14業(yè)務(wù)知識(shí)謝神光

1、業(yè) 務(wù) 知 識(shí)TCL中國(guó)業(yè)務(wù)中心市場(chǎng)推廣部 頂尖級(jí)的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、馬拉松運(yùn)動(dòng)員的耐力，將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運(yùn)動(dòng)員精神的綜合體。 想一想： 你心中優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的形象？你心中優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的形象？一、前言二、業(yè)務(wù)員基本素養(yǎng)三、業(yè)務(wù)員日常工作四、導(dǎo)購(gòu)員日常管理五、實(shí)例操作目錄一、前言 “銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念”,課堂講義雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫(xiě)出來(lái)提供給您，但在您沒(méi)有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留

2、在知的階段，您仍然無(wú)法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣。 知行合一，建立屬于您自己的成功信念。二、業(yè)務(wù)員基本素養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)管理能力溝通能力市場(chǎng)敏銳度嚴(yán)謹(jǐn)性思維經(jīng)營(yíng)能力1.市場(chǎng)敏銳度 從終端出發(fā)，懂得如何用終端體現(xiàn)產(chǎn)品特性，讓終端說(shuō)話，提升品牌檔次；能及時(shí)洞察競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)向，并做出相應(yīng)對(duì)策。對(duì)數(shù)據(jù)有相當(dāng)?shù)拿翡J度，能通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的一些問(wèn)題，并迅速拿出應(yīng)對(duì)方法。 同時(shí)間段，同區(qū)域市場(chǎng)，不同業(yè)務(wù)員管轄的門店對(duì)比。 脫離市場(chǎng)的業(yè)務(wù)只能是： 紙上談兵、閉門造車 、掩耳盜鈴 2.溝通能力 溝通能力包括內(nèi)部溝通和外部溝通。 內(nèi)部溝通：a、與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，明晰公司政策。 b、與平臺(tái)人員

3、溝通，向計(jì)劃溝通可得到 貨源，向售后溝通解決客訴，向財(cái)務(wù) 溝通解決資源。 c、跟導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)溝通，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。 外部溝通：向商家要資源，盡量少用自家彈藥打仗。 多提貨，快回款 3.嚴(yán)謹(jǐn)性思維 嚴(yán)謹(jǐn)性思維，從大的方面講是對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，把每一件事都當(dāng)自己的事來(lái)做，就沒(méi)有做不好的事。從細(xì)的方面說(shuō)，就是將工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)專業(yè)化、規(guī)范化，在工作過(guò)程中不斷提高自己的職業(yè)素養(yǎng)。4.團(tuán)隊(duì)管理能力 業(yè)務(wù)員要管理好自己的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)，制度建立、獎(jiǎng)懲分明、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)?；蛘呤侨烁聍攘Γ蛘呤锹殬I(yè)素養(yǎng)，通過(guò)各種方式使整個(gè)導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)形成認(rèn)同感，最終使團(tuán)隊(duì)力量達(dá)到井噴效果。同時(shí)業(yè)務(wù)員也是整個(gè)團(tuán)隊(duì)利

4、益的代表，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成就公司的同時(shí)也要成就團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員。5.經(jīng)營(yíng)能力 經(jīng)營(yíng)能力就是怎樣為公司省錢，少花錢多辦事。從經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，同樣的問(wèn)題，不同的解決方式，成本就會(huì)不一樣，這就要求業(yè)務(wù)員對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)流程的高度掌握，熟才能生巧。 三、業(yè)務(wù)員日常工作1.庫(kù)存管理 監(jiān)控庫(kù)存、貨源、訂單、發(fā)貨等信息，目的只為有貨可買，做好“發(fā)貨”這個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也是銷售所有流程的最前端。2.賬目核對(duì) 出入庫(kù)賬目、樣機(jī)、合同內(nèi)費(fèi)用、合同外費(fèi)用，調(diào)差等等。賬目貫徹在整個(gè)銷售過(guò)程的每一個(gè)，賬目明晰也是每個(gè)環(huán)節(jié)流暢的保證，并最終體現(xiàn)銷售結(jié)果。常用模板臺(tái)賬模板.xlsx3.產(chǎn)品線制定 通過(guò)現(xiàn)有庫(kù)存，結(jié)合主要競(jìng)品產(chǎn)品線，制定

5、一份價(jià)格梯度完整的產(chǎn)品線。4.價(jià)格維護(hù) 公司調(diào)價(jià)政策及時(shí)落實(shí)，活動(dòng)期間價(jià)格空間控制適當(dāng)。讓終端銷售與公司政策保持一致，在促進(jìn)銷售的同時(shí)，不讓公司賠錢。5.平負(fù)政策 平負(fù)即平賬，保證我司賬目與商家賬目對(duì)等。且平負(fù)需及時(shí)，盡量避免在公司調(diào)價(jià)后平負(fù)。6.排空政策 終端上樣有限，舊品不排空，新品無(wú)法上樣。適當(dāng)?shù)馁Y源傾斜，加速樣機(jī)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。7.數(shù)據(jù)分析 各品牌銷售數(shù)據(jù)對(duì)稱分析，產(chǎn)品新更新，競(jìng)品明星機(jī)型分析。通過(guò)數(shù)據(jù)了解市場(chǎng)，并在我品產(chǎn)品線、培訓(xùn)、終端布置等方面做出及時(shí)反應(yīng)。8.終端維護(hù) 終端布置，樣機(jī)陳列，導(dǎo)購(gòu)員狀態(tài)，活動(dòng)信息表現(xiàn)等等。在這個(gè)終端為王的市場(chǎng)，終端無(wú)小事。9.培訓(xùn) 培訓(xùn)包括兩個(gè)層面：

6、一個(gè)是自我更新，學(xué)習(xí)我品最新的產(chǎn)品知識(shí)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，二十培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，薄弱產(chǎn)品重點(diǎn)培訓(xùn)，新品培訓(xùn)，活動(dòng)培訓(xùn)，銷售技能培訓(xùn)。10.門店拜訪 深入一線，了解導(dǎo)購(gòu)員狀態(tài)，檢查終端布置，競(jìng)品新品及活動(dòng)信息。拜訪商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)，保持良好的客情關(guān)系，爭(zhēng)取更多的客戶資源。 業(yè)務(wù)工作日志四、導(dǎo)購(gòu)員日常管理1、日工作 a、終端維護(hù)。展廳整潔、樣機(jī)陳列整齊、物料布置準(zhǔn)確、 道具使用得當(dāng)。 b、銷售數(shù)據(jù)上報(bào)。2、周工作 a、周銷量上報(bào)。 b、終端問(wèn)題反饋，競(jìng)品新品信息及價(jià)格動(dòng)態(tài)反饋。 c、合同外費(fèi)用上報(bào)。 d、每周例會(huì)。3、月工作 a、月度樣機(jī)盤點(diǎn)，物料盤點(diǎn)。 b、銷售技能、新品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)考核。4、

7、大型活動(dòng)。 a、終端活動(dòng)信息體現(xiàn)。 b、價(jià)格體系維護(hù)。 c、贈(zèng)品管理。 常用模板國(guó)美促銷員管理流程.doc五、實(shí)例操作題目： 國(guó)美負(fù)賣一臺(tái)55P6100D，RDC沒(méi)貨，需要報(bào)蘇寧小西門店樣機(jī)，如何開(kāi)單？但由于計(jì)劃疏忽，錯(cuò)開(kāi)為銷售蘇寧小花園店樣機(jī)，怎么辦？答：1、開(kāi)銷售單 a、進(jìn)入CRM系統(tǒng)、點(diǎn)擊“訂單管理”、選擇“銷售業(yè)務(wù)”下拉菜單，點(diǎn)擊“開(kāi)銷售單”。 b、機(jī)構(gòu)名稱選擇“昆明經(jīng)營(yíng)部”，客戶查詢輸入“GM”（拼音首字母大寫(xiě)，蘇寧SN），點(diǎn)擊查詢。 c、點(diǎn)擊上圖最下邊紅圈中“銷售”，進(jìn)如下一個(gè)界面。在要貨倉(cāng)庫(kù)一欄選擇“蘇寧小西門倉(cāng)”,在右邊紅框輸入機(jī)型。 d、點(diǎn)擊上圖右側(cè)紅框中的選擇，確認(rèn)蘇寧小西門倉(cāng)有貨，點(diǎn)擊條目。在上圖右側(cè)紅框內(nèi)顯示正規(guī)電視型號(hào)。 e、然后按界面提示依次輸入數(shù)量、單價(jià)、送貨地址等詳細(xì)信息、檢查并點(diǎn)擊提交，銷售單完成。 但由于計(jì)劃的疏忽，錯(cuò)開(kāi)為銷售蘇寧小花園樣機(jī)，這是需要開(kāi)一份“調(diào)撥單”，將這一臺(tái)的賬從小蘇寧小西門店調(diào)撥到小花園店。 a、進(jìn)入“訂單管理