促銷員銷售技巧培訓(xùn)課件

1、 終端銷售技巧培訓(xùn)終端銷售技巧培訓(xùn)此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用 編著：王 彬 2012年10月 前言 銷售是所有成功人士的基本功銷售是所有成功人士的基本功 世界級(jí)管理大師湯姆彼得士說(shuō)過(guò)這樣一句話: 領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功，無(wú)論是政治、文化、教育、科技、著作、財(cái)富、藝術(shù)、發(fā)明等，這個(gè)世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來(lái)自銷售的基本功。創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)。 世界級(jí)著名財(cái)商教育家羅伯特清崎特別強(qiáng)調(diào)了一句話：銷售等于收入銷售等于收入 目錄第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位第三章：終端銷售技巧第四章：商場(chǎng)人際關(guān)系的處理第二章：如何布置終端 一一:導(dǎo)購(gòu)員的人身價(jià)值導(dǎo)購(gòu)員的人身價(jià)值導(dǎo)購(gòu)員是所有企業(yè)及品

2、牌銷售陣地的第一線戰(zhàn)士。所有大型賣場(chǎng)（包括超市）的銷售業(yè)績(jī)大部份都來(lái)源于導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品與顧客之間的第一中介人。做導(dǎo)購(gòu)員是人生創(chuàng)業(yè)的第一步，為未來(lái)的事業(yè)奠定基礎(chǔ)。所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人大都是從導(dǎo)購(gòu)員（推銷員）做起。 第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位 二：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員所具備的條件二：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員所具備的條件自信心強(qiáng)，誠(chéng)信度與忠誠(chéng)度高。儀表端裝，性格外向，膽大心細(xì)，善于與人相處。學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，敢于不恥下問(wèn)。具有一定的審美觀，善于并敢于創(chuàng)新。信心、耐心、專心、熱心、恒心。信心、耐心、專心、熱心、恒心。第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位 第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員化裝師表演家心理專家情報(bào)員服務(wù)大使形象代言人三三:導(dǎo)購(gòu)員

3、的角色導(dǎo)購(gòu)員的角色 四：如何更快的熟悉產(chǎn)品與商場(chǎng)人員1：面對(duì)實(shí)體機(jī)看產(chǎn)品折頁(yè)，有條件的還要看產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)。了解產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、使用方法等。2：背下各種專用名詞及參數(shù)。3：盡快熟悉商場(chǎng)工作人員，與身邊的人打成一片（包括競(jìng)品），了解商場(chǎng)的人際關(guān)系，清楚各項(xiàng)工作流程的主負(fù)責(zé)人，在商場(chǎng)的做人原則是：低調(diào)做人，高調(diào)做事低調(diào)做人，高調(diào)做事第一章：導(dǎo)購(gòu)員的定位 一：產(chǎn)品陳列一：產(chǎn)品陳列明確產(chǎn)品線，層次分明。明確產(chǎn)品線，層次分明。低端機(jī)（特價(jià)機(jī)及戰(zhàn)斗機(jī)）擺放在人流量較大的地方。中端機(jī)（主銷機(jī)及利潤(rùn)機(jī)）陳列需豐滿，擺放整齊。高端機(jī)（形象機(jī)）的位置應(yīng)在專柜與廳房中心位置，擺設(shè)需簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，突出賣點(diǎn)

4、。第二章：如何布置終端 第二章：如何布置終端二：物料的擺設(shè)二：物料的擺設(shè) 二：如何布置終端第二章：如何布置終端三：裝飾品的擺設(shè)三：裝飾品的擺設(shè) 四：標(biāo)價(jià)簽的擺放四：標(biāo)價(jià)簽的擺放高端機(jī)型要擺放在機(jī)器的下方，要顯現(xiàn)出高貴與典雅。（可以考慮換其它不同的標(biāo)價(jià)簽）常規(guī)機(jī)型盡可能的不要擺放在產(chǎn)品上。低端機(jī)及特價(jià)機(jī)型一定要用爆炸貼及其它的醒目的標(biāo)簽粘貼在產(chǎn)品上。隨時(shí)保持標(biāo)價(jià)簽的干凈、整齊。第二章：如何布置終端 大家可以在最短的時(shí)間內(nèi)了解銷售過(guò)程，在別人認(rèn)為是要讀一本書(shū)的內(nèi)容，現(xiàn)簡(jiǎn)化成如下四個(gè)步驟：第三章：終端銷售技巧創(chuàng)新的構(gòu)思創(chuàng)新的構(gòu)思耐心的引導(dǎo)耐心的引導(dǎo)冷靜的應(yīng)對(duì)冷靜的應(yīng)對(duì)瘋狂的成交瘋狂的成交 NoIma

5、ge 一：創(chuàng)新的構(gòu)思一：創(chuàng)新的構(gòu)思 銷售來(lái)自于一場(chǎng)特殊的思想革銷售來(lái)自于一場(chǎng)特殊的思想革命，它要求我們放開(kāi)自已的想像命，它要求我們放開(kāi)自已的想像力，把銷售當(dāng)成一種狂熱的信仰！力，把銷售當(dāng)成一種狂熱的信仰！第三章：終端銷售技巧 一：創(chuàng)新的構(gòu)思一：創(chuàng)新的構(gòu)思1：主動(dòng)出擊：主動(dòng)出擊如何引起顧客注意如何引起顧客注意。（引用美國(guó)著名銷售大師杰弗里吉特默的貓的名片故事啟發(fā)）推銷你的人品推銷你的人品。在認(rèn)識(shí)顧客之前盡可能的在他面前做一件他感興趣的事或特別的事（如產(chǎn)品演示、叫賣、送小禮品等），讓他首先對(duì)你的人感興趣，沒(méi)有認(rèn)定品牌的顧客一般是先認(rèn)可人品人品再認(rèn)可產(chǎn)品。產(chǎn)品。中國(guó)式顧客喜歡小便宜、奉承、驚喜、熱鬧

6、。顧客注視的時(shí)間，注視的位置，以及第一個(gè)眼神，你必需第一時(shí)間感應(yīng)到。（以的士司機(jī)與菜市場(chǎng)賣菜為例）第三章：終端銷售技巧 一：創(chuàng)新的構(gòu)思一：創(chuàng)新的構(gòu)思2：如何判斷顧客：如何判斷顧客一眼看透顧客，觀察客戶的穿戴。解讀客戶看你的眼神及與你說(shuō)話的態(tài)度解讀客戶看你的眼神及與你說(shuō)話的態(tài)度。正確判斷客戶是哪種類型。（有一部份的人與人之間有一種天然的默契)正確判斷多個(gè)客戶中哪個(gè)為拍板之人，為自已確定引導(dǎo)重心。男女有“別”，男人與女人對(duì)產(chǎn)品及人品有不同的看法。第三章：終端銷售技巧 第三章：終端銷售技巧成年男性及家庭主婦家人同時(shí)陪伴的群體新婚夫婦咬定顧客不放松與顧客建立起牢固的聯(lián)系顧客檔案建立技巧一：創(chuàng)新的構(gòu)思一

7、：創(chuàng)新的構(gòu)思3：如何鎖定目標(biāo)客戶：如何鎖定目標(biāo)客戶主要目標(biāo)客戶鎖定客戶方法 二：耐心的引導(dǎo)二：耐心的引導(dǎo) 你的誠(chéng)信度、人品及你的意念決定了你是否能讓顧客信任與滿意。第三章：終端銷售技巧 二：耐心的引導(dǎo)二：耐心的引導(dǎo)1：點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買欲望：點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買欲望利用好奇心點(diǎn)燃顧客的欲望利用好奇心點(diǎn)燃顧客的欲望。情理交融強(qiáng)化欲望，用各種方法接近顧客，尊重顧客的審美觀。觸動(dòng)顧客的隨行人員（如小孩，老人）來(lái)感動(dòng)他。描繪未來(lái)美景描繪未來(lái)美景，讓顧客聯(lián)想到購(gòu)買產(chǎn)品后所帶來(lái)的便捷。激發(fā)欲望的語(yǔ)言技巧，巧妙引用第三者的評(píng)價(jià)會(huì)使顧客產(chǎn)生安全感。有時(shí)候是需要第三者配合的（例如現(xiàn)在的1元競(jìng)拍、江湖賣手）。第三章：終端銷

8、售技巧 二：耐心的引導(dǎo)二：耐心的引導(dǎo)2：引導(dǎo)方向：引導(dǎo)方向特別說(shuō)明：無(wú)心交易的顧客，不能不搭理無(wú)心交易的顧客，不能不搭理，在不影響銷售的情況下，做簡(jiǎn)單介紹，因?yàn)樗菨撛诘目蛻?。正確判斷顧客所需產(chǎn)品，鎖定客戶需要點(diǎn)正確判斷顧客所需產(chǎn)品，鎖定客戶需要點(diǎn)，以免浪費(fèi)太多的時(shí)間。顧客是發(fā)現(xiàn)了他所要的品牌、品類及價(jià)位，才會(huì)去我們的柜臺(tái)。根據(jù)不同的顧客引導(dǎo)不同的產(chǎn)品。與顧客交談時(shí)要表現(xiàn)的大方、真實(shí)、自信、尊重與顧客交談時(shí)要表現(xiàn)的大方、真實(shí)、自信、尊重。第三章：終端銷售技巧 二：耐心的引導(dǎo)二：耐心的引導(dǎo)3：客串幽默，活躍氣氛：客串幽默，活躍氣氛幽默的神奇功效是緩和尷尬場(chǎng)面的最好辦法幽默的神奇功效是緩和尷尬場(chǎng)面

9、的最好辦法。推銷你的幽默，有利于與顧客建立關(guān)系。讓顧客笑出來(lái)，你離成交已不太遠(yuǎn)。巧用幽默表示否定，幽默往往通過(guò)制造笑聲，使顧客在笑聲中接納你的否定。銷售中幽默的運(yùn)用，你可以制造笑話，但不能拿別人（特別是顧客）開(kāi)玩笑。把幽默事件存檔，記錄下有趣的事情，隨時(shí)備用（不介意男孩追女孩時(shí)使用）顧客面前避免說(shuō)黃色笑話。第三章：終端銷售技巧 二：耐心的引導(dǎo)二：耐心的引導(dǎo)4：把握節(jié)奏，掌握控制權(quán)：把握節(jié)奏，掌握控制權(quán)要由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，如長(zhǎng)期處在被動(dòng)，會(huì)很容易陷入顧客的陷井，主動(dòng)的理由是：專業(yè)專業(yè)適當(dāng)沉默，讓顧客說(shuō)話。這就是所謂的“言多必失言多必失”。沖動(dòng)是導(dǎo)購(gòu)員的大忌，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)論（這就是我剛才說(shuō)的尊重

10、顧客的審美觀）。利用友善的語(yǔ)氣反問(wèn)以控制大局，隨時(shí)切入你想要說(shuō)的主題，有時(shí)候可以把反問(wèn)轉(zhuǎn)化成關(guān)心反問(wèn)轉(zhuǎn)化成關(guān)心，側(cè)面了解顧客更多的事情，然后再由關(guān)心轉(zhuǎn)化成建議關(guān)心轉(zhuǎn)化成建議，最后再由建議轉(zhuǎn)化成你所要達(dá)到的目地建議轉(zhuǎn)化成你所要達(dá)到的目地。學(xué)會(huì)動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)的技巧，理解顧客話語(yǔ)背后的真實(shí)想法。在無(wú)法改變顧客的看法時(shí)，我建議要解民意、順民心解民意、順民心。第三章：終端銷售技巧 二：耐心的引導(dǎo)二：耐心的引導(dǎo)5：如何進(jìn)一步的與顧客拉近距離做顧客的參謀，偶爾可以站在顧客的角度幫他挑選產(chǎn)品，并體現(xiàn)你的專業(yè)。適當(dāng)拉家常，學(xué)會(huì)與顧客交朋友?？梢詭ь櫩腿ニ枰渌a(chǎn)品的柜臺(tái)購(gòu)物，并做他的參謀，也可以在其它柜臺(tái)的主管面

11、前，幫顧客談價(jià)。把幫顧客的姿態(tài)做出來(lái)。以取得顧客的對(duì)你的信任，讓他更喜歡接近你。第三章：終端銷售技巧 二：耐心的引導(dǎo)二：耐心的引導(dǎo)6：如何讓顧客有滿足感及成就感：如何讓顧客有滿足感及成就感。不要輕易的反駁顧客的看法。對(duì)于顧客的審美觀表示贊賞。對(duì)于顧客的建議表示感謝。關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：要讓顧客體會(huì)到是占了便宜而不是賣要讓顧客體會(huì)到是占了便宜而不是賣到了便宜。到了便宜。第三章：終端銷售技巧 二：耐心的引導(dǎo)二：耐心的引導(dǎo)7：讓產(chǎn)品幫你說(shuō)話：讓產(chǎn)品幫你說(shuō)話布置好終端，即使你不在柜臺(tái)，顧客都可以看懂你的產(chǎn)品，理解你的賣點(diǎn)。隨時(shí)保持“戰(zhàn)備”狀態(tài)。做一次精彩的產(chǎn)品示范做一次精彩的產(chǎn)品示范，讓顧客用眼體驗(yàn)一下產(chǎn)品

12、的優(yōu)勢(shì).（引用茅臺(tái)酒國(guó)外市場(chǎng)拓展）引導(dǎo)顧客親身體會(huì)產(chǎn)品的性能。通過(guò)證明說(shuō)服顧客（例如銷售記錄、安裝照片、權(quán)威認(rèn)證等）第三章：終端銷售技巧 三：冷靜的應(yīng)對(duì)三：冷靜的應(yīng)對(duì) 人類自從出現(xiàn)在這個(gè)星球以來(lái)，人類自從出現(xiàn)在這個(gè)星球以來(lái)，都要不停的應(yīng)對(duì)，只有積極的應(yīng)都要不停的應(yīng)對(duì)，只有積極的應(yīng)對(duì)，才有現(xiàn)在的文明。對(duì)，才有現(xiàn)在的文明。第三章：終端銷售技巧 三：冷靜的應(yīng)對(duì)三：冷靜的應(yīng)對(duì)1：如何面對(duì)競(jìng)品的攻擊坦然面對(duì)，保持風(fēng)度。側(cè)面回答，轉(zhuǎn)移話題。沒(méi)有一種產(chǎn)品是完美的，我們也可以用我們的優(yōu)勢(shì)去巧妙的，側(cè)面的“攻擊”競(jìng)品，要注意方法。有時(shí)候運(yùn)用巧妙的攻擊是有必要的，品牌的名稱可以用某個(gè)、有些、個(gè)別等等代替。第三章：

13、終端銷售技巧 三：冷靜的應(yīng)對(duì)三：冷靜的應(yīng)對(duì)2：如何理解顧客的拒絕：如何理解顧客的拒絕沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售。許多銷售都是從拒絕開(kāi)始的，拒絕是顧客對(duì)售貨員的一種暗示。找到拒絕的真正原因，并總結(jié)這些抗拒點(diǎn)，成為一種提示，可以幫助你服務(wù)下一個(gè)顧客找到更多消除抗拒的辦法。通過(guò)顧客的拒絕了解顧客現(xiàn)在真正的需求。應(yīng)對(duì)顧客拒絕的 招：認(rèn)真聆聽(tīng) 冷靜分析 耐心引導(dǎo) 理想建議 真誠(chéng)感謝第三章：終端銷售技巧 三：冷靜的應(yīng)對(duì)三：冷靜的應(yīng)對(duì)3：瞄準(zhǔn)顧客關(guān)心的利益點(diǎn)：瞄準(zhǔn)顧客關(guān)心的利益點(diǎn)了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的類型，他所需要的產(chǎn)品檔。中高消費(fèi)群中高消費(fèi)群所需要的產(chǎn)品功能，只能引導(dǎo)比此功能多的產(chǎn)品。不可逆向引導(dǎo)。

14、面對(duì)低消費(fèi)群面對(duì)低消費(fèi)群要學(xué)會(huì)見(jiàn)風(fēng)使舵見(jiàn)風(fēng)使舵，如，如顧客的確需要低端機(jī)型，一定給顧客一個(gè)臺(tái)階下，改變引導(dǎo)方向。這樣不會(huì)流失顧客。（有一部份顧客的利益點(diǎn)比較簡(jiǎn)單，就要便宜就好）企事業(yè)單位的采購(gòu)人員企事業(yè)單位的采購(gòu)人員（要學(xué)會(huì)判斷此人是老板還是工作人員）最關(guān)心的利益點(diǎn)是：我能得到什么？最關(guān)心的利益點(diǎn)是：我能得到什么？這時(shí)候要在議價(jià)的時(shí)候預(yù)留空間，隨時(shí)滿足他的要求。第三章：終端銷售技巧 三：冷靜的應(yīng)對(duì)三：冷靜的應(yīng)對(duì)4：產(chǎn)品不叫好，但可以叫賣：產(chǎn)品不叫好，但可以叫賣 產(chǎn)品質(zhì)量好不是叫賣的惟一理由任何產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上賣的最好的品牌都不是質(zhì)量最任何產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上賣的最好的品牌都不是質(zhì)量最好的品牌好的品

15、牌（例如小家電，空調(diào)，汽車）。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而非產(chǎn)品。產(chǎn)品的好壞，在于你怎樣“塑造”它了解自已的產(chǎn)品與競(jìng)品最關(guān)鍵。把產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)，（以豐田公司為例，雖然車身單薄，但省油卻成為它最大的賣點(diǎn)）第三章：終端銷售技巧 三：冷靜的應(yīng)對(duì)三：冷靜的應(yīng)對(duì)5：談價(jià)藝術(shù)：談價(jià)藝術(shù)-報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 國(guó)外很多商場(chǎng)都是明碼標(biāo)價(jià)的，目前國(guó)內(nèi)的部份商場(chǎng)也開(kāi)始國(guó)外很多商場(chǎng)都是明碼標(biāo)價(jià)的，目前國(guó)內(nèi)的部份商場(chǎng)也開(kāi)始實(shí)行。但我們生長(zhǎng)在這個(gè)國(guó)家，就必需要適應(yīng)本國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境。實(shí)行。但我們生長(zhǎng)在這個(gè)國(guó)家，就必需要適應(yīng)本國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境。主動(dòng)報(bào)價(jià)的原則主動(dòng)報(bào)價(jià)的原則：堅(jiān)定 明確 最大可信價(jià) 體現(xiàn)誠(chéng)意 留下回旋空間主動(dòng)報(bào)價(jià)的技巧主動(dòng)報(bào)

16、價(jià)的技巧。主動(dòng)報(bào)價(jià)要高開(kāi)低走，這樣會(huì)讓顧客到成交時(shí)有成就感。會(huì)讓他感覺(jué)是占了便宜，而不是買到了便宜。最好讓顧客先報(bào)價(jià)最好讓顧客先報(bào)價(jià) ，預(yù)測(cè)顧客的底價(jià)。，預(yù)測(cè)顧客的底價(jià)。但要有禮貌，例如：“看您這么有誠(chéng)意，您就開(kāi)個(gè)價(jià)吧，如果我能做，只要不虧，我都可以賣”、“看您這么專業(yè)，一看就知道是行家，您開(kāi)個(gè)價(jià)，我盡量滿足您的要求”等等。第三章：終端銷售技巧 三：冷靜的應(yīng)對(duì)三：冷靜的應(yīng)對(duì)5：談價(jià)藝術(shù)：談價(jià)藝術(shù)-討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)因?yàn)橛胁糠莸念櫩褪窃谠囂降姆磻?yīng)來(lái)確定價(jià)格的真實(shí)性，所以聽(tīng)到顧客報(bào)價(jià)后你要表現(xiàn)出的正確反應(yīng)是：驚訝 搖頭 正確的讓價(jià)過(guò)程是： 先多后少先多后少，例如：XX型號(hào)產(chǎn)品的限價(jià)為1290元，掛牌

17、價(jià)為1530元，我方讓利為9折，折后價(jià)為1377元，扣除7元整數(shù)為1370元，顧客出價(jià)為1200元，這時(shí)候你要表現(xiàn)出很無(wú)奈的表情很有禮貌的跟顧客說(shuō)“對(duì)不起”或“很抱歉”。之后分析顧客表情，他如果想要一定會(huì)加錢，或者導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)找各種原因請(qǐng)求（注意是請(qǐng)求）顧客再略加一點(diǎn)，或采用一人讓一步擇中的辦法實(shí)現(xiàn)以限價(jià)1290成交。（如果采用先少后多或每次讓價(jià)的金額都一樣的話會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)你的價(jià)格表示懷疑，對(duì)你的人品及誠(chéng)信度表示懷疑）特價(jià)機(jī)要表現(xiàn)了堅(jiān)定，明確特價(jià)機(jī)要表現(xiàn)了堅(jiān)定，明確，不要讓顧客有半點(diǎn)存在僥幸的心理還價(jià)。突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，淡化顧客對(duì)價(jià)格的注意力如遇大單，不需要緊張，讓顧客感覺(jué)我們接大單很平常。第三章

18、：終端銷售技巧 三：冷靜的應(yīng)對(duì)三：冷靜的應(yīng)對(duì) 記住，賺錢最快的時(shí)候就記住，賺錢最快的時(shí)候就是價(jià)格談判的時(shí)刻！是價(jià)格談判的時(shí)刻！第三章：終端銷售技巧 四：瘋狂的成交四：瘋狂的成交為什么叫瘋狂？為什么叫瘋狂？ 成交不僅是成功，而且是一種成交不僅是成功，而且是一種快感，一種成就感。它是交易的快感，一種成就感。它是交易的結(jié)束，也是銷售的開(kāi)始！結(jié)束，也是銷售的開(kāi)始！第三章：終端銷售技巧 四：瘋狂的成交四：瘋狂的成交1：拍板需知：拍板需知口氣堅(jiān)定，態(tài)度明確?？跉鈭?jiān)定，態(tài)度明確。穩(wěn)住顧客，轉(zhuǎn)移注意力，防止顧客選擇競(jìng)品。快速開(kāi)單，以免“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。顧客交款后再跟顧客交待各項(xiàng)安裝事宜與各項(xiàng)額外收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。防止顧客

19、在交款前改變主意。第三章：終端銷售技巧 四：瘋狂的成交四：瘋狂的成交2：遇多個(gè)顧客成交時(shí)的注意事項(xiàng)：遇多個(gè)顧客成交時(shí)的注意事項(xiàng)忙而不亂忙而不亂。穩(wěn)住已敲定的顧客，以各種方式讓后面的顧客耐心等待，如送上一杯水、一些報(bào)刊等，盡量不要讓顧客到處走動(dòng)，防止跑單。簡(jiǎn)單有條理簡(jiǎn)單有條理。先來(lái)后到，公平開(kāi)單順序。如有其中個(gè)別顧客有異議，叫他稍做等待（時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)），在有幫手的情況下單獨(dú)到別處解決，以免影響其它顧客。第三章：終端銷售技巧 四：瘋狂的成交四：瘋狂的成交3：成交的后續(xù)工作：成交的后續(xù)工作感謝拒絕成交的顧客，從中吸取失敗的原因。表現(xiàn)出的風(fēng)度會(huì)讓已成交和未成交的顧客表示贊賞。妥善安排顧客成交后的工作，

20、如送貨、調(diào)試、安裝等。顧客檔案建檔顧客檔案建檔，并及時(shí)回訪，表現(xiàn)出你的誠(chéng)信與關(guān)心。第三章：終端銷售技巧 一：與商場(chǎng)及柜臺(tái)主管的關(guān)系一：與商場(chǎng)及柜臺(tái)主管的關(guān)系1：謙虛、友善、誠(chéng)實(shí)：謙虛、友善、誠(chéng)實(shí)初次見(jiàn)面極為重要初次見(jiàn)面極為重要，第一面決定了他對(duì)你的第一印象。充分體現(xiàn)你加入這個(gè)商場(chǎng)及柜臺(tái)的誠(chéng)意。充分體現(xiàn)出你的自信與氣質(zhì)。在任何時(shí)候都不要輕易說(shuō)謊。這對(duì)你以后的工作會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。在交往的過(guò)程中，可以偶爾在生活中主動(dòng)關(guān)心你的商場(chǎng)及柜臺(tái)主管，以拉近你和他之間的關(guān)系（但不能過(guò)頭，否則會(huì)引來(lái)不必要的誤會(huì)）。第四章：商場(chǎng)人際關(guān)系的處理 一：與商場(chǎng)及柜臺(tái)主管的關(guān)系一：與商場(chǎng)及柜臺(tái)主管的關(guān)系2：低調(diào)做人，高調(diào)做

21、事：低調(diào)做人，高調(diào)做事在任何時(shí)候都不要輕易犯錯(cuò)，既使犯錯(cuò)，也不要犯同樣的錯(cuò)誤，更不能犯低級(jí)錯(cuò)誤。在商場(chǎng)及柜臺(tái)主管為難時(shí)主動(dòng)的提出建議，做他的參謀，他會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候想到你。在不傷害公司利益的基礎(chǔ)上，肯定他的做法與想法。不要否定商場(chǎng)及柜臺(tái)主管對(duì)你的幫助不要否定商場(chǎng)及柜臺(tái)主管對(duì)你的幫助，有機(jī)會(huì)還要在自已公司的領(lǐng)導(dǎo)面前稱贊他并感謝他對(duì)我們品牌的幫助，這個(gè)人情一定要給他。必要時(shí)還可以幫他申請(qǐng)一些個(gè)人資源。最重要的是要把業(yè)績(jī)做起來(lái)，讓他和商場(chǎng)所有人對(duì)你刮目相看最重要的是要把業(yè)績(jī)做起來(lái)，讓他和商場(chǎng)所有人對(duì)你刮目相看，能夠在商場(chǎng)做銷售明星。其實(shí)商場(chǎng)的工作人員也有壓力，他們也需要業(yè)績(jī)，我們和商場(chǎng)人員是互惠互利的

22、。第四章：商場(chǎng)人際關(guān)系的處理 一：與商場(chǎng)及柜臺(tái)主管的關(guān)系一：與商場(chǎng)及柜臺(tái)主管的關(guān)系3：服從與順從的區(qū)別：服從與順從的區(qū)別所謂的服從是建立在一定的工作范圍內(nèi)，本應(yīng)該做的工作或是本應(yīng)該配合的工作。所以服從是份內(nèi)的事，必須配合。順從是建立在一定的工作范圍之外，任何時(shí)候、任何地點(diǎn)、都要做的任何事情。所以可以選擇性的去做。在商場(chǎng)內(nèi)不可過(guò)多順從于柜臺(tái)主管，否則你將喪失原則，失去銷售的時(shí)間與機(jī)會(huì)，我們失去銷售的時(shí)間與機(jī)會(huì)就會(huì)讓競(jìng)品贏得銷售時(shí)間與機(jī)會(huì)。但話語(yǔ)要婉轉(zhuǎn)，適當(dāng)找些借口，不要得罪于他。第四章：商場(chǎng)人際關(guān)系的處理 一：與商場(chǎng)及柜臺(tái)主管的關(guān)系一：與商場(chǎng)及柜臺(tái)主管的關(guān)系4：與主管在工作中的磨擦：與主管在工作中的磨擦任何時(shí)候都要保持冷靜，理智的以一種寬容的心態(tài)，任何時(shí)候都要保持冷靜，理智的以一種寬容的心態(tài)，去處理與其之間的誤會(huì)。去處理與其之間的誤會(huì)。任何