營銷在銀行的應(yīng)用

1、營銷在銀行的應(yīng)用摘要：隨著經(jīng)濟的極速開展，一成不變的營銷策略已不能適應(yīng)時代的要求。尤其 是對 于營銷在銀行中的應(yīng)用。本文就新營銷理念的出現(xiàn)、營銷體系在銀行中的規(guī) 劃及內(nèi)容 進行分析，進一步說明了科學(xué)的營銷在銀行領(lǐng)域?qū)嵭械闹匾浴ｊP(guān)鍵詞：營銷；體系設(shè)計；銀行中的應(yīng)用1 新時代，新營銷理念的出現(xiàn)U 前，營銷理念的主要內(nèi)容是建立更寬的客戶來源和加深已有客戶人數(shù)，ill 此實現(xiàn)與客戶的長期交易，進而實現(xiàn)銀行利潤的最大程度化。傳統(tǒng)的營銷理念側(cè) 重于企業(yè) 營業(yè)額獲取，無視與客戶建立持續(xù)的交易周期。因此，產(chǎn)生了重視與客 戶建立長期往 來關(guān)系的營銷新理念。營銷新理念通過與已有客戶長期合作，充分 挖掘潛在客戶，

2、在 不斷擴充銀行客戶來源的同時，使企業(yè)獲得源源不斷的利益。 新理念的營銷途徑也多 種多樣，比方，網(wǎng)絡(luò)營銷、傳單營銷以及對客戶面對面交 流營銷。2 營銷體系在銀行中的規(guī)劃在知識經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)的營銷體系已不能對現(xiàn)有銀行運行進行支撐?？茖W(xué)合 理 的營銷策略是一個現(xiàn)代化銀行所必需的，高水平的營銷體系，可以增強銀行的 企業(yè)競 爭力。以下從三個角度，對銀行中的營銷體系規(guī)劃進行分析。 2.1 在銀行 中，建立相 應(yīng)的營銷用戶數(shù)據(jù)庫。充足的客源是營銷活動推廣和開展的根底。如 何建立科學(xué)有效 的客戶數(shù)據(jù)庫對銀行的開展來說是十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 批發(fā)業(yè)務(wù)與 零售業(yè)務(wù)是銀行銷售 業(yè)務(wù)的重要組成局部。 營銷用戶數(shù)據(jù)庫的建

3、立與銀行業(yè)務(wù)呈 現(xiàn)密不可分的關(guān)系。 因此， 數(shù)據(jù)庫的建立要著重從批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)兩方面進 行考慮。 對批發(fā)業(yè)務(wù)的客戶來說， 主要由以下三點展開表達。第一，客戶所在企 業(yè)實力強勁，可以為銀行提供大量潛在 客戶，這種客戶源的建立很具開展價值。 第?二，企業(yè)員工大都具有高素質(zhì)水準，高 素質(zhì)人才對自己收入進行較大局部的理 財投資。第三，企業(yè)與銀行的關(guān)系衡量。如果 企業(yè)與銀行長期保持利益關(guān)系，說 明這類企業(yè)更具建立批發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫的條件。對于 零售業(yè)務(wù)的客戶來說，應(yīng)從客 戶的存款悄況、與銀行的貸款悄況、個人學(xué)歷素質(zhì)惜況 進行綜合分析。 2.2 將營 銷客戶進行歸類劃分。通常來說，營銷的周期主要由接觸、

4、研究、延伸、忠誠及 脫離構(gòu)成。如假設(shè)客戶將與銀行發(fā)生脫離關(guān)系時，銀行應(yīng)對客戶進 行價值的更深層 次的評定，從而建立更高檔次的合作關(guān)系。這樣就相當于回復(fù)到周期 的初始接觸 階段，進而形成新的循環(huán)周期。山此可見，對營銷客戶進行歸類劃分是非 常有必 要的?？茖W(xué)的歸類劃分，可以為不同階段、不同層次的客戶提供更優(yōu)質(zhì)的效勞 進 而穩(wěn)固與客戶間的交互關(guān)系。 在進行營銷客戶歸類劃分時， 可以將客戶安標準劃 分 為低級用戶和高級用戶。劃分標準可以從用戶注冊年限、理財金額等方面進行 評定。 客戶歸類劃分后，低級用戶可能想開展成為高級用戶，這樣可以為用戶之 間提供一種 鼓勵，不僅可以增強高級用戶的忠誠度，還可以促進

5、用戶從山低到高 進行轉(zhuǎn)換。 2. 3 規(guī)定營銷價值的讓渡系統(tǒng)?？蛻魪睦碡敭a(chǎn)品中取得的利潤與其自 身投入的本錢之差， 就是銀行給客戶的價值讓渡。但客戶取得的總價值是由理財 產(chǎn)品的價值、銀行形象和 員工形象決定的。價值讓渡的通用數(shù)式表達如下 :m 價 值讓渡 =m 總價 -m 成 本=m 產(chǎn)品效勞價值-m 產(chǎn)品效勞本錢-m 產(chǎn)品效勞獲利山數(shù)式可知，實 現(xiàn)產(chǎn)品讓渡的改變可以通過以下三種途徑：第 一，產(chǎn)品效勞價格增加或者減少，但其 效勞價值恒定不變。第二，產(chǎn)品效勞價值 增加或者減少，但其價格恒定不變。第三， 使產(chǎn)品的效勞價值和效勞價格全部發(fā) 生改變。 銀行的讓渡系統(tǒng)對客戶的在金融理財中 獲得的利潤多少

6、有直接性的影 響。對于不同階段的客戶，應(yīng)采取不同的讓渡方案。如 果客戶還未進行金融理財 行為，就需要制定短期見利的讓渡系統(tǒng)，這樣可以快速吸引 客源。對于長期購置 銀行金融產(chǎn)品的客戶，應(yīng)制定長期均利的讓渡系統(tǒng)，這樣可以鞏 固客戶購置產(chǎn)品 的持續(xù)力。3 營銷在銀行中的應(yīng)用內(nèi)容營銷在銀行中的應(yīng)用范圉十分廣泛，高水平的營銷策略，可以促進銀行新產(chǎn)品的推廣，使銀行在同行競爭中脫穎而出。以下由三個方面進行闡述。 3.1 從批 發(fā)相關(guān) 領(lǐng)域分析。 批發(fā)業(yè)務(wù)的營銷主要指的是通過投入大量的資金與一些極具經(jīng) 驗的金融專 家進行合作，將企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)進行外包。外包業(yè)務(wù)主要是將企業(yè)的 財務(wù)及各部門業(yè) 務(wù)進行管理層面的轉(zhuǎn)

7、接。山于外包的便捷性，使其在企業(yè)的應(yīng)用 中十分廣泛，并且企 業(yè)山此帶來的利潤要遠超出原有銀行的讓渡規(guī)定所帶來的利 潤。營銷在批發(fā)業(yè)務(wù)中較 為常規(guī)。但山于企業(yè)可獲得更多利潤并且客獲得較強的 靈活性，所以，銀行的外包營 銷普及范用很寬。批發(fā)業(yè)務(wù)對于銀行來說，存在較 大的風險，其需要承當轉(zhuǎn)換風險、 簽約風險、投資風險等，因此，銀行與企業(yè)之 間的合作程度也會隨之加深，兩者間具 有牢靠的合作關(guān)系。 3. 2 從零售相關(guān)領(lǐng)域 進行分析。山于零售業(yè)務(wù)營銷的不定性和煩 瑣性，導(dǎo)致其與網(wǎng)絡(luò)拓展營銷結(jié)合更 具顯著效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們深知網(wǎng)絡(luò) 的便捷性。在互聯(lián)網(wǎng)上進行零售 業(yè)務(wù)，可以降低用戶和銀行的本錢，因

8、為，互聯(lián)網(wǎng)金 融業(yè)務(wù)不需要進行實卡辦理。 在某種程度上，可以約等于零本錢。由于零售業(yè)務(wù)的不 定性，前后讓渡價值標準 的制定非常關(guān)鍵， 這決定著客戶是否要持續(xù)使用該金融產(chǎn)品。 對于零售業(yè)務(wù)，銀 行應(yīng)制定可觀的收入，才能吸引網(wǎng)絡(luò)上的潛在客戶。笫一，構(gòu)建專 向一對一的理 財賬戶，對客戶根本信息進行充分了解。第二，將已有的客戶信息進行 數(shù)據(jù)庫存 儲，并且按標準進行分類。第三，針對有特殊要求的客戶，展開專向理財推 薦， 增加客戶滯留的穩(wěn)定性。 3. 3 從同行業(yè)競爭領(lǐng)域進行分析。對于同行業(yè)競爭領(lǐng)域 的營銷策略，絕不是一家獨大，而且多個銀行共贏的狀態(tài)。如假設(shè)一個企業(yè)在諸多 同行 競爭中，有著絕對優(yōu)勢，并且

9、規(guī)模越來越大，那么可能出現(xiàn)信用缺乏的現(xiàn)象， 嚴重時， 會產(chǎn)生信用危機。因此，多個企業(yè)共贏才是歷史開展的大趨勢。在知識 經(jīng)濟時代，銀 行的同行競爭，應(yīng)采取根底信息共孕，共同進步，但乂各有優(yōu)勢的 方式，進行科學(xué)化 競爭。這樣的營銷策略才能使整個行業(yè)處于一種欣欣向榮的狀 態(tài)?，F(xiàn)代競爭，實質(zhì)上， 也是一種高素質(zhì)核心競爭。 更多的是相互學(xué)習(xí)、 相互促 進，而不是壓倒性的惡性競爭。 3.4 從行業(yè)內(nèi)部營銷進行分析。除了銀行同行業(yè) 之間的競爭，在銀行內(nèi)部也必須保持 長期的競爭狀態(tài)。山于人才是科技開展的第 一推動力，所以，銀行內(nèi)部員工之間應(yīng)保 持競爭力，這樣才能催促員工不斷完善 自身。銀行應(yīng)該規(guī)定員工績效與薪

10、酬制度，對 表現(xiàn)優(yōu)秀的員工從福利、薪資、假 期等方面進行獎勵。對表現(xiàn)較差的員工，進行不定 時培訓(xùn)和考核，催促員工成為 銀行自身所需要的高素質(zhì)人才。優(yōu)厚的績效與薪酬福利 制度不僅可以鼓勵銀行內(nèi) 部員工進行自我提升，還可以吸引外來人才。銀行內(nèi)部形成 人才一績效一人才的 良性循環(huán)，進而使銀行自身更具開展?jié)摿秃诵母偁幜?。由此?見，銀行內(nèi)部營 銷策略比前三種策略更為重要。4 結(jié)語綜上所述，新時代，營銷也應(yīng)跟隨著不同的階段、不同的背景和不同的悄況 , 進 行變換。營銷的實質(zhì)就是讓客戶和銀行都取得更多的利潤，促進銀行的運轉(zhuǎn)和 吸引大 量的客源。除了從批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)等角度進行常規(guī)分析，營銷在銀行 員工內(nèi)部的應(yīng)用也極具重要性。這是山人才興國戰(zhàn)略的實施所衍生出來的。參考文獻1 陳明道？走向知識經(jīng)濟的銀行營銷轉(zhuǎn)型J.企業(yè)改革及管理，2021(8).2 李佳文，王明明