大學(xué)生網(wǎng)上商城計(jì)劃書(shū)上課講義

1、互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目名稱：大學(xué)幫項(xiàng)目類型：電商銷售類app團(tuán)隊(duì)成員：鄧濤濤，黃琪皓指導(dǎo)教師：陳 凱申報(bào)日期：2017年6月目錄第一章摘要第二章綜述第三章具體模式第四章運(yùn)營(yíng)模式補(bǔ)充說(shuō)明大學(xué)生網(wǎng)上銷售策略書(shū)第一章 摘要1、項(xiàng)目描述：大學(xué)生網(wǎng)上銷售是針對(duì)大學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的購(gòu)物運(yùn) 營(yíng)模式，和網(wǎng)店，網(wǎng)上商城模式類似。2、產(chǎn)品與服務(wù)：網(wǎng)超沒(méi)有實(shí)體店，商品面較窄，前期投入低。網(wǎng)超 只需要庫(kù)房、網(wǎng)站和采購(gòu)配送人員，網(wǎng)超經(jīng)營(yíng)成本低、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小。 網(wǎng)超價(jià)格比實(shí)體店便宜而且送貨上門(mén)，看上去對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)在網(wǎng)超 購(gòu)物更加方便更加實(shí)惠。應(yīng)該會(huì)很受歡迎。3、行業(yè)及市場(chǎng)：大學(xué)生寢室電腦很普及，大學(xué)生接

2、受新事物能力很強(qiáng)。網(wǎng)購(gòu)操作對(duì)大學(xué)生是一件很容易的事。大學(xué)生同住一個(gè)寢室， 網(wǎng)購(gòu)行為容易模仿形成羊群效應(yīng)。4、營(yíng)銷策略：采用代理商（學(xué)生寢室）模式5、資金需求：網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)1000兀左右，倉(cāng)庫(kù)月租1000兀左右，進(jìn) 貨費(fèi)。6、風(fēng)險(xiǎn)控制：大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)超市商品本身不多，主要包括零食，方便 面，常見(jiàn)日用品，文具用品。一般來(lái)說(shuō)大學(xué)生是當(dāng)需要什么商品時(shí)， 馬上去樓下超市購(gòu)買(mǎi)商品。大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)超市商品是即時(shí)需要的，一次性購(gòu)物大多在10元以下，有時(shí)購(gòu)買(mǎi)一杯奶，有時(shí)購(gòu)買(mǎi)一包餅干，有時(shí)購(gòu)買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，有時(shí)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)筆記本。這類少量的需求不會(huì) 很看重價(jià)格，主要關(guān)注的是購(gòu)買(mǎi)是否方便，過(guò)程是否快捷。設(shè)想我 們處于大學(xué)生的角度，

3、當(dāng)需要這類少量商品時(shí)，必須要上網(wǎng)，登錄 網(wǎng)站，尋找商品，下訂單，為了幾元錢(qián)的商品需要在指定時(shí)間段在 寢室等待商品的送達(dá)。這個(gè)過(guò)程即不方便也不快捷，雖然能夠便宜 幾毛錢(qián)，但由于購(gòu)買(mǎi)總量不大，便宜度有限，而價(jià)格正是大學(xué)生不 太關(guān)注的地方。何況網(wǎng)購(gòu)不能看到實(shí)物，其購(gòu)物體驗(yàn)過(guò)程不如到實(shí) 體超市購(gòu)買(mǎi)。所以即使當(dāng)大學(xué)生受到宣傳影響到網(wǎng)超嘗試消費(fèi)，但 是糟糕的購(gòu)物體驗(yàn)澆滅了再次購(gòu)物的欲望。第二章綜述1. 相對(duì)大部分人做的大學(xué)城網(wǎng)上超市，模式主要以兩條思路為根本， 第一條購(gòu)物過(guò)程要比在超市購(gòu)買(mǎi)更方便，更快捷，要更符合大學(xué)生消費(fèi)特 點(diǎn)。第二條要加強(qiáng)大學(xué)生在網(wǎng)上超市購(gòu)買(mǎi)理由。2很多大學(xué)寢室有同學(xué)賣(mài)一些常見(jiàn)商品，比

4、如方便面、衛(wèi)生紙等。他 們會(huì)放些商品在寢室，附近幾個(gè)寢室需要這些商品就會(huì)到這個(gè)同學(xué)這里購(gòu) 買(mǎi)。據(jù)我所知這種現(xiàn)象比較普遍，這樣既能為自己創(chuàng)造一點(diǎn)利潤(rùn)，也能為 同學(xué)帶來(lái)一定的方便。3.這類零售經(jīng)營(yíng)者容易遇到兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)者進(jìn)貨不便, 這類零售銷量不多，商品面也窄。大學(xué)生為了這不多的銷量去比較遠(yuǎn)的地 方進(jìn)貨，很麻煩。而且需要部分備貨資金，運(yùn)營(yíng)形象也不正規(guī)。第二個(gè)問(wèn) 題是這類零售銷售平臺(tái)窄，一般只銷售給經(jīng)營(yíng)者熟悉的附近幾個(gè)寢室，由 于宣傳和無(wú)店面很難到達(dá)較遠(yuǎn)的范圍。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)這類購(gòu)買(mǎi)方式是最快 捷和方便的，商品就在寢室旁邊，叫一聲就有人把商品送到手中，即使先 享受商品后付款也沒(méi)有問(wèn)題，而

5、且有人情營(yíng)銷因素包含在內(nèi)。我所說(shuō)的網(wǎng) 超模式就是整合這個(gè)需求和資源，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是我們成為大學(xué)生經(jīng)營(yíng)者提 供銷售平臺(tái)的批發(fā)商。我們提供貨物、銷售平臺(tái)、規(guī)范的服務(wù)及整合力， 由分銷大學(xué)生來(lái)承擔(dān)宣傳、物流，利用他們的人情因素共同合作銷售商品。三.具體模式建立網(wǎng)上銷售的平臺(tái)，在大學(xué)城招代理人員。網(wǎng)站銷售的商品分兩部 分，一部分購(gòu)買(mǎi)最頻繁最可能及時(shí)需求的商品備貨在代理人寢室，另一部 分購(gòu)買(mǎi)不頻繁的備貨在網(wǎng)超庫(kù)房。顧客購(gòu)買(mǎi)的商品由發(fā)展此顧客的代理人 員直接送貨上門(mén)。商品銷售利潤(rùn)網(wǎng)超商家和此代理人員分成。 在學(xué)校內(nèi)租廢棄辦公室兼庫(kù)房，備貨貨物包括食品、日用品、文具等。合 作代銷商品包括圖書(shū)、數(shù)碼、化妝品等。

6、網(wǎng)站及數(shù)據(jù)錄入完畢后招聘網(wǎng)超 代理人，由代理人員去發(fā)展顧客，顧客注冊(cè)時(shí)需填入介紹代理人編碼，注 冊(cè)帳號(hào)用手機(jī)號(hào)碼，顧客購(gòu)貨可直接給呼叫中心電話訂貨。商品分兩部分，一部分是購(gòu)買(mǎi)最頻繁需求最緊急的，比如方便面、飲 料、撲克等。這部分商品備貨到代理人寢室。這些商品價(jià)格和超市價(jià)格相 同，把這部分商品圖片及價(jià)格印制在目錄海報(bào)上。代理人到寢室發(fā)展顧客 時(shí)把商品目錄海報(bào)發(fā)到寢室或貼到寢室墻上，目錄海報(bào)持續(xù)對(duì)顧客產(chǎn)生影 響。當(dāng)他們需要商品時(shí)，參照目錄手冊(cè)，通過(guò)網(wǎng)站、QQ或微信平臺(tái)等渠道訂貨，網(wǎng)超商家通知相應(yīng)代理人，代理人能夠 5分鐘內(nèi)送貨上門(mén)。當(dāng)發(fā)展 此顧客的代理人正好不在寢室時(shí)，也可以由其它鄰近的代理人送貨

7、。這樣 當(dāng)顧客需要購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品時(shí)，能夠通過(guò)多種簡(jiǎn)單的渠道（網(wǎng)站、 QQ 微信、短信）在任何地方訂貨，而我們也能夠最快速（5分鐘內(nèi)）的滿足這 部分需求。整個(gè)過(guò)程比到樓下超市購(gòu)買(mǎi)商品更加方便、簡(jiǎn)單、快速。商品另一部分是購(gòu)買(mǎi)不很頻繁的商品， 比如洗發(fā)水、水果、食品、文具、 體育用品等等。這部分商品品類范圍較廣，網(wǎng)超定價(jià)應(yīng)該比線下實(shí)體店便 宜。顧客對(duì)這部分商品及時(shí)性需求不高，這些商品并非馬上要用，稍微晚 點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系。顧客因?yàn)榫o急商品購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)習(xí)慣了我們的購(gòu)物渠道，很自 然的會(huì)購(gòu)買(mǎi)這部分商品。代理人每天集中一次到網(wǎng)超庫(kù)房取貨送到顧客手 中，顧客訂貨后當(dāng)天就能夠收到貨物?？梢园堰@種模式看成我方是批發(fā)

8、商，代理人是零售商，大學(xué)生是消費(fèi) 方。只是我們需提供貨物，還需提供顧客購(gòu)買(mǎi)商品的途徑平臺(tái)和提供規(guī)范 的商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)渠道。平臺(tái)的推廣和發(fā)展圍繞“人情營(yíng)銷”這個(gè)概念， 大學(xué)生代理人自身?yè)碛幸欢ǖ娜嗣}資源，他們可以在此基礎(chǔ)上大力發(fā)展顧 客。他們是同學(xué)或同住寢室樓低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)。同樣的價(jià)格在同學(xué)那里購(gòu) 買(mǎi)既然能夠幫到同學(xué)，何樂(lè)不為。而且在這樣的網(wǎng)超購(gòu)物更加方便更加快 捷，部分商品更加優(yōu)惠。以上都是顧客選擇此購(gòu)物渠道的理由。我們還可以把這個(gè)平臺(tái)建成校園網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，提供兼職信息、銷售其 它高利潤(rùn)商品、中介服務(wù)、交友、組織活動(dòng)、租房等等綜合平臺(tái)，提高顧 客粘性創(chuàng)造新利潤(rùn)來(lái)源。四、運(yùn)營(yíng)模式補(bǔ)充說(shuō)明圍繞這個(gè)網(wǎng)購(gòu)

9、模式，還有很多細(xì)節(jié)需要說(shuō)明，還有一些地方需要詳細(xì) 解釋，還有一些點(diǎn)子能夠用到這個(gè)模式上，這部分內(nèi)容會(huì)在實(shí)踐中不斷完 善。1. 顧客購(gòu)買(mǎi)方式多樣化的目的是為了簡(jiǎn)化購(gòu)物方便度，傳統(tǒng)大學(xué)城網(wǎng)超需 要上網(wǎng)才能購(gòu)買(mǎi)。雖然大學(xué)電腦很普及，但是還是有部分學(xué)生沒(méi)有電腦。 即使有電腦的學(xué)生也不會(huì)時(shí)時(shí)都在上網(wǎng)。而在我們的平臺(tái)購(gòu)物，顧客可以 選擇：1、在網(wǎng)站上訂貨購(gòu)物。2、打電話購(gòu)物。3、到代理人寢室購(gòu)物。4、 通過(guò)QQ購(gòu)物。5、通過(guò)短信購(gòu)物。6、通過(guò)飛信購(gòu)物。通過(guò)這些方式顧客能 夠更方便快捷的購(gòu)買(mǎi)到所需的商品。2. 顧客注冊(cè)帳號(hào)是自己的手機(jī)號(hào)碼，我們有顧客的資料，他只需要通過(guò)手機(jī)說(shuō)明需要什么商品，不需要其它任何說(shuō)

10、明，我們自然知道送到那間寢室。 針對(duì)即時(shí)商品，我們的目錄海報(bào)上商品有相應(yīng)編碼，顧客直接只發(fā)送商品 編碼就能夠得到貨物。3. 此模式設(shè)想的當(dāng)顧客需要任何商品時(shí)可以電話告訴網(wǎng)超商家需要什么商 品，再由網(wǎng)超商家告訴相應(yīng)代理人送貨，這樣做的目的是為了防止代理人 繞過(guò)商家進(jìn)貨銷售。此項(xiàng)目也可以考慮顧客直接聯(lián)系代理人要求送貨，這 樣能夠減少環(huán)節(jié)。只要我們控制價(jià)格，制定嚴(yán)格的處罰措施，還是能夠控 制代理人進(jìn)貨渠道的，畢竟他們銷量不大，自己進(jìn)貨不便，而且在我方進(jìn) 貨由于距離近，往來(lái)多，能夠?qū)崿F(xiàn)每次少量進(jìn)貨。4. 此項(xiàng)目核心是“人情營(yíng)銷”所以顧客注冊(cè)時(shí)需要選擇代理人編碼，所有 的配送由代理人負(fù)責(zé)，當(dāng)有顧客要加入

11、網(wǎng)站，而沒(méi)有推薦代理人時(shí)，我們 會(huì)為顧客推薦離顧客最近的代理人，顧客注冊(cè)成功后，推薦代理人會(huì)到寢 室拜訪發(fā)放目錄海報(bào)。5. 前期商品目錄海報(bào)比較重要，是代理人拜訪完顧客后影響顧客購(gòu)物的重 要工具。為了防止浪費(fèi)，有效的把海報(bào)發(fā)放到顧客寢室中。海報(bào)成本可以 和代理人平攤，代理人所發(fā)海報(bào)成本在他的商品銷售利潤(rùn)中扣除。我們和 代理人時(shí)合作關(guān)系，利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)思路貫穿整個(gè)項(xiàng)目。6. 如何利潤(rùn)分成，備貨在代理人寢室中的商品應(yīng)該由代理人在我處批發(fā)購(gòu)買(mǎi)，其備貨成本由代理人承擔(dān)。我方因?yàn)闉槠涮峁╀N售平臺(tái)，而且大學(xué)生 其它進(jìn)貨渠道不便，所以我認(rèn)為此類商品我方保持利潤(rùn)8%左右。代理人銷售此類商品毛利率大概在12%左右。7. 備貨在我方商品利潤(rùn)應(yīng)該和代理人平分， 各自分得利潤(rùn)為10%左右?？梢?促銷一些特價(jià)商品，這部分商品沒(méi)有利潤(rùn)，其目的是帶動(dòng)其它高利潤(rùn)商品 銷售。8. 手機(jī)充值利潤(rùn)不高，但它是引導(dǎo)顧客使用我們購(gòu)物渠道的重要工具，我 方在淘寶上找充值商家，顧客需要充值時(shí)找代理人，代理人直接到淘寶商 家處充值方便快捷。另外游戲點(diǎn)卡銷售也同樣可以做為引導(dǎo)工具，其流程 相同。9. 可以考慮顧客一次性購(gòu)物滿39元，9.5折銷售，提高銷售量等策略。10可以考慮銷售組合商品，比如早餐組合等。多利用節(jié)假日銷售應(yīng)季商品, 比如情人節(jié)、愚人節(jié)、圣誕節(jié)、中秋節(jié)等。在大節(jié)臨近時(shí)做專門(mén)的促銷， 制作海報(bào)，由代理人