汽車營銷技能大賽競賽文件

1、 “汽車營銷”競賽項(xiàng)目文件“汽車營銷”賽項(xiàng)規(guī)程一、競賽項(xiàng)目名稱汽車營銷二、競賽目的通過比賽探索專業(yè)市場營銷教學(xué)模式,鍛煉我院學(xué)生專業(yè)綜合技能，特別是綜合銷售技能,展示學(xué)生專業(yè)技能風(fēng)采，營造良好的專業(yè)實(shí)踐學(xué)習(xí)氛圍，選拔新人。三、競賽時(shí)間和地點(diǎn)競賽時(shí)間：2016年1月12日上午8：3012：00（星期一上午） 下午 1:004:30（星期一下午）(比賽時(shí)間根據(jù)天氣狀況可能有所變化)競賽地點(diǎn)：學(xué)院礪能樓4下北面四、競賽方式和內(nèi)容（一）競賽方式本賽項(xiàng)為團(tuán)體賽，按班級(jí)自由組隊(duì)參加，原則上每班2至4組，每支參賽隊(duì)由2名參賽選手組成。2名參賽選手分為選手A和選手B（參賽隊(duì)自定）。組隊(duì)后，由市場營銷教研室尊重

2、師生志愿安排指導(dǎo)教師。每支參賽隊(duì)安排1名指導(dǎo)教師。每位指導(dǎo)教師指導(dǎo)的參賽隊(duì)不得超過4個(gè)。比賽分預(yù)賽和決賽。預(yù)賽中每班較好的隊(duì)作為種子隊(duì)直接進(jìn)入決賽。（二）競賽內(nèi)容本賽項(xiàng)包括風(fēng)采展示、汽車銷售綜合技能、回答提問三個(gè)部分組成。風(fēng)采展示的內(nèi)容由參賽隊(duì)自由選擇。汽車銷售綜合技能競賽要求選手A在仿真模擬場景中根據(jù)汽車銷售流程進(jìn)行銷售演練和展示。仿真模擬場景中，工作人員扮演不同類型、背景的顧客，要求選手A根據(jù)顧客需求展示銷售技能。選手B回答兩個(gè)問題，抽一題，評委現(xiàn)場提問一題。要求選手在掌握一定的汽車知識(shí)，具有較好的營銷學(xué)、推銷學(xué)素養(yǎng)的前提下，融合顧客個(gè)性與需求、汽車知識(shí)、個(gè)人素質(zhì)和銷售技能，沉著應(yīng)對，完成

3、推銷流程，展示出現(xiàn)代汽車營銷人的職業(yè)技能。為便于評分，也從學(xué)生可持續(xù)發(fā)展發(fā)展角度出發(fā)，比賽重視考察專業(yè)基礎(chǔ)技能，如現(xiàn)代推銷觀念的使用（客戶為中心）、正確的商務(wù)禮儀、良好的普通話等。（三）競賽成果文件競賽成果以照片和視頻方式上交。五、競賽規(guī)則1.本比賽為團(tuán)體賽，每支參賽隊(duì)由2名本專業(yè)同班學(xué)生組成。每支參賽隊(duì)一名指導(dǎo)教師指導(dǎo)。一名指導(dǎo)老師指導(dǎo)的隊(duì)伍最多不超過4支。2.本比賽分預(yù)賽和決賽兩部分。每班預(yù)賽中較好的一支隊(duì)伍作為種子隊(duì)直接進(jìn)入決賽。預(yù)賽中的分?jǐn)?shù)不計(jì)入決賽總分。3.本比賽要求在真實(shí)場景下進(jìn)行汽車銷售全過程演練和展示。比賽分風(fēng)采展示、汽車銷售綜合技能、回答評委提問三部分進(jìn)行。每隊(duì)兩名選手同時(shí)上

4、場，依次做自我介紹，進(jìn)行風(fēng)采展示。然后選手A通過聽取話外音了解銷售情境，根據(jù)情境設(shè)置，在客戶扮演者的配合下完成汽車銷售業(yè)務(wù)。此時(shí)選手B在指定位就坐，在選手A完成銷售競賽后由選手B回答專家提問?；卮鸾Y(jié)束后，應(yīng)以“回答完畢”示意評委繼續(xù)提問或結(jié)束比賽。風(fēng)采展示2分鐘。汽車銷售綜合技能6分鐘，答辯2分鐘。4.風(fēng)采展示的形式可以多種多樣，可以是才藝展示，也可以是其他形式，只要積極向上、大方得體均可。汽車銷售綜合技能部分，比賽的賽點(diǎn)是商務(wù)禮儀規(guī)范、汽車銷售流程、車輛介紹規(guī)范、銷售溝通技巧。重視考察專業(yè)基礎(chǔ)技能，如現(xiàn)代推銷觀念的使用（客戶為中心）、正確的商務(wù)禮儀、良好的普通話等。5.參賽隊(duì)的出場順序由抽小

5、球的方式公平確定。參賽中不得講出班級(jí)、姓名，指導(dǎo)教師。否則作違規(guī)處理，取消資格。6.參賽代表隊(duì)若對賽事有異議，可由指導(dǎo)老師按規(guī)程提出書面申訴。六、評分方法及獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定（一）評分方法1.成績評定由賽項(xiàng)裁判組負(fù)責(zé)。2.每支參賽隊(duì)滿分為一百分。其中A選手為80分，B選手為20分。每隊(duì)兩名選手得分相加為該評委給出的代表隊(duì)成績。然后去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分，其他評分相加后算平均分，為該隊(duì)的最終成績。3.評分細(xì)則。評分細(xì)則參考國賽標(biāo)準(zhǔn)，避免主觀評分和兼顧學(xué)生可持續(xù)發(fā)展，評分細(xì)則以項(xiàng)目明晰、可量化、考察專業(yè)基礎(chǔ)技能為主。4.比賽成績公開。裁判實(shí)行回避制度。（二）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定按照團(tuán)體獎(jiǎng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，一等獎(jiǎng)為總參賽

6、隊(duì)數(shù)的10%，二等獎(jiǎng)為20%，三等獎(jiǎng)為30%。七、申訴與仲裁（一）申訴1.參賽隊(duì)對不符合競賽規(guī)定的設(shè)備、工具、軟件，有失公正的評判以及對工作人員的違規(guī)行為等，均可提出申訴。2.申訴應(yīng)在競賽結(jié)束后2小時(shí)內(nèi)提出，超過時(shí)效將不予受理。申訴時(shí)，應(yīng)按照規(guī)定的程序由參賽隊(duì)領(lǐng)隊(duì)向紀(jì)檢仲裁組遞交書面申訴報(bào)告。報(bào)告應(yīng)對申訴事件的現(xiàn)象、發(fā)生的時(shí)間、涉及到的人員、申訴依據(jù)與理由等進(jìn)行充分、實(shí)事求是的敘述。事實(shí)依據(jù)不充分、僅憑主觀臆斷的申訴將不予受理。申訴報(bào)告須有申訴的參賽選手、指導(dǎo)老師簽名。3. 紀(jì)檢仲裁組收到申訴報(bào)告后，應(yīng)根據(jù)申訴事由進(jìn)行審查，6小時(shí)內(nèi)書面通知申訴方，告知申訴處理結(jié)果。4. 申訴人不得無故拒不接受

7、處理結(jié)果，不允許采取過激行為刁難、攻擊工作人員，否則視為放棄申訴。（二）仲裁1.紀(jì)檢仲裁組負(fù)責(zé)受理大賽中出現(xiàn)的申訴并進(jìn)行仲裁，以保證競賽的順利進(jìn)行和競賽結(jié)果公平、公正。2.紀(jì)檢仲裁組的裁決為最終裁決，參賽隊(duì)不得因?qū)χ俨锰幚硪庖姴环Ｖ贡荣惢蜃淌?，否則按棄權(quán)處理。“汽車營銷”賽項(xiàng)須知一、參賽隊(duì)須知1.比賽采用團(tuán)隊(duì)比賽形式。2.參賽隊(duì)自定名稱和口號(hào)。要求簡約大方，催人奮進(jìn)。3.參賽隊(duì)組成：參賽選手為市場營銷專業(yè)151、152、153、154、143、144各班學(xué)生。每支參賽隊(duì)由2名同班學(xué)生組成。性別不限。4.在每個(gè)班招募一名志愿者，兼任本班通訊員。負(fù)責(zé)賽務(wù)準(zhǔn)備、實(shí)施和溝通等工作。每班參賽隊(duì)由通訊

8、員負(fù)責(zé)與大賽組織機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。5.每支參賽隊(duì)由市場營銷教師室根據(jù)師生志愿安排一名指導(dǎo)教師。6.參賽隊(duì)正式報(bào)名后，參賽選手、指導(dǎo)教師不得更換，不得無故棄賽。二、指導(dǎo)教師須知1.本比賽涉及的知識(shí)專業(yè)性較強(qiáng)、流程技術(shù)難度較高，操作靈活度很高，對學(xué)生的綜合素質(zhì)要求較高，短時(shí)間難以掌握，指導(dǎo)教師應(yīng)經(jīng)常指導(dǎo)學(xué)生比賽以便取得良好訓(xùn)練效果，避免挫傷學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。2.指導(dǎo)教師不得在比賽現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)。三、競賽選手須知1.參賽選手嚴(yán)格遵守賽場規(guī)章、操作規(guī)程，保證人身及設(shè)備安全，接受裁判員的監(jiān)督和警示，文明競賽。2.參賽選手憑參賽證和有效身份證件（身份證、學(xué)生證）參加比賽，參賽隊(duì)按照賽程安排和規(guī)定時(shí)間前往指定地點(diǎn)。3.

9、比賽中不得穿著有本班標(biāo)識(shí)的服裝，也不得以任何方式透露班級(jí)和個(gè)人信息，如有違反則取消參賽資格。4.參賽選手應(yīng)認(rèn)真閱讀競賽規(guī)程，嚴(yán)格按照競賽規(guī)程參與比賽，避免不必要失誤。參賽選手愛護(hù)競賽場所的設(shè)備、儀器。不得干擾其他參賽隊(duì)的展示。5.各參賽隊(duì)選手A、選手B姓名需提前確定，并在領(lǐng)隊(duì)抽取參賽隊(duì)編號(hào)時(shí)提交，A、B選手一經(jīng)確定，不得更換。6.競賽結(jié)束時(shí)間到達(dá)，應(yīng)立即停止答題和演練，不得拖延競賽時(shí)間。7.有作弊行為的，參賽隊(duì)該項(xiàng)成績?yōu)?分；如有不服從裁判、擾亂賽場秩序等不文明行為，按照相關(guān)規(guī)定扣減分?jǐn)?shù)，情節(jié)嚴(yán)重的取消比賽資格和比賽成績。8.參賽隊(duì)完成各階段的比賽后，應(yīng)在比賽組委會(huì)工作人員的指引下，有序離開場

10、地。四、賽場管理須知(一)比賽準(zhǔn)備1.比賽前由參賽隊(duì)派出一名選手進(jìn)行抽簽確定出場順序。2.各參賽隊(duì)根據(jù)組委會(huì)安排到指定地點(diǎn)進(jìn)行熟悉場地，準(zhǔn)備隔天的比賽。3.參賽選手須在比賽開始前30分鐘內(nèi)到達(dá)指定地點(diǎn)，準(zhǔn)備比賽。(二)比賽檢錄由組委會(huì)工作人員對參賽選手身份進(jìn)行核實(shí)，核實(shí)無誤方能進(jìn)入比賽場地。(三)等候比賽檢錄完成的參賽選手進(jìn)入場地，等候比賽。等候比賽過程中，不得大聲喧嘩。(四)正式比賽以賽場評委號(hào)令為準(zhǔn)，正式比賽開始。各隊(duì)依次展示。(五)評委評分比賽成績按照比賽規(guī)程中的評分方法給出。前三隊(duì)展示完畢后，評委離席討論后評分。每三隊(duì)完成后，給出前三隊(duì)的分?jǐn)?shù)。(六)退出比賽場地1.各參賽隊(duì)?wèi)?yīng)在裁判的通

11、知下結(jié)束比賽，有序退出場地。(七)查詢比賽成績比賽結(jié)束后，由比賽組委會(huì)公布各參賽隊(duì)的成績排名。五、賽場紀(jì)律1.由學(xué)院技能大賽組委會(huì)負(fù)責(zé)賽場的巡視工作，由系部賽務(wù)工作組負(fù)責(zé)大賽賽場紀(jì)律的維護(hù)工作。2.所有參賽隊(duì)學(xué)生及指導(dǎo)教師需遵守大賽工作組的管理，無辜滋事的以棄權(quán)論處。3.參賽隊(duì)對不符合競賽規(guī)定的設(shè)備，有失公正的評判以及對工作人員的違規(guī)行為等，均可提出申訴?！捌嚑I銷”賽項(xiàng)比賽細(xì)則本賽項(xiàng)參考“國賽”中汽車銷售綜合技能部分，比賽規(guī)程和細(xì)則均以“國賽”為標(biāo)準(zhǔn)略加刪減制定。一、比賽時(shí)間預(yù)賽時(shí)間：2015年12月18日下午15:00-17:30決賽時(shí)間：2016年1月12日上午8：3012：00（星期一

12、上午） 下午 1:004:30（星期一下午）(比賽時(shí)間根據(jù)天氣狀況可能有所變化)競賽地點(diǎn)：學(xué)院礪能樓4下北面二、比賽方式比賽以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行。由市場營銷專業(yè)兩名同班學(xué)生組成一隊(duì)參賽。每班2-4組。年級(jí)、年齡、性別不限。三、報(bào)名方式召開報(bào)名工作動(dòng)員會(huì)，每班由學(xué)習(xí)委員領(lǐng)取報(bào)名表，將報(bào)名信息匯總后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成報(bào)名工作。四、比賽準(zhǔn)備1.協(xié)調(diào)溝通為輔助大賽的準(zhǔn)備、實(shí)施、溝通等賽務(wù)工作，特在每個(gè)班招募一名志愿者，兼任本班通訊員。要求認(rèn)真、有恒心、有團(tuán)隊(duì)合作和奉獻(xiàn)精神。溝通協(xié)調(diào)等工作由本班通訊員負(fù)責(zé)。2.集中訓(xùn)練以學(xué)生課外自行學(xué)習(xí)訓(xùn)練為主。為切實(shí)提升學(xué)生綜合銷售技能和綜合素質(zhì)，保證比賽效果，每周集中培訓(xùn)

13、、拉練1-2次，并安排指導(dǎo)老師。3.職業(yè)道德（1）遵紀(jì)守則，尊重客戶，自尊、自愛、自重。（2）與時(shí)俱進(jìn)，業(yè)務(wù)熟練，善于觀察，勤于思考。（3）儀表端莊，態(tài)度誠懇，用語文明，維護(hù)自身及企業(yè)品牌形象。（4）熱情服務(wù)，客戶至上，公平競爭。（5）愛崗敬業(yè)，高效務(wù)實(shí)，注重團(tuán)隊(duì)合作。3.相關(guān)知識(shí)與技能汽車銷售綜合技能要求參照一汽大眾銷售流程中規(guī)定的工作要求實(shí)施。（1）汽車營銷、汽車營銷服務(wù)禮儀、汽車消費(fèi)心理、汽車市場調(diào)查預(yù)測、二手車營銷等營銷知識(shí)。（2）汽車構(gòu)造、汽車新技術(shù)等汽車技術(shù)知識(shí)。（3）汽車銷售實(shí)務(wù)：店內(nèi)接待，需求分析，新車展示，試乘試駕，報(bào)價(jià)成交等技能。（4）汽車售后服務(wù)、汽車保險(xiǎn)理賠、汽車消費(fèi)信

14、貸等相關(guān)知識(shí)。（5）汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)、汽車美容裝飾、二手車鑒定與評估、汽車專業(yè)英語等擴(kuò)展知識(shí)。五、賽務(wù)比賽前，制作抽簽表、簽到表等，參賽選手確定AB選手，進(jìn)行錄入，不得隨意調(diào)換。比賽前，參賽隊(duì)選手將抽簽確定出場順序號(hào)，進(jìn)行簽字確認(rèn)；比賽中，遲到選手取消比賽資格。所有賽項(xiàng)結(jié)束后，成績、名次審核通過后即時(shí)公布。本次競賽參賽隊(duì)成績由高到低排名。本次所用車輛由專人負(fù)責(zé)。本次所涉賽務(wù)由專人負(fù)責(zé)。賽場提前一天布置妥當(dāng)。賽場劃分為競技區(qū)、評委席、統(tǒng)分計(jì)時(shí)區(qū)、紀(jì)檢席、仲裁席、觀眾席，擺放兩輛試乘試駕車、布置若干工作席位和觀看席。六、評分細(xì)則競賽環(huán)節(jié)選手編碼考核重點(diǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)比例總分風(fēng)采展示A選手個(gè)人風(fēng)采內(nèi)

15、容健康向上，表現(xiàn)流暢，現(xiàn)場發(fā)揮好，感染力強(qiáng)。50%10分B選手50%情境模擬A選手汽車營銷禮儀著裝整潔，儀表端莊，表情和藹可親，眼神自然真誠，指引手勢規(guī)范，姿態(tài)正確、自然大方；聲音清晰標(biāo)準(zhǔn)，語音語速適中，語句流暢。10%75分銷售接待主動(dòng)接待客戶，遞名片，邀請客戶入座，提供飲品，提供銷售資料。10%需求分析適當(dāng)寒暄，收集客戶需求信息，確認(rèn)客戶需求，尋求客戶認(rèn)同，適當(dāng)贊美客戶。20%銷售方案針對客戶需求制定銷售方案，提出意向車型（含排量、配置）。10%針對需求的產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶需求，從不同位置進(jìn)行車輛介紹，熟練講解大賽指定用車的功能，運(yùn)用FAB法則對車輛性能進(jìn)行闡述。30%異議處理運(yùn)用正確的方式和專業(yè)的知識(shí)處理顧客異議。20%回答專家提問B選手回答準(zhǔn)確正確回答專家提問，姿態(tài)正確、自然大方，聲音清晰，語音語速適中，語句流暢。70%15分應(yīng)變能力反應(yīng)敏捷，能快速找到適當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施。30%“汽車營銷”競賽日程表時(shí)間內(nèi)容場地負(fù)責(zé)人2015-11-18 15:30預(yù)賽勵(lì)能樓4北王光躍、何丹2016-1-7 15:00決賽事宜溝通經(jīng)貿(mào)系會(huì)議室王光躍、何丹2016-1-7 16:00抽簽經(jīng)貿(mào)系會(huì)議室王光躍 、何丹2016-1-12 8:15報(bào)到勵(lì)能樓4北劉名2016-1-12 8:30比