經(jīng)銷商政策與管理制度

1、絕密文件納百利裝飾材料（深圳）有限公司2012年度經(jīng)銷商政策與管理制度納百利-讓您的生活更精彩!編制部門：營銷中心 生效日期：2012年4月1日 頁碼：13頁（含封頁）llegOolleMi 百和納百利裝飾材料（深圳）有限公司經(jīng)銷商政策與管理制度為了迅速擴大納百利的終端銷售網(wǎng)絡(luò)， 提升納百利的品牌知名度、擴大市場 占有率，規(guī)范納百利的終端銷售形象，達到廠商共贏的目的。根據(jù)納百利的市場 實際情況，特制定2012年納百利經(jīng)銷商政策與管理制度。一、渠道政策（一）渠道基本模式1、渠道扁平化，暫以發(fā)展二級市場和百強縣的特約經(jīng)銷商為主， 經(jīng)銷商負(fù) 責(zé)開設(shè)納百利專賣店。百強縣以外的縣級及縣級以下市場暫不開發(fā)

2、，可由地級市 場的商家向下發(fā)展，公司不做授權(quán)。2、允許在同一城市發(fā)展工程經(jīng)銷商，工程經(jīng)銷商以發(fā)展工程銷售為主，工 程起訂量500平方以上，且銷售產(chǎn)品；工程經(jīng)銷商由公司做臨時性授權(quán)， 工程結(jié) 束則授權(quán)自行終止。同時（二）特約經(jīng)銷商制度（三）工程合作商制度以區(qū)域為單位，設(shè)立納百利工程合作商，同一區(qū)域可設(shè)立多家納百利工程合 作商，下可設(shè)下游工程合作商，區(qū)域工程合作商實行工程報備制度和工程 內(nèi)部競標(biāo)制度，以避免工程項目的渠道沖突，工程合作商銷售黑色底料工程專 用產(chǎn)品。（四）經(jīng)銷商授權(quán)說明特約經(jīng)銷商原則上以地級市為單位設(shè)立授權(quán)，長三角和珠三角地區(qū)等發(fā)達地 區(qū)可考慮設(shè)立縣、區(qū)、鎮(zhèn)一級經(jīng)銷商；欠發(fā)達地區(qū)則可

3、考慮設(shè)立省級或跨市的經(jīng) 銷商，同一授權(quán)區(qū)域采用經(jīng)營不同產(chǎn)品系列的策略，可同時設(shè)立特約經(jīng)銷商和工 程合作商。1 / 14同一銷售區(qū)域， 特約經(jīng)銷商銷售工程專用產(chǎn)品按出廠價出貨， 工程合作商若要銷售專賣店產(chǎn)品，需以下游分銷價向當(dāng)?shù)厥跈?quán)的特約經(jīng)銷商出貨。（五）互聯(lián)網(wǎng)渠道互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道， 由公司總部統(tǒng)一管理， 經(jīng)銷商做線下配合并承擔(dān)服務(wù)， 經(jīng) 銷商也可做互聯(lián)網(wǎng)推廣，但明確規(guī)定不允許任何經(jīng)銷商進行網(wǎng)上報價活動。二、價格政策（1） 實行全國統(tǒng)一的出廠價（含稅） 、下游分銷價、最低銷售限價、終端零售指導(dǎo)價。（2） 價格執(zhí)行， 全國經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行公司總部的價格政策， 不得擅自降低或提高下游分銷價和終端零售

4、指導(dǎo)牌價，更不得惡意低于最低銷售價進行銷售。（3） 價格調(diào)整，總公司有權(quán)根據(jù)原材料成本、制造成本等因素，下調(diào)或上浮公司的產(chǎn)品價格，但須提前30 天以書面或郵件形式告知全國經(jīng)銷商。（4） 物流政策，公司實行統(tǒng)一的出廠價格，所有產(chǎn)品不含物流費用，物流費用由經(jīng)銷商自行承擔(dān)， 公司可為經(jīng)銷商提供配套物流服務(wù)， 經(jīng)銷商也可自行指定物流公司承運。（5） 具體的 2012 年產(chǎn)品價格手冊見附件！三、品牌加盟政策（一）品牌招商基本政策1、納百利品牌的特約經(jīng)銷商或工程合作商，必須認(rèn)可公司的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路，認(rèn)同公司的品牌定位和市場定位。2、有建材行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗或在當(dāng)?shù)厥袌鲇袕V泛的人脈資源者優(yōu)先。3、必須嚴(yán)格遵守

5、總公司的相關(guān)營銷管理制度。4、合同簽訂期限為一年一簽，公司原有經(jīng)銷商享有該授權(quán)區(qū)域和空白區(qū)域的優(yōu)先續(xù)約權(quán)。5、回款政策，特約經(jīng)銷商或工程合作商出貨前必須付清全款，出貨時間以貨款付清之日起開始。(二)城市特約經(jīng)銷商招商政策1、納百利特約經(jīng)銷商的定義與要求經(jīng)公司授權(quán)的納百利特約經(jīng)銷商必須滿足以下要求：(1)特約經(jīng)銷商必須開設(shè)納百利的品牌專賣店或品牌專賣區(qū)。(2)經(jīng)銷商所開設(shè)的納百利品牌專賣店或品牌專賣區(qū)必須經(jīng)納百利總公司審核 同意后設(shè)立。(3)店面必須經(jīng)總公司驗收合格，完全符合納百利品牌專賣店或?qū)Ｙu區(qū)的VI標(biāo)準(zhǔn)要求。(4)店面必須符合納百利單一品牌經(jīng)營以及單一品牌陳列。(5)達到納百利的特約經(jīng)銷商

6、團隊建設(shè)配置要求。2、特約經(jīng)銷商招商政策:為了加快納百利的品牌建設(shè)和終端銷售網(wǎng)絡(luò)的建立， 納百利總公司將給予新加盟特約經(jīng)銷商優(yōu)厚的店面裝修支持：城市類別城市說明保證金店向向積年度提貨額裝修補貼備注一線城巾直轄巾、特區(qū)、省會、經(jīng)濟發(fā)達城市3力兀100-150平方米100萬元300元/平方米二線城市一般地級城市2力兀80-120平方米60力兀300元/平方米三線城市地級市縣區(qū)級單位1力兀50-80平方米30力兀200元/平方米品牌專區(qū)1力兀20-40平方米20力兀200元/平方米備注：城市分類和政策要求，納百利營銷中心可根據(jù)意向經(jīng)銷商的實際情況做局部調(diào)整。(1)經(jīng)銷商按照城市類別和城市經(jīng)濟發(fā)展水平

7、，簽訂特約經(jīng)銷商合同，交納 1-3萬元的保證金，并設(shè)立了納百利的品牌專賣店或?qū)Ｙu區(qū)后，即可成為公司的 授權(quán)特約經(jīng)銷商，享受納百利總公司對特約經(jīng)銷商的政策和支持。（ 2）裝修費用補貼：納百利特約經(jīng)銷商店面裝修費用補貼，按照經(jīng)銷商城市類別和城市經(jīng)濟發(fā)展水平，納百利將給予200-300 元/ 平方米的裝修費用補貼。（ 3）店面面積要求：根據(jù)經(jīng)銷商城市類別和城市經(jīng)濟發(fā)展水平，納百利總公司分別對各區(qū)域經(jīng)銷商的店面面積有上述要求， 經(jīng)銷商店面裝修補貼以上述面積要求為補貼上限，超出面積要求之費用，由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。（ 4）年度提貨額：上述年度提貨額為該區(qū)域經(jīng)銷商最低年度提貨額，完成以上提貨額要求，年底總公司

8、將給予一定數(shù)量的返點獎勵。（ 5） 一線、 二線城市可拆分設(shè)立多個區(qū)域經(jīng)銷商， 各項招商要求也做相應(yīng)調(diào)整，視意向經(jīng)銷商的實際情況和經(jīng)營區(qū)域的大小而定。（ 6）經(jīng)銷商專賣店二次裝修兩年一次，費用補貼如上。（三）工程合作商招商政策1、納百利工程合作商的定義與要求經(jīng)公司授權(quán)的納百利工程合作商必須滿足以下要求：（ 1）必須在經(jīng)營產(chǎn)品中以納百利品牌產(chǎn)品為主推產(chǎn)品。（ 2）具有強烈的合作意向，并在當(dāng)?shù)鼐哂休^好的人脈資源。（ 3）嚴(yán)格遵守的各項管理規(guī)章制度。（ 4）達到納百利工程合作商團隊建設(shè)配置要求。2、工程合作商招商政策（ 1）工程合作商根據(jù)經(jīng)營區(qū)域的大小和城市經(jīng)濟發(fā)展水平，簽訂工程合作商合同 ，交納

9、1-5 萬元保證金后，即可成為納百利授權(quán)的工程合作商，享受納百利總公司對工程合作商的政策和支持。（ 2）工程合作商展廳或辦公室裝修材料，由經(jīng)銷商按經(jīng)銷價自行購買，納百利展示樣片由總公司免費提供。（ 5） 工程合作商以工裝銷售為主， 單次單個花色訂貨最低訂貨量為 500平方米。（ 四 ） 裝修補貼申請條件及報銷辦法1、裝修補貼申請條件5/ 14（ 1）店面裝修完畢后，須經(jīng)納百利總公司營銷中心驗收合格，完全符合納百利品牌專賣店的 VI 標(biāo)準(zhǔn)要求；如有任何裝修不符合公司要求的，不得報銷，必須按公司提出的 納百利專賣店整改通知 進行整改， 直到完全達到公司裝修要求，方可報銷。（ 2）店面裝修補貼須提交

10、以下資料：A 可以證明店面租賃面積的租賃合同復(fù)印件B 經(jīng)公司批準(zhǔn)的經(jīng)銷商加盟申請表和納百利專賣店申請表C 公司審核通過的納百利專賣店裝修驗收評分表D 店面裝修完畢的照片數(shù)張（含建材市場正門、店面門頭、形象墻、天花吊頂、地面、洽談區(qū)、展品展示區(qū)等） 。2、裝修補貼報銷辦法（ 1）補貼金額為公司營銷中心審核后的店面面積* 補貼標(biāo)準(zhǔn)。（ 2） 補貼發(fā)放按照經(jīng)銷商每次訂貨額的5%直接在訂貨款中進行扣除，扣完為止，時間期限為一年，逾期將不能再進行報銷。四、區(qū)域保護政策公司授權(quán)特約經(jīng)銷商和工程合作商在特定區(qū)域經(jīng)營，簽約經(jīng)銷商享受并遵守以下內(nèi)容：（1） 地區(qū)獨家經(jīng)銷：為保證市場的良性有序發(fā)展，避免惡性競爭，

11、減少市場流通環(huán)節(jié)， 我們在全國每個區(qū)域僅設(shè)一家特約經(jīng)銷商， 提供獨家經(jīng)銷授權(quán)牌匾和授權(quán)證書，實行區(qū)域經(jīng)銷保護。（2） 產(chǎn)品獨家銷售：不得銷售與納百利產(chǎn)品相同、相近、相類似、易混淆、或可能以其他方式相競爭的產(chǎn)品，以及不能銷售納百利認(rèn)定為競爭對手的任何產(chǎn)品。（3） 禁止竄貨政策：嚴(yán)格禁止區(qū)域間竄貨銷售（跨區(qū)域銷售須報備公司總部，經(jīng)總部批準(zhǔn)、與工程所在區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)調(diào)后方可進行） ，未開發(fā)區(qū)域享受免責(zé)。竄貨現(xiàn)象一經(jīng)查實，取消竄貨金額的全部返利，并處以扣除保證金20%-100%的處罰，對納百利市場造成嚴(yán)重影響的，取消其經(jīng)銷商資格。（4） 禁止跨區(qū)域報價： 嚴(yán)格禁止各區(qū)域經(jīng)銷商進行跨區(qū)域報價、 網(wǎng)絡(luò)報價等

12、影響其他區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營的行為，跨區(qū)域報價行為一經(jīng)查實，將處以扣除保證金10%-50%勺處罰，對納百利市場造成嚴(yán)重影響的，取消其經(jīng)銷商資格。（五）禁止惡意低價：除經(jīng)過總公司審批的專賣店的慶?；顒右约跋蘖看黉N外， 經(jīng)銷商不得以任何方式以低于市場價進行銷售， 一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的惡意低價銷售 行為，處以扣除保證金 20%-100崛處罰，對納百利市場造成嚴(yán)重影響的，取消 其經(jīng)銷商資格。（六）保證金制度：保證金作為經(jīng)銷商確保遵守公司的合同約定和公司的營銷管 理制度的保障，如經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中有違反合同約定或公司的營銷管理制度而 受到處分，經(jīng)銷商需在一周內(nèi)補齊保證金金額額度， 否則公司有權(quán)因經(jīng)銷商在協(xié) 議期間

13、未能補齊保證金額度而終止經(jīng)銷協(xié)議， 或是在經(jīng)銷協(xié)議到期時因經(jīng)銷商未 補齊保證金而沒收保證金。（七）經(jīng)銷商所屬區(qū)域下游分銷商如有違反合同約定或公司營銷管理制度的行 為，視同該區(qū)域特約經(jīng)銷商行為，特約經(jīng)銷商應(yīng)負(fù)宣導(dǎo)與輔導(dǎo)責(zé)任。（八）上述經(jīng)銷商被扣除的保證金，將視實際情況作為公司對利益受損害經(jīng)銷商 的經(jīng)濟補償。（九）特約經(jīng)銷商和工程合作商都實行工程報備制度，采取誰先報備誰優(yōu)先和工 程內(nèi)部競標(biāo)制度，具體要求見工程報備制度和工程內(nèi)部競標(biāo)制度。五、經(jīng)銷商加盟支持政策（一）特約經(jīng)銷商物料支持政策納百利特約經(jīng)銷商加盟，總公司將給予 6000元的年度物料免費支持，具體明細如下：序號名稱成本價格數(shù)量金額合計（元）

14、備注12011版石塑地磚樣冊200元/冊480022012版石塑地磚樣冊50元/冊2010003綜合畫冊30元/冊206004復(fù)合卷材樣冊（RCH145元/套45805進口卷材盒裝小樣片（RHH80/套43206宣傳單張0.32元/張20006407資質(zhì)文件25元/本51258公司形象宣傳光碟5元/張2109施工光碟5元/張21010廣告體恤衫28元/件514011彩球0.12元/個506012吊旗0.3元/個5015013筆記本20元/本510014環(huán)保袋2.4元/個5001200總計金額（兀）6000以上物料支持，公司將免費配送，經(jīng)銷商超出此物料配送的需求， 需按成本價進行購買?。ǘ┕こ?/p>

15、合作商物料支持政策納百利工程合作商加盟，總公司將給予 4000元的年度物料免費支持，具體明細如下：序號名稱成本價格數(shù)量金額合計（元）備注12011版石塑地磚樣冊200元/冊480022012版石塑地磚樣冊50元/冊2010003綜合畫冊30元/冊206004復(fù)合卷材樣冊（RCF145元/套45805進口卷材盒裝小樣片（RHH80/套43206宣傳單張0.32元/張10003207資質(zhì)文件25元/本102508公司形象宣傳光碟5元/張2109施工光碟5元/張21010筆記本20元/本5100總計金額（兀）4000以上物料支持，公司將免費配送，合作商超出此物料配送的需求，需按成本價進行購買!（三）

16、首批進貨優(yōu)惠政策1、新加盟納百利的特約經(jīng)銷商或工程合作商，在合同簽定后的一個月內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨，公司將給予一定數(shù)量的優(yōu)惠支持，具體支持標(biāo)準(zhǔn)如下:序號首批進貨數(shù)量優(yōu)惠比例備注12000-3000平方米2%23001-5000平方米3%35001平方米以上5%2、本獎勵只適用于新加盟的經(jīng)銷商，本獎勵為一次性獎勵，每個新成立經(jīng)銷商 只享受一次。3、新加盟經(jīng)銷商享受“首批進貨優(yōu)惠”的產(chǎn)品范圍：納百利全系列產(chǎn)品和輔料, 納百利有權(quán)指定部份新產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品進入首批產(chǎn)品清單，特價產(chǎn)品除外。4、首批進貨產(chǎn)品中單一花色或型號，不能超過全部進貨產(chǎn)品的40%5、首批進貨優(yōu)惠支持直接從納百利營銷中心審核后的訂單貨

17、款金額中扣除。6、此支持政策不可與其他價格優(yōu)惠支持政策同時享用。（四）大型工程項目政策1、經(jīng)銷商報備的大型工程項目，公司除了將派遣專業(yè)的項目人員，協(xié)助經(jīng)銷商 攻關(guān)、產(chǎn)品解說、投標(biāo)、上門進行施工技術(shù)指導(dǎo)等外，還將對經(jīng)銷商進行工程特 價產(chǎn)品、工程價格優(yōu)惠支持，具體優(yōu)惠支持如下：序號工程項目面積優(yōu)惠比例備注13000-5000平方米1%25001-10000 平方米3%310001平方米以上5%2、工程支持產(chǎn)品范圍：納百利全系列產(chǎn)品和輔料，特價產(chǎn)品除外。3、工程價格優(yōu)惠支持，直接從納百利營銷中心審核后的訂單貨款金額中扣除。4、此支持政策不可與其他價格優(yōu)惠支持政策同時享用。（五）經(jīng)銷商展會政策經(jīng)銷商開

18、展地方性展會活動，需提前兩個月向總公司提出書面申請， 并提供 展位租賃合同，交所在區(qū)域大區(qū)經(jīng)理審核，報公司營銷中心批準(zhǔn)后，按照展會活 動支持流程，納百利總公司將有以下支持：1、人員支持經(jīng)銷商開展地方性展會活動，納百利總部將派遣至少一名專業(yè)營銷人員到現(xiàn) 場進行展會活動支持，包括展前培訓(xùn)支持、布展支持、展會現(xiàn)場接待支持、展后 協(xié)助客戶跟進等等。2、設(shè)計支持展館搭建的免費設(shè)計支持3、物料支持序號名稱成本價格數(shù)量金額合計（元）備注12012版石塑地磚樣冊50元/冊63002綜合畫冊30元/冊103003復(fù)合卷材樣冊（RCH145元/套11454進口卷材盒裝小樣片（RHH80/套1805宣傳單張0.32

19、元/張20006406廣告體恤衫28元/件51407彩球0.12元/個50608吊旗0.3元/個501509環(huán)保袋2.4元/個5001200合計金額（兀）3000右塑地磚材料60元/平米724320總合計金額（元）7500備注：展館面積按 36平方米估算，實際面積按照展位實際情況來定?。┙?jīng)銷商促銷活動政策經(jīng)銷商開展區(qū)域性促銷活動，需提前一個月提交促銷活動申請和活動方案，交由所在區(qū)域大區(qū)經(jīng)理和市場部審核， 促銷活動方案確定后，報公司營銷中心批 準(zhǔn)執(zhí)行，按照公司促銷申請流程，總公司將提供以下支持：1、人員支持經(jīng)銷商開展促銷活動，納百利總公司將派遣至少一名專業(yè)營銷人員前往一線 進行配合協(xié)助。2、

20、策劃支持經(jīng)銷商開展促銷活動，納百利總公司市場部將協(xié)助經(jīng)銷商進行促銷活動策劃 方案支持。3、產(chǎn)品支持經(jīng)銷商開展促銷活動，總公司將視情況給予部份特價產(chǎn)品支持。4、設(shè)計支持公司將給予經(jīng)銷商廣告設(shè)計支持。5、物料支持序號名稱成本價格數(shù)量金額合計（元）備注12012版石塑地磚樣冊50元/冊63002綜合畫冊30元/冊103003復(fù)合卷材樣冊（RCH145元/套11454進口卷材盒裝小樣片（RHH80/套1805宣傳單張0.32元/張20006406廣告體恤衫28元/件51407彩球0.12元/個50608吊旗0.3元/個501509環(huán)保袋2.4元/個5001200合計金額（兀）3000（七）培訓(xùn)支持1、

21、公司將依據(jù)經(jīng)銷商需求不定期在公司總部舉行對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，經(jīng)銷商可以 申請派員到納百利總部參加統(tǒng)一的培訓(xùn)，具體培訓(xùn)細則在每期培訓(xùn)前另行通知。 2、各區(qū)域大區(qū)經(jīng)理對所轄區(qū)域市場負(fù)責(zé)培訓(xùn)和指導(dǎo)的職責(zé)，并對各經(jīng)銷商人員 進行上門培訓(xùn)和市場實操指導(dǎo)。3、培訓(xùn)主題與內(nèi)容包括：營銷管理、銷售技巧、渠道開發(fā)、客服管理、施工技術(shù)、導(dǎo)購技巧、競品知識以及產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。（八）廣告支持公司計劃在網(wǎng)絡(luò)百度搜索和行業(yè)報紙、 雜志進行網(wǎng)絡(luò)招商推廣活動， 提升納百利的品牌知名度，為經(jīng)銷商的市場開發(fā)提供品牌支援。（九）形象支持公司有專業(yè)設(shè)計團隊和成熟的品牌展示形象規(guī)劃， 為客戶的加盟店面或展廳免費進行 VI 設(shè)計，為客戶進行一站式的品牌規(guī)劃，強化品牌內(nèi)涵，打造國際化的終端品牌形象。（十）人員支持納百利總公司將會為每個區(qū)域的經(jīng)銷商