銷售標準化動線-售前 售中 售后（厚義書苑）

1、銷售標準化動線售前 售中 售后安徽公司1深思慮售 前n團隊的組建n培訓(xùn)工作的開展n售前工作準備2深思慮團隊的組建十萬方以下十萬方二十萬方二十萬方三十萬方三十萬方以上6+18+112+116+1具體人員配置需要以代理合同約定的要求為準，特殊情況或聯(lián)代項目則需額外配置主管或組長，以及銷售后勤3深思慮培訓(xùn)工作的開展來電接聽市場政策法律法規(guī)項目理解專業(yè)基礎(chǔ)知識服務(wù)禮儀銷售技巧心態(tài)提升來訪接待考核上崗4深思慮來電登記表格的建立來訪登記表格的建立接聽來電標準化流程接待來訪標準化流程銷售物料、道具的準備售前工作準備5深思慮售 中n接待標準流程n業(yè)務(wù)辦理流程6深思慮接待標準流程停車場接待銷售大廳接待臺介紹區(qū)域

2、、交通模型介紹沙盤（項目和園林模型）介紹項目當前銷售信息參觀樣板房溝通洽談客戶離開回訪服務(wù)7深思慮安徽公司一、停車場接待:為了提升客戶的尊貴感、指示售樓處的方向位置。停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問：“先生/女士您好，您是來看房的嗎？請往這邊走?！?8深思慮安徽公司二、銷售大廳接待：在入口接待臺等候，見客戶進入大廳，應(yīng)主動熱情打招呼，微笑接待“您好，歡迎光臨蕪湖恒大華府”請問“您是第一次來嗎？”我是置業(yè)顧問*，這是我的名片。下面由我來為您做蕪湖恒大華府的介紹，好嗎？”9深思慮安徽公司

3、停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問： 三、區(qū)域模型講解：介紹項目位置，區(qū)域的現(xiàn)狀，交通情況及規(guī)劃利好銷售員需持激光筆對客戶進行講解。用眼神與客戶交流，征詢客戶是否有疑問。口齒清晰，語速適當，通過區(qū)域模型講解給客戶一個良好的第一印象。10深思慮安徽公司停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問： 四、介紹沙盤： 開發(fā)商、規(guī)劃、產(chǎn)品特點、在售產(chǎn)品、園林、配套業(yè)務(wù)員站在沙盤模型的中心位置，與

4、客戶保持較近的距離集團簡介、企業(yè)榮譽、發(fā)展歷程11深思慮安徽公司停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問： 五、引導(dǎo)至樣板房：登記完客戶引導(dǎo)至樣板房沿途介紹中心園林景觀特點，植物特色。12深思慮安徽公司停車場邊的接待崗，保安身著統(tǒng)一制服指引停車客戶，主動迎接客戶，并指示銷售中心位置。在雨天和烈日時，開車門的同時都能及時為客戶遞上雨傘。并主動詢問： 六、參觀樣板房：語言規(guī)范、形象端正、舉止禮貌保安：客戶來時先行禮微笑引導(dǎo)員：“您好，歡迎參觀，請這邊穿鞋套”樣板房講解員：“您好，歡迎參觀樣板房。

5、”“您好，謝謝參觀，請小心臺階”。13深思慮安徽公司七、洽談溝通：根據(jù)客戶的需求講解客戶意向戶型的特點，讓客戶對比判斷本著“三分詢問，七分聆聽”的原則，為提高客戶的滿意度，了解客戶的需求，給出專業(yè)的意見。適時稱呼客戶的名稱，用眼神與客戶交流?！澳茫赐陿影宸炕貋碇蟾杏X怎么樣？喜歡哪種戶型？”14深思慮安徽公司客戶離開售樓大廳，一定要送客戶到門口，希望“有空常來，歡迎下次光臨！”，并目送客戶離場。八、客戶離開15深思慮安徽公司九、回訪服務(wù)：邀約客戶到現(xiàn)場來 您好，是王先生（小姐）嗎？我是恒大華府售樓部的XXX，您上次致電說對我們的小區(qū)很感興趣，現(xiàn)在我邀請您到我們的售樓部來給您做一個詳細的介紹

6、，現(xiàn)場也有樣板間可以參觀，另外有也好給你做一個詳細的置業(yè)計劃，請問您周末有時間時間來呢？來電回訪 XXX先生/女士，您好，我是xx！上次您看的房子考慮的怎么樣啦，告訴您個好消息，本周部分少量珍藏準現(xiàn)房認購相當實惠，最高鉅惠15萬，本周只有給10套名額，先到先得，我剛得到消息就第一時間打電話告訴您，下周低首付就有可能取消，而且價格還有可能上調(diào)，我建議您還是趁早做決定。來訪回訪16深思慮交款簽約入住業(yè)務(wù)辦理流程17深思慮交款 基本動作（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。（2）驗對身份證原件，審核其購房資格。（3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同 的主要條款； A.就轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所；

7、 B.房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； C.土地所有權(quán)性質(zhì)； D.土地使用權(quán)獲得方式和使用年限；18深思慮 E. 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； F. 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標 準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； G房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； H房地產(chǎn)支付日期； I. 違約責(zé)任； J爭議的解決方式。 注：如認購前第（2）（3）條已執(zhí)行，則此處可省略。（4）客戶對相關(guān)合同條款無異議后銷售員填寫交 交款19深思慮 款單案場經(jīng)理審核簽字銷售人員帶客戶到財務(wù)室交首期房款，財務(wù)開具收據(jù)復(fù)印交款單（給值班同事輸入銷售明細報表）和首付款收據(jù)（POS單）存檔 合同交按揭專員審核、蓋章并備案和客戶約好大

8、概簽約時間，再次提醒客戶簽約時需提交的材料。 注：1、存檔時檔案袋資料-購房人夫妻雙方身份證、戶口本、婚姻證明、認購協(xié)議書 、交款單、首付款收據(jù)（pos）等。 2、為了加快按揭速度，促進回款，客戶簽約前務(wù)必交齊銀行按揭所需的相關(guān)材料：夫妻雙方身份證、戶口本、婚姻證明、收入證明、銀行流水、查房證明、首付款收據(jù)（pos單）及其他輔助證明材料（資產(chǎn)證明材料等）。 交款20深思慮基本動作：（1）及時輸入網(wǎng)備合同審核提交。（2）房產(chǎn)局備案網(wǎng)顯示已備案后，及時通知客戶帶齊按揭材料來售樓處簽署商品房買賣合同、前期物業(yè)管理協(xié)議等。（3）裝訂購房合同，把平面圖附件粘貼好。（4）耐心向客戶講解整個簽署過程的細節(jié)及

9、時間，把合同內(nèi)的簽署日期填寫完整，引導(dǎo)客戶簽名，回收客戶認購協(xié)議書并存檔。 簽約21深思慮（5）銷售人員將客戶已簽名的商品房買賣合同等交銷售主管/組長校對；（6）銷售主管/組長把已校對的合同交發(fā)展商審核 、蓋章；（7）幫助客戶辦理銀行貸款事宜；（8）登記備案且辦好銀行貸款后，已備案合同根據(jù)付款方式原件分別由客戶、發(fā)展商、銀行保存。 簽約22深思慮注：1、根據(jù)實際情況，流程可以是： 蓋章-簽署合同-審核或簽署合同-審核-蓋章； 2、銷售銷售人員應(yīng)提前23天與客戶聯(lián)系，明確買賣合同簽署的時間及相關(guān)事宜，確 定認購方姓名、付款方式及貸款金額、貸款年限等有無變化，示范合同文本應(yīng)事先準備好。 3、事先分

10、析簽約時可能發(fā)生的問題，向案場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。 4、簽署買賣合同時，如客戶對合同條款有異議，應(yīng)得到發(fā)展商的確認，不得擅自更改。 5、簽合同由購房戶主本人簽名。 6、由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書必須公證。 7、解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。 ， 8、對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。 9、簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 10、及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。買賣合同簽署完畢后，應(yīng)盡快完成交接手續(xù)，對于按揭資料不齊全或逾期未辦理 按揭的客戶，銷售人員有催促

11、的義務(wù) 簽約23深思慮 入住一、客戶辦理入住需提交的資料 ： 1、合同副本 2、房款證明(收據(jù)或發(fā)票) 3、驗份證明(身份證或其他相關(guān)證件) 4、交清房款尾款 5、物業(yè)管理費(季或年)、公共維修基金 6、裝修質(zhì)押金(可選項)、車位租金(可選項)二、發(fā)展商入住需提交的資料： 1、房屋質(zhì)量檢驗合格書 2、房屋使用說明書 24深思慮 入住 3、物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字 認可) 4、驗收項目說明書 5、物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準 三、流 程： 1、開發(fā)商入住準備工作流程 竣工測繪隊驗收領(lǐng)取質(zhì)檢合格書房屋使用說明發(fā)入住通知書 25深思慮 入住2、客戶辦理入住流程 客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書客戶補足房款總額物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標準定租車位(可選項)客戶繳納物業(yè)管理費(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質(zhì)押