鉆石銷售和估價培訓(xùn)課件

1、鉆石銷售和估價培訓(xùn)課件De Beers為了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變將原上市公司改制成合資公司De Beers集團, De Beers家族占45%的股份, 英美集團占45%， De Beers與安哥拉的合資公司占10%。 原CSO的業(yè)務(wù)與原DTC的業(yè)務(wù)合并組成新的DTC, 原De Beers變成一個品牌名稱。鉆石銷售的特點 在1934-1996年期間，其鉆石原石控制量最高達95以上，但從1996年和1997年澳大利亞和俄羅斯相繼與其脫離簽約關(guān)系，使其控制量下降，到2000年已下降到60左右。 其他未被DTC控制的鉆石原石則進入開放市場（安特衛(wèi)普）和黑市。 鉆石礦山分選和分級 工業(yè)級 工業(yè)鉆石公司銷售 寶石級鉆石

2、貿(mào)易公司 開放市場（安特衛(wèi)普） 中間商（代理人） 看貨會特約商原石批發(fā)商和切磨中心成品鉆石批發(fā)商首飾生產(chǎn)商和零銷商顧客De Beers（戴比爾斯） 倫敦總部大廈 （一）鉆石原石的銷售 1. 貨源途徑 （1）De Beers公司獨資開采：最早在南非發(fā)展，所有資金由De Beers公司提供，與當?shù)卣灪贤?，鉆石歸其所有。 （2）De Beers公司合資開采：有的國家有能力開采，但能力不夠，合作開采是最有效的方法。開采出來的鉆石歸De Beers公司所有。鉆石貨源途徑 （3）協(xié)議購買：購買有能力開采鉆石國家開采出來的鉆石。合同一旦簽訂，不管市場如何變化，均以許諾價買進。 （4）收購站：在零星市場上

3、收購鉆石，比如從個體開采者手中收購鉆石。 2. CSO的組成、目的及功能 （1）組成 鉆石公司：1930年建立，主要任務(wù)是與生產(chǎn)廠家簽訂合同，以許諾價購買鉆石。 鉆石貿(mào)易公司（DTC）：1934年建立，負責(zé)銷售鉆石。 估價部：1977年成立，負責(zé)銷售鉆石的分類及估價。 工業(yè)鉆石公司：負責(zé)銷售各類工業(yè)鉆石。 （2）目的：保持鉆石原石貨源的穩(wěn)定和有序的市場體系。 （3）功能 控制鉆石市場：根據(jù)市場的需求和經(jīng)濟狀況，有目的地投放鉆石原石，在市場非常皮軟的情況下再收購鉆石。 推廣宣傳： 每年花1.8億美元，在全球29個國家和地區(qū)用21種語言進行宣傳、推廣活動。最近幾年在我國也有幾百萬美元。其方式有電視

4、廣告、宣傳牌、報紙、巡回表演等。DTC-2000推廣宣傳 DTC打造新的“鉆石女人”：2000年11月推出新的女性鉆石電視廣告 “鉆石女人，要你放在眼里”。與以往De Beers廣告中儲蓄溫婉的女性形象不同，此番出現(xiàn)的是一位觀念現(xiàn)代、行事果斷、作風(fēng)干練的職業(yè)女性。 配合電視廣告，從2000年12月起國內(nèi)主要時尚和女性雜志上也出現(xiàn)了DTC女性鉆石廣告。廣告畫面是一只手做出4種手勢：射擊、幸運、勝利和力量，分別代表DTC新推出的4種造型簡潔、極富現(xiàn)代感和鉆戒。 與生產(chǎn)廠家簽約收購鉆石原石或從個體者手中收購原石。 將鉆石分級、定價：每天有600多位分級師將鉆石分為14000個級別，主要為看貨會做準備

5、。 研究合成工藝、開采、切磨毛坯的新技術(shù)以及為企業(yè)培訓(xùn)工人，使做鉆石生意的人受益?？茖W(xué)研究DTC的機構(gòu)研究中心毛坯部裸鉆部市場部公共事務(wù)部DTC的業(yè)務(wù) 全球毛坯的60%由DTC分級評價； 加拿大的35%給DTC； 俄羅斯的50%給DTC；毛坯分16000種類型，全球有120個看貨人DTC的參觀室 有顏色分級樣品、凈度分級樣品、各種晶形、多晶單晶樣品、彩鉆樣品。 最后是9堆鉆石（每堆價值50萬美元）： 品級 大小 粒數(shù) 重量(ct) 寶石級 +10.8ct 6 200 寶石級 210ct 115 400 近寶石級 210ct 2100 8000 寶石級 6grs 583 925 寶石級 4grs

6、 1243 1300 寶石級 +11 5000 2000 近寶石級 +11 56250 22500 工業(yè)級 -3-1 700000 10000 粗鉆 +11 642500 2570003.DTC研究中心 Martin Cooper 為所長、DTC執(zhí)行董事 整個研究中心分六個部門(785人)： 地質(zhì)科學(xué)（勘探技術(shù)） 90人 南非 采礦技術(shù) 480人 南非 寶石級鉆石 96人 倫敦 化學(xué)氣相 26人 英國 高溫高壓 8人 南非 高壓合成技術(shù)（工業(yè)級） 85人 南非 DTC的倫敦研究所位于倫敦西邊，離市中心約一小時車程的郊區(qū)小鎮(zhèn)Maidenhead。路邊還有野營車。3.DTC研究中心 倫敦寶石級鉆石

7、研究所 1978年建立時在倫敦市中心，有17人；1982年搬到這里，目前有工作人員96人，其中： 物理學(xué) 18人 電子工程 11人 計算機 8人 機械 16人 加工制造 19人 服務(wù)支持 10人 知識產(chǎn)權(quán) 3人 行政等 11人 主要任務(wù)：對寶石級鉆石相關(guān)技術(shù)挑戰(zhàn)作出反應(yīng)。 其投入比例為： 鉆坯分級研究 57% 標識與品牌化 21% 鉆石業(yè)保護項目 22% 3.DTC研究中心主要產(chǎn)品有：鉆石毛坯自動分級與稱重機， 高速10p/s； 0.5ct以下小鉆凈度、顏色、形狀分級；0.510ct鉆石自動稱重及數(shù)據(jù)記錄。鉆石確認儀已成批生產(chǎn) 識別型、型、CZ、碳化硅鉆石觀察儀 識別天然與合成鉆石打標識設(shè)備

8、在鉆石臺面打出品牌標記 3. 原石分級 收購到De Beers總部的鉆石要經(jīng)過分級才能銷售。 鉆石原石首先分為工業(yè)級和寶石級。 （1）工業(yè)級鉆石：形態(tài)好，顏色和凈度不好的鉆石，用作刀模（手術(shù)刀、砂輪刀、玻璃刀、地質(zhì)鉆石等）、磨料、半導(dǎo)體、散熱片等。 （2）寶石級鉆石：每天有600多位專業(yè)分級師將寶石級鉆石按其形狀、質(zhì)量、顏色、大小進行分級，一般分成14000左右級別。 按大小劃分 a. 超大鉆：大于10.8ct，單獨標價。 b. 大鉆：2-10.8ct，不同級別不同標價。 c. 格令鉆：0.75-2ct（3-8）格令。 d. 小鉆：小于0.75ct的鉆石。用篩子將鉆石分成不同大小的級別，從1號

9、到23號（篩號11至3格令）。 按質(zhì)量劃分（凈度分類） 觀察鉆石原石的內(nèi)部特征，根據(jù)內(nèi)部特征的大小、數(shù)量、位置、類型及明顯程度確定描述性的級別。 按顏色分級 從無色-黃色系列按帶黃色調(diào)的程度分級，越白越好，黃色調(diào)越高價值越低。 對于帶褐色、綠色色調(diào)的鉆石也以同樣方式分級。 4. 標價 除了過篩的小鉆外，其他的鉆石均要稱重，統(tǒng)一標價。每個級別有一個價格，通常為整包的價格。按形狀劃分：針對大于1.8ct的鉆石原石。 a. 規(guī)則鉆（stone）：完好的八面體或菱形十二面體的晶體。 b. 成型鉆（shape）：從規(guī)則到較規(guī)則形狀的晶體。 c. 可劈鉆（cleavage）：不規(guī)則形狀的破裂晶體。 d.

10、雙晶（macle）：三角薄片雙晶 e. 扁平鉆（flat）：扁平的晶體 5. 銷售 客戶：切磨中心的廠主和鉆石批發(fā)商 途徑：看貨會 （1）四大切磨中心：美國的紐約、比利時的安特衛(wèi)普、以色列的特拉維夫、印度的孟買。四大切磨中心 美國紐約美國紐約： 美國的鉆石切磨業(yè)起源于1880年，最開始在波士頓，后來很快發(fā)展到紐約。20世紀30年代，許多歐洲移民在曼哈頓建立了許多切磨廠。通常加工超大鉆，質(zhì)量較高，且可以加工一些特殊類型的琢型。從事加工的人員不多，但勞動力很貴。所加工出來的鉆石數(shù)量不多，但所加工鉆石因其質(zhì)量和尺寸特殊而在國際市場占有重要地位。 比利時的安特衛(wèi)普比利時的安特衛(wèi)普： 1500年就出現(xiàn)了

11、鉆石加工業(yè)，且已成為主要的鉆石貿(mào)易中心。19世紀70年代-80年代由于南非大量鉆石流入，致使市場飽和。1893年鉆石俱樂部成立，吸引了世界各地的零售商聚集到此，極大地刺激了鉆石貿(mào)易的繁榮。但在一戰(zhàn)期間鉆石貿(mào)易中止，而后在剛果發(fā)現(xiàn)了大量鉆石，使其鉆石貿(mào)易得以發(fā)展。安特衛(wèi)普可以加工各種大小的原石，但以中等大小的居多，質(zhì)量較高。 以色列的特拉維夫以色列的特拉維夫： 二戰(zhàn)期間開始有鉆石加工業(yè)，由于政府大力支持，最早引入流水線作業(yè)方法，并培訓(xùn)工人，但只讓每個工人掌握其中一個環(huán)節(jié)，計件付工資。 1968年成立鉆石交易中心。目前有近100家加工公司。特拉維夫機械加工程度較高，可加各種大小的原石，加工質(zhì)量較高

12、，是花式琢型的加工中心。 印度孟買印度孟買： 17世紀即有鉆石加工業(yè)，最近20年時間發(fā)展很快。主要是由于20世紀80年代澳大利亞阿蓋爾礦大量生產(chǎn)。從加工人員和所加工的成品鉆石考慮，是最大的加工中心。人員：1955：800人；1959：2000人；1970：25000人；1989：70萬人；1995：80萬人；目前：近100萬人。 加工量：1970：0.5百萬克拉；1989：11.25百萬克拉；1995：19.2百萬克拉；目前：100百萬克拉。世界市場上每20粒鉆石有一粒是由印度加工的。其特點是加工小鉆，大部分小于10分，近幾年有變化，有50分以上的。加工質(zhì)量相對較低，由于手工加工，數(shù)量多，小鉆

13、不可能精確加工，但近幾年有改進。其他的切磨中心還有俄羅斯、泰國、斯里蘭卡和中國。 （2）客戶（看貨人） 來自4大切磨中心，有兩種類型，一是制造商，二是商人。制造商有自己的切磨廠，而商人則是把貨轉(zhuǎn)賣給較小的制造商。 做為DTC的客戶必須具備： a. 較豐富的實踐經(jīng)驗； b. 雄厚的財力； c. 較好的銷售網(wǎng)絡(luò)。 （3）看貨會 每年在倫敦、盧塞恩和約翰內(nèi)斯堡舉辦10次看貨會，為已申請購買鉆石的客戶提供實地看貨的機會。 交易方法： a. 看貨人在看貨會舉行的前兩周通過代理人將所需購買鉆石申請通知DTC。 b. DTC按照鉆石形態(tài)、顏色、重量、凈度以及外匯比率、市場狀況進行配貨。在所配的貨中，有些是客

14、戶申請的，有些是沒有申請的。 c. 然后客戶在看貨會上對所配的鉆石進行看貨，并將看貨后的意見通知DTC。 d. DTC根據(jù)客戶的意見進行調(diào)整，如果客戶同意，即可成交，如果不同意，DTC再進行調(diào)整，直到客戶滿意為止。但不能無休止調(diào)整，會被取消資格。 e. 客戶通過銀行將貨款匯至DTC指定的銀行，DTC接到匯款后即將貨發(fā)給客戶。 （二）成品鉆石的銷售 成品鉆石主要是在鉆石交易中心進行銷售的。 鉆石交易中心（所）：是鉆石經(jīng)銷商匯集在一起做生意的地方。 主要的鉆石交易中心為4大切磨中心 + 香港。 世界鉆石交易所聯(lián)合會有20多個交易中心。 比利時鉆石交易所聯(lián)合會有4個交易中心，安特衛(wèi)普既銷售原石也銷售

15、成品。 能進入交易中心做生意的人必須是其會員。入會的人必須具有（1）至少有兩年的鉆石貿(mào)易經(jīng)驗；（2）有一位正式會員推薦、支持; （3）入會后要定期交納會費。 除此之外，交易中心還是鉆石交易中解決各種爭端的地方。任何爭端不去民事法庭解決，而是由交易中心仲裁人來裁定。任何不接受裁決的會員一定會被除名。一旦這種事發(fā)生后，該會員的照片及犯規(guī)的詳細情況會送到每位會員的手中，并在交易中心的布告欄上張貼出來。此人就無法在鉆石貿(mào)易界立足了。 交易方式： （1）賣買雙方可以面對面對鉆石進行評價，價格是不確定的，最后雙方討價還價成交； （2）通過代理人進行； （3）買家或賣家可將自己所需要的鉆石或所持有的鉆石、價

16、格、 用清單的形式張貼在布告欄上。安特衛(wèi)普交易所鉆石交易情況 （4）用計算機聯(lián)網(wǎng)的形式，由專門公司負責(zé)。購賣者將求購一定價格、一定類型鉆石的要求輸入計算機，會馬上輸出一張可供選擇的清單。 二、鉆石估價 1. 價格基礎(chǔ) 從鉆石尋找 開采 回收 原石分級 銷售 半成品 鑲嵌成首飾 珠寶批發(fā)銷售商 消費者，每個環(huán)節(jié)都有成本、利潤、稅收。所有的環(huán)節(jié)的成本、利潤和稅收就構(gòu)成了消費者購買時的價格。 即鉆石最后的銷價是以上各個環(huán)節(jié)的成本、利潤和稅收的總和。 2. 估價的基礎(chǔ) （1）誠實； （2）豐富的商業(yè)知識和商業(yè)價格知識； （3）針對某個特定的時間、特定的環(huán)境和特定的目的進行估價。市場看好時，價可估高些，

17、皮軟時，估價低一些。 3. 估價的目的 （1）為投保而估價：以現(xiàn)行的零銷價為基礎(chǔ)，為最高的估價。 （2）為轉(zhuǎn)售或購買估價：這種目的的估價較為復(fù)雜，估價者要根據(jù)自己的經(jīng)驗，結(jié)合買賣雙方的實際情況進行估價。 要弄清楚： a. 客戶是買家還是賣家？ b. 可能的貨源地及賣給誰（批發(fā)商、零售商、一般消費者或中介機構(gòu)）或是朋友之間的交易？ （3） 為遺產(chǎn)檢驗估價：估出的價格較低，為拍賣的底價。因為拍賣時無法挑選時間或地方。 （4）為貸款抵押估價：是物品的最低真實價格，比遺方檢驗時所估的價還要低。 4. 估價的收費標準 估價的目的不同，收取的費用是不同的。在估價之前就應(yīng)讓顧客知道，要有一個收費價格表。 高

18、檔的東西按比例收費，但應(yīng)有最低的收費標準。 對于時行處理的鉆石，需用大型儀器測試，其測試費應(yīng)由顧客自己出，稱為附加費。 5. 估價證書 包括8個方面內(nèi)容： （1）估價者的姓名和地址； （2）擁有者的姓名和地址； （3）估價日期； （4）估價目的； （5）每個項目的價格； （6）每個品目的價格； （7）估價者的簽名； （8）聲明（各種說明）。6. 估價要考慮的因素（1）如鉆石已經(jīng)鑲嵌，鉆石和托要分別估價；（2）貨幣匯率：對于不用美元做貨幣的國家；（3）市場行情：市場較好，估高些；皮軟時，要估低些；（4）估價目的；（5）4C特征： 重量：越重價格越高，而且要考慮克拉溢價，即隨著重量的增加，價格呈臺

19、階式上長。 在克拉溢價的基礎(chǔ)一還要考慮市場需求。 例如：10-30分市場需求高，價格高；而40-70分需求少，價格低。 凈度：凈度越高，價格越高： 30-36P，VS2，H， 1600美元/ct 30-36P，P3，H，550美元/ct 國內(nèi)市場VS-SI最多，P級很少 顏色：色級越高，價格越高： 30-36P，VS1，G，2100美元/ct 30-36P，VS1，M，775美元/ct 切工： 對于圓多面形琢型來講，按比例分成不同的等級（對比例有要求）： 理想切工：報價表對切工有要求，并有定價 2A級：報價表有定價 2B級：定價至10 3A級：10至20 3B級：20至30 4A級：30至40

20、 4B級：40至50或更高 對于不同的琢型而言，以前是圓多面形琢型比花式琢型貴，但現(xiàn)在情況有變，同等質(zhì)量和大小的花式琢型的價格與圓鉆型的價格扯平，有的還要貴一些，如： 的花式琢型比圓鉆貴5-20； 0.18-0.22ct的花式琢型與圓鉆的價格相同或比其高5左右。 補充：上海鉆石交易所 2000年10月27日成立 2000年12月20日召開了第一次會員大會，有41家正式會員出席，并產(chǎn)生了由19名理事組成的首屆理事會。 會員：加工型企業(yè)13家（32）、中外型企業(yè)14家（34）、零售型企業(yè)14家（34）。 投次：外商獨資4家（10）、中外合資3家（7）、境外（以色列、日本、美國、印度、香港特區(qū)、臺灣地區(qū)）會員企來15家（37）、中資（上海、北京、山西、山東、浙江、福建、河南）會員企業(yè)19家（46）。 成為會員的條件： （1）中華人民共和國境內(nèi)注冊而且具有獨立法人資格的鉆石企業(yè)； （2）境內(nèi)或境外從事鉆石業(yè)務(wù)3年以上的企業(yè)； （3）良好的商業(yè)信譽； （4）持有兩名正式會員簽署的書面推薦信，其中一名或一名以上正式會員擔(dān)保人； （5）承認其章程，愿意自覺遵守鉆石交易所的各項規(guī)定，按時交納入會費15000美元和每年會費2000美元。 鉆石交易所提供各種服務(wù)和管理方式： （1）“一站式”政府管理服務(wù)： 組建了由海