第3章開始談判

1、. 第3章 開始談判.一、想方設(shè)法提高對方的談判興趣一、想方設(shè)法提高對方的談判興趣.避免被拒絕的三項(xiàng)原則1、介紹你產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的地方、賣點(diǎn)、介紹你產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的地方、賣點(diǎn)2、陳述你最能滿足對方需求的東西、陳述你最能滿足對方需求的東西3、告訴對方如果不合作，對方會損失什么東西、告訴對方如果不合作，對方會損失什么東西.二、不能忽視的五個(gè)細(xì)節(jié)二、不能忽視的五個(gè)細(xì)節(jié).1、寒喧心理學(xué)上心理學(xué)上“認(rèn)知的平衡認(rèn)知的平衡” .2、贊美.3、幽默1）要注意格調(diào)。玩笑應(yīng)該有利于身心健康，避免低級庸俗。）要注意格調(diào)。玩笑應(yīng)該有利于身心健康，避免低級庸俗。2）要注意場合。按照中國人的習(xí)慣，正規(guī)場合一般

2、不宜開玩笑，彼）要注意場合。按照中國人的習(xí)慣，正規(guī)場合一般不宜開玩笑，彼 此不十分熟悉或生人熟人同時(shí)在場的時(shí)候，不宜開過深的玩笑。此不十分熟悉或生人熟人同時(shí)在場的時(shí)候，不宜開過深的玩笑。3）要因人而異。對性格開朗、喜歡說笑的人，不用有太多的顧忌，）要因人而異。對性格開朗、喜歡說笑的人，不用有太多的顧忌， 但是對性格內(nèi)向、少言寡語的人，開玩笑要注意尺度。但是對性格內(nèi)向、少言寡語的人，開玩笑要注意尺度。4）要避人忌諱。忌諱是因風(fēng)俗習(xí)慣或個(gè)人生理缺陷，對某些言語或）要避人忌諱。忌諱是因風(fēng)俗習(xí)慣或個(gè)人生理缺陷，對某些言語或 舉動(dòng)有所顧忌，每個(gè)人都有或多或少自己的忌諱。舉動(dòng)有所顧忌，每個(gè)人都有或多或少自

3、己的忌諱。.應(yīng)對強(qiáng)勢者的兩種辦法應(yīng)對強(qiáng)勢者的兩種辦法1、指責(zé)。、指責(zé)。率先發(fā)難，對對手某一方面的錯(cuò)誤或以往合作中的失率先發(fā)難，對對手某一方面的錯(cuò)誤或以往合作中的失誤喋喋不休，干擾對方心理，促使他不斷自責(zé)最終妥協(xié)讓步。誤喋喋不休，干擾對方心理，促使他不斷自責(zé)最終妥協(xié)讓步。2、沉默。、沉默。在討論分岐問題時(shí)沉默不語，拒絕表述對問題的意見在討論分岐問題時(shí)沉默不語，拒絕表述對問題的意見和看法，引導(dǎo)對方打破尷尬的局面，做出讓步。和看法，引導(dǎo)對方打破尷尬的局面，做出讓步。. 前半場的談判技巧.一、開價(jià)一定要高于想要的價(jià)格一、開價(jià)一定要高于想要的價(jià)格.二、首次報(bào)價(jià)的要點(diǎn)1、報(bào)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格；報(bào)價(jià)

4、一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格；2、報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報(bào)；報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報(bào)；3、報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取 不同的報(bào)價(jià)；不同的報(bào)價(jià)；4、報(bào)價(jià)要控制在合理范圍之內(nèi)；報(bào)價(jià)要控制在合理范圍之內(nèi)；5、價(jià)格的高低是很難客觀界定的，談判雙方通常以主觀意識價(jià)格的高低是很難客觀界定的，談判雙方通常以主觀意識來進(jìn)行判斷；來進(jìn)行判斷；6、較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持；較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持；7、高價(jià)一定要增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。高價(jià)一定要增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。.三

5、、不要接受對方的第一次出價(jià)三、不要接受對方的第一次出價(jià) 優(yōu)秀的談判者需要有足夠的耐心，商務(wù)談判絕對不會出現(xiàn)優(yōu)秀的談判者需要有足夠的耐心，商務(wù)談判絕對不會出現(xiàn)“速戰(zhàn)速?zèng)Q速戰(zhàn)速?zèng)Q”這一概念。當(dāng)對方出價(jià)或者還價(jià)時(shí)，不要相這一概念。當(dāng)對方出價(jià)或者還價(jià)時(shí)，不要相信這是他的最后報(bào)價(jià)，還會有很大的空間等待你去挖掘，信這是他的最后報(bào)價(jià)，還會有很大的空間等待你去挖掘，但前提是你是否有勇氣拒絕對方的報(bào)價(jià)。但前提是你是否有勇氣拒絕對方的報(bào)價(jià)。.應(yīng)對對方報(bào)價(jià)的幾種方法1、永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)；永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)；2、對方的首次報(bào)價(jià)并不是他們所期望得到的，很多時(shí)候?qū)Ψ綄Ψ降氖状螆?bào)價(jià)并不是他們所期望得到

6、的，很多時(shí)候?qū)Ψ?都不會相信這個(gè)價(jià)格可以成交；都不會相信這個(gè)價(jià)格可以成交；3、忽略對方的報(bào)價(jià)，用你的價(jià)位重新在交易中定位忽略對方的報(bào)價(jià)，用你的價(jià)位重新在交易中定位4、優(yōu)秀的談判者需要足夠的耐心。優(yōu)秀的談判者需要足夠的耐心。.二、讓步的原則1、沒有回報(bào)，絕不讓步；沒有回報(bào)，絕不讓步；2、即使談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步；即使談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步；3、在買方提出降價(jià)要求時(shí)，可以用其他方式來代替；在買方提出降價(jià)要求時(shí)，可以用其他方式來代替；4、謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的；謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的； 5、不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用

7、這定的條件交換；不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用這定的條件交換；6、了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地；了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地；7、迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步；求下，在次要方面或者較小的問題上讓步；8 8、事先做好讓步的計(jì)劃。所有的讓步都應(yīng)該是有序的，將具有事先做好讓步的計(jì)劃。所有的讓步都應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用；件下使用；9、當(dāng)對

8、方的讓步不能令你滿意時(shí)，當(dāng)即表示拒絕，并要求對方當(dāng)對方的讓步不能令你滿意時(shí)，當(dāng)即表示拒絕，并要求對方做出更大的讓步。做出更大的讓步。.五、價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)五、價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)第一種方式：第一種方式：80元元0元元0元元0元元第二種方式：第二種方式：5元元15元元25元元35元元第三種方式第三種方式：20元元20元元20元元20元元第四種方式：第四種方式： 40元元20元元15元元5元元 .第一種方式第一種方式80元元0元元0元元0元元 這種方法違背了讓步的原則。你的每一次讓步要換取對方相這種方法違背了讓步的原則。你的每一次讓步要換取對方相應(yīng)的回報(bào)。你的價(jià)格一降低，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無法

9、獲得應(yīng)的回報(bào)。你的價(jià)格一降低，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無法獲得對方的任何回報(bào)。對方的任何回報(bào)。 .第二種方式第二種方式5元元15元元25元元35元元 在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會滿足。滿足。 .第三種方式第三種方式20元元20元元20元元20元元 從表面看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都從表面看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也比較低，但實(shí)際上，在各種形式的不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也比較低，但實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知讓步中