三個(gè)營銷老總的不同命運(yùn)

1、三個(gè)營銷老總的不同命運(yùn)中國營銷傳播網(wǎng)， 2006-11-21， 作者: 張一飛， 訪問人數(shù): 7369目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁一、三個(gè)營銷老總的跳槽經(jīng)歷： 經(jīng)過多年的發(fā)展，M公司已經(jīng)成為國內(nèi)最好的家電企業(yè)集團(tuán)之一，依靠高質(zhì)量產(chǎn)品、精耕細(xì)作的渠道策略、大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)等一些后來家電業(yè)盛行的營銷方法，加上良好的執(zhí)行文化，M公司在很多個(gè)產(chǎn)品線上都奠定了自己的龍頭地位，在某些小家電領(lǐng)域更是成為國內(nèi)乃至世界的超級一哥。當(dāng)然，隨著企業(yè)的地位提升，企業(yè)營銷人員的身價(jià)也水漲船高，眾多競爭對手都將目光盯向M公司的營銷人員，想要通過他們的經(jīng)驗(yàn)為自己再造一個(gè)M神話。 在眾多躁動(dòng)的營銷人員中，有三位區(qū)域總監(jiān)

2、層面的人先后離開M公司，分別應(yīng)三個(gè)企業(yè)之邀擔(dān)任了該企業(yè)的營銷總監(jiān)，經(jīng)過一段時(shí)間，結(jié)局完全不同： 1、A君的經(jīng)歷： A君原系M公司的微波爐事業(yè)部的區(qū)域總監(jiān)，三年前應(yīng)B公司老板之邀而來，B公司以前是專門為M公司提供配套加工的廠家，與M公司打交道很多年，看好小家電領(lǐng)域的良好發(fā)展前景，B公司老板準(zhǔn)備在該領(lǐng)域內(nèi)大干一番：創(chuàng)建一個(gè)國際性的品牌企業(yè)出來，當(dāng)然首先奠定在國內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)先地位。 A君來到B公司以后，完全照幫M公司的營銷模式以及管理思路，為B公司建立了一支典型的具有M風(fēng)格的營銷團(tuán)隊(duì)。雖然，B公司在A君接手擔(dān)任銷售總監(jiān)的三年中，企業(yè)一直處于虧損狀態(tài)，但是，借著電磁爐行業(yè)的前幾年的井噴機(jī)會，B公司在三年

3、中實(shí)現(xiàn)了從不到一個(gè)億的銷售額到六個(gè)億的銷售額。公司的初步戰(zhàn)略思路得以實(shí)現(xiàn)，A君得到老板賞識，不僅提薪，而且升職為公司的副總經(jīng)理，成為業(yè)內(nèi)跳槽成功的典范。 2、Z君的經(jīng)歷： Z君是M公司期下的飲水機(jī)事業(yè)部的區(qū)域總監(jiān)，在去年M公司內(nèi)部慣有的組織變革中離開M公司，應(yīng)聘到S公司擔(dān)任飲水設(shè)備產(chǎn)品線的老總。S公司是國內(nèi)壓力鍋行業(yè)的龍頭企業(yè)，由于看好水機(jī)行業(yè)的良好發(fā)展前景，準(zhǔn)備進(jìn)行該領(lǐng)域的投資。 Z君來到S公司后，憑借著其原來在業(yè)內(nèi)的聲望，很快在短時(shí)間內(nèi)組織了一支一定規(guī)模的隊(duì)伍，在業(yè)內(nèi)弄出一定動(dòng)靜。但是由于水機(jī)產(chǎn)業(yè)在S公司是個(gè)全新項(xiàng)目、加上國內(nèi)水機(jī)行業(yè)處于相對飽和狀態(tài)、當(dāng)時(shí)剛好是水機(jī)的銷售淡季等原因，前面半

4、年內(nèi)業(yè)績很不理想，在開支了數(shù)百萬費(fèi)用的后，銷售不過千萬余元，與Z君開始承諾的計(jì)劃相差太大。 而正在這時(shí)，S公司被法國某集團(tuán)并購，并購后的新老板無法容忍這種未來不明確，現(xiàn)在虧損過于嚴(yán)重的項(xiàng)目存在，Z君和其團(tuán)隊(duì)只好黯然離職。 3、L君的經(jīng)歷： L君是M公司的一個(gè)資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，長期擔(dān)任M公司空調(diào)事業(yè)部的分公司經(jīng)理，應(yīng)聘到J企業(yè)擔(dān)任國內(nèi)銷售總監(jiān)職務(wù)。J公司是國內(nèi)知名的彩電企業(yè)，尤其在出口方面做的比較出色，為滿足剩余產(chǎn)能的要求，且出于對國內(nèi)市場的垂涎，想要發(fā)展其國內(nèi)業(yè)務(wù)。 L君來到J公司以后，興致很高,按照原來在M公司的市場操作思路，提出了一整套的規(guī)劃與思路，并且堅(jiān)持：不按照這樣做肯定J 公司的內(nèi)銷不可

5、能操作成功。但是L君的市場操作思路遭到J公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的極力反對，并且在多次爭論中產(chǎn)生共識：L君的見識與能力不適合J公司的發(fā)展。 最后，L君被逼在三個(gè)月試用期未完成就選擇離職。 二、成功與失敗的原因分析： 三個(gè)職業(yè)背景相同的人，在三個(gè)不同的企業(yè)不約而同地采用基本相似的策略，卻得到不同的結(jié)局，為什么呢？我們逐一來分析一下三位的成敗原因： 1、A君成敗的原因分析： 、文化上的認(rèn)同： B公司老板與M公司合作多年，對于M公司的企業(yè)文化極為認(rèn)同，因此A君在B公司就沒有遇到文化上的羈絆。 、符合戰(zhàn)略需求的營銷模式： 職業(yè)經(jīng)理人是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的某種要求而來的，因此，所采取的策略必須滿足企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的需求，B

6、公司想要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌，那么B公司的戰(zhàn)略就是盡量在短時(shí)間內(nèi)作大，在作大以后再注意作強(qiáng)。而A君所制定的類M模式就剛好符合戰(zhàn)略需求。 、業(yè)績尚可： A君雖然沒有為公司帶來贏利，但是銷量取得了預(yù)期的增長。而在短期內(nèi)的、計(jì)劃內(nèi)的戰(zhàn)略性虧損，企業(yè)是可以承受的。 基于以上三點(diǎn)原因，A君的跳槽暫時(shí)獲得了成功 2、Z君成敗的原因分析： 、文化上基本認(rèn)同： 基于對M公司業(yè)內(nèi)地位的認(rèn)同，同樣是小家電龍頭企業(yè)之一的S 公司的管理層基本上能夠接受Z君的理念，這就是為什么在前期S公司能夠支持Z君建立一支營銷團(tuán)隊(duì)，并順利運(yùn)行大半年之久。 、策略不符合公司戰(zhàn)略要求： S公司切入水機(jī)行業(yè)的目的是取得利潤，因此，本項(xiàng)目的戰(zhàn)略目

7、標(biāo)是不求銷售量有多大，但是一定要掙錢，即使現(xiàn)在沒有掙錢，但是一定要在短期內(nèi)有掙錢的希望。而且，從實(shí)際情況來看，S 公司的水機(jī)項(xiàng)目在公司并不具備戰(zhàn)略地位，所以Z君的團(tuán)隊(duì)不可能象A君的團(tuán)隊(duì)一樣獲得幾年的戰(zhàn)略性虧損時(shí)間。 而半年內(nèi)的開支與銷售量的增長明顯不成比例。說明了Z君所采用的營銷模式是不適合的。Z君是在以不適當(dāng)?shù)哪Ｊ饺ネ瓿梢粋€(gè)不太確定的事情。 、業(yè)績： Z君領(lǐng)軍切入時(shí)，剛好是水機(jī)市場的談季，但是當(dāng)初Z君為了求得這個(gè)崗位，話說得太滿，因此，企業(yè)就感到自己被騙，不能承受了。 基于以上幾點(diǎn)，Z君的跳槽雖然在開始看上去還行，但是由于其采用了好大喜功的模式去發(fā)展一個(gè)可有可無的項(xiàng)目，在業(yè)績不理想時(shí)，被企業(yè)

8、淘汰。 3、L君的成敗分析： 、文化認(rèn)同有問題： L君是從白電跳槽到黑電，眾所周知：黑電與白電不完全不同的兩個(gè)競爭領(lǐng)域，J公司的管理層雖然看到M公司的發(fā)展神速，有一定借鑒意義，但是總有點(diǎn)不以為然的心理，認(rèn)為如果自己切入白電與小家電，肯定也不會比M公司差，因此，他們開始接受了L君，但是一直是抱著懷疑與疑惑的態(tài)度看待M公司的營銷模式與管理文化。 、模式不適合公司戰(zhàn)略需求： 很明顯，J公司之所以重新整理國內(nèi)業(yè)務(wù)，一方面是要滿足公司剩余生產(chǎn)能力的要求，一方面也是感到國內(nèi)那么大的市場放棄也是可惜。在這種思想下，J公司是要求不虧損的情況下取得銷售額的增長，有一個(gè)前提是絕對不能產(chǎn)生太大的固定開支壓力和長期麻

9、煩。而此時(shí)的彩電行業(yè)是家電行業(yè)中典型的微利產(chǎn)品，幾個(gè)行業(yè)龍頭基本上在國內(nèi)市場全部處于虧損的邊緣狀態(tài)，已經(jīng)不適合一個(gè)新廠家在國內(nèi)市場大規(guī)模地發(fā)力。在這種狀況下，L君再按照M模式進(jìn)行規(guī)劃明顯是不行的，應(yīng)該說L君準(zhǔn)備以不正確的方式去解決一個(gè)本來就非常難解決的問題。 而L君卻看不通這些外部發(fā)展環(huán)境與企業(yè)本身的發(fā)展目標(biāo)之間的關(guān)系，非堅(jiān)持自己的操作思路。于是就成為三個(gè)人中間最失敗的跳槽者，在試用期間被無情淘汰，連試一把的機(jī)會都沒有獲得。 三、反思： 通過以上三個(gè)人的經(jīng)歷，能夠?yàn)橄胍鄣呐笥褞硎裁茨兀?1、爭取尋找能夠理念認(rèn)同的東家： 在現(xiàn)有的社會狀況下，職業(yè)經(jīng)理人在與企業(yè)的博弈之中還是相對處于弱勢的一

10、方。職業(yè)經(jīng)理人與老板之間的能否配合默契，是否會有順暢的溝通，決定了雙方是否能夠愉快的合作，而這些，取決于一個(gè)前提：對方對你這個(gè)人、以及你的理念是否認(rèn)同。 想要得到初識者認(rèn)同理念，在認(rèn)同你的行業(yè)背景或者出身、學(xué)習(xí)背景的時(shí)候可能性會大一點(diǎn)，而行業(yè)背景上的認(rèn)同對于職業(yè)經(jīng)理人來說更加現(xiàn)實(shí)，因此，最好是在同行業(yè)內(nèi)跳動(dòng)，并且在跳槽前與新東家的老板、管理層多溝通，寧可沒有來之前談蹦，也不要來了以后后悔。 2、清楚自己是否真的能夠完成面對的任務(wù)： 在偉大的旗幟下往往凝聚著平庸者，企業(yè)優(yōu)秀不一定代表員工優(yōu)秀，所以職業(yè)經(jīng)理人也一定要明白，自己到底是否真有攬下瓷器活的金剛鉆。 很多企業(yè)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人是企業(yè)自己實(shí)在搞

11、不定了才走的路，有的一個(gè)項(xiàng)目換了好幾任老總都失敗，如果是這樣的問題就是說企業(yè)本身的戰(zhàn)略規(guī)劃就不切合實(shí)際。所以職業(yè)經(jīng)理人永遠(yuǎn)要記?。鹤约翰皇蔷仁乐鳌Ｖ荒苋ネ瓿勺约耗軌蛲瓿傻氖虑?。 3、選擇企業(yè)已經(jīng)確定的戰(zhàn)略性項(xiàng)目： 有些項(xiàng)目，企業(yè)并沒有將其真正作為戰(zhàn)略性的項(xiàng)目來做，企業(yè)看到某個(gè)項(xiàng)目可能能夠掙錢，于是，不考慮自己是否有該行業(yè)的比較競爭優(yōu)勢，先上了再說，然而一有風(fēng)吹草動(dòng)就撤，企業(yè)損失一點(diǎn)投資一般是不太在意的，而職業(yè)經(jīng)理人卻可能損失長時(shí)間積累的清譽(yù)。 所以職業(yè)經(jīng)理人一定要先看清楚企業(yè)是否真的決定要做，特別是一些國有性質(zhì)的企業(yè)。免得自己被迫為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的錯(cuò)誤決策背黑鍋。 4、制定切實(shí)、可行的實(shí)施措施： 職業(yè)經(jīng)理人有時(shí)侯會為了獲得機(jī)會，給東家描述一個(gè)過于美好的圖案，而不考慮意外因素，而這樣的結(jié)果就是產(chǎn)生對企業(yè)、對個(gè)人都不負(fù)責(zé)任的后果。因此，一定要制定切實(shí)可行的行動(dòng)方案，切記不可好大喜功，瞎承諾。 理智的職業(yè)經(jīng)理人一定要將所有可能發(fā)生的事情全部考慮好，制定切實(shí)可行的方案，寧可在事前將一些猶豫的企業(yè)清除出自己就業(yè)的選擇范圍，也不要為了獲得一試的機(jī)會而編不可能實(shí)現(xiàn)的故事。跳槽失敗最終對于職業(yè)經(jīng)理人個(gè)人的影響比企業(yè)還大。 （以上公司、人物純屬虛構(gòu)，請各位讀者勿要對號