大客戶銷售與談判培訓(xùn)總結(jié)(值得學(xué)習(xí))

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流大客戶銷售與談判培訓(xùn)總結(jié)(值得學(xué)習(xí)).精品文檔.大客戶銷售與談判培訓(xùn)-內(nèi)部總結(jié)大客戶的銷售一：大客戶的定義重復(fù)購(gòu)買；溢價(jià)購(gòu)買；介紹他人購(gòu)買。二：銷售的循環(huán)步驟（客戶購(gòu)買的決策循環(huán)）前期準(zhǔn)備開場(chǎng)白話天地挖需求拋賣點(diǎn)試締結(jié)解決異議再試締結(jié)挖需求=需求認(rèn)知 我方：挖掘客戶的購(gòu)買欲望，購(gòu)買需求。客戶：客戶就自身對(duì)我方產(chǎn)品進(jìn)行需求評(píng)定。拋賣點(diǎn)=評(píng)估選擇我方：拋出我方產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，以及利益?？蛻簦簩?duì)我方產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，可能會(huì)與其他產(chǎn)品對(duì)比，或者評(píng)定是否值得購(gòu)買。解決異議=消除顧慮我方：詢問(wèn)客戶是否存在異議和問(wèn)題，幫助客戶解決問(wèn)題和異議?？蛻簦簩?duì)產(chǎn)品或其

2、他產(chǎn)生異議、問(wèn)題。決定階段=試締結(jié)、再試締結(jié)我方：試著與客戶達(dá)成協(xié)作，簽協(xié)議，確認(rèn)購(gòu)買?？蛻簦捍_定是否合作、購(gòu)買。知識(shí)點(diǎn)：1、 挖需求要挖到痛楚，然后撒鹽，最后再上藥品。先挖需求，再上產(chǎn)品，切忌先上產(chǎn)品，再挖需求。2、 當(dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí)，不要立刻判斷無(wú)法合作，要冷靜分析哪一步出了問(wèn)題，如果不行，就換種方式從頭再來(lái)。3、 每一次客戶拜訪都要做到：進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果。4、 真正的銷售始于售后，售后做的好，才能持續(xù)產(chǎn)生購(gòu)買力，同時(shí)客戶也會(huì)轉(zhuǎn)介紹客戶產(chǎn)生其他購(gòu)買力。5、 勾引=勾引+引導(dǎo) 勾引客戶的需求，引導(dǎo)客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品 坑人=挖坑+救人 把客戶刺痛，把客戶的需求放大，然后推出自己的

3、產(chǎn)品，并告訴客戶，只要用了我們的產(chǎn)品，一切都不是問(wèn)題。6、 會(huì)說(shuō)的是新手，會(huì)問(wèn)的是能手，會(huì)問(wèn)會(huì)聽的才是高手，客戶說(shuō)的越多，成交率就越高。要學(xué)會(huì)讓客戶說(shuō)話。7、 站在客戶的角度思考問(wèn)題，做客戶的小蜜，讓客戶感覺到自己是為了他好。8、 不管是電話拜訪還是上門拜訪，都要提前做好準(zhǔn)備，不打無(wú)把握的仗。三：客戶的關(guān)注點(diǎn) 1、下單的人（客戶的客戶） 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（同行） 3、客戶自己（自己的利益）潛在需求/客戶的關(guān)注點(diǎn)=銷售的切入點(diǎn)要學(xué)會(huì)把客戶的關(guān)注點(diǎn)運(yùn)用到銷售中去，讓客戶無(wú)法拒絕我們的銷售和產(chǎn)品。四：影響銷售結(jié)果的三類人1、 接納者（銷售時(shí)，接見自己的人）2、 影響者（能夠影響銷售結(jié)果的人）3、 權(quán)力者

4、（能夠絕對(duì)銷售結(jié)果的人）三類人的切入順序?yàn)椋航佑|接納者，拜訪影響者，找到權(quán)力者。關(guān)鍵點(diǎn)：雖然接納者和影響者不具有決定權(quán)，但是卻很可能具有一票否決權(quán)，所以，與三者的關(guān)系一定要打好。五：關(guān)鍵詞語(yǔ)解釋1、SPIN銷售模式 S 有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)（挖取客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)） P 有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn)（確定客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)） I 有關(guān)影響之提問(wèn)（放大客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)） N 有關(guān)需求之提問(wèn)（拋出產(chǎn)品，解決客戶痛點(diǎn)和需求點(diǎn)）2、 FABE F 特征（產(chǎn)品所固有的特征，特征是客觀存在的。相當(dāng)于客戶的基本需求所在。） A優(yōu)點(diǎn)（產(chǎn)品所獨(dú)有的特色、優(yōu)點(diǎn)，影響客戶決策的點(diǎn)。） B效益（產(chǎn)品所能給客戶帶來(lái)的效益和結(jié)果。） E印

5、證（客戶購(gòu)買產(chǎn)品印證產(chǎn)品所能帶來(lái)的效益，并決定是否產(chǎn)生二次購(gòu)買。）大客戶的談判 銷售談判定位：銷售在前，談判在后。一、談判的五種結(jié)果 1、完全讓步：完全同意客戶的要求，不做出其他附加。此類結(jié)果適用于談判無(wú)法進(jìn)行，客戶態(tài)度堅(jiān)定，并且客戶提出要求在我方承受范圍內(nèi)的情況下。那怕答應(yīng)了客戶的要求，也一定要做出非常艱難的意思，讓客戶得到一種勝利感。從而能夠陸續(xù)的合作。2、折中路線：我方與客戶各讓一步，目的是快速達(dá)成合作。3、交換條件：與客戶進(jìn)行條件交換，給客戶降價(jià)，就需要客戶用另一個(gè)條件交換。4、附加價(jià)值：我方讓步的話，就需要客戶答應(yīng)我方一個(gè)條件，比如介紹客戶一類的。而如果客戶讓步，可能客戶就會(huì)要求我方

6、給對(duì)方一個(gè)有價(jià)值的條件。5、談判破裂：達(dá)不成協(xié)議，無(wú)法進(jìn)行下去?？偨Y(jié)：除了談判破裂外，其他的談判結(jié)果，都最好做到讓客戶占了便宜，不管結(jié)果給我們帶來(lái)了多么豐厚的利潤(rùn)，也要給客戶一種肉疼的感覺。這樣的話，才能讓客戶感覺到我們的真誠(chéng)，以及我們是多么的在乎客戶。二、談判的四個(gè)階段 1、準(zhǔn)備階段：提前準(zhǔn)備各種資料，為談判做充足的準(zhǔn)備。 2、探索階段：探索本次談判客戶的底線和成交點(diǎn)，方便掌握主動(dòng)權(quán)和談判結(jié)果。 3、交換階段：談判進(jìn)行到后期的時(shí)候，在達(dá)成合作前，一般會(huì)在價(jià)格上進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)，然后就會(huì)產(chǎn)生條件交換，以達(dá)成合作。 4、交易階段：確定合作，進(jìn)行交易?？偨Y(jié)：常勝將軍不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，想要贏得談判，前期準(zhǔn)備

7、一定要做足，同時(shí)，在談判期間 一定要不斷的去挖掘信息，反饋信息，收集信息，然后作為自己談判的條件來(lái)進(jìn)行談判。3、 控制談判的策略1、取得主動(dòng)權(quán)：擁有主動(dòng)權(quán)的那一方才能更容易的掌握談判結(jié)果2、保持控制權(quán)：在談判過(guò)程中要保持談判的控制權(quán)，才能更方便獲得自己想要的結(jié)果3、重獲控制權(quán)：談判過(guò)程中，有時(shí)候會(huì)被對(duì)方把控制權(quán)搶走，要學(xué)會(huì)把控制權(quán)搶回來(lái)，主導(dǎo)談判結(jié)果?？偨Y(jié)：控制談判的重點(diǎn)就在于主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，只有掌握了主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，才能主導(dǎo)談判的結(jié)果，使最終合作更傾向于對(duì)己方有利。4、 談判實(shí)操訓(xùn)練 1、開出高預(yù)期條件 2、不輕易接受對(duì)方要價(jià) 3、學(xué)會(huì)感到意外 4、扮演不情愿的賣家 5、不要過(guò)早讓步 6、不

8、要輕易折中 7、白臉黑臉策略 8、蠶食策略 9、減少讓步幅度 10、平衡策略 11、造假消息陷阱總結(jié)：以上11點(diǎn)，其實(shí)所主要表達(dá)的意思主要就是讓客戶感覺到自己買到了實(shí)惠，買了便宜，買到了性價(jià)比很高的產(chǎn)品。有時(shí)候那怕讓價(jià)了，其實(shí)自己也是賺的，同時(shí)客戶也會(huì)感覺到自己賺了便宜。有的時(shí)候，客戶要的不一定是最低價(jià)格的產(chǎn)品，而只是為了讓自己感覺到買的東西值了，買這件東西，占了很大的便宜。5、 談判溝通策略 1、學(xué)會(huì)傾聽 2、學(xué)會(huì)理解 3、提出建議 4、談判行為模式總結(jié)：首先要讓客戶多說(shuō)話，一方面是讓客戶把問(wèn)題都說(shuō)出來(lái)，一方面也方便自己收集信息，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。其次，要對(duì)客戶說(shuō)的話表示理解，然后去想一些辦法幫助客戶解決提出的問(wèn)題，讓客戶產(chǎn)生一點(diǎn)認(rèn)同感，最終，通過(guò)對(duì)客戶話語(yǔ)的重復(fù)，以及提出客戶所說(shuō)出的問(wèn)題，然后再幫助客戶解決提出的問(wèn)題，最后達(dá)成協(xié)議。六、重點(diǎn)：1、 一定不能讓客戶感覺到你的利潤(rùn)很豐厚，也就是讓價(jià)時(shí)一定要讓的很艱難；2、 一