寫字樓租賃談判話術(shù)與技巧講課教案

1、寫字樓租賃談判話術(shù)與技巧辦公樓租賃談判技巧劉必榮是臺灣著名的談判專家,此次講授的題目是“和風(fēng)談判課程入門篇一一風(fēng)之卷：談判技巧.本次培訓(xùn)是圍繞“準(zhǔn)備談判的七個要件展開的.市場就是戰(zhàn)場,不打沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn),因此事前的準(zhǔn)備很重要,在寫字樓租賃事務(wù)中,我們的對手很清楚,一群數(shù)精明,以客觀條件為依據(jù),善于作出理性分析和判斷的生意人,如何作出有效的談判準(zhǔn)備.準(zhǔn)備談判的七個要件:條件說明關(guān)系談判雙方的關(guān)系,是否重視這種關(guān)系溝通管道談判雙方的信息通過什么途徑傳播利益談判雙方的must、want、give分別是什么正當(dāng)性談判雙方提出要求的支撐點(diǎn)方案利用條件句出牌,戰(zhàn)術(shù)升高、升平、開低,戰(zhàn)略贏和輸破拖,用切割法和

2、掛鉤法增加談判籌他承諾做好損害限制,讓對方敢于讓步特例？先例退路萬一推出去收不回來,就實(shí)施輸、破、拖每次談判前都應(yīng)該以雙方的立場和角度考慮以上的條件項(xiàng).1、關(guān)系.寫字樓租賃過程中,談判雙方的關(guān)系有兩種,一種是由中介公司與業(yè)主談,另一種那么由客戶親自與業(yè)主談.而行業(yè)內(nèi)有以關(guān)系確認(rèn)先后的原那么,即如果客戶已經(jīng)委托了中介公司進(jìn)行談判,并與業(yè)主達(dá)成客戶身份確認(rèn),那么如果該客戶之后找上門來,業(yè)主也應(yīng)該認(rèn)定為與中介公司的關(guān)系；反之,如果是客戶先于中介公司與業(yè)主達(dá)成確認(rèn),那么談判就與中介公司無關(guān).2、溝通管道.就寫字樓租賃而言,租賃談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)相對簡單,經(jīng)辦人一一經(jīng)理一一總經(jīng)理,除開這條主線外,還有情況是

3、客戶通過物業(yè)治理公司或本人直接找到總經(jīng)理談的.由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為,因此應(yīng)當(dāng)談判行為應(yīng)該逐步推進(jìn),應(yīng)由經(jīng)理或以下人員充當(dāng)黑臉,經(jīng)理或以上人員充當(dāng)白臉,讓客戶感覺談判是可行的,使開價(jià)和談判過程中都充滿彈性.3、利益.寫字樓租賃,作為物業(yè)方需要守住的利益must是：較高的租金水平,穩(wěn)定可信的公司；而可收可放的利益want是：租約、租金遞增、免租期、車位優(yōu)惠、復(fù)原費(fèi)、解約條件等；而可讓步的利益give是：裝修期、傭金/手續(xù)費(fèi)等.談判前我們要創(chuàng)造更多談判籌碼,把want利益?zhèn)窝b為must利益立場,把give當(dāng)做want看待,限制交換和換牌的節(jié)奏.4、正當(dāng)性.就寫字樓而言,即支撐利益立場的證

4、據(jù),如下：高租金/穩(wěn)定可信的公司5、方案.當(dāng)我們清楚了利益立場后.我們先分析power是怎樣,是否需要談判,假設(shè)對方有求于我方,而雙方的上下強(qiáng)弱勝負(fù)清楚,那就不需要談,只管開條件就行.而這種請款很少存在,因?yàn)閜ower是在不斷變化的,壟斷或?qū)＠α繒S著時(shí)間而變.談判開局的戰(zhàn)術(shù)有：開高下錨,開高得高,引導(dǎo)談判,對應(yīng)的戰(zhàn)略是贏、破、拖.由于不知道對方的原始期待是怎樣,因此開高是試探,根據(jù)對方反響再調(diào)整是繼續(xù)往前推還是收回來,“堅(jiān)決的彈性,讓對方相信立場是可變的,門是可以被翻開的.就寫字樓市場而言,開高就是開高租金單價(jià),對方也許了解項(xiàng)目均價(jià),但是每個單元有其特性,例如樓層上下、采光面積、朝向、電梯

5、效率、室內(nèi)是否方正等等,因此單價(jià)彈性很大.如果反映單價(jià)不能接受,那么收回來,談辦公人數(shù),標(biāo)準(zhǔn)辦公面積約為1013平米/人,談面積,由辦公人員數(shù)推算面積,結(jié)合單價(jià)推算租賃預(yù)算.開高后,你認(rèn)為不能全贏,并且對方相信門是可以被翻開的,那就是破和拖的戰(zhàn)略,破了以后要能收回來,就是門開大小和快慢的學(xué)問.對方想要租金低,那就必須來東西換,例如對方要的面積大一些、租約長一些、租金遞增幅度大一些、快一些等等.租金讓步首先可以通過不計(jì)算租金的裝修期去讓,或者通過無中生有的傭金費(fèi)用去讓,然后折算成租金,而不影響實(shí)際簽訂合同的金額.談判座位的安排也有講究.一般的談判,談判雙方的不應(yīng)對視而作,兩人中間應(yīng)留出一個座位的

6、距離間隔而作.而在正式的談判場合,談判代表只能有一個,左右兩邊的參與者充當(dāng)觀察者的角色,如果發(fā)現(xiàn)談判過程中對方人員的破綻,會影響談判結(jié)果的話,那么必須暗示談判代表暫停談判.當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí),談判一方必須使用加壓和加碼的方法說服另一方,讓對方知道不談判的本錢高和繼續(xù)談判的效益高,善用口頭性的小結(jié)說明談判前后得到的不同成效,讓對方敢于繼續(xù)讓步.一幢寫字樓的某個單元總是唯一的,這個特性制約了談判中的承租方,由于談判時(shí)間的拖延,將有可能被別的租戶要去,這和房產(chǎn)銷售有點(diǎn)類似.因此談判時(shí)就可以抓住這一點(diǎn)給承租方施壓,但由于租戶更偏向于理性思考,他們會算全盤賬,因此也要讓他們清楚到談判的有益價(jià)值.但如果出租方一味地以為拼價(jià)格,100-90-80-70讓步到客戶滿意時(shí),客戶就會下定,那就不能稱作雙方談判了.因此客戶在寫字樓的租賃談判中,除了關(guān)心租金以外,還關(guān)心什么,我們可以拋一些測試氣球,如交房時(shí)間、裝修標(biāo)準(zhǔn)、租期、租金遞增、付款方式、完稅要求等,表示可以在其他工程作出讓步,試探對方的關(guān)注點(diǎn).抓到客戶的關(guān)注點(diǎn)后,再作出讓步時(shí),必須限制節(jié)奏,讓步幅度遞減：9-6-3-2,次數(shù)要少,限制在35次內(nèi)為宜,速度一定要慢,目的是讓對方相信該價(jià)格是底線.這就涉及到如何鎖住自己立場的問題,常用的四種手段有：搬