市場渠道和異業(yè)運行規(guī)則

1、渠道和異業(yè)運行規(guī)則一、渠道運行兩個重要崗位及職責（一）市場經(jīng)理1、簽約渠道店家職責解析：與美容院或者醫(yī)美中心進行合作，通過拜訪、溝通、談判實現(xiàn)正式簽約。要點解析：準確介紹我司的優(yōu)勢以及產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。重點溝通我們直接和間接能為渠道直接帶來業(yè)績上增長的相關(guān)思路，要明白店家才是我們的客戶，而店家的客戶是我們不可控的資源。2、協(xié)調(diào)授權(quán)授牌職責解析：給簽約機構(gòu)授權(quán)授牌，授牌儀式正規(guī)，店家老板娘及全體員工到場，注意獲取照片資料。授牌內(nèi)容為： “中言健康智慧學(xué)院聯(lián)盟機構(gòu)”、 “中言細胞活化抗衰老指定服務(wù)機構(gòu)”。要點解析：協(xié)調(diào)店家在店內(nèi)顯眼處設(shè)置中言宣傳墻，真正實現(xiàn)渠道媒體化。3、渠道建檔建冊職責解析：

2、建立渠道檔案冊，對渠道的基本信息全面匯總。同時，填寫“渠道報備申請表”，連同簽定的渠道協(xié)議一并送財務(wù)部備案。要點解析：每半年更新一次店家檔案資料，建立店家服務(wù)及管理記錄體系，建立店家出單業(yè)績通報體系。4、安排體驗打版職責解析：邀請店家老板娘或者老板娘指定的店長等重要人員到細胞實驗室或“中言健康管理示范機構(gòu)”參觀、體驗。同時讓他們了解學(xué)習(xí)中言的文化，項目等。鼓勵老板娘體驗，完善好體驗手續(xù)，收集好案例，做好影像資料采集，并協(xié)助其策劃如何將體驗案例有效地在店內(nèi)運用。要點解析：制定好店家體驗打版政策。零活運用“免費策略”。5、傳達各類活動職責解析：公司策劃的各類活動，如定期舉行的健康智慧學(xué)院特訓(xùn)營，

3、各類專家的健康沙龍等，由市場經(jīng)理及時向渠道店家傳達活動內(nèi)容， 提供活動宣傳海報等資料和銷售工具，并協(xié)助渠道店家對員工進行活動培訓(xùn)以及制定銷售獎勵政策等。要點解析：銷售類的活動協(xié)助店家邀請人員參加，售賣門票等。6、協(xié)同銷售成單職責解析：幫助渠道店家預(yù)約咨詢，接待客戶，協(xié)調(diào)店家與公司的銜接，準確傳達客情，為咨詢成單提供情報支持。要點解析：把握好與店家之間的角色定位。7、做好店家服務(wù)職責解析：深刻了解店家需求，充分整合公司資源為店家提供全方位的服務(wù)，讓店家對公司產(chǎn)生信任、喜歡甚至依賴。隨時為店家提供項目資料，營銷工具，專業(yè)培訓(xùn)，每次店家?guī)Э偷降瓯仨氉龊眉氈路?wù)。及時為店家解決問題，協(xié)調(diào)店家返款等事宜

4、。為店家策劃并執(zhí)行活動，幫助店家預(yù)約指導(dǎo)老師專項培訓(xùn)等。要點解析：為店家做好服務(wù)，在店家面前做好其它伙伴的形象鋪墊（二）督導(dǎo)經(jīng)理1、市場督查：職責解析：檢查市場經(jīng)理的授權(quán)牌及宣傳墻等工作落實情況以及市場經(jīng)理對渠道店家的服務(wù)工作評價。要點解析：建立標準的督察及反饋體系2、專題培訓(xùn)職責解析：對品牌文化、專家實力、項目特色、銷售技巧四個方面進行專題培訓(xùn)，讓渠道老板娘以及全體員工了解我司的文化底蘊和技術(shù)實力。方便大家可以更好的對美容院的客戶進行鋪墊。協(xié)助店家做好培訓(xùn)考核。要點解析：培訓(xùn)效果評價及獎勵體系。3、客情分析職責解析：通過和渠道店家的深度溝通，和渠道老板娘以及員工對美容院的客戶做出準確的分析研

5、判，并填寫客情分析表，根據(jù)客戶情況提出量身定制活動的建議和意見。要點解析：客情分析及數(shù)據(jù)運用的標準化體系。4、績效制定職責解析：協(xié)助渠道店家對細胞板塊制定績效政策。對銷售細胞對渠道店家產(chǎn)單業(yè)績做出有較項目的員工實行店家與公司雙重獎勵。好激勵性的獎勵政策。要點解析：構(gòu)建與“明星員工”的良好關(guān)系。5、信息匯總職責解析：把了解到的渠道信息和客情信息及時匯報給公司，便于公司策劃部針對性策劃各類市場營銷活動。要點解析：量身定制VIP沙龍6、助推成交職責解析：對特殊大客戶進行特別下店咨詢，完成把單，升單，下單。 在專項活動啟動前協(xié)助店家進行 “小卡” 銷售， 駐店指導(dǎo)扶持。要點解析：做好店家協(xié)同成交模擬演

6、練和活動動員會。二、異業(yè)合作的運行規(guī)則（一）什么是異業(yè)？和我們有共同特性的客戶群體但與我們從事不同產(chǎn)業(yè)形態(tài)的機構(gòu)稱之為異業(yè)。比如 : 健身房或者銀行等。異業(yè)最喜歡的幾個要點是：1、異業(yè)喜歡客戶對換2、異業(yè)喜歡資源共享3、異業(yè)喜歡宣傳互補4、異業(yè)喜歡營銷互動（二）異業(yè)合作的基礎(chǔ)是什么？異業(yè)合作的基礎(chǔ)是“需要”？與任何異業(yè)談合作之前，先對擬合作方進行全面調(diào)研，研究這個行業(yè)的特性，研究這個機構(gòu)的需求，研究這個機構(gòu)的話語權(quán)人物，列出對方不得不合作的幾個理由，做好規(guī)范的有質(zhì)量的合作方案， 準備好與其它機構(gòu)合作的非常成功的案例，然后進行談判溝通。特別是在對方需要方面，一定要做準確研判，和不同的異業(yè)打交道要

7、使用不同的方法。首先要思考我們?nèi)绾尾庞欣脙r值，如何被別人利用。而不是一味地向?qū)Ψ剿魅?。比如以銀行為例，銀行關(guān)注的點有以下這些：1、單位開戶需求2、占領(lǐng)信用卡用戶3、理財產(chǎn)品的渠道需求4、經(jīng)營場地刷卡需求（POSM）5、大客戶需求6、增值服務(wù)整合需求我們根據(jù)銀行的以上需求來量身定制合作方案，成合作成功的機率以及合作的深度都會完全不一樣。（三）異業(yè)合作成功的要點1、良好的項目體系（產(chǎn)品）；2、較強的電話行銷水平；3、較好的協(xié)同銷售及現(xiàn)場開發(fā)能力；4、較好的活動策劃與組織能力；5、良好的關(guān)系維護能力；（四）我們常見的異業(yè)機構(gòu)有哪些？1、銀行的VIP部、私人銀行中心2、私人財富管理中心3、保險機構(gòu)VIP 中心4、高端出國留學(xué)中介服務(wù)機構(gòu)5、頂級健身、拳擊等高端私人會所、私人俱樂部6、高端球會7、頂級企業(yè)家俱樂部，培訓(xùn)俱樂部（如長江商學(xué)院、北大清華總裁班、正和島）8、各大商會9、跨境事務(wù)發(fā)展平臺（如海外置業(yè)服務(wù)機構(gòu)、移民服務(wù)機構(gòu)、美僑會等）10、名車俱樂部11、城市太太團（高端主題旅游定制服務(wù)機構(gòu)、仁波切粉絲團）12、極