管理系統(tǒng)軟件銷售技巧--銷售話術(shù)

1、實(shí)用文檔管理軟件銷售技巧所有的銷售都是一樣，你必須對(duì)你所銷售的商品有所了解.在成為銷 售專家之前，你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專家.所以，在你從事銷售之 前，請(qǐng)你對(duì)軟件的優(yōu)勢(shì)，軟件的客戶對(duì)象，軟件的功能有哪些，每個(gè)具 體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能夠解決.做銷售之前的準(zhǔn)備：- 心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶 的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問(wèn)題，優(yōu)化企業(yè)的管理.- 儀表:注意你是IT人士，你的穿著，舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè)，親和力，通過(guò)你的儀表先給客戶信心，建立對(duì) 你的信任感.- 素材:想清楚，客戶可

2、能會(huì)有什么問(wèn)題，我們應(yīng)該怎 么解決.（可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講，可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié)）步驟一：客戶的尋找和挖掘（這是我們每個(gè)銷售都需要不斷 積累的東西）每個(gè)銷售員都有自己不同的方法，這里列舉一些，希望對(duì)大家 有所啟發(fā)：- 電話營(yíng)銷.有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率，對(duì)剛 進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合；- 掃樓，掃市場(chǎng).這種方法雖然不聰明，但往往是鍛煉新手的好辦法，用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好，而且可能會(huì) 有意想不到的收獲.- 展會(huì)中的客戶收集.這樣客戶比較集中，效率會(huì)比 較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.- 朋友的介紹.當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友， 因人而宜.這種方法的成

3、交率會(huì)比較高.- 老客戶的介紹.做了一段時(shí)間的軟件之后，這種方 式事半功倍，效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷售員的積累，真的做好老客戶 的維護(hù)工作.- 留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會(huì)比較快，幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).注息：- 名片一定要準(zhǔn)備充分，最好有點(diǎn)個(gè)性，隨時(shí)記得宣傳自己- 保持良好的心態(tài)，相信付出終會(huì)有回報(bào)- 方法很多，找適合自己的.步驟二：客戶的拜訪面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn)：- 首先要建立良好的關(guān)系，如何和客戶套近乎，取得 客戶的信任（你認(rèn)識(shí)他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道你和他 是老鄉(xiāng) 你和他是校友（找一些可能扯上關(guān)系的因素，先 讓他解除對(duì) 你的防

4、備）-想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問(wèn)題是什么（可 以讓客戶自己講，也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn)）一般問(wèn)題可能有：l客戶剛剛起步的，一般就是算帳算不清楚，根本不 知道自己每天是賺了還是虧了 ，賺了多少，虧了多少都更不清楚了 .因 為經(jīng)常是把公司的錢(qián)和家里的錢(qián)放在一起用，怎么能夠算得清.如果 不規(guī)范公司管理，公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.2客戶有了一定的規(guī)模，一般就需要幾個(gè)重要的數(shù) 據(jù),但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一，倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況； 第二，與他的客戶和攻貨商的往來(lái)情況，第三，現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù) 的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題.3客戶再往上發(fā)展，除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之 外，還面臨著

5、企業(yè)內(nèi)部流程控制的問(wèn)題，企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明 細(xì)，需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制，各種分析報(bào)表的需求是 這類企業(yè)比較明顯的問(wèn)題.當(dāng)然，還有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么問(wèn)題.聽(tīng) 清楚之后，最好用筆和紙把你聽(tīng)到的記錄下來(lái)，一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確 認(rèn).-如何做好產(chǎn)品的演示（要讓客戶有眼前一亮的感覺(jué)）1幫客戶制造矛盾，然后用軟件解決.演示不需要大 而全，有針對(duì)性就好.上一步說(shuō)明了企業(yè)存在的問(wèn)題.演示的時(shí)候，先 附和客戶，把他說(shuō)的問(wèn)題夸大化.說(shuō)得客戶覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題真得很嚴(yán) 重.Ok,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶，你看我們的軟件在這里可以解決你 的問(wèn)題,也可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會(huì)覺(jué)

6、得這個(gè) 軟件好.千萬(wàn)不要直接告訴客戶我們有什么功能，這樣講幾乎沒(méi)有什 么效果的.2演示不需要做具體的單據(jù)，只需要說(shuō)明在什么地 方處理什么問(wèn)題就好.有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒(méi)有好處3不要多講，有些功能點(diǎn)到為止.講太多，客戶可能 認(rèn)為有些功能用不上，可能不適合他.注意把握一個(gè)度.針對(duì)性的演示，客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)一般都會(huì)比較好.-如何談價(jià)格1如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策，那就好談，是 多少就是多少，只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品，應(yīng)該問(wèn)題不大.2注意避重就輕，告訴客戶，選擇軟件價(jià)格只是一個(gè) 方面，應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性，軟件的口碑，軟件的售后服務(wù)等因 素.3價(jià)格可以優(yōu)惠，但是不能一次就降很多.降價(jià)用具 體的金額

7、降，不要用折扣來(lái)降，降一折往往就是好幾百好好幾千.降價(jià)也要有技巧.4有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢(qián)，但是客戶會(huì)象專家一樣告訴你，有人低價(jià)給我，這個(gè)價(jià)格你給不給，不給我就 在其他地方買了 .有時(shí)候詐你的.在沒(méi)有確認(rèn)之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯?wèn)題：客戶說(shuō)，你的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好 用.1 .具體功能的問(wèn)題我們可以先放一下，我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題（轉(zhuǎn)移話題）.2 .這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬(wàn)客戶的需求研發(fā)的軟件.雖然功能感覺(jué)是有點(diǎn)不好用，但目的是為 了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理，在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn)，我 想也是值得的，你覺(jué)

8、得呢（引導(dǎo)他放棄）3 .我想，如果你不選擇我們軟件，最終的原因不會(huì)因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用，我想你應(yīng)該看到，我們大部 分的功能都比他們做得好.（轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)）4 .你提的這個(gè)問(wèn)題有一定的道理，我可以 記下來(lái)請(qǐng)需求看看，看在以后的版本中是否可以升級(jí)上去.（沒(méi)有辦法 的辦法）*客戶說(shuō)，用盜版就可以了，正版正本太高了 .1 .首先還是要感謝您對(duì)我們軟件的認(rèn)可 你用盜版證明你覺(jué)得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜 版，但是需要注意的是，你要小心你的數(shù)據(jù)，如果軟件出問(wèn)題的話，盜 版的數(shù)據(jù)是很難找回來(lái)的.我想你這么長(zhǎng)一段時(shí)間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套 軟件更加值錢(qián)吧.您考慮一下吧，為了數(shù)據(jù)的安全，建議您使

9、用正版軟 件2 .您的想法可以理解，有您這樣想法的人 也很多.上次有個(gè)客戶也是這么給我說(shuō)的.我當(dāng)時(shí)也勸不住他，他也繼 續(xù)用他的盜版.過(guò)了兩個(gè)月他主動(dòng)來(lái)找我了，說(shuō)要換正版.我就問(wèn)他， 你盜版用得好好的換什么啊原來(lái)他的軟件出問(wèn)題，數(shù)據(jù)沒(méi)有了，找不回來(lái)了.已經(jīng)都做了一年的賬.那個(gè)時(shí)候開(kāi)始后悔怎么不早點(diǎn)用正版 了.我也不會(huì)逼你買正版的，不過(guò)萬(wàn)一出問(wèn)題真是不太好弄哦.*客戶說(shuō)，軟件還是不錯(cuò)的，我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系這種情況有兩個(gè)可能：1 .軟件功能是不錯(cuò)，但是你演示的對(duì)象不 能做主.所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通，看看對(duì)軟件 還有什么疑問(wèn).2 .可能有其他的原因影響了客戶的決策， 價(jià)格因素 還

10、是客戶還在和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談弄清楚，之后對(duì)癥下藥.*軟件銷售十大策略*著社會(huì)的發(fā)展，信息時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)軟件的需求量在大增。2000年，中國(guó)軟件市場(chǎng)銷售額突破200億元，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)了 30%使得軟件銷售業(yè) 成為新的投資熱點(diǎn)。這就迫使我們要跟上時(shí)代的步伐， 滿足社會(huì)的需求，滿足客 戶的需要。軟件銷售的好壞對(duì)軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)尤為重要，它關(guān)系到軟件開(kāi)發(fā)商能否收回 成本、能否取得利潤(rùn)，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售 渠道通路的同時(shí)，一定要深入用戶市場(chǎng)，分析用戶所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣 泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷售的策略，則是每 位推銷員所必備的技

11、能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過(guò)開(kāi)發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場(chǎng) 領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法為保持公司的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)更快地發(fā)布 新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。二、軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司 的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開(kāi)該軟件時(shí)，里 面的廣告就開(kāi)始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會(huì)被自動(dòng)關(guān)閉。三、軟件自助餐法即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如 Microtek在這方面做了嘗 試，他們新的ScanWizard 5

12、.0軟件有一個(gè)切換按鈕，只要一按整個(gè)軟件的界面 就變成人人都會(huì)使用的“傻瓜型”操作界面。 再一按，就變成了 “專業(yè)型”界面。 兩個(gè)界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。四、增加新功能法即在軟件開(kāi)發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒(méi)有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。如美國(guó)的WordPefect公司多年來(lái)在總共15億美元的字處理市場(chǎng)占據(jù)了 46%的市場(chǎng)份額，而微軟的 Word軟件僅占據(jù)了 30%的市場(chǎng)份額。為了改變其狀 況，微軟在 Word軟件里增加了 WordPerfect軟件所沒(méi)有的用戶圖形界面，結(jié)果 兩年后微軟的 Word軟件僅占據(jù)了 46%的市場(chǎng)份額，Wo

13、rdPerfect公司在字處理 市場(chǎng)僅占據(jù)了 17%的市場(chǎng)份額。二：拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開(kāi)拓銷售公司的產(chǎn)品。一、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售， 借助硬件廠家的 力量壯大自己，借機(jī)樹(shù)立自己的品牌。軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。二、“自選”購(gòu)買法用戶在購(gòu)買時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件，銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià) 格。三、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。 若知名 的廠商不愿購(gòu)買，可免費(fèi)送給他們測(cè)試版或初級(jí)版

14、，以增加廠商應(yīng)使用情況參考 資料的說(shuō)服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件， 很容易下訂單。四、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng) 表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任， 代表 軟件商形象?，F(xiàn)場(chǎng)演示可以吸引用戶參觀和購(gòu)買，因此會(huì)增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的 信心，通常新產(chǎn)品打人市場(chǎng)時(shí)，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。五、贈(zèng)送樣品法贈(zèng)送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。 而 贈(zèng)送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價(jià)，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤 其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用

15、特別有效。六、產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國(guó)重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷 軟件產(chǎn)品。三：渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法目前，國(guó)內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國(guó)性或地方性的軟件銷售組 織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。 它們大都設(shè)在省會(huì)城市或較大的地級(jí)、 縣級(jí)市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便 這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購(gòu)買軟件。二、巧借新華書(shū)店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書(shū)店在全國(guó)都有龐大的流通渠道， 包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有 新華書(shū)店專賣場(chǎng)，可選取其音像銷售部為突破

16、口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn) 入城鄉(xiāng)市場(chǎng)的問(wèn)題。三、網(wǎng)上銷售法在網(wǎng)上銷售軟件，開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開(kāi)始成為一種新型銷售模式。隨著電 子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開(kāi)始建立網(wǎng)上銷售渠道， 這一新興銷售方式 同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注， 微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè) 率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意。四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法軟件商可通過(guò)應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開(kāi)發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASp位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動(dòng)力量，都是提 供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。五、推行會(huì)員制法通過(guò)推行會(huì)員制，可以使用戶享受到低廉

17、的價(jià)格，完善的服務(wù)，徹底解決盜 版、安全感和升級(jí)問(wèn)題。六、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來(lái)的軟件零售渠道、批 發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書(shū)報(bào)刊銷售渠道，有些大廠商還開(kāi)展上門(mén) 推銷、郵購(gòu)直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM肖售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務(wù)會(huì)議和業(yè)務(wù)展覽法業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請(qǐng)用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會(huì)議 和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對(duì)擴(kuò)大 公司影響、樹(shù)立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。四：品牌策略品牌策略，即通過(guò)宣傳

18、公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的 腦海之中。如做品牌廣告、樹(shù)企業(yè)形象；辦知識(shí)競(jìng)賽，提高品牌知名度；發(fā)行企 業(yè)刊物等。五：試用策略試用策略，即通過(guò)免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法， 讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品 給其帶來(lái)的好處，從而使其產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試 用、在線試用付費(fèi)等 六：價(jià)格策略價(jià)格策略，即運(yùn)用價(jià)格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的 目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價(jià)銷售法， 而鵬博士軟件使用了購(gòu)一 盤(pán)、加一元、贈(zèng)一盤(pán)的壹元大行動(dòng)，另有打折返款法、買二送一法等。七：升級(jí)策略升級(jí)策略，即通過(guò)產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。如微軟的windows 就是不斷的升級(jí)軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000,以此來(lái)獲得最高利潤(rùn)。八：公關(guān)策略公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭(zhēng)取政府、媒體、知名人士、大眾對(duì)公 司的關(guān)心，對(duì)品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體