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文檔簡介
1、林英公司營銷卒策劃書(初稿)前言:在做這份計(jì)劃之前,還需和領(lǐng)導(dǎo)以及各位同仁共同研究以及詳細(xì)調(diào)查,方可制定出一份嚴(yán)謹(jǐn)周密的營銷策略。就目前巴市的市場而言,大小酒店百十余家,但規(guī)格不同,風(fēng)格各異,經(jīng)營方式及策略也很是不同,所以,在做一份營銷計(jì)劃之前,需要詳細(xì)了解同級競爭對手的基本資料。但是要做到這方面,一個或兩個人的力量永遠(yuǎn)不夠,需我們整個團(tuán)隊(duì)的共同效力,眾人拾柴火焰高。此份策劃書,暫時只做餐飲及客房業(yè)績,華澳的業(yè)績目標(biāo)暫且不定。注意事項(xiàng):1、 營銷策劃書,萬不可做得千篇一律,毫無新意。雖然大家都清楚,豆腐一碗,但是,仍要做出一些亮點(diǎn),令消費(fèi)者的第一感覺就是:實(shí)惠。2、 營銷不是一個人的事情。大家
2、一直都贊成全員營銷,但如何一個全員法?全員銷售,也不單單是把公司的業(yè)績做起來,更重要的是,通過全員營銷,把公司形象成功推廣出去;另外就是能否增加團(tuán)隊(duì)凝聚力?這就需要大家共同參與,出謀劃重則了。3、 整體營銷,報酬怎么做?每一個人,都關(guān)注我能掙多少錢這個問題,所以,營銷人員有提成,有回報,那么如果是服務(wù)員也成功聯(lián)系了業(yè)務(wù),有回報嗎?怎么回報?4、 公司所有的人就是營銷團(tuán)隊(duì),如因業(yè)務(wù)糾紛會產(chǎn)生矛盾嗎?如果因?yàn)闃I(yè)務(wù)而導(dǎo)致這個團(tuán)隊(duì)四分五裂,那么這是一個成功的團(tuán)隊(duì)嗎?是一個成功的企業(yè)嗎?不怪員工,只怪領(lǐng)導(dǎo)。5、 團(tuán)隊(duì)激勵在工作當(dāng)中帶來的作用。一個團(tuán)隊(duì),更準(zhǔn)確的說營銷團(tuán)隊(duì),會不會因?yàn)橐恍┦虑槎繗獾吐淠兀?/p>
3、如何去調(diào)動員工積極性?1、 市場分析:我酒店現(xiàn)在在巴市范圍內(nèi)已有一定的知名度,但也只局限于金稅大酒店,就連火鍋城,甚至也不是人人知曉,更何況我們現(xiàn)在在建的林英大酒店。這對于營銷人員來說,似乎又給工作上增添了一點(diǎn)困難。目前對于我們同行業(yè)競爭對手來說,同等實(shí)力同等功能的,應(yīng)該是以下幾家:蒙鑫、興蒙鑫、蒙翔、德龍、老宋、升華、女神、花園、國際飯店等另外還在一些在建的酒店,開業(yè)日期也相差無幾,同樣,優(yōu)秀的營銷人員也遍布全城,更可謂是競爭激烈,“慘不忍睹”。這時,就需要我們的說詞、我們的方案更有吸引力,甚至需要我們的人格魅力更勝人一籌。對于營銷人員來說,先要了解到同行業(yè)的一些情況,例如:飯菜標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容,
4、相關(guān)優(yōu)惠政策等,這些我們必須了解清楚,通過掌握這些情況來找出別人的劣勢,發(fā)揮我們的優(yōu)勢,更有助于成功訂單。2、 營銷人員:1、 專職營銷人員:營銷團(tuán)隊(duì)歷來是在任何一家企業(yè)占多數(shù)。眾人的思想總是更加完善,更加合理,所以,人員較多不但可以更好的完成業(yè)績,更加能夠加強(qiáng)宣傳效果,可以在很短的時間內(nèi)使大部分人甚至是所有人知曉林英公司。但這時候,需要營銷經(jīng)理做好詳細(xì)的規(guī)劃以及人員激勵培訓(xùn),每日晨會或總結(jié)會上,都要對所有人的工作給予肯定,同樣,不足之處應(yīng)該給予指正,斷不可以領(lǐng)導(dǎo)自居,因?yàn)檫@是團(tuán)隊(duì)。2、 兼職營銷人員:這里的兼職營銷人員,不單單是指外部人員,也可以是公司內(nèi)部的任何一個人。兼職人員的介入,在某些
5、時候會因?yàn)闃I(yè)務(wù)上的問題而可能與專職營銷人員產(chǎn)生矛盾,這時候,就需要公司專職營銷人員與任何一個人都處好關(guān)系,因?yàn)?,兼職營銷人員的成功訂單可能直接與專職人員的業(yè)績掛鉤,兼職人員完成的訂單,甚至可以幫專職人員達(dá)到某一層次的業(yè)績目標(biāo)。通過這種關(guān)系,更加有利于員工團(tuán)結(jié),推廣企業(yè)文化,塑造良好的企業(yè)形象,對內(nèi)對外都是一種推動作用。三、營銷人員工資方案:1、 底薪:1500元(待議)必須完成基礎(chǔ)任務(wù)目標(biāo),否則,只拿所完全業(yè)績的提成部分。2、 完成所設(shè)定的每一級別的任務(wù)目標(biāo),除了底薪以外,還有所完業(yè)績的百分比提成,另外還有完成業(yè)績獎金。明確:1300+100元車補(bǔ)+100元話補(bǔ)+%提成+業(yè)績獎金所以,營銷是一
6、個高回報的行業(yè),同樣也是付出最多的行業(yè),營銷人員的工資標(biāo)準(zhǔn),永遠(yuǎn)沒有封頂。四、營銷業(yè)績計(jì)劃:1、 季節(jié)分析:旺季:10月1月、3月5月淡季:6月8月平季:2月、9月2、 業(yè)績分配:旺季基礎(chǔ)任務(wù)目標(biāo):20000元/人(底薪任務(wù))平季(淡季)基礎(chǔ)任務(wù)目標(biāo):15000元/人(底薪任務(wù))兼職營銷人員:無底薪,提成比例為6%以上基礎(chǔ)目標(biāo)完成后方可拿到1500元的底薪,否則,無底薪,只拿所完成業(yè)績的5%提成。例:某員工旺季只完成了14000元,則按5%提成,計(jì):1200元。旺季目標(biāo)分配旺季第一任務(wù)目標(biāo):30000元/人;提成4%(具體計(jì)算方法:只提超出底薪任務(wù)之外的業(yè)績提成,例:某員工旺季任務(wù)完成了350
7、00元,提成部分則從15000元中提,計(jì)600元,另外,完成業(yè)績另有獎勵300元,則工資為1500元+600元+300元=2400元;如業(yè)績沒有達(dá)到第二任務(wù)目標(biāo),但是超過第一目標(biāo)10000元以上,如完成了40000元,業(yè)績獎金則順加200元;如任務(wù)只完成了28000元,沒有達(dá)到第一任務(wù)目標(biāo),則沒有300元的業(yè)績獎金,實(shí)際工資為1500元+4%提成320元=1820元)。旺季第二任務(wù)目標(biāo):50000元/人;業(yè)績提成:6%業(yè)績獎金:500元(每超目標(biāo)一萬元,獎金順加200元)旺季第三任務(wù)目標(biāo):80000元/人;業(yè)績提成:8%業(yè)績獎金:700元(同上順加)旺季終極任務(wù)目標(biāo):130000元/人;業(yè)績提
8、成:9%業(yè)績獎金:1000元(同上順加)淡季(平季)目標(biāo)分配第一任務(wù)目標(biāo):25000元/人;業(yè)績提成:4%業(yè)績獎金:300元(同上順加) 第二任務(wù)目標(biāo):45000元/人;業(yè)績提成:6%業(yè)績獎金:500元(同上順加) 第三任務(wù)目標(biāo):65000/人;業(yè)績提成:8%業(yè)績獎金:700元(同上順加) 終極任務(wù)目標(biāo):105000/人;業(yè)績提成:9%業(yè)績獎金:1000元(同上順加)關(guān)于業(yè)績?nèi)蝿?wù)目標(biāo)說明:很多的客戶業(yè)務(wù)是在本月簽訂,但是次月或更久之后才會到酒店實(shí)現(xiàn),那么業(yè)績是該算在簽訂日期還是算在顧客實(shí)際消費(fèi)日期,可同營銷人員協(xié)商后在定。如:10月份簽了一位20000元消費(fèi)的顧客,但是顧客只交了1000元訂金
9、,顧客在11月份才到我處消費(fèi)。業(yè)績應(yīng)歸屬10月份還是11月份?協(xié)議客戶提成方法1、 專職營銷人員有權(quán)利以公司的名義與各企事業(yè)單位簽署協(xié)議書。2、 協(xié)議書內(nèi)容對于單位和我公司都屬互利性質(zhì)(內(nèi)容待訂),故:結(jié)款方式靈活且多樣。3、 在回款過程中,可能會遇到一些特殊事情,如某單位回款較晚或較慢。結(jié)合以上原因,我營銷人員必須保證與協(xié)議客戶的隨時溝通與維護(hù),其實(shí)最終目的是保證回款的順利,因?yàn)閰f(xié)議客戶的回款直接牽涉到我營銷人員的業(yè)績問題以及公司利益。A:協(xié)議客戶的回款,若是一月一月結(jié)清,業(yè)績則歸屬當(dāng)月,如:水利局10月份消費(fèi)了20000元,則在10月30日前結(jié)清所有款項(xiàng),則將20000元算在營銷員10月份業(yè)績當(dāng)中,如是在11月份才將10月份的款項(xiàng)結(jié)清,那么只能算在11月份的業(yè)績當(dāng)中。B:某些協(xié)議客戶不會按月去結(jié)帳,只是以累記的方式去結(jié)款。如某單位每消費(fèi)滿10000元時結(jié)一次款,那么,協(xié)議客戶的具體回款日期,才能夠算在營銷員的業(yè)績當(dāng)中。C:某些協(xié)議客戶可能春節(jié)前都無法結(jié)清款項(xiàng),那么此款項(xiàng)由營銷人員自行承擔(dān),并且按款項(xiàng)的1%罰款。D:最長回款期不得超過3個月。最終結(jié)款日期不得超過本年的12月31日,所超款項(xiàng),算在第二年的營銷計(jì)劃業(yè)績之中。備注:以上所有所提業(yè)績事項(xiàng),只限餐
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