個(gè)加盟招商常見(jiàn)問(wèn)題與回答技巧

1、90 個(gè)加盟招商常見(jiàn)問(wèn)題與回答技巧 1、潛在加盟商：我們這個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)是什么？ 回答要點(diǎn)：以專(zhuān)家的口吻、用適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)來(lái)顯示你對(duì)行業(yè)的精通和專(zhuān)業(yè) 回答這種問(wèn)題時(shí)，最好是定性和定量相結(jié)合的方式，也就是說(shuō)，即要給咨詢(xún)者一個(gè)感性的對(duì)于行業(yè)未來(lái)趨勢(shì) 的描述，同時(shí)還要輔之以具體的數(shù)據(jù)，這樣的話(huà)，你對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的描述會(huì)更加可信，你也會(huì)顯得更加專(zhuān)業(yè)和 科學(xué)。純粹的引用別人的對(duì)于行業(yè)的預(yù)測(cè)會(huì)大大降低你的專(zhuān)業(yè)水平和有損你給咨詢(xún)者的印象， 你要說(shuō)出自己的判斷， 而不是別人的判斷，所以你要在心里記住，你自己就是行業(yè)的專(zhuān)家！2、潛在加盟商：我為什么要選擇你這個(gè)行業(yè)？ 回答要點(diǎn)：突出特許人企業(yè)所在行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，尤其

2、是要強(qiáng)調(diào)本行業(yè)的未來(lái)發(fā)展的燦爛市場(chǎng)。記?。和顿Y人多 數(shù)投資的是未來(lái)的發(fā)展，不是現(xiàn)在，更不是過(guò)去。一般而言，不同的行業(yè)可以分別進(jìn)行如下的回答： （1）傳統(tǒng)行業(yè)：比如傳統(tǒng)的餐飲、藥店、零售、服裝等。特許人企業(yè)要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這種行業(yè)的“歷史”性，既 然這種行業(yè)存在了這么久，那么必然有其存在的道理。比如在餐飲上就可以用“百業(yè)食為首”、“民以食為 天”、“吃穿住行，吃第一”等來(lái)強(qiáng)調(diào)說(shuō)明行業(yè)的歷史、存在的必然性、市場(chǎng)的巨大性和良好的未來(lái)發(fā)展性。（ 2 ）傳統(tǒng)行業(yè)中的新興模式：比如餐飲中的休閑便餐、西式快餐、火鍋中的火鍋吧，酒店行業(yè)中的經(jīng)濟(jì)型酒 店、商務(wù)精品酒店等。特許人企業(yè)要在強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)行業(yè)的“歷史”的同時(shí)，強(qiáng)

3、調(diào)傳統(tǒng)行業(yè)的模式的弊端，而這 些弊端恰又慛生出了你的這個(gè)新光行業(yè)模式，因此，你就同時(shí)占據(jù)了傳統(tǒng)的“歷史”和新興的“朝陽(yáng)”這兩 個(gè)優(yōu)勢(shì)。（3）新興行業(yè)。比如汽車(chē)用品及服務(wù)、電腦及網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、美容健身、寵物用品及服務(wù)業(yè)等。既然沒(méi)有悠久的 歷史可言，你就要把強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)放在行業(yè)的未來(lái)與成長(zhǎng)性上。3、潛在加盟商：我為什么要選擇你這個(gè)行業(yè)？ 回答要點(diǎn)：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 這些優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容可以有很多，包括經(jīng)營(yíng)概念、企業(yè)文化、品牌、企業(yè)歷史、人力資源、財(cái)務(wù)資源、對(duì)加盟商 的支持政策、特許經(jīng)營(yíng)體系的完善度、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)等等。企業(yè)一定要事先對(duì)自己進(jìn)行詳細(xì)的分析，比如用：SWOT這樣的形式來(lái)分析岀自己

4、的優(yōu)勢(shì)（S）、劣勢(shì)（W ）、外部機(jī)會(huì)（O）和威脅（T）來(lái)。需要注意的是，這些優(yōu)勢(shì)一定是你的企業(yè)所“獨(dú)到”的地方，不能是“大眾化”的優(yōu)勢(shì)，否則潛在加盟商一 旦在別的特許人那里也聽(tīng)到類(lèi)似的優(yōu)勢(shì)的話(huà)，他就會(huì)不認(rèn)為這個(gè)是優(yōu)勢(shì)了。比如企業(yè)可以整理岀自己的“十 大優(yōu)勢(shì)”、“八大優(yōu)勢(shì)”來(lái)。所以，挖掘自己的優(yōu)勢(shì)并將其用簡(jiǎn)明、震撼的語(yǔ)言將其表達(dá)岀來(lái)至關(guān)重要。4、潛在加盟商：本體系的加盟店的主要業(yè)務(wù)是什么？ 回答要點(diǎn)：用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言概括岀加盟店的業(yè)務(wù)內(nèi)容。在回答時(shí)要注意兩點(diǎn)：（ 1）語(yǔ)言不能平淡無(wú)味。 最好把你的體系的最吸引人的或最岀彩的亮點(diǎn)加在業(yè)務(wù)名稱(chēng)前，比如如果你做的是精品剪發(fā)，你就不要簡(jiǎn)單地回答你是“剪發(fā)”的

5、，如果你是主題型商務(wù)酒店，那你就不要簡(jiǎn)單地回答你是做 “酒店”的；如果你是做京味涮羊肉，那么你就一定要說(shuō)清楚你做的是“傳統(tǒng)北京風(fēng)味的涮羊肉”等等。（ 2）不要畫(huà)蛇添足。 比如一家做火鍋店的企業(yè)， 你只要按照上面第一條的要求告訴咨詢(xún)你是做什么口味的火 鍋就行了，不必把每道菜都告訴他。（ 3）如果你的特許人企業(yè)的大小不同的店或在不同地域的店經(jīng)營(yíng)不同的業(yè)務(wù)內(nèi)容，那么你要分別闡述。5、潛在加盟商：加盟條件是什么？ 回答要點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要地把你的企業(yè)的那幾個(gè)加盟條件告訴咨詢(xún)者。 記住，不要遺漏某個(gè)條件，因?yàn)槊總€(gè)條件都是咨詢(xún)者決策的重要因素。6、潛在加盟商：不同類(lèi)的加盟店的加盟政策各是什么呢？ 回答要點(diǎn)：按照

6、企業(yè)事先定好的每類(lèi)店的加盟政策詳細(xì)講解。 最好能以表格的形式展示給咨詢(xún)者看，因?yàn)閮H僅憑語(yǔ)言的講解，咨詢(xún)者有時(shí)記不住或容易記混。7、如果潛在加盟商的某個(gè)加盟條件不滿(mǎn)足怎么辦？回答要求：不要斷然拒絕咨詢(xún)者。你可以給他解釋條件不滿(mǎn)足的后果，比如如果加盟商的地址的面積不夠的話(huà)，贏利的可能性會(huì)非常小。你最 好從為咨詢(xún)者負(fù)責(zé)的角度來(lái)解釋?zhuān)@樣會(huì)更使咨詢(xún)者感動(dòng)和信服，并對(duì)你更加尊重。如果那個(gè)不滿(mǎn)足的條件 是可以通過(guò)咨詢(xún)者的努力來(lái)克服的，那么你可以試著和咨詢(xún)者共同商討出一個(gè)解決方案來(lái)，或?qū)ψ稍?xún)者提供 一些有效的建議。8、潛在加盟商：我沒(méi)有任何的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，真的能從事這個(gè)行業(yè)嗎？ 回答要點(diǎn)：打消咨詢(xún)者對(duì)沒(méi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

7、的憂(yōu)懼心理 這個(gè)問(wèn)題的答案對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)講是肯定是“ YES ”，因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)這種模式解決的就是對(duì)行業(yè)的不熟悉性所 帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，特許人的任務(wù)和價(jià)值之一就是幫助潛在加盟商掌握和熟悉、迅速成為行業(yè)內(nèi)的人士。為了證明 你的觀點(diǎn)，你還可以舉幾個(gè)你的體系中的已有加盟商的例子，他們就是那些原來(lái)沒(méi)有任何的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但在 加盟后卻取得成功的典型。但要注意，對(duì)有些行業(yè)或企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槠浼夹g(shù)或產(chǎn)品、設(shè)備的獨(dú)到性，會(huì)需要潛在加盟商具備一定的行業(yè) 經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、關(guān)系資源等基本條件，這時(shí)你要如實(shí)地告訴咨詢(xún)者，切不可不假思索地就回答“YSE ”。9、潛在加盟店：我應(yīng)該怎么選擇加盟方式？ 回答要點(diǎn)：對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答有三個(gè)漸進(jìn)的

8、步驟。（1）你要把本體系的幾種加盟方式都列舉出來(lái)，比如單店加盟、區(qū)域加盟、多店加盟等，比如有特許加盟、 合作加盟等。（2）給潛在加盟商簡(jiǎn)要的講解每種加盟方式的大致內(nèi)容和利弊。（ 3）當(dāng)潛在加盟商對(duì)你的上步的簡(jiǎn)要講解中的某種或某幾種加盟方式感興趣時(shí)，你再重點(diǎn)地詳細(xì)對(duì)其進(jìn)行講解。同時(shí)結(jié)合加盟商自身的實(shí)際情況給他提出一個(gè)或幾個(gè)加盟方式的選擇方案。10、潛在加盟商：具體的加盟流程是什么？ 回答要點(diǎn)：傳給對(duì)方一個(gè)流程圖和簡(jiǎn)單地介紹。最好是把詳細(xì)的加盟流程圖發(fā)給咨詢(xún)者看，同時(shí)你對(duì)流程圖做一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹，并對(duì)某關(guān)鍵地方著重說(shuō)明。11、潛在加盟商：如果當(dāng)?shù)赜屑用说炅?，我還可以加盟嗎？回答要點(diǎn)：要按具體情況來(lái)分

9、別回答。 如果潛在加盟商所說(shuō)的地方還有市場(chǎng)容量，那么他當(dāng)然可以加盟，但你要告訴他哪些區(qū)域是允許再開(kāi)設(shè)加盟 店的，哪些區(qū)是不允許的。相反，如果潛在加盟商咨詢(xún)的地方的本體系的單店數(shù)量已經(jīng)接近于市場(chǎng)飽和度了，你就要如實(shí)回答“ NO 并且給咨詢(xún)者一個(gè)解釋?zhuān)好總€(gè)單店都有自己的商圈范圍，我們體系保護(hù)每家店的商圈的獨(dú)占權(quán)，所以不會(huì)讓 自己人和自己人“火拼”的。但你可以試著建議咨詢(xún)者是否考慮在其余地域開(kāi)設(shè)加盟店。12、潛在加盟商：總部現(xiàn)在有多少家加盟店？多少家直營(yíng)店？ 回答要點(diǎn)：直接告訴對(duì)方一個(gè)真實(shí)的數(shù)字，可以附加解釋。但如果你的總部目前的店數(shù)較少，除了數(shù)字之外，你可以再多做幾句解釋或是說(shuō)明，比如你的企業(yè)剛剛

10、開(kāi)始 起步之類(lèi)，以打消咨詢(xún)者的疑慮。13、潛在加盟商：我們的店與其他同類(lèi)店的區(qū)別在哪？ 回答要點(diǎn)：一定要按照先說(shuō)重點(diǎn)區(qū)別、再說(shuō)次要區(qū)別、最后是一般區(qū)別的順序。 本體系的單店和其余同類(lèi)店的區(qū)別可以有很多，比如你可以從如下幾個(gè)方面去分析：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、專(zhuān) 利、環(huán)境、品牌、定位、特色、贏利模式、市場(chǎng)空間等。14、潛在加盟商：可以把店變成做商場(chǎng)專(zhuān)柜的形式嗎？ 回答要點(diǎn)：具體情況具體回答如果你有這種加盟店的選址設(shè)計(jì)的話(huà)，回答就是“ YES ”。 如果你沒(méi)有這種設(shè)計(jì)，除了回答沒(méi)有之外，你還可以簡(jiǎn)要地解釋一下原因。15、潛在加盟商：商場(chǎng)專(zhuān)柜和獨(dú)立店哪個(gè)好？ 回答要點(diǎn)：對(duì)比分析各自的利弊，不要否定任何一種

11、。 你要給咨詢(xún)者分析對(duì)比這兩種店面形式的各自利弊。比如在單店的面積、投資額、人流量、管理難度等方面 進(jìn)行比較。當(dāng)然，如果你有意讓潛在加盟商選擇哪一種店面的話(huà)，那你可以重點(diǎn)推薦這種店面，換句話(huà)就是， 多說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，少說(shuō)其缺點(diǎn)。16、潛在加盟商：我們與同行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)是什么？ 回答要點(diǎn)：避弱就強(qiáng)，但不要過(guò)度貶低競(jìng)爭(zhēng)者。 仔細(xì)、全面、客觀地與同行對(duì)比，找出你的優(yōu)勢(shì)，并用準(zhǔn)確、鮮明的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。 你只要重點(diǎn)地說(shuō)你自己的優(yōu)勢(shì)就好了， 可以與競(jìng)爭(zhēng)者做一下對(duì)比， 但最好不要直接說(shuō)出對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)者的名字， 同時(shí)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)者，要以客觀的態(tài)度來(lái)做客觀的分析。17、潛在加盟商：我們與同行競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)是什么？ 回答要點(diǎn)：客

12、觀、誠(chéng)實(shí)、自信，巧妙地看待劣勢(shì)。 有些挑剔的咨詢(xún)者可能會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題，你千萬(wàn)不要回答你沒(méi)有劣勢(shì)。 你要客觀地分析自己企業(yè)、外在環(huán)境等的實(shí)際情況，對(duì)自己的劣勢(shì)做一個(gè)公正的說(shuō)明，但要記住，你不要忘 了在說(shuō)明劣勢(shì)的同時(shí)告訴咨詢(xún)者，企業(yè)已經(jīng)注意到了這些劣勢(shì)，并且正在采取有效的計(jì)劃去變不利為有利。 同時(shí)，你還可以利用巧妙的語(yǔ)言，把你的優(yōu)勢(shì)當(dāng)成是劣勢(shì)來(lái)表達(dá)。比如當(dāng)你的加盟店數(shù)量很少時(shí)，你可以說(shuō) 我們企業(yè)為了保證加盟店的成功，多年來(lái)一直在做直營(yíng)試驗(yàn)，直到單店模式完全成熟之后，企業(yè)才決定推出 加盟的形式。你的這種為加盟商負(fù)責(zé)的精神很容易打動(dòng)加盟商，此時(shí)，你的加盟店少的劣勢(shì)早就變成巨大無(wú) 比的優(yōu)勢(shì)了。18、潛在

13、加盟商：加盟你們能穩(wěn)賺錢(qián)不賠嗎？ 回答要點(diǎn)：不要承諾，要強(qiáng)調(diào)成功概率。 你的回答一 定是： 不能保證。 原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，特許經(jīng)營(yíng)的形式并不能保證加盟店的百分百成功。加盟店的成功 取決于多種主、客觀因素，既需要盟主的支持，也需要加盟商的努力，同時(shí)外在的條件和環(huán)境也會(huì)對(duì)該店的 成功發(fā)生作用，所有加盟店只存在比獨(dú)立開(kāi)店的成功更高的概率，但絕不是保證穩(wěn)賺不賠。 如果你的加盟店的成功率較高，那么你可以在回答時(shí)，將你的體系的加盟店的成功率與同行業(yè)的或甚至非同 行業(yè)的企業(yè)的加盟店的成功率進(jìn)行比較，以說(shuō)明加盟你的體系后，成功的概率更大。19、潛在加盟商：總部如何保證加盟店盈利？ 回答要點(diǎn)：不能保證，但會(huì)全力促使。 遇到這樣的問(wèn)題，你首先要明確地告訴對(duì)方：總部不會(huì)“保證”加盟店贏利，但我們會(huì)全力扶持所有的加盟 店，“盡量促使”我們的每個(gè)加盟店贏利。（原因和說(shuō)法見(jiàn)本文相關(guān)內(nèi)容） 隨后，你要把企業(yè)的對(duì)于加盟店的扶持或支持措施詳細(xì)地告訴咨詢(xún)者。同