面對面銷售與溝通技巧（課堂PPT）

1、.1 面對面溝通銷售技巧面對面溝通銷售技巧.2銷銷? ?.3銷的是自己銷的是自己?產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員銷售人員 假如客戶不接受這個(gè)人還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？假如客戶不接受這個(gè)人還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？.4裝修你的門面（外表、穿著、打扮），讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品裝修你的門面（外表、穿著、打扮），讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己！我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己！”喬吉拉喬吉拉德德.5售售 ？ .6 售的是觀念！售的是觀念！賣自己想賣的比較容易賣自己想賣的比較容易 還是賣顧客想買的容易？還是賣顧客想買的容易

2、？改變觀念比較容易改變觀念比較容易 還是配合對方觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易？觀觀價(jià)值觀重不重要？價(jià)值觀重不重要？念念信念，相信的事實(shí)，對企業(yè)產(chǎn)品，對人信念，相信的事實(shí)，對企業(yè)產(chǎn)品，對人.7買？買？ .8 買的是感覺！買的是感覺！感覺是看不見摸不著的綜合體感覺是看不見摸不著的綜合體 在整個(gè)過程營造好感覺在整個(gè)過程營造好感覺.9賣賣 ？.10 賣的是好處！賣的是好處！顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處他的好處帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦一流的販賣結(jié)果、一般的販賣成份一流的販賣結(jié)果、一般的販

3、賣成份帶給客戶的好處而非銷售人員，帶給客戶的好處而非銷售人員，“賣客戶的最愛的人最好賣！賣客戶的最愛的人最好賣！”.11 六大永恒不變的問句？六大永恒不變的問句？1. 你是誰？你是誰？2. 你要跟我談什么？你要跟我談什么？3. 你談的事情對我有什么好處？你談的事情對我有什么好處？4. 如何證明你講的是事實(shí)？如何證明你講的是事實(shí)？5. 我為什么要跟你買？我為什么要跟你買？6. 為什么我要現(xiàn)在跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？.12 溝通技巧溝通技巧 互換角色假如我是他，互換角色假如我是他， 我會怎么想、怎么看？我會怎么想、怎么看？ 站在對方的角度體驗(yàn)一下。站在對方的角度體驗(yàn)一下。.13 溝通三要素：

4、溝通三要素： 文字文字7 語調(diào)語調(diào)38 肢體動作肢體動作55前三秒鐘給對方產(chǎn)生第一印象前三秒鐘給對方產(chǎn)生第一印象.后三十秒鐘驗(yàn)證他的第一印象后三十秒鐘驗(yàn)證他的第一印象.前前14句話確定是否繼續(xù)給你談下去句話確定是否繼續(xù)給你談下去.14句話時(shí)間限制在句話時(shí)間限制在3分鐘內(nèi)分鐘內(nèi).也就是說也就是說14句話或者句話或者3分鐘一定要做到讓顧客感興趣分鐘一定要做到讓顧客感興趣.14 溝通雙方：溝通雙方：自己自己問對方問對方說說 （多問、多聽、少說）（多問、多聽、少說）.15 聆聽（聽需求）聆聽（聽需求）1.聽全部的話聽全部的話2.聽對方表面的事情聽對方表面的事情3.聽對方背后的事情聽對方背后的事情樹和數(shù)

5、的練習(xí).16 聆聽技巧：聆聽技巧：1. 是一種禮貌是一種禮貌2. 建立依賴感建立依賴感3. 用心聽用心聽4. 態(tài)度誠懇態(tài)度誠懇5. 記筆記記筆記6. 重新確認(rèn)重新確認(rèn)7. 停頓停頓35秒秒8. 不打斷插嘴不打斷插嘴9. 不明白追問不明白追問10. 不要發(fā)出聲音不要發(fā)出聲音11. 點(diǎn)頭微笑點(diǎn)頭微笑12. 眼睛注視鼻尖或前額眼睛注視鼻尖或前額13. 聽話時(shí)不要組織語言聽話時(shí)不要組織語言.17.18提問題的立法：提問題的立法：1. 注意語氣語調(diào)注意語氣語調(diào)2. 問簡單容易回答的問題問簡單容易回答的問題3. 問是的問題問是的問題4. 從小是開始從小是開始5. 問二選一的問題問二選一的問題6. 事先想好

6、答案事先想好答案7. 能用問盡量少說能用問盡量少說.19 贊美技巧：贊美技巧：1. 真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)2. 具體間接具體間接3. 第三者及時(shí)第三者及時(shí)4. 公眾贊美公眾贊美.20 四句經(jīng)典贊美：四句經(jīng)典贊美： 1. 你真不簡單你真不簡單2. 我很欣賞你我很欣賞你3. 我很佩服你我很佩服你4. 你很特別你很特別人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)后會極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會和真誠贊美他們的人在的自尊，人們都會和真誠贊美他們的人接觸交往。接觸交往。.21 肯定認(rèn)同技巧：肯定認(rèn)同技巧：

7、1. 你說得很有道理你說得很有道理2. 我理解你的心情我理解你的心情3. 我了解你的意思我了解你的意思4. 感謝你的建議感謝你的建議5. 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6. 你這個(gè)問題問得很好你這個(gè)問題問得很好7. 我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好.22疑難雜癥遍天下，有解或無解；有解就去找解答，無解就不解答疑難雜癥遍天下，有解或無解；有解就去找解答，無解就不解答 產(chǎn)品太貴了：產(chǎn)品太貴了：1. 價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）2. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用

8、，你想知道為什么嗎？你想知道為什么嗎？社會認(rèn)同原理社會認(rèn)同原理3. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)， 這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你4. 你說錢比較重要還是質(zhì)量比較重要你說錢比較重要還是質(zhì)量比較重要5. 太貴了是口頭禪太貴了是口頭禪6. 了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法7. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）.23 市場最經(jīng)常發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)問題？市場最經(jīng)常發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)問題？1.2.3.4.5.6.24 成交成交成效關(guān)鍵用語：簽單、購買、合

9、作成效關(guān)鍵用語：簽單、購買、合作1. 成交前，（信念：只有成交才能幫助顧客）成交前，（信念：只有成交才能幫助顧客） 2.工具：出貨單、計(jì)算機(jī)、等工具：出貨單、計(jì)算機(jī)、等3. 場合環(huán)境場合環(huán)境4. 成交中：大膽成交、問成交、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴成交中：大膽成交、問成交、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴5. 成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、 轉(zhuǎn)換話題、走人轉(zhuǎn)換話題、走人.25顧客服務(wù)（永久的付出）顧客服務(wù)（永久的付出）“我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我是一個(gè)提供服務(wù)的人！“假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！”“我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！就要增加今天的付出！”讓顧客感動的三種服務(wù)：讓顧客感動的三種服務(wù)：1. 主動幫助顧客省錢主動幫助顧客省