OTC藥品推廣策略與銷售管理課件

1、1OTC藥品推廣策略與銷售管理OTCOTC藥品推廣策略與銷售管理藥品推廣策略與銷售管理2OTC藥品推廣策略與銷售管理我們所需要的不僅僅知道什么我們所需要的不僅僅知道什么是好的結果，而且需要知道為是好的結果，而且需要知道為什么是好的。什么是好的。 更重要的是如何才能從現(xiàn)在更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好，達到目的。開始走向更好，達到目的。3OTC藥品推廣策略與銷售管理 隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，國家醫(yī)療體制不斷深化，平的提高，國家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管理政策的出臺，為我們醫(yī)藥分類管理政策的出臺，為我們OTCOTC藥品進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎

2、。藥品進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎。具體表現(xiàn)為以下幾個方面具體表現(xiàn)為以下幾個方面：4OTC藥品推廣策略與銷售管理醫(yī)療藥品知識的普及和自我保健意醫(yī)療藥品知識的普及和自我保健意識的增強識的增強醫(yī)療保險制度的實施，公費醫(yī)療額醫(yī)療保險制度的實施，公費醫(yī)療額度的縮小度的縮小流動人口的迅速增長，私營、三資流動人口的迅速增長，私營、三資企業(yè)的增加企業(yè)的增加農(nóng)民生活水平的提高農(nóng)民生活水平的提高社會競爭的加劇，人們生活節(jié)奏的社會競爭的加劇，人們生活節(jié)奏的加快加快大多數(shù)醫(yī)生對大多數(shù)醫(yī)生對OTC藥品普遍持歡迎藥品普遍持歡迎態(tài)度態(tài)度5OTC藥品推廣策略與銷售管理應用安全（七個方面）應用安全（七個方面）質(zhì)量穩(wěn)定（四個方面

3、）質(zhì)量穩(wěn)定（四個方面）療效確切（三個方面）療效確切（三個方面）應用方便（兩個方面）應用方便（兩個方面）6OTC藥品推廣策略與銷售管理三、三、OTC銷售隊伍的組織結構銷售隊伍的組織結構A模式：模式：OTC銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC辦事處辦事處OTC主管主管OTC代表代表促銷員促銷員 藥店藥店7OTC藥品推廣策略與銷售管理B模式：模式： OTC辦事處辦事處銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦事處辦事處OTC代表代表OTC主管主管藥店藥店RX主管主管RX代表代表醫(yī)院醫(yī)院市場專員市場專員8OTC藥品推廣策略與

4、銷售管理C模式：模式： 辦事處辦事處銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表代表OTC主管主管藥店藥店RX主管主管RX代表代表醫(yī)院醫(yī)院市場專員市場專員9OTC藥品推廣策略與銷售管理四、產(chǎn)品渠道模式：四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商店醫(yī)院N社區(qū)診所零售店N零售店M零售店N零售店10OTC藥品推廣策略與銷售管理1、健全的網(wǎng)絡。、健全的網(wǎng)絡。 2、良好的資信、良好的資信。 3、經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度、經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度。 4、經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認同度。、經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認同度。 11OTC藥品推廣策略與銷售管理 OTC代表是一個專業(yè)

5、化的群體，代表是一個專業(yè)化的群體，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，同時，還要求具備銷售人員的基本同時，還要求具備銷售人員的基本素質(zhì)。素質(zhì)。12OTC藥品推廣策略與銷售管理1、相對醫(yī)藥專業(yè)的知識和背景、相對醫(yī)藥專業(yè)的知識和背景2、責任感、自信心和良好的溝能能力、責任感、自信心和良好的溝能能力3、給客戶留下良好的第一印象、給客戶留下良好的第一印象 大概需要以下三點大概需要以下三點需注意自信、儀表、表情、招需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動作等幾個方面。呼、感謝、動作等幾個方面。13OTC藥品推廣策略與銷售管理藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣，如果藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶

6、一樣，如果藥店無貨，便無法讓消費者購買，就藥店無貨，便無法讓消費者購買，就會失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定會失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺?，F(xiàn)產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺?，F(xiàn)代營銷理論認為，購買者的方便程度，代營銷理論認為，購買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是是OTC代表的首要任務。代表的首要任務。14OTC藥品推廣策略與銷售管理2、陳列陳列 藥店進貨，并不意味著消費者可以藥店進貨，并不意

7、味著消費者可以順利地購買到，你的下一步工作是順利地購買到，你的下一步工作是將藥品從庫房中轉到柜臺并按一定將藥品從庫房中轉到柜臺并按一定的要求擺放。的要求擺放。 那么，那么，如何如何做好產(chǎn)品做好產(chǎn)品陳列陳列呢？這里歸納總結呢？這里歸納總結五大五大原則原則供參考：供參考： 15OTC藥品推廣策略與銷售管理 原則之一原則之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置將產(chǎn)品放置在容易看到的位置 這是這是因為因為消費者通常不愿意搜尋，消費者通常不愿意搜尋，或做俯身，踮腳挺身等動作?；蜃龈┥?，踮腳挺身等動作。 對于傳統(tǒng)藥店對于傳統(tǒng)藥店 ，容易看到容易看到的位置的位置一般有以下一般有以下幾處幾處：16OTC藥品推廣策略與

8、銷售管理對于有些地區(qū)新型的藥店超市，則采用開對于有些地區(qū)新型的藥店超市，則采用開架銷售的方式。在這里，就要把產(chǎn)品放在架銷售的方式。在這里，就要把產(chǎn)品放在消費者容易拿到的位置。消費者容易拿到的位置。17OTC藥品推廣策略與銷售管理原則之二原則之二：盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置：盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置 多一個陳列位，意味著多一份產(chǎn)多一個陳列位，意味著多一份產(chǎn)品被售出的機會。在開放式的藥店品被售出的機會。在開放式的藥店超市內(nèi)，超市內(nèi)，第二第二或或第三陳列位第三陳列位就有較就有較多的選擇了。多的選擇了。18OTC藥品推廣策略與銷售管理原則之三原則之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零

9、售市場的商業(yè)調(diào)查顯示，根據(jù)零售市場的商業(yè)調(diào)查顯示，增增加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的機會。機會。有一個有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷有一個有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售可隨著陳列面的增加而增加。售可隨著陳列面的增加而增加。19OTC藥品推廣策略與銷售管理陳列面倍數(shù)陳列面倍數(shù)銷售增加銷售增加2 15%3 30%4 60%5 100% 20OTC藥品推廣策略與銷售管理原則之四原則之四：產(chǎn)品系列集中放置產(chǎn)品系列集中放置 系列陳列系列陳列是指將本公司的產(chǎn)品是指將本公司的產(chǎn)品或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起，從而最大范圍地置在一起，從而最大范圍地展示展示品牌品牌，

10、吸引消費者吸引消費者視線。視線。21OTC藥品推廣策略與銷售管理原則之五：原則之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營造生動的展示效果 POP是是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳達給消費者的一種廣告方式。如若與達給消費者的一種廣告方式。如若與良好的產(chǎn)品陳列配合，可起到立即的良好的產(chǎn)品陳列配合，可起到立即的提示和說服作用。提示和說服作用。因此，也有人稱之因此，也有人稱之為為“商品交易場所的最終廣告。商品交易場所的最終廣告?！?2OTC藥品推廣策略與銷售管理任務任務3、店員的溝通與培訓、店員的溝通與培訓 與與店員的溝通店員的溝通和對和對店員培訓店員培訓往往認為是最考驗往往認為是最考

11、驗OTC代表綜合代表綜合能力，最有難度的工作。能力，最有難度的工作。 23OTC藥品推廣策略與銷售管理24OTC藥品推廣策略與銷售管理25OTC藥品推廣策略與銷售管理 一對一店員教育一對一店員教育適合于是 方式OTC代表日常拜訪時節(jié) OTC一對一溝通店里來了新店員時 避開營業(yè)高峰期個別店員對產(chǎn)品有異議時 選在柜臺前或藥店一角26OTC藥品推廣策略與銷售管理新產(chǎn)品認知推廣會方式： 特點 適用于產(chǎn)品上市之初 以點帶面集中區(qū)域市場目標柜組組 下面其它店要根上長、駐店藥師 快速與目標店員達成不需要一般店員參加 默契、統(tǒng)一認識以媒體形式講解產(chǎn)品結合賣場管理知識培訓禮品發(fā)放27OTC藥品推廣策略與銷售管理

12、有獎問卷店員聯(lián)誼（或答謝）會創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！28OTC藥品推廣策略與銷售管理29OTC藥品推廣策略與銷售管理30OTC藥品推廣策略與銷售管理31OTC藥品推廣策略與銷售管理32OTC藥品推廣策略與銷售管理填表人： 城市： 填表日期： 店名 店址 藥店級別 電話 行政區(qū)域 獨立或有上級單位 藥店性質(zhì)：國營 個體 中藥 西藥 中西藥 連鎖 超市 百貨商場 保健品 食雜店 其他店經(jīng)理姓名 采購負責人姓名 促銷活動負責人姓名 與咽炎類產(chǎn)品有關的柜長姓名 （以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保鍵品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）年銷售總額 其中零售總額 其中批發(fā)總額 中、西藥銷售比例 中藥柜臺數(shù) 西藥柜

13、臺數(shù) 咽炎藥平均月銷售額 店員排班情況 主要進貨渠道 33OTC藥品推廣策略與銷售管理12345678910 我公司咽炎藥的銷售現(xiàn)狀 34OTC藥品推廣策略與銷售管理35OTC藥品推廣策略與銷售管理36OTC藥品推廣策略與銷售管理37OTC藥品推廣策略與銷售管理本 公 司 產(chǎn)品 目 前 銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產(chǎn)品目前銷量低38OTC藥品推廣策略與銷售管理39OTC藥品推廣策略與銷售管理如果想如果想 那么就那么就如果您如果您還想干什么還想干什么，就盡管，就盡管干吧干吧！40OTC藥品推廣策略與銷售管理41OTC藥品推廣策略與銷售管理I 銷售指標 II、市場能力 III、日常工作

14、 42OTC藥品推廣策略與銷售管理43OTC藥品推廣策略與銷售管理區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運輸部門庫房財務部客戶服務部內(nèi)勤銷售通知五聯(lián)單 發(fā)貨 提貨聯(lián) 隨貨同行聯(lián) 隨貨同行 隨貨同行聯(lián) 提貨聯(lián) 反饋信息表 隨貨同行聯(lián)（核銷任務 ） 客戶聯(lián) 登記臺帳發(fā)貨及資料流程圖（傳真） 發(fā)貨申請單 是財務聯(lián) 44OTC藥品推廣策略與銷售管理區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財務內(nèi)勤 傳真 是 發(fā)票申請單 財務聯(lián) 寄出 回執(zhí)聯(lián) 反饋 發(fā)票三聯(lián)單 存根 登記臺帳45OTC藥品推廣策略與銷售管理區(qū)域經(jīng)理結算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財務經(jīng)理結算流程圖 簽批 （傳真） 回款分解表 結算單 否 是 有借款 復核46OTC藥品推廣策略與銷售管理十二、十二、OTC報表系列報表系列47OTC藥品推廣策略與銷售管理周工作計劃表填表人： 填表時間： 周起止時間： 48OTC藥品推廣策略與銷售管理周工作小結表填表人： 填表時間：49OTC藥品推廣策略與銷售管理月工作小結表月工作小結