能引導(dǎo)其關(guān)注庫存和服務(wù)觀念5客戶發(fā)展解釋價(jià)格和政策8深度分銷商特點(diǎn) 從批發(fā)商脫胎而出, 還遺留批發(fā)商特征 注重服務(wù) 注重零售網(wǎng)絡(luò) 注重業(yè)務(wù)代表的工作質(zhì)量和效果 真

16、心是起主導(dǎo)產(chǎn)品 會利用廠家的信息資源 有倉儲和配送能力 最希望用真心帶動其它商品工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 深度分銷商101合作伙伴合作伙伴工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)建議時(shí)間建議時(shí)間分配分配(分鐘分鐘)生動化以展示為主如有店面, 應(yīng)使其成為生動化的模范5訂貨不要壓貨推廣全系列產(chǎn)品密切關(guān)注庫存量10客戶發(fā)展和管理管理解釋價(jià)格和政策關(guān)注返利是否及時(shí)發(fā)放對合作伙伴進(jìn)行基本業(yè)務(wù)輔導(dǎo)(儲運(yùn))檢查送貨質(zhì)量, 檢查是否遵守工作流程15高檔中餐館特點(diǎn) 間歇式營業(yè) 軟飲料不是主要產(chǎn)品 帳款風(fēng)險(xiǎn)高 產(chǎn)品集中于大包裝和果汁 有倉庫 對價(jià)格和服務(wù)及市場支持要求多 飲料利潤率高 季節(jié)性明顯 - 節(jié)假日和喜慶日工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 高檔中餐館高檔中餐館高檔中餐館工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)建議時(shí)間建議時(shí)間分配分配(分鐘分鐘)生動化收款臺集中擺放最佳位置4訂貨跟蹤收款和應(yīng)收帳4客戶發(fā)展解釋價(jià)格和政策2快餐店特點(diǎn) 軟飲料以現(xiàn)調(diào)機(jī)產(chǎn)品為主 有些是連鎖式經(jīng)營 多位于鬧市 經(jīng)常是食品和飲料一起以套餐形式銷售 有一定庫存能力 消費(fèi)者以年輕人為主工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 快餐店快餐店快餐店工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)建議時(shí)間分建議時(shí)間分配配(分鐘分鐘)生動化通過海報(bào)將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者紙杯衛(wèi)生4訂貨跟蹤收款和應(yīng)收帳4客戶發(fā)展 解