絕對成交之寫字樓銷售的話術(shù)

1、絕對成交之寫字樓銷售的話術(shù)作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職 業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。實(shí)踐中，“話術(shù)”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。 置業(yè)顧問的第一步 就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。 總 而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，影響力一書將“喜

2、好” 列為銷售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用 過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是 贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這 個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ) 備。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)， 同事等，盡量找一些相

3、同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號(hào)，奇正商道（qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果 你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不 一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得 了談話的優(yōu)勢地位。“制約”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要， 還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示， 客戶 會(huì)不由自由的問一句話，這房子

4、多少錢??？這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)” 。實(shí)際上，消費(fèi)者在購買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能， 試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛 在客戶的右腦對產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好 想象就都消失了 ；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。羅伯特？西奧迪尼在影響力中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最 后想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以 2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價(jià)= 優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認(rèn)知

5、，大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動(dòng)對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知， 于是，初期報(bào)價(jià)就變成了 一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購買，卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！ ”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價(jià)值的。 在消費(fèi)者不具備對項(xiàng)目價(jià)值識(shí)別能力、 內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無 效的。這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己?！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域

6、歸類方法的溝通技巧。 “制約”策略有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光 ； 第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價(jià)格。講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits) 是用于面對潛在客戶對項(xiàng)目特點(diǎn)了解 有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號(hào)，奇正商道(qzsd668)里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì) 發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息；A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特 征帶給客戶的好處；B的意思

7、是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以 及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵白要點(diǎn)，即講到“ B-利益”的時(shí)候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩 和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問 如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競爭對手的弱點(diǎn)具備絕對的殺傷力。 比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來的媽媽。關(guān)于這一 點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號(hào)，奇正商道(qzsd

8、668)里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體 的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了?？捶窟^程的控制話術(shù)聽完置業(yè)顧問對項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房， 看房過程可以說是能否成 交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會(huì)找來他的朋友一同參與。 置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié) 就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說好話、請求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無法妥當(dāng)回答 的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來， 將客戶陪同人的話

9、記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到 你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。 在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒 客戶對看房的感受。（二）看房路途話術(shù)置業(yè)顧問需要把客戶帶到項(xiàng)目現(xiàn)場，沿途會(huì)經(jīng)過很多地方，在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：1）、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。 本項(xiàng)目存在的最大抗性就是項(xiàng)目用地屬于工業(yè)用 地，投資客戶會(huì)對寫字樓的產(chǎn)權(quán)存在質(zhì)疑， 但本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢一是價(jià)格便宜，在政策免稅范圍之內(nèi)， 二是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。本項(xiàng)目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增 強(qiáng)吸引力。2）、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩

10、大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距 離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項(xiàng)目的性價(jià)比。化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分?？捶客局?， 增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：“我們項(xiàng)目位于南寧高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的核心行政辦公區(qū)。目前*大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，*因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是*市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最 多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開通之后，*新城的住房價(jià)格漲幅將非常大。目前，在*買房，道義、 長白和張土開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域?！鄙罘绞綘I銷話術(shù)比如

11、：”這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)？長島， 均價(jià)4200元/ m2,在宏發(fā)？長島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面 積的多層外加一輛10萬元的小汽車?；ㄍ瑯佣嗟腻X，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下 班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？" （三）樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客 戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其 他樓盤。這時(shí)，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說 的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。如何評判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè):

12、1 、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對第一次 看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步的 決策。如：“這是與我們項(xiàng)目相鄰的*，您看目前*區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口 將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小 區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對手對我 們的好處，贏得客戶信任。）*

13、項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多 冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷 量至少都是*的三四倍?！币陨显捫g(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說出來， 讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷， 客戶在下次進(jìn)入競爭對手 的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對競爭對手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。2 、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對手設(shè)置門檻。“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品

14、。國內(nèi)比如上海、深圳等中心 城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉ν恋氐睦脧?qiáng)度不大。 物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。 就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層， 我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的?！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯 一性給競爭對手設(shè)置門檻。3 、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛?， 這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也 是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料 貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的

15、好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價(jià)比?！背松鲜鋈齻€(gè)要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。pagebreak如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)， 塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。 在實(shí)際 工作中，具表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和 消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談 話的發(fā)展趨勢和方向?？刂圃掝}是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇?/p>

16、主導(dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人 們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對未來展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。 置業(yè)顧 問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評價(jià)。 對方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想 聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練， 要嚴(yán)格要求 自己在回答客戶的問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對結(jié)論絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么 會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這

17、樣的人，別人還都不適合?！薄拔铱礈?zhǔn)了，這套 房子簡直就是為您獨(dú)特定制的?！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢?！边@就是絕對結(jié) 論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對 方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心， 強(qiáng)化 了你說話的影響力。展望未來客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。 人們在購買任何東西的最后一個(gè)瞬間， 總是有一 個(gè)猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動(dòng)，總是停留在看的

18、階段。如何舉例說:應(yīng)對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動(dòng)了。才來一次就決定購買了！ ”置業(yè)顧問不愧是 久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢？麗灣國 際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接 著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說

19、道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小 女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么令 人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一 覽無余，這是多么愜意啊?！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這 個(gè)合同在哪里？”這段對話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購買前對將要發(fā) 生的事情的焦慮心理。展望未來的要點(diǎn)有三個(gè)：場景、人物和過程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述 細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達(dá)到

20、這種美好境 界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。魚知水恩，乃幸福之源也。魚離不開水,人離不開親人和朋友，當(dāng)你處于逆境和災(zāi)難時(shí)，幫助你一臂之力，渡過難關(guān)的人，都是你的親人和朋友。吃水不忘挖井人，度過苦難，不能忘記援助過你的人。知恩圖報(bào)，善莫大焉。一個(gè)人要想獲得幸福，必須懂得感恩。生活需要一顆感恩的心來創(chuàng)造，一顆感恩的心需要生活來滋養(yǎng)。一飯之恩，當(dāng)永世不忘。順境里給你幫助的人，不能全部稱作朋友，但是能夠在你逆境時(shí)依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感謝和珍惜的人。唐代李商隱的晚晴里有這樣一句詩：天意憐幽草，人間重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余輝而平添生意。當(dāng)一個(gè)人闖過難關(guān)的時(shí)

21、候，一定要記住那些支撐你，陪你一起走過厄運(yùn)的朋友和親人，這個(gè)世界誰也不虧欠誰，幫你是情分，不幫你是本分。如古人所說：淡看世事去如煙，銘記恩情存如血。學(xué)會(huì)感恩父母養(yǎng)育之恩，學(xué)會(huì)感恩朋友的幫助之情，生活里做一個(gè)有情有義的人。你要知道，父母，永遠(yuǎn)是你最親近的人，是最愛你的人，不管他們的方法怎么錯(cuò)誤？可是愛你的心，都是一樣的。千萬不要因?yàn)樽约阂粫r(shí)的私心，而忘記感恩。我們常常希望別人都對自己有情有義，可是想得到別人你真情，首先你必須先付出真情。你幫助別人，不要記在心里，別人幫助你，你要懂得感恩和感動(dòng)，而不是當(dāng)做理所當(dāng)然。你要知道別人幫你是情分，不幫你是本分。侍父母，要孝順，對朋友，要真誠。不管你生活的精彩或者混沌，孝順父母，頤養(yǎng)天年。一父養(yǎng)十子，十子養(yǎng)一父。在這個(gè)美好的時(shí)代，中華很多的美