06年銀行保險業(yè)務(wù)工作要點與銀行保險渠道專業(yè)化建設(shè)

1、06年銀行保險業(yè)務(wù)工作要點年銀行保險業(yè)務(wù)工作要點與銀行保險渠道專業(yè)化建設(shè)與銀行保險渠道專業(yè)化建設(shè) 總公司銀行保險部總公司銀行保險部 趙振德趙振德 20062006年年6 6月月 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA一、一、0606年銀行保險業(yè)務(wù)工作要點年銀行保險業(yè)務(wù)工作要點二、銀行保險渠道專業(yè)化建設(shè)二、銀行保險渠道專業(yè)化建設(shè)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA20062006年銀行保險業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)思想年銀行保險業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)思想積極優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在提高渠道價值的基礎(chǔ)積極優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在提高渠道價值的基礎(chǔ)上，保持適度的業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額，實現(xiàn)上，保持適度的業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額

2、，實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA為什么確定這樣的工作指導(dǎo)思想？為什么確定這樣的工作指導(dǎo)思想？n只有優(yōu)化銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行保險渠道的價只有優(yōu)化銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行保險渠道的價值才能真正得到體現(xiàn)，也才能保證銀行保險業(yè)務(wù)的值才能真正得到體現(xiàn)，也才能保證銀行保險業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。持續(xù)健康發(fā)展。n從同業(yè)及我司的實踐來看，銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)從同業(yè)及我司的實踐來看，銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化完全有取得成功的可能。化完全有取得成功的可能。n充分考慮分公司及業(yè)務(wù)隊伍的承受能力與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)充分考慮分公司及業(yè)務(wù)隊伍的承受能力與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的漸進性，積極、

3、穩(wěn)妥地推進銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)型的漸進性，積極、穩(wěn)妥地推進銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。優(yōu)化。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整面臨的困難和挑戰(zhàn)（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整面臨的困難和挑戰(zhàn)總體而言，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作未取得實質(zhì)性突破。從自總體而言，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作未取得實質(zhì)性突破。從自身分析，主要是因為我們的認(rèn)識和管理水平及經(jīng)營能力身分析，主要是因為我們的認(rèn)識和管理水平及經(jīng)營能力較低所致。具體分析如下：較低所致。具體分析如下：1 1、缺少有效的政策手段對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進行引導(dǎo)、缺少有效的政策手段對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進行引導(dǎo)2 2、未找到合適的銀行保險產(chǎn)品及銷售模式、未找到合適的銀行保險產(chǎn)品及銷

4、售模式3 3、銀行保險銷售過程中對代理渠道的依賴性、銀行保險銷售過程中對代理渠道的依賴性4 4、業(yè)務(wù)隊伍的能力不足、業(yè)務(wù)隊伍的能力不足5 5、后援支持不足、后援支持不足CPIC LIFE BACPIC LIFE BA由于缺少有效的政策手段對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進行引導(dǎo)，各層由于缺少有效的政策手段對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進行引導(dǎo)，各層級（分公司、中支公司、客戶經(jīng)理）仍傾向于銷售五年期級（分公司、中支公司、客戶經(jīng)理）仍傾向于銷售五年期躉交產(chǎn)品，其他產(chǎn)品的銷售便難以獲得實質(zhì)性啟動。躉交產(chǎn)品，其他產(chǎn)品的銷售便難以獲得實質(zhì)性啟動。1 1、缺少有效的政策手段對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進行引導(dǎo)、缺少有效的政策手段對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進行引導(dǎo)政

5、策導(dǎo)向政策導(dǎo)向考核政策考核政策費用政策費用政策產(chǎn)品政策產(chǎn)品政策CPIC LIFE BACPIC LIFE BA2 2、未找到合適的銀行保險產(chǎn)品及銷售模式、未找到合適的銀行保險產(chǎn)品及銷售模式我們曾經(jīng)作過的產(chǎn)品銷售嘗試：我們曾經(jīng)作過的產(chǎn)品銷售嘗試：個人萬能壽險個人萬能壽險個人傳統(tǒng)壽險個人傳統(tǒng)壽險紅葵花少兒險紅葵花少兒險改造個人營銷產(chǎn)品，如紅福壽等改造個人營銷產(chǎn)品，如紅福壽等小額信貸意外險業(yè)務(wù)小額信貸意外險業(yè)務(wù)購房信貸定期壽險購房信貸定期壽險CPIC LIFE BACPIC LIFE BA銀行保險的主要銷售模式及其合適產(chǎn)品銀行保險的主要銷售模式及其合適產(chǎn)品CPIC LIFE BACPIC LIFE

6、BA銀行保險產(chǎn)品獲得成功的關(guān)鍵因素：銀行保險產(chǎn)品獲得成功的關(guān)鍵因素：符合銀行客戶的需求特點符合銀行客戶的需求特點與特定的銀行保險銷售模式相適合與特定的銀行保險銷售模式相適合合理平衡客戶、銀行和保險公司三方的利益合理平衡客戶、銀行和保險公司三方的利益能夠超越盈虧平衡點并實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟能夠超越盈虧平衡點并實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟以主流產(chǎn)品五年期躉交分紅險為例以主流產(chǎn)品五年期躉交分紅險為例客戶預(yù)期獲得比銀行定期儲蓄高的投資回報客戶預(yù)期獲得比銀行定期儲蓄高的投資回報代理手續(xù)費對銀行有相當(dāng)?shù)奈Υ硎掷m(xù)費對銀行有相當(dāng)?shù)奈梢詽M足保險公司分支機構(gòu)的經(jīng)營之需可以滿足保險公司分支機構(gòu)的經(jīng)營之需CPIC LIFE BA

7、CPIC LIFE BAn網(wǎng)點柜面網(wǎng)點柜面業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化首先應(yīng)該而且可以在作為主渠道的網(wǎng)點柜業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化首先應(yīng)該而且可以在作為主渠道的網(wǎng)點柜面取得突破面取得突破具體策略是在網(wǎng)點柜面推出價值較高的銀行保險產(chǎn)品并具體策略是在網(wǎng)點柜面推出價值較高的銀行保險產(chǎn)品并逐漸提高其業(yè)務(wù)占比逐漸提高其業(yè)務(wù)占比十年躉交分紅險、萬能險、十年期交分紅險已被國內(nèi)銀十年躉交分紅險、萬能險、十年期交分紅險已被國內(nèi)銀行保險市場實踐證明是適合在銀行柜面銷售的保險產(chǎn)品行保險市場實踐證明是適合在銀行柜面銷售的保險產(chǎn)品CPIC LIFE BACPIC LIFE BA借款人意外險業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)的緊密結(jié)合點，借款人意外險業(yè)務(wù)是銀

8、行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)的緊密結(jié)合點，最能體現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)銀行與保險公司雙贏的特征，最能體現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)銀行與保險公司雙贏的特征，已經(jīng)我司部分分公司的實踐證明為具有較大的發(fā)展?jié)摿?，已?jīng)我司部分分公司的實踐證明為具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ夷壳霸诖蟛糠值貐^(qū)市場競爭尚不是十分激烈，我們有必且目前在大部分地區(qū)市場競爭尚不是十分激烈，我們有必要先入為主掘取第一桶金。要先入為主掘取第一桶金。n山東分公司山東分公司20052005年借款人意外險保費收入超過年借款人意外險保費收入超過40004000萬元萬元n浙江分公司浙江分公司20052005年僅嘉興中心支公司借款人意外險保費年僅嘉興中心支公司借款人意外險保費收

9、入就近收入就近10001000萬元萬元n網(wǎng)點柜面以外的其他銷售模式網(wǎng)點柜面以外的其他銷售模式CPIC LIFE BACPIC LIFE BA3 3、銀行保險銷售過程中對代理渠道的依賴性、銀行保險銷售過程中對代理渠道的依賴性由于在銀保合作中我方不掌握銷售的主動權(quán)，如果未能得到由于在銀保合作中我方不掌握銷售的主動權(quán)，如果未能得到代理渠道方面的理解和積極配合，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作將難以取代理渠道方面的理解和積極配合，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作將難以取得進展。得進展。加強渠道公關(guān)并積極向渠道方面進行必要的理念灌輸是進行加強渠道公關(guān)并積極向渠道方面進行必要的理念灌輸是進行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要條件。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要條件

10、。從同業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況來看，渠道方面對于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)從同業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況來看，渠道方面對于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整還是比較配合的，并已意識到五年期躉交業(yè)務(wù)可能為其帶來整還是比較配合的，并已意識到五年期躉交業(yè)務(wù)可能為其帶來的信譽風(fēng)險。的信譽風(fēng)險。以客戶經(jīng)理的主動銷售為特征的北京模式在一定程度上可以以客戶經(jīng)理的主動銷售為特征的北京模式在一定程度上可以減少對代理渠道的依賴性，從而有利于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的進行。減少對代理渠道的依賴性，從而有利于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的進行。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA4 4、業(yè)務(wù)隊伍能力不足、業(yè)務(wù)隊伍能力不足客戶經(jīng)理的工作職責(zé)定位不準(zhǔn)客戶經(jīng)理的工作職責(zé)定位不準(zhǔn)客戶經(jīng)理

11、缺乏自主銷售能力客戶經(jīng)理缺乏自主銷售能力客戶經(jīng)理隊伍中的骨干力量相對缺乏客戶經(jīng)理隊伍中的骨干力量相對缺乏客戶經(jīng)理的人數(shù)相對不足客戶經(jīng)理的人數(shù)相對不足CPIC LIFE BACPIC LIFE BA5 5、后援支持不足、后援支持不足培訓(xùn)力量嚴(yán)重不足培訓(xùn)力量嚴(yán)重不足迄今仍有相當(dāng)多的分公司未設(shè)置專職培訓(xùn)崗，大部分分迄今仍有相當(dāng)多的分公司未設(shè)置專職培訓(xùn)崗，大部分分公司未建立兼職培訓(xùn)師隊伍公司未建立兼職培訓(xùn)師隊伍企劃力量相當(dāng)薄弱企劃力量相當(dāng)薄弱相當(dāng)多的分公司未設(shè)置企劃崗或企劃能力不足，無法制相當(dāng)多的分公司未設(shè)置企劃崗或企劃能力不足，無法制定有效、優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)推動方案定有效、優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)推動方案管理手段缺失管

12、理手段缺失分公司和中支部門經(jīng)理的素質(zhì)和能力參差不齊，總的來分公司和中支部門經(jīng)理的素質(zhì)和能力參差不齊，總的來看專業(yè)化程度相對不足看專業(yè)化程度相對不足CPIC LIFE BACPIC LIFE BA我們確定我們確定20062006年銀保業(yè)務(wù)的重點工作項目如下：年銀保業(yè)務(wù)的重點工作項目如下：n加大紅利發(fā)（保得利）加大紅利發(fā)（保得利）1010年期躉交業(yè)務(wù)及萬能險年期躉交業(yè)務(wù)及萬能險的推動力度的推動力度n積極推動小額信貸意外險業(yè)務(wù)及貸款者人身保險積極推動小額信貸意外險業(yè)務(wù)及貸款者人身保險業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)n實現(xiàn)期繳業(yè)務(wù)的真正突破實現(xiàn)期繳業(yè)務(wù)的真正突破（二）我司的對策（二）我司的對策CPIC LIFE BACPIC

13、 LIFE BA預(yù)算目標(biāo)圍繞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和價值提升來安排：預(yù)算目標(biāo)圍繞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和價值提升來安排：20062006年實收保費較年實收保費較20052005年適度下降，年適度下降，5 5年期躉繳業(yè)務(wù)年期躉繳業(yè)務(wù)同比下降同比下降4040，標(biāo)準(zhǔn)保費較，標(biāo)準(zhǔn)保費較20052005年增加年增加10101515；分；分紅險躉繳業(yè)務(wù)中，十年期業(yè)務(wù)占比達到紅險躉繳業(yè)務(wù)中，十年期業(yè)務(wù)占比達到4040以上；以以上；以紅利發(fā)（紅利來）紅利發(fā)（紅利來）C C、紅福壽和紅葵花為主的期繳業(yè)、紅福壽和紅葵花為主的期繳業(yè)務(wù)和以小額信貸為主的意外險業(yè)務(wù)增長務(wù)和以小額信貸為主的意外險業(yè)務(wù)增長100100以上。以上。CPIC L

14、IFE BACPIC LIFE BA險種險種實收保費實收保費紅利發(fā)（紅利來、保得紅利發(fā)（紅利來、保得利）利）5 5年期年期60601010年期及以上年期及以上（含銀保萬能）（含銀保萬能）4747期繳（紅利發(fā)期繳（紅利發(fā)C C款，紅葵花，紅福壽）款，紅葵花，紅福壽）1.51.5意外險（含安貸寶，小額信貸）意外險（含安貸寶，小額信貸）1.51.5合計合計110110業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)十期躉交業(yè)務(wù)今年爭取達到十期躉交業(yè)務(wù)今年爭取達到5050的業(yè)務(wù)占比，的業(yè)務(wù)占比，20072007年年占比達到占比達到7575，20082008年停辦五年期躉交業(yè)務(wù)。年停辦五年期躉交業(yè)務(wù)。CPIC LIFE BACPIC

15、LIFE BA總公司對分公司實行標(biāo)準(zhǔn)保費考核。分公司標(biāo)準(zhǔn)保費總公司對分公司實行標(biāo)準(zhǔn)保費考核。分公司標(biāo)準(zhǔn)保費預(yù)算以其預(yù)算以其20052005年標(biāo)準(zhǔn)保費，并參考往年及當(dāng)?shù)厥袌銮槟陿?biāo)準(zhǔn)保費，并參考往年及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r核定。其中期繳、意外險業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)保費占比不低況核定。其中期繳、意外險業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)保費占比不低于于2020。紅利發(fā)。紅利發(fā)5 5年期躉繳業(yè)務(wù)的保費以上年度紅利發(fā)年期躉繳業(yè)務(wù)的保費以上年度紅利發(fā)5 5年期躉繳業(yè)務(wù)的年期躉繳業(yè)務(wù)的6060為上限，超過部分可計提相應(yīng)費為上限，超過部分可計提相應(yīng)費用，但不計入當(dāng)年銀保標(biāo)保。用，但不計入當(dāng)年銀保標(biāo)保。將紅利發(fā)十年期和紅福壽的折標(biāo)系數(shù)分別提高到將紅利發(fā)十年

16、期和紅福壽的折標(biāo)系數(shù)分別提高到0.30.3和和2.22.2。考核政策考核政策CPIC LIFE BACPIC LIFE BA費用率與折標(biāo)系數(shù)費用率與折標(biāo)系數(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品費用率費用率折標(biāo)系數(shù)折標(biāo)系數(shù)紅利發(fā)十年躉交紅利發(fā)十年躉交7 70.30.3紅利發(fā)五年躉交紅利發(fā)五年躉交5.35.30.20.2紅利發(fā)紅利發(fā)C C2626，2 2，2 2，2 2，2 22 2紅福壽紅福壽16.516.5，6 6，4 42.22.2金誠利金誠利5.55.50.450.45CPIC LIFE BACPIC LIFE BA借款人意外險業(yè)務(wù)管理借款人意外險業(yè)務(wù)管理金總指示：銀行保險渠道要加強對小額信貸業(yè)務(wù)的管理和拓展。原金總

17、指示：銀行保險渠道要加強對小額信貸業(yè)務(wù)的管理和拓展。原來是團險部管的，后來銀行保險部在此基礎(chǔ)上有了進一步發(fā)展。這來是團險部管的，后來銀行保險部在此基礎(chǔ)上有了進一步發(fā)展。這是很好的險種，浙江、山東、青島分公司都做得非常好。這些業(yè)務(wù)是很好的險種，浙江、山東、青島分公司都做得非常好。這些業(yè)務(wù)要總結(jié)，要成立業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)導(dǎo)小組，總公司銀行保險部趙振德同志要總結(jié)，要成立業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)導(dǎo)小組，總公司銀行保險部趙振德同志負(fù)責(zé)，吸收各方面的資源，聽取各方面的意見，形成規(guī)范化、可操負(fù)責(zé)，吸收各方面的資源，聽取各方面的意見，形成規(guī)范化、可操作的模式。和意外險業(yè)務(wù)一樣，理順了平臺，流程通暢了以后，要作的模式。和意外險業(yè)務(wù)一

18、樣，理順了平臺，流程通暢了以后，要與每一家分公司研究具體市場運作的方法，一家家制定計劃，一家與每一家分公司研究具體市場運作的方法，一家家制定計劃，一家家落實。家落實。根據(jù)金總指示：總公司決定由銀保部牽頭組織此項工作，分公司應(yīng)根據(jù)金總指示：總公司決定由銀保部牽頭組織此項工作，分公司應(yīng)將小額信貸意外險業(yè)務(wù)的推廣納入下階段工作重點之一，并指定專將小額信貸意外險業(yè)務(wù)的推廣納入下階段工作重點之一，并指定專人負(fù)責(zé)此項工作。對于遲遲未能開辦該業(yè)務(wù)的分公司，總公司將予人負(fù)責(zé)此項工作。對于遲遲未能開辦該業(yè)務(wù)的分公司，總公司將予以督促檢查。以督促檢查。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA積極、穩(wěn)妥推進

19、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，充分考慮分公司及其積極、穩(wěn)妥推進業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，充分考慮分公司及其業(yè)務(wù)隊伍的承受能力業(yè)務(wù)隊伍的承受能力調(diào)整考核和費用政策，引導(dǎo)分公司加強銀行保險業(yè)務(wù)調(diào)整考核和費用政策，引導(dǎo)分公司加強銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作在維持適度業(yè)務(wù)規(guī)模的同時，保證分公司可用費用和在維持適度業(yè)務(wù)規(guī)模的同時，保證分公司可用費用和標(biāo)準(zhǔn)保費同比增加標(biāo)準(zhǔn)保費同比增加以網(wǎng)點柜面作為銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的主戰(zhàn)場，同以網(wǎng)點柜面作為銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的主戰(zhàn)場，同時積極推動小額信貸意外險業(yè)務(wù)及其他銷售模式創(chuàng)新時積極推動小額信貸意外險業(yè)務(wù)及其他銷售模式創(chuàng)新政策制定的指導(dǎo)思想政策制定的指導(dǎo)思想CPIC LIFE BAC

20、PIC LIFE BA同業(yè)及我司的實踐均已表明：銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化同業(yè)及我司的實踐均已表明：銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化完全有取得成功的可能完全有取得成功的可能應(yīng)以發(fā)展的眼光來看待進行銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的應(yīng)以發(fā)展的眼光來看待進行銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的必然性及前進過程中可能遭遇的挫折必然性及前進過程中可能遭遇的挫折隨著銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的成功，國內(nèi)銀行保險業(yè)隨著銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的成功，國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)必將進入一個新的發(fā)展時期務(wù)必將進入一個新的發(fā)展時期對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作的再認(rèn)識對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作的再認(rèn)識（三）（三）0606年業(yè)務(wù)工作重點年業(yè)務(wù)工作重點CPIC LIFE BACPIC LIFE B

21、A當(dāng)前的市場環(huán)境有利于銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的進行：當(dāng)前的市場環(huán)境有利于銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的進行：銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識銀行對于五年期躉交業(yè)務(wù)的反思銀行對于五年期躉交業(yè)務(wù)的反思監(jiān)管當(dāng)局等對銀行保險誤導(dǎo)現(xiàn)象的關(guān)注監(jiān)管當(dāng)局等對銀行保險誤導(dǎo)現(xiàn)象的關(guān)注從產(chǎn)品生命周期的角度來看，客戶和銀行方面都需要新從產(chǎn)品生命周期的角度來看，客戶和銀行方面都需要新的產(chǎn)品概念的產(chǎn)品概念保險公司對于銀行保險業(yè)務(wù)運作規(guī)律的認(rèn)識得到了提高保險公司對于銀行保險業(yè)務(wù)運作規(guī)律的認(rèn)識得到了提高CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（1 1）提高十年躉交業(yè)務(wù)占比的意義）提高十年

22、躉交業(yè)務(wù)占比的意義十年躉交業(yè)務(wù)具有比五年躉交業(yè)務(wù)更高的內(nèi)含價值。尤其是在未十年躉交業(yè)務(wù)具有比五年躉交業(yè)務(wù)更高的內(nèi)含價值。尤其是在未來發(fā)生通貨膨脹的情況下，十年期躉交業(yè)務(wù)可能為公司創(chuàng)造大量的來發(fā)生通貨膨脹的情況下，十年期躉交業(yè)務(wù)可能為公司創(chuàng)造大量的利潤。利潤。一般來說，十年躉交業(yè)務(wù)的投資回報能夠高于銀行的整存整取業(yè)一般來說，十年躉交業(yè)務(wù)的投資回報能夠高于銀行的整存整取業(yè)務(wù)，從而使客戶利益得到保證。這對于銀行保險的可持續(xù)發(fā)展是十務(wù)，從而使客戶利益得到保證。這對于銀行保險的可持續(xù)發(fā)展是十分有利的。相反，五年躉交業(yè)務(wù)難以保證客戶的收益，最終可能導(dǎo)分有利的。相反，五年躉交業(yè)務(wù)難以保證客戶的收益，最終可能

23、導(dǎo)致銀行的信用受損，三贏合作的利益基礎(chǔ)難以保證。致銀行的信用受損，三贏合作的利益基礎(chǔ)難以保證。保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品相比的優(yōu)勢就在于長期性和保障性，我保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品相比的優(yōu)勢就在于長期性和保障性，我們沒有理由避長就短。們沒有理由避長就短。1 1、大力拓展十年躉交業(yè)務(wù)（含金誠利）、大力拓展十年躉交業(yè)務(wù)（含金誠利）CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（2 2）產(chǎn)品優(yōu)勢）產(chǎn)品優(yōu)勢保底高保底高與同業(yè)產(chǎn)品相比，我司十年期紅利發(fā)基本保險金額較高與同業(yè)產(chǎn)品相比，我司十年期紅利發(fā)基本保險金額較高保障高保障高擁有二倍保險金額的意外身故保障擁有二倍保險金額的意外身故保障分紅好分紅好從過去的分紅

24、水平看，我司十年期紅利發(fā)的分紅水平高于五年期，從過去的分紅水平看，我司十年期紅利發(fā)的分紅水平高于五年期，且在同業(yè)產(chǎn)品中居于上游且在同業(yè)產(chǎn)品中居于上游費用率、折標(biāo)系數(shù)高費用率、折標(biāo)系數(shù)高擁有擁有7 7的可用費用率，比五年期高出的可用費用率，比五年期高出1.71.7；折標(biāo)系數(shù)為；折標(biāo)系數(shù)為0.30.3，比，比五年期高出五年期高出5050CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（3 3）渠道優(yōu)勢）渠道優(yōu)勢銀行方面已習(xí)慣于銷售此類產(chǎn)品銀行方面已習(xí)慣于銷售此類產(chǎn)品同業(yè)已銷售大量的十年期產(chǎn)品，銀行方面已能接受同業(yè)已銷售大量的十年期產(chǎn)品，銀行方面已能接受（4 4）技術(shù)支持優(yōu)勢）技術(shù)支持優(yōu)勢產(chǎn)品簡單易

25、懂，對培訓(xùn)等后勤支持需求較少產(chǎn)品簡單易懂，對培訓(xùn)等后勤支持需求較少CPIC LIFE BACPIC LIFE BA金誠利產(chǎn)品特色金誠利產(chǎn)品特色收益穩(wěn)定收益穩(wěn)定設(shè)有保證利率（目前為設(shè)有保證利率（目前為2%2%），每），每5 5年為一個保證期。年為一個保證期。 費用透明費用透明金誠利的扣除費用率為金誠利的扣除費用率為9%9%，從第，從第3 3年末開始，每年獎勵賬戶余額的年末開始，每年獎勵賬戶余額的1%1%，第第1010年末獎勵年末獎勵2%2%，（合計獎勵，（合計獎勵9%9%，基本相當(dāng)于將前期扣除的費用全，基本相當(dāng)于將前期扣除的費用全部返還給客戶），以后每部返還給客戶），以后每5 5年還可獲得保單帳

26、戶價值年還可獲得保單帳戶價值1%1%的持續(xù)獎勵直的持續(xù)獎勵直至保單終止。至保單終止。保障超值保障超值金誠利提供金誠利提供2 2倍于個人賬戶余額意外身故保障和倍于個人賬戶余額意外身故保障和1.11.1倍的疾病身故保倍的疾病身故保障，并設(shè)置了身故保障的上限（障，并設(shè)置了身故保障的上限（150150萬萬+ +個人賬戶余額），個人賬戶余額），產(chǎn)品靈活產(chǎn)品靈活 投保范圍廣泛、保險期間靈活、保單質(zhì)押貸款、轉(zhuǎn)保優(yōu)惠等投保范圍廣泛、保險期間靈活、保單質(zhì)押貸款、轉(zhuǎn)保優(yōu)惠等 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA與紅利發(fā)的比較與紅利發(fā)的比較金誠利金誠利產(chǎn)品更靈活！產(chǎn)品更靈活！生命保障更高！生命保障更高！

27、CPIC LIFE BACPIC LIFE BA同業(yè)分紅險躉繳業(yè)務(wù)中同業(yè)分紅險躉繳業(yè)務(wù)中1010年期占比年期占比0505年平安和泰康萬能險保費收入占比分別達到年平安和泰康萬能險保費收入占比分別達到8383和和3030CPIC LIFE BACPIC LIFE BA2 2、積極開展借貸者意外險業(yè)務(wù)、積極開展借貸者意外險業(yè)務(wù)小額信貸意外險業(yè)務(wù)符合各方的利益需要小額信貸意外險業(yè)務(wù)符合各方的利益需要小額信貸一般不需要抵押物，貸款人購買意外險有利小額信貸一般不需要抵押物，貸款人購買意外險有利于保障銀行的貸款安全于保障銀行的貸款安全貸款人購買意外險有利于減小小額貸款擔(dān)保人的風(fēng)險貸款人購買意外險有利于減小小

28、額貸款擔(dān)保人的風(fēng)險購買意外險有利于貸款人順利獲得小額貸款購買意外險有利于貸款人順利獲得小額貸款銀行獲得代理手續(xù)費，保險公司獲得保費收入銀行獲得代理手續(xù)費，保險公司獲得保費收入（1 1）開展小額信貸意外險業(yè)務(wù)的客觀基礎(chǔ)）開展小額信貸意外險業(yè)務(wù)的客觀基礎(chǔ)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA大規(guī)模開展小額信貸意外險業(yè)務(wù)的客觀條件已基本成熟大規(guī)模開展小額信貸意外險業(yè)務(wù)的客觀條件已基本成熟農(nóng)信社在農(nóng)村金融貸款方面的主導(dǎo)性和基礎(chǔ)性地位為小農(nóng)信社在農(nóng)村金融貸款方面的主導(dǎo)性和基礎(chǔ)性地位為小額貸款業(yè)務(wù)的開展提供了可能，農(nóng)村一些地區(qū)個體、私營額貸款業(yè)務(wù)的開展提供了可能，農(nóng)村一些地區(qū)個體、私營經(jīng)濟的高速

29、增長以及廣大農(nóng)民簡單再生產(chǎn)過程中融資的旺經(jīng)濟的高速增長以及廣大農(nóng)民簡單再生產(chǎn)過程中融資的旺盛需求為小額貸款創(chuàng)造了巨大的市場機遇，農(nóng)信社改制中盛需求為小額貸款創(chuàng)造了巨大的市場機遇，農(nóng)信社改制中風(fēng)險防范意識的不斷增強為小額貸款業(yè)務(wù)中保險的介入提風(fēng)險防范意識的不斷增強為小額貸款業(yè)務(wù)中保險的介入提供了可能。供了可能。盡管各地經(jīng)濟發(fā)展水平不一，農(nóng)信社經(jīng)營狀況有差異，盡管各地經(jīng)濟發(fā)展水平不一，農(nóng)信社經(jīng)營狀況有差異，但從全國看，發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)的基本條件已成熟，具備但從全國看，發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)的基本條件已成熟，具備了在更廣的區(qū)域進行推廣的客觀環(huán)境。了在更廣的區(qū)域進行推廣的客觀環(huán)境。CPIC LIFE BAC

30、PIC LIFE BA 我司具備在更廣闊領(lǐng)域內(nèi)全面推動小額貸款業(yè)務(wù)的我司具備在更廣闊領(lǐng)域內(nèi)全面推動小額貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和條件優(yōu)勢和條件 我司業(yè)已在小額信貸意外險領(lǐng)域走在全國的前列，我司業(yè)已在小額信貸意外險領(lǐng)域走在全國的前列，而業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求也提升了小額貸款業(yè)務(wù)在銀而業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求也提升了小額貸款業(yè)務(wù)在銀保業(yè)務(wù)中的地位。保業(yè)務(wù)中的地位。 典型示范作用的形成和內(nèi)部管理流程的完善為全面典型示范作用的形成和內(nèi)部管理流程的完善為全面開展小額貸款業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。開展小額貸款業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。 我司縣級機構(gòu)眾多的現(xiàn)實狀況為小額貸款業(yè)務(wù)的大我司縣級機構(gòu)眾多的現(xiàn)實狀況為小額貸款業(yè)務(wù)的大發(fā)展形成了

31、機構(gòu)上的優(yōu)勢。發(fā)展形成了機構(gòu)上的優(yōu)勢。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（2 2）山東、浙江分公司成功的基本經(jīng)驗）山東、浙江分公司成功的基本經(jīng)驗敏銳的市場機遇意識、持之以恒的業(yè)務(wù)創(chuàng)新精神、敏銳的市場機遇意識、持之以恒的業(yè)務(wù)創(chuàng)新精神、嚴(yán)密的保護措施是小額貸款得以在青島萌芽并取得突嚴(yán)密的保護措施是小額貸款得以在青島萌芽并取得突破的關(guān)鍵性因素。破的關(guān)鍵性因素。充分的市場調(diào)研、科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)決策、有力的組織保充分的市場調(diào)研、科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)決策、有力的組織保證是業(yè)務(wù)前期啟動中的根本保證。證是業(yè)務(wù)前期啟動中的根本保證。清晰的業(yè)務(wù)定位、有效的市場策略、及時周到的理清晰的業(yè)務(wù)定位、有效的市場策略、及時周

32、到的理賠服務(wù)是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。賠服務(wù)是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（3）小額信貸意外險業(yè)務(wù)未能全面啟動的主要原因）小額信貸意外險業(yè)務(wù)未能全面啟動的主要原因?qū)Υ隧棙I(yè)務(wù)缺乏足夠的信心和重視對此項業(yè)務(wù)缺乏足夠的信心和重視由于缺乏信心和重視不足，也就未能投入足夠的精力和資源。主要精由于缺乏信心和重視不足，也就未能投入足夠的精力和資源。主要精力仍放在五年期躉交業(yè)務(wù)的推動上。力仍放在五年期躉交業(yè)務(wù)的推動上。人員未到位，責(zé)任未落實人員未到位，責(zé)任未落實業(yè)務(wù)交叉管理，難以進行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)運作業(yè)務(wù)交叉管理，難以進行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)運作因交叉管理而無所適從，團險部由于

33、其意外險業(yè)務(wù)來源渠道較多未必因交叉管理而無所適從，團險部由于其意外險業(yè)務(wù)來源渠道較多未必將此作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。將此作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。尚未掌握此項業(yè)務(wù)的開展方法尚未掌握此項業(yè)務(wù)的開展方法管理人員尚未掌握開展此項業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，包括從前期的洽談、組織到管理人員尚未掌握開展此項業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，包括從前期的洽談、組織到具體業(yè)務(wù)操作流程的制定等。具體業(yè)務(wù)操作流程的制定等。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA十年期交業(yè)務(wù)完全有實現(xiàn)較大規(guī)模銷售的可能十年期交業(yè)務(wù)完全有實現(xiàn)較大規(guī)模銷售的可能0505年，太平達成十年期交業(yè)務(wù)年，太平達成十年期交業(yè)務(wù)3.443.44億元，近期月保費平臺億元，近期月保費平臺

34、超過超過40004000萬元；新華達成十年期交業(yè)務(wù)萬元；新華達成十年期交業(yè)務(wù)2.22.2億元，近期月保費億元，近期月保費平臺超過平臺超過50005000萬元。太平和新華萬元。太平和新華0606年的十年期交業(yè)務(wù)計劃指年的十年期交業(yè)務(wù)計劃指標(biāo)分別為標(biāo)分別為5 5億元和億元和4 4億元。億元。僅僅開業(yè)幾個月的上海花期人壽僅僅開業(yè)幾個月的上?；ㄆ谌藟?111月份十年期交保費達月份十年期交保費達300300萬元，萬元，1212月保費達月保費達700700萬元，僅有萬元，僅有8 8名客戶經(jīng)理。名客戶經(jīng)理。3 3、實現(xiàn)期交業(yè)務(wù)的真正突破、實現(xiàn)期交業(yè)務(wù)的真正突破（1 1）紅利發(fā)）紅利發(fā)C CCPIC LIFE

35、 BACPIC LIFE BA1672247245933839648120610473288309627472577249230962116197830021808125505001000150020002500300035004000450050001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月新華新華太平太平0505年年1-111-11月新華、太平十年期年交業(yè)務(wù)走勢月新華、太平十年期年交業(yè)務(wù)走勢萬事開頭難，不要被短期內(nèi)的挫折所嚇倒萬事開頭難，不要被短期內(nèi)的挫折所嚇倒CPIC LIFE BACPIC LIFE BA紅利發(fā)紅利發(fā)C產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色“紅利發(fā)紅利發(fā)C C款款”是是“紅利來紅利來C

36、”C”款的升級產(chǎn)品！款的升級產(chǎn)品！ 投保年齡更廣！投保年齡更廣！產(chǎn)品保障更強！產(chǎn)品保障更強！保底收益更多！保底收益更多！現(xiàn)金價值更高！現(xiàn)金價值更高！質(zhì)押貸款更靈活！質(zhì)押貸款更靈活！ 以以30歲客戶投保歲客戶投保10年期紅利發(fā)年期紅利發(fā)C款為例，相比紅利來款為例，相比紅利來C款：款：n 增加意外雙倍雙倍保障責(zé)任n 5年末現(xiàn)金價值從4368上升至4547元n 8年末現(xiàn)金價值從7907上升至8083元n 滿期保險金、疾病和意外身故保險金額度隨之上升上升n 基本保險金額從1065上升至1076元元CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（2 2）紅福壽）紅福壽網(wǎng)點柜面網(wǎng)點柜面柜臺銷售仍然是我司

37、最主要的紅福壽銷售模式。北京分公司銷售業(yè)柜臺銷售仍然是我司最主要的紅福壽銷售模式。北京分公司銷售業(yè)績基本來自柜臺。績基本來自柜臺。 銀行理財中心銀行理財中心銀行理財中心也是推動紅福壽等復(fù)雜保險產(chǎn)品銷售的理想模式之一。銀行理財中心也是推動紅福壽等復(fù)雜保險產(chǎn)品銷售的理想模式之一。上海分公司銷售業(yè)績基本來自銀行理財中心。上海分公司銷售業(yè)績基本來自銀行理財中心。產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會是當(dāng)前我司銀保渠道銷售模式的一個創(chuàng)新，以山東分公產(chǎn)品說明會是當(dāng)前我司銀保渠道銷售模式的一個創(chuàng)新，以山東分公司為主要代表。司為主要代表?？蛻艚?jīng)理直銷客戶經(jīng)理直銷充分利用銀保內(nèi)外部多種資源，積極鼓勵銀?？蛻艚?jīng)理開展直銷

38、，充分利用銀保內(nèi)外部多種資源，積極鼓勵銀?？蛻艚?jīng)理開展直銷，也是一些分公司在業(yè)務(wù)啟動初期的主要銷售手段。也是一些分公司在業(yè)務(wù)啟動初期的主要銷售手段。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA一、一、0606年銀行保險業(yè)務(wù)工作要點年銀行保險業(yè)務(wù)工作要點二、銀行保險渠道專業(yè)化建設(shè)二、銀行保險渠道專業(yè)化建設(shè)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（一）對銀行保險渠道價值的再認(rèn)識（一）對銀行保險渠道價值的再認(rèn)識（二）推廣北京模式，加強組織隊伍建設(shè)（二）推廣北京模式，加強組織隊伍建設(shè)（三）銀行保險銷售模式創(chuàng)新（三）銀行保險銷售模式創(chuàng)新CPIC LIFE BACPIC LIFE BAn銀行

39、保險具有快速、大規(guī)模歸集客戶資源和保費收入的銀行保險具有快速、大規(guī)模歸集客戶資源和保費收入的能力，這種能力能夠為公司創(chuàng)造承保利潤以外的價值。能力，這種能力能夠為公司創(chuàng)造承保利潤以外的價值。銀行保險能夠在短期內(nèi)歸集大量優(yōu)質(zhì)的客戶資源，而有效對客戶資銀行保險能夠在短期內(nèi)歸集大量優(yōu)質(zhì)的客戶資源，而有效對客戶資源進行二次開發(fā)必將使銀行保險渠道的價值凸顯出來。目前正在進行源進行二次開發(fā)必將使銀行保險渠道的價值凸顯出來。目前正在進行的對客戶資源的二次開發(fā)手段有滿期業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保、電話營銷、區(qū)域拓展的對客戶資源的二次開發(fā)手段有滿期業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保、電話營銷、區(qū)域拓展等。等。在低利率時代，銀行保險快速、大規(guī)模歸集保費的能力

40、有可能通過在低利率時代，銀行保險快速、大規(guī)模歸集保費的能力有可能通過投資收益率的提高為公司帶來巨大的利潤。投資收益率的提高為公司帶來巨大的利潤。銀行保險大規(guī)模歸集資金的能力有利于緩解公司的現(xiàn)金流壓力。銀行保險大規(guī)模歸集資金的能力有利于緩解公司的現(xiàn)金流壓力。（一）對銀行保險渠道價值的再認(rèn)識（一）對銀行保險渠道價值的再認(rèn)識 CPIC LIFE BACPIC LIFE BAn業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的成功將使銀行保險業(yè)務(wù)能夠為公司貢業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的成功將使銀行保險業(yè)務(wù)能夠為公司貢獻價值。獻價值。太平的期交業(yè)務(wù)規(guī)模使其銀行保險渠道價值突出太平的期交業(yè)務(wù)規(guī)模使其銀行保險渠道價值突出花旗人壽期交業(yè)務(wù)目前日保費平臺為花旗

41、人壽期交業(yè)務(wù)目前日保費平臺為30萬元，僅有萬元，僅有8名客戶經(jīng)理名客戶經(jīng)理北京分公司紅福壽周保費平臺為北京分公司紅福壽周保費平臺為50-60萬元，其銀行萬元，其銀行保險渠道貢獻的內(nèi)含價值已與個險渠道差距不大保險渠道貢獻的內(nèi)含價值已與個險渠道差距不大嘉興中支小額信貸意外險業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費用足以養(yǎng)活整嘉興中支小額信貸意外險業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費用足以養(yǎng)活整個中支個中支CPIC LIFE BACPIC LIFE BAn從國內(nèi)銀行保險的發(fā)展情況來看，保險公司對銀行資源從國內(nèi)銀行保險的發(fā)展情況來看，保險公司對銀行資源的開發(fā)仍停留在粗淺的層面上，銀行還有許多寶貴的資源的開發(fā)仍停留在粗淺的層面上，銀行還有許多寶貴的資源值

42、得進行深入的挖掘。值得進行深入的挖掘。銀行信貸資源的挖掘，如小額信貸意外險業(yè)務(wù)、購銀行信貸資源的挖掘，如小額信貸意外險業(yè)務(wù)、購房信貸業(yè)務(wù)、團體客戶開拓等房信貸業(yè)務(wù)、團體客戶開拓等對理財專柜高端客戶的開拓對理財專柜高端客戶的開拓信用卡保險信用卡保險利用銀行客戶資源進行直復(fù)營銷利用銀行客戶資源進行直復(fù)營銷現(xiàn)有客戶資源的二次開發(fā)現(xiàn)有客戶資源的二次開發(fā)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA關(guān)于銀行保險渠道價值的誤區(qū)：代理手續(xù)費競爭將使銀行關(guān)于銀行保險渠道價值的誤區(qū)：代理手續(xù)費競爭將使銀行保險業(yè)務(wù)無利可圖保險業(yè)務(wù)無利可圖大多數(shù)行業(yè)均存在激烈的市場競爭，但每個行業(yè)總有勝大多數(shù)行業(yè)均存在激烈的市場

43、競爭，但每個行業(yè)總有勝利者和失敗者利者和失敗者銀行保險業(yè)務(wù)不能實現(xiàn)費用節(jié)余的主要原因在于：銀行保險業(yè)務(wù)不能實現(xiàn)費用節(jié)余的主要原因在于：分支機構(gòu)對發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)缺乏信心，銀行保險業(yè)務(wù)分支機構(gòu)對發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)缺乏信心，銀行保險業(yè)務(wù)規(guī)模未能超越盈虧平衡點并實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模未能超越盈虧平衡點并實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟競爭手段單一，局限于代理手續(xù)費競爭競爭手段單一，局限于代理手續(xù)費競爭業(yè)務(wù)隊伍的素質(zhì)和能力不足業(yè)務(wù)隊伍的素質(zhì)和能力不足 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA如何在代理手續(xù)費競爭激烈的市場環(huán)境里生存發(fā)展？如何在代理手續(xù)費競爭激烈的市場環(huán)境里生存發(fā)展？渠道主導(dǎo)特征渠道主導(dǎo)特征 代理手續(xù)費競爭

44、代理手續(xù)費競爭 保險公司無利可圖保險公司無利可圖金總講話：金總講話：銀行保險業(yè)務(wù)首先要從簡單的銀行代理轉(zhuǎn)變?yōu)槔勉y行的優(yōu)良客戶資源，主動進行營銷，并在這個過程中，建立起專業(yè)的銷售體制和經(jīng)營管理模型，把營銷業(yè)務(wù)中的好的東西如活動量、團隊管理等引入到銀行保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營中。這方面北京分公司進行了創(chuàng)新，取得了經(jīng)驗，改變了銀行保險業(yè)務(wù)虧本的局面，為分公司的扭虧為盈打下了很好的基礎(chǔ)。當(dāng)然這不是一蹴而就的，一定要把心態(tài)調(diào)整過來，要經(jīng)過一段時間，一步一個腳印，逐步達成目標(biāo)。（二）推廣北京模式，加強組織隊伍建設(shè)（二）推廣北京模式，加強組織隊伍建設(shè)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA北京模式下的北分銀

45、保業(yè)務(wù)情況北京模式下的北分銀保業(yè)務(wù)情況十年期業(yè)務(wù)：十年期業(yè)務(wù)：1-41-4月份累計月份累計實收保費實收保費2073020730萬元，全司萬元，全司排名第一，占比排名第一，占比48.6%48.6%，預(yù)，預(yù)算達成率算達成率64.8%64.8%期繳業(yè)務(wù)：期繳業(yè)務(wù)：1-41-4月份累計實收保月份累計實收保費費815815萬元，全司排名第二，預(yù)萬元，全司排名第二，預(yù)算達成率算達成率20.4%20.4%，尤其在紅福壽，尤其在紅福壽年金銷售方面獨領(lǐng)風(fēng)騷年金銷售方面獨領(lǐng)風(fēng)騷人力資源：客戶經(jīng)理人力資源：客戶經(jīng)理134134人，人，月人均產(chǎn)能月人均產(chǎn)能 7272萬元萬元網(wǎng)點產(chǎn)能：活動率網(wǎng)點產(chǎn)能：活動率70%70%

46、，月點均，月點均產(chǎn)能產(chǎn)能 26.326.3萬，活動網(wǎng)點點均月萬，活動網(wǎng)點點均月產(chǎn)能產(chǎn)能3838萬元萬元 0505年一線費用節(jié)年一線費用節(jié)余余12001200萬，萬，0606年年計劃節(jié)余計劃節(jié)余15001500萬萬CPIC LIFE BACPIC LIFE BA1 1、北京模式的基本精神、北京模式的基本精神突出客戶經(jīng)理的主動銷售能力突出客戶經(jīng)理的主動銷售能力突出對渠道網(wǎng)點資源的精耕細(xì)作突出對渠道網(wǎng)點資源的精耕細(xì)作一般模式的缺陷也就在于業(yè)務(wù)隊伍缺乏主動銷售的能力，一般模式的缺陷也就在于業(yè)務(wù)隊伍缺乏主動銷售的能力，以及對渠道網(wǎng)點資源的開發(fā)仍停留在粗淺的層面上。以及對渠道網(wǎng)點資源的開發(fā)仍停留在粗淺的層

47、面上。 在北京模式中，客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，在北京模式中，客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，從而客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)方向的定位也發(fā)生了變化。從而客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)方向的定位也發(fā)生了變化?？蛻艚?jīng)理做什么？客戶經(jīng)理做什么？客戶經(jīng)理要不要賣保單？客戶經(jīng)理要不要賣保單？CPIC LIFE BACPIC LIFE BA一般模式客戶經(jīng)理銀行柜員客戶北京模式客戶經(jīng)理銀行柜員客戶客戶所謂所謂“北京模式北京模式”，即銀行保險客戶經(jīng)理不僅進行日常的網(wǎng)，即銀行保險客戶經(jīng)理不僅進行日常的網(wǎng)點維護，而且依托渠道網(wǎng)點資源，通過在網(wǎng)點搜尋目標(biāo)客戶點維護，而且依托渠道網(wǎng)點資源，通過在網(wǎng)點搜尋目標(biāo)客戶或利用銀行的客戶

48、資料直接進行產(chǎn)品銷售?；蚶勉y行的客戶資料直接進行產(chǎn)品銷售。6060以上以上網(wǎng)點網(wǎng)點2 2、北京模式與一般模式的區(qū)別、北京模式與一般模式的區(qū)別CPIC LIFE BACPIC LIFE BA在一般模式中，客戶經(jīng)理只是致力于提高網(wǎng)點人員的銷售積在一般模式中，客戶經(jīng)理只是致力于提高網(wǎng)點人員的銷售積極性，而一般不直接向銀行客戶銷售保險產(chǎn)品；而在北京模式極性，而一般不直接向銀行客戶銷售保險產(chǎn)品；而在北京模式中，客戶經(jīng)理不僅發(fā)動網(wǎng)點人員銷售保險產(chǎn)品，自己也在網(wǎng)點中，客戶經(jīng)理不僅發(fā)動網(wǎng)點人員銷售保險產(chǎn)品，自己也在網(wǎng)點直接進行銷售，網(wǎng)點維護和主動銷售互為補充。也就是說，北直接進行銷售，網(wǎng)點維護和主動銷售互為

49、補充。也就是說，北京模式突出了客戶經(jīng)理的主動銷售能力。京模式突出了客戶經(jīng)理的主動銷售能力。在北京模式中，鑒于駐點銷售的要求，客戶經(jīng)理所維護的網(wǎng)在北京模式中，鑒于駐點銷售的要求，客戶經(jīng)理所維護的網(wǎng)點數(shù)量一般來說較少。點數(shù)量一般來說較少。銷售環(huán)節(jié)實現(xiàn)主體的決定必然會影響產(chǎn)品費用的分配。實行銷售環(huán)節(jié)實現(xiàn)主體的決定必然會影響產(chǎn)品費用的分配。實行一般模式必然導(dǎo)致銀保合作中的渠道主導(dǎo)特征表現(xiàn)得更為突出，一般模式必然導(dǎo)致銀保合作中的渠道主導(dǎo)特征表現(xiàn)得更為突出，而實行北京模式則能在一定程度上淡化這一特征。而實行北京模式則能在一定程度上淡化這一特征。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA有利于對渠道

50、網(wǎng)點進行精耕細(xì)作，大幅提高有利于對渠道網(wǎng)點進行精耕細(xì)作，大幅提高網(wǎng)點活動率網(wǎng)點活動率和和點均點均產(chǎn)能產(chǎn)能，進而提升保險公司在銀行保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭能力。，進而提升保險公司在銀行保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭能力。 客戶經(jīng)理的直接銷售可增加網(wǎng)點的產(chǎn)出客戶經(jīng)理的直接銷售可增加網(wǎng)點的產(chǎn)出由于客戶經(jīng)理自身具有較強的銷售能力，其對于銀行網(wǎng)點人由于客戶經(jīng)理自身具有較強的銷售能力，其對于銀行網(wǎng)點人員的言傳身教也就更為有效員的言傳身教也就更為有效由于維護的網(wǎng)點數(shù)量相對較少，客戶經(jīng)理得以與網(wǎng)點人員進由于維護的網(wǎng)點數(shù)量相對較少，客戶經(jīng)理得以與網(wǎng)點人員進行充分的溝通，從而有利于提高網(wǎng)點人員的銷售積極性行充分的溝通，從而有利于提

51、高網(wǎng)點人員的銷售積極性較高的網(wǎng)點活動率和點均產(chǎn)能有利于對渠道網(wǎng)點資源的競爭較高的網(wǎng)點活動率和點均產(chǎn)能有利于對渠道網(wǎng)點資源的競爭相對密集、周到的網(wǎng)點維護有利于降低對良好的上層渠道關(guān)相對密集、周到的網(wǎng)點維護有利于降低對良好的上層渠道關(guān)系的依賴系的依賴3 3、北京模式的優(yōu)越性、北京模式的優(yōu)越性CPIC LIFE BACPIC LIFE BA掌握關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)，從而增加保險公司在激烈的市場競掌握關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)，從而增加保險公司在激烈的市場競爭中的主動權(quán)，并在一定程度上提高保險公司對代理銀行爭中的主動權(quán)，并在一定程度上提高保險公司對代理銀行的議價能力。的議價能力。 由于利用銀行的信譽是銀行保險的基本特征

52、，而保險產(chǎn)品幾乎由于利用銀行的信譽是銀行保險的基本特征，而保險產(chǎn)品幾乎是不可能實現(xiàn)差異化的，保險公司徹底放棄銷售環(huán)節(jié)必然導(dǎo)致是不可能實現(xiàn)差異化的，保險公司徹底放棄銷售環(huán)節(jié)必然導(dǎo)致其在與銀行的談判中喪失主動權(quán)。在這種情況下，代理手續(xù)費其在與銀行的談判中喪失主動權(quán)。在這種情況下，代理手續(xù)費自然成為保險公司最重要的籌碼，保險公司之間的價格戰(zhàn)也就自然成為保險公司最重要的籌碼，保險公司之間的價格戰(zhàn)也就不可避免。不可避免。北京模式通過對銷售環(huán)節(jié)的掌控可以減少保險公司對代理銀行北京模式通過對銷售環(huán)節(jié)的掌控可以減少保險公司對代理銀行的依賴性，并在一定程度上使保險公司之間的競爭從代理手續(xù)的依賴性，并在一定程度上

53、使保險公司之間的競爭從代理手續(xù)費競爭轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)隊伍能力的競爭，從而增強了保險公司在激費競爭轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)隊伍能力的競爭，從而增強了保險公司在激烈的市場競爭中的主動權(quán)。烈的市場競爭中的主動權(quán)。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA有利于銷售相對復(fù)雜的、內(nèi)含價值較高的產(chǎn)品，從而有利有利于銷售相對復(fù)雜的、內(nèi)含價值較高的產(chǎn)品，從而有利于推進銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。于推進銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。 由于銀行柜面代理銷售保險產(chǎn)品模式的固有局限性，如可由于銀行柜面代理銷售保險產(chǎn)品模式的固有局限性，如可用于促成的時間較短、柜面人員的銷售能力較低等，相對用于促成的時間較短、柜面人員的銷售能力較低等，相對復(fù)雜、

54、內(nèi)含價值較高的保險產(chǎn)品往往難以在柜面順利實現(xiàn)復(fù)雜、內(nèi)含價值較高的保險產(chǎn)品往往難以在柜面順利實現(xiàn)銷售。這是當(dāng)前銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一化的重要原因，也銷售。這是當(dāng)前銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一化的重要原因，也是銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化難以取得突破的瓶頸。是銀行保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化難以取得突破的瓶頸。在北京模式下，由于客戶經(jīng)理自身擁有較強的銷售能力，在北京模式下，由于客戶經(jīng)理自身擁有較強的銷售能力，且在銀行網(wǎng)點內(nèi)可以與客戶進行較長時間的溝通，銷售相且在銀行網(wǎng)點內(nèi)可以與客戶進行較長時間的溝通，銷售相對復(fù)雜的保險產(chǎn)品便有較大的成功可能性。北京分公司在對復(fù)雜的保險產(chǎn)品便有較大的成功可能性。北京分公司在銀行網(wǎng)點成功實現(xiàn)紅福壽

55、銷售便是一個例證。銀行網(wǎng)點成功實現(xiàn)紅福壽銷售便是一個例證。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA雖然從國外銀行保險的成功經(jīng)驗來看，保險公司與銀行建立雖然從國外銀行保險的成功經(jīng)驗來看，保險公司與銀行建立排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟以至于實現(xiàn)資本紐帶聯(lián)結(jié)是銀行保險的發(fā)展排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟以至于實現(xiàn)資本紐帶聯(lián)結(jié)是銀行保險的發(fā)展方向。但是，從當(dāng)前我國的實際情況來看，銀行更傾向于與方向。但是，從當(dāng)前我國的實際情況來看，銀行更傾向于與多家保險公司保持合作關(guān)系以利用保險公司之間的激烈競爭多家保險公司保持合作關(guān)系以利用保險公司之間的激烈競爭坐收漁翁之利。所以，至少從短期內(nèi)來看，銀行與保險公司坐收漁翁之利。所以，至少

56、從短期內(nèi)來看，銀行與保險公司建立排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能性不大。在這種情況下，充分發(fā)建立排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能性不大。在這種情況下，充分發(fā)揮保險公司主動營銷能力的北京模式具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ瑩]保險公司主動營銷能力的北京模式具有很大的發(fā)展?jié)摿?，其?yōu)勢是相當(dāng)明顯的。其優(yōu)勢是相當(dāng)明顯的。更為長遠(yuǎn)地來看，由于保險產(chǎn)品具有明顯的被動消費特征，更為長遠(yuǎn)地來看，由于保險產(chǎn)品具有明顯的被動消費特征，而銀行的制度和文化很難培植出充分的主動營銷能力，這樣，而銀行的制度和文化很難培植出充分的主動營銷能力，這樣，一支擁有強大戰(zhàn)斗力的銀行保險業(yè)務(wù)隊伍必將成為保險公司一支擁有強大戰(zhàn)斗力的銀行保險業(yè)務(wù)隊伍必將成為保險公司與銀行之

57、間進行深層次戰(zhàn)略合作談判中的重要籌碼。與銀行之間進行深層次戰(zhàn)略合作談判中的重要籌碼。我們的策略：我們的策略：在推廣北京模式的基礎(chǔ)上，積極尋求與銀行建立一對一在推廣北京模式的基礎(chǔ)上，積極尋求與銀行建立一對一的戰(zhàn)略聯(lián)盟乃至實現(xiàn)資本紐帶的聯(lián)結(jié)。的戰(zhàn)略聯(lián)盟乃至實現(xiàn)資本紐帶的聯(lián)結(jié)。求人不如求己，只有保持我們自身的優(yōu)勢，我們才能立求人不如求己，只有保持我們自身的優(yōu)勢，我們才能立于不敗之地，才能在與銀行的談判中取得成功。于不敗之地，才能在與銀行的談判中取得成功。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA北京模式的有效運作要求一支擁有強大戰(zhàn)斗力的銀行保險業(yè)北京模式的有效運作要求一支擁有強大戰(zhàn)斗力的銀行保

58、險業(yè)務(wù)隊伍，而打造這樣一支業(yè)務(wù)隊伍有賴于整個銀行保險組織務(wù)隊伍，而打造這樣一支業(yè)務(wù)隊伍有賴于整個銀行保險組織管理體系提供的強大支撐。管理體系提供的強大支撐。 北京模式北京模式業(yè)務(wù)隊伍業(yè)務(wù)隊伍組織管理體系組織管理體系首先要解決的是首先要解決的是銷售模式的問題銷售模式的問題（即客戶經(jīng)理做（即客戶經(jīng)理做什么？怎么開展什么？怎么開展工作？），然后工作？），然后才是組織管理體才是組織管理體系跟進的問題系跟進的問題4 4、北京模式的組織管理體系、北京模式的組織管理體系CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（1 1）組織架構(gòu)合理，后援支持力量強）組織架構(gòu)合理，后援支持力量強業(yè)務(wù)系列業(yè)務(wù)系列后援系列

59、后援系列CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（2 2）完善的考核和薪酬激勵體系）完善的考核和薪酬激勵體系建立以網(wǎng)點評估為特色的客戶經(jīng)理考核和薪酬制度。建立以網(wǎng)點評估為特色的客戶經(jīng)理考核和薪酬制度。對客戶經(jīng)理實行綜合考核制度，除業(yè)績考核以外，還對客戶經(jīng)理實行綜合考核制度，除業(yè)績考核以外，還從差勤考核、活動量管理考核、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理考核等方從差勤考核、活動量管理考核、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理考核等方面對客戶經(jīng)理進行全面的考核。面對客戶經(jīng)理進行全面的考核。渠道渠道 區(qū)域經(jīng)理由客戶經(jīng)理競聘上崗，而不是采用直區(qū)域經(jīng)理由客戶經(jīng)理競聘上崗，而不是采用直接行政任命的方式。接行政任命的方式。代理制和員工制并行，實

60、現(xiàn)客戶經(jīng)理的汰弱留強。代理制和員工制并行，實現(xiàn)客戶經(jīng)理的汰弱留強。建立藍(lán)鯨會員和高峰會制度，留存業(yè)務(wù)精英。建立藍(lán)鯨會員和高峰會制度，留存業(yè)務(wù)精英。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA（3 3）強大的培訓(xùn)輔導(dǎo)體系）強大的培訓(xùn)輔導(dǎo)體系建立新人輔導(dǎo)體系建立新人輔導(dǎo)體系新人入司后必須接受全面的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、考核以后新人入司后必須接受全面的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、考核以后上崗。建立輔導(dǎo)人制度，由績優(yōu)客戶經(jīng)理對新人進上崗。建立輔導(dǎo)人制度，由績優(yōu)客戶經(jīng)理對新人進行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。建立崗前、銜接、提升三級制式化培訓(xùn)體系建立崗前、銜接、提升三級制式化培訓(xùn)體系建立分層級的內(nèi)部輔導(dǎo)和渠道培訓(xùn)體系建立分層級的內(nèi)