銷售人員的工作思路與方法問題

1、銷售人員的工作思路與方法問題銷售人員為什么天天盯客戶打款， 從月初盯到月底， 卻總不見回款為什么把意向客戶當(dāng)一樣供著，卻總見他“推三阻四” ，不想簽約為什么合同簽后，當(dāng)你離開時，就是不見客戶回款 為什么產(chǎn)品進(jìn)賣場花了很多錢、很多精力，進(jìn)去后總不見銷量為什么客戶打完第一筆款后，廠家投入大量人力、物力、財力支持后卻不見客戶持續(xù)回款“爺”“你們廠家的一線人員，大區(qū)經(jīng)理也好，區(qū)域經(jīng)理也好，光坐在辦公室里，一個月不見蹤影， 只知道月底催款，有沒有想過幫我們消化庫存，碰到市場壓力有沒有去找原因，想辦法解決只是把貨移到我?guī)炖锸亲霾痪玫模　币晃唤?jīng)銷商的原話已經(jīng)解答了所有“為什么”！可總有太多的銷售人員不明白這

2、道理， 哪怕明白也不去做！ 在目前實在不樂觀的經(jīng)濟(jì)形勢和和嚴(yán)峻的職場形勢下， 作為營銷操盤手， 筆者以為， 在眼前和未來最容易被淘汰的有以下幾類人：市場基層銷售人員，如業(yè)代、城市經(jīng)理、銷售內(nèi)勤、推廣專業(yè)、促銷員等；市場銷量差，業(yè)績排名倒數(shù)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；經(jīng)銷商、賣場客情關(guān)系差，屢遭投訴人員；與上下級工作關(guān)系緊張的人員；欺上瞞下、拉幫結(jié)伙、侵犯公司利益、損害經(jīng)銷商正常利益的品行不端人員；工作態(tài)度差，拖拉懶散，推一步走一步的人員；沒有工作思路，工作主次不分，象無頭蒼蠅的人員；怎樣才能不被企業(yè)、行業(yè)淘汰，而且活得滋潤這是擺在我們一線市場的兄弟姐妹們面前要解決的第一大問題。著名民營企業(yè)家正泰集團(tuán)

3、董事長南存輝有一句經(jīng)典名言“聽中央的，看世界的，做自己的” ，折射出中國企業(yè)家階層的生存法寶。而做為一線銷售銷售人員，我們法寶又是什么筆者以為“聽領(lǐng)導(dǎo)的，看同行的，做自己的”不失為職場生存的一大法寶。一、如何聽領(lǐng)導(dǎo)的緊緊圍繞回款目標(biāo)做工作。新品牌、新產(chǎn)品上市的頭兩年，開發(fā)新客戶、及時回款是一間企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標(biāo)。而成熟品牌，如何搶占市場、維持市場份額， 深度分銷， 加大回款仍然是企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標(biāo)。因此， 銷售人員在市場的每一天，回款是第一目標(biāo)，其余的都是手段，一切圍繞回款做工作。自然，公司的政策、公司的動態(tài)要經(jīng)常關(guān)心，仔細(xì)研究，深刻領(lǐng)悟，掌握了關(guān)鍵，自己和下屬才能有目的地開展工作。二、如

4、何看同行的首先，要明白為什么要“看同行”很多銷售人員多年養(yǎng)成了“只知低頭拉車，不知抬頭看路”習(xí)慣。很少關(guān)心同行主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐呐e動，哪怕去了解也只是為了“交差” 上司叫我去了解某某產(chǎn)品、某某品牌，我就去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，東拼西湊上交報告就了事。有時我們經(jīng)?？吹紸廠家在做某項渠道促銷活動或終端促銷活動，好不容易爭取到一些資源，辛辛苦苦準(zhǔn)備， 結(jié)果發(fā)現(xiàn) B 廠家也在做， 而且力度比A 大，結(jié)果 A 廠家是耗財、 耗力、耗人，做了一堆無用功，竹籃子打水，一場空！所以說“市場如戰(zhàn)場”一點不假！其次，怎樣“看同行的”銷售人員一旦下市場，就必須養(yǎng)成“長期研究主要競品”的習(xí)慣，密切關(guān)注他們的動態(tài)，長期在終端網(wǎng)點關(guān)心

5、他們的銷售數(shù)據(jù)、人員布局、推廣力度、促銷手段、陳列方式等，然后再有針對性地推出自己的應(yīng)對策略，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”。三、如何才能“做好自己的”首先，投入100%的時間于日常工作中。曾經(jīng)有下屬跟筆者說“我5： 30 下班后，主要時間就給自己和家人了”，這話聽起來沒有錯，畢竟工作是為了生活。但如果你是一間公司、一個市場的新手，根基尚未穩(wěn)定；或者你所負(fù)責(zé)的區(qū)域始終業(yè)績不佳，達(dá)不到公司要求，而費用比又高，我請問，你的收入從哪來光靠基本工資、考核工資和話費/ 餐費補助你又能在這個市場呆多久。多穩(wěn)說實話，消費品行業(yè)， 一個市場月回款 10 萬都養(yǎng)活不了一個工資 3000 元的區(qū)域經(jīng)理， 雜七雜八的

6、費用加加起來都 7000、 8000 左右了，公司還有什么利潤所以說，當(dāng)你還不穩(wěn)的時候，應(yīng)該投入100%的精力在市場上，過程的辛苦只能由自己體會，因為市場不認(rèn) “苦勞”，也不認(rèn) “眼淚”！其次，工作重在解決“輕重緩急問題”，要事第一。為什么有的市場人員在市場上很辛苦， 也天天想著回款， 下屬也跟著受苦， 卻總沒有成績因為沒有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度 / 每月 / 每周 / 每日都要很清楚自己的工作重點， 做好關(guān)鍵要事是出成績的主要原因。 筆直觀察很多銷售人員， 發(fā)現(xiàn)往往做事習(xí)慣做計劃、目的明確、思路清晰、工作務(wù)實的人容易出成績，也容易成功！所以說，銷售工作是一門技術(shù)活，經(jīng)驗重要，方

7、法更重要！再次，努力提高自身的業(yè)務(wù)技能。一要：明白自己所在的企業(yè)所處的發(fā)展階段。是起步階段成長階段還是成熟階段二要：明確這時候公司對本崗位工作主要要求是什么。 是強(qiáng)調(diào)個人獨立開發(fā)能力還是市場管理能力是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊培養(yǎng)和管理還是經(jīng)銷商管理為主三要：明白自己的優(yōu)勢和劣勢在哪跟公司的要求有多大差距四要： 根據(jù)以上分析，確定自己目前最需要發(fā)揮什么，彌補哪塊短板，彌補是通過上司幫忙還是向其他區(qū)域同事取經(jīng)還是向行業(yè)資深的成功人士求教又怎樣在工作中五要：始終站在上司角度去思考， 如果我是上級主管我會怎樣布局市場我會怎樣提煉產(chǎn)品賣點，銷售話術(shù)我又會怎樣去策劃方案又會怎樣管理團(tuán)隊我的上司做對了嗎從他身上我又得到什么啟發(fā)等等。從銷