雷克薩斯明檢流程話術及六方位繞車

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上雷克薩斯明檢流程話術及六方位繞車（客戶進店后）先生您好，歡迎光臨北京XXXX雷克薩斯，先生您是第一次到我門店嗎？（是）有沒有聯(lián)系過的銷售顧問（沒有），先生您好我是您的銷售顧問，這是我的名片（拿出名片，文字面朝客戶，雙手推送遞出）我叫張明，張是弓長張，明是明亮的明，您叫我小張就可以了。先生您怎么稱呼，（姓趙）趙先生您好。趙先生您今天是開車還是步行過來的呢？（開車來的）那您開的是什么車型呢？（本田思域），哦趙先生這款車非常不錯哦，那您的本田思域是多大排量的呢？（1.5T），恩那您開了幾年了？（3年）現(xiàn)在行駛了幾萬公里呢？（6萬公里），平常主要是什么用途呢？（家用唄），恩，

2、那趙先生您對您的車目前有什么不滿意的地方嗎？（空間有點小了，噪音有些大），那您對您的車一定也有滿意的地方吧？（動力好，外觀樣子漂亮）。好的，趙先生您今天來雷克薩斯店里，是想看一款轎車還是SUV呢？（轎車）哦，那這個車主買回去要是誰使用呢？（我自己），那小張冒昧的問下，您的付款方式會是全款還是分期呢，當然我們現(xiàn)在有很好的金融方案可以供您選擇（都可以），那您大概什么時候購車呢？（最近吧），那您現(xiàn)在開的這輛思域是繼續(xù)保留呢，還是選擇置換呢。（置換吧）好的，稍后我請我們的二手車評估師給您的愛車免費評估一下，讓您了解下您的車目前大致的市場行情，以便供您選擇。那趙先生您除了看我們雷克薩斯的車之外呢，有沒有

3、看過其他的品牌的車型呢？（我去看了奧迪的A6L,寶馬的5系）趙先生您看，剛跟您聊了這么多關于車的事情，那小付想了解一下，您平常出了生活工作以外呢，有沒有什么興趣愛好呢平時會不會加入一些會員俱樂部呀？（旅游，健身）。好的.趙先生跟您聊了這么多了，那小張對您想要購買的車型有了大致的了解了，現(xiàn)在呢，小張給您推薦兩款車型供您選擇，首先給您推薦的是雷克薩斯ES300H的卓越版車型，這款車的售價是元，它配備了雷克薩斯的安全智能輔助系統(tǒng)，例如車道偏離預警、自適應巡航、遠近光大燈自動控制、防碰撞預警系統(tǒng)，還有前排座椅的加熱功能等，另外一款車型呢是雷克薩斯的ES300H尊享版，這款車的售價是元，它比剛給您推薦的

4、ES300H卓越版多了座椅的通風功能、前排座椅電子記憶、后擋遮陽簾、手機無線充電燈功能。這兩款車分別位于展廳的這里和這里，您看您對哪款車型更感興趣一些，小張先給您詳細介紹介紹。趙先生請您先坐在車輛的后排（從客戶感興趣的點開始），您有沒有覺得這款車的后排乘坐舒適性特別棒，您用手可以撫摸一下車輛座椅的皮子（鼓勵客戶進行感官體驗，可以是觸摸，可以是聆聽），是不是皮子做工非常的細膩和柔軟，當然后排的空間也是非常大的，您看您坐在這里腿部距離前排座椅還有4指導一拳的距離，而頭部也有3指的空間,帶給您非常棒的體驗,在您和家人出行時,后排滿座的情況下不會顯得擁擠.趙先生請您隨我到駕駛席看看，(為客戶拉開車門,

5、手扶車頂)趙先生您現(xiàn)在坐在駕駛席的位置,您有沒有覺得內(nèi)飾的設計非常的合理,您看所有的操作按鍵都可以輕松的觸及到,這是這款車推出的”一駕掌握”的理念,在您駕駛的過程中,都可以輕松的完成每個按鍵的使用,不需要挪動您的身姿.趙先生您再看看這款車的駕駛席座椅調(diào)節(jié),這里是8向電動調(diào)節(jié)以及2向的腰部調(diào)節(jié)(請客戶自己調(diào)節(jié),讓客戶有所體驗).它的調(diào)節(jié)鍵的阻尼感非常好,適合每個人的按鍵習慣,在您長途駕駛時,可以調(diào)節(jié)至最舒服的姿態(tài),腰部支撐調(diào)節(jié)使用可以讓您的腰部得以休息,從此開車再也不會感到腰酸背痛.趙先生請隨我移步至這款車的前方,趙先生,現(xiàn)在映入您眼簾的是這款車的前臉部分,雷克薩斯作為豐田的高端品牌不僅繼承了豐

6、田的血脈也在雷克薩斯這個獨立品牌中更是有所提升,豐田株式會社最早呢是做紡織業(yè)起家的,那么雷克塞斯的車型前臉都是紡錘形的外觀設計,在這款車上雷克薩斯首次運用了縱向紡錘式進氣格柵,不但繼承了雷克薩斯的前臉風格,更是增大了進氣格柵的面積,使得整個進氣量十足,發(fā)動機的燃燒更為充分,提升動力的同時也能降低油耗,那么這款車的紡錘形前臉辨識度十分醒目,在您駕駛上這輛雷克薩斯ES300H的時候,在別人的眼中由遠幾近的駛來,別人也會一目了然的明白這是一輛雷克薩斯.同時也能彰顯您的選擇和品位與眾不同.趙先生接下來我為您介紹下發(fā)動機艙吧,(一定要主動打開發(fā)動機艙)趙先生,呈現(xiàn)在您眼前的就是這款的車心臟部分,您也能看

7、到,這款車的發(fā)動機艙內(nèi)部設計和布局是十分嚴謹?shù)?所有的管路走位也都是橫平豎直,沒有任何的雜亂無章,這也是雷克薩斯做工嚴謹?shù)捏w現(xiàn).您再看這臺車它的兩側減震柱上也使用了隔音材料包裹,同時整車的隔音材料使用率由上一款的68%提升到93%,大大的提高了這款車的靜益性,在您開上這款車行駛在路上,聽著優(yōu)美的音樂且沒有發(fā)動機艙傳來的噪音所干擾,這是一種完美的享受.再看看這款車的發(fā)動機,這款車搭載了2.5L阿特金森循環(huán)技術的發(fā)動機,再結合它的兩個電動機,還有PCU能量控制單元,及ECVT在省油的同時也會保證充分的動力,這種完美的結合,也就造就了雷克薩斯的混合動力獨一無二.這款車的混合動力系統(tǒng)是不需要外接式充電

8、的,真正的做到了自發(fā)電,降低油耗的同時還不耽誤您的時間,著急出遠門時,去加油站3分鐘加滿一箱油,可以行使1000多公里,是相當?shù)谋憬莺褪∮?當然雷克薩斯還提供了純汽油車型4年或10萬公里的免費保養(yǎng)保修/混合動力車型6年或15萬公里的免費保養(yǎng)保修政策,其中的機油/機濾/空調(diào)濾芯/空氣濾芯/一定公里數(shù)的剎車盤剎車片/火花塞/玻璃水/雨刮片等等都是免費的.后期使用基本沒有什么保養(yǎng)成本,真正的為車主客戶著想,使您后顧無憂,放心使用.趙先生請您移步至車身側面(副駕駛的側面),趙先生,我為您介紹下車身外側的產(chǎn)品亮點,這款ES300H,它的主駕駛車門玻璃和副駕駛車門玻璃都配備是具有納米涂層的疏水性玻璃,在下

9、雨天的時候,它的玻璃外面會有一些水珠,當您開著車時速超過 公里每小時時,玻璃外側的水珠會沿著車輛行駛的反方向快速滑落,從而保證我們的兩側駕駛視線是最清晰的狀態(tài),再結合上這款車配備的外后視鏡加熱功能,讓我們在下雨天時的駕駛視線與晴天無異,大大的提高了行車安全性.趙先生現(xiàn)在映入您眼簾的是這款車的尾部,您會發(fā)現(xiàn)它的尾部和前臉遙相呼應也是一個紡錘形的造型設計,具有特別高的辨識度,它的尾燈配備了緊急剎車燈閃爍功能也就是ESS,當您駕駛著汽車速度達到 公里每小時時,若您采取急剎車,它的后尾燈會以每秒4次的頻率進行閃爍,提示后方車輛注意保持安全距離,提高我們自身的安全性.再看看這款車的后背箱,這款車的后備箱

10、容積達到了450L,他的縱深和寬度都可以滿足我們?nèi)粘５氖褂?而我個人最喜歡的就是他的后備箱蓋板的小掛鉤,趙先生不知道您有沒有過取放備胎的經(jīng)歷,小張呢之前自己有過這種經(jīng)歷,在別的車型上取放備胎時,我需要兩只手都去用力拿備胎的時候我的肩膀就需要來支撐這個蓋板,當備胎快取出來時,隨著身體的外移,蓋板就滑落到手上,壓著備胎,而我只能生拉硬拽的將備胎拽出,而這款車有了這個小掛鉤后,我們就可以將蓋板輕松的固定到后備箱上方,這樣去放東西也就容易多了,您看,一個小小的設計,也能體現(xiàn)雷克薩斯的細節(jié)考慮的十分到位,真真的是為客戶所著想.(在六方位繞車是一定要詢問客戶對比的競品,并詢問考慮的原因,在結合我們產(chǎn)品的優(yōu)

11、勢與競品進行對比,可以說我們的好,不能詆毀競品,使用ACE話術 認可/對比/提升,當客戶一處異議是要使用CPR話術回答 用開放式的問題確定客戶的異議,用自己的語言總結客戶的異議,理解并認同客戶疑慮的基礎上給出解決方案)趙先生,您看,剛給您介紹了這款ES300H卓越版,我看您也是聽的非常的認真,那接下來小張帶您去試駕一下這款車,您看怎么樣?(1. 好呀,我們?nèi)ピ囻{)(2. 今天就不去了吧,拒絕了, 客戶拒絕試駕后,一定要邀請第二次試駕,并說明試乘試駕給客戶帶來的好處,我們的試駕車是尊享版,也要說明試駕車和客戶所看的車配置上的不同,最好一項)趙先生,您看,剛才能咱們是靜態(tài)的了解了一下這款車,小張給

12、你說的再好,您也要親身感受一下,也看看實際駕駛起來是不是和小張說的一樣的好,在動態(tài)中試試這款車,我相信您也會對這款車有一個非?？捎^的了解,也方便您的決定呀,所以現(xiàn)在就和小張一起去感受下這款車,您看行嗎? 趙先生咱們剛才了解的車是ES300H的卓越版,而我們提供的試駕車是ES300H的尊享版,是比卓越版高了一個配置的,主要差了座椅通風和主駕駛座椅的電子記憶,這里我要跟您說明一下的.試駕前,銷售顧問要帶領客戶簽署試乘試駕協(xié)議書,并做好駕照復印,登記姓名.電話等工作.帶領客戶了解前臺邊上的試乘試駕路線圖 話術:趙先生,這邊是咱們是試乘試駕示意圖和溫馨提示,咱們店在在這個位置,試駕路線是從咱們店出發(fā),

13、一直向北,行進到中山路丁字路口都轉向西行進,來回一共8公里左右,需要占用您20分鐘左右時間,去程呢由我來開,帶您試乘,回程呢,由您來開,您親自體驗,在我開的過程中呢,主要會為您演示下車輛的加速,制動,通過性,靜謐性等等,您看這樣安排可以嗎?趙先生咱們試駕呢是先試乘后試駕,您先試乘主要感受下這款車乘坐的舒適性,同時呢我?guī)彩煜は略蹅兊脑囻{路線,也熟悉熟悉這款車,您看這樣安排可以嗎?出展廳上車前再次詢問客戶,銷售顧問先開客戶先試乘客戶是否同意,若出現(xiàn)客戶直接要求駕駛,則配合即可. 一般明檢不會出現(xiàn)這樣的情況,但一定要問.出了展廳門以后,銷售顧問需給客戶打開車門邀請客戶坐入車內(nèi)需注意商務禮儀要求上

14、車以后,一定要詢問客戶有沒有駕駛過該車的經(jīng)歷,并進行基本操作介紹,介紹完以后要詢問客戶是否掌握這些操作.提醒客戶系好安全帶 話術:趙先生您之前有沒有駕駛過這輛雷克薩斯的ES300H呢?(沒有)那我簡單的給您介紹下這款車的操控,這款車它的排擋桿是直列式的,掛檔時需要按下檔位鎖后拉至您所需的檔位就可以了,手剎呢是電子智能手剎,掛到D檔手剎自動解除,推入P檔手剎自動拉起,踩下剎車踏板時前半段偏舒適,后半段發(fā)力,但不影響優(yōu)秀的剎車距離,加油時動力很猛,您可以先輕踩感受下. 趙先生我跟您講的這些操控您都掌握了嗎?(掌握了)那請您系好安全帶,我現(xiàn)在帶您去感受下這款車.點火出發(fā)銷售顧問帶客戶試乘時要為客戶模

15、擬演示車輛的加速,制動,靜謐性,通過性等.銷售顧問帶客戶試乘是要為客戶演示G-BOOK,倒車雷達或倒車影像,銷售顧問要介紹混合動力車和普通車型的差別(針對試駕的是混合動力車型)話術:趙先生您看您對這款車行駛時的哪些方面有需求,您告訴我,我給您演示一下.(加速) 注意:只是演示,并不是真正的急加速.銷售顧問帶客戶試乘試駕時需要結合混合動力示意圖為客戶介紹混合動力的啟動,低速行駛,加速,正常行駛,減速剎車時的工作原理到達換乘點后,銷售顧問需將車熄火,拿上車鑰匙,站立在主駕駛門外等候客戶,當邀請客戶進入駕駛席時,銷售顧問需呈蹲姿為客戶調(diào)節(jié)好座椅,方向盤,后視鏡,缺一不可,調(diào)整完畢后,一定要提醒客戶系

16、好安全帶,并將車鑰匙雙手遞給客戶.客戶試駕前,銷售顧問需要告知客戶: 趙先生,接下來由您來體驗這臺車,為了行車安全,接下來我不在講話打擾您,有什么問題,您直接問我,我再回答您,必要的時候我會為您提示一下車輛的行進方向.客戶開回店里就可以了,到了展廳門口,請客戶自己將試駕車,倒入停車位,順便再次講一下倒車雷達和倒車影像,以免忘記.陪同客戶一起回到展廳,回展廳的第一件事情,邀請客戶在前臺位置填寫試乘試駕反饋表話術:趙先生,您剛剛也試駕了這款車,麻煩您填寫一樣試乘試駕反饋表,請您根據(jù)您的感受,真是填寫,以便我們后期能有所改進.填寫完試乘試駕反饋表后邀請客戶進入洽談室就坐,進入商談環(huán)節(jié).客戶進入洽談室

17、后,要立刻詢問客戶喝點什么話術:趙先生,咱們店為您免費提供茶水,咖啡,以及橙汁,您看您喝點什么?客戶就坐好以后,先給客戶提供產(chǎn)品彩頁,詢問客戶對外觀和內(nèi)飾的顏色要求.話術：趙先生，這是這款車的彩頁，您看下，不知道您對這款車有什么喜歡的外觀顏色和內(nèi)飾顏色呢？咱們這款車彩頁上的外觀顏色和內(nèi)飾顏色都可以定車，滿足您的喜好。銷售顧問要主要向客戶報價，并在銷售意向書上填寫記錄內(nèi)容，要報這款車目前多錢，購置稅多錢，保險多錢，總價格多錢，介紹保險時要要解釋各個險種的作用，并推薦合適的險種及保額話術：趙先生您看的這款雷克薩斯ES300H卓越版車型呢售價是元，它的購置稅是30948元，保險基本在13000元左右

18、，掛牌1200元，所以落地總費用是元，那么保險的險種有機動車車損險，這個險種呢是給咱們自己車購買的保險，自己的車修車就是用車損險的，第三者責任險呢，一般額度推薦購買50萬或者100萬的額度，這個險種是給對方的人、財物或者事物進行理賠的，您看是50萬合適還是100萬合適呢？（100萬吧）好的，那么還有車上人員險，這個費用200元左右，主要是給咱們自己車上的駕乘人員得到保障的，還有玻璃和劃痕險，這個主要是給您的愛車的玻璃和車身劃痕起到保障的，那么還有不計免賠，這個是對您以上險種的補充，確保百分之百的全額賠付，總結下來呢就是您購買的是一臺豪華品牌的車，您應該也知道豪華品牌的車修車費用都不低所以全額投

19、保對您來說就現(xiàn)的尤為重要了，把昂貴的修車費用轉嫁給保險公司去，而不是您個人來承擔，你覺得我說的對嗎？銷售顧問要主動向客戶推薦金融方案（明檢時一定要推薦豐田金融），要了解客戶的金融偏好，結合客戶的偏好，推薦合適的方案，要介紹首付，月供，期限等等，同時也要對客戶資質（學歷，婚姻狀況，工作單位，房產(chǎn)等）做一定的了解，結合客戶資質來推薦方案。話術：趙先生，購車除了全款付以外呢，我們現(xiàn)在有很好的金融方案，您只需付一部分車款就可以將您喜歡的車開回家了，請您允許小付給你介紹一下，一般呢，金融方案有兩種類型的是比較受消費者喜歡的，一種是常規(guī)性的首付百分之30以上，分36期，每個月連本帶息進行月供，還完為止，另

20、外一種呢，是首付百分之50，分一年也就是12期，期間不需要還本金，只需要支付少額利息，到期后一次性將剩余的百分之50的車款付清，這種方式簡單靈活。您看您覺得您覺得首付30%呢還是50%呢（50%）。好的，趙先生首付百分之50的話。以12期為準，每個月還1000元利息，只付11個月，到第12個月一次性付剩余的50%車款就可以了。這樣您都清楚吧。那趙先生金融方案您也都認可沒有問題，那小付為了能使您的金融分期更好的通過，所以呢需要了解下您的個人情況，可能會涉及到您的隱私，還請您見諒。（不介意）好的，趙先生您是什么學歷呢？您戶口是哪里的？在北京有房產(chǎn)嗎？每個月工資大概多少呢？名下有沒有其他的貸款或者給

21、他人進行過擔保呢？ 恩，您的資質非常的好，我相信您的金融通過應該是沒有問題的，當然具體的還得豐田金融后臺審核后才能出結果。銷售顧問要詢問客戶是否置換，并告知店里可以進行置換服務。銷售顧問需要將客戶的重要信息填寫在銷售意向書上，（全名、電話、意向車型）如果剛開始填寫過了，請再次確認銷售顧問需要與客戶共同回顧車型配置亮點，再次介紹優(yōu)勢，促成成交話術:趙先生剛給你介紹了一些我們店里提供的服務，那么咱們說說您剛看的這款ES300H卓越版，這款車，他的配置是非常豐富的，具備了雷克薩斯的LSS PULS安全智能輔助系統(tǒng)，主駕駛副駕駛的納米涂層疏水性玻璃，您看這款車還不錯吧？銷售顧問需要介紹經(jīng)銷商實力，銷售顧問從業(yè)經(jīng)歷話術：趙先生，您看咱們一直都是給您講關于車的知識了，那我給您介紹我自己的從業(yè)經(jīng)歷，也希望您能對我有個了解，我呢，從事汽車銷售這個行業(yè)有6年時間了，在來到這個品牌之前呢也一直從事的進口車銷售工作，所以我個人對進口車輛的掛牌購買購置稅等相關手續(xù)時十分熟悉的，您若選擇我成為您的銷售顧問，后期我會以我的個人經(jīng)驗為您提供更優(yōu)質服務，我們公司呢叫北京XXX雷克薩斯汽車銷售服務有限公司，隸屬于XXXXXX集團旗下，XXXXXXX是世界500強企業(yè)，我們是它的子公司，當然我們也是一家國企店，您在我們店里購車會絕對的放心，我們在交車時要求要做到錢票貨三清，絕不拖欠任何東西，這一點您