汽車4S店會員制營銷方案

1、【精品文檔】如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流汽車4S店會員制營銷方案.精品文檔.汽車4S店會員制營銷方案目 錄一、企業(yè)現(xiàn)狀分析： 二、會員制營銷： 三、客戶忠誠： 四、提高客戶忠誠度的價值  1、帶來穩(wěn)定收入 2、 維持費用低而收益高 3、不斷帶來新客戶 4、宣傳企業(yè)形象 5、帶來更多商業(yè)機會 五、會員制對培養(yǎng)客戶忠誠的影響   六、會員制是一項長期工程  1、 會員制是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分  2

2、、 會員制必須與營銷戰(zhàn)略和品牌管理結(jié)合起來  3、 會員制需要投入大量人力、物力和財力  4、 會員制的效果不一定能在短期內(nèi)發(fā)揮出來  七、會員在我們企業(yè)可以享受的優(yōu)惠及服務 1、銷售部 2、市場部 3、裝飾部 4、貸款部 5、售后服務部 八、會員卡制作及發(fā)放 1、會員卡制作預算 2、市場宣傳及費用 3、會員卡辦理及管理 4、會員卡丟失辦理 5、會員舊卡換新卡 6、會員積分查詢 

3、;7、會員升級 8、會員活動信息查詢一、企業(yè)現(xiàn)狀分析： 美福至1999年成立，是我們沈陽汽貿(mào)集團的發(fā)源地。但由于近年來鐵西、東陵汽車銷售商區(qū)的不斷完善和強大。對于我們美福來說公司的地理位置越來越?jīng)]有優(yōu)勢，加上市場的大環(huán)境，公司的持續(xù)發(fā)展出現(xiàn)的困難。2011年美福業(yè)績的下滑，也帶來了許多負面的影響。員工的流失加快，老客戶流失，各部分自顧不暇，本身我們美福就不是一個完整的4S店，如果我們再沒有的特色，那美福的發(fā)展是可想而知的。 改變美福的現(xiàn)狀，讓美福從新壯大起來，再次成為沈陽汽貿(mào)集團利潤的支柱單位是我們每個美福人的責任。 二、會員制營銷： 會員制營

4、銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化的服務和精準的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。 會員制營銷的價值，就是激活會員的價值，使會員價值最大化。因為，對于企業(yè)而言，擁有忠誠度高的客戶就等于擁有了穩(wěn)定的收入來源 三、客戶忠誠： 客戶忠誠度指的是客戶滿意產(chǎn)生的對某種產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護和希望重復購買的一種心理傾向。通俗地講，如果你總是喜歡穿某個品牌的服裝，或總是到同一個店里買東西，你就是他們的忠誠顧客了。    忠誠客戶的五點特質(zhì)的行為：  周期性重復購買；  同時使用多個產(chǎn)品和服

5、務；  樂于向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品；  對于競爭對手的吸引視而不見；  對企業(yè)有著良好的信任，能夠在服務中容忍企業(yè)的一些偶然失誤。  一般來說，客戶忠誠度可以說是客戶與企業(yè)關系的緊密程度以及客戶抗拒競爭對手吸引的程度。因此，客戶忠誠根據(jù)其程度深淺，可以分為四個不同的層次：四、提高客戶忠誠度的價值  客戶的價值，不在于他一次購買的金額，而是他一生能帶來的總額，包括他自己以及對親朋好友的影響，這樣累積起來，數(shù)目就會相當驚人。因此，企業(yè)在經(jīng)營過程中，除了想方設法地滿足客戶的需求外，更重要的是維持和提升

6、客戶的忠誠度。  例如，據(jù)相關報道了解，汽車在保修期內(nèi)的客戶流失率為20%，平均客戶壽命為2-3年。假設每位客戶每年平均在該企業(yè)花2000元，那么每個客戶的終身價值最多為6000元，如果 從客戶忠誠各個層次可以看出，基于對產(chǎn)品品技的評價才能打開通向忠誠的大門，因此，沒有令人滿意的產(chǎn)品表現(xiàn)，是無法形成情感和意向忠誠的。 對于我們而言，特別是汽車這一類特殊商品，我們無法改變其產(chǎn)品的品質(zhì)。但是我們可以提供不同的產(chǎn)品服務。從而培育真正層次上的忠誠客戶。某個忠誠營銷項目使客戶流失率降到10%，那么客戶壽命因此延長到了5年，客戶的終身價值也就變?yōu)?0000元。一些信

7、用卡公司就是因為客戶流失率降低5%，而利潤上升了125%。  忠誠客戶是企業(yè)發(fā)展的推動力，建立顧客忠誠所引起的財務結(jié)果的變化令人嘆為觀止，相關數(shù)據(jù)表明：  保持一個老客戶的營銷費用僅僅是吸引一個新客戶的營銷費用的1/5。  向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%。  客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤則下降25%。  如果交每年的客戶關系保持率增加5個百分點，可以使企業(yè)利潤增長85%  企業(yè)60%的新客戶來自現(xiàn)在客戶的推薦。  對于

8、許多行業(yè)來說，公司的最大成本之一就是吸引新客戶的成本。  顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。     提高客戶忠誠度可以為我們帶來以下價值：  1、帶來穩(wěn)定收入    相對于新客戶而言，忠誠客戶的購買頻率較高。汽車是一個可以持續(xù)服務行業(yè)，每臺車從購買的那一天起，就要與我們企業(yè)保持一種合作關系。但由于現(xiàn)代市場競爭比較大，客戶也可以有多種選擇，所以爭奪更多的忠誠客戶我們的企業(yè)才能有更大、更穩(wěn)定的經(jīng)濟收入。同時，企業(yè)推出新產(chǎn)品，也會刺激客戶產(chǎn)生新需求。這樣可以給企業(yè)帶來穩(wěn)定

9、的收入和利潤，有助于保證企業(yè)的長期生存。2、 維持費用低而收益高  假如企業(yè)一周內(nèi)流失了100個客戶，同時又獲得100個客戶，雖然從銷售額來看仍然令人滿意，但這樣的企業(yè)是按“漏桶”原理經(jīng)營為主的。實際情況是，爭取100個新客戶已經(jīng)比保留100個忠誠客戶花費了更多的費用，而新客戶的獲利性也往往低于忠誠客戶。據(jù)統(tǒng)計分析，新客戶的贏利能力與忠誠客戶相差15倍。 與老客戶保持穩(wěn)定的關系，使客戶產(chǎn)生重復購買過程，有利于企業(yè)制定長期規(guī)劃，設計和建立滿足客戶需要的工作方式，從而也降低了成本。  3、不斷帶來新客戶  忠誠客戶對企

10、業(yè)的產(chǎn)品或服務擁有較高的滿意度和忠誠度，因此會為自己的選擇而感到欣喜和自豪。由此，老客戶因口碑和親友推薦就會派生出許許多多的新客戶，給企業(yè)帶來大量的無本生意。  4、宣傳企業(yè)形象   隨著市場競爭的加劇、信息技術的發(fā)展。廣告信息轟炸式地滿天飛，其信任度直線下降。除了傳統(tǒng)媒體廣告以外，又加上網(wǎng)終廣告，人們面對這些眼花繚亂的廣告難辨真假，在做出購買決策的時候更加重視親朋好友的推薦，于是，忠誠客戶的口碑對于企業(yè)形象的對立起了不可估量的作用。 5、帶來更多商業(yè)機會  在企業(yè)擁有的忠誠客戶當中，可能有部分客戶是具有豐富的資源

11、和極大的影響力的，如果能與他們保持良好的關系，在互動的交往中無疑會給企業(yè)帶來眾多的商機。  企業(yè)之間的競爭不可避免，但是忠誠度高的客戶，不僅不受競爭對手的誘惑，還會主動抵制競爭對手侵蝕。忠誠客戶對企業(yè)的其他相關產(chǎn)品，甚至新產(chǎn)品都比新客戶容易接受。例如，有些客戶認為IBM和蘋果公司的產(chǎn)品雖然存在一些問題，但在服務和可靠性方面無與倫比，因而忠誠 客戶能耐心等待公司對不理想產(chǎn)品的改進及新產(chǎn)品的推出。  五、會員制對培養(yǎng)客戶忠誠的影響 由于競爭激烈，獲得新客戶的成本變得愈加高昂，因此，如何留住老客戶，促進客戶資產(chǎn)的最大化就成為企業(yè)的基本戰(zhàn)略目

12、標，有針對性地進行客戶維護可以大大提升客戶的忠誠度和購買率，促進企業(yè)利潤的提升。     案例  在2002年度廣州百貨零售業(yè)的排名中，友誼百貨部店以超過9億元的年銷售額名列前茅。據(jù)統(tǒng)計，在這9億元的銷售額中，竟然有高達61%是由VIP會員創(chuàng)造的。可以說，是忠誠的客戶為友誼百貨贏得了利潤的高速增長。  會員營銷在商家拓展市場的實戰(zhàn)中已凸顯出了特殊的優(yōu)勢，它在構建企業(yè)形象、培養(yǎng)消費品牌的忠誠度、提高市場份額、間接幫助銷售、增強企業(yè)的競爭力上不失為一把利器。事實證明，會員制營銷可以使企業(yè)的銷售額提高6%-80

13、%，會員制營銷是企業(yè)開發(fā)和維護客戶行之有效的方式。  作為忠誠計劃的一種相對高級的形式，會員俱樂部首先是一個“客戶關懷和客戶活動中心”。而客戶價值的創(chuàng)造，則反過來使客戶對企業(yè)的忠誠度更高。  1、滿足會員歸屬感的需要  馬斯洛的需要層次論指出，人除了生存和安全的需要外，還有社交、受尊重和自我實現(xiàn)的需要。假如一個人沒有可歸屬的群體，他就會覺得沒有依靠、孤立、涉小、不快樂。人們總是希望和周圍的人友好相處，得到信任和友愛，并渴望成為群體中的一員，這就是愛與歸屬感的需要。   會員制俱樂部將有同志趣的會員組織起來

14、，通過定期或不定期的溝通活動，使企業(yè)和會員、會員與會員之間達成認識上的一致辭、感情上的溝通、行為上的理解，并長久堅持，最終結(jié)果就是發(fā)展為深厚的友誼。如此一來，會員對企業(yè)的忠誠也是必然的結(jié)果。  2、為會員提供價格上的優(yōu)惠  幾乎每一個實行會員制的企業(yè)都會為會員設置一套利益計劃，例如折扣、積分、優(yōu)惠券、聯(lián)合折扣優(yōu)惠等。俱樂部通過辦理會員卡，給予會員特定的折扣或價格優(yōu)惠，進而建立比較穩(wěn)定的長期銷售與服務體系。    3、為會員提供特殊的服務優(yōu)質(zhì)的服務使客戶從不信任到信任，從方便忠誠到信賴忠誠。例如，為每一個會員建立一套

15、個性化服務的問題解決方案，或者定期、不定期地組織會員舉辦不同主題的活動等，這些特殊的服務可以有效增進企業(yè)與會員、會員與會員之間的交流，加深他們的友誼。  六、會員制是一項長期工程  建立和推行客戶會員制是企業(yè)的一項龐大的系統(tǒng)工程，是一項長期、細致、與眾多會員密切相關的工作。它不是簡單地喊幾句口號、上一套硬件和軟件系統(tǒng)那么簡單，成功的會員制營銷需要結(jié)合企業(yè)實際情況進行系統(tǒng)的規(guī)劃和準備，并在提拱針對性服務的同時帶給客戶特定的價值，建立企業(yè)和客戶之間恒久的基于感情的信任關系。  1、 會員制是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分 &#

16、160;事實上，會員制營銷是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的一個重要組成部分，它以某項利益或服務為主題將人們組盛開個俱樂部或團體，與其保持系統(tǒng)、持續(xù)、周期性的溝通，廣泛開展宣傳、銷售、促銷等全面綜合的營銷活動。它克服了買賣雙方之間信息閉塞的弊端，鎖定了相當數(shù)量忠實的顧客群，成為商家拓展市場的角力砝碼。  2、 會員制必須與營銷戰(zhàn)略和品牌管理結(jié)合起來  從20世紀80年代起，以提高顧客忠誠度為目標的各種積分計劃、俱樂部營銷等，從航空公司、酒店等行業(yè)，迅速普通訊到了電信、金融、零售等各行各業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為跨行業(yè)、跨國家、線上線下聯(lián)合的趨勢。  

17、自從有了會員制度、積分獎勵、網(wǎng)絡建設、客戶通訊、增值服務等這些并不復雜的構件，無數(shù)個會員制計劃被克隆出來了，但往往是被倉促地建立，由于成本和執(zhí)行待方面的原因，又被倉促地擱置。  當客戶無論去哪里消費都會得到一張各為“VIP”的折扣卡時，當企業(yè)花大價錢“贏得了”一大批不活躍的“死會員”時，單純以消費折扣為手段的積分計劃已經(jīng)不能為企業(yè)帶來真正有價值的忠誠顧客。會員制營銷的發(fā)展趨勢必須是將忠誠計劃與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和品牌管理結(jié)合起來。  3、 會員制需要投入大量人力、物力和財力 雖然信息技術使用成本日漸下降，但設計和建立一個完善且有效的網(wǎng)絡營

18、銷系統(tǒng)是一項長期的系統(tǒng)性工程，需要投入大量的人力、物力和財力。因此，某個公司已經(jīng)實行了有效的會員制營銷，競爭者就很難進入公司的目標市場。  因為競爭者要用相當高的成本建立一個類似的數(shù)據(jù)庫，而且?guī)缀跏遣豢赡艿?。從某種意義上講，會員制營銷系統(tǒng)是公司難以模仿的核心競爭力和可以獲取收益的無形資產(chǎn)。  4、 會員制的效果不一定能在短期內(nèi)發(fā)揮出來  會員制的實施與管理并不是一件簡單的事情，它的效果也很難與投入的金錢、時間和精力成正比。由于行業(yè)的差別，有些會員制計劃的短期效益并不是明顯，有的要花幾年時間才能收到成效，但對提高企業(yè)形象及競爭

19、力都起到至關重要的作用，對企業(yè)未來的成功發(fā)揮著重要的作用。  七、會員在我們企業(yè)可以享受的優(yōu)惠及服務 針對我們公司實際情況，結(jié)合現(xiàn)時市場發(fā)展趨勢，建立會員制營銷方案，成立會員俱樂部對將會成為適應我們公司的“特殊服務”，為公司帶來更大的利潤，及發(fā)展空間。 從各個部分角度出發(fā)，我們?yōu)槲覀兊臅T提供全方位的服務： 1、銷售部    會員二次購車或介紹新客戶購車，可以享受價值1000元的禮品。 2、市場部    會員生日當天生日禮物； 重要節(jié)日的特別驚喜

20、。 與公司外部行業(yè)合作，建立統(tǒng)一會員卡，享受優(yōu)惠！例如：與一些餐飲、娛樂、購物場所的聯(lián)合。提高會員制的吸引力，同時也為會員提高更大的便利。錢包里不用在裝十幾張會員卡，我們可以一張就OK！ 3、裝飾部    現(xiàn)金購買裝飾產(chǎn)品最低7折優(yōu)惠；    每臺車每季度享受全車封釉一次；    介紹朋友購買裝飾產(chǎn)品，享受10%的裝飾產(chǎn)品返利；（贈送、特價商品不參加）    每次消費贈送玻璃水一瓶；   

21、; 會員在本公司購買的座套、毛墊、四季墊、涼墊等免費拆裝；    會員現(xiàn)金消費裝飾產(chǎn)品積分累積，一個周期內(nèi)積分滿10000元，會員可以升級為VIP客戶，現(xiàn)金購買裝飾產(chǎn)品可以享受6.5折優(yōu)惠；會員生日當天現(xiàn)金消費銷售5折優(yōu)惠。 4、貸款部     享受貸款零利息；     會員二次貸款購車，可以免除第一次貸款購車提前還款的違約金。 5、售后服務部     會員周期內(nèi)享受兩次12項

22、免費檢測     會員周期內(nèi)到店免費充氮氣     會員周期內(nèi)享受預約保養(yǎng)優(yōu)先服務     會員周期內(nèi)維修保養(yǎng)享受全單9.5折優(yōu)惠     會員周期內(nèi)維修保養(yǎng)累計4000元享受全單9折優(yōu)惠 八、會員卡制作及發(fā)放 1、會員卡制作預算 市場較為普通會員管理系統(tǒng)一般報價在1800元，并贈送讀卡器。2、市場宣傳及費用    店面宣傳 網(wǎng)絡宣傳 其他宣傳