成都金堂縣水城印象開盤前營銷推廣提案37課件

1、水城印象開盤前營銷推廣提案匯報提綱匯報提綱 第一章：金堂樓盤最新情況分析 第二章：營銷推廣策略 第三章：開盤前營銷準備工作金海岸金海岸現(xiàn)代生態(tài)水城現(xiàn)代生態(tài)水城水韻金沙水韻金沙藍光項目藍光項目金陽水景金陽水景25002500元元/ /平米平米21002100元元/ /平米平米28002800元元/ /平米平米24002400元元/ /平米平米禾嘉名邸禾嘉名邸21002100元元/ /平米平米本案本案一、主要競爭樓盤分布圖（按現(xiàn)階段在售房源的折實均價） 第一章：金堂樓盤最新情況分析1、典型競爭樓盤調(diào)查金海岸二期開盤時間：2007年9月15日開盤均價：2500元/平米折實均價：2450元/平米面積區(qū)

2、間：79-143平米排號周期：半年開盤前排號量：70個排號客戶成交率：80開盤共推出房源：200套推出房源銷售量：110套（55） 第一章：金堂樓盤最新情況分析A戶型（79平米）G戶型（113平米）K戶型（128平米）C戶型（143平米）F戶型（124平米）B戶型（106平米）N+L戶型（53+91平米）金海岸二期第一批次推盤情況40/1536/2912/412/112/648/2540/30暢銷暢銷2390-2620元元/平米平米暢銷暢銷2400-2690元元/平米平米2300-2650元元/平米平米2300-2690元元/平米平米2350-2720元元/平米平米暢銷暢銷2550-2790元

3、元/平米平米2350-2690元元/平米平米注：A/B：A推出量 B成交量 第一章：金堂樓盤最新情況分析熱銷的三個戶型(與本項目相類似)：B型：106套三G型：113套三A型：79套二 第一章：金堂樓盤最新情況分析金海岸二期（開盤當(dāng)日銷售情況）戶型戶型 面積面積總套數(shù)總套數(shù)推出套數(shù)推出套數(shù)銷售套數(shù)銷售套數(shù)銷售率銷售率價格區(qū)間價格區(qū)間A A戶型戶型797970704040303075752390-26202390-2620B B戶型戶型106.72106.7272724848252552522400-26902400-2690G G戶型戶型11311372723636292981812550-2

4、7902550-2790F F戶型戶型124124606012126 650502300-26502300-2650K K戶型戶型128128606012124 433332350-27202350-2720C C戶型戶型143143484812121 18 82300-26902300-2690多層合計多層合計382382160160959559592300-27902300-2790小高層合計小高層合計53-9153-913203204040151537.537.52350-26902350-2690合計合計7027022002001101105555 第一章：金堂樓盤最新情況分析銷售結(jié)果

5、：1、開盤當(dāng)日，推出200套，銷售110套，考慮到開發(fā)商的銷控，估計實際銷售約90多套，開盤銷售率近50%；2、多層銷售較好，推出160套銷售95套；小高層滯銷，推出40套僅售15套；3、A、B、G型暢銷，說明位置和景觀、面積和總價，是客戶最看重的因素；C、F、K型相對滯銷，加上躍層基本銷不動，說明本地市場對面積和總價的抗性越來越大；4、小高層中，除O型69平方米小套二旺銷外，L型91平方米小套三和N型53平方米套一均銷售較差；5、金堂城區(qū)客戶約占40%，青白江客戶近30%，金堂下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)近20%，成都客戶約10%。 第一章：金堂樓盤最新情況分析與本項目的競爭關(guān)系：1、開盤后金海岸漲價100元/

6、平方米，預(yù)計12月份折實均價能達到2600元/平方米以上；2、預(yù)計金海岸會利用“十一”房交會打擊成都客戶，以解決大套型難銷的問題；同時吸引一些投資客戶，解決小套型難銷的問題；3、根據(jù)正常的銷售進度，預(yù)計到本項目面市時，金海岸主要存量房源為120140平方米的大套三，以及小高層的90平方米以下的小套型，與本項目的產(chǎn)品差異化明顯；4、金海岸將與本項目形成明顯的“比價效應(yīng)”；如其售樓部搬遷到商業(yè)廣場，將為本項目帶來更多的客戶。 第一章：金堂樓盤最新情況分析2、典型樓盤調(diào)查金陽麗景二期基本情況類型：多層總戶數(shù)：1100多戶 主力戶型：117-138 雙衛(wèi)套三銷售均價：2100元/平米價格范圍：1700

7、2280元/平米開盤時間：2007年3月銷售進度：二期銷售剩余約85新推房源：120余套，120平方米套三占70%，85平方米套二占30%，正在基礎(chǔ)施工，預(yù)計11月份正式預(yù)售，現(xiàn)可交納1萬元定房（不定價格）。金陽麗景的新推房源，對本項目的銷售分流主要體現(xiàn)在85平方米的套二。 第一章：金堂樓盤最新情況分析3、典型樓盤調(diào)查現(xiàn)代生態(tài)水城三期（上島）基本情況類型：多層小高層總戶數(shù)：3500多戶 主力戶型：100-120 套三現(xiàn)售均價：2800元/平米銷售情況：預(yù)定情況良好 項目采用“定價定房”模式。項目預(yù)計12月份正式開盤，目前可繳納估定房款的3成作為定金，待項目正式開盤時得出實際銷售價格，客戶接受此

8、價格方可成交，若不同意此價亦可退還定金。 第一章：金堂樓盤最新情況分析4、典型樓盤調(diào)查水韻金沙基本情況類型：多層總戶數(shù)：1000多戶 主力戶型：112-133 套三銷售均價：2400元/平米銷售進度：剩余約300套（含未推）對本項目參考意義：項目銷售正常，但本地市場口碑不好，現(xiàn)重點針對青白江客戶，專門在青白江設(shè)有售房部，本項目可以參考。 第一章：金堂樓盤最新情況分析5、2007年9月12月將上市房源一覽表樓盤名稱開發(fā)商地理位置產(chǎn)品形態(tài)上市房源金海岸金海岸置業(yè)毗河南岸多層小高層700多戶金陽水景金陽房產(chǎn)毗河南岸多層300多水韻金沙干道房產(chǎn)六橫道多層400多生態(tài)水城現(xiàn)代房產(chǎn)濱江路小高層400多錦繡

9、花園昌琦房產(chǎn)六橫道多層70多禾嘉名邸禾嘉房產(chǎn)縣政府旁多層40多小結(jié)：今年9-12月金堂縣城市場新推出房源多達1900戶，原本有限的金堂客戶資源，將使市場競爭更加激烈，客戶資源的爭奪日趨白熱化。因此，本項目要爭奪有限的客戶資源，必須提前亮相，及早儲備客戶。 第一章：金堂樓盤最新情況分析 第二章：營銷推廣策略我們目的：我們目的：保障項目在第一次開盤時取得成功！保障項目在第一次開盤時取得成功！同時贏得良好的市場口碑！同時贏得良好的市場口碑！ 第二章：營銷推廣策略第一期：一組團丹郡4萬平米，404套第二期：四組團美域4萬平米，400套第二期：三組團雅筑3萬平米，300套第三期：五組團蘭亭8萬平米，80

10、0套 第二章：營銷推廣策略1、項目總平及分期分組團開發(fā)示意圖第一期：二組團水榭3萬平米，300套2、我們的目標 第二章：營銷推廣策略開盤銷量目標：項目開盤時，完成80套銷售任務(wù)。 明年5月前銷量目標： 1、開盤后一個月，完成110套銷售任務(wù)。開盤完成 80套銷售任務(wù)。 2、明年2月完成40套銷售任務(wù)。 3、3月、4月完成100套銷售任務(wù)。平均每月完成50套銷售任 務(wù)。 3、在明年5月1日以前，累計完成250套的銷售任務(wù)。 第二章：營銷推廣策略開盤價格目標：項目開盤時，折實均價2100元/平米明年5月前價格目標： 1、項目開盤標均價2150元/平米，折實均價2100元/平米。 2、明年1月、2月

11、標均價2200元/平米，折實均價2150元/平米。 3、明年3月、4月標均價2250元/平米，折實均價2200元/平米。 4、到明年5月1日前，實現(xiàn)整體銷售折實均價2150元/平米。 那么，為完成80套的銷售任務(wù)，開盤前需累計至少100個排號量，累計咨詢客戶達800個。（按排號客戶實際成交率80計算，每8個咨詢客戶有一個排號客戶計算） 項目預(yù)計10月底進售樓部，11月份開始排號，12月中下旬開盤，那么排號時間最多45天，平均每天需要排號2.2個。 而目前金堂其他主要競爭樓盤平均每天排號量最多1個，因此，項目排號將面臨巨大壓力！3、開盤銷量目標任務(wù)反推 第二章：營銷推廣策略開盤目標：完成80套銷

12、售任務(wù)。 第二章：營銷推廣策略4、目標客戶群體 由于金堂客戶相對較少，從其他樓盤的成交情況來看，金堂本地客戶只占40，青白江客戶約占30，金堂下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)約占20，成都及外地客戶約占10。 而本項目相對金堂其他競爭樓盤并無明顯優(yōu)勢和賣點，我們的客戶來源主要以金堂本地和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及青白江客戶為主，成金快速通道最快年底通車，我們項目在開盤前仍無法有效輻射成都客戶及省內(nèi)其他城市客戶。 因此，在金堂本地客戶原本有限的情況下，保證開盤取得成功，順利銷售80套的任務(wù)，我們有兩種方案可供選擇！1、保證在開盤前擁有足夠的排號量。 增大廣告宣傳力度，保障在開盤前擁有足夠多的客戶量，即使實際成交率相對較低也可保障項目

13、開盤取得成功。2、提高排號客戶的實際成交率。 把握住排號客戶，提高開盤時排號客戶的實際成交率，爭取將實際成交率提高到80或者更高。從而保障項目開盤取得成功。 第二章：營銷推廣策略5、可行方案選擇那么，究竟選用那種方式呢？我們看以下兩種方案的可行性與實際操作難度： 在保證80套房源順銷的情況下，至少需要100個排號客戶。而目前金堂主要競爭樓盤在排號期間平均每天的排號量僅1個。我們的客戶來源主要以金堂本地和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及青白江客戶為主，成金快速通道最快年底通車，我們項目在開盤前仍無法有效輻射成都客戶及省內(nèi)其他城市客戶。 因此，本項目要想在如此短的時間內(nèi)排100個號，平均每天有2.2個排號量可行性偏低

14、、實際操作難度很大！ 第二章：營銷推廣策略保證在開盤前擁有足夠的排號量。提高排號客戶的實際成交率 由于金堂房源仍以本地客戶消化為主，而本地客戶又極為有限。其他主要競爭樓盤排號量遲遲上不去，給其項目銷售帶來巨大壓力。因此，如何提高排號客戶的實際成交率成為本項目要致力解決的問題。 仔細分析本項目后發(fā)現(xiàn)：本項目在開盤時，樣板房早已開放，景觀示范區(qū)也已經(jīng)呈現(xiàn)，加之項目的軟性服務(wù)和價格優(yōu)勢，要提高排號客戶在開盤時的實際成交率可行性較高、實際操作難度較小！ 第二章：營銷推廣策略1、會員制 即繳納一定誠意金入會，享受購房的價格優(yōu)惠，或者在其他方面可以享有一定的權(quán)利。（代表樓盤：金海岸）2、定房不定價 繳納一

15、定誠意金定房，待開盤價格確定后，客戶若同意此房價，便可轉(zhuǎn)簽正式合同，若不同意，可退還購房定金。（代表樓盤：金陽水景）3、定房定價 即公示房源和相應(yīng)價格?？蛻衾U納房款的30定購此房源，開盤時便可轉(zhuǎn)簽正式合同，或者申請退還購房定金。（代表樓盤：現(xiàn)代生態(tài)水城） 第二章：營銷推廣策略6、目前金堂市場的主要排號方式參看金堂目前的主要排號方式有以下三種：通過實地調(diào)查了金堂市場在售樓盤的開盤方式，并結(jié)合項目自身的情況，我們發(fā)現(xiàn)本項目具有如下特點：1、本項目在金堂非標志性樓盤，沒有無可比擬的先天優(yōu)勢。2、無相對突出的房源，能足以引起市場的轟動。3、在戶型上，雖有市場空白點，但是數(shù)量不多。4、戶型無絕對的位置差

16、異（不像臨河的樓盤存在明顯的位置差異） 第二章：營銷推廣策略7、建議本項目采用排號方式結(jié)合本項目實際情況，可以采取如下形式： 第二章：營銷推廣策略主推排號方式：會員制定價定房繳納1萬元誠意金會員1、購買任意一期物業(yè)均可享受 總房款1的價格優(yōu)惠2、享有新桂花超市和金堂銀都 購物95折優(yōu)惠3、每年可在售房部免費領(lǐng)取金堂 銀都電影院門票10張注：每張會員卡僅享有一套物業(yè)的價格優(yōu)惠權(quán)。我們項目應(yīng)該采用怎樣的排號方式呢？水城印象幸福會 會員卡權(quán)利 第二章：營銷推廣策略 由于金堂本地客戶極為有限，本項目要保證足夠的排號客戶，有相當(dāng)?shù)碾y度。因此，在客源很有限的情況下，我們必須保障排號客戶的實際成交率，來保障

17、項目的開盤成功。而“定房定價”模式是消除客戶疑慮的最好方法，因此我們必須通過“定房定價”來確保項目的開盤成功！拿到預(yù)售證的半個月前推出相應(yīng)房源房價定房定價會員補繳1萬元直接繳納2萬元（入會）同時配合“定房定價”策略小結(jié)小結(jié) 通過諸多的營銷策略，我們重點立足于解決客戶資源嚴重不足的問題，以及如何將有限的客戶資源成功地轉(zhuǎn)化成為銷售結(jié)果。保證項目第一批次開盤成功，從而為項目后期銷售奠定堅實的基礎(chǔ)。 第二章：營銷推廣策略第三章：開盤前營銷準備工作第三章：開盤前營銷準備工作重大時間節(jié)點1、報建及綠化方案確定時間：8月25日前2、售樓部裝修完工時間：9月8日3、售樓部裝飾及包裝完工時間：9月15日4、銷售

18、團隊進場時間：9月23日（周日），同期工程 施工啟動5、呈現(xiàn)主景觀，樣板房示范區(qū)時間：10月份6、一期1、2、3棟建筑主體封頂：11月份（預(yù)售證）7、一期開盤時間：11月底或12月初第三章：開盤前營銷準備工作1、8月份，前期工作準備階段：甲方在8月份完成報建工作。重點完成廣告及設(shè)計初稿、現(xiàn)場包裝方案、戶外導(dǎo)引案、原創(chuàng)拍攝發(fā)包，沙盤和模型發(fā)包、三維動畫發(fā)包，銷售團隊搭建和培訓(xùn)。第三章：開盤前營銷準備工作2、9月份，上中旬是準備階段，下旬是亮相咨詢期：上中旬重點完成物料準備，包括宣傳資料設(shè)計印刷、沙盤和模型制作完成、三維動畫制作完成；下旬銷售團隊進場后，正式接受客戶咨詢。與新桂花超市確定“水城幸福會”合作的事。第三章：開盤前營銷準備工作3、10月份，重點咨詢期：通過國慶大型活動和售樓部現(xiàn)場，推廣項目知名度與美譽度?，F(xiàn)場接待客戶，廣告擴大宣傳力度，利用VIP登記的方式了解客戶的需求意向。利用樣板房和主題景觀示范區(qū)，加大宣傳力度，推出“水城幸福會”會員活動（收取會員費），甄選意向客戶；第三章：開盤前營銷準備工作 4、11月份，強勢儲備期持續(xù)性的現(xiàn)場活動（儲備會員客源），廣告向周邊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射。和甲方協(xié)作，完善買賣合同、補充協(xié)議等作業(yè)文件；一期1、2、3棟建筑主體封頂，甲方提供預(yù)售手續(xù)。同時確定開盤活動方案。第三章：開盤前營銷準備工作 5、12