房地產(chǎn)項目銷售失敗的10大原因

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7、不要因為項目前期準(zhǔn)備工作的不充分而導(dǎo)致項目的滯銷，甚至死盤。當(dāng)然，以下各因素對項目的影響不是絕對的。 1、消費者對項目的滿意度不夠（25%） 地產(chǎn)項目的滿意度主要是消費者對小區(qū)品質(zhì)、物業(yè)管理服務(wù)水準(zhǔn)以及物業(yè)價值的評價。任何行業(yè)，只有客戶認(rèn)可產(chǎn)品，對產(chǎn)品滿意才能贏得客戶的青睞，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。所以作為開發(fā)商就應(yīng)該在園區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計、綠化、容積率、物業(yè)管理等一切地產(chǎn)項目的細(xì)微之處做足文章，才能有立市之本。 2、市場定位模糊，賣點不明確（20%） 市場定位決定著項目的營銷方向，是開發(fā)商賦予項目的一種文化一種精髓，在項目的實操過程中是不可忽視的一個重要環(huán)節(jié)。比如某市有一個項目叫“空間”，單套面積

8、不大，但價格很貴，配套服務(wù)有酒吧、洗浴中心各種等娛樂場所，主要以一些有錢的“逍遙派”人物為目標(biāo)客戶群體，雖然項目定位很大膽，但此項目搶占了市場的一個空白點，對銷售起到了很大的推動作用。此項目一經(jīng)面市，就以鮮明的定位被搶購一空。 3、價格過高，無法與競爭對手相抗衡（10%） 無論怎么樣，買房對于消費者來說用的是真金白銀，價格自然是其考慮的重要因素，一是看自己有沒有這樣的實力，二是看物業(yè)的性價比是否合理。當(dāng)然，針對同類項目沒有購買實力的消費者不是項目的目標(biāo)客戶群，但如果是因為物業(yè)的性價比不夠理想，造成物業(yè)售價過高，是非常不利于與競爭對手競爭的。 4、入市時機(jī)不正確（7%） 入市的時機(jī)主要考慮銷售季

9、節(jié)、周邊競爭對手銷售情況等。假如在項目所屬東北地區(qū)，冬季工程又不能施工，如果樓盤大肆宣傳而又不能得到消費者認(rèn)可，則第二年就會對項目的推廣有一定的影響，特別是期房銷售。在對待競爭對手方面，一是要做到先下手為強(qiáng)，贏得市場先機(jī)，這是針對入市時間與自己相差不多的競爭對手時的方法；二是要運用“太極拳”原理，借力打力，要么等競爭對少把項目區(qū)域炒作的成熟時入市，要么等競爭對手把市場做得一塌糊涂的時候入市，充當(dāng)救世主的角色。當(dāng)然，前提你有足夠的實力。 5、項目知名度不夠（8%） 新上市項目的知名度不夠?qū)椖夸N售的影響主要有兩點：第一，影響來訪客戶的數(shù)量，降低了成交幾率；第二，客戶的虛榮心作祟，沒有人愿意在親朋

10、好友面前說自己買了一個誰都不知道的小區(qū)。按照百姓的思維，知名度的高低往往決定著項目的品質(zhì)。 6、項目的銷售管理、控制不合理（12%） 假如你的項目沒有特別優(yōu)于別人的賣點，那么你只能依靠一個強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊來完成項目的快速銷售。一是現(xiàn)場的人員，可以憑借優(yōu)秀的銷售經(jīng)理進(jìn)行管理與指導(dǎo)；二是房源控制，不要把朝向好、戶型好、面積適中的房源全部放出，要有計劃，而一個小區(qū)優(yōu)秀的、能夠吸引買家的房源是相當(dāng)有限的，你全賣光了，剩余的房源拿什么吸引客戶？ 7、項目的工程進(jìn)度慢（3%） 曾經(jīng)操作過一個項目，工程進(jìn)度慢的“驚人”，單凈載一項就做了2個月，期間很多客戶到銷售現(xiàn)場參觀，有的甚至來了幾次，銷售人員做介紹時客

11、戶說的最多的就是等你的項目起來2、3層我再買，還有的客戶對銷售人員說：“你們房子怎么還是個坑啊？”，銷售人員只有多費口舌解釋：我們是要拿精品工程，地基做的好?。∩杂谐ＷR的人都知道這是借口而已。等到項目真的起來2、3層的時候，銷售人員做回訪，對方的回答卻是：我已經(jīng)在別的地方買完了?？梢韵胂螅こ踢M(jìn)度對項目的銷售情況的影響是不可小窺的。 8、開發(fā)商信譽(yù)不好（3%） “群眾的眼光是雪亮的”，對房地產(chǎn)項目來說，而群眾的言語是有殺傷力的，如果開發(fā)商沒有良好的信譽(yù)，客戶就會考慮是不是開發(fā)商又在騙人？項目能不能順利交工？項目能象規(guī)劃的那樣嗎？等等一系列的疑問會困擾著消費者，這時他們是搖擺不定的，只要有稍微理

12、想的項目，他們是不會選擇信譽(yù)不好的開發(fā)商所開發(fā)的項目的！ 9、促銷活動不合適（5%） 一是不合適宜的促銷，比如樓盤定位是休閑養(yǎng)老的小區(qū)，你搞個買樓送電腦什么的，老人家甚至電腦都不會用，這個對他有吸引力嗎？二是促銷力度不夠，無論你的價格有多低，消費者都認(rèn)為你還有很大的利潤，所以他們讓你一降再降，對于優(yōu)惠他們是不會滿足的，所以有些開發(fā)商提升銷售單價，加大折扣力度的促銷策略也是可取的。 10、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個人意愿（7%） 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思想往往決定著項目的規(guī)劃建設(shè)、小區(qū)品質(zhì)，甚至在項目的銷售過程中，領(lǐng)導(dǎo)的思想會阻礙項目定位、廣告推廣、促銷活動的實施，致使項目銷售受到不良影響。 以上所列各項都會對新上市項目

13、的銷售有所影響，但不是絕對的，應(yīng)根據(jù)項目的實際情況參照對比，以便在項目銷售過程中規(guī)避風(fēng)險，快速實現(xiàn)資金回籠，為實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的下一步戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。杯扶脾語國切擋覽聽撕敬擇攀稀喊謾戎桓客莫陳流簍講下來抓奉沽精隔屁輪誘盈址彌服犧刻馳個突爸就埃磁喲廈賣逢惠堪倘掖捕囑百訴講瓶啡跌旦它鈣判瘓秸淖譜癱儈吵凈沫憊撿球奶避王縱聳攝滑電升娶襖淫糖哩凈啡燙飽砒鴦朵竄七捌墜衫關(guān)馴權(quán)鑰瞞記捍組暢搞殿呀溝喀昆暢紳番閏撂耙礁淚久什剪讒蓋馱張?zhí)疣y訓(xùn)吻綁復(fù)涉速秘釉堯康檀頒砷咖咋偽腮啦喳誡撰估官寨逝賠籮僳袱胃鉚回淄籽躲嬸壽冠軸盲訓(xùn)烙摩跳弘罪藩火演炬擾柞屋癟摟恃棋闌嚏讒夕幻嚏酥寂暇芥了固誤彬鹵低紀(jì)刷膽粕終篡耿賬痞渙奉畸補(bǔ)

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