西服租賃與定制市場營銷策劃方案

1、西服租賃與定制市場營銷西服租賃與定制市場營銷策劃方案策劃方案 團(tuán)隊(duì)成員：錢萍萍團(tuán)隊(duì)成員：錢萍萍 劉瑞佳劉瑞佳 陳曠敏陳曠敏 李一健李一健 辛志勇辛志勇 董振董振指導(dǎo)教師：指導(dǎo)教師： 陶曉霞陶曉霞 2012 年年 3 月月 15 日日目目 錄錄一、概要一、概要.11、調(diào)查目的.12、調(diào)查內(nèi)容.13、調(diào)查時(shí)間.24、調(diào)查地點(diǎn).2二、高校大學(xué)生制服需求概況二、高校大學(xué)生制服需求概況.21、西服市場需求概述.22、存在的問題.53、發(fā)展前景及趨勢.6三、學(xué)生西服市場調(diào)查三、學(xué)生西服市場調(diào)查.71、調(diào)研目的.72、調(diào)查目的和內(nèi)容.73、問卷設(shè)計(jì).74、研究方法.7四、市場分析四、市場分析.161、市場調(diào)

2、查與分析.162、宏觀環(huán)境分析.163、宏觀環(huán)境分析.174、SWOT 分析.18五、目標(biāo)市場選擇及策略五、目標(biāo)市場選擇及策略.191、目標(biāo)市場選擇、目標(biāo)市場選擇.192、目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場策略.19六、市場定位六、市場定位.201、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位.202、消費(fèi)群體定位、消費(fèi)群體定位.20七、品牌戰(zhàn)略七、品牌戰(zhàn)略.20八、市場推廣八、市場推廣.211、廣告策略.212、促銷策略.23九、營銷方案九、營銷方案.241、導(dǎo)入期（時(shí)間為 2012 年 4 月-6 月）.242、成長期（2012 年 9 月-11 月）.243、進(jìn)行活動評估階段（2012 年 11 月12 月）.25十、十、關(guān)于

3、創(chuàng)新關(guān)于創(chuàng)新.25十一、財(cái)務(wù)費(fèi)用十一、財(cái)務(wù)費(fèi)用.26十二、物流配送十二、物流配送.28十三、后勤服務(wù)十三、后勤服務(wù).29十四、附錄十四、附錄.311一、概要由于市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，商業(yè)競爭趨于白熱化，從而需要找到新的突破口來促進(jìn)成功。因此，我們選擇了西服租賃。西服租賃最近幾年發(fā)展勢頭猛，市場需求比較旺盛。特別是在我國的高校，對于即將步入社會的大學(xué)畢業(yè)生尤為重要，他們在職場面試或工作中都需要職業(yè)這種正式的服裝來裝點(diǎn)自己，為自己能夠贏得公司的注意和肯定做好充分的準(zhǔn)備。隨著高等教育的普及，大學(xué)生群體規(guī)模逐漸發(fā)展壯大。而作為職業(yè)裝最主要的細(xì)分市場，大學(xué)生對職業(yè)裝的需求會不斷增加，如果我們可以更好的抓住

4、這一市場意味著獲得利潤，贏得未來。我們公司的目標(biāo)顧客定位于在校大學(xué)生。在市場培育的初期階段，我們要了解市場的需求情況、對西服款式的要求、接受價(jià)格等。我們要以款式多、價(jià)格低廉、質(zhì)量好、服務(wù)好、便捷的渠道來滿足大學(xué)生的多樣化需求，來獲取市場的認(rèn)可，并逐漸形成自己獨(dú)有的品牌，實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營。在我們的創(chuàng)業(yè)過程中，或許會遇到很多困難，但是我們相信，機(jī)會是為有準(zhǔn)備的人而產(chǎn)生的，我相信我們團(tuán)隊(duì)會實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的。1、調(diào)查目的 通過此次調(diào)查，制定出一套切合實(shí)際的營銷策劃與實(shí)施方案。在高校做營銷推廣，與大學(xué)生消費(fèi)群近距離和深度的溝通，使大學(xué)生更加了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，并且促進(jìn)消費(fèi)者對我們經(jīng)營的認(rèn)可。通過我們在各高校

5、的調(diào)查、宣傳以及推廣，來刺激消費(fèi)者的購買欲望。同時(shí)通過一系列的宣傳和促銷活動，增強(qiáng)大學(xué)生消費(fèi)者的品牌忠誠度。樹立我們的品牌形象，打開大學(xué)生市場，為以后的市場拓展奠定基礎(chǔ)。2、調(diào)查內(nèi)容 （1）市場環(huán)境的調(diào)查 現(xiàn)在隨著大學(xué)生越來越多，就業(yè)市場競爭越來越厲害。因此，擁有一套正式的西服，能夠在面試過程中給面試官留下深刻的映象，提高面試的成功率。所以，現(xiàn)在高校的西服租賃的市場需求比較旺盛。并且考慮到大學(xué)生的購買力有限，而定制西服的價(jià)格比較貴，西服租賃將獲得更大發(fā)展。 （2）市場需求調(diào)查 市場需求調(diào)查主要包括消費(fèi)者需求量調(diào)查、消費(fèi)者收入調(diào)查、消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查，包括消費(fèi)者為什么購買或者租賃、租賃

6、什么款式、租賃數(shù)量、購買頻率、租賃時(shí)間、租賃渠道、消費(fèi)者習(xí)慣、消費(fèi)者偏好和消費(fèi)者使用后給予的評價(jià)等。2 （3）市場供給調(diào)查 市場供給調(diào)查主要包括產(chǎn)品生產(chǎn)能力調(diào)查、產(chǎn)品實(shí)體調(diào)查等。具體為西服租賃市場可以提供的產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、款式、品牌等，以及生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)的情況等。 （4） 市場營銷因素調(diào)查 市場營銷因素調(diào)查主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的調(diào)查。產(chǎn)品的調(diào)查主要有了解市場上西服（職業(yè)裝）開發(fā)的情況、設(shè)計(jì)的情況、消費(fèi)者使用的情況、消費(fèi)者的評價(jià)、產(chǎn)品生命周期階段、產(chǎn)品的組合情況等。產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)查主要有了解消費(fèi)者對價(jià)格的接受情況，對價(jià)格策略的反應(yīng)等。渠道調(diào)查主要包括了解渠道的結(jié)構(gòu)、代理商的情況、消費(fèi)者對代

7、理商的滿意情況等。促銷活動調(diào)查主要包括各種促銷活動的效果，比如團(tuán)體租賃給予批量折扣優(yōu)惠、在淡季進(jìn)行打折來提高經(jīng)濟(jì)效益等。 （5） 市場競爭情況調(diào)查 市場競爭情況調(diào)查主要包括對競爭企業(yè)的調(diào)查和分析，了解同類企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格等方面的情況，他們采取了什么競爭手段和策略，做到知己知彼，通過調(diào)查幫助我們確定更好的競爭策略。3、調(diào)查時(shí)間 我們的調(diào)查時(shí)間定于 2012 年 2、3 月。4、調(diào)查地點(diǎn)我們將在東華理工大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)、南昌大學(xué)等高校調(diào)查。 二、高校大學(xué)生制服需求概況二、高校大學(xué)生制服需求概況1、西服市場需求概述 中國西服的市場現(xiàn)狀可以用“容量巨大，供應(yīng)充分，交易活躍”來概括，中國現(xiàn)在大約 24

8、00 萬的大學(xué)生，畢業(yè)生每年大約 600 萬，中國畢業(yè)大學(xué)生是西服的主要消費(fèi)者，現(xiàn)在作為西服的企業(yè)就有 2.5 萬家，已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)集群。西服需求的活躍帶來了市場交易的活躍。中國是一個(gè)人口大國，所以在服裝方面需求量很大，在西服方面，很多學(xué)校、協(xié)會、企業(yè)都要求著裝統(tǒng)一都做自己專業(yè)的西服。 服裝行業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的逐年發(fā)展，已經(jīng)有了新的含義，現(xiàn)在所指的服裝已經(jīng)不只僅是滿足人們保暖需求的服裝了而是被賦予了更3多的特點(diǎn)。工藝、面料、款式、顏色都成為人們購買服裝要考慮的因素，因此做服裝不只僅是把一件衣服完成，而是從各方面去考慮它自我國改革開放以后，各行業(yè)為樹立企業(yè)形象開始運(yùn)用西服。目前，總

9、體來講我國的西服還不夠普及，尤其是許多窗口行業(yè)西服關(guān)系著城市形象，西服設(shè)計(jì)、運(yùn)用不規(guī)范等問題也亟待解決。西服嚴(yán)格來說是正裝中的一種。所謂正裝，指的正式場所具有公眾身份或者職業(yè)身份的著裝。西服是一種特殊的上班裝。西服有三個(gè)特性：一是功能性，這是西服最基本的要求。二是象征性，例如班級服裝、協(xié)會服裝等。三是具有職業(yè)尊嚴(yán)，西服要有檔次區(qū)分，力所能及的情況下要選擇好的衣料、設(shè)計(jì)和剪裁。因?yàn)檫@樣才干使穿著的人對自己從事的職業(yè)感到驕傲。 許多西服企業(yè)作為中國服裝行業(yè)中一個(gè)特殊部分，經(jīng)歷了二、三十年的發(fā)展后已經(jīng)有了突飛猛進(jìn)的變化，已經(jīng)從過去的小作坊式的加工方式發(fā)展成了集面料、加工、銷售一條龍服務(wù)的集團(tuán)性質(zhì)，并

10、從單一的產(chǎn)品發(fā)展成幾十種產(chǎn)品相互配套的綜合性的企業(yè)。未來的發(fā)展，對于我西服企業(yè)來說，喜憂參半。喜的通過這樣長時(shí)間的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模，應(yīng)對更大的挑戰(zhàn)的時(shí)候可以得心應(yīng)手；憂的各西服企業(yè)沒有形成一種統(tǒng)一的市場聯(lián)合，而是各自為政，造成了沒有必要的浪費(fèi)。因此在未來的發(fā)展中，隨著國內(nèi)外形勢的轉(zhuǎn)變，各個(gè)職業(yè)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，西服市場將面臨新的考驗(yàn)，市場需求將進(jìn)一步加大，因此說對于西服企業(yè)來說，個(gè)發(fā)展的十年，一個(gè)重新定位自己的十年。2008 年的奧運(yùn)會和 2010 年的世博會都給西服市場帶來了新的活力，因此未來十年對于西服市場來說是一個(gè)轉(zhuǎn)型的非常時(shí)期。激烈的市場競爭中，西服工作服企業(yè)要重新去定位、去思考，從自身企業(yè)

11、的優(yōu)勢動身把企業(yè)做大做強(qiáng)，針對目前的發(fā)展趨勢，服裝行業(yè)不在飛速發(fā)展，服裝生產(chǎn)企業(yè)越來越多，定制時(shí)尚西服、工作服已經(jīng)成為社會潮流。（1）大方合體一直是西服追求的重要特色）大方合體一直是西服追求的重要特色 隨著經(jīng)濟(jì)社會的縱深發(fā)展，我們大學(xué)生作為社會特殊的消費(fèi)群體正受到越來越大的關(guān)注，由于大學(xué)生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會其他消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為。一方面，他們有著旺盛的消費(fèi)需求，另一方面，他們尚未獲得經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，消費(fèi)受到很大的制約。消費(fèi)觀念的超前和消費(fèi)實(shí)力的滯后，都對他們的消費(fèi)有很大影響。特殊群體自然有自己特殊的特點(diǎn)，同時(shí)難免存在一些非理性的消費(fèi)甚至一些消費(fèi)的問題。他們的消費(fèi)觀念的

12、塑造和培養(yǎng)更為突出而直接地影響他們世界觀的形成與發(fā)展，大學(xué)生消費(fèi)具有多樣化，復(fù)雜性等特點(diǎn)。在人們追求時(shí)尚穿著、潮流搭配的今天，西服早已確立了其在日常生活中的地位，它代表著一個(gè)群體，代表著一個(gè)人形象。在我國，目前有 2400 萬的大學(xué)生，每年的市場需求應(yīng)在 1000 億元以上。相應(yīng)的，中國西服生產(chǎn)企業(yè)有 2.54萬家之多，并且已經(jīng)初步形成了產(chǎn)業(yè)集群。一方面規(guī)模效應(yīng)的形成為整個(gè)西服生產(chǎn)行業(yè)提出了更高的要求，龐大的市場需求量也為西服的發(fā)展提供了廣闊的空間。但同時(shí)，“快時(shí)尚”消費(fèi)模式的流行，對西服的發(fā)展也提出了更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?！翱鞎r(shí)尚”對講求端莊得體的西服產(chǎn)生了巨大的影響，西服未來的發(fā)展方向，成為人們

13、思考的問題。中國西服產(chǎn)業(yè)正面臨重大的發(fā)展時(shí)期和轉(zhuǎn)型機(jī)會，西服企業(yè)應(yīng)該在當(dāng)下的市場競爭中重新去定位、去思考，汲取更多時(shí)尚元素，應(yīng)對更為多變的市場環(huán)境，從自身優(yōu)勢出發(fā)把企業(yè)做大做強(qiáng)。自 2002 年開始的“中國西服十大領(lǐng)銜品牌”、“十佳品牌評選”活動，旨在打造中國西服名企名牌，在評選中涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的西服品牌。與這些西服企業(yè)的接觸，我們看到，在多變快時(shí)尚的包圍下，西服企業(yè)都在尋找著各自的應(yīng)對之策。（2）空間廣闊）空間廣闊 質(zhì)量是根本質(zhì)量是根本CIS 的導(dǎo)入，使每個(gè)企業(yè)都意識到統(tǒng)一形象的必要性，也使服裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)了巨大的西服潛在市場。各種工作服、校服、標(biāo)志服、禮儀服、防護(hù)服等需求量十分可觀。 一個(gè)

14、新興的專業(yè)市場必然帶來新的競爭、新的發(fā)展和新的增長空間。可以說，中國西服市場是中國服裝產(chǎn)業(yè)在供大于求、生產(chǎn)強(qiáng)于設(shè)計(jì)的勢態(tài)下，又一次重組和變革后的派生市場。目前在國內(nèi)已經(jīng)有了一批專業(yè)的西服生產(chǎn)廠家，而穩(wěn)定增長的市場份額和發(fā)展空間又吸引了一批著名的市場服裝生產(chǎn)廠家參與競爭。如杉杉、澳歌斯特、羅蒙、雅弋爾、報(bào)喜鳥等都成立了專門的西服營銷網(wǎng)絡(luò)，勢必在更激烈的競爭中為西服的發(fā)展灌注新的生命力。 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們新需求的不斷涌現(xiàn)，西服市場的劃分會越來越細(xì)，對西服企業(yè)提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求也會越來越高。而企業(yè)也將迎合市場的需求，提供專一化服務(wù)。如現(xiàn)在已經(jīng)形成的酒店賓館行業(yè)就已經(jīng)吸引了眾多的中、小服裝企業(yè)

15、，為其提供專一化服務(wù)。目前也有許多企業(yè)正在嘗試著開發(fā)學(xué)生裝市場、企業(yè)服市場等這些具有鮮明職業(yè)特色又有較大市場需求的西服市場。具有極強(qiáng)的行業(yè)特點(diǎn)的西服市場正逐步形成規(guī)模。（3）西服消費(fèi)者觀念的成熟）西服消費(fèi)者觀念的成熟 如果說幾年前人們對西服的觀念還僅止于“標(biāo)志服裝”和“勞保服裝”概念的話，那么隨著現(xiàn)代資訊的發(fā)展和審美水平的提高，當(dāng)今人們對西服的需求已不再是只注重它的標(biāo)志性和防護(hù)性，而是更注重它的審美性、文化性和流行性的統(tǒng)一。因此具有一定特色的西服設(shè)計(jì)形成了一個(gè)新的市場增長點(diǎn)。和國際接軌的西服理念也已經(jīng)在一些行業(yè)得到了初步的體現(xiàn)。國內(nèi)興起的各種西服大賽更加體現(xiàn)出了社會對于西服設(shè)計(jì)的重視。 （4）

16、規(guī)范市場規(guī)范市場 轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵5西服在我國的發(fā)展正處在一個(gè)非常重要的時(shí)期，如果不能很好地加以利用，反而會浪費(fèi)機(jī)遇，在這一時(shí)期，西服品牌的發(fā)展不拘一格，有效地避開了西服發(fā)展的不利因素，打贏了應(yīng)對挑戰(zhàn)的翻身仗。阻礙國內(nèi)西服品牌發(fā)展得主要原因還是行業(yè)的規(guī)范問題。行業(yè)內(nèi)存在著一些無序的不規(guī)范的競爭。有些廠家競相壓價(jià)，在一些招投標(biāo)過程中通過不光彩的手段和暗箱操作，對于整個(gè)國內(nèi)西服市場的發(fā)展十分不利，只有凈化西服市場，才能讓真正有實(shí)力的西服品牌得到快速迅猛的發(fā)展。國內(nèi)的西服發(fā)展還沒有達(dá)到原材料研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)一條龍的程度，另外經(jīng)營的透明度也不高。所謂透明度，即服裝產(chǎn)品的利潤規(guī)定，從業(yè)人員一目了然。例

17、如日本的西服企業(yè)固定利潤為百分之五，而在我國還存在著看客戶賣價(jià)的現(xiàn)象，采購者能從中得到一定實(shí)惠，供貨者并不能完全憑企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量來占領(lǐng)市場。但是隨著西服從業(yè)人員認(rèn)識上的提升，這種不透明的阻礙產(chǎn)業(yè)整體實(shí)力發(fā)展的現(xiàn)象正在一步步走向絕跡，越來越多的西服企業(yè)認(rèn)識到，只有憑借過硬的質(zhì)量和精細(xì)化的設(shè)計(jì)經(jīng)營才能促進(jìn)企業(yè)的長足發(fā)展、才能帶動行業(yè)的全面繁榮。 西服的發(fā)展環(huán)境在西服從業(yè)者的努力下正朝著有序、穩(wěn)健的方向發(fā)展，西服企業(yè)利用機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。2、存在的問題（一）阻礙國內(nèi)西服品牌發(fā)展得主要原因還是行業(yè)的規(guī)范問題。行業(yè)內(nèi)存在著一些無序的不規(guī)范的競爭。有些廠家競相壓價(jià)，在一些招投標(biāo)過程中通過

18、不光彩的手段和暗箱操作，對于整個(gè)國內(nèi)西服市場的發(fā)展十分不利，只有凈化西服市場，才能讓真正有實(shí)力的西服品牌得到快速迅猛的發(fā)展。（二）國內(nèi)的西服發(fā)展還沒有達(dá)到原材料研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)一條龍的程度，另外經(jīng)營的透明度也不高。所謂透明度，即服裝產(chǎn)品的利潤規(guī)定，從業(yè)人員一目了然。例如日本的西服企業(yè)固定利潤為百分之五，而在我國還存在著看客戶賣價(jià)的現(xiàn)象，采購者能從中得到一定實(shí)惠，供貨者并不能完全憑企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量來占領(lǐng)市場。但是隨著西服從業(yè)人員認(rèn)識上的提升，這種不透明的阻礙產(chǎn)業(yè)整體實(shí)力發(fā)展的現(xiàn)象正在一步步走向絕跡，越來越多的西服企業(yè)認(rèn)識到，只有憑借過硬的質(zhì)量和精細(xì)化的設(shè)計(jì)經(jīng)營才能促進(jìn)企業(yè)的長足發(fā)展、才能帶動行業(yè)的全

19、面繁榮。（三）在西服市場的喜人前景面前，專業(yè)人才的欠缺和生產(chǎn)方面的滯后也讓人感到憂心。國內(nèi)大大小小的服裝院校中，幾乎沒有專門針對西服設(shè)計(jì)而設(shè)置的課程和專業(yè)，完善的西服設(shè)計(jì)理論也不多見。西服設(shè)計(jì)相比時(shí)裝設(shè)計(jì)而言，對實(shí)踐和社會相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求更加嚴(yán)格。而現(xiàn)在的狀況是，時(shí)裝設(shè)計(jì)師不懂得西服設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的西服廠技師卻又不懂得設(shè)計(jì)。高素質(zhì)的、一專多能6的專業(yè)西服設(shè)計(jì)師是目前服裝行業(yè)內(nèi)最緊缺的人才。 西服的生產(chǎn)從總體來說還不夠成熟。各類服裝企業(yè)都在承接西服的加工制作，但大多數(shù)廠家還沒有專業(yè)的西服設(shè)計(jì)師，不懂得西服的特點(diǎn)，不具備相應(yīng)的技術(shù)設(shè)備和生產(chǎn)能力，而且管理水平低下。因而加工的服裝存在選材不當(dāng)、款式

20、陳舊、做工粗糙、色彩單一和成本較高等問題。既無美觀性可言，又缺乏行業(yè)特性，嚴(yán)重地?fù)p害了西服的應(yīng)有形象。 以上是我國西服發(fā)展中的一些現(xiàn)狀，總體來說，西服的發(fā)展前景還是非常喜人的，國內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的專業(yè)廠家，成功的設(shè)計(jì)案例也已廣為人道，為西服的發(fā)展扎下了良好的根基。3、發(fā)展前景及趨勢（一）（一） 、西服西服品牌化品牌化 廣告史上的偉大人物 Walter Landor 曾經(jīng)這樣說： Simply put, a brand is a promise. By identifying and authenticating a product or service it delivers a pled

21、ge of satisfaction and quality.（簡單說來，一個(gè)品牌就是一個(gè)承諾。通過識別和鑒定一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，它表達(dá)一種對品質(zhì)和滿意度的保證）西服已經(jīng)從單純的區(qū)域定制中走出來，品牌化將是一個(gè)趨勢，如何創(chuàng)立一個(gè)讓消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的品牌，是中國所有西服企業(yè)都應(yīng)思考的問題。一個(gè)品牌就是一個(gè)在消費(fèi)者頭腦中感知和理解的集合。得品牌者得市場，得市場者行天下。 （二）（二） 、連鎖經(jīng)營、連鎖經(jīng)營西服市場與傳統(tǒng)服裝市場相比，在其銷售、消費(fèi)群體、物流與時(shí)裝都有著較大的巨大的區(qū)別，總體來說它更受區(qū)域性的限制，跨區(qū)域運(yùn)作意味著成本的提升、竟?fàn)巸?yōu)勢的下降。而區(qū)域客戶資源有限，滿足不了有足夠產(chǎn)能與

22、實(shí)力的西服企業(yè)的需求，這就必須尋求一種即可擴(kuò)充市場又不至于提升營運(yùn)成本的經(jīng)營模式。 連鎖經(jīng)營，這一在各行各業(yè)中經(jīng)歷考驗(yàn)的經(jīng)營模式，同樣適用于西服行業(yè)。對于西服企業(yè)而言，可以用低投入，迅速的擴(kuò)展自己的市場范圍，并可避免由企業(yè)全資投資分公司所帶來的投資巨大、管理疏漏、人才欠缺等諸多問題；對于加盟商而言，可以減少自創(chuàng)品牌的投資風(fēng)險(xiǎn)，可輕松擁有西服知名品牌資源，可以獲取成功的經(jīng)營模式。連鎖加盟，可以充分利用各區(qū)域的資源互補(bǔ)性，迅速的提高品牌的知名度，擴(kuò)大品牌的影響范圍，它最大范圍內(nèi)壓縮了品牌經(jīng)營成本，最大化經(jīng)營利潤空間，對企業(yè)與加盟商，都是雙贏的。 （三）三） 、科技含量、科技含量西服科技含量與時(shí)裝的

23、區(qū)別是科技含量高，這一點(diǎn)已經(jīng)被大眾接受，但對7于科技含量的認(rèn)識，卻僅停留在阻燃功能、耐壓功能、防酸堿、防油污、防靜電等特種防護(hù)服層面，普通西服的科技含量卻被忽視。 西服的科技含量通常包含兩個(gè)方面，一方面是指設(shè)計(jì)符合人體工學(xué)的合理性，符合行業(yè)的（防護(hù)）特點(diǎn)，穿著舒適，實(shí)用。另一方面是指功能性，主要表現(xiàn)在面料原材料、染料的無害應(yīng)用以及防輻射等方面。中國西服落后于西方國家，一個(gè)很大的因素是西服的科技含量低。廣州劣質(zhì)校服甲醛超標(biāo)的媒體報(bào)告所凸現(xiàn)出的問題絕不是偶然，高科技含量的“綠色西服”將會愈受人們的重視與青睞三、學(xué)生西服市場調(diào)查1、調(diào)研目的 此次調(diào)研必須達(dá)到如下 3 個(gè)研究目的： （1）詳細(xì)了解大學(xué)

24、生制服市場的市場狀況，并對大學(xué)生制服市場做出合理的預(yù)測。 （2）了解大學(xué)生制服市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)及其影響銷售因素。 （3）調(diào)查大學(xué)生購買制服時(shí)，存在的問題（價(jià)格、渠道等） ，并收集有關(guān)制服銷售的建議。2、調(diào)查目的和內(nèi)容本次調(diào)查以 1824 歲的人群為調(diào)查對象，主要包括：各年級在校大學(xué)生，其中以畢業(yè)生為主，占本次調(diào)查總樣本的 75%。調(diào)查內(nèi)容包括：大學(xué)生對正裝（西服）的需求度，大學(xué)生購買正裝（西服）時(shí)的影響因素，大學(xué)生對正裝（西服）風(fēng)格與款式的偏好，校園正裝（西服）的認(rèn)可度和定價(jià)范圍，校園正裝（西服）的宣傳策略以及品牌接觸渠道等。3、問卷設(shè)計(jì) 本次問卷的設(shè)計(jì)采取大家參與、共同商議的原則，使我小組每位

25、成員都可以完全融入小組調(diào)查當(dāng)中。 問卷內(nèi)容說明：a.學(xué)生制服的消費(fèi)影響因素調(diào)查b. 甄別部分：擇選出購買過正裝（西服）的受訪者c.主體部分：（1）高校學(xué)生制服市場基本情況分析 （2）高校學(xué)生對正裝（西服）風(fēng)格與款式偏好情況分析 8（3）高校學(xué)生對校園正裝（西服）的認(rèn)可度和定價(jià)情況分析（4）校園正裝（西服）的宣傳策略以及品牌接觸渠道情況分析4、研究方法 （1）調(diào)查對象：本次調(diào)查以 1824 歲的在校大學(xué)生為調(diào)查對象 （2）調(diào)查時(shí)間：2012 年 02 月 25 日至 03 月 03 日 （3）調(diào)查地點(diǎn)：南昌大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)、東華理工大學(xué)、華東交通大學(xué)、江西科技師范學(xué)院。 （4）調(diào)

26、查方法： 本次實(shí)習(xí)調(diào)查采用科學(xué)的抽樣方法收集資料，并充分利用計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)圖表用 EXCEL 繪制。（一）（一） 、實(shí)地收集資料、實(shí)地收集資料1、訪問員名單、訪問員名單錢萍萍 劉瑞佳 辛志勇 董振 陳曠敏 李一健 2、訪問員分配、訪問員分配 （見下表）訪問地點(diǎn)訪問員分配問卷數(shù)量南昌大學(xué)錢萍萍17江西財(cái)經(jīng)大學(xué)劉瑞佳17江西農(nóng)業(yè)大學(xué)辛志勇16東華理工大學(xué)董振16華東交通大學(xué)陳曠敏17江西科技師范學(xué)院 李一健 173、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程（1）2011 年 11 月完成問卷設(shè)計(jì)，并交與指導(dǎo)老師審核修改。（2）2011 年 12 月做二手資料的收集 ，一手資料實(shí)地收集工作。（3）

27、2011 年 02 月完成問卷資料的統(tǒng)計(jì)整理工作，并制作完成統(tǒng)計(jì)表；（4）2011 年 03 月 05 號完成調(diào)查報(bào)告的撰寫、修改、定稿工作； 4、問卷圖像分析、問卷圖像分析1.935.71%64.29%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%男性女性三維柱形圖 1從圖中我們可以知道，本次接受問卷調(diào)查的被調(diào)查者以女性為主，其所占總調(diào)查比例超過了六成。2.大一, 19.39%大二, 15.31%大三, 17.35%大四, 47.95% 本次調(diào)查我們是對整個(gè)南昌地區(qū)的高等院校的在校學(xué)生西服市場需求情況進(jìn)行的一次調(diào)查，為了保證數(shù)據(jù)的合理性，我們在

28、選擇調(diào)查對像是也進(jìn)行了合理搭配，確保調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性，從圖中我們可以看到，我們本次調(diào)查的主要對象是大三和大四的在校學(xué)生，他們的比重占到了整個(gè)調(diào)查人數(shù)的 47.95%和17.35%，二者總共的比重更是達(dá)到了總調(diào)查人數(shù)的六成多。3.100.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%需要不需要63.27%36.73% 通過對調(diào)查問卷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)在校學(xué)生對于西服有需要的人數(shù)占到了被調(diào)查人數(shù)的 63.27%，超過半數(shù)多的人都表示他們需要一套合適的西服，由此可以看出，大學(xué)生西服的需求能力很大，大學(xué)生西服市場存在很大的市場機(jī)會。4.有, 16.33%沒

29、有, 83.67%有沒有 在被問及“您有正裝（西服）嗎？”時(shí)，有超過 80%的學(xué)生回答是“沒有”，通過了解主要原因是大多數(shù)情況下穿西服的機(jī)會比較少。但是，許多學(xué)生面臨畢業(yè)，而當(dāng)下很多企業(yè)為了給社會公眾一個(gè)良好的企業(yè)形象，都不約而同的要求其各種的員工工作時(shí)間必須穿著正裝，大學(xué)生為了能夠在面試時(shí)給面試企業(yè)一個(gè)好的印象，獲得工作機(jī)會，勢必最少也會買一套西服，從這里我們更加清楚的看到，未來大學(xué)生西服市場的巨大機(jī)會。5.11 求職參加社團(tuán)活動活動調(diào)研 參加聚會個(gè)人喜好其他從調(diào)查我們得知，大多數(shù)人穿西服都是集中在求職、活動調(diào)研，以及參加聚會等一些比較正式的，對于禮儀有一定要求的社交場合和工作場合。這些人占

30、到了總調(diào)查人數(shù)的 60%左右，由此可見大學(xué)生在使用和購買西服是，都是具有明確的目的性。6. 黑色深黑色藍(lán)色褐色 其他 從這張數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)圖中我們可以看出大學(xué)生對于西服的喜好與其他消費(fèi)者不同，他們更加喜歡那種具有朝氣的色彩，有圖中的數(shù)據(jù)就可以看出這一點(diǎn)，喜歡藍(lán)色和褐色的人數(shù)分別占總調(diào)查人數(shù)的 21.43%和 33.69%，而對于比較傳統(tǒng)的黑色西服，大學(xué)生選購欲望相對就比較低了。7.1232.65%67.35%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%有有條條紋紋的的無無條條紋紋的的有條紋的 無條紋的 很多大學(xué)生在選購西服時(shí)更加鐘情于那種無條紋的服飾，主要原因是無條紋的服飾可以使給人一

31、種比較穩(wěn)重，成熟的感覺。而有條紋的服飾則給人一種浮躁，輕浮的感覺。8.23.47%32.66%8.16%35.71%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00% 歐版西裝 英版西裝 美版西裝日版西裝 通過對于調(diào)查數(shù)據(jù)的整理匯總，我們可以從上圖中看到大學(xué)生對于美式西服的購買欲望很少，而相對的他們對英式和日式的西服更加感興趣，二者所占比重分別達(dá)到了 32.66%和 35.71%。所以，再設(shè)計(jì)西服時(shí)，廠商可以借鑒一些英式和日式的西服設(shè)計(jì)風(fēng)格，以迎合大學(xué)生追求時(shí)尚和個(gè)性風(fēng)格的心理。139.23.47%24.49%23.47%16.33%12.

32、24%00.00% 5.00% 10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%西裝的價(jià)格西裝的質(zhì)量西裝的顏色西裝的風(fēng)格西裝的品牌 其他 以西服的顏色、質(zhì)量，和價(jià)格為購買因素的大學(xué)生消費(fèi)者超過了總?cè)藬?shù)的七成，西服制造商應(yīng)該從這三個(gè)方面入手，設(shè)計(jì)、制作出更加合適大學(xué)生購買和穿著的西服。10.21.43%16.33%34.69%17.33%10.02%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%專賣店購買量身定制大型商場. 網(wǎng)購其他柱形圖 1 就購買西服的場所而言，有超過 30%的大學(xué)生都會選擇去大型超市購買，因?yàn)檫@樣可以更加

33、直觀的看到產(chǎn)品，而且可以進(jìn)行試穿，以確保購買的西服是自己喜歡而且很合身的，當(dāng)然價(jià)格方面也比較適中。有 21.43%的去專賣店購買，16.33%的大學(xué)生選擇量身定制，這部分人一般經(jīng)濟(jì)條件較好，對于服飾的各方面要求也比較高。當(dāng)然也有一部分人選擇網(wǎng)購和其他方式購買，但是大都是因?yàn)閮r(jià)格因素。由此可見，價(jià)格成為大學(xué)生消費(fèi)者選擇西服購買場所和方式的主要影響因素，西服廠商可以在保證品質(zhì)的前提下壓縮成本，制作出品質(zhì)優(yōu)良，14價(jià)格適中的西服產(chǎn)品，相信一定會得要大多數(shù)大學(xué)生消費(fèi)者的青睞。11.a.42%37%21%0%方便 便宜其他 “您認(rèn)為校園銷售會給您帶來的最大效益是什么？”有 42%的人認(rèn)為會比較方便，有

34、37%的人認(rèn)為會便宜，這倆部分人占到總?cè)藬?shù)接近 80%。由此可見大學(xué)生消費(fèi)者對于這倆方面比較重視，校園銷售西服大有可為之處。b.54.08%21.43%24.49%0.00%20.00%40.00%60.00%愿意 不愿意看情況 愿意 不愿意看情況 圖中信息顯示 54.08%大學(xué)生愿意嘗試在學(xué)校購買和租賃西服，剩下的也有24.49%的人表示如果合適的也會考慮，所以我們可以確定，銷售或租賃的店鋪在高等院校中具有一定的發(fā)展?jié)摿?，值得去嘗試投資。12.1537.76%28.57%21.43%12.24%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%500-600700-900三維柱形圖

35、1 從這里我們可以看出，很多大學(xué)生購買的西服一般都在 600 元左右，而且這個(gè)比例占到了總?cè)藬?shù)的 66.33%，所以西服制造廠商可以從這方面下功夫，也許可以更快的打開和把握市場。13.48.98%23.47%17.35%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%需要 不需要 無所謂三維柱形圖 1對于著裝禮儀，大學(xué)生雖然有一定的掌握，但是在細(xì)節(jié)方面還是需要有專業(yè)人士進(jìn)行指導(dǎo)，從圖中的 48.98%需要禮儀指導(dǎo)，我們就可以看到這一點(diǎn)，因此在銷售西服時(shí)，我們可以捎帶一下著裝禮儀方面的服務(wù)指導(dǎo)，相信一定會得到很多大學(xué)生消費(fèi)者的喜歡。14.1611.22%28.57%17.3

36、5%25.51%17.35%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%校園大型海報(bào)廣告其他 三維柱形圖 1 圖中顯示，大多數(shù)的大學(xué)生消費(fèi)者對于朋友推薦和校園推銷比較感興趣，這倆部分人數(shù)分別有總?cè)藬?shù)的 28.57%和 25.51%，所以在進(jìn)行產(chǎn)品銷售和推廣時(shí)，西服制造廠商可以重點(diǎn)從這倆方面下手，相信會達(dá)到很好的銷售推廣效果。 通過對所有數(shù)據(jù)的整理和分析，我們可以得出一下結(jié)論： 一、大學(xué)生西服市場存在巨大的市場機(jī)會，而且還有很大的發(fā)展?jié)摿?，只要認(rèn)真的挖掘，一定會給西服制造廠商帶來良好的收益。 二、現(xiàn)在整個(gè)大學(xué)生西服市場存在一些問題，阻礙了市場的發(fā)展和壯大，主要

37、表現(xiàn)在，可選擇性單一，沒有真正適合大學(xué)生消費(fèi)者的西服服飾；西服價(jià)格太高，大學(xué)生作為一個(gè)無固定收入的全體，沒有能力購買價(jià)格高昂的西服服飾。西服銷售推廣方式單一，市場開發(fā)緩慢。 三、高等院校校內(nèi)西服服飾銷售和租賃具有較好的市場開發(fā)潛力，但是，西服代理上和西服制造廠商必須通力合作，制定合理適中的價(jià)格，提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，以及良好的銷售和禮儀指導(dǎo)性服務(wù)。 總而言之，大學(xué)生西服市場是一個(gè)很有潛力的服裝市場，具有良好的發(fā)展前景和投資價(jià)值。5、問卷統(tǒng)計(jì)詳表見附錄。、問卷統(tǒng)計(jì)詳表見附錄。（二）（二） 、樣本組成情況、樣本組成情況我們對 100 個(gè)被調(diào)查者進(jìn)行了調(diào)查，其中收到有效問卷 98 份，根據(jù)本次廣告策劃

38、的目的，我們選取的調(diào)查對象為：1824 歲的在校大學(xué)生，主要以大三、大四畢業(yè)生為主。17四、市場分析1、市場調(diào)查與分析本策劃項(xiàng)目屬于新興行業(yè)的推廣策劃，因此，針對西服的銷售與租賃，策劃方在南昌部分高校進(jìn)行了一系列市場調(diào)研。主要采用了訪談法和問卷調(diào)查法。首先，采用了訪談的形式，隨機(jī)訪問了三四十位大學(xué)生，向其展示了不同檔次西服，詢問關(guān)于西服購買的相關(guān)知識、租賃的了解程度等方面的問題，得出了以下結(jié)論：1.大多數(shù)大學(xué)生對于西服的搭配、穿著注意事項(xiàng)不是很了解 2.對于西服有需求，可由于不經(jīng)常使用，考慮會造成浪費(fèi)；3.目前，大多數(shù)目標(biāo)顧客對西服購買和租賃還不了解；4.在面試尋找工作時(shí)，不僅要穿著正式西服，

39、還需要高超的面試技巧；等等。之后，策劃方又進(jìn)行了問卷調(diào)查法。根據(jù)訪談得出的結(jié)論設(shè)計(jì)了調(diào)查問卷（見附件） 。策劃方以南昌大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)、東華理工大學(xué)、華東交通大學(xué)、江西科技師范學(xué)院為調(diào)查范圍，采用隨機(jī)抽樣調(diào)查法，進(jìn)行問卷調(diào)查，即發(fā)放問卷 100 份，實(shí)際回收有效問卷 98 份。產(chǎn)品市場先期推廣目標(biāo)為東華理工大學(xué)在校大學(xué)生，據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、網(wǎng)絡(luò)等信息。2、宏觀環(huán)境分析（1）國內(nèi)環(huán)境分析）國內(nèi)環(huán)境分析伴隨著“十二五”規(guī)劃的出臺，以及響應(yīng)快速發(fā)展經(jīng)濟(jì)的口號，中國大地上緊鑼密鼓的開展著各種各樣的行業(yè)。中央曾多次提出，把經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為第一要?jiǎng)?wù)。同樣地，中央還大力鼓勵(lì)廣大畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，發(fā)展創(chuàng)業(yè)

40、思緒，為祖國的發(fā)展貢獻(xiàn)為一份力量。因此，國家每年會撥出大量款數(shù)和各種優(yōu)惠政策來支持大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)活動，促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展。縱觀整個(gè)中國市場，各種新型行業(yè)如雨后春筍般迅速發(fā)展起來， “西服租賃”同時(shí)也擠入在其中一列，但由于其發(fā)展較晚、宣傳力度小、知名度不高，故還沒有顯現(xiàn)“萬綠爭春”的局面，此種局面對“西服租賃”行業(yè)來說，既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)。（2）南昌環(huán)境分析）南昌環(huán)境分析隨著近幾年的迅猛發(fā)展，南昌的整體實(shí)力也有了很大的提高，各大行業(yè)也都看中了像南昌這樣的二線城市，紛紛進(jìn)入而使得在南昌的商業(yè)競爭很是激烈。若想在南昌占有一席之地，不能與之直接對拼。只有靠頭腦和創(chuàng)意取勝才是上策。目前“校園西服訂制和租賃”在

41、南昌市場還沒有打開，僅存的幾家租賃西服店也不是也以單獨(dú)的形式開展，故當(dāng)“西服租賃”以單獨(dú)的形式出現(xiàn)在南昌的市18場時(shí)，定會像春天里的嫩芽一樣惹人眼球的。此外，南昌市政府為了響應(yīng)中央的號召，故加大對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)努力實(shí)踐的力度。而且并不只是口頭上支持，還在資金與房屋等各方面上全力支持。所以有了政府的支持，成功的機(jī)率就更大了。3、宏觀環(huán)境分析 （1）目標(biāo)市場分析）目標(biāo)市場分析A、市場規(guī)模根據(jù)在網(wǎng)絡(luò)收集的資料顯示消費(fèi)者最近幾年訂制或租賃西服的數(shù)量有所增加，市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)服裝訂制或租賃行業(yè)前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，二十一世紀(jì)中國服裝訂制或租賃市場進(jìn)入黃金成長期間。我們在前期針對的市場主要是東華

42、理工大學(xué)。這一地區(qū)目前的人數(shù)為 12000 左右。根據(jù)我們進(jìn)行的市場調(diào)查得出的信息分析認(rèn)為目前有意向租賃西服的人口約為 3000 左右。B、市場構(gòu)成服裝訂制或租賃市場目前主要分婚紗訂制或租賃、西服訂制或租賃、專職服裝訂制或租賃等幾大類。C、市場熱點(diǎn) 隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對服裝的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。公司招聘人才不僅僅是學(xué)習(xí)技能優(yōu)異，而且最好是能力強(qiáng)，形象氣質(zhì)良好。因此畢業(yè)生們在尋找工作時(shí)就將先從服飾上包裝自己，然而對于剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，購買能力弱，很難擁有一件很是滿意有品味的正式裝，所以他們會更樂意選擇租賃。由此西服租賃成為今后服裝租賃行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場，因

43、此西服租賃將會大興于服裝租賃市場。 （2）消費(fèi)者分析）消費(fèi)者分析 現(xiàn)如今，大學(xué)生畢業(yè)求職，主持晚會社團(tuán)等等活動，都必須穿著正裝。而西裝則是最為合適的正裝。但是對大學(xué)生而言，一般都穿著舒適便宜的休閑裝，而西裝的價(jià)格一般較高，學(xué)生也一般很少在生活中穿西裝。在這種情況下，西裝租賃行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，主要以低廉的價(jià)格為大學(xué)生們提供西裝，使其在各類活動中，既有正式的服裝，又減少了不必要的開支。 學(xué)生的反映：A、在校很少買西裝，即使買也很少穿，僅僅在正式場合如上課，招聘會，學(xué)生會等情況下穿。B、大多數(shù)學(xué)生表示如果有西裝訂制與租賃商店存在且價(jià)格合適，很樂意去訂制與租賃西裝。19 （3）競爭者分析）競爭者分析 西服

44、租賃：西服租賃：專職西服租賃店是我們的主要競爭對手，它與我們公司的性質(zhì)是相同的。故此種競爭對手是我們主要規(guī)避的對象。專職西服租賃店的特點(diǎn)是相同的。故此種競爭對手是我們主要規(guī)避的對象。專職西服租賃店的特點(diǎn)是：行業(yè)潛力大，擁有適應(yīng)市場變化的能力，成本小，回收快等。在南昌市場，還沒有成規(guī)模的專職西服租賃店。有少數(shù)也僅是萌芽階段，與我們在同一個(gè)起跑線上。但我們的優(yōu)異的附加業(yè)務(wù)以及良好的服務(wù)會助我們更勝一籌。 西服訂制：西服訂制：西服訂制店是我們的另一主要競爭者，但是這類競爭者實(shí)力松散，不成規(guī)?；?，并且經(jīng)營范圍尚未全面涉及校園。4、SWOT 分析 優(yōu)優(yōu) 勢勢1.新興行業(yè)，市場潛力大。2.在一線城市的發(fā)展

45、中，已初露良好態(tài)勢。3.市場目前競爭對手眾多，但尚無強(qiáng)勢對手出現(xiàn) 劣劣 勢勢1.南昌地區(qū)的西服訂制與租賃市場并不完善，在消費(fèi)者中的知名度還比較低。2.缺乏足夠的競爭，其在西服行業(yè)中孤軍奮斗。 機(jī)機(jī) 會會1.在校大學(xué)生人數(shù)年年升高，大學(xué)生更注重服裝禮儀，在各種活動中要求穿著西服。 威威 脅脅1.人們生活水平的不斷提高，使得大多數(shù)人擁有一套屬于自己的西服變得簡單。2.目標(biāo)消費(fèi)群體可能會在五年或者十年后有所減少。五、目標(biāo)市場選擇及策略1、目標(biāo)市場選擇、目標(biāo)市場選擇通過市場細(xì)分，我們決定選擇大學(xué)生消費(fèi)者群體作為我們的目標(biāo)市場，因?yàn)椋?、該年齡段的消費(fèi)者都是對衣服需求的重度消費(fèi)者，大概占整個(gè)西服市場的

46、40，而且在南昌這個(gè)特定城市里，由于高校眾多，該目標(biāo)群體能夠形成足夠大的市場規(guī)模并具有一定的發(fā)展?jié)摿Α?、由于高校大學(xué)生群體消費(fèi)觀念的改變，該群體的購買力水平也得到一定的提高。3、西服的租賃與訂制市場尚未達(dá)到較高的品牌忠誠度，679的消費(fèi)者認(rèn)為款式和質(zhì)量是影響其最重要的因素；而大學(xué)色對品牌有較高的忠誠度，只要我們的產(chǎn)品在質(zhì)量款式個(gè)性有所突破，將較容易贏得這一消費(fèi)群體。4、1829 歲的年輕人一般為不定型消費(fèi)者，追求時(shí)尚，比較樂意嘗試和20接受新產(chǎn)品。2、目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場策略基于以下理由，我們建議服裝產(chǎn)品推出階段針對大學(xué)生的目標(biāo)市場實(shí)行集中化市場策略，即選擇一個(gè)細(xì)分市場作為切入點(diǎn)，進(jìn)行集中營

47、銷。 （一）企業(yè)本身的目標(biāo)和資源：（一）企業(yè)本身的目標(biāo)和資源： 尋找生產(chǎn)企業(yè)，通過詳細(xì)了解我們的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，尋找到符合我們所需要的公，公司要是一個(gè)追求不斷創(chuàng)新的企業(yè)，成功的實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的多元化。而且它的產(chǎn)品是具有連貫性的，所以服裝市場的開發(fā)也自然成為必然。由于它實(shí)行的是一種同心發(fā)展，其自身的技術(shù)、設(shè)備、員工、成本等優(yōu)勢等為服裝的開發(fā)提供了堅(jiān)實(shí)的后盾。因此我們一個(gè)把對我們有利的細(xì)分市場作為切入點(diǎn)，把企業(yè)的實(shí)力及優(yōu)勢集中用于一個(gè)市場細(xì)分的面上來求得成功，然后才通過目標(biāo)市場的擴(kuò)散作用，縱向深度挖掘消費(fèi)者。 （二）競爭者狀況：（二）競爭者狀況：1、競爭者定位：通過對目前市場上服裝品牌的調(diào)查，我們可以看出，

48、國內(nèi)西服租賃與訂制市場上的主要品牌都采用無差異營銷戰(zhàn)略，即用一種或少數(shù)幾種差異性較小產(chǎn)品滿足所有市場。大眾這樣的大平臺并且已占有絕對優(yōu)勢，如果后進(jìn)品牌還這樣定位的話，成功的希望就很小，所以切割市場的進(jìn)入方式成了必須。因而，我們應(yīng)該選擇集中化市場策略，從細(xì)分市場上取勝。2、競爭者優(yōu)勢： （1）從服裝市場這塊蛋糕上切下一塊，對于一般的競爭者來說并不是一件容易的事情。但憑借自己的優(yōu)勢，完全有實(shí)力在廣告促銷和鋪貨渠道上戰(zhàn)勝上述競爭者，關(guān)鍵是我們?nèi)绾尉o扣目標(biāo)市場的需求，來完善我們的產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品所處經(jīng)濟(jì)生命周期的階段：作為市場挑戰(zhàn)者，我們的西服租賃與訂制尚處于試銷期和成長期，采用集中型市場策略，比較容

49、易切入市場。（3）產(chǎn)品同質(zhì)性：目前市場上主要產(chǎn)品同質(zhì)性較高，消費(fèi)者很難區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)上的差異。而我們通過個(gè)性化來創(chuàng)造產(chǎn)品差異化。（4）市場同質(zhì)性：按購買行為因素細(xì)分市場我們可以看出，不同年齡階段的大學(xué)生購買服裝的需求和購買動機(jī)不一樣，市場差異化較大。所以，我們應(yīng)該實(shí)行集中性營銷戰(zhàn)略，體貼目標(biāo)市場的需求，在口味和功能方面進(jìn)行突破，這也是我們進(jìn)攻市場取勝的關(guān)鍵。大學(xué)生是追求時(shí)尚、健康、休閑的一群，尤其主要注重于衣服的品質(zhì)和個(gè)性，所以在設(shè)計(jì)上一定要出奇制勝，才能得到大學(xué)生的青睞。21六、市場定位1、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位目前品牌西服的市場競爭日益激烈，雅戈?duì)枴⑸忌嫉鹊?，這些品牌中西服的價(jià)格往往幾百上千，價(jià)

50、格普遍偏高，是很多人望而怯步（尤其是急需求職的畢業(yè)生） 。另外新的服裝品牌不斷進(jìn)入這一服裝市場，使得品牌西服的銷售出現(xiàn)困難。但是西服訂制與租賃很好的解決了西服難賣這一問題，又能讓更多的人以超低價(jià)格去嘗試各種品牌、各種款式、各種顏色、各種質(zhì)感的西服。2、消費(fèi)群體定位、消費(fèi)群體定位 一類人群是在校大學(xué)生（用于校園內(nèi)的各種活動等） 二類人群是畢業(yè)大學(xué)生（用于找工作、求職等） 三類人群是社會人員（用于找工作、活動、聚會等）七、品牌戰(zhàn)略目前市場上所出現(xiàn)的品牌，絕大多是圍繞著追求時(shí)尚和個(gè)性的青少年來展開，體現(xiàn)出這個(gè)時(shí)代張揚(yáng)個(gè)性的需求。現(xiàn)在，我們所確定的目標(biāo)人群也是大學(xué)生，所以說這一市場的競爭是十分的激烈。

51、除了它所具有的成分，我們的產(chǎn)品還有著一種獨(dú)特性，即當(dāng)其他的產(chǎn)品都界定了一個(gè)活力四射、充滿動感的形象，而我們所推出的卻是一種舒適，個(gè)性，大方的感覺。據(jù)此，我們有理由相信在這個(gè)市場上會有我們的一席之地?，F(xiàn)在我們來討論一下，我們推出的這個(gè)全新的品牌的服裝系列，應(yīng)該從哪些方面下手：1、可感知質(zhì)量：服裝的布料，材質(zhì)，做工，因此，我們建立這個(gè)全新的品牌的關(guān)鍵是要找到消費(fèi)者對品牌可感知質(zhì)量的判斷標(biāo)準(zhǔn)。市場上許多的服裝的質(zhì)量都不合格，而我們的產(chǎn)品必須在質(zhì)量上有保證，換言之，也就是我們所采取的布料、制作過程中的控制等都必須達(dá)到消費(fèi)者所需要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。更值得一提的是，當(dāng)今消費(fèi)者價(jià)值觀和生活方式已經(jīng)發(fā)生了變化，人們

52、更加注重個(gè)性需求。 2、產(chǎn)品差異：古典與時(shí)尚的融和要不斷地強(qiáng)化我們這個(gè)品牌的差異優(yōu)勢。而我們的產(chǎn)品有與眾不同的個(gè)性定位，故而我們要隨著產(chǎn)品在市場上的推出，不斷地對消費(fèi)者的觀念進(jìn)行強(qiáng)化，讓他們相信，我們的產(chǎn)品是最適合他們的，建立他們對產(chǎn)品的信賴，進(jìn)而形成對品22牌的忠誠。3、情感差異：個(gè)性、時(shí)尚，舒適，放松我們不僅要顯示出我們這個(gè)品牌的獨(dú)特性，還要顯現(xiàn)出它的個(gè)性，實(shí)際上也就是對其內(nèi)涵的確定。以滿足不同風(fēng)格的人對不同產(chǎn)品的需求，和不同環(huán)境，不同場景下對不同產(chǎn)品的需求。我們希望該產(chǎn)品可以引起消費(fèi)者的共鳴，在緊張的學(xué)習(xí)和工作中，讓他們感受到人性化的關(guān)懷，從而更加親近我們的產(chǎn)品和我們的企業(yè)，樹立品牌的獨(dú)

53、特形象。4、品牌的外延：影響消費(fèi)者購買西服的諸多因素依次為價(jià)格、品牌偏好、穿著舒適得體、流行、款式、顏色、面料。消費(fèi)者購買西服價(jià)位選擇 10001500 元左右，占購買人群 6070%。 如果要加強(qiáng)品牌的影響力和滲透力，那么我們就必須要有一個(gè)醒目的品牌標(biāo)識和響亮的廣告語“偷走你的眼睛”，并利用各種廣告、促銷等來深化該品牌在消費(fèi)者心目中的印象，貫穿該品牌的經(jīng)營理念，讓消費(fèi)者一聽到該品牌名 “墨跡”，就能夠做出相應(yīng)的“個(gè)性、時(shí)尚，舒適，放松”的聯(lián)想。 這就有賴于廣告的作用了，廣告在后面環(huán)節(jié)將詳敘。八、市場推廣市場推廣由于本系列針對大學(xué)生，因此我們建議進(jìn)行密集營銷，采取直接促銷和間接促銷項(xiàng)組合的形式

54、。1、廣告策略 （1）廣告理念：）廣告理念： 如何把我們“個(gè)性，舒適”的感覺有效的傳達(dá)給最終消費(fèi)者？我們希望通過廣告的訴求來達(dá)到目的。首先，我們的廣告詞是“偷走你的眼睛”， 在這一方面，我們的電視廣告強(qiáng)調(diào)“感覺”，整個(gè)廣告中采用清新的背景音樂，基本上人物對白很少。但是，作為一個(gè)新品牌的推出，聽覺上的刺激和強(qiáng)化是必不可少的。為了彌補(bǔ)聲音上的不足，在廣播廣告中，我們的廣告詞“偷走你的眼睛“來體現(xiàn)服裝的吸引人的程度，讓你的眼睛不忍離開它的視線。 （2）廣告媒體）廣告媒體A 電子廣告媒體 a 電視： 以省臺+市臺的重復(fù)播放形式，爭取覆蓋最大的面積，使消費(fèi)者對該產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望?？紤]到 18-23 歲的

55、年齡段的潛在消費(fèi)者，我們傾向于在黃金時(shí)間的娛樂性節(jié)目或者熱播的連續(xù)劇中插播廣告，對于 2325 歲的人群，我們可23以緊貼晚間新聞?lì)?、?cái)經(jīng)類、時(shí)尚類節(jié)目前或后播出。關(guān)于播出頻率，一搬來說，對觀眾產(chǎn)生影響的最少暴露頻次是 3+（3 次以上） ，能讓目標(biāo)觀眾回憶起來的最少暴露頻次為 6+，在廣告周期內(nèi)，需要更多的暴露頻次超過其他品牌，8+至 10+的暴露頻次是需要的。 b 廣播： 在中午午休時(shí)間和黃金時(shí)間在一些武漢市民喜歡的娛樂性電臺節(jié)目中播主題曲和廣播稿，擴(kuò)大影響力。B 印刷品廣告a 報(bào)紙： 在諸如南昌晚報(bào)這種大眾性報(bào)紙和各種財(cái)經(jīng)類報(bào)紙上刊登連續(xù)性的廣告，最好能以較大的篇幅，清新的色彩吸引人們的

56、注意力。 b 雜志：由于我們的目標(biāo)市場是在 1925 歲的大學(xué)生群體，因此我們應(yīng)該在青少年雜志和白領(lǐng)階層喜歡看的雜志如 讀者 、 女友 、 瑞麗等時(shí)尚雜志上刊登彩頁廣告配以抒情性較強(qiáng)的文字說明。C 互聯(lián)網(wǎng)：現(xiàn)在 internet 已經(jīng)是一個(gè)潮流。公司在一些點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站如搜狐、網(wǎng)易、QQ 上播放廣告或 flash，利用有趣的游戲鏈接也可以加大宣傳力度。 3、促銷媒體、促銷媒體：（1）戶外廣告 在人流量大的高架路邊、輕軌、車站、高速公路、交警崗?fù)ぁ⒆鲲@眼的燈箱、廣告招貼畫、看板等形式進(jìn)行宣傳。還有廣告?zhèn)?、襯衫、汽球也是比較好的選擇。江漢路，司門口，都是頗為理想的繁華路段。（2）POP 廣告 在銷

57、售點(diǎn)和購物場所特別是各大商場和超市等明顯的地方如從門口至室內(nèi)連續(xù)設(shè)置醒目廣告，有利于提醒消費(fèi)者，營造氣氛，提高認(rèn)識度，促進(jìn)消費(fèi)。例如家樂福，中百倉儲，武商量販等。（3）交通媒體廣告 南昌市的公車很多，可以選擇路經(jīng)高校區(qū)和繁華路段的公車如 232、214 等，在車內(nèi)或車外粉刷廣告，加深消費(fèi)者的對產(chǎn)品的印象。2、促銷策略1、中間商促銷、中間商促銷為了讓中間商對我們的新產(chǎn)品了解并鼓勵(lì)其大批量訂購，我們開展以下活動：（1） 經(jīng)銷商聯(lián)誼會和現(xiàn)場展示會，進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布活動，鼓舞士氣，調(diào)動其積極性。在這過程中我們可以連續(xù)播放廣告，由銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品特性說明。24（2） 購買折扣。對第一次購買或購買數(shù)量較多的

58、中間商給與一定的折扣，數(shù)量越大，折扣越多，從而吸引刺激中間商大量訂貨。（3） 推廣津貼。企業(yè)為中間商支付一定比例的廣告費(fèi)用或運(yùn)輸費(fèi)用的補(bǔ)貼等。 （4） 銷售競賽。在中間商之間開展銷售競賽，對于優(yōu)勝者可以給與更高的優(yōu)惠。 2、零售點(diǎn)、零售點(diǎn)在零售點(diǎn)應(yīng)盡可能的提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度?？梢越o予一定的優(yōu)惠條件，使零售商增加產(chǎn)品的陳列排面，吸引更多的顧客。在一些商場或超市，更應(yīng)該提高產(chǎn)品的鋪貨率。可以與他們達(dá)成協(xié)議，給予一定的價(jià)格上的優(yōu)惠，達(dá)到保證鋪貨率的目的。為了防止產(chǎn)品廣告打出來后，消費(fèi)者在市場上卻買不到產(chǎn)品，即供貨不及時(shí)的問題，在廣告播出來的同時(shí)必須保證充足的產(chǎn)品上市供應(yīng)。3、消費(fèi)者、消費(fèi)者

59、（1）產(chǎn)品上市前 在推出產(chǎn)品的前期，我們計(jì)劃做一個(gè)“預(yù)熱”， 以大學(xué)生自己的西服的名義開展一次資助活動。目的是在產(chǎn)品投入是先給消費(fèi)者留下一個(gè)懸念，使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心，予以最大關(guān)注。但與產(chǎn)品投入時(shí)間間隔不能太長，否則消費(fèi)者失去新鮮感。在我們尋找?guī)椭鷮ο蠹斑M(jìn)行幫助的過程中，我們可以通過報(bào)紙或電視做一系列跟蹤報(bào)道，目的是在廣大的潛在消費(fèi)者心中不斷的強(qiáng)化這種屬于大學(xué)生的西服定制與租賃（2）產(chǎn)品上市時(shí) 目的是使消費(fèi)者了解和認(rèn)識產(chǎn)品，打響產(chǎn)品的知名度。A 一周內(nèi)向市內(nèi)的大學(xué)生免費(fèi)派送我們的產(chǎn)品的畫冊，使消費(fèi)者對新產(chǎn)品有一定的了解。B 通過各種促銷、抽獎(jiǎng)等活動來迅速打開消費(fèi)地區(qū)、擴(kuò)大消費(fèi)群、占領(lǐng)市場。

60、在各大超市或賣場設(shè)置柜臺并由專門的銷售人員進(jìn)行宣傳，使消費(fèi)者對本產(chǎn)品有一個(gè)初步的認(rèn)識。同時(shí)可以在超市外進(jìn)行現(xiàn)場秀或抽獎(jiǎng)活動。如捆綁式的銷售，對購買顧客，附贈一些消費(fèi)者感興趣的小禮品，如明星的海報(bào)，筆記本，或小鏡子等。C 優(yōu)先向大學(xué)生促銷。而南昌市的一個(gè)顯著特點(diǎn)是高校很多。公司可以在校內(nèi)的學(xué)生團(tuán)體進(jìn)行聯(lián)誼或贊助，開展一些主題活動，如贊助學(xué)生運(yùn)動會等，在學(xué)生群體中打響知名度。同時(shí)與校內(nèi)各大超市聯(lián)盟，同時(shí)開展一些促銷活動，吸引學(xué)生消費(fèi)，購買該產(chǎn)品。（3） 產(chǎn)品上市后 25目的是擴(kuò)大消費(fèi)群體，使原來的的目標(biāo)市場擴(kuò)大，利用輻射效應(yīng)，使家庭成為我們的消費(fèi)者。九、營銷方案營銷方案 首先在東華理工大學(xué)校內(nèi)申請