項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目管理政府采購大客戶銷售

1、.4培訓(xùn)師：閣策.目錄頁案例分析討論投標(biāo)書的組成投標(biāo)布局策略.過渡頁投標(biāo)書的組成投標(biāo)書的組成- 商務(wù)部分- 技術(shù)部分- 卓越投標(biāo)書的要素.投標(biāo)書的組成投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論商務(wù)函件商務(wù)函件商務(wù)條款應(yīng)答表商務(wù)條款應(yīng)答表分項(xiàng)報(bào)價(jià)表分項(xiàng)報(bào)價(jià)表資格文件資格文件投標(biāo)函/聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議開標(biāo)一覽表法人代表授權(quán)書商務(wù)部分商務(wù)部分投標(biāo)人資質(zhì)證書制造商資格聲明及授權(quán)函產(chǎn)品證書及測試報(bào)告成功案例及合同復(fù)件成功案例及合同復(fù)件1、商務(wù)部分.投標(biāo)書的組成投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)部分技術(shù)需求應(yīng)答表技術(shù)需求應(yīng)答表解決方案書解決方案書項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃服務(wù)及培訓(xùn)

2、承諾服務(wù)及培訓(xùn)承諾用戶需求分析方案設(shè)計(jì)及建議獨(dú)立商業(yè)價(jià)值UBV技術(shù)部分技術(shù)部分投標(biāo)人承諾制造商承諾.投標(biāo)書的組成投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論3、卓越投標(biāo)書的要素1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點(diǎn)。認(rèn)真做對標(biāo)書、用心成就卓越認(rèn)真做對標(biāo)書、用心成就卓越.過渡頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略-報(bào)價(jià)策略-技術(shù)需求應(yīng)答策略-解決方案策略-商務(wù)條款策略-合作伙伴配合策略-精品投標(biāo)書策略.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略321321公司維度公司維度項(xiàng)目維度項(xiàng)目維度報(bào)價(jià)策略生存型競爭型盈利型沖擊型競爭型圍控型.9投標(biāo)書的組成閣策

3、第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略1公司維度看盈利型報(bào)價(jià)策略競爭型報(bào)價(jià)策略生存型報(bào)價(jià)策略p 新產(chǎn)品、新區(qū)域、新市場；p 公司施工項(xiàng)目不飽和；p 經(jīng)濟(jì)危機(jī)；p 政策轉(zhuǎn)向；p 復(fù)制成功模式；p 公司施工項(xiàng)目未飽和；p 競爭對手有威脅；p 風(fēng)險(xiǎn)小、難度低、效益好；p 有口碑、有案例、有品牌；p 公司施工項(xiàng)目飽和；p 經(jīng)濟(jì)高速增長；p 條件差、難度高、要求苛刻；.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略2項(xiàng)目維度看圍控型報(bào)價(jià)策略競爭型報(bào)價(jià)策略沖擊型報(bào)價(jià)策略用戶關(guān)系狀態(tài)？用戶關(guān)系狀態(tài)？招標(biāo)書有利嗎？招標(biāo)書有利嗎？招標(biāo)公司給力嗎？招標(biāo)公司給力嗎？專

4、家名單知道嗎？專家名單知道嗎？有攪局者嗎？有攪局者嗎？用戶關(guān)系整體中立用戶關(guān)系整體中立招標(biāo)書基本中立招標(biāo)書基本中立招標(biāo)公司不給力招標(biāo)公司不給力專家名單不知道專家名單不知道出現(xiàn)有力競爭者出現(xiàn)有力競爭者用戶關(guān)系整體支持用戶關(guān)系整體支持招標(biāo)書有利我方招標(biāo)書有利我方招標(biāo)公司很給力招標(biāo)公司很給力專家名單不知道專家名單不知道無競爭者無競爭者用戶關(guān)系整體不支持用戶關(guān)系整體不支持招標(biāo)書不利我方招標(biāo)書不利我方招標(biāo)公司無溝通招標(biāo)公司無溝通專家名單不知道專家名單不知道有競爭者有競爭者.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價(jià)策略p 客戶關(guān)系整體占優(yōu)；p 招標(biāo)文件對我方稍有利；p 有線人

5、聲稱可以幫你安排評標(biāo)專家，并向你索要活動經(jīng)費(fèi)；p 投標(biāo)現(xiàn)場出現(xiàn)了有力競爭者（非合作伙伴）；p 你的品牌影響力、成功案例等并不占優(yōu)；p 你應(yīng)該如何報(bào)價(jià)？請您思考請您思考.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應(yīng)答策略無中生有正偏離；無中生有正偏離；兩成以上正偏離；兩成以上正偏離；堅(jiān)決消滅負(fù)偏離；堅(jiān)決消滅負(fù)偏離；信息匯總便評審；信息匯總便評審；.13投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應(yīng)答策略路由表12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、RIP、

6、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持除此外，還支持RIPng、OSPFv3正偏離.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論3、解決方案策略方案設(shè)計(jì)要針對；方案設(shè)計(jì)要針對；多圖多表代文字；多圖多表代文字；需求分析加篇幅；需求分析加篇幅；獨(dú)立裝訂表態(tài)度。獨(dú)立裝訂表態(tài)度。.15投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略服務(wù)培訓(xùn)優(yōu)標(biāo)書；服務(wù)培訓(xùn)優(yōu)標(biāo)書；成功案例優(yōu)標(biāo)書；成功案例優(yōu)標(biāo)書；項(xiàng)目工期優(yōu)標(biāo)書；項(xiàng)目工期優(yōu)標(biāo)書；信息匯總便評審。信息匯總便評審。.16投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討

7、論4、商務(wù)條款策略90天3年1個(gè)以上1個(gè)高工、1個(gè)工程師10個(gè)。75天5年2個(gè)2個(gè)高工優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書。P256P187P188P558P310-P3203個(gè)以上商務(wù)條款匯總表商務(wù)條款匯總表.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略1兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍陪標(biāo)人q 資格證書放齊全；q 謹(jǐn)慎認(rèn)真防廢標(biāo)；q 關(guān)鍵指標(biāo)全滿足；q 評分項(xiàng)目有缺陷。.18投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略2運(yùn)籌帷幄、決勝千里運(yùn)籌帷幄、決勝千里做標(biāo)人q 法律法規(guī)不觸碰；q 評分細(xì)則決高下；q 價(jià)格略低保

8、利潤；q 龍?zhí)滓惨獙I(yè)性。.19投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略3避免串通投標(biāo)避免串通投標(biāo)q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件由同一單位或者個(gè)人編制；q 不同投標(biāo)人委托同一單位或者個(gè)人辦理投標(biāo)事宜；q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件載明的項(xiàng)目管理成員為同一人；q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件異常一致或者投標(biāo)報(bào)價(jià)呈規(guī)律性差異；q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件相互混裝；q 不同投標(biāo)人的投標(biāo)保證金從同一單位或者個(gè)人的賬戶轉(zhuǎn)出。.20投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略投標(biāo)布局策略案例分析討論6、精品投標(biāo)書策略1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點(diǎn)。.21過渡頁案例分析討

9、論案例分析討論-標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)- 不怕神一樣的對手、就怕豬一樣的隊(duì)友.投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)某教師進(jìn)修學(xué)院無線網(wǎng)絡(luò) 教育行業(yè)信息化貨物采購，50萬預(yù)算無線AP和AC、POE交換機(jī).23投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)產(chǎn)品選擇占優(yōu)公司實(shí)力占優(yōu)最終報(bào)價(jià)占優(yōu)用戶傾向占優(yōu)01020304A投標(biāo)人投標(biāo)人.24投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)產(chǎn)品證書過期；產(chǎn)品證書缺少；行賄查詢過期；成功案例未放。商務(wù)部分商務(wù)部分1模板套話無針對；合并裝訂篇幅少。技術(shù)部分技術(shù)部分2投投標(biāo)標(biāo)書書不不給給力力p 商務(wù)部分的可能問題？p 技術(shù)部分的可能問題？請您思考請您思考.25投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論案例分析討論2、就怕豬一樣的隊(duì)友某體育學(xué)校 教育行業(yè)信息化貨物采購，84萬+99萬無線AP和AC、堡壘主機(jī)等.26投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投