如何制定銷售政策

1、銷售政策的制定方法銷售政策的制定方法學(xué)習(xí)改變思維學(xué)習(xí)改變思維生產(chǎn)制造商生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商終端網(wǎng)點終端網(wǎng)點消費者消費者討論一：影響市場成長的因素是什么？討論一：影響市場成長的因素是什么？買的信心買的信心賣的信心賣的信心1、產(chǎn)品力？2、獲利能力？3、市場支持？4、品牌力？5、終端服務(wù)？6、營銷理念？7、客情？討論二：通路信心從哪里來？討論二：通路信心從哪里來？1、產(chǎn)品力？2、終端推薦？3、品牌力？4、促銷？賣的信心賣的信心買的信心買的信心1、現(xiàn)重點市場運(yùn)作的理念是否正確？2、我們有沒有重點市場規(guī)劃？3、重點市場建設(shè)方案？4、方案中是否包括調(diào)動通路積極性的策略？5、在人力資源不濟(jì)的情

2、況下，是否有其它有效的手段來解決？討論三：是否該做重點市場（或終端網(wǎng)點）？討論三：是否該做重點市場（或終端網(wǎng)點）？何為何為“銷售政策銷售政策”？ 銷售政策是由公司依據(jù)市場狀況和競爭需要，為保證為保證企業(yè)的某種經(jīng)營優(yōu)勢而制訂的引導(dǎo)性和激勵性的政策。提升銷量；阻止或壓制競品的進(jìn)攻；品牌建設(shè)；提升通路信心；提升市場基礎(chǔ)建設(shè)（鋪貨率或生動化）提高盈利水平；老品去化；新品推廣。銷售政策實質(zhì)是銷售政策實質(zhì)是“胡蘿卜胡蘿卜”+“大棒大棒”的藝術(shù)的藝術(shù) 銷售政策是激銷售政策是激勵和約束管理的有勵和約束管理的有效統(tǒng)一。效統(tǒng)一。管理激勵制定銷售政策應(yīng)考慮的因素制定銷售政策應(yīng)考慮的因素1、公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略是銷

3、售政策的方向；2、合理的市場細(xì)分和客戶分級是銷售政策依據(jù)；3、制定和表述的完整性是銷售政策在團(tuán)隊中的理解和執(zhí)行上無漏洞、無歧義的保障； 4、政策制定的策略依據(jù)是有效提升相關(guān)經(jīng)營優(yōu)勢的關(guān)鍵；5、營銷預(yù)算是銷售政策制定的費用約束；6、企業(yè)資源狀況。制定銷售政策的原則制定銷售政策的原則1、立足實際，可執(zhí)行性原則 ；2、簡化程序，簡單操作原則 ；3、文字嚴(yán)密，理解清晰原則 ；4、預(yù)留空間，區(qū)隔市場原則；5、保證長遠(yuǎn)，不留后患原則 ；6、適時調(diào)控，適應(yīng)變化原則 ；7、保證利益，有效激勵原則 ；8、貫徹執(zhí)行貫徹執(zhí)行，核心不變原則。 在中國目前的市場狀況中，某種程度上執(zhí)行性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于策略性和創(chuàng)新性，99的執(zhí)

4、行力1的創(chuàng)新力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于99的創(chuàng)新力1的執(zhí)行力。對經(jīng)銷商的銷售政策對經(jīng)銷商的銷售政策一一 、產(chǎn)品價格體系（附一）；、產(chǎn)品價格體系（附一）；二、貨款的結(jié)算方式（附二）：二、貨款的結(jié)算方式（附二）：主要包括預(yù)付款、貨到付款、賬期、鋪底貨等；三、產(chǎn)品折讓三、產(chǎn)品折讓 ：包括隨車搭贈、累計后返等；四、現(xiàn)金折扣四、現(xiàn)金折扣：訂貨打折、階段性（月、季、年）的現(xiàn)金返利；五、促銷品支持五、促銷品支持：本品以外促銷品或物料支持；六、終端建設(shè)支持：六、終端建設(shè)支持：商超進(jìn)店費合同費、條碼費、堆頭費、專架費、專賣費、冷風(fēng)柜等；七、獎券獎勵：七、獎券獎勵：按一定額度制定不同等級的獎券，按一定的比例組合對客戶進(jìn)行抽獎概

5、率的獎勵；八、評優(yōu)特殊獎勵：八、評優(yōu)特殊獎勵：依據(jù)二八法則對銷售貢獻(xiàn)較大的20%客戶進(jìn)行的汽車、出國旅游等獎勵；內(nèi)容內(nèi)容概念說明概念說明優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點出廠價出廠價n客戶自提n公司減少了配送工作管理；n易于出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象；n不能體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量到岸價到岸價n公司送貨n體現(xiàn)服務(wù)，便于市場統(tǒng)一管理n增加管理的工作量混合訂價混合訂價附一：價格制訂方式附一：價格制訂方式附二：貨款結(jié)算方式附二：貨款結(jié)算方式內(nèi)容內(nèi)容優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點適用情況適用情況款到發(fā)貨款到發(fā)貨n貨款安全；貨款安全；n對信客戶開發(fā)有一定障對信客戶開發(fā)有一定障礙礙n普遍使用普遍使用貨到付款貨到付款n方便顧客；方便顧客；n存在貨款安全存在貨款安全

6、n有信用的客戶有信用的客戶保證金內(nèi)發(fā)貨保證金內(nèi)發(fā)貨n利于對客戶管理；利于對客戶管理；n對實力相對較弱的客戶對實力相對較弱的客戶不利于市場開發(fā)和成長；不利于市場開發(fā)和成長；n大公司的產(chǎn)品；大公司的產(chǎn)品；n產(chǎn)品力很強(qiáng)的產(chǎn)品產(chǎn)品力很強(qiáng)的產(chǎn)品延期付款延期付款n增加客戶銷售信心增加客戶銷售信心n貨款安全存在隱患貨款安全存在隱患n信譽(yù)較好的客戶信譽(yù)較好的客戶方式方式概念說明概念說明優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點適用情況適用情況無無償償返返利利無無坎坎級級n又叫“扣點”，就是不對銷售量做具體要求而給予的一種獎勵。n經(jīng)銷商沒有業(yè)績壓力，容易接受n對業(yè)績管理力度偏弱n適合于對大型零售業(yè)態(tài)的激勵；n適合對團(tuán)購和封閉通路的獎勵；

7、暗暗返返n返利額度不公開（抽獎券）n價格體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商合理利潤有保障。n增加管理工作量n成熟客戶有有償償返返利利坎坎級級返返利利n隨著銷售量（或銷售達(dá)成率）的增大而逐漸增加返利額度n返利額度公開n經(jīng)銷商明了自己的利益能更好的激勵有能力的客戶n容易產(chǎn)生砸價現(xiàn)象或串貨現(xiàn)象，價格體系不穩(wěn)定n適用于市場開發(fā)初期的客戶激勵；n適用于獨家經(jīng)銷的市場大區(qū)域；附三：返利方式附三：返利方式方式方式概念說明概念說明優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點適用情況適用情況貨物式貨物式返利返利n以產(chǎn)品的方式來結(jié)算獎勵n經(jīng)銷商樂意接受，積極性高n容易砸價n普遍采用現(xiàn)金式現(xiàn)金式返利返利n以現(xiàn)金的方式來結(jié)算獎勵（直接結(jié)算現(xiàn)金或沖抵貨款）n經(jīng)銷商

8、樂意接受，積極性高n容易砸價n普遍采用轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為股份股份n就是把經(jīng)銷商的收益轉(zhuǎn)化為企業(yè)的股份，以約束經(jīng)銷商與廠家的長期合作n廠商共存共容n經(jīng)銷商一般不會樂意接受n適用于全國性獨家代理商或大型經(jīng)銷商等值實等值實物返利物返利n以經(jīng)銷商樂意接受的實物來結(jié)算（如送貨車、冰箱、電視等）n價格體系保持穩(wěn)定，一般不會出現(xiàn)砸價現(xiàn)象n激勵作用沒有貨物和先進(jìn)更直接、有效n普遍采用n更適用于對大客戶的激勵附四：對經(jīng)銷商的返利結(jié)算方式附四：對經(jīng)銷商的返利結(jié)算方式附五：常用的終端促銷政策附五：常用的終端促銷政策方式方式概念說明概念說明適用情況適用情況鋪貨獎勵鋪貨獎勵n對新開發(fā)終端實施的獎勵政策，包括賒銷、隨車搭贈、促

9、銷品捆綁、店招制作等n通路精耕終端陳列獎勵終端陳列獎勵n實貨或空箱陳列獎勵本品的方式n終端生動化較差的市場積點返利積點返利n終端推薦促銷主要體現(xiàn)在終端營業(yè)人員對顧客的爭奪，從而確保產(chǎn)品在終端的銷售機(jī)會；n終端推薦促銷的重點在于對作業(yè)過程的有效控制，以防止促銷政策被不相干的人截留。n適合于大型賣場；n適合于餐飲、醫(yī)院等封閉通路；積點抽獎積點抽獎附：附： 北京某果汁企業(yè)的價格體系北京某果汁企業(yè)的價格體系（表一）（表一） 業(yè)態(tài)價格公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商直營團(tuán)購超市零售店進(jìn)貨價（元/L）5.386.016.976.61銷售價（元/L）6.016.976.618.008.00加價率11.73%14%10%14.78%21%說明公司內(nèi)部結(jié)算價為9.29元/L內(nèi)部結(jié)算價為通路促銷底限。特供價最低不得低于出廠價。個案另行呈報。附：附： 北京某果汁企業(yè)的銷售政策北京某果汁企業(yè)的銷售政策（表二）（表二） 時間政策首期進(jìn)貨月度季度年度其它政策首次進(jìn)貨數(shù)量不少